Cum să cauți clienți în străinătate. Asistență în găsirea de parteneri în străinătate. Este sigur să vă conectați contul bancar

Nu este un secret pentru nimeni că lucrătorii creativi sunt apreciați mult mai mult tarile vesticeși Europa. Este suficient să citești poveștile freelancerilor care au avut de-a face cu clienți străini și vei înțelege imediat că lucrul cu aceștia este nu numai plăcut, ci și mult mai profitabil.

Desigur, mulți specialiști autohtoni au probleme cu bariera lingvistică, dar dacă vorbiți mai mult sau mai puțin fluent limba engleză, atunci ar trebui să vă încercați norocul la una dintre schimburile străine. Desigur, există resurse atât de puternice precum Upwork, Freelancer.com și altele, dar trebuie să recunoașteți că nu toată lumea este capabilă să concureze cu specialiști de înaltă calificare sau să-i arunce pe indieni. Între timp, îmi doresc foarte mult să lucrez cu străini.

Am decis să vă oferim o mică listă de resurse unde puteți găsi lucru la distanțăîn starea vreunei companii străine. Și, deși majoritatea ofertelor sunt locuri de muncă vacante, există adesea anunțuri excelente pentru liber profesioniști printre acestea.

UNDE GĂSEȘTI CLIENȚI STRĂINI?

Coroflot

Unul dintre cele mai vechi site-uri care a fost lansat în 1997. Creată în timp util de designeri, resursa încă funcționează pentru oamenii creativi, ajutându-i să-și găsească de lucru în companii de diverse direcții și geolocalizare. Aici gasesti oferte de locuri de munca interesante, impartite pe categorii pentru cautarea mai usoara. În plus, vă puteți abona la newsletter-ul zilnic și puteți primi informații despre noile posturi vacante pe adresa dvs. de e-mail.

Locuri de munca autentice

Site-ul nu este nou, dar nu aparține celor mai vechi resurse cu muncă. Cu toate acestea, lista clienților care au folosit vreodată Authentic Jobs este credibilă. Judecă singur - Mercedes-Benz, Apple, Booking.com, Tesla și încă o duzină de companii celebre. În cea mai mare parte, există anunțuri de angajare cu normă întreagă, dar există și locuri de muncă independente. De exemplu, unui designer digital de la distanță i se oferă un loc de muncă pentru 300 USD pentru o zi de 8 ore. O ofertă avantajoasă, cred că da.

Behance

Mulți dintre voi cunoașteți acest site ca fiind un loc grozav pentru a vă publica munca și pentru a vă crea un portofoliu, dar și aici vi se oferă posibilitatea de a găsi clienți străini într-o secțiune specială pusă deoparte sub panoul de anunțuri de angajare. Ca și în cazul celor două servicii anterioare, majoritatea clienților îl caută angajati de birou dar pot fi găsite niște locuri de muncă independente minunate. Necesar în principal designeri graficiși dezvoltatori cu trei sau mai mulți ani de experiență, așa că începătorii nu ar trebui să încerce să caute de lucru pe Behance.

Krop

Multă muncă pentru designeri cu termeni flexibili. Angajatorii sunt gata să ofere un post vacant atât pentru lucrătorii de la distanță, cât și pentru cei de birou. Totul va depinde de calificările și experiența dvs. de lucru. Există multe oferte pentru cei care doresc să-și găsească un loc de muncă stabil, cu un salariu de 20 USD - 30 USD pe oră, dar există și proiecte pe termen scurt de la o săptămână la două luni.

Dacă scopul tău este să intri pe piața externă, atunci sperăm că lista noastră te va ajuta măcar puțin cu asta!

Click pentru a mari

Etapele dezvoltării exportului

1. Selectia pietei

Ce criterii folosește compania dumneavoastră pentru a selecta o piață țintă? Când punem această întrebare, răspunsurile pe care le primim sunt foarte diferite:

Ați lucrat deja cu parteneri locali sau ați fost în călătorii de afaceri într-o anumită țară, există o înțelegere a modului în care se desfășoară afacerile acolo.
Un număr mare de solicitări dintr-o anumită țară.
Presupunerea că această piață este promițătoare.

Toate aceste argumente sunt de înțeles. În funcție de specificul afacerii, atunci când alegeți o piață, trebuie să vă bazați pe 2 strategii principale:

Dacă sunteți producător de bunuri sau servicii, puteți colecta statistici prin cercetare documentară folosind codurile de produs TN VED, făcând întrebări din surse precum trademap.org, Biroul de statistică Eurostat Uniunea Europeană, Baza de date a Națiunilor Unite privind comerțul cu mărfuri, Profiluri comerciale ale Organizației Mondiale a Comerțului, FITA și un director internațional al asociațiilor comerciale și profesionale.
Dacă aveți produse inovatoare, atunci colectarea informațiilor ar trebui să se facă folosind o strategie diferită - de la prima mână a potențialilor dvs. parteneri sau clienți. Puteți colecta o listă cu institutele de cercetare din țara țintă și le puteți contacta pentru orice interes de colaborare.

2. Determinarea publicului țintă

Pentru unele companii funcționează o strategie de vânzări directe, pentru altele este mai ușor să treacă printr-o strategie de export indirect, găsind 1-2 potențiali parteneri. Dacă, de exemplu, luăm, să zicem, pentru dezvoltatorii de oferte mobile sau software, puteți căuta clienți direcți trimițând oferte comerciale direct de către companii sau găsiți potențiali parteneri pentru a intra în pool-ul subcontractanților lor. Când există proiecte care sunt relevante pentru dvs., vă vor suna și vă vor oferi să vă stabilească prețul.

Dacă, de exemplu, sunteți producător de mobilă, atunci ar trebui să vă gândiți cum să intrați cel mai bine pe piață: căutați distribuitori mari, în acest caz ciclul de vânzare va fi cel mai probabil mai lung decât intrarea pe piață. internet mic sau Magazine cu amănuntul cu o invitaţie la cooperare. Din practică, în acest din urmă caz rol important mă voi juca oferta... Va fi foarte important să evidențiezi clar avantajul tău competitiv. O altă opțiune despre care puțini oameni o cunosc este participarea la licitații în UE. Este posibil să nu câștigați licitația de primele câteva ori, dar aceasta este o șansă bună de a fi evidențiat.

3. Domenii și modalități de găsire a informațiilor

Puteți folosi atât platformele plătite, cât și cele gratuite pentru a găsi informații pe o nouă piață. Acestea din urmă, de exemplu, includ LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages sau Kompass (un director de afaceri care conține informații despre peste două milioane de companii din 70 de țări).

4. Repartizarea domeniului de căutare în companie

Puteți căuta pe cont propriu sau puteți implica specialiști. În același timp, specialiștii pot selecta manual potențialii parteneri prin resursele de mai sus sau pot cumpăra contacte din baze de date plătite pentru dezvoltare ulterioară. De exemplu, dacă achiziționați o bază de date cu mai mult de o mie de potențiali parteneri în segment materiale de artă(cautați furnizori în țările UE), ar trebui să înțelegeți aproximativ că până la 20-25% dintre contacte nu vor fi întotdeauna vizate, iar prima etapă în externalizarea dezvoltării bazei de date de către angajații dvs. va fi calificarea și actualizarea ulterioară a acesteia. Din experiența noastră, de regulă, rezultă că eșantionul pentru baza plătită este de aproximativ 1235 de contacte care se încadrează în segment, dintre care 239 sunt calificate manual ca potențial, 39 sunt selectate ca prioritate cea mai mare, dintre care 7 au numărul maxim. de produse la cerere. În urma studiului, rezultă că 6 companii cumpără produse din a 7-a, care este principalul furnizor de pe piață. Bingo!

5. Strategii de căutare

În orice întreprindere, principalul lucru este strategia. Prin dezvoltarea afacerilor atât pe piețele interne, cât și pe cele externe, poti folosi 2 strategii principale: cauti sau esti gasit. Am examinat deja unde poți căuta independent sau cu ajutorul specialiștilor contacte de afaceri în străinătate, hai să vedem cum poți atrage atenția partenerilor străini asupra proiectului tău.

În primul rând, acestea sunt profiluri și grupuri profesionale și retele socialeîntr-o limbă străină (,.

Cum agentie de marketing pătrunde pe piață și găsește clienți străini? Dar generația milenială când vechile trucuri de marketing nu funcționează? Ce este orbirea bannerului? Ce este mai important atunci când angajați angajați - experiență sau ochi arși? Participarea la expoziții este o pierdere de timp sau un must-have? Ispititor piata de marketing China - De ce frică? Cum să te comporți la expozițiile străine pentru a „smulge crema”?

Snezhanna Kulinskaya, Director de Dezvoltare al Qmobi, o agenție de marketing mobil, ai cărei clienți includ giganți precum AliExpress, Badoo, Yandex și MegaFon, își împărtășește experiența, sfaturile și hackurile de afaceri.

Spune-ne cum a început agenția, cum s-a prezentat pe piață, care este misiunea companiei?

Agenția a început cu o echipă mică de cumpărare media. 3-4 persoane au cumpărat trafic mobil pentru proprietarii de aplicații mobile. A fost o companie de servicii care a oferit servicii. După un timp, băieții au ajuns la ideea că trebuie să creeze un brand, să îl dezvolte și să participe la conferințe. Apoi a apărut numele Qmobi, sub care compania continuă să se dezvolte.

Care este specificul companiei tale? Cum este marketingul mobil diferit de marketingul live?

Ce a ajutat compania dumneavoastră să intre pe piață și să găsească clienți străini?

Principalul lucru este echipa. La început, trebuie să angajați doar oameni foarte motivați și, dacă este posibil, „universali”, care nu se feresc să îndeplinească sarcini complet diferite, să lucreze cu capul și cu mâinile, să conecteze toate resursele, să caute răspunsuri la întrebări. O astfel de persoană poate vorbi cu un client la telefon, poate vedea codul în front-end și poate participa la o sesiune de brainstorming a prețurilor. La început, ai nevoie de oameni cu experiență și abia atunci poți să iei oameni cu ochi arși și să-și termini educația.

Cum ți-ai obținut primii clienți? Când ați început să vizați piețele externe?

Orientarea către piețele externe exista chiar și atunci când compania tocmai a fost concepută. Mobilul rusesc este o mică parte din lume. Clienții mari cu bugete uriașe de marketing sunt localizați în străinătate, dar sunt gata să cumpere utilizatori ruși pentru produsul lor. Le oferim servicii și piețele externe, și în rusă. Primii clienți ai Qmobi au fost atât din Rusia, cât și din străinătate. Am angajat o echipă cu experiență, iar angajații aveau deja propriul bazin de clienți. Astăzi principalii noștri clienți sunt Rusia și China.

Cum diferă clienții noștri de cei chinezi?

Există o diferență uriașă în procesele de afaceri. Mentalitatea rusă este mai apropiată de cea europeană. Discuțiile proiectelor se desfășoară după principiul „scaune dimineața, bani seara”. În primul rând, se discută condițiile de livrare, termenii, prețul. Dacă toată lumea este mulțumită de totul, am semnat un contract și am început să lucrăm. Pentru chinezi, procesul de coordonare este structurat diferit, este mai lung, iar contactele personale sunt importante. Începutul este posibil doar după o întâlnire live. Vânzarea la rece nu funcționează - chinezii trebuie să vadă că ești o persoană vie în care se poate avea încredere.

Aveți clienți din alte țări? Care este specificul lor?

Da, din Europa și America. Le este puțin greu să înceapă firma ruseasca... Dacă compania este complet străină, nu există manageri ruși ca puncte de contact, atunci Rusia arată ca un „urs înfricoșător” pentru ei. S-ar putea să le fie frică de lucruri procedurale, probleme cu băncile, crize, teamă că plata nu va ajunge sau pur și simplu veți dispărea. Totuși, după o experiență de succes, și mai ales după o întâlnire live, contactul crește împreună.

În plus, piața IT din Rusia are servicii și produse de înaltă calitate.

Cum cauti clienti din strainatate?

Vânzările noastre sunt construite în mai multe etape. Există vânzări la rece, eșantion de apeluri la rece și primele litere. Apoi, cu o probabilitate de 90%, mergem la un eveniment străin, la o expoziție, forum sau conferință, și acolo ne facem deja întâlniri cu companii. Vânzarea și încheierea contractului au loc în cadrul unei întâlniri live. Așa obținem clienți din străinătate - din evenimente live. Participarea la ele arată că compania are reputație și succes. Dacă ești văzut în mod constant la evenimente internaționale, atunci ești perceput ca un expert. Am început să mergem la expoziții în urmă cu doi ani, iar de atunci s-a înregistrat o creștere uriașă a profiturilor.

Călătorești deja pregătit, cu o listă de contacte calde?

Da, conferințele publică listele de participanți în avans sau există o listă cu participanții de anul trecut disponibilă. Reprezentați deja grupul de companii, care vor fi acolo. Folosim LinkedIn ca unul dintre principalele canale de comunicare cu clientii straini, ne facem programare din timp. De asemenea, majoritatea conferințelor mari au funcționalitatea de a face programări la evenimentul în sine. Puteți trimite întrebări companiilor de interes, puteți primi răspunsuri, puteți desemna un loc de întâlnire și puteți discuta despre cooperare.

Participați la multe evenimente chinezești?

Pe o bază anuală - nu, dar în ceea ce privește profitabilitatea diferă semnificativ. În Europa, un număr mare de evenimente sunt organizate pe mobil - conferințe individuale de jocuri, evenimente plan general, care demonstrează atât aplicațiile HB B2B, cât și B2C. Dar în funcție de rezultatele pe care le aducem, în timp ce China lucrează cel mai mult. În Europa, numărul de agenții per client este în afara topurilor, iar clienții sunt spam cu oferte. Ei comunică cu atenție, resping. Când vii la un eveniment chinezesc, nu sunt prea multe companii acolo. Evenimentul nu este ieftin, așa că nu toată lumea își poate permite să participe. Și chinezii percep oamenii care sunt capabili să călătorească la fel de departe ca experți, comunică cu ei într-un mod diferit.

Cât de fiabil este un client chinez?

Există un risc de comunicare. Foarte ușor de distrus relatie buna cu chinezii, dacă te comporți incorect în interacțiunea personală. Este necesar să se țină cont de particularitatea culturii de afaceri, a interacțiunii vorbirii. Chinezii nu spun direct „nu”, înlocuindu-l cu expresiile „să vorbim despre asta mâine”, „să revenim la asta mai târziu”. Este important să preziceți, să citiți literalmente în ochi și să întrebați întrebări sugestive... „Ai nevoie de o recomandare de la clienții noștri chinezi? Nevoie Informații suplimentare? Cu ce vă pot ajuta?" În ceea ce privește plățile, chinezii sunt de încredere, dar întârzie plățile - asta, cred, știe toată lumea. Contractul prevede plata în 30 de zile, dar de fapt se produce după 60, sau chiar 90. Europa și Statele Unite sunt diferite în acest sens: pentru ei un cuvânt scris pe hârtie este lege.

Ce alte nuanțe mai sunt atunci când căutați clienți în străinătate?

Trebuie să aveți o persoană juridică străină și un cont la o bancă străină. Totul ar trebui să fie în ordine cu documentele. Americanii, germanii si altii nu ii vor contacta niciodata pe cei care nu platesc taxe, nu au acte de atestare etc.

Plățile dvs. trec printr-o persoană juridică rusă sau străină? Cât de ușor este? În ce valută?

Și așa și așa. Calculele sunt întotdeauna în dolari.

Relația dumneavoastră cu clientul este unică sau pe termen lung?

90% dintre clienții noștri sunt obișnuiți. Există o strategie de câștig cu câștigători, care este foarte relevantă pentru companiile de servicii. Dacă oferiți servicii companiilor pentru care totul funcționează deja, „locomotiva este pe drum”, doar deserviți această „locomotivă” în timp util și cu o calitate înaltă, atunci veți fi bine și dumneavoastră.

Ce este în linia dvs. de servicii?

Domeniul complet al serviciilor de marketing mobil: promovarea aplicației mobile și analiza acestei promoții. Ce trafic am primit, cât timp stau utilizatorii în aplicație, ce acțiuni întreprind, ce poate fi îmbunătățit în aplicație pentru a crește activitatea utilizatorilor.

Utilizatorii străini sunt diferiți de cei ruși?

Desigur, prețul pentru achiziția ambelor este diferit. Cei mai plătitori utilizatori în B2C sunt țările vorbitoare de engleză, Japonia, Franța, Germania. Și abia apoi vine Rusia și țările în curs de dezvoltare. Utilizatorii ruși preferă modelul free to play, atunci când li se oferă o încercare gratuită sau se acordă o perioadă de probă sau aplicația este complet gratuită și pot fi achiziționate funcționalități separate.

Ce este mai dificil de promovat: aplicații B2B sau aplicații B2C?

În China, există mai multe aplicații în engleză sau chineză?

În China, afacerile de succes sunt copiate cu mare succes și, într-un sens bun al cuvântului, încearcă agresiv să roadă o bucată din noua piață pentru ei înșiși. Am văzut un model de business cool, l-am copiat, l-am localizat, l-am înmulțit, am angajat imediat un staff de programatori, l-am modificat puțin, l-am adaptat pentru piața asiatică. Dacă văd că funcționează, fac bani din asta - angajează imediat o echipă și o traduc în engleză.

Există dificultăți legate de limbaj în munca ta?

Da, există un firewall în China care se închide internetul chinezesc din întreaga lume. Au propriile lor motoare de căutare, propriile lor servicii, rețele sociale - totul este în chineză. Poate de aceea nu au o nevoie urgentă de a învăța limba engleză. Este greu să interacționezi cu ei. Vara am fost la o expoziție uriașă de jocuri în China și 70 la sută din cabine - nimeni nu vorbește engleza. Întrebați: „Vorbiți engleza?” Răspuns: „Puțin”. Dar de fapt nu este nici măcar puțin. Din cauza barierei lingvistice, vânzările la rece sunt dificile. Cum să treci de bariera secretarei dacă secretara nu te înțelege? Prin urmare, vă recomandăm să aveți un specialist care vorbește chineza atunci când intră pe piața chineză.

Cum să te pregătești pentru călătoria ta în China?

Majoritatea evenimentelor chineze sunt la scară largă, vor fi multe pavilioane, o persoană fizică nu va avea timp să le proceseze, așa că trebuie să luați mai multe persoane cu dvs. Oamenii de la standuri obosesc foarte tare, pentru că la ei vin un număr incredibil de oameni, așa că recomandăm să faci toate lucrurile importante în prima zi. Dacă expoziția durează 2-3 zile, atunci există riscul ca în a doua zi după ora 15:00 să nu găsiți pe nimeni. Oamenii obosesc foarte tare și își pliază standurile. În plus, trebuie să iei o persoană care vorbește chineză cu tine, pentru că fără el, chiar și mișcarea ta prin oraș va fi dificilă. Taximetriștii nu vorbesc engleza - la fel ca ai noștri. Înregistrați-vă la hotel, cumpărați o cartelă SIM - aveți nevoie de chineză pentru asta. Întâlniri importante trebuie să numiți în avans și să nu încercați să găsiți pe cineva doar la standuri. Întâlnirile de birou funcționează bine în China. Deoarece ați ajuns deja până aici, atunci programați încă 2-3 zile după eveniment pentru întâlniri personale.

Este mai bine să aduci un traducător din Rusia sau să-l cauți pe loc?

Ne angajăm propria persoană din Rusia, care înțelege subiectul marketingului mobil. Iar pentru nevoile de zi cu zi, cum ar fi apelarea unui taxi, puteți folosi serviciile unui traducător local oferit de compania organizatoare.

Există agentul dumneavoastră pe piața chineză sau lucrați cu clienții de la distanță?

Lucrăm de la distanță și avem o reprezentanță în Thailanda. Thai pot zbura în China - este mai aproape și mai convenabil pentru ei.

Care ar trebui să fie standul - neapărat mare și vizibil?

Desigur, un stand mare și frumos funcționează mai bine. Ce rost are să iei un stand mic în colțul sălii, dacă într-un foișor imens pur și simplu nu poți fi atins? Dacă pretinzi că ești cool companie internationala apoi rezervați un stand cool. Dacă acest eveniment este țintă pentru tine și înțelegi că vor fi mulți clienți, prin urmare, aduci un personal bun care știe să lucreze la expoziții internaționale, atunci este mai bine să cheltuiești bani pe loc transitabil... Conferințele plătesc atunci când oamenii potriviți merg la ele.

Ce expoziții dau rezultate bune?

În China - ChinaJoy, în alte regiuni - CasualConnect, Mobile World. Recent s-a dezvoltat conferința White Nights, care este organizată de compania Nevosoft din Sankt Petersburg. Ultima conferință a avut loc la Moscova la nivel internațional. Acum puteți merge acolo nu numai de dragul clienților, ci și de dragul părții de conținut - există ceva de ascultat.

Companii străine care comandă promovare de marketing pe piața lor caută o companie „nativă” sau sunt gata să ia în considerare una străină?

Depinde de regiune. Companiilor din SUA și Europa nu le pasă cu cine lucrează. Le pasă de preț, de nivelul de servicii și de ordinea din documente. Pentru chinezi, din cauza barierei lingvistice și a nivelului de încredere, este de preferat să lucreze cu compatrioții. Pentru că de îndată ce o firmă chineză s-a gândit să comande un serviciu, imediat a apărut o altă firmă chineză, gata să-l presteze.

În ce limbă întocmiți contracte cu partea chineză?

In engleza.

Ce hack de afaceri ai putea împărtăși cu cineva care vrea să învețe de la tine?

Dacă simțiți că sunteți gata să vă prezentați produsul, mergeți și primiți feedback live de la clienți. Nu vei auzi mai bine de la nimeni despre produsul sau serviciul tău decât de la consumatorii finali... La evenimentele internaționale, se pot auzi tendințele din industrie, se pot afla lucruri noi și se poate înțelege că înainte de asta a „gătit” în propria oală, și nu în realitățile pieței. Dacă lucrați cu anumite regiuni, este mai bine să aveți propriul reprezentant acolo, astfel încât acesta să fie în mod constant pe piață și să poată conduce pentru interacțiunea live.

Ce fel de muncă micile companii ucrainene își fac drum în diferite industrii, a întrebat „Contul personal” antreprenorilor care au depășit granițele geografice și politice cu calitatea produselor și serviciilor.

Experiența lor demonstrează perfect tendințele globale ale intereselor apolitice ale consumatorilor și „naționalitatea” banilor. A înțelege cum devin afacerile globale în fiecare zi este posibil doar în practică. Sau, rămânând un teoretician care nu îndrăznește să întreprindă nici măcar o mică afacere proprie, vorbește despre problemele cu care se confruntă oamenii de afaceri începători pretutindeni.

Apoi, când nu suntem așteptați

Ucrainenii au fost de mult obișnuiți să admire serviciile și calitatea străină, dând preferință mărcilor străine în practic totul. Chiar și pe masa ta, poți găsi două sau trei produse de la un producător non-ucrainean. Pur și simplu pentru că este mai luminos, mai fiabil etc. S-ar părea că în acest caz este posibil să oferim vecinilor care au „iarbă mai verde”? Cum să-ți prezinți produsul sau serviciul în care totul funcționează armonios de mult timp după reguli stabilite și după principii complet diferite cu care suntem obișnuiți?

Prin organizare propria afacere, Sergey Kogivchak, Director Unitrans LS Ltd, avea deja experiență într-o companie străină de logistică. Și, deși la început noua companie a fost bucuroasă de orice client, totuși, antreprenorul începător a cerut imediat vectorul străin de dezvoltare. „În primul rând, este plata în valută pentru serviciile furnizate”, spune Serghei, „care vă permite să evitați pierderile atunci când cursul de schimb al hrivnei scade, așa cum a fost în 2014. În al doilea rând, cu tot respectul pentru afacerile ucrainene, principiile de a face afaceri, acordurile, negocierea prețurilor și responsabilitatea reciprocă în țările europene sunt la un nivel mai înalt, în astfel de condiții este mai plăcut și mai ușor de lucrat. În al treilea rând, străinii nu sunt obișnuiți să-și schimbe partenerii din cauza diferenței de 10 USD și munca de încredere pe termen lung este importantă pentru ei. Am înțeles că lucrând acum, pregătim bazele pentru viitor.”

Sarcina este de a ajunge complet piata competitiva cu dominația marilor companii mondiale – nu este ușor. „A trebuit să concuram în principal cu alte companii ucrainene”, spune Serhiy. - Un client străin alege un partener în Ucraina cu care va efectua transportul. Criteriile de alegere a unui partener sunt, desigur, ca toți ceilalți: preț, condiții, fiabilitate, nivel de serviciu. Și dacă reușim să mulțumim clientul cât mai mult posibil, de regulă, continuăm să lucrăm pe viitor în mod continuu.” În calitate de companie ucraineană, trebuie adesea să se confrunte cu probleme de diferite dimensiuni, de la calitatea și nivelul slab al serviciilor contractanților, inclusiv agențiilor guvernamentale, până la dificultăți în reglementarea valutară - uneori este mai ușor să faci treaba decât să fii plătit. pentru aceasta (cerințe de control valutar etc.) ...

Anul acesta, compania eroului nostru are un obiectiv - creșterea numărului de clienți nerezidenți de la 16% la 20%. Pentru a atrage clienți străini, trebuie să lucrezi activ. Principalele modalități de extindere a bazei de clienți: înregistrarea în cataloage și site-uri industriale și de nișă; participarea la expoziții, forumuri și conferințe în străinătate; vizite regulate la partenerii existenți și potențiali; apartenența la organizații și asociații internaționale de expeditori de marfă; este necesară o versiune în limba engleză a site-ului; și, desigur, angajații au un nivel suficient de limbă străină (engleza trebuie să aibă). Întâlnirile și contactele personale sunt foarte importante.

„Logistica https://blitz-logistics.kz/ a fost, este și va fi întotdeauna o parte integrantă a afacerii, așa că cred că va fi mereu interesant într-o formă sau alta. Pe de alta parte, tendintele globale de automatizare a muncii, de minimizare a costurilor duc la faptul ca profitabilitatea fiecarui loc de munca individual este in continua scadere, prin urmare, profitul companiei este format din numarul de lucrari si volumul marfurilor transportate. Este foarte greu pentru o nouă întreprindere să lucreze în astfel de condiții”, este convins Sergei Kogivchak.

S-au terminat vremurile în care „expedițiile în apartamente” lucrau cu un computer și o imprimantă. Acum piața este împărțită între ei de către jucători mari cu capital străin și birouri în întreaga lume, sau companii cu o bună experiență, parteneri independenți în fiecare țară și o poziție activă.

Unde nu ne adunăm propria valoare

Trebuie doar să începeți o conversație despre faptul că mințile ucrainene sunt atât de erudite încât toate porțile din străinătate sunt deschise pentru ei, așa cum veți auzi cu siguranță ca răspuns câteva exemple din industria IT.

Artem Karyavka și-a început drumul în domeniul IT ca student, câștigând primii bani la vârsta de 16 ani. Proiectul cu ideea eroului nostru LivaRava a început în urmă cu zece ani și deja în 2012 a început să aducă venituri substanțiale. Această platformă vă permite să creați baze de cunoștințe corporative, să salvați și să gestionați informații, să construiți sisteme CMS, CRM, ERP. Compania lansează proiecte terțe cu mărci proprii pe toate dispozitivele populare de astăzi, dezvoltând soluții individuale pentru anumite sarcini practice parteneri (clienți).

De atunci, o companie formată din mai mulți oameni s-a transformat într-o echipă mare de zeci de profesioniști, unde există specialiști din tari diferite- Ucraina, Franta, Germania. Majoritatea lucrează pentru baza contractuala... „Fiecare lucrează în proiectul care îi place și aduce veniturile necesare”, spune Artem, „dar, în general, în domeniul IT, orice persoană, talentul, abilitățile, cunoștințele și experiența lui sunt cea mai mare valoare, precum diamantele, fiecare este unic. în felul său”...

Acum compania se mută activ pe piața din SUA, în căutarea de parteneri în marketing, PR, vânzări. „În timpul muncii noastre, am reușit să implementăm multe proiecte de succes cu companii din Țările de Jos, Germania, Franța, Suedia, SUA și, bineînțeles, Ucraina”, spune Artem Karyavka. - Singurul lucru care oprește munca este căderea pieței, care poate duce chiar la falimentul companiilor partenere. Uneori pierdem în fața unor concurenți puternici - companii în care se investește capital mare”.

Se mai intampla ca o companie sa fie nevoita uneori sa refuze clienti din cauza volumului de munca sau a lipsei de specialisti. Interesant este că în sectorul B2B, nu trebuie să depui un efort de marketing pentru a atrage noi clienți. Se dovedește că mecanisme complet diferite funcționează în această nișă și sunt mulți care doresc să coopereze. „Reclama noastră este o reputație, iar cunoștințele și recomandările personale aduc de obicei succes”, spune Artem. A fost deja de multe ori în străinătate, deoarece este convins că este imposibil să construiești fără călătorii de afaceri. afacere de succes... „Scenariul în care poți sta într-un singur loc, iar oamenii vor veni cu bani în Ucraina, este extrem de optimist”, este convins Artem.

Companiile IT din Ucraina, potrivit lui Artem Karyavka, nu sunt unice. „Dimpotrivă, cu cât ne dăm seama mai devreme că suntem în competiție pe piața globală, cu atât mai bine”, confirmă el. - Nu suntem mai buni sau mai unici decât alții în genetica, cunoștințele, abilitățile și talentele noastre. Deși, dacă vă dezvoltați constant, vă creșteți eficiența și creativitatea, acest lucru vă va permite cu siguranță să vă ocupați locul cuvenit pe piața mondială. Cea mai bună strategie este să te perfecționezi în mod constant și să te străduiești pentru superprofesionalism, astfel de oameni și companii sunt apreciate oriunde în lume.”

În Occident, chiar plătesc mai mult decât aici, în Ucraina - atât pentru dezvoltarea de noi produse, cât și pentru crearea banală a unui site web și sprijinirea acestuia pe Internet. Acest lucru atrage aproape pe toată lumea, fără excepție: atât companiile mici, cât și specialiștii IT care lucrează individual.

Compania de dezvoltare a aplicațiilor mobile native și cross-platform, creată în urmă cu mai bine de doi ani de Valentin Trizno, are în prezent doar șapte specialiști. „Am căutat de lucru peste tot”, spune Valentin, „dar este foarte greu să găsim un client serios în Ucraina, iar aproape 98% din întreaga piață lucrează pentru un partener străin”. Un produs creat în limbajul JAVA de nivel înalt este mai scump apreciat (în consecință, specialiștii sunt scumpi), în timp ce un client ucrainean caută o opțiune mai bugetară, mai des comandă pur și simplu pentru a crea un site web, deși folosind soluții șablon, decât proiecte complexe.

Sarcina de a intra pe o piață complet competitivă dominată de mari companii globale nu este una ușoară

Portofoliul companiei include deja proiecte multimedia realizate pentru clienți din Kazahstan, Canada, Germania, Polonia, Rusia și SUA. Succes în frumos mediu competitiv aduce, potrivit lui Valentin, o soluție la cheie, care include dezvoltarea: de la design până la backend, și în special aplicații hibride: „Acest lucru reduce semnificativ costul proiectului, care este o prioritate în dezvoltarea aplicațiilor de business”. Încă una avantaj competitiv, care vă permite să găsiți un client direct (și, în consecință, să câștigați bani nu pe comisionul antreprenorului), - expertiză: până la dezvoltarea unei strategii de afaceri prin utilizarea soluțiilor multimedia (aplicații, site-uri web etc.). Acum, așa cum spune Valentin, „este foarte important să te arăți la intersecția tehnologiilor, strategiilor de afaceri, proceselor, de la dezvoltare până la susținerea proiectelor”. În timpul lucrărilor, serviciile companiei eroului nostru au crescut de cinci ori. „Prin ofertă preț scăzut este imposibil să câștigi suficient pentru a angaja buni specialisti- Valentin este sigur, - ceea ce înseamnă că va fi imposibil să rămânem pe piața destul de mobilă.” Pentru o mică taxă, clienții conaționali se așteaptă la rezultate uriașe, punând cerințe mari, nefiind o sarcină funcțională clară (datorită propriei competențe scăzute), iar multe companii IT pur și simplu nu lucrează cu clienți din țările CSI. În timp ce clienții străini apreciază foarte mult expertiza și sunt dispuși să plătească pentru competență. „Trăiesc într-un sistem economic mai stabil”, spune Valentin, „și înțeleg că este important să creăm un produs de bună calitate, iar apoi investiția se va întoarce”. Spre deosebire de ucrainenii care trăiesc astăzi și conform principiului „a fi ca ceilalți”, clienții străini au o strategie, planifică venituri și, prin urmare, își pot stabili o sarcină clară și pot ajunge la rezultatul dorit.

Există o cantitate imensă de tehnologii și este nerealist să aduni specialiști în fiecare dintre ele într-o singură companie. Prin urmare, concurența pe piața IT este mai degrabă arbitrară, este mai degrabă cooperare și parteneriat. Companii mari suportă cheltuieli generale și costuri mari, astfel încât nu este rentabil pentru ei să lucreze cu un număr de comenzi. Companiile mici, precum eroii noștri, sunt mai flexibile și pot câștiga bani din comenzi mici (care pot fi primite și de la companii mari ca antreprenori). Este mai profitabil să te unești cu alte companii în proiecte decât să avansezi independent. Și pentru aceasta este important să aveți timp pentru a monitoriza informațiile și a comunica în diferite comunități. „Companiile străine nu vor angaja în mod special dezvoltatori ucraineni - acest lucru este nerealist”, spune Valentin. „Există multă concurență pe piață și chiar și publicitatea scumpă va fi ineficientă”. În plus, este necesar să se țină cont de concurenții fără scrupule (de regulă, de la ţările din est). Valentin observă că pe piață toată lumea își prețuiește propria reputație și încearcă să o respecte pe cea a altcuiva - aceasta este singura modalitate de a spera la cooperare și parteneriat, și nu la confruntare.

Dezvoltarea intensivă a tehnologiilor necesită nu mai puțină viteză din partea specialiștilor și companiilor. Pentru a nu rămâne fără muncă, este important să înveți constant limbaje de programare în schimbare rapidă, maestru limbi straine, monitorizați tendințele pieței și fiți creativ, pentru că fiecare sarcină este individuală, iar fiecare client așteaptă o soluție originală, unică. „Avem un nivel ridicat de autoeducație”, spune Valentin, „și o atitudine conștiincioasă față de muncă, în comparație cu alți participanți la piață (de exemplu, indienii sunt gata să lucreze pentru 5 USD pe oră, neîndeplinesc întotdeauna cerințele, în timp ce ucrainenii câștigă 20-40 USD pe oră, iar specialiștii din SUA - 100-120 USD). Cu o bază tehnică destul de bună, dezvoltatorii ucraineni oferă un preț foarte atractiv și sunt capabili să creeze un produs de înaltă calitate, care promite perspective bune. ”

Cu ce esti gata sa te lauzi

Mulți antreprenori ucraineni își văd bunurile în străinătate pe termen lung. Și mulți rămân cu acest vis. „Într-un fel sau altul, totul începe în Ucraina”, comentează Anton Matiyash, șeful filialei din Kiev a Clubului Oamenilor de Afaceri. „Deși am întâlnit destule exemple când o afacere a fost începută cu o așteptare exclusiv în străinătate și pe piața ucraineană nu sunt reprezentate bunurile sau serviciile unor astfel de companii, de exemplu producția de îmbrăcăminte sau externalizarea IT.”

Pentru a intra pe piața externă, după cum notează expertul, este important să avem, în primul rând, un produs de înaltă calitate, care să îndeplinească certificatele statului unde ar trebui să fie vândut, logistică bine stabilită, prezența unui persoană juridică înregistrată în țara solicitată. Acesta din urmă este foarte important pentru consumatorii din Statele Unite, atenția la acest „mic detaliu” se explică prin capacitatea de a rezolva problemele controversate în mod legal. Și este de la sine înțeles că procesele de afaceri trebuie ajustate pentru a se asigura că există cantități suficiente de bunuri pentru a satisface cererea.

„De fapt, totul este acolo”

Cum pot intra întreprinderile mijlocii și mici ucrainene pe piața externă și ce dificultăți o așteaptă acolo, spune Serghei Prokhorov, reprezentantul Confederației Industriașilor Lituaniene din Ucraina

Este corect să spunem că interesul pentru Ucraina se bazează pe rentabil ieftin forță de muncă, dar bunurile și serviciile ucrainene nu prezintă interes pentru consumatorii străini?

- Nu există diviziune etnică în afaceri. Din anumite motive am decis că dacă avem un produs și cu el venim în Germania sau Lituania, fluturând steagul, atunci ar trebui să fim acceptați. Inițial, concentrându-vă pe naționalitatea dvs., puteți pierde imediat clientul. Aici este mai probabil să se spună corect dacă acest sau acel antreprenor privat va putea să-și vândă produsul în străinătate.

Este mai bine să veniți la un client străin fără un steag și să vorbiți imediat despre serviciul sau produsul dvs. Oamenilor potriviți nu le pasă de unde ești. Acele companii care sunt susținute în străinătate de consultanța noastră sunt prezentate ca ucrainene. Prezentându-le pe fiecare în străinătate, arătăm fiecare produs specific, să zicem, tapet de așa și cutare calitate, din așa și cutare materii prime, produs pe așa și cutare echipament - este interesant sau nu?

De fapt, mărfurile etichetate fabricate în Ucraina sunt de multă vreme reprezentate în străinătate: acestea sunt produse alimentare ale unor mărci cunoscute și produse industriale. Pot da exemple reale când pantofii marcați cu litere mici fabricați în Ucraina au fost cumpărați din Elveția. Companiile mari vând mărfuri sub propria marcă ucraineană. Există companii care creează un brand separat pentru export, iar unele își produc produsele sub marca altcuiva (lanțuri de supermarketuri, de exemplu).

Antreprenorii străini au vreo prejudecăți față de companiile ucrainene?

- Desigur, din cauza evenimentelor recente din Ucraina, străinii au unele îngrijorări cu privire la companiile noastre. De exemplu, lituanienii care sunt prietenoși cu noi, după ce au văzut știrile despre ostilități, întreabă cum am reușit să zburăm în Lituania, crezând că avem un război și infrastructura de transport a fost distrusă. Prin urmare, este mai important să vă concentrați nu pe faptul că aceasta este Ucraina, ci pe calitatea produsului sau serviciului dumneavoastră. Daca clientul este din Europa incearca sa ambalezi marfa dupa modelul european, adica sa europenizezi cat mai mult. Aceasta nu este o regulă, dar aș proceda astfel pentru a evita riscurile nedorite.

În ce domenii de afaceri pot fi ucrainenii cei mai competitivi?

„Pentru a obține vânzări de succes, producătorii noștri trebuie să depună mult efort. Uneori vine ușor. Dar adesea o întreprindere mică, de exemplu, producătoare de dulceață, a cărei capacitate abia este suficientă pentru a furniza mai multe magazine, încearcă brusc să intre pe piețele străine, auzind că prețul acolo este mai mare. Dar această opinie se bazează doar pe faptul că o persoană a plecat în străinătate doar de câteva ori și a cumpărat un borcan de dulceață. Sau poate că acest produs a fost de top, în timp ce alte soiuri sunt mult mai mici. O altă opțiune este atunci când încearcă să aducă pe piața externă ceva care, s-ar părea, nu există. De fapt, totul este acolo. Dar dacă oferiți niște condiții interesante pentru vânzarea produsului dvs. sau un design de ambalaj mai interesant - cine știe. Trebuie să încerc.

Există exemple de succes când producția de îmbrăcăminte pentru copii din Ucraina își vinde produsele în Lituania (prin internet), și deja lituanienii își creează propriile magazine online, unde oferă acest produs.

Destul de mulți străini își construiesc afacerea în Ucraina, iar produsul este vândut în străinătate. Există multe astfel de exemple în sectorul agricol. Dar nu este realist ca fermierii ucraineni să-și vândă produsul direct acolo. La nivel global, este destul de dificil să scapi de serviciile comercianților.

Cererea pentru design este în creștere acum. Salariile la buni ingineri ce este aici, ce este acolo la fel de sus. Diferența de plată aici și în Germania, de exemplu, poate fi, în plus, viața acolo este mai scumpă, dar nu există nicio diferență cu Polonia sau cu statele baltice. Dar procesul de proiectare este mai rapid la noi. Inginerii noștri au o perspectivă mai largă, componenta intelectuală este mai bună și, în consecință, este posibil să fabricăm ceva mai rapid și mai ușor.

Companiile de construcții au perspective în străinătate, dar nu maeștrii individuali. De exemplu, companiile noastre au construit case în Dubai. Materialele de construcție de înaltă calitate sunt, de asemenea, solicitate, dar nu ca produs în sine, ci mai degrabă cu serviciul de a efectua lucrări. Astfel, al nostru firme de constructii utilizarea materialelor casnice le poate crește câștigurile.

Și, desigur, serviciile traducătorilor au fost și rămân mereu solicitate.

Și ce prejudecăți ale ucrainenilor îi împiedică să avanseze piețele internaționale?

- Reprezentând Confederația Internațională a Industriașilor Lituanieni din Ucraina, timp de trei ani de muncă, am văzut o mulțime de solicitări pentru diverse mărfuri din Ucraina (din ulei de floarea soarelui la produsul brut), care s-a oprit aproape imediat dintr-un motiv simplu. Antreprenorii noștri, auzind cuvântul „Lituania”, au adăugat imediat încă un zero la costul mărfurilor, crezând că clientul european este mai bogat. Deși în Lituania înainte de căderea hrivnei, mărfurile erau mai ieftine decât în Kiev. În plus, prin creșterea prețurilor la produsul lor de export, mulți nu țin cont de costul logisticii și al taxelor vamale.

„Astăzi nu mai este o problemă să produci bunuri. Încearcă să vinzi!”
Serghei Galitsky, multimiliardar.

Într-adevăr, concurența în multe domenii este foarte mare astăzi, iar găsirea clienților, uneori, devine o problemă destul de dificilă.

Deci, cum găsiți și atrageți clienți pentru afacerea dvs.? Cum să crești vânzările de la cost minim? Există, de fapt, mai multe modalități de a crește vânzările.

Unele organizații investesc masiv în publicitate. Alții creează în ei înșiși departamente de marketing întregi. Alții folosesc servicii de căutare a clienților terțe.

Această din urmă abordare devine din ce în ce mai răspândită datorită simplității sale relative și rentabilității.

Care sunt aceste servicii care promit să ofere un întreg flux de clienți gata pregătiți pentru afaceri?

După ce am navigat pe internet, am găsit multe companii care oferă astfel de servicii. În acest articol, aș dori să compar câteva dintre cele mai semnificative dintre ele.

Call Center „Hot Lines” este unul dintre liderii în domeniul telemarketingului.

Agenția de publicitate „Grandion” - una dintre cele cele mai bune servicii cauta clienti.

Peak Media Agency este unul dintre liderii în domeniul comunicațiilor de marketing.

Deci să mergem ...

1. Pentru ce afacere promit că vor aduce clienți

„HOT LINES” și „GRANDION” se poziționează ca servicii universale, adică sunt capabile să aducă clienți pentru orice afacere.

Orice afacere înseamnă orice vârstă, orice domeniu de activitate, orice forma organizatorica, orice scară etc.

2. Ce instrumente sunt folosite

Centrul de apeluri HOT LINES este unul dintre liderii în telemarketing din Rusia. Prin urmare, principalul instrument al companiei este linia telefonică. „Call-Mail-Call” - aceasta este metoda principală de găsire a clienților.

PIK MEDIA este un serviciu care atrage clienții folosind Internetul. Principalele instrumente aici sunt contextuale, media, publicitatea de direcționare, dezvoltarea site-ului web, Direct mail etc.

După ce ați studiat site-ul „GRANDION”, înțelegeți că motto-ul serviciului este expresia „Toate metodele sunt bune în război”. Serviciul nu anunță exact ce metode de atragere a clienților în fiecare caz concret va folosi.
Acesta poate fi telemarketing, publicitate online și publicitate în mass-media și promotii, și chiar zvonuri de marketing.

3. Costul serviciilor

Site-ul HOT LINES nu are o listă detaliată de prețuri pentru servicii de publicitate.

PIK MEDIA anunță o cifră destul de tentantă - 5.000 de ruble. Chiar și cu astfel de investiții, susține serviciul, vor exista aplicații de la potențiali clienți.

Plata serviciilor GRANDIONA se face in doua parti. Prima parte - 3500 de ruble - este un serviciu de abonament.

4. De cât timp există pe piață

Centrul de apeluri „HOT LINES” își oferă serviciile din 2001.

GRANDION a apărut un an mai târziu. Din 2002, există ca un serviciu privat pentru un anumit cerc de clienți. Din 2010, compania oferă servicii de publicitate eficiente pentru o gamă largă de clienți.

5. Portofoliu

Aici liderul neîndoielnic este „HOT LINES”. Printre clienții lor, am numărat aproximativ 30 de clienți destul de serioși, inclusiv Primăria Moscovei, Pfizer Corporation și Televiziune digitală„DIVO TV”.

PIK MEDIA și GRANDION au și ele un portofoliu bun. Printre clienții „Peak Media”, de exemplu, grupul de firme „Autograph” și portalul de construcții „Stroy Life”.

Și GRANDION, de exemplu, deservește o companie atât de cunoscută ca BrokerCreditService.

6. Ce este garantat

HOT LINES este un call center. Căutarea clienților este doar unul dintre domeniile lor de activitate. De fapt, există o singură pagină pe site-ul lor dedicată găsirii clienților.

Mi-a plăcut faptul că serviciul ia bani doar pentru apeluri eficiente. Se pare că garanția lor este plata numai după fapt, ceea ce face plăcere. La urma urmei, nu vreau să arunc banii la gunoi.

Agenția PIK MEDIA este deja mai concentrată pe găsirea de clienți. Deși printre alte servicii puteți găsi „Dezvoltare site-uri”, „Copywriting”, „Direct Mail”, etc. Dar, în general, sunt destinate publicității și atragerii clienților.

„GRANDION” este un serviciu care are ca scop complet și complet atragerea clienților. De fapt, obiectul contractului și al garanției nu este publicitatea, nu crearea și promovarea site-ului, nu apelarea bazei de clienți, ci clienții înșiși.

Iată o astfel de recenzie. Sper că v-a ajutat să navigați prin varietatea de servicii moderne de căutare a clienților. Depinde de tine pe care să-l alegi pentru afacerea ta. Noroc!

Ar putea fi util să citiți: