Vreau să fiu distribuitor. Distribuitor al unei companii străine în Rusia: cum să începeți o afacere de la zero. Opțiuni pentru scheme de lucru

Să începem cu cine este un distribuitor. Tradus, aceasta înseamnă „distribuție”. În realitate, distribuitorul este o entitate juridică care vinde bunuri de consum, care sunt achiziționate prin vânzare și cumpărare și printr-un acord special din orice perioadă pe cheltuiala proprie și cu vânzarea ulterioară a bunurilor. Vânzările pot fi orice vă place: comerț cu ridicata, rețea, vânzare cu amănuntul etc. Dar, în orice caz, politica de prețuri se realizează sau se bazează pe recomandările producătorului de bunuri.

Pentru a înțelege cât de performant este un anumit distribuitor, se verifică valori precum vânzarea produselor și nivelurile de distribuție (atât în \u200b\u200bcalitate, cât și în cantitate) pe teritoriul încredințat distribuitorului. Un distribuitor își începe activitatea de îndată ce achiziționarea unui produs este realizată pentru revânzarea sa ulterioară. Distribuitorii pot distribui ei înșiși produsul pe un anumit teritoriu sau pot angaja intermediari sau agenți proprii pentru aceasta.

Pentru a deveni distribuitor, trebuie mai întâi să găsiți un producător al produsului. După ce găsiți o companie potrivită, compensați-le ofertă comercială la cooperare. Ce trebuie indicat în această propunere:

1. Informații importante despre compania sau afacerea dvs. (după cum vă amintiți, numai o persoană juridică poate fi distribuitor);

2. Domeniul de activitate și distribuția teritorială;

3. Cifra de afaceri a companiei, mobilitatea acesteia;

4. Clientela (este foarte important să indicați și să povestiți în detaliu despre clienții dvs. pentru a atrage interesul asupra dvs.).

În plus față de o astfel de propunere, este necesar să pregătiți o imagine de ansamblu a pieței care vă interesează, să studiați subtilitățile acesteia, să colectați volumele de vânzări ale mărfurilor, să procesați regularitatea teritorială etc. Dacă, de exemplu, doriți să lucrați nu într-o anumită regiune a orașului, dar doriți să deveniți un reprezentant regional (un oraș îndepărtat), atunci veți interesa producătorul produsului cu cunoștințele dvs. despre regiune și cererea pentru produsul din ea.

Întrebați întotdeauna producătorul pentru produs, chiar dacă dvs. ați învățat deja totul. Întrebați cât mai mult posibil, dar pe subiect, arătați-vă interesul. Întrebările se pot referi atât la produs, cât și la calitate, livrare și aprovizionare, publicitate, logistică, competitivitate, condiții și oferte loiale. Apoi vine cel mai important lucru în modul de a deveni distribuitor: organizarea contactului inițial al produsului cu clientela. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este de a participa la o expoziție a unui produs similar. Deci, puteți afla despre concurenți, vă puteți arăta produsul și puteți găsi clienți. Să presupunem că ați stabilit deja contactul necesar, ceea ce înseamnă că este timpul pentru negocieri care să conducă la un acord de distribuție. Principalul lucru în acest moment nu este să striceți legătura dintre voi, ci să stabiliți contactul cu o stare ideală.

Distribuție în lumea modernă

Deci, prin încheierea unui acord cu producătorul, deveniți un distribuitor oficial al bunurilor și primiți un certificat de conformitate. Un distribuitor poate fi general sau exclusiv. Puteți lucra în două moduri. Primul este cumpărarea de bunuri de la producător cu reducere la distribuitor și obținerea de probe gratuite ale bunurilor. A doua schemă de lucru este reprezentată de înființarea unei noi întreprinderi, care devine o filială a producătorului. Participarea la acțiuni a distribuitorului este, de asemenea, o opțiune populară astăzi.

În ciuda faptului că aveți mostre gratuite ale produsului, acest lucru nu este suficient pentru a începe. Va trebui să achiziționați primul lot de bunuri de la producător. De asemenea, trebuie să-l oferiți clienților. Deci, dorind să deveniți distribuitor, trebuie să aveți capital inițial, cel puțin pentru achiziționarea de bunuri.

De ce este atât de populară distribuția în societate modernă? Faptul este că această lucrare nu necesită mult timp, poate fi doar o parte din venitul dvs., câștiguri suplimentare sau de bază. Recent, din ce în ce mai multe fete și femei care vând produse cosmetice au devenit distribuitori, ceea ce aduce beneficii altor femei și oferă plăcere lucrătorilor înșiși. Veniturile unui distribuitor depind în mod direct de vânzări și, în consecință, de cât timp dedicați muncii.

Pe produs bun va exista întotdeauna un cumpărător, dar dacă cumpărătorul este intern și bunurile pot fi cumpărate numai de la un producător străin? Nu orice potențial consumator este pregătit să meargă într-o altă țară pentru un produs care îi place, așa că puteți începe să câștigați bani din această aspirație în Rusia. Dar, înainte de a deveni distribuitor al unei companii străine în Rusia în 2019, trebuie să vă asigurați că există o cerere constantă.

Distribuitor sau dealer - lucrați într-un lanț

După ce a stabilit contacte cu un producător străin, o persoană întreprinzătoare va trebui să decidă în ce calitate va fi pregătită să lucreze cu el. Există două opțiuni: dealer și distribuitor. Neobișnuiți cu urechea vorbitoare de limbă rusă, cuvintele în traducere înseamnă: comerciant și distribuitor. În ciuda unor similitudini de concepte, există diferențe între ele care determină diferența lor funcțională.

Diferența în definiții

Chiar și o cunoaștere superficială a limbii engleze vă va permite să găsiți o traducere pentru concepte străine care s-au înrădăcinat rapid în vocabularul nostru din anii '90. Și dacă în era pieței „sălbatice” nimeni nu a aprofundat detaliile, acum statutul ales determină și un set de drepturi și obligații.

Deci, un distribuitor (general sau exclusiv) este obligat în primul rând să organizeze distribuirea unui produs sau serviciu. Aceasta înseamnă că o companie națională sau un antreprenor individual va fi ocupat să formeze o rețea de angro sau cu ridicata cu angrosiști, precum și să dezvolte o campanie publicitara pentru o mai mare conștientizare a mărcii.

Contacte cu mici puncte de vânzare cu amănuntul și consumatorii finali efectuate în principal de dealeri. Responsabilitățile lor includ vânzările directe directe de bunuri și servicii.

Diferența de drepturi

Dacă reprezentăm relațiile comerciale sub forma unui lanț ierarhic, atunci obținem o succesiune simplă: producător străin - distribuitor - dealer. Pe baza politicii de marketing a producătorului, în țară pot exista unul sau mai mulți distribuitori. Numărul de dealeri depinde de intensitatea muncii distribuitorului. Este clar că succesul comercial al muncii în Rusia implică cea mai dezvoltată rețea a celor care lucrează direct cu cumpărătorul.

Cum să organizezi un antreprenor individual în Rusia pentru un străin

Se poate întâmpla ca un cetățean al altei țări, încrezător că produsele sale vor fi de interes pentru ruși, să exprime dorința de a dezvolta o piață potențială. Dacă începi afaceri mari un străin nu dorește și poate dori să lanseze un balon de probă, atunci opțiunea cu înregistrarea unui antreprenor individual în numele său este potrivită pentru el.

Legislația rusă nu exclude posibilitatea unui oficial activitati comerciale cetățean străin... Pentru a se înregistra, are nevoie doar de ale sale și.

Un străin poate deschide rapid și fără probleme un IP online prin serviciul dovedit „Moe Delo”. Este suficient să vă înregistrați, să introduceți datele necesare, iar sistemul vă va oferi documente gata făcute, pe care trebuie doar să le imprimați și să le trimiteți la fisc.

Devenirea unui furnizor: calea distribuitorului

După ce ați ales un producător străin, ale cărui bunuri vor fi, în opinia viitorului distribuitor, interesante pentru cumpărătorul rus, principalul lucru este să desfășurați corect lucrările de prezentare și negocierile. Un plan de afaceri bine scris și date de prognoză privind achizițiile și vânzările vă vor ajuta să vă prezentați cu succes compania străinilor.

Multe mărci străine au propriul set de cerințe pentru potențiali parteneri. Pot acoperi mai mult de indicatori financiari despre vânzările minime.

Printre cerințele pentru un viitor distribuitor pot fi dorințele pentru locație, disponibilitatea depozitelor și a spațiilor industriale, a echipamentelor, a personalului și a spațiului comercial. Indicatorii demografici și economici ai regiunii pot juca, de asemenea, un rol important.

În plus, înainte de a deveni dealer al unei companii străine în Rusia, va fi necesar să demonstreze producătorului că compania este capabilă să înființeze și să dezvolte în continuare o rețea de parteneri.

Opțiuni pentru scheme de lucru

Forma de cooperare între producător și distribuitorul oficial poate avea mai multe opțiuni. O companie străină poate alege un distribuitor rus ca singurul care are dreptul să își importe bunurile și să le vândă pe teritoriul Federației Ruse. Cel mai larg și uneori drepturi exclusive pentru dezvoltarea și extinderea rețelei de vânzări îi pot fi transferate. Există o schemă în care pentru diferite grupuri este selectat un distribuitor. Este posibilă și împărțirea pe regiuni.

În conformitate cu un acord cu oameni de afaceri străini, un distribuitor poate fi obligat să organizeze independent o rețea de reprezentanțe și centre de servicii și să stabilească vânzări directe.

Cu toate acestea, cel mai adesea există contracte în temeiul cărora un distribuitor poate delega autoritatea de a lucra cu clienții către dealeri mai mici, în timp ce el însuși va fi angajat în promovarea și extinderea produselor. rețeaua partenerilor... Cu o astfel de schemă de lucru, distribuitorul va avea nevoie nu numai de o căutare intensivă pentru noi piețe de vânzări, ci și de asistență informativă pentru dealeri, organizarea de seminarii și evenimente de divertisment.

Documentarea cooperării

După ce am purtat negocieri preliminare și am primit recenzii pozitive pentru propunerea de cooperare, este timpul să discutăm proiectul de acord. Conform practicii stabilite, un contract cu o companie străină specifică în detaliu multe detalii chiar mici. Cel mai adesea este compilat în două limbi (rusă și engleză).

Principala capcană a acestor acorduri poate fi considerată faptul că, în orice dispută, textul într-o limbă străină va fi luat ca bază. În plus, avocații adaugă adesea o clauză privind jurisdicția străină pentru cazurile din acest document.

Un aspect pozitiv al unei astfel de rigoări poate fi considerat o descriere detaliată a tuturor procedurilor și cerințelor, o listă de informații de asistență a informațiilor și un atașament la contractul unei liste de persoane de contact responsabile.

Lucrați pe baza unui acord de dealer

Pe lângă obținerea statutului de distribuitor, un antreprenor intern poate încerca să încheie un acord cu un străin entitate legală despre lucrul ca dealer. O astfel de cooperare este potrivită pentru cei care sunt gata să lucreze independent în domeniul vânzărilor directe de produse importate, fără asistență publicitară și departamente de servicii.

Acest lucru este acceptabil în cazurile în care producătorul însuși are deja propria filială în Federația Rusă și este interesat să dezvolte o rețea de parteneri. Cel mai adesea, un acord de distribuție implică o muncă în avans. Dacă vorbim despre posibilitatea plății bunurilor după vânzarea acesteia și permite returnarea activelor nelichide, atunci producătorul își rezervă în majoritatea cazurilor dreptul de a stabili prețuri maxime și perioade de returnare.

Pentru o abordare optimă a luării unei decizii în cunoștință de cauză cu privire la forma de cooperare, va fi util să vă familiarizați cu informațiile despre.

Cât fond de rulment va necesita o astfel de afacere

Răspunsul la întrebarea despre costurile promovării produsului, achiziționarea mai multor loturi de bunuri de prezentare și prezentare, dezvoltarea unei rețele de vânzare ar trebui să fie anunțat în etapa de prezentare a unui plan de afaceri și negociere. O abordare scrupuloasă a calculului preliminar al investițiilor financiare nu este utilă numai pentru a asigura un răspuns pozitiv din partea unui partener străin, ci este recomandabilă și pentru potențialul distribuitor.

Valoarea investiției de capital depinde în mare măsură de produsul vândut și de teritoriul preconizat de distribuție și ramificare a rețelei de dealeri. Este clar că gadgeturile de înaltă tehnologie sau echipamentele unice extrem de specializate nu pot fi ieftine, dar segmentul unei mărci de îmbrăcăminte non-premium va fi mai accesibil din punct de vedere al costuri materiale și rata cifrei de afaceri a capitalului.

Modalități de a face afaceri cu străini fără investiții

Dacă calculul preliminar al investițiilor de capital înainte de a deveni reprezentant al unei companii străine nu corespunde cu economiile disponibile, puteți oferi proiecte de contracte cu distribuirea sarcinii financiare între părți.

Pentru a reduce dimensiunea investiției inițiale, puteți încerca să conveniți asupra unei livrări gratuite a cel puțin unui lot de produse de probă. În ciuda riscului unei astfel de tranzacții, contractul poate prevedea anumite metode de asigurare (de exemplu, garanții financiare de la o bancă sau asigurare). Mai mult, această opțiune poate deveni singura oportunitate pentru străini de a pătrunde pe noi piețe.

O altă modalitate de a promova un produs fără a-l cumpăra este printr-un acord de agenție. În acest caz, proprietatea asupra bunurilor nu trece la distribuitor, acesta va primi doar comisionul specificat în contract.

De obicei, profitul agentului este mai mic, dar în condiții de lipsă fond de rulment această ieșire pare a fi optimă.

Pro și contra de a lucra în numele unui partener străin

Avantajul incontestabil al lucrului pe baza unui birou oficial de reprezentare este că distribuitorului i se garantează sprijinul producătorului. În cazul cooperării cu un brand global, marketingul este mult mai ușor.

Dezavantajul poate fi considerat rigiditate în luarea deciziilor. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, producătorul controlează destul de strict implementarea cerințelor de imagine ale contractului, insistă asupra creșterii volumelor minime de vânzări, uneori este vorba de aplicarea unui sistem de amenzi sau de reducerea cuantumului remunerației pe baza rezultatelor inspecției trimise.

Termenul de distribuitor este familiar multor antreprenori profesioniști și cetățeni obișnuiți, iar acesta din urmă este adesea asociat cu mituri și concepții greșite, pe care vom încerca să le disipăm în acest articol.

Ce este un distribuitor?

Un distribuitor este o legătură intermediară între producătorul unui anumit produs și consumatorul său final, a cărui activitate constă în vânzarea de bunuri pe un anumit teritoriu. Distribuitorii sunt reprezentanții oficiali ai companiilor și au dreptul la protecția mărcii sau marca.

Acești reprezentanți sunt împărțiți în:

General - obține dreptul de a vinde produse folosind propria infrastructură și resurse;
Exclusiv - de regulă, acționează ca reprezentanți ai companiilor străine și vând bunuri printr-o rețea stabilită de dealeri și comercianți cu amănuntul.

Ce face un distribuitor?

Un distribuitor este un reprezentant oficial al unui producător de produse care îl vinde către angrosiști \u200b\u200bși comercianți cu amănuntul, mai rar către consumatorii finali.

Lanțul complet de vânzări pentru bunuri este după cum urmează: producător-distribuitor-dealer-retailer-consumator. Printre altele, unele companii se schimbă independent acest sistemeliminarea unor elemente.

Lista responsabilităților unui distribuitor depinde de natura produselor vândute. Vânzarea de loturi mici de bunuri scumpe poate fi efectuată de o singură persoană, dacă este în măsură să găsească o piață de vânzare, are dreptul de a încheia contracte și are unele cunoștințe în domeniul marketingului. Cu toate acestea, distribuția unui produs de masă necesită un întreg personal de angajați și birouri de reprezentare în mai multe regiuni ale țării, conectate prin lanțuri logistice de transport și aprovizionare.

Activitățile dealerului și ale distribuitorului sunt similare în multe privințe, dar acesta din urmă face profit cumpărând produsul producătorului la o reducere și vândându-l la preț complet. Venitul dealerului se formează din marjă, care în condiții economie de piata limitat doar de cererea pentru produs.

Responsabilitățile distribuitorului:

Promovarea marketingului produsului;
Transportul și livrarea mărfurilor cu returnarea cazărmii și containerelor;
Formarea unei rețele de distribuție și stabilirea logisticii de transport;
Controlul aprovizionării cu mărfuri și al stocurilor de produse;
Depozitarea și depozitarea bunurilor cumpărate, precum și asigurarea protecției acestora;
Respectarea implementării standardelor de calitate ale producătorului;
Încheierea tranzacțiilor legate de drepturile de proprietate asupra produselor vândute;
Formarea prețului final pe unitate de mărfuri.

Cât de dificil este să devii distribuitor?

Cine este distribuitor și ce face, am spus, acum vom afla cum să devenim distribuitor. Pentru a distribui produsul producătorului cu el, trebuie să concluzionați acord de distribuțieceea ce are ca rezultat certificat pentru dreptul de reprezentare oficială a unei mărci comerciale sau a unui nume comercial. Acord de distribuitor - contract legal, care indică procedura și volumele achizițiilor, procentul reducerilor și costul produselor achiziționate de la producător, condițiile de returnare a activelor nelichide, răspunderea pentru nerespectarea standardelor de calitate și alte condiții esențiale.

Majoritatea producătorilor furnizează un model de acord de distribuție cu condiții și prețuri standard, care poate fi găsit în avans din documentele oficiale sau publicațiile din resursa Internet a companiei.

Acordul poate specifica, de asemenea, cerințele pentru distribuitor, de regulă, acestea depind de cantitatea, costul și caracteristicile produselor. Denumire comercială populară cu un cunoscut sistem de producere poate solicita distribuitorului:

Disponibilitatea infrastructurii de transport pentru livrări;
Depozite și depozite care îndeplinesc anumite standarde;
Achiziții de volume mari de produse (ceea ce înseamnă disponibilitatea fondurilor);
Personal competent pentru a îndeplini acordul.

Pentru a obține statutul distribuitor exclusiv al unei companii străine în plus, este necesară cunoașterea limbii țării de origine, capacitatea de a efectua frecvent zboruri / relocări pentru a negocia și rezolva alte probleme, precum și experiența în distribuția produselor și performanțe bune de vânzare.

Dacă aceste cerințe sunt îndeplinite, legalul sau individual poate dobândi dreptul de a reprezenta un producător străin și de a deveni de fapt un monopol asupra vânzării produselor sale pe teritoriul țării sale, ceea ce va asigura venituri mari.

Cum să devii distribuitor?

Distribuție - activitate profesională pentru distribuirea mărfurilor, pentru implementarea cărora sunt necesare resurse și cunoștințe. Este extrem de dificil să devii un distribuitor fără investiții inițiale și o infrastructură dezvoltată pentru depozitarea și transportul mărfurilor, în special, se referă la cooperarea cu companii străine... Cu toate acestea, vânzarea produselor producătorului poate aduce un profit bun în absența necesității de a stabili și controla procesul de producție.

Să încercăm să ne dăm seama - cine sunt dealeri, la ce servesc și ce este necesar pentru a deveni unul?

Aproape fiecare companie serioasă în dezvoltarea sa atinge nivelul când este necesar să crească volumul producției și să extindă geografia vânzărilor pentru a crește profiturile. Și în acest stadiu începe căutarea unei persoane care ar putea fi angajată în promovarea bunurilor acestei companii într-o anumită regiune a țării sau în străinătate.

Deci, un dealer este o entitate juridică sau o persoană fizică care achiziționează produsele companiei la prețuri angro și în condiții speciale și le vinde cu ridicata sau cu amănuntul. Cu alte cuvinte, este un intermediar între producător și cumpărător sau alți intermediari. Datorită faptului că dealerul este cel mai mare cumpărător angro, acesta are condiții exclusive pentru achiziționarea de bunuri, achiziționându-le cel mult preturi mici și cu tot felul de reduceri.

Condiții similare sunt benefice pentru producătorul de produse, care, pe lângă creșterea volumelor, primește și reprezentarea bunurilor sale într-o nouă regiune, în timp ce mută soluția majorității problemelor organizaționale către un intermediar. În plus, la încheierea unui acord, se stipulează un articol cu \u200b\u200bprivire la regularitatea achiziționării de bunuri, salvând astfel producătorul de a căuta o piață de vânzare pentru produsele sale.

Dacă intenționați să deschideți un antreprenor individual, ar trebui să știți pe care va trebui să plătiți

Calitățile necesare intermediarului.

Nu fiecare persoană este dată să se dezvăluie în domeniul comerțului, pentru aceasta este necesar să ai anumite calități, fără de care nici nu ar trebui să începi, altfel îți vei pierde pur și simplu energia, timpul și banii. Este posibil să deveniți un reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de produse cosmetice Avon și să câștigați bani fără să vă părăsiți casa, pe site-ul oficial http://myavon-company.ru<

Pentru a conta pe succes, trebuie să aveți următoarele calități:

- Rezistență la stres;
- Scop;
- Competitivitate;
- Activitate;
- Inițiativă.

Acest set de calități vă va permite să obțineți succes în afacerea dvs. și să vă dezvoltați în plan profesional și financiar.

Amintiți-vă, trebuie doar să radiați încredere - „că aveți dreptate”. Sarcina dvs. este de a convinge potențialii clienți că produsul pe care îl oferiți este de cea mai bună calitate. Dacă negociați cu un reprezentant al magazinelor sau altor lanțuri de retail, încercați să-i faceți să creadă că produsele pe care le furnizați vor fi pur și simplu eliminate de pe rafturi. Trebuie să fii foarte convingător și să cunoști perfect produsele pe care le oferi pentru a-i convinge să coopereze cu tine. Fii pregătit pentru faptul că vor exista eșecuri, acest lucru nu ar trebui să te neliniștească, să știi că undeva clientul „tău” te așteaptă, trebuie doar să-l găsești. Dar dacă nu-l găsești, atunci devine un reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și câștigă bani fără să pleci de acasă, poate pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Documente necesare.

Pentru a se califica pentru funcția de reprezentant al companiei, sunt necesare mai multe documente, deoarece aceasta este o afacere oficială care poate aduce bani serioși.

De regulă, furnizorul necesită respectarea următoarelor condiții pentru a semna un contract de cooperare:

- Trebuie să fiți o persoană juridică.
- Acord de mediere.
- Prezență la birou.
- Disponibilitatea unui certificat.

Pentru a încheia un acord, veți avea nevoie de următoarele documente:

Date pașaport.
Certificat de înregistrare la agențiile guvernamentale.
Certificat de la fisc.
Detalii bancare.
Memorandum de asociere.
Cartea dealerului.

Permisiunea de a vinde vehiculul de la poliția rutieră (dacă decideți să lucrați în industria auto).

Va trebui să certificați contractele și documentele la un notar. Și deja ne cunoaștem biroul notarial

Contract de închiriere a localului.

Când ați adunat toate documentele, ați devenit reprezentantul oficial al companiei și ați încheiat toate contractele necesare, nu credeți că veți fi lăsați să vă descurcați singuri și va trebui să faceți față dificultăților care apar singure. Succesul dvs. ca dealer înseamnă profituri sporite pentru partenerii dvs., astfel încât aceștia vă vor sprijini și vă vor ajuta în orice mod.

Primii pasi.

De îndată ce ați primit o programare în regiunea dvs., vă apare întrebarea, care sunt primii pași pe care trebuie să îi faceți în această afacere, nu numai pentru a nu arde, ci și pentru a obține profit? În primul rând, monitorizează piața pe teritoriul care ți-a fost încredințat și află cât de puternic este interesul pentru produsul tău și în ce moduri poți stimula nivelul vânzărilor sale. Studiați principalii concurenți și cum funcționează.

Încercați să vă construiți propria bază de clienți și să atrageți clienții de la concurenți. Folosind Internetul, faceți o listă a companiilor care ar putea fi interesate de produsul dvs., înainte de a vă stabili o întâlnire, încercați să vă informați cât mai mult despre potențialul dvs. client. Pe baza datelor obținute, alegeți o linie de conduită - în timpul negocierilor. Cu cât baza de clienți este mai extinsă, cu atât profitul dvs. va fi mai mare, iar banii, după cum știți, sunt un motivator suficient de puternic.

Care sunt criteriile pentru alegerea unui dealer?

Dacă doriți să lucrați cu o companie mare și serioasă, va trebui să concurați cu alți solicitanți de locuri de muncă. Pentru a avea un avantaj asupra lor, trebuie să știți la ce acordă atenția companiile atunci când aleg un dealer. În primul rând, aceasta este experiența dvs. în acest domeniu, regiunea în care locuiți are o mare importanță.

Dacă compania nu are reprezentanțe în această regiune, vor fi mai dispuși să coopereze cu dvs. Vi se va acorda preferință chiar dacă aveți deja propria bază de clienți stabiliți. De asemenea, se acordă o atenție deosebită planului de afaceri furnizat de dvs., reputației dvs., disponibilității unei baze tehnice, lucrătorilor calificați și posibilității serviciului de asistență pentru clienți în garanție. Deci - cu cât vă pregătiți mai bine, cu atât aveți mai multe șanse să obțineți locul de muncă dorit.

Câți bani trebuie investiți.

Majoritatea celor care doresc să se încerce ca dealer au imediat o întrebare, cât de mult va trebui să investesc în această afacere? Nu există un răspuns fără echivoc la această întrebare, deoarece mulți factori afectează acest lucru, în plus, totul depinde de schema pe care o utilizați. La urma urmei, este posibil să fiți de acord cu producătorul cu privire la primirea produselor de vânzare, în acest caz veți evita investițiile mari și veți plăti compania după ce vindeți bunurile, dar prețul cu o astfel de schemă va fi puțin mai mare decât dacă ați plăti imediat.

Dacă decideți să plătiți pentru bunuri imediat, dimensiunea investiției dvs. va depinde de tipul de bunuri și de volumul lotului pe care îl achiziționați. Nu uitați să luați în considerare costurile de livrare a mărfurilor, închirierea depozitului și spațiului de birouri, recrutarea angajaților și asistență juridică și contabilă pentru activitățile dvs. Adesea se folosește o schemă prin care cumpărătorul face o precomandă și plătește în avans dealerul. Apropo, acesta din urmă, la rândul său, după ce a primit banii, plătește bunurile către producător, iar suma rămasă în plus față de plata în avans este profitul pe care intermediarul l-a primit.

În general, dacă nu aveți o sumă suficientă, va trebui să-l convingeți pe producător să meargă la întâlnirea dvs. și să alegeți opțiunea în care nu va fi nevoie să descărcați imediat.

Acest tip de activitate are multe capcane, dar în același timp este foarte interesant și foarte profitabil. Dar numai o abordare competentă și o analiză cuprinzătoare vor face posibilă obținerea succesului, deoarece numai depășirea dificultăților poate obține ceva util.

Poate că, după ce ați citit acest articol, vă veți gândi cum să nu vă cheltuiți banii pe reprezentanțe, ci doar compania dvs. preferată.

Consumatorii noștri ruși sunt de multă vreme obișnuiți cu mărfurile importate și sunt întotdeauna foarte solicitați. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă, iar piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Să vorbim astăzi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Funcțiile principale ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a distribuitorului este extinderea maximă a regiunilor de vânzare ale oricărui produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri care sunt deja angajați în vânzarea directă a bunurilor către clienții finali. Prin urmare, funcția unui distribuitor include, de obicei, și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra în același timp pe piața țării importatoare, depinde de cererea pentru acest produs de la clienții noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață de vânzare pentru produsele unui producător străin din țara noastră și cu cât este mai mare capacitatea acestei piețe, cu cât este mai mare rețeaua regională de dealeri, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, nu mai poate să se angajeze deloc în vânzări directe, funcția sa principală devine doar menținerea funcționării lanțului de vânzări pe care l-a creat și generarea de venituri din cifra de afaceri totală a comerțului cu bunurile vândute.

În funcție de intențiile lor și de un acord cu un producător de produs, un distribuitor poate deveni un importator general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja aprovizionarea cu componente. În acest caz, responsabilitatea distribuitorului va include schimbul în garanție de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri standard de distribuție care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și de caracteristicile produsului. Adesea, contractul cu producătorul conține, de asemenea, o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă pentru o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie mai întâi clarificate și studiate cu atenție toate condițiile contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, un distribuitor trebuie să înțeleagă că în viitor, multe vor depinde de partenerii-dealeri selectați de el, deoarece atunci vor reprezenta compania de producție străină înainte de cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să se ocupe de desfășurarea campaniilor de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului produsului și promovarea acestuia pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

Unde sa încep:

Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
Alegeți o companie de producție străină pentru aceste produse;
Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate să solicitați trimiterea unui contract standard prin e-mail;
Dacă la prima vedere proiectul dvs. arată profitabil și realist, atunci puteți începe să vă elaborați planul de afaceri;
La elaborarea unui plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai exact și în detaliu posibil toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să țineți cont de posibilele riscuri;
Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți trece în siguranță la implementarea sa practică - înregistrarea dvs. oficială ca om de afaceri (deschiderea unui LLC sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unui birou și a unei rețele de dealeri.

Unele subtilități ale organizării muncii distribuitorului

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alegeți domeniul dvs. de activitate, definiți o listă aproximativă de bunuri, a căror vânzare este cerută pe piață și poate aduce profituri bune. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele despre vânzări și producători de pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com), găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri.

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe site-urile web ale diferitelor site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Apoi, trebuie să studiați condițiile generale preliminare ale furnizorului, să compuneți și să îi trimiteți un e-mail - oferta dvs. comercială preliminară „în termenii cei mai generali”.

De obicei, condițiile de lucru ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii unui acord încheiat cu o companie de producție străină. Responsabilitatea principală a unui distribuitor în cadrul unor astfel de contracte standard este de a organiza un sistem de distribuție și vânzare a produselor producătorului și furnizarea de servicii conexe.

Există o schemă organizațională general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

distribuitor general, atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform schemei sale, independent sau organizând o rețea de dealeri;
un distribuitor exclusiv, în acest caz, transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată într-un acord cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, un distribuitor poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și clienți specifici cu amănuntul, precum și toate interacțiunile necesare cu aceștia, se efectuează de către dealerul angajat de distribuitor.

Este responsabilitatea dealerului să includă vânzările directe, nu distribuitorul; este important să ne amintim acest lucru atunci când organizăm și asigurăm eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale a pieței, un producător străin poate avea unul sau mai mulți distribuitori, aceasta determină și termenii de bază ai acordului producătorului cu distribuitorul. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină, de asemenea, condițiile pentru organizarea unei rețele de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului.

Unii producători străini au deja un fel de birou de reprezentare sau doar un birou în țara importatoare, atunci este destul de ușor să stabiliți interacțiunea cu producătorul-furnizor, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu specificul afacerii rusești și vă va fi mai ușor și mai rapid să vă înțelegeți cu totul. ...

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, stabilirea contactelor va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază ale muncii unei companii străine cu distribuitori, precum și să se familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri străine, să efectuați prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și efort suplimentar - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de profitabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui să se desfășoare la nivel internațional și în conformitate cu standardele de afaceri internaționale.

Este foarte important aici să pregătești și să derulezi în mod competent negocieri și prezentări în fața potențialilor parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competente, să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Însă complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin, care nu are încă biroul său de reprezentare în țara noastră, va da apoi roade, acest lucru vă va permite în viitor să acționați în numele său la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să reprezentați exclusiv marca sa.

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizațională și juridică a distribuitorului, partenerii străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoane juridice decât cu persoane fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma organizațională și juridică a unei entități juridice „LLC” decât un antreprenor individual, acest lucru este mai familiar partenerilor și creează mai multă încredere. Cu toate acestea, pentru dealeri, ambele forme de „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale ale unui om de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important să știm că unele companii străine au deja propria lor listă de cerințe pentru potențiali parteneri, precum și programe aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canale de export, cerințe privind performanța financiară, volumul loturilor, livrări minime și vânzări.

Uneori, companiile producătoare străine prezintă cerințe pentru distribuitori în ceea ce privește locația lor regională, disponibilitatea depozitului și spațiului de vânzare cu amănuntul, echipamentele tehnice și chiar impun anumite cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzarea de produse, utilizează date din statistici rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine utilizează întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, trebuie să fiți gata să vă justificați în mod competent poziția în cadrul negocierilor, să furnizați diverse date suplimentare, să oferiți explicații și să convingeți de beneficiile reciproce ale viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că veți putea organiza o rețea eficientă de dealeri, aranja vânzările de produse în volumele necesare, să întrețineți și să dezvoltați o rețea regională în viitor.

Un distribuitor, fiind reprezentant oficial al unui producător, poate conta de obicei pe sprijinul său comercial. De asemenea, menționăm că, de multe ori absurditatea internațională este în interesul consumatorilor în sine, poate fi deja cunoscută și s-a dovedit bine, poate că mulți consumatori ar dori să achiziționeze astfel de produse.

Scheme posibile pentru lucrul cu producătorii străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune unui distribuitor condiții destul de stricte și poate restrânge libertatea de a lua deciziile sale independente, de asemenea, este posibil să se impună sancțiuni din partea furnizorului, dacă condițiile contractului nu sunt îndeplinite, nivelul minim de vânzări. Acest lucru trebuie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se oferă cea mai largă autoritate.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener de distribuție rus, iar uneori companiile mari producătoare aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau pentru segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție stipulează că este responsabilitatea importator-distribuitor să organizeze reprezentări de marcă în țara lor, precum și centre de servicii și puncte de vânzare regionale. Dar, de obicei, cu toate acestea, distribuitorii lucrează prin intermediul rețelelor de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale unui distribuitor sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea publicitară a produselor, organizarea de prezentări și alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate în prealabil cu partenerul străin, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru un distribuitor, întrucât contractele internaționale prevăd de obicei declarația în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Acordurile internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Când apar diferite dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul prezentat în limba engleză. În plus, aceștia prescriu imediat în contract examinarea tuturor disputelor din jurisdicții străine. Trebuie să știi acest lucru și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori interni aleg un sistem de cooperare cu un producător străin în temeiul unui acord de dealer. Adică, sunt gata să combine atât distribuitorul, cât și funcțiile de distribuție, dar încheie un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă antreprenorului mai multă libertate de acțiune independentă. Dar să reținem că, de obicei, în conformitate cu această schemă, va trebui să se acorde o atenție sporită vânzărilor directe, mai puține oportunități de publicitate și asistență pentru servicii de la un producător străin. De asemenea, este important să rețineți că astfel de contracte prevăd livrarea de bunuri în avans. De asemenea, pot exista unele condiții suplimentare privind momentul returnării produselor defecte sau nelichide și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care nu ați alege-o pentru dvs., este necesar să studiați în prealabil, să stabiliți și să precizați toți termenii parteneriatului din contract.

Câți bani ar trebui investiți și se poate face fără investiții de capital

În general, organizarea oricărei afaceri necesită cel puțin investiții minime. Dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a face costurile necesare de pornire, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin distribuirea costurilor financiare viitoare între părți sau amânați-le în timp. De exemplu, puteți solicita să efectuați o livrare de probă a mărfurilor cu o plată amânată sau o plată diferită, adică după ce ați primit încasările din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul se încheie cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea bunurilor.

Dacă pregătiți în mod competent toate lucrările necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze în conformitate cu acest sistem.

Există, de asemenea, opțiunea de a încheia un acord de agenție. Dacă se implementează o astfel de schemă de interacțiune, proprietatea asupra bunurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar comisionul său de agenție (comision). Poate că comisionul agentului este mai mic decât venitul estimat al distribuitorului, dar vă permite să vă descurcați fără costurile de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

costurile pregătirii unui plan de afaceri;
pregătirea prezentării și costurile publicitare;
cheltuieli de calatorie;
achiziționarea unui lot de bunuri de probă;
tarif;
costuri de închiriere de birouri;
costurile închirierii depozitului;
alte costuri organizatorice.

Suma de costuri de „pornire” necesară depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de scara de activitate preconizată.

Puteți reduce costurile inițiale dacă faceți cea mai mare parte a muncii singur, fără a atrage personal suplimentar, precum și efectuați implementarea prin propriul site web sau site-uri web ale magazinelor online, negociați livrări directe de la producător la momentul de care aveți nevoie și auto-livrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați clar principalii indicatori financiari ai unui proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri potențialilor parteneri distribuitori. Un plan de afaceri elaborat în mod competent și calculat cu precizie este în multe moduri cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

Rezumatul proiectului - aici este necesar să se dea o descriere generală a proiectului;
Plan de marketing - această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este de dorit să se prezinte o analiză cu date privind anumite regiuni, publicul țintă. Informațiile analitice și statistice pentru această secțiune, în etapa inițială, pot fi preluate de pe Internet;
Plan organizatoric - în această secțiune este necesar să conturați și să calculați schema activităților dvs. viitoare de distribuție;
Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea riscurilor);
Concluzie - aici este necesar să se dea o evaluare generală a fezabilității economice a acestui proiect, pentru a arăta profitabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, principala secțiune costisitoare este secțiunea „Planul organizațional”.

Acest lucru se datorează faptului că costurile marketingului, și anume analiza marketingului, pot fi realizate independent folosind internetul, iar costurile publicității online sunt minime (stabiliți-vă orice sumă acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscului este, de regulă, doar sume calculate aproximative. Se pot emite garanții bancare. Este posibil să încheiați contracte de asigurare cu companiile de asigurări, dar acest lucru va necesita deja niște costuri.

Achiziționarea unui lot de bunuri 1 milion de ruble;
Chirie de birou - 100 de mii de ruble;
Plata facturilor de utilități și a comunicațiilor - 12 mii de ruble;
Chirie de depozit - 100 de mii de ruble;
Costuri de transport - 30 de mii de ruble;
Salariul angajaților - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
Cheltuieli generale organizatorice și administrative - 20 mii ruble;

Astfel, am primit un cost total aproximativ aproximativ - 2.352 mii ruble.

Concluzie

După cum puteți vedea din scurtul nostru plan de afaceri, cea mai mare parte a costului este cheltuită pentru achiziționarea unui lot de probă de bunuri. Această cheltuială depinde în totalitate de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru negocierea cu producătorul privind livrările fără a efectua o plată în avans.

Acesta este urmat de o cheltuială pentru închirierea unui birou, dar acum cea mai mare parte a muncii poate fi făcută la computerul de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile acestei cheltuieli.

Costul închirierii unui depozit poate fi eliminat sau cel puțin redus prin organizarea livrărilor directe către puncte de vânzare cu amănuntul sau reprezentanțe. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse prin transferarea acestor costuri către dealeri și construirea unui program de import mai atent. În plus, puteți economisi mult costurile de funcționare dacă nu umflați personalul și construiți efectiv întreaga structură organizațională și lanțurile de vânzări.

Activitatea de distribuție este doar un astfel de tip de activitate în care investițiile inițiale și costurile operaționale sunt determinate în mare măsură de omul de afaceri însuși.

Ar putea fi util să citiți: