Atitudinile de bază și filtrele de experiență sunt modele de metaprograme. Metaprograme. Studiul și utilizarea metaprogramelor client în procesul de comunicare Exemple de metaprograme

Nu-l pierde. Abonați-vă și primiți în e-mail un link către articol.

Metaprogramele sunt caracteristici interne, modurile de gândire ale unei persoane, pe baza cărora se construiește comportamentul acesteia. Acesta este un concept foarte complex, așa că să-l privim din unghiuri diferite.

Gândirea și comportamentul sunt interconectate. Dacă o persoană are încredere în sine, va vorbi într-un anumit mod și va simți și se va comporta într-un mod special. Și invers - în caz de incertitudine, el va părea potrivit.

Metaprogramele sunt chei mentale care vă ghidează deciziile, comportamentele, acțiunile și interacțiunile cu ceilalți. Sunt reprezentări interne ale experienței externe a realității. Ele determină cum și la ce acordă atenție creierul. Este o formă de recunoaștere a modelelor în care creierul încearcă să dea sens ceea ce simte și experimentează corpul.

Metaprogramele sunt ca sistemele de operare ale computerelor care rulează o serie de programe. Astfel de software lucrează în fundal și vă ghidează gândurile, credințele, valorile, amintirile și reacțiile. Prin urmare, totul ne controlează viața la nivel inconștient.

Metaprogramele funcționează pe o bază de sortare, determinând care dintre percepțiile noastre este aleasă pentru atenție și este reprezentată în interior din gama largă de intrări senzoriale și multe posibilități. Cu alte cuvinte, este un proces de filtrare care ajută la schimbare și direcționează procesele de gândire, rezultând diferențe semnificative de comportament în funcție de o anumită situație.

Este important de menționat că manifestarea anumitor metaprograme într-un anumit context nu înseamnă automat că acestea vor apărea într-un context sau situație diferită. Sunt instabile și se pot schimba în timp pe măsură ce întâlniți informații noi și vă extindeți cunoștințele. De exemplu, acest lucru se întâmplă adesea atunci când vă aflați în dificultăți emoționale puternice sau alte dificultăți emoționale. Prin urmare, ele sunt mai adaptative decât stabile.

De ce sunt utile cunoștințele despre metaprograme?

Primul: metaprogramele de învățare te vor ajuta pe tine și pe caracteristicile tale psihologice. Cum înțelegi lumea, iei decizii, îți interpretezi viața și circumstanțele, cum interacționezi cu ceilalți - totul depinde de metaprogramele pe baza cărora funcționează creierul tău. Ei sunt, de asemenea, capabili să-ți comunice valorile, credințele, obiceiurile, comportamentele și modelele de autosabotare.

Al doilea: Vă vor ajuta să înțelegeți mai bine ceilalți oameni și tendințele lor. Acest lucru este benefic pentru că vă va ajuta să vă adaptați comportamentul și abordarea atunci când comunicați cu ceilalți.

Metaprogramele arată clar care este motivația unei persoane. Și realizând motivele interlocutorului, vei primi o cheie care te va ajuta să-i influențeze alegerile, deciziile și acțiunile.

Al treilea: Înțelegerea modului în care filtrați și sortați informațiile vă oferă oportunități unice de a vă schimba, schimba sau transforma comportamentul în moduri care îmbunătățesc convingerile, valorile, deciziile, obiceiurile și nivelurile de motivație.

Cum să identifici un metaprogram

Identificarea metaprogramelor (de tine sau alții) necesită practică și efort serios. Ar trebui să cauți indicii în vorbire, comportament, credințe și chiar fiziologie.

Când vine vorba de definirea propriilor metaprograme, este important să determinați cât de utile sunt acestea și cum vă afectează viața. Poate după ce ați analizat exemplele de metaprograme pe care le-am enumerat, veți stabili că nu toate vă servesc.

Pentru fiecare metaprogram, întrebați-vă:

  • Cât de util și de eficient este acest metaprogram?
  • Cum îmi modelează ea viața și circumstanțele?
  • Având în vedere rezultatele dorite, este bine sau rău?
  • Trebuie să fac modificări? De ce da? De ce nu?

Puneți-vă aceste întrebări în timp ce lucrați prin fiecare dintre metaprogramele de mai jos.

Metaprograme comune

În acest moment, au fost identificate aproximativ 50 de metaprograme (deși, fără îndoială, sunt multe altele). Cu toate acestea, această cifră este în continuă creștere, pe măsură ce interesul oamenilor de știință față de ele crește.

Studiul tipuri diferite Metaprogramarea este un proces interesant, dar sunt multe de învățat și poate dura mult timp pentru a înțelege și procesa aceste informații. Deci, în loc să trecem prin fiecare dintre cele 50 de metaprograme, să ne concentrăm pe cele mai comune cunoștințe care te vor ajuta să te înțelegi mai bine pe tine și pe ceilalți. Aceste metaprograme sunt:

  • nevoie sau oportunitate;
  • acțiune;
  • coincidență sau nepotrivire;
  • Eu sau alții;
  • Punct de vedere.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre ele separat.

Nevoie sau oportunitate

Acest metaprogram se bazează pe dacă o persoană ia o decizie în funcție de nevoi sau de oportunități. Adică involuntar sau voluntar.

O persoană care ia o decizie cu forța este adesea mulțumită de ceea ce îi oferă viața. El face asta doar pentru a evita durerea. Este de acord doar cu ceea ce este disponibil și nu caută să caute o opțiune mai bună. Prin urmare, pentru a influența, motiva și construi o relație cu el, trebuie să te concentrezi pe a-l face să se simtă în siguranță și confortabil. Oferă-i ceva familiar, ușor și sigur.

O persoană cu un metaprogram de oportunitate caută varietate și opțiuni. El ia decizia de a avea plăcere, nu de a evita durerea. Pentru a-l influența, trebuie să-i oferi riscuri și noi provocări.

Tony Robbins a scris: „Tot ceea ce face o persoană, el face fie pentru a evita durerea, fie pentru a se bucura de ea”. Ce fel de persoană vrei să fii?

Acțiune

O persoană poate fi reflexivă sau activă: fie gândiți-vă înainte de a întreprinde o acțiune, fie acționați imediat. Acest metaprogram este complet dependent de context, așa că puteți fi activ într-un caz și reflexiv în altul.

O persoană reflexivă ia rareori decizii rapid. Mai întâi trebuie să se gândească la ce intenționează să facă. Are nevoie de timp și spațiu pentru a se gândi la o soluție.

O persoană activă nu-i place să se gândească la ceea ce va face. El sare repede și ia măsuri. Încurajează-l să participe constant la orice activitate - așa va fi motivat.

Potrivire sau nepotrivire

O persoană cu un metaprogram de coincidență este optimistă, caută asemănări și un punct de vedere comun cu interlocutorul său, prin urmare își bazează deciziile pe asemănările pe care le vede în ceilalți, circumstanțe și viață. Oglindirea experiențelor, credințelor, valorilor și percepțiilor lor ajută la dezvoltarea unei conexiuni emoționale puternice și la un nivel mai înalt de înțelegere reciprocă.

O persoană cu o nepotrivire merge împotriva curentului. El tinde să găsească defecte în viață și circumstanțe. Întotdeauna caută diferențe și nu va fi de acord cu tine, indiferent de argumente. Amintiți-vă că acesta nu este un personaj, ci doar un metaprogram care poate fi schimbat. Sau folosiți psihologia inversă: oferiți ceea ce nu doriți și nu oferiți ceea ce doriți.

Eu sau alții

Tipul „Eu sau alții” se bazează pe modul în care o persoană se gândește la sine în relație cu ceilalți.

O persoană al cărei metaprogram este centrat pe sine va fi mai centrat pe sine. El ia decizii pe baza intereselor sale. Pentru a influența, motiva și găsi înțelegere reciprocă cu o astfel de persoană, trebuie să determinați cum îi puteți satisface nevoile.

O persoană cu metaprogramul opus este adesea foarte curioasă și concentrată pe nevoile celorlalți. Când ia o decizie, se va gândi la modul în care alții vor beneficia de pe urma ei. Deci, dacă vrei să-l influențezi, concentrează conversația în jurul nevoilor celorlalți.

Punct de vedere

Acest metaprogram se bazează pe percepția externă sau internă a situației.

O persoană cu o percepție interioară este intuitivă și orientată spre sine. Aceasta înseamnă că deseori ia decizii bazate pe sentimente și opinii personale. Prin urmare, în comunicarea cu el, este important să se concentreze asupra emoțiilor și experienței.

O persoană cu percepție externă este concentrată asupra mediului. El caută în mod constant răspunsuri și aprobare de la ceilalți. Prin urmare, pentru a influența, motiva și construi relații cu el, va trebui să-i oferiți sugestii puternice ale dvs. sau să vorbiți despre ideile și sugestiile altor persoane.

Vă dorim mult succes!

Articolul a fost scris pe baza materialelor de pe site-ul blog.iqmatrix.com.

A.L. Lostyakhin

Metaprograme

Explorarea și utilizarea metaprogramelor client

în procesul de comunicare

Vânzarea implică un impact psihologic asupra clientului - persuasiune, insuflarea încrederii în corectitudinea acțiunii etc. Acest lucru este de înțeles pentru orice manager de vânzări care lucrează în domeniul vânzărilor, agent de asigurări. De asemenea, este clar că un astfel de impact necesită luarea în considerare a caracteristicilor psihologice ale unei anumite persoane care este un potențial client. Această sarcină pentru vânzător este extrem de complicată de faptul că nu are posibilitatea de a studia clientul, de exemplu, folosind teste psihologice, pe baza rezultatelor testelor, trageți o concluzie despre tipul de personalitate, iar apoi, ținând cont de acest tip, construiți o strategie persuasivă. Pentru a implementa tranzacția, vânzătorul trebuie să obțină informații despre caracteristicile psihologice potential client literalmente în primele minute de comunicare. Și este posibil. Ideea programelor meteorologice de personalitate, capacitatea de a le studia în procesul de comunicare face posibilă găsirea unei „cheii” individuale pentru o persoană.

Însuși conceptul de metaprogram a fost introdus și este utilizat pe scară largă într-una dintre domeniile psihologiei practice, care se numește programare neurolingvistică a personalității (abreviat ca NLP). S. V. Ivanova, I. M. Mostovaya au arătat posibilitățile de utilizare a metaprogramelor în munca de personal... EV Samsonova a fost unul dintre primii care a sugerat utilizarea acestor cunoștințe pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor.

În psihologie, prefixul „meta-” este folosit pentru a desemna un fenomen de un nivel mai înalt decât fenomenul care denotă partea principală a cuvântului. M. Hall și B. Bodenhamer scriu că programele meteorologice sunt programe care stau deasupra gândurilor și emoțiilor de zi cu zi care ne vizitează. Gândurile și emoțiile de zi cu zi se manifestă la nivel primar ca conținut care descrie exact ceea ce gândim și simțim. Pe lângă conținutul gândurilor noastre, avem și alte gânduri și sentimente, care cel mai adesea se manifestă în afara cadrului conștiinței. „Aceste „programe” funcționează ca „reguli” de sortare și percepție, ele guvernează Cum gândim și simțim. Acest software, ca orice sistem de operare, determină structura gândurile și sentimentele noastre. Ea determină ce alegem.”

Metaprogramele sunt adesea definite ca filtre pe calea informațiilor percepute care determină tipul de gândire, caracteristicile motivației și preferințelor, natura deciziilor și acțiunilor unei persoane. Fără muncă specială, metaprogramele nu sunt recunoscute de oameni. După ce am identificat prezența unui anumit metaprogram într-un partener de comunicare, putem evalua acele caracteristici individuale care îi sunt asociate. Mai mult, cel mai valoros lucru pentru vânzător este că metaprogramele apar în discursul unei persoane. Cunoscând semnele lor și ascultând și observând cu atenție interlocutorul în timpul unei conversații, este posibil să-i identificăm și să faceți ajustări la comunicare, să vă acordați clientului, să treceți la limbajul său, să preluați inițiativa și să conduceți. În plus, metaprogramele se manifestă nu atât în ​​conținutul vorbirii, cât în ​​forma acesteia, în structura frazelor. Partenerul practic nu poate controla în mod conștient forma de vorbire și ne induce în mod deliberat în eroare în acest sens.

Să luăm în considerare esența metaprogramelor care au cea mai mare importanță practică pentru activitățile unui agent de asigurări.

Tip de referință

Acest metaprogram arată cum se corelează opinia proprie și a altcuiva atunci când se iau decizii și stima de sine a unei persoane. Sunt oameni care, atunci când iau decizii și își formează punctele de vedere, sunt ghidați de alții, de opinia publică și de norme de comportament general acceptate. Există însă și alții care se ghidează întotdeauna după propria părere, nefiind atenți la aprobarea sau dezaprobarea altor persoane. Primele sunt dominate de așa-numitele extern referinţă , al doilea - intern ... Trebuie subliniat aici că vorbim de predominanța unui anumit tip de referință, adică. o persoană cu referință internă poate lua și ea o decizie, concentrându-se pe ceilalți, dar totuși predomină concentrarea asupra propriilor convingeri. O combinație aproximativ egală a ambelor orientări ne permite să vorbim despre amestecat referințe .

Persoanele cu referință externă sunt orientate către alte persoane, sunt capabile să găsească noi soluții, știu să ajungă la un compromis și sunt ușor de controlat. Dar sunt nesiguri în procesul de luare a deciziilor, sunt supuși unor influențe externe și se pot răzgândi cu ușurință. „O persoană referențială externă se concentrează pe luarea deciziilor în exterior. Cu cât mai mulți oameni aprobă alegerea lui sau au făcut același lucru, cu atât va fi mai sigur că face ceea ce trebuie.” Din cauza dificultăților în luarea unei decizii, au nevoie constant de sprijinul și sfatul tău.

E.V. Samsonova nu recomandă să spună următoarele clienților cu o referință externă pronunțată:

— Decide singur...

- Ar trebui să știi mai bine...

- Nu cunosc toate circumstanțele și nu pot sfătui...

În opinia ei, le sunt contraindicate declarații care îi determină să ia propriile decizii.

Persoanele cu referință internă, pe de altă parte, se concentrează asupra luării deciziilor în interior. Ei iau decizii pe cont propriu și nu au nevoie de sfatul altcuiva. Ei înșiși știu de ce au nevoie. Sunt gata să-și apere cu fermitate punctul de vedere, au o anumită viziune asupra obiectivelor și iau poziții clare, sunt mai capabili să reziste presiunii și manipulării. Dar, în același timp, de multe ori nu văd alte soluții, nu sunt suficient de flexibili în procesele de negociere. O persoană cu referință interioară „poate asculta o mulțime de sfaturi sau poate citi o mulțime de recomandări, dar decizia sa finală te poate surprinde foarte mult. El pare să aibă un nucleu interior, sistem propriu criteriile pentru luarea unei decizii. ... Oamenii intrareferențiali urăsc atunci când li se oferă sfaturi, când sunt învățați sau le este recomandat ceva de către cei pe care ei înșiși nu îi consideră încă demni de încredere (încrederea lor) ”.

Clienții cu referință internă pronunțată E.V. Samsonova interzice categoric rostirea următoarelor fraze sau similare:

— Te sfatuiesc ...

- Ascultă la mine…

- Toți clienții noștri sunt mulțumiți de acest...

- Majoritatea crede că...

Trebuie avut în vedere că, în timp, tipul de referință se poate schimba atât sub influența planificată, cât și ca urmare a schimbărilor din viața unei persoane.

Întrebările deschise ajută la determinarea prevalenței unuia sau altui tip de referință (sau a raportului acestora), răspunzând la care, clientul poate explica DE CE crede așa, CUM a ajuns să ia cutare sau cutare decizie. Acestea pot fi întrebări: „De ce ați ales această companie anume?”, „Credeți că condițiile sunt acceptabile? De ce?”,”Cum decizi căruia dintre candidați să acorde preferință la alegeri?”,”Te adaptezi ușor la noua echipă? De ce crezi asta?" alte.

Răspunsuri de genul: „Așa mi se pare”, „Așa simt”, „Îmi place atât de mult” sau altele care conțin referiri la sentimente interne, proprii, vor indica o orientare, în primul rând, către propria părere, adică. la referință internă. Dacă răspunsurile conțin referiri la un rezultat obiectiv, la opinia altor persoane sau la norme general acceptate, atunci aceasta va indica o referință externă.

Semne de referință

(conform lui E.V. Samsonova)


- Vreau sa vad asta ...— Cred ca…

- Lucrurile din acest stil nu mi se potrivesc...

- Trimite-mi termenii, vreau să studiez. Majoritatea afirmațiilor conțin un „eu” pasiv:

- Mi s-a spus că lucrurile acestei companii nu sunt de foarte bună calitate...

- Spune (sfatu) care este mai potrivit...

- Prietenii nu m-au sfătuit... 2. Rolul altor persoane Alte persoane sau surse de informare sunt menționate doar în trecere:

- L-am văzut (citește despre el) în revistă. Arată-mi, vreau să văd eu însumi (verifică-l, înțeleg-o)...

- Prietenii au spus că condițiile sunt foarte favorabile. Vreau să mă asigur. Permiteți-mi să… Alte persoane sau surse de informații apar în poveste ca consilieri importanți:

- În revista „X” au scris că sunt populare acum... Ai așa?

- Prietenii m-au sfătuit să vă contactez. Ei cred că este profitabil... Ce zici? 3. Controlabilitatea comportamentului Comportamentul lor este slab controlat. În biroul (camera) în care au intrat, ei înșiși decid unde să meargă și când să stea. Invitația ta poate fi ignorată sau acceptată, dar făcută în felul lor, comportamentul lor este controlabil. Încă o dată, ei vor întreba dacă se poate face ceva. Invitația dumneavoastră va fi acceptată cu recunoștință. În comunicarea ulterioară, aceștia vor fi ghidați de recomandările și sfaturile dvs. 4. Nevoia de ajutor de la cei dragi Când luați o decizie, nu este nevoie de ajutor. Chiar dacă vin la birou cu cineva, îl exclud de la participarea la tranzacție.De multe ori vin la birou (magazin, pentru o prezentare, pentru vizionare) nu singuri, ci cu consilieri (rude, prietene, specialiști) care sunt implicat în etapa de evaluare (merită sau nu să se ocupe de ea).

E.V. a sugerat Samsonova urmând reguli comunicarea cu persoane cu diferite tipuri de referință.

Reguli de comunicare cu o persoană intrareferentă:

  1. Respectați opiniile exprimate, chiar dacă clientul greșește.
  2. Nu vă certați (nu spuneți: „Nu, acest lucru nu este corect. Vă voi spune acum cum ar trebui să fie...”).
  3. Furnizați informații fără presiune sau ghiont explicit. O astfel de presiune este urmărită rapid și provoacă rezistență nu la propunere, ci la forma în care este făcută.
  4. Află pe cine îl consideră clientul însuși un specialist în domeniul tău, pe care îl ascultă și pe care îl consideră demn de încredere. Când vă certați, consultați această sursă.
  5. Formula care vă permite să influențați clientul intrareferențial este formulată astfel:

„Pot să-ți dau informații (spune, arată etc.), dar doar tu iei o decizie... (și apoi vorbești despre ceea ce oferi)”

O astfel de formulă, conform lui E.V. Samsonova vă permite să ocoliți sistemul de control al clientului intrareferențial.

- Vă pot familiariza cu termenii diferitelor programe de asigurări de viață. Gândiți-vă și decideți singuri care vi se potrivește cel mai bine.

- Când te hotărăști să iei o vacanță în străinătate, probabil te gândești la asigurare. Vă pot oferi o listă detaliată a programelor de asigurare de călătorie. Acest tip de asigurare este voluntar. Tu decizi ce condiții și tipul de contract de călătorie să stai.

Reguli pentru comunicarea cu o persoană de referință externă:

  1. Află cine l-a sfătuit și ce. În timpul prezentării, încercați să faceți referiri la sfaturile și recomandările celor care au fost consilier.
  2. Dacă persoana a venit nu singură, ci cu un „grup de sprijin”, află cine se ocupă de el. În comunicare ulterioară, concentrați-vă mai mult pe el decât pe client.
  3. Bazați-vă pe surse de informații și evaluări recunoscute și respectate, în special link-uri către oameni faimosi pe care clientul dumneavoastră îl respectă. Poate fi atât personalități de renume mondial, cât și oameni din cercul de cunoștințe. acest client... Bazează-te pe opinia majorității.
  4. Încercați să nu eliberați clientul de sub influența dumneavoastră până la finalizarea finală a tranzacției. „Chiar dacă ai petrecut două ore pentru persuasiune și o persoană încrezătoare în alegerea sa a mers să ia banii, atunci nu poți avea nicio încredere că se va întoarce. Orice fraze de genul: „Aceasta este o prostie. Nu luați ", rostit de o cunoştinţă întâmplătoare, vă poate anula toate eforturile."
  5. Dați sfaturi, ca un specialist, și exprimați-vă clar părerea despre ceea ce trebuie să facă această persoană:

Fac asta de mult timp. Ascultă-mă ca specialist. Acestea sunt condiții excelente. Lua ...

Încheind luarea în considerare a acestui metaprogram asociat cu acest sau cutare tip de referință, trebuie remarcat că aproape nu există oameni „puri” intra-referențiali și extern referențiali. Cercetătorii sunt atenți la acest lucru. Depinde mult de specificul situației. O persoană referită intern se poate comporta ca o persoană referențială externă într-o zonă în care este incompetentă. În schimb, un client cu referință externă se poate comporta ca o referință internă în chestiuni cu care este familiarizat de mult, dacă are încredere în opinia sa. În plus, este posibil ca oamenii să nu-și arate referința dacă prețul problemei este scăzut. Eroarea în acest caz nu contează cu adevărat. Referința se manifestă clar în situațiile de alegere serioasă, când prețul emisiunii este mare.

Următorul metaprogram este asociat cu prezența a două tipuri de motivație profundă pentru acțiuni.

Evitare/realizare

Una dintre trăsăturile importante de personalitate care pot fi identificate în timpul comunicării este tendințele motivaționale ale potențialului client, care pot consta în predominarea străduindu-se să realizeze orice sau evitarea eșecului sau ceva nedorit. Aceste două tendințe sunt uneori denumite motivație „K” și, respectiv, motivație „Oprit”. Acest factor trebuie luat în considerare și atunci când comunicați cu un client.

Cert este că oamenii care au o tendință predominantă de a evita eșecul au dificultăți în comunicare. De teama eșecului, nu îndrăznesc să-și asume riscuri, nu le plac inovațiile, tind să verifice totul, preferă să acționeze în moduri vechi dovedite. Astfel de oameni se simt nesiguri în condiții în continuă schimbare, în situații stresante, au nevoie de stabilitate. Dar, din moment ce sunt concentrați pe găsirea erorilor sau negativității, au mare succes în a controla tipurile de muncă, în activități analitice, ei prevăd mai bine posibile probleme... Astfel de oameni pot spune cu ușurință ce sunt nu vreau, ce vor ei a evita , ce nu ar trebui a fi. Din povestea unei astfel de persoane, se poate înțelege cu ușurință ce nu vrea. Dar nu vei putea auzi ce vrea el. Nu există o componentă pozitivă.

— Nu aș dori să cumpăr polițe pentru întreaga familie.

„Nu vreau să crească costul asigurării.

- Nu vreau ca clinicile de stat să fie pe listă.

În schimb, oamenii orientați spre realizare (sau cei cu o motivație „K”) se stabilesc obiective specificeși depuneți eforturi pentru a le atinge, în timp ce sunt adesea dispuși să-și asume riscuri. Aceștia salută inovațiile, nu se tem de schimbări, generează ei înșiși idei noi, dar în același timp tind să nu observe „capcanele” pe calea implementării lor. Dacă facem scurte descrieri, atunci putem spune că oamenii cu predominanța tendinței de aspirație știu ce VOR, iar cei cu predominanța tendinței de evitare știu ce NU își doresc.

— Vreau să-mi asigur copilul.

- Vreau să restrângeți lista clinicilor și, de asemenea, să detaliați - pentru ce boli, unde vor fi trimise pentru tratament.

- Spune-mi despre drepturile mele, vreau să știu ce acțiuni vor trebui întreprinse în cazul în care...

Evitarea ca caracteristică a vorbirii se manifestă prin expresia formală a unei poziții neutre („normală”, „acceptabilă”) sau negație (prefixul „nu”). Limbajul pozitiv indică dorința de realizare. LOR. Mostovaya dă un exemplu: dacă, întrebat ce fel de muncă va fi optimă pentru un candidat, acesta răspunde că este nerutină, nu departe de casă, plătită în mod normal și nu există surmenaj, atunci putem spune că în ceea ce privește motivația, domină tendința lui de a evita eșecurile. În acest răspuns, din patru caracteristici ale locului de muncă, una este neutră („în mod normal plătită”) și trei negative (conțin „nu” - NU rutină, nu departe de casă, NU suprasolicitare). Dacă primim răspunsul la aceeași întrebare: „Interesant, bine plătit, într-o echipă plăcută”, aceasta indică faptul că candidatul are o dorință de realizare. Răspunsul „Creativ, non-rutină, cu salariu bun, într-o companie cunoscută” va indica mai degrabă prevalența eforturilor de realizare, dar, în același timp, prezența unei experiențe negative asociate cu munca de rutină sau o criticitate crescută față de aceasta. factor.

Întrebările care fac posibilă determinarea prevalenței dorinței de a realiza sau de a evita eșecurile pot fi asociate cu clarificarea ideilor clientului despre condițiile optime pentru ceva (de exemplu, condițiile de asigurare), clarificarea preferințelor acestuia etc.

Cum se ține cont de prezența acestor tendințe în comunicarea cu un client? E.V. Samsonova notează că, dacă o persoană are una dintre motivații ca dominantă, atunci nu percepe argumentele concentrate pe un alt tip de motivație. Uneori pur și simplu nu aude, „filtrul” lui (adică programul mate) nu permite trecerea unor astfel de informații. O persoană nu acordă atenție cuvintelor „nu aparține lumii sale”. De exemplu, unei persoane cu motivație de evitare nu ar trebui să i se spună că este o sa primeasca ca urmare a asigurării. S-ar putea să nu audă. Trebuie să i se spună ce poate a evita... „Fără să realizeze acest lucru, vânzătorii încep adesea să devină nervoși și jigniți:“ Am spus totul în detaliu. Și nici nu părea să mă audă. Pune aceleași întrebări!” Nu am auzit! Asta este adevărat. Și acest lucru trebuie înțeles și luat în considerare.”

E.V. Samsonova a formulat câteva reguli pentru lucrul cu oamenii tipuri diferite motivație dominantă.

Cu clienții care au o motivație „De la” (evitare):

  1. La etapa de prezentare, prezentați informații conform formulei „De la”> „Către”, adică. ascultă temerile, asigură-te că poate a evita necazuri care îl deranjează și abia apoi oferă ceva.
  2. În comunicare, asigurați-vă că utilizați semnificativ cuvintele client.

— Nu trebuie să vă faceți griji pentru organizarea și plata unui consult la medic la domiciliu, nu suportați costurile asociate cu eventuala spitalizare, plata medicamentelor, kinetoterapie, dacă aveți nevoie de consultații ale specialiștilor restrânși, nu trebuie să plătiți pentru ele. . Contractul nostru de asigurare include riscurile bolilor acute...

Cu clienți cu motivație „K” (realizări):

  1. Informațiile trebuie prezentate într-o manieră pozitivă. Acești clienți doresc doar să audă informații „ambalate pozitiv”.
  2. Dacă se poate, exclude tot felul de „sperioarele” și „povestirile de groază” care enervează astfel de oameni. Ei își pot exprima chiar indignarea în legătură cu acest lucru.

- Asigurarea de călătorie este conditie necesara odihnă liniștită. Prin achiziționarea poliței noastre, obțineți nu numai protecție maximă a sănătății, ci și suport de înaltă calitate și, cel mai important, o garanție că asigurarea vă va ajuta cu adevărat dacă este necesar.

Vorbind despre acest metaprogram, mulți autori indică și o anumită convenționalitate a împărțirii oamenilor în două grupuri mari sau în două tipuri. Prezența unei anumite motivații ar trebui privită tocmai ca o tendință dominantă. O persoană, de regulă, arată atât una, cât și cealaltă motivație. Fiecare om evită ceva și se străduiește pentru ceva. Dar, în același timp, unii oameni sunt dominați de „speriința” cu diverse opțiuni nedorite pentru desfășurarea evenimentelor, în timp ce altora le place să se gândească mai mult la ce vor obține dacă fac ceva. Și în asigurări, cineva încearcă să evite consecințele nedorite, iar cineva se gândește mai mult la beneficiile pe care le va primi. Și totuși, de regulă, o persoană este mai aproape de unul dintre poli.

În plus, în situații diferite, aceeași persoană poate prezenta tendințe motivaționale diferite. De exemplu, după cum a observat E.V. Samsonov, la locul de muncă o persoană poate fi orientată către rezultate, iar acasă mai mult evită situațiile neplăcute de clarificare a relațiilor. Din cauza asta recomandare generală: ascultați cu atenție, colectați și analizați informații în procesul de comunicare. Este indicat să înțelegeți în ce momente se manifestă clientul în stilul evitării și în care caută să realizeze ceva. Și apoi prezentați produsul dvs. având în vedere aceste caracteristici. „Este întotdeauna necesar să se alăture momentul actual... Clientul va spune totul singur. Trebuie doar să ascultați, să analizați și să utilizați imediat informațiile primite pentru a vă prezenta produsul.”

Am examinat conceptul de metaprogram și am analizat caracteristicile, rolul a două metaprograme și regulile de comunicare cu clienții care au diferite manifestări ale acestor metaprograme. În numărul următor al revistei vom continua discuția pe această temă.

Metaprograme.

Literatură:

  1. Derks L., Hollander J. Esența NLP. Cheile pentru dezvoltare personala... - M .: „KSP +”, 2000. - 704 p.
  2. Hall M., Bodenhamer B. 51 Metaprograme NLP. Predicția comportamentului, „citirea minții”, înțelegerea motivelor. - SPb
  3. Knight S. NLP la serviciu. Diferențele care sunt importante în afaceri / Per. din engleza V. Eremenko. - M .: AST: Astrel, 2007 .-- 444 p.
  4. Ivanova S.V. Arta recrutării: cum să evaluezi o persoană într-o oră. - M. Alpina Business Books, 2004 .-- 160 p.
  5. Ivanova S.V. Motivație 100%: Și unde este butonul. - M .: Alpina Business Books, 2005 .-- 288 p.
  6. Mostovaya I.M. Studierea personalității în procesul de interviu: structurăm interviul și punem corect întrebările / Manual de personal, Nr. 6, 2005 - P.85 - 89; Nr. 7, 2005 - p. 80 - 83
  7. Samsonova E. Dansul vânzătorului sau manual non-standard privind vânzările sistemice. - SPb .: Peter 2009 .-- 352 p.

Metaprogramele sunt anumite „modeluri” (automatisme inconștiente) ale gândirii unei persoane. Adică un fel de „șine” de-a lungul cărora se mișcă mintea și, ca urmare, orice comunicare, căutare de soluții, deliberare și chiar plăcere.

Există mai mult de 51 de metaprograme în NLP și veți începe să studiați unele dintre ele deja în cursul practicilor NLP.

Dar de ce trebuie să cunoaștem metaprogramele și cum gândesc oamenii în general? Ce oportunități ne deschide acest lucru?

Pe scurt, este a) libertate și b) control.

Libertate de propriile noastre „șine” care ne limitează gândirea și pe care nu o vedem până nu știm ce alte „șine” există?

Și bineînțeles, dacă cineva are un obicei de care s-a atașat, este destul de ușor de gestionat. Pentru a-l ajuta, pentru a motiva si directiona, sau invers, pentru a face aceasta persoana sa faca ceea ce iti trebuie, avand in vedere acest lucru propria dorință- aceasta este alegerea ta personală. Metaprogramele sunt doar un instrument.

Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai interesante metaprograme.

Transpondere polare

Probabil ai întâlnit oameni care se ceartă mereu cu tine. Chiar și atunci când sunt de acord, încep cu cuvintele „Nu, desigur...”.

Pur și simplu nu îndrăznesc să spună contrariul, pentru că creierul lor este atât de aranjat. Mai degraba, " sistem de operare„Creierul lor. În ciuda obiceiului lor de a se certa, este destul de ușor să-i stăpânești datorită acestui obicei. Doar începeți să le demonstrați opusul a ceea ce doriți să obțineți de la ei și opriți-vă când vă spun ceea ce aveți nevoie;)

Dacă doriți să identificați public o astfel de persoană, atunci în momentul în care își începe din nou răspunsul cu expresia „Nu, dar...” spuneți-i că întotdeauna începe cu negare. Ce crezi că va face chiar acolo? Da, va începe să nege la fel! Râsul publicului va suna de câte ori va încerca să nege că neagă totul)))

Printre respondenții polari există și alții mai flexibili. Modelul lor preferat de vorbire este „Da, dar”.

Ei par să fie de acord cu tine, dar în realitate aceasta este doar o aparență. Pot fi răsucite în jurul degetului tău la fel ca primul, începând să le demonstrezi contrariul scopului tău, deși nu va mai fi posibil să le joci. Se pare că au trecut deja această glumă în viața lor;)

Procesoare și rezultate

Despre acești camarazi s-au scris deja destul de multe, deoarece metaprogramele „proces” și „rezultat” determină foarte puternic atât motivația, cât și, în general, soarta unei persoane.

Rezultații sunt lideri excelenți datorită capacității lor de a planifica și controla într-un format de rezultate. Nu le pasă, sunt orientați spre obiective și vor fi destul de flexibili și plini de resurse în alegerea modalităților.

Dar procesoarele chiar știu să se bucure de viață. Spre deosebire de rezultate, ei nu pun „steaguri” și „semne plus” în listele lor de realizări. În general, nu înțeleg cum să motiveze cu un „semn plus” - le pasă de intensitatea experiențelor, de gama de senzații, de a fi în flux și de a lăsa uimitor să se întâmple...

Adevărat, ei nifiga nu știu ce se va întâmpla exact)) așa că în afaceri trebuie să fie controlați și dirijați.

Desigur, fiecare dintre aceste metaprograme are propriul său sistem de motivare - primul are nevoie de rezultate, al doilea - cum va fi calea către rezultat. ... cu toate acestea, pentru ei nu contează exact care va fi calea))

Global și detaliat

Sunt oameni care adora detaliile, nuantele, detaliile pana la cel mai mic detaliu.

Îi urăsc !!!))) Te vor îneca în aceste nenorocite detalii și nu vei vedea niciodată întreaga imagine! Oamenii normali gândesc global, percep lumea ca un întreg... și nu se înalță ca cineva să înceapă să adoarmă în acest moment))

În general, după cum ați înțeles corect, cele globale au mari dificultăți în a găsi un limbaj comun cu cele detaliate. Și după cum ați putea ghici, există o înclinație profesională și caracteristici ale motivației și o modalitate de a găsi o abordare a unei persoane.

Poarta de sortare

Și, în sfârșit, pentru astăzi, permiteți-mi să vă arăt un alt tip de metaprogram. Să facem un experiment.

Încearcă să-ți amintești de un eveniment strălucitor, dar nu obișnuit din viața ta, cum ar fi nunta unui prieten. Ce întrebare îți pui în primul rând pentru a scoate această amintire din coșurile memoriei tale?

Unde era?

Cine a fost acolo?

Ce făceai acolo?

Când a fost?

Ce ai primit pentru noii casatoriti?

Cum s-a terminat?

Sau poate enumerați un lanț de evenimente pentru a ajunge la asta în mod succesiv?

„Poarta de sortare” este un fel de „grilă de coordonate” prin care structurem conținutul memoriei noastre și operăm asupra ei. În total, există șapte tipuri de „coordonate”, iar unele dintre fiecare persoană conduc, iar 3-4 sunt maxime apropiate. Gândirea în alte coordonate este extrem de neobișnuită și este dificil să găsești un limbaj comun cu oamenii care trăiesc în ele. Aceste „grile de coordonate” sunt:

Un loc

oameni

Acțiuni

Timp

Lucruri (obiecte)

Rezultate (sensuri)

Proceduri

Îmi pot schimba metaprogramele?

Mai sus am enumerat doar câteva metaprograme, dar acest lucru este deja suficient pentru a începe să observ cât de diferiți sunt oamenii unul față de celălalt. ... Deși, va fi interesant ca cineva să vadă cu cine ai ceva în comun;)))

Se pune întrebarea. Dacă metaprogramele ne limitează atât de puternic gândirea (sau, mai degrabă, dacă avem o mulțime de noi oportunități de a gândi diferit)))), atunci cum putem stăpâni alte metaprograme? Și există o șansă de a vă schimba complet caracterul, sau profilul predominant al metaprogramului va determina natura unei persoane de-a lungul vieții sale?

Vestea bună este că ne putem dezvolta obiceiuri de gândire în alte metaprograme pe care nu le aveam înainte. Aceasta este aceeași abilitate ca și abilitatea de a număra, scrie și vorbi o altă limbă. El se antrenează.

Vestea proastă (deși sunt sigur că operatorii nu cred așa))) este că metaprogramele de bază care s-au dezvoltat la o persoană încă de la naștere și au devenit ceea ce numim „personajul” lui, vor fi mereu mai aproape de el. Și într-o situație obișnuită (când o persoană nu trebuie să caute soluții nestandardizate sau să se adapteze stilului de gândire al cuiva), va gândi în modul său obișnuit.

Soluție pentru James Bond

Diferența dintre metaprograme, de altfel, este motivul pentru care ne place să ne consultăm sau să apelăm la ajutorul antrenorilor atunci când nu putem găsi singuri o soluție. Dacă o soluție se află în zona „unghiului mort”, atunci nu este neapărat cauza „fricii de a o admite” sau a unui alt diagnostic - poate fi pur și simplu o restricție a metaprogramelor, care este rezolvată printr-un „unghi de vedere alternativ” " a altei persoane. Cu cât mai deosebire de tine, cu atât mai bine.

Ei bine, dacă nu vrei să ceri sfaturi tot timpul, ci, dimpotrivă, preferă să-ți vinzi sfatul pentru bani))) ... Ei bine, sau vrei doar să-ți dezvolți flexibilitatea gândirii, învață să vorbești cu fiecare persoană în limbajul „creierului său”, făcându-l să simtă că îl înțelegeți ca nimeni altul (ceea ce este adevărat), apoi dezvoltați noi metaprograme. Acest lucru se poate face în cursurile de NLP.

P.S. Cursul de practică NLP al Tatianei Muzhitskaya pentru lideri începe sâmbătă - 15 noiembrie. Sunt deja peste 80 de persoane în grup, !

NLP: aptitudini prezentare eficientă Dilts Robert

Filtre de atitudini și experiență de bază - Modele de metaprograme

Diferențele de metaprogramare pot fi considerate ca o versiune mai generală a multor procese pe care le-am acoperit deja în această carte. Modelele de metaprogramare descriu căi diferite abordare a spațiului percepției sau a elementelor acestuia. Mai jos este o listă a acestora.

Putem spune același lucru despre metaprograme ca și despre alte caracteristici pe care le-am luat deja în considerare: o persoană folosește modele de metaprograme indiferent de conținut și context. Metaprogramele nu funcționează pe bază de totul sau nimic și pot fi combinate în diferite proporții.

Modele de metaprogramare

Luând în considerare o problemă sau o idee, o persoană se poate concentra se deplasează spre orice, sau pe îndepărtându-se de ceva sau într-un anumit raport combină ambele abordări. Grupul poate aborda o problemă sau o idee în diferite grade activitate sau reflexivitate.

Dimensiunea grupului, în care sunt împărțite informațiile, vorbește despre gradul de detaliere sau generalizare cu care un individ sau un grup de oameni abordează analiza problemei, scopului sau spațiului de percepție. Ideile și situațiile pot fi analizate cu diferite grade de detaliu (împărțirea informațiilor în grupuri mici) și generalizare (împărțirea informațiilor în grupuri mari).

O problemă sau o situație poate fi studiată în raport cu intervale de timp lungi, medii sau scurte, precum și în contextul cadrelor trecute, prezente și viitoare. Cadre de timp, în cadrul cărora este luată în considerare problema sau sarcina, au o mare influență asupra interpretării acesteia și asupra modului de abordare a acesteia. În contextul trecutului, prezentului sau viitorului, este posibil să se utilizeze atât intervale de timp lungi, cât și scurte.

Unii oameni tind să caute în trecut o soluție, în timp ce alții privesc spre viitor. Un exemplu bun poate servi drept diferență între fostul lider sovietic Mihail Gorbaciov și acei oameni care au încercat să-l răstoarne înainte de prăbușire. Uniunea Sovietică... Unul a încercat să pregătească viitorul, alții au încercat să păstreze trecutul.

Problema sau situația poate fi privită din poziția de „realizare”, adică relativă sarcini sau din pozitie relaţie având în vedere problemele de „putere” sau „afiliere”. Echilibrarea sarcinii și relației este, evident, cheia pentru a conduce un grup de oameni. Atingerea unui scop implică un accent pe obiective, proceduri și opțiuni. Problema relațiilor poate fi abordată punând mai mult sau mai puțin accent pe propria poziție de percepție, pe pozițiile de percepție a altor persoane și pe poziția mediului („companie”, „piață”, etc.).

Problema sau sarcina poate fi investigată prin compararea asemănărilor ( consimţământ) și diferențe ( dezacorduri) între elemente. La nivel de grup, acest lucru se manifestă fie prin căutarea consensului, fie prin promovarea diversității.

O strategie de abordare a unei probleme sau a unei sarcini poate pune accent pe o mare varietate de combinații de viziune, acțiune, logică și emoție. Micropatternele cognitive la nivel individual pot fi exprimate în termeni generali stil de gândire la nivel macro sau la nivel de grup. Vederea, acțiunea, logica și emoția sunt concepte mai abstracte în legătură cu vizualizarea, mișcarea, verbalizarea și sentimentul.

Diferite stiluri de predare și de învățare sunt caracterizate prin seturi, secvențe și raporturi diferite ale modelelor metaprogramelor. O persoană în abordarea unei situații se poate concentra 80% pe sarcină și 20% pe relație. De asemenea, se concentrează 70% pe perioade lungi de timp și 30% pe cele scurte. Altcineva s-ar putea concentra 90% pe o sarcină și s-ar putea gândi în primul rând în intervale de timp scurte.

Este clar că diferite agregate tiparele metaprogramelor acoperă diferite zone ale spațiului de percepție. Din acest punct de vedere, nu există metaprograme „corecte” sau „greșite”. În schimb, eficacitatea metaprogramelor în ceea ce privește învățarea și predarea depinde de capacitatea de a le utiliza astfel încât să acopere spațiul necesar pentru a lucra în mod adecvat la o problemă sau o sarcină.

În practică, se folosesc diverse atitudini și abordări în funcție de domeniul de activitate. Unele activități necesită capacitatea de a se concentra pe împărțirea informațiilor în grupuri mici sau detalii. În altele, este necesar să poți vedea imaginea de ansamblu. În diferite etape ale muncii unui grup sau echipă, poate fi necesar să existe stiluri diferite de gândire. În consecință, atitudinile specifice sau seturi de modele de metaprograme pot fi mai mult sau mai puțin utile în diferite etape ale procesului de grup. Accentul pe rezultat, mai degrabă decât pe procedură, poate fi atât un avantaj, cât și o limitare pentru procesul de învățare în grup, în funcție de moment. În unele etape, poate fi necesar un consens, în timp ce în altele poate fi foarte important să se încurajeze puncte de vedere diferite.

Astfel, diferite stiluri de gândire și abordări vor avea valori diferite în funcție de sarcina de învățare. De exemplu, în stadiul conceptual, poate fi util să gândim în termeni de imagine de ansamblu și intervale de timp lungi. Atunci când dezvoltați abilitățile procedurale, poate fi mai util să vă concentrați asupra acțiunilor pe termen scurt. Când rezolvați o problemă analitică, poate fi mai potrivit să gândiți logic și în detaliu, cu accent pe sarcină etc.

Pe baza celor de mai sus, procesul de conducere a unui grup necesită abilitatea de a recunoaște și dirija diferitele modele de metaprograme, atât proprii, cât și ale membrilor grupului, pentru a găsi „legături lipsă” și a extinde percepția asupra unui concept sau a unei idei.

Filtre de atitudini și experiență de bază - Modele de metaprograme

Stiluri de gândire și de învățare

1. Abordare generală:

- „mișcare de la” ceva sau „mișcare la” ceva;

- activitate sau reflexivitate.

2. Unități de analiză:

- detalierea - împărțirea informațiilor în grupuri mici;

- generalizare - împărțirea informațiilor în grupuri mari.

3. Perioade de timp:

- scurte sau lungi;

- accent pe trecut, prezent sau viitor.

4. Stilul cognitiv de bază:

- viziune;

- acțiune;

- logica;

- emoții.

Dispoziții de bază

Tiparele de metaprogramare descriu modurile în care o persoană abordează experiența „grupării”, informațiile sau percepția lor asupra unei situații.

Metaprogramele se ocupă de diferite stiluri de sortare și filtrare a informațiilor și experiențelor.

Modelele de metaprogramare pot fi folosite pentru a clasifica indivizi, culturi și roluri.

Acest text este un fragment introductiv. Din cartea Dincolo de conștiință [Probleme metodologice ale psihologiei non-clasice] autorul Asmolov Alexandru Grigorievici

Capitolul III. Fenomenologia atitudinii și ipoteza structurii nivelului ierarhic

Din cartea Transforming Dialogues de Flemming Funch

Filtre de percepție Oamenii își consideră adesea percepțiile drept „ferestre” către lume, care le permit să perceapă lumea așa cum este ea în realitate. Dar este mult mai corect să considerăm percepțiile umane drept filtre care întârzie cea mai mare parte a realității și lasă doar

Din cartea Altered States of Consciousness and Culture: a Reader autorul Olga Gordeeva

Impactul experienței și așteptărilor asupra ASC. Problema „setting and setting” În anii 60. secolul XX în psihologia occidentală a ASC, problema „setare și setare” a fost evidențiată ca una independentă. Aici, acești factori au fost considerați determinanți (împreună cu metoda principală

de Heller Stephen

MODELE HIPNOZĂ ŞI MODELE Imaginaţi-vă, dacă vreţi, un hipnotizator de modă veche, punând subiectul într-o stare hipnotică şi oferindu-i o sugestie puternică. (Pentru cei care sunt interesați de ceea ce este o sugestie puternică, voi spune: acele sugestii care funcționează - * sunt puternice,

Din cartea Monștri și baghete magice de Heller Stephen

MODELE: EXPERIMENT Noi, oamenii, nu ne bazăm doar pe tipare, ci nu suntem, așa cum voi sublinia pe scurt, să le putem învăța foarte repede. În plus, ne simțim incomod, chiar și rău, atunci când tiparele noastre se ciocnesc sau se schimbă. Întoarce-te mental... acum... la momentul în care tu

Din cartea Corp liber. Cititor despre psihoterapie și psihotehnică orientată spre corp autorul Baskakov Vladimir Iurievici

de Heller Stephen

Capitolul 9. Modele. Hipnoza și tipare. Imaginați-vă, dacă vreți, un hipnotizator de modă veche, punând subiectul într-o stare hipnotică și oferindu-i o sugestie puternică. (Pentru cei care sunt interesați de ceea ce este o sugestie puternică, voi spune că acele sugestii care funcționează sunt

Din cartea Monștri și baghete magice: nu există hipnoza? de Heller Stephen

Modele: un experiment. Noi, oamenii, nu ne bazăm doar pe tipare, ci nu suntem, așa cum remarc pe scurt, capabili să le învățăm foarte repede. În plus, ne simțim inconfortabil și ne pare rău când tiparele noastre se ciocnesc sau se schimbă. Întoarce-te mental... acum... la momentul în care tu

Din cartea NLP: Managing Creativity autorul Dilts Robert

Secțiunea 8.3. Filtre de atitudini și experiență de bază: modele de metaprograme În multe feluri, metaprogramele din NLP sunt versiuni mai generale ale unui număr de procese despre care am discutat în paginile anterioare ale cărții. Modelele metaprogramelor sunt descrieri ale modului de lucru cu acestea

Din cartea Tehnici de hipnoză ascunsă și influență asupra oamenilor autorul Fusel Bob

Filtre perceptuale Se poate spune că paharul de vin este deja pe jumătate gol sau încă pe jumătate plin; totul depinde de care dintre aceste puncte de vedere deține vorbitorul. Acesta este un exemplu de unul dintre acele filtre pe care le utilizați numai pentru a permite

Din cartea Impactul social autorul Zimbardo Philip George

Atitudini bazate pe sentimente și atitudini bazate pe cunoștințe Așa cum dictează conceptul de sistem de atitudini prezentat în capitolul 1, atitudinile au atât o bază afectivă („senzorială”), cât și cognitivă, care include credințe și cunoștințe. niste

Din cartea Strategii ale geniilor. Volumul 3. Sigmund Freud, Leonardo da Vinci, Nikola Tesla autorul Dilts Robert

Anexa 1 Câteva modele comune de metaprograme 1. Abordare generală. - A trece „de la” ceva sau „la” ceva; - Fii proactiv sau reflexiv. 2. Unități de analiză - Detalii - informații mici; - Generalizări - informații mari 3. Interval de timp.-

Din cartea Programarea și Metaprogramarea Biocomputerului Uman de Lilly John

3. Limbajul personal al metaprogramelor și un exemplu de proprietăți ale acestuia Dintre toate limbile pe care le vorbește sinele nostru, unele sunt folosite pentru a controla nivelul de metaprogramare. Auto-metaprogramatorul exercită controlul printr-un limbaj personal de metaprogramare. Aceasta este limba

Din cartea Phoenix. Modelele terapeutice ale lui Milton Erickson de Gordon David

Tipare de comportament La Fort Benning, Georgia, am antrenat o echipă de lunetişti pentru o competiţie internaţională de tir pe echipe. Odată luam cina în holul unei cantine militare cu doi locotenenți, apoi au intrat mai multe persoane și am observat cum o fată a luat

Din cartea Retorica neagră: puterea și magia cuvântului autorul Bredemeier Carsten

Filtrează întrebări Aceste întrebări filtrează sau selectează anumite subiecte de conversație și se concentrează pe un anumit punct, aspect sau afirmație. Funcția lor este de a limita subiectul și conținutul discuției la un fel de cadru. Scopul pozitiv în acest caz este de a restrânge

Din cartea Arta atacului verbal autorul Bredemeier Carsten

 

Ar putea fi util să citiți: