Vreau să fiu distribuitor. Distribuitor al unei companii străine în Rusia: cum să porniți o afacere nu de la zero. Variante ale schemelor de lucru

Să începem cu cine este un distribuitor. Tradus, aceasta înseamnă „distribuție”. În realitate, distribuitorul este o persoană juridică care vinde bunuri de larg consum, care sunt achiziționate prin vânzare-cumpărare și printr-un acord special de orice perioadă pe cheltuiala proprie și cu vânzarea ulterioară a bunurilor. Vânzările pot fi orice vă place: en-gros, rețea, retail, etc. Dar, în orice caz, politica de prețuri este condusă sau se bazează pe recomandările producătorului mărfurilor.

Pentru a înțelege cât de bine funcționează un anumit distribuitor, sunt verificate parametri precum vânzările de produse și nivelul de distribuție (atât în calitate, cât și în cantitate) pe teritoriul încredințat distribuitorului. Un distribuitor își începe munca de îndată ce achiziționarea unui produs este făcută pentru revânzarea lui ulterioară. Distribuitorii pot distribui ei înșiși produsul pe un anumit teritoriu sau pot angaja intermediari sau agenți proprii pentru aceasta.

Pentru a deveni distribuitor, mai întâi trebuie să găsiți un producător al produsului. Odată ce ați găsit o companie potrivită, compensați-le oferi la cooperare. Ce trebuie specificat în această propunere:

1. Informații importante despre compania sau afacerea dvs. (după cum vă amintiți, doar o persoană juridică poate fi distribuitor);

2. Domeniul de activitate și distribuția teritorială;

3. Cifra de afaceri a companiei, mobilitatea acesteia;

4. Clientela (este foarte important sa indicati si sa povestesti in detaliu despre clientii tai pentru a atrage interesul asupra ta).

Pe lângă o astfel de propunere, este necesar să pregătiți o imagine de ansamblu asupra pieței care vă interesează, să studiați subtilitățile acesteia, să colectați volumele de vânzări ale mărfurilor, să procesați regularitatea teritorială etc. Dacă, de exemplu, nu doriți să lucrați într-o anumită regiune a orașului, ci doriți să deveniți un reprezentant regional (un oraș îndepărtat), atunci veți interesa producătorul mărfurilor cu cunoștințele dvs. despre regiune și cererea de bunurile din ea.

Cereți întotdeauna producătorului produsul, chiar dacă dvs. ați învățat deja totul. Întreabă cât mai multe, dar pe subiect, arată-ți interesul. Întrebările se pot referi atât la produs, cât și la calitatea acestuia, livrare și furnizare, publicitate, logistică, competitivitate, condiții de loialitate și oferte. Apoi vine cel mai important lucru în modul de a deveni distribuitor: organizarea contactului inițial al produsului cu clientela. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să participați la o expoziție a unui produs similar. Astfel, puteți afla despre concurenții dvs., vă puteți arăta produsul pe față și puteți găsi clienți. Să presupunem că ai stabilit deja contactul necesar, ceea ce înseamnă că este timpul pentru negocieri care să conducă la un acord de distribuție. Principalul lucru în acest moment nu este să strici legătura dintre voi, ci să stabiliți contactul cu o stare ideală.

Distribuția în lumea modernă

Deci, prin încheierea unui acord cu producătorul, deveniți distribuitor oficial al mărfurilor și primiți un certificat de conformitate. Un distribuitor poate fi general sau exclusiv. Puteți lucra în două moduri. Primul este cumpărarea de bunuri de la producător cu o reducere de distribuitor și obținerea de mostre gratuite ale mărfurilor. A doua schemă de lucru este reprezentată de înființarea unei noi întreprinderi, care devine o filială a producătorului. Participarea la capitalul propriu a distribuitorului este, de asemenea, o opțiune populară astăzi.

În ciuda faptului că aveți mostre gratuite ale produsului, acest lucru nu este suficient pentru a începe. Va trebui să achiziționați primul lot de produse de la producător. De asemenea, trebuie să-l oferi clienților. Așadar, dacă vrei să devii distribuitor, trebuie să ai capitalul inițial, cel puțin pentru achiziționarea de bunuri.

De ce este distribuția atât de populară în societate modernă? Faptul este că această muncă nu necesită mult timp, poate fi doar o parte din venitul tău, câștiguri suplimentare sau de bază. Recent, tot mai multe fete și femei care vând produse cosmetice au devenit distribuitoare, ceea ce aduce beneficii altor femei și face plăcere lucrătorilor înșiși. Venitul unui distribuitor depinde direct de vânzări, iar vânzările, în consecință, de cât timp alocați muncii.

Pe produs bun va exista întotdeauna un cumpărător, dar ce se întâmplă dacă cumpărătorul este autohton, iar mărfurile pot fi cumpărate numai de la un producător străin? Nu orice potențial consumator este pregătit să meargă în altă țară pentru un produs care îi place, așa că puteți începe să câștigați bani din această aspirație în Rusia. Dar înainte de a deveni distribuitor al unei companii străine în Rusia în 2019, trebuie să vă asigurați că există o cerere constantă.

Distribuitor sau dealer - lucrează în lanț

După ce a stabilit contacte cu un producător străin, o persoană întreprinzătoare va trebui să decidă în ce calitate va fi pregătită să lucreze cu el. Există două opțiuni: dealer și distribuitor. Neobișnuit cu urechea de limbă rusă, cuvintele în traducere înseamnă: comerciant și distribuitor. În ciuda unei anumite asemănări de concepte, există diferențe între ele care determină diferența lor funcțională.

Diferența de definiții

Chiar și o cunoaștere superficială a limbii engleze vă va permite să găsiți o traducere a unor concepte străine care au prins rapid rădăcini în vocabularul nostru încă din anii '90. Și dacă în epoca pieței „sălbatice” nimeni nu a aprofundat în detalii, acum statutul ales determină și un set de drepturi și obligații.

Deci, un distribuitor (general sau exclusiv) este obligat în primul rând să organizeze distribuția unui produs sau serviciu. Aceasta înseamnă că o companie autohtonă sau un antreprenor individual va fi ocupat să formeze o rețea de angrosisti angro sau la scară mică, precum și să dezvolte o activitate intensivă. campanie publicitara pentru o mai mare cunoaștere a mărcii.

Contacte cu mici puncte de vânzare cu amănuntulși consumatorii finali efectuate în principal de dealeri. Responsabilitățile lor includ vânzările directe directe de bunuri și servicii.

Diferența de drepturi

Dacă reprezentăm relațiile comerciale sub forma unui lanț ierarhic, atunci obținem o succesiune simplă: producător străin - distribuitor - dealer. Pe baza politicii de marketing a producatorului, in tara pot exista unul sau mai multi distribuitori. Numărul dealerilor depinde de intensitatea muncii distribuitorului. Este clar că succesul comercial al muncii în Rusia implică cea mai dezvoltată rețea a celor care lucrează direct cu cumpărătorul.

Cum să organizezi un antreprenor individual în Rusia pentru un străin

Se poate întâmpla ca un cetățean al unei alte țări, încrezător că produsele sale vor fi de interes pentru ruși, să-și exprime dorința de a dezvolta o potențială piață. Dacă începi Afaceri mari un străin nu dorește și poate dori să lanseze un balon de probă, atunci opțiunea cu înregistrarea unui antreprenor individual în nume propriu i se potrivește.

Legislația Federației Ruse nu exclude posibilitatea unui funcționar activitati comerciale cetatean strain... Pentru a se înregistra, are nevoie doar de a lui și.

Un străin poate deschide rapid și fără bătăi de cap un IP online prin serviciul dovedit „Moe Delo”. Este suficient să vă înregistrați, să introduceți datele necesare, iar sistemul vă va oferi documente gata făcute, pe care trebuie doar să le imprimați și să le depuneți la fisc.

A deveni furnizor: calea distribuitorului

După ce ați ales un producător străin, ale cărui produse vor fi, în opinia viitorului distribuitor, interesante pentru cumpărătorul rus, principalul lucru este să desfășurați corect lucrările de prezentare și negocierile. Un plan de afaceri întocmit cu competență și datele de previziune privind achizițiile și vânzările vă vor ajuta să vă prezentați cu succes compania străinilor.

Multe mărci străine au propriul set de cerințe pentru potențialii parteneri. Acestea pot acoperi mai mult decât doar valori financiare despre volumele minime de vânzări.

Printre cerințele unui viitor distribuitor se pot număra dorințele privind locația, disponibilitatea depozitelor și spațiilor industriale, echipamente, personal și spațiu de vânzare cu amănuntul. Demografice şi indicatori economici regiune.

În plus, înainte de a deveni dealer al unei companii străine în Rusia, va fi necesar să-i demonstrăm producătorului că compania este capabilă să stabilească și să dezvolte în continuare o rețea de parteneri.

Opțiuni pentru scheme de lucru

Forma de cooperare între producător și distribuitorul oficial poate avea mai multe opțiuni. O companie străină poate alege un distribuitor rus ca singurul care are dreptul să-și importe mărfurile și să le vândă pe teritoriul Federației Ruse. El poate fi transferat la cele mai largi, și uneori drepturi exclusive pentru dezvoltarea și extinderea rețelei de vânzări. Există o schemă în care pentru grupuri diferite este selectat un distribuitor. De asemenea, este posibilă împărțirea pe regiune.

În baza unui acord cu oameni de afaceri străini, un distribuitor poate fi obligat să organizeze în mod independent o rețea de reprezentanțe și centre de serviciiși să stabilească lucrul pe vânzări directe.

Cu toate acestea, cel mai adesea există contracte în baza cărora un distribuitor poate delega autoritatea de a lucra cu clienții unor dealeri mai mici, în timp ce el însuși va fi angajat în promovarea și extinderea produsului. rețeaua de parteneri... Cu o astfel de schemă de lucru, distribuitorul va avea nevoie nu numai de o căutare intensă a unor noi piețe de vânzare, ci și de sprijin de informare pentru dealeri, organizarea de seminarii și evenimente de divertisment.

Documentarea cooperării

După desfășurarea negocierilor preliminare și a primit recenzii pozitive pentru propunerea de cooperare, este timpul să discutăm despre proiectul de acord. Conform practicii consacrate, un contract cu o companie straina prevede in detaliu multe detalii chiar si mici. Cel mai adesea este compilat în două limbi (rusă și engleză).

Principalul capcan al unor astfel de acorduri poate fi considerat faptul că, în orice dispută, textul într-o limbă străină va fi luat ca bază. În plus, avocații adaugă adesea o clauză privind jurisdicția străină pentru cazurile din acest document.

Un aspect pozitiv al unei asemenea strictețe poate fi considerat o descriere detaliată a tuturor procedurilor și cerințelor, o listă de informații de sprijin pentru informații și un atașament la contract al unei liste de persoane de contact responsabile.

Lucrați pe baza unui acord de dealer

Pe lângă obținerea statutului de distribuitor, un antreprenor autohton poate încerca să încheie un acord cu un străin entitate legală despre lucrul ca dealer. O astfel de cooperare este potrivită pentru cei care sunt gata să lucreze independent în domeniul vânzărilor directe de produse importate, fără asistență publicitară și departamente de service.

Acest lucru este acceptabil în cazurile în care producătorul însuși are deja propria sa sucursală în Federația Rusă și este interesat să dezvolte o rețea de parteneri. Cel mai adesea, un contract de dealer implică muncă plătită în avans. Dacă vorbim despre posibilitatea de plată a mărfurilor după vânzarea acestora și vă permite să returnați active nelichide, atunci producătorul își rezervă în majoritatea cazurilor dreptul de a stabili prețuri maxime și timpi de retur.

Pentru o abordare optimă a luării unei decizii informate cu privire la forma de cooperare, va fi util să vă familiarizați cu informațiile despre.

Cât de mult capital de lucru va necesita o astfel de afacere?

Răspunsul la întrebarea despre costurile de promovare a produsului, achiziționarea mai multor loturi de marfă de pornire și prezentare, dezvoltarea unei rețele de vânzări ar trebui anunțat chiar și în etapa de prezentare a unui plan de afaceri și de desfășurare a negocierilor. O abordare scrupuloasă a calculului preliminar al investițiilor financiare este nu numai utilă pentru asigurarea unui răspuns pozitiv din partea unui partener străin, ci și recomandabilă pentru potențialul distribuitor însuși.

Valoarea investiției de capital depinde în mare măsură de produsul vândut și de teritoriul așteptat de distribuție și ramificare din rețeaua de dealeri. Este clar că gadgeturile de înaltă tehnologie sau echipamentele unice înalt specializate nu pot fi ieftine, dar segmentul mărcilor de îmbrăcăminte non-premium va fi mai accesibil în ceea ce privește costuri materialeși rata de rotație a capitalului.

Modalități de a face afaceri cu străinii fără investiții

În cazul în care calculul preliminar al investițiilor de capital înainte de a deveni reprezentant al unei companii străine nu corespunde economiilor disponibile, este posibil să se ofere proiecte de contracte cu repartizarea sarcinii financiare între părți.

Pentru a reduce dimensiunea investiției inițiale, puteți încerca să conveniți asupra unei livrări gratuite a cel puțin unui lot de probă de produse. În ciuda riscului unei astfel de tranzacții, contractul poate prevedea unele metode de asigurare (de exemplu, garanții financiare de la o bancă sau asigurare). Mai mult, această opțiune poate deveni singura oportunitate pentru străini de a intra pe noi piețe.

O altă modalitate de a promova un produs fără a-l cumpăra este printr-un contract de agenție. În acest caz, dreptul de proprietate asupra mărfurilor nu trece la distribuitor, acesta urmând să primească doar comisionul specificat în contract.

De obicei profitul agentului este mai mic, dar în condiții de deficit capital de lucru această ieșire pare a fi optimă.

Avantaje și dezavantaje ale lucrului în numele unui partener străin

Avantajul incontestabil de a lucra în condițiile unei reprezentanțe oficiale este că distribuitorului i se garantează sprijinul producătorului. În cazul cooperării cu un brand global, marketingul este mult mai ușor.

Dezavantajul poate fi considerat rigiditate în luarea deciziilor. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, producătorul controlează cu strictețe implementarea cerințelor de imagine din contract, insistă asupra creșterii volumelor minime de vânzări, uneori se ajunge la aplicarea unui sistem de amenzi sau reducerea cuantumului remunerației în funcție de rezultatele obținute. inspecție trimisă.

Termenul de distribuitor este familiar multor antreprenori profesioniști și cetățeni obișnuiți, iar acesta din urmă este adesea asociat cu mituri și concepții greșite, pe care vom încerca să le risipim în acest articol.

Ce este un distribuitor?

Distribuitorul este o legătură intermediară între producătorul unui anumit produs și consumatorul final al acestuia, a cărui activitate constă în vânzarea de mărfuri pe un anumit teritoriu. Distribuitorii sunt reprezentanții oficiali ai companiilor și au dreptul la protecția mărcii sau marca.

Acești reprezentanți sunt împărțiți în:

General- să aibă dreptul de a vinde produse folosind propria infrastructură și resurse;
Exclusiv- acționează de obicei ca reprezentanți companii străineși vinde mărfuri printr-o rețea consacrată de dealeri și comercianți cu amănuntul.

Ce face un distribuitor?

Un distribuitor este un reprezentant oficial al unui producător de produs care îl vinde angrosilor și comercianților cu amănuntul, mai rar consumatorilor finali.

Lanțul complet de vânzare a mărfurilor este următorul: producator-distribuitor-comerciant-detailist-consumator. Printre altele, unele companii se schimbă independent acest sistem eliminarea unor elemente.

Lista responsabilităților unui distribuitor depinde de natura produselor vândute. Vânzarea de loturi mici de mărfuri scumpe poate fi efectuată de o singură persoană, dacă este capabilă să găsească o piață de vânzare, are dreptul de a încheia contracte și are anumite cunoștințe în domeniul marketingului. Distribuția unui produs de masă necesită însă un întreg personal de angajați și reprezentanțe în mai multe regiuni ale țării, conectate prin lanțuri logistice de transport și aprovizionare.

Activitățile dealer-ului și ale distribuitorului sunt în multe privințe similare, dar acesta din urmă realizează profit cumpărând cu reducere produsul producătorului și vânzându-l la preț întreg. Venitul dealer-ului se formează din marjă, care în condiții economie de piata limitat doar de cererea pentru produs.

Responsabilitatile distribuitorului:

promovarea de marketing a produselor;
Transportul și livrarea mărfurilor cu returnarea cazărmii și a containerelor;
Formarea unei rețele de distribuție și înființarea logisticii de transport;
Controlul aprovizionării cu mărfuri și al stocurilor de produse;
Depozitarea și depozitarea mărfurilor achiziționate, precum și asigurarea protecției acestora;
Respectarea implementării standardelor de calitate ale producătorului;
Incheierea tranzactiilor legate de drepturile de proprietate asupra produselor comercializate;
Formarea prețului final pe unitatea de marfă.

Cât de greu este să devii distribuitor?

Cine este distribuitor și ce face, am spus, acum vom afla cum să devenim distribuitor. Pentru a distribui produsul producătorului cu el, trebuie să concluzionați acord de distribuție care are ca rezultat certificat pentru dreptul de reprezentare oficială a unei mărci sau a unui nume comercial. Contract de distribuitor - contract legal, care indică procedura și volumele achizițiilor, procentul reducerilor și costul produselor achiziționate de la producător, condițiile de returnare a surplusului de lichid, răspunderea pentru nerespectarea standardelor de calitate și alte condiții esențiale.

Majoritatea producătorilor oferă un model de acord de distribuție cu condiții și prețuri standard, care poate fi găsit în prealabil din documentele oficiale sau publicațiile de pe resursa de internet a companiei.

Acordul poate specifica, de asemenea, cerințele pentru distribuitor, de regulă, acestea depind de cantitatea, costul și caracteristicile produselor. Denumire comercială populară cu un consacrat sistem de producere poate solicita distribuitorului:

Disponibilitatea infrastructurii de transport pentru livrari;
Depozite și spații de depozitare care îndeplinesc anumite standarde;
Achiziții de volume mari de produse (ceea ce înseamnă disponibilitatea fondurilor);
Un personal de angajați competenți pentru a îndeplini contractul.

Pentru a obține statutul distribuitor exclusiv al unei companii străineîn plus, veți avea nevoie de cunoștințe ale limbii țării producătoare, capacitatea de a zbura/deplasa frecvent pentru a negocia și rezolva alte probleme, precum și experiență în distribuirea produselor și performanțe bune în implementarea acesteia.

Dacă aceste cerințe sunt îndeplinite, legislația sau individual poate obține dreptul de a reprezenta un producător străin și de a deveni efectiv un monopol asupra vânzării produselor sale pe teritoriul țării sale, ceea ce va oferi venituri mari.

Cum să devii distribuitor?

Distributie - activitate profesională pentru distribuirea mărfurilor, pentru implementarea cărora sunt necesare resurse și cunoștințe. Este extrem de dificil să devii distribuitor fără investiție inițială și o infrastructură dezvoltată pentru depozitarea și transportul mărfurilor, în special, se referă la cooperarea cu companii străine... Cu toate acestea, vânzarea produselor producătorului poate aduce un profit bun în absența necesității de a stabili și controla procesul de producție.

Să încercăm să ne dăm seama - cine sunt dealerii, pentru ce sunt ei și de ce este nevoie pentru a deveni unul?

Aproape fiecare companie serioasă în dezvoltarea sa atinge nivelul în care este necesară creșterea volumului producției și extinderea geografiei vânzărilor pentru a crește profiturile. Și tocmai în această etapă începe căutarea unei persoane care ar putea fi angajată în promovarea bunurilor acestei companii într-o anumită regiune a țării sau în străinătate.

Deci, un dealer este o entitate juridică sau o persoană fizică care achiziționează produsele companiei la prețuri angro și la conditii specialeși vânzarea cu ridicata sau cu amănuntul. Cu alte cuvinte, este un intermediar între producător și cumpărător sau alți intermediari. Datorită faptului că dealer-ul este cel mai mare cumpărător angro, acesta are condiții exclusive pentru achiziționarea mărfurilor, cumpărându-l cel mult preturi mici si cu tot felul de reduceri.

Condiții similare sunt benefice pentru producătorul de produse, care, pe lângă creșterea volumelor, primește și reprezentarea mărfurilor sale într-o nouă regiune, transferând în același timp soluția majorității problemelor organizaționale către un intermediar. In plus, la incheierea unui acord se stipuleaza o clauza privind regularitatea achizitionarii marfurilor, scutind astfel producatorul de cautarea unei piete de vanzare pentru produsele sale.

Dacă intenționați să deschideți un antreprenor individual, ar trebui să știți pe care va trebui să plătiți

Calitatile necesare intermediarului.

Nu fiecare persoană este dată să se dezvăluie în domeniul comerțului, pentru aceasta este necesar să aibă anumite calități, fără de care nici nu ar trebui să începi, altfel îți vei pierde pur și simplu energia, timpul și banii. Este posibil să deveniți reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și să câștigați bani fără a părăsi casa, pe site-ul oficial http://myavon-company.ru<

Pentru a conta pe succes, trebuie să ai următoarele calități:

- Toleranta la stres;
- Intenție;
- Competitivitate;
- Activitate;
- Inițiativă.

Acest set de calități vă va permite să obțineți succes în afacerea dvs. și să creșteți în termeni de carieră și financiari.

Amintește-ți că trebuie doar să radiezi încredere - „că ai dreptate”. Sarcina dvs. este să convingeți clienții potențiali că produsul pe care îl oferiți este de cea mai bună și de cea mai înaltă calitate. Dacă negociați cu un reprezentant al magazinelor sau al altor lanțuri de retail, atunci încercați să-i faceți să creadă că produsele pe care le furnizați vor fi pur și simplu luate de pe rafturi. Trebuie să fii foarte convingător și să cunoști perfect produsele pe care le oferi pentru a-i convinge să coopereze cu tine. Fii pregătit pentru faptul că vor exista eșecuri, acest lucru nu ar trebui să te tulbure, să știi că undeva te așteaptă clientul „tău”, trebuie doar să-l găsești. Dar dacă nu îl găsiți, atunci deveniți un reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și câștigați bani fără a părăsi casa dvs., poate pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Documente necesare.

Pentru a vă califica pentru postul de reprezentant al companiei, sunt necesare o serie de documente, deoarece aceasta este o afacere oficială care poate aduce bani serioși.

De regulă, furnizorul cere îndeplinirea următoarelor condiții pentru a semna un contract de cooperare:

- Trebuie să fii o persoană juridică.
- Acord de mediere.
- Prezenta la birou.
- Disponibilitatea unui certificat.

Pentru a încheia un acord, veți avea nevoie de următoarele documente:

Datele pașaportului.
Certificat de înregistrare la agențiile guvernamentale.
Adeverință de la biroul fiscal.
Detalii bancare.
Memorandum de asociere.
Carta dealer.

Permisiunea de a vinde vehiculul de la poliția rutieră (dacă vă decideți să lucrați în industria auto).

Va trebui să certificați contractele și documentele la notar. Și cunoaștem deja biroul nostru notarial

Contract de închiriere a spațiilor.

Când ai strâns toate documentele, ai devenit reprezentantul oficial al companiei și ai încheiat toate contractele necesare, nu te gândi că vei fi lăsat să te descurci singur și va trebui să faci față singur dificultăților care apar. Succesul dvs. ca dealer înseamnă profituri sporite pentru partenerii dvs., astfel încât aceștia vă vor sprijini și vă vor ajuta în orice fel.

Primii pași.

Imediat ce ai primit o programare în regiunea ta, se pune în fața ta întrebarea, care sunt primii pași pe care trebuie să îi faci în această afacere, pentru a nu doar să nu te epuizezi, ci și să faci profit? În primul rând, monitorizează piața din teritoriul care ți-a fost încredințat și află cât de puternic este interesul pentru produsul tău și în ce moduri poți stimula nivelul vânzărilor acestuia. Studiați principalii concurenți și modul în care aceștia funcționează.

Încercați să vă construiți propria bază de clienți și să atrageți clienții departe de concurenți. Folosind internetul, fa o lista cu companiile care ar putea fi interesate de produsul tau, inainte de a-ti face o programare, incearca sa faci cat mai multe intrebari despre potentialul tau client. Pe baza datelor obținute, alegeți o linie de conduită - în timpul negocierilor. Cu cât baza dvs. de clienți este mai largă, cu atât profitul dvs. va fi mai mare, iar banii, după cum știți, sunt un motiv suficient de puternic.

Care sunt criteriile pentru alegerea unui dealer?

Dacă vrei să lucrezi cu o companie mare și serioasă, va trebui să concurezi cu alți solicitanți de locuri de muncă. Pentru a avea un avantaj asupra lor, trebuie să știi la ce acordă atenție companiile atunci când aleg un dealer. În primul rând, aceasta este experiența dumneavoastră în acest domeniu, regiunea în care locuiți este de mare importanță.

Dacă compania nu are reprezentanțe în această regiune, vor fi mai dispuși să coopereze cu dumneavoastră. Vi se va acorda preferință chiar dacă aveți deja propria bază de clienți stabilită. De asemenea, se acordă o mare atenție planului de afaceri pe care l-ați furnizat, reputației dumneavoastră, disponibilității unei baze tehnice, lucrătorilor calificați și posibilității de service clienți în garanție. Deci - cu cât vă pregătiți mai bine, cu atât aveți mai multe șanse să obțineți jobul pe care îl doriți.

Câți bani trebuie investiți.

Majoritatea celor care vor să se încerce ca dealer au imediat o întrebare, cât va trebui să investesc în această afacere? Nu există un răspuns fără echivoc la această întrebare, deoarece mulți factori afectează acest lucru, în plus, totul depinde de schema pe care o utilizați. La urma urmei, este posibil să fiți de acord cu producătorul cu privire la primirea produselor de vânzare, în acest caz veți evita investițiile mari și veți plăti compania după ce vindeți bunurile, dar prețul într-o astfel de schemă va fi puțin mai mare. decât dacă ai plăti imediat.

Dacă decideți să plătiți pentru bunuri imediat, atunci valoarea investiției dvs. va depinde de tipul de mărfuri și de volumul lotului pe care îl cumpărați. Nu uitați să țineți cont de costurile de livrare a mărfurilor, de închiriere de spații de depozit și de birouri, de recrutare de angajați și de suport juridic și contabil pentru activitățile dumneavoastră. Adesea este folosită o schemă prin care cumpărătorul efectuează o comandă anticipată și o plată anticipată pentru dealer. Apropo, acesta din urmă, la rândul său, după ce a primit banii, plătește pentru mărfuri producătorului, iar suma rămasă în plus față de plata anticipată este profitul pe care l-a primit intermediarul.

În general, dacă nu ai o sumă suficientă, va trebui să convingi producătorul să meargă la întâlnirea ta și să aleagă opțiunea în care nu va trebui să plătești imediat.

Acest tip de activitate are multe capcane, dar în același timp este foarte interesantă și foarte profitabilă. Dar numai o abordare competentă și o analiză cuprinzătoare vor face posibilă obținerea succesului, deoarece numai depășind dificultățile poți obține ceva care merită.

Poate că, după ce ai citit acest articol, te vei gândi cum să nu-ți cheltuiești banii pe dealeri, ci doar pe compania ta preferată.

Consumatorii noștri ruși s-au obișnuit de mult cu mărfurile importate și sunt întotdeauna la mare căutare. Prin urmare, profesia de distribuitor este, de fapt, la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Să vorbim astăzi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a distribuitorului este extinderea maximă a regiunilor de vânzare ale oricărui produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri care sunt deja angajați în vânzarea directă de bunuri către clienții finali. Prin urmare, funcția unui distribuitor include de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra pe piața țării importatoare în același timp, depinde de cererea pentru acest produs special din partea clienților noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață de vânzare pentru produsele unui producător străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu atât este mai mare rețeaua de dealeri regionali, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu se mai angajeze deloc în vânzări directe, funcția sa principală fiind doar de a menține funcționarea lanțului de vânzări creat de el și de a genera venituri din totalul cifrei de afaceri comerciale a mărfurilor vândute.

În funcție de intențiile lor și de un acord cu un producător de produs, un distribuitor poate deveni importator general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, responsabilitatea distribuitorului va include schimbul în garanție a mărfurilor, componentelor și pieselor de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și de caracteristicile produsului. Adesea, un acord cu un producător conține și o indicație a volumului de produse pe care un distribuitor trebuie să le vândă într-o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie clarificate în prealabil și studiate cu atenție toți termenii contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, un distribuitor trebuie să înțeleagă că în viitor vor depinde multe de partenerii-dealeri selectați de el, pentru că atunci aceștia vor reprezenta compania producătoare străină în fața cumpărătorului final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului produsului și promovarea acestuia pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

Unde sa încep:

Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
Alegeți o companie străină de producție pentru aceste produse;
Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate solicitați trimiterea unui contract standard prin e-mail;
Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai precis și mai detaliat posibil toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să țineți cont de posibilele riscuri;
Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți trece în siguranță la implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unui birou și a unei rețele de dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii distribuitorului

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. In primul rand, alege-ti domeniul de activitate, defineste o lista aproximativa de marfuri, a caror vanzare este solicitata pe piata si poate aduce profituri bune. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele despre vânzări și producători de pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com), găsiți și contactele furnizorilor pe site-urile.

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe site-urile diferitelor site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Apoi trebuie să studiați condițiile generale preliminare ale furnizorului, să compuneți și să îi trimiteți un e-mail - oferta dumneavoastră comercială preliminară „în cei mai generali termeni”.

De obicei, condițiile de muncă ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii unui acord încheiat cu o companie producătoare străină. Responsabilitatea cheie a unui distribuitor în cadrul unor astfel de contracte standard este de a organiza o schemă de distribuție și marketing pentru produsele producătorului și de a furniza servicii conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

distribuitor general, acesta este atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform propriei scheme, independent sau organizând o rețea de dealeri;
distribuitor exclusiv, în acest caz, transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în acordul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, un distribuitor poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și clienții anumiți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este efectuată de dealer-ul angajat de distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului care include vânzările directe, nu a distribuitorului; este important să rețineți întotdeauna acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale a pieței, un producător străin poate avea un distribuitor sau mai mulți, acest lucru determină și termenii de bază ai acordului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a unei rețele de dealeri și intensitatea muncii însuși distribuitorului.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau doar un birou în țara importatoare, atunci este destul de ușor să stabiliți interacțiunea cu producătorul-furnizor, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu particularitățile activității afacerilor rusești. și îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei asupra tuturor...

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea contactelor va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază de lucru ale unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri în străinătate, să efectuați prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și eforturi suplimentare - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de rentabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui efectuate la la nivel internațional și conform standardelor internaționale de afaceri.

Este foarte important aici să se pregătească și să conducă în mod competent negocierile și prezentările în fața potențialilor parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă, să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin, care nu are încă o reprezentanță în țara noastră, va da apoi roade, acest lucru vă va permite să vorbiți în continuare în numele lui la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să reprezentați în exclusivitate. marca lui.

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, partenerii străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma organizațională și juridică a unei entități juridice „LLC” decât un antreprenor individual, este mai obișnuită pentru parteneri și provoacă mai multă încredere. Pentru dealeri, totuși, ambele forme de „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale de afaceri ale unui om de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe de performanță financiară, volum de loturi, livrări și vânzări minime.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în funcție de locația lor regională, disponibilitatea spațiului de depozitare și de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar impun anumite cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzările de produse, folosesc date din statisticile ruse privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, trebuie să fiți gata să vă fundamentați în mod competent poziția în negocieri, să furnizați diverse date suplimentare, să oferiți explicații și să convingeți de beneficiile reciproce ale viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că veți putea organiza o rețea eficientă de dealeri, aranjați vânzările de produse în volumele necesare, mențineți și dezvoltați o rețea regională în viitor.

Un distribuitor, fiind reprezentant oficial al unui producător, poate conta de obicei pe sprijinul său comercial. De asemenea, menționăm că, de multe ori prostiile internaționale sunt interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-a dovedit bine, poate că mulți consumatori ar dori să achiziționeze astfel de produse.

Scheme posibile de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune unui distribuitor condiții destul de stricte și îngrădi libertatea de a lua propriile decizii, este posibil să se impună și penalități din partea furnizorului, dacă nu sunt îndeplinite condițiile contractului, minimul nivelul vânzărilor. Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cea mai largă autoritate.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener distribuitor rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau pentru segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că este responsabilitatea importatorului-distribuitor să organizeze reprezentanțe ale mărcii în țara lor, precum și centre de servicii și puncte de vânzare regionale. Dar, de obicei, cu toate acestea, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale unui distribuitor sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea publicitară a produselor, organizarea de prezentări și alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu partenerul străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru un distribuitor, deoarece contractele internaționale prevăd de obicei declararea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Acordurile internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Atunci când apar diverse dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul în limba engleză. În plus, ele prescriu imediat în acord luarea în considerare a tuturor litigiilor dintr-o jurisdicție străină. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg pentru ei înșiși o schemă de cooperare cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică, sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuție, dar intră într-un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă antreprenorului mai multă libertate de acțiune independentă. Dar să remarcăm că, de obicei, în conformitate cu această schemă, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe, mai puține oportunități de publicitate și suport de servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd furnizarea de bunuri pe bază de plată anticipată. De asemenea, pot exista anumite condiții suplimentare privind momentul returnării produselor defecte sau nelichide și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care nu ai alege-o pentru tine, este necesar să studiezi în prealabil, să stipulezi și să notezi clar în contract toți termenii parteneriatului.

Cât de mult trebuie să investești și este posibil să faci fără investiții de capital

În general, organizarea oricărei afaceri necesită investiții minime. Dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a face costurile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin distribuirea costurilor financiare viitoare între părți sau amânați-le la timp. De exemplu, puteți cere să efectuați o livrare de probă a mărfurilor cu o plată amânată sau cu plata pe măsură, adică după primirea veniturilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți în mod competent toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze în conformitate cu această schemă.

Exista si varianta incheierii unui contract de agentie. Dacă o astfel de schemă de interacțiune este implementată, proprietatea asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar taxa de agenție (comision). Poate că onorariul agentului este mai mic decât venitul estimat al distribuitorului, dar îți permite să faci fără costurile de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

costurile pregătirii unui plan de afaceri;
Pregatirea prezentarilor si costurile de publicitate;
cheltuieli de calatorie;
achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
tarif;
costuri de închiriere de birouri;
costurile de închiriere a depozitului;
alte costuri organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității.

Puteți reduce costurile inițiale dacă efectuați singur cea mai mare parte a lucrării, fără a atrage personal suplimentar, precum și efectuați implementarea prin propriul site web sau site-uri web ale magazinelor online, conveniți asupra livrărilor directe de la producător la momentul de care aveți nevoie și autolivrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați în mod clar principalii indicatori financiari ai unui proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri distribuitori. Un plan de afaceri elaborat și corect calculat este în multe privințe cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

Rezumatul proiectului - aici este necesar să se dea o descriere generală a proiectului;
Plan de marketing - această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este de dorit să se prezinte o analiză cu date despre anumite regiuni, public țintă. Informațiile analitice și statistice pentru această secțiune, în stadiu inițial, pot fi preluate de pe Internet;
Planul organizațional - în această secțiune este necesar să schițați și să calculați schema activităților dvs. viitoare de distribuție;
Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
Concluzie – aici este necesar să se facă o evaluare generală a fezabilității economice a acestui proiect, pentru a arăta rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, secțiunea principală costisitoare este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se datorează faptului că costurile de Marketing, și anume analiza de marketing, se pot face independent folosind Internetul, iar costurile de publicitate online sunt minime (stabiliți-vă orice sumă care este acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume calculate aproximative. Pot fi emise garanții bancare. Este posibil să încheiați contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita deja unele costuri.

Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
Chirie birou - 100 de mii de ruble;
Plata facturilor de utilități și comunicații - 12 mii de ruble;
Chiria depozitului - 100 mii de ruble;
Costuri de transport - 30 mii de ruble;
Salariul angajaților - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
Cheltuieli generale organizatorice și administrative - 20 mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum puteți vedea din planul nostru scurt de afaceri, cea mai mare parte a costurilor este cheltuită pentru achiziționarea unui lot de probă de bunuri. Această cheltuială depinde în întregime de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a negocia cu producătorul livrărilor fără a efectua o plată în avans.

Acesta este urmat de un articol de cheltuieli pentru închirierea unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face la un computer de acasă sau se poate închiria un birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile acestui articol de costuri.

Costul închirierii unui depozit poate fi eliminat sau cel puțin redus prin organizarea de livrări directe către punctele de vânzare cu amănuntul sau dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, reduse considerabil prin transferarea acestor costuri către dealeri și construirea unui program de import mai atent. În plus, puteți economisi mult la costurile de funcționare dacă nu umflați personalul și construiți eficient întreaga structură organizatorică și lanțurile de vânzări.

Activitatea de distribuție este tocmai un astfel de tip de activitate în care investiția inițială și costurile de exploatare sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

Ar putea fi util să citiți: