Exemple de influență la punctul de vânzare. Cum să crești vânzările în magazin - secretele practice ale directorului. Caracteristicile comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Generator de vânzări

Timp de citit: 17 minute

Vă vom trimite materialul pe:

Probleme abordate în material:

• Ce factori pot duce la o scădere a vânzărilor cu amănuntul
• Ce metode vor ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul fără o investiție mare
• Trucuri de folosit pentru a crește vânzările cu amănuntul

Orice proprietar de lanț de retail își dorește să fie profitabil. Principalul indicator al dezvoltării de succes a afacerii este creșterea constantă a veniturilor. Dar cum poți crește vânzările pe o piață suprasaturată cu diverse produse pe o piață extrem de competitivă? Acesta este un subiect foarte fierbinte astăzi. Există multe modalități de a crește vânzările cu amănuntul. În acest articol, ne vom concentra pe cele mai eficiente.

Motive pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul

Cu amănuntul este un proces care implică vânzarea de bunuri individual sau în cantități mici pentru uz personal, necomercial de către un consumator. Forma acestui tip de comerț poate fi variată. De exemplu, vânzătorii închiriază spații pentru activități comerciale, echipându-le corespunzător, vând personal bunuri, le distribuie prin televiziune și internet.

Retailul oferă consumatorului servicii de următoarele tipuri:

1. Selecția dintre produse similare (de exemplu, un anumit tip de bomboane făcute de diferite firme).
2. Auto-selectarea diferitelor produse la punctele de vânzare (magazine cu autoservire).
3. Serviciu cuprinzător (complet) - acordarea de asistență clientului în toate etapele achiziției până la livrare gratuită.
4. Forma mixtă - vânzarea produselor în comerț cu ridicata și cu amănuntul mic (mare magazine de vânzare cu amănuntul, supermarketuri).

De ce scad vânzările? În principal din cauza faptului că cumpărătorii devin mai puțin activi, cererea scade. În plus, omul de afaceri (vânzătorul) nu poate influența anumite circumstanțe de care depind veniturile.

Printre ei:

• deteriorarea situației economice în general pe teritoriul statului;
• identificarea defectelor critice ale mărfurilor vândute;
• lansarea pe piață a unui produs complet nou care înlocuiește produsele existente.

Scăderea vânzărilor cu amănuntul se produce și din alte motive, care nu sunt atât de grave ca cele de mai sus și sunt ușor de corectat. Acești factori includ următorii.

1. Scrieți o sumă pe eticheta de preț și trageți alta pe cec.
2. Lăsați un banner care anunță o promoție care s-a încheiat deja.
3. Provoca concurenta. Dacă este posibil, ar trebui să revindeți produsul într-un alt magazin, fără a indica „sursa” acestuia. La urma urmei, este destul de de înțeles că la următoarea ocazie cumpărătorul va veni la locul indicat.

• Deschidere la câțiva pași de noi magazine și centre comerciale. Numărul potențialilor cumpărători în multe orașe, în special în cele mici și mijlocii, crește cu greu și este la același nivel de mulți ani. În același timp, numărul de magazine pe cap de locuitor este în continuă creștere. Acesta este urmat nu numai de natural procesele economice precum egalizarea prețurilor, dar și fenomene paradoxale. Astfel, consumatorul începe să perceapă produsele mai mult sau mai puțin de calitate ca fiind la fel de valoroase. În același timp, linia de „egalizare” trece de-a lungul graniței inferioare. Ce să faci într-o astfel de situație? Din nou, trebuie să oferiți varietatea cumpărătorului. Pur și simplu nu există altă modalitate de a crește vânzările.

10 moduri eficiente de a crește vânzările cu amănuntul

Astăzi, orice proprietar de magazin sau persoană implicată în managementul acestuia caută să găsească o metodă eficientă pentru a crește instantaneu vânzările cu amănuntul. Cu toate acestea, acesta este un proces complex și nu există o cale unică. Este necesar să monitorizați în mod constant inovațiile și inovațiile, să puteți gestiona calitativ subordonații și să lucrați în mod competent cu clienții. Un om de afaceri poate folosi tehnologii de marketing ieftine, dar eficiente.

1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.

Creșterea vânzărilor cu amănuntul în acest fel este o opțiune aproape câștigătoare, deoarece este considerată una dintre cele mai eficiente.

Vand produse mai scumpe. Să presupunem că o persoană dorește să cumpere un multicooker de la tine. Oferiți să cumpărați un model îmbunătățit, al cărui cost este cu câteva mii de ruble mai mare. Clientul a decis deja să cheltuiască o anumită sumă, iar plus sau minus 2-3 mii de ruble nu joacă un rol special. Această metodă vă permite să creșteți factura medie, sporind în același timp profitul cu amănuntul.

Asistentul de vanzari trebuie sa observe cu atentie fiecare nou client care intra in magazin pentru a oferi un produs mai scump la momentul potrivit si astfel sa creasca pretul de achizitie. Suna ciudat? Noi nu credem. De exemplu, văzând că un client este gata să cumpere o eșarfă, vânzătorul ar trebui să ofere subtil un produs similar, dar mai scump. Trebuie remarcat, totuși, că acest produs:

• mai bun decât precedentul;
• cusute la o fabrică faimoasă;
• relevante pentru sezonul următor;
• subliniază statutul proprietarului... etc.

Toate aceste informații vor avea cu siguranță efectul potrivit asupra tuturor celor care iubesc să se îmbrace elegant. Aici funcționează și psihologia. Pentru majoritatea oamenilor, este aproape imposibil să spună „acesta este scump pentru mine”, „Îmi permit doar ceva mai ieftin”. Dar chiar dacă 30-45% din toți clienții se îndrăgostesc de un astfel de cârlig, conversia va crește cu 22%.

Aceasta este vânzarea de bunuri și servicii suplimentare. Vânzătorii pot și ar trebui să acționeze în acest fel: de exemplu, atunci când vă cumpără pantaloni, oferiți-le politicos o cămașă. Chiar dacă doar 4 din 10 persoane sunt de acord să cumpere al doilea articol, vânzările vor crește în continuare.

Pentru ca un client să cumpere nu unul, ci mai multe produse, este nevoie de un motiv serios. În același timp, vânzătorul nu trebuie, în nicio circumstanță, să impună bunurile sau să facă presiuni asupra cumpărătorului. Această abordare va da rezultatul exact opus. Trebuie să acționați astfel: arătați al doilea lucru, descrieți beneficiile acestuia și spuneți de ce clientul are nevoie de el. De asemenea, puteți încerca să convingeți că produsul suplimentar propus se potrivește perfect cu pantalonii selectați și creează un ansamblu armonios și elegant.

Reducere relevant atunci când un client intenționează să cumpere un produs, dar bugetul său este limitat. Vânzătorul poate recomanda un produs care îndeplinește cerințele, dar este mai ieftin și cu o valoare mai mică. Sarcina down-sell este de a reține cumpărătorul și de a-i satisface nevoile. De exemplu, un tânăr vrea să cumpere flori, dar nu sunt suficienți bani pentru un buchet de calitate. Recomandă-i un trandafir olandez într-o oală. Principalul lucru este de a oferi produse sau servicii cu marje mari.

Ce este marja? Mai simplu spus, acesta este un analog al profitului, adică este diferența dintre costul unui produs și prețul său de vânzare. Veniturile din vânzare reprezintă marja. Cu cât marja pentru produs este mai mare, cu atât marja este mai mare.

2. O propunere aferentă.

Această regulă este într-un fel similară cu cea anterioară. Fiecare punct de vânzare are produse care pot crește și mai mult vânzările. Dar de obicei nu sunt oferite clienților care aleg produsul principal. Acestea sunt așa-numitele mărfuri „mici”, care se află adesea în apropierea casei de marcat sau pe ghișeele mici în toată zona de vânzare.

De exemplu, un magazin de îmbrăcăminte are următoarele produse asociate:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• huse;
• portofele.

Totul funcționează simplu. Să presupunem că o femeie își cumpără o rochie. La casă i se oferă bijuteriile corespunzătoare, explicându-i că la cumpărare, suma totală va atinge minimul necesar, iar acest lucru va permite deschiderea unui card de reducere. Mulți clienți vor adora oferta. Poate fi necesar produsul aferent achiziționat, iar cardul de reducere vă va permite să economisiți la achiziții în viitor. După cum puteți vedea, subconștient, o persoană consideră acest sfat benefic și este de acord.

Drept urmare, în ciuda faptului că antreprenorul primește un mic profit dintr-o vânzare, până la sfârșitul lunii, devine evidentă o creștere a vânzărilor cu amănuntul.

3. Merchandising competent.

O altă opțiune populară pentru creșterea vânzărilor este utilizarea merchandising-ului, adică utilizarea unui set de activități desfășurate în zona de vânzări și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj.

Ce face un comerciant?

• La început, specialistul aranjează marfa în mod ergonomic și atractiv pentru cumpărător. Acest proces este cel mai esențial. Majoritatea oamenilor merg la magazin cu un singur scop: să găsească un produs, să compare prețuri sau să afle dacă poate fi comandat. În consecință, cu cât este mai ușor pentru cumpărător să navigheze în zona de vânzări, cu atât sunt mai multe șanse ca acesta să continue să comunice cu vânzătorul și să dorească să revină. Totul este elementar: există o mulțime de întreprinderi comerciale astăzi, sunt mai puține produse cu adevărat unice, pe măsură ce sectorul industrial se dezvoltă și apar un număr mare de analogi. De aici rezultă că potențialul client va merge acolo unde îi este cel mai confortabil.

Este foarte important să plasați corect produsele în magazin. Nu ar trebui să creați dificultăți pentru vizitator, astfel încât acesta, de exemplu, a mers de mai multe ori prin magazin în căutarea pantofilor potriviți între blugi și tricouri. Lasă pantofii să fie într-un loc și hainele în altul. Un spațiu organizat competent și îngrijit este automat plăcut unui potențial cumpărător. Nu este enervat de necesitatea unor căutări lungi pentru produs. Este mai probabil să înceapă să vorbească cu vânzătorul și să accepte să cumpere un produs suplimentar. Așa se realizează creșterea vânzărilor în magazinul de îmbrăcăminte cu amănuntul.

Înseamnă mult și cât de estetic este așezat produsul. Atunci când selectați produse omogene sau strâns legate, trebuie să vă concentrați nu numai pe categorii, ci și pe culori. Deci, nu este suficient ca cămășile să fie pe același raft. Este necesar să le distribuiți în funcție de nuanțe (de exemplu, de la verde la galben) cu toate tranzițiile. Nu ar trebui să strângeți totul împreună. Această abordare cu siguranță nu funcționează pentru a crește vânzările și nu aduce venituri adecvate nici măcar acelor magazine care se poziționează ca „clasa economică” și se concentrează nu pe calitate, ci pe prețuri minime.

• În al doilea rând, funcția comerciantului include utilizarea de semne și plăci informative și stimulative. Această metodă este utilizată cel mai bine în magazinele mari de vânzare cu amănuntul cu camere alăturate. Este relevant și pentru magazinele mici. Cel mai elementar mod de a crește vânzările cu amănuntul este de a arăta clientului locația specifică a produsului pe care îl dorește. Nu toți clienții au dorința de a comunica cu consultanții de vânzări. În consecință, vizitatorii au nevoie de indicații atât pentru anumite categorii de produse (blugi, cămăși, jachete, cereale, conserve, brânzeturi), cât și pentru anumite articole de mărfuri pentru care există o cerere specială (sare, chibrituri, lumânări).

La vederea unor astfel de semne și semne, o persoană se va deplasa cu ușurință de la vitrină la vitrină fără dificultăți și se va menține în starea de spirit propice pentru cumpărături. Iar stimulentul pentru el va fi diverse panouri publicitare din apropierea produselor, care informează despre promoții, proprietăți speciale ale produsului sau cantitatea limitată a acestuia.

• În al treilea rând, Comerciantul poate folosi muzică specială pentru a crea o stare de spirit pentru cumpărător să facă o achiziție. Lăsați această melodie să nu fie prea agresivă, iritantă clientul, sau prea lirică și relaxantă, lipsind dispoziția de a face cumpărături. Cea mai bună opțiune pentru un magazin cu amănuntul este muzica electronică ușoară sau pop (ar trebui să redați melodii populare care nu au mai mult de un an). În plus, melodiile pieselor ar trebui să curgă lin de la una la alta, fără picături. De asemenea, puteți difuza orice canal de radio popular (de preferință cu o temă generală).

În acest caz, nu ar trebui să setați volumul la un nivel foarte ridicat. Această regulă este deosebit de importantă de luat în considerare, deoarece mulți oameni moderni folosesc căști. Cumpărătorul poate fi enervat de faptul că melodia care se aude în căști este întreruptă de muzica tare din magazin.

Plasarea produselor afectează consumatorul în supermarketuri și alte puncte de vânzare cu autoservire. Acolo se vede cel mai clar cât de important este poziționarea corectă a produsului vândut. Deci, toate magazinele alimentare folosesc un truc obișnuit - plasează departamentul de pâine în partea cea mai îndepărtată a sălii. Astfel, intrand doar pentru paine, clientul trece prin toata zona cu vitrine si face cumparaturi suplimentare.

În același timp, nu trebuie să ne gândim că comercializarea competentă este posibilă numai în magazinele mari de produse alimentare sau de hardware. De exemplu, datorită locurilor de muncă corect amplasate ale angajaților salonului, mobilierului confortabil, clientul se simte confortabil, mai bine adaptat pentru a cumpăra o mașină scumpă sau bunuri de la un stand colorat cu noutăți la intrare.

4. Programe de fidelizare.

Creșterea vânzărilor cu amănuntul într-un magazin este un proces care se realizează și prin implementarea programelor de „impact punctual”. Programele sunt concepute exclusiv pentru clienții fideli, adică cu cât clientul vizitează mai des magazinul, cu atât mai mult cecul său, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să primească un card de reducere sau bonus. Programele sunt de următoarele tipuri.

• Primă. Elementul principal al programului de bonus sunt bonusurile, adică punctele care sunt calculate ca procent (mai rar fix) din fiecare achiziție. Când se atinge o anumită sumă, cumpărătorul poate plăti o parte din achiziție sau toată achiziția cu un card bonus.

Fiți atenți: a doua varianta este cea mai preferata, cand produsul achizitionat este achitat integral prin bonusuri acumulate. În același timp, oamenilor li se pare adesea că restricționarea dreptului de utilizare a punctelor bonus este o altă înșelăciune, iar pe viitor clienții nu mai doresc să viziteze un astfel de punct de vânzare. Imaginea antreprenorului (proprietarului) și a magazinului său devine mai puțin atractivă. Un exemplu izbitor: un renumit lanț de magazine de îmbrăcăminte sport și accesorii din Rusia, care limitează posibilitatea de a plăti cu puncte bonus la 30% din prețul total de achiziție, a pierdut aproximativ 15% din clienții săi obișnuiți în ultimii doi ani.

• Cumulativ. Acest program este similar cu programul bonus, diferă doar prin acumularea de puncte. Dacă absolut orice formulă poate fi folosită pentru a calcula bonusurile, atunci dobânda de la următoarea achiziție sau o sumă fixă ​​„picura” pe cardul acumulat. În caz contrar, totul este exact la fel, cumpărătorul poate, la discreția sa, să-și cheltuiască fondurile bonus pentru achiziționarea produsului dorit sau să plătească parțial pentru servicii.

• Reducere.În cadrul acestui program, un client obișnuit primește o reducere la unele produse sau la întregul sortiment. Pentru a primi serviciul, acesta trebuie să prezinte o carte de firmă sau să dea un nume și un număr de telefon. Există atât reduceri fixe, cât și reduceri care cresc odată cu creșterea investiției clientului în magazinul de retail. Ultima opțiune este cea mai populară printre deținătorii de carduri; prin urmare, este optimă și pentru un antreprenor.

Astfel, programele bonus sunt Cel mai bun mod câștigați loialitatea clienților și creșteți vânzările cu amănuntul. Atunci când un consumator primește un card de marcă (bonus, cumul sau reducere), el se simte inclus într-un anumit cerc de „aleși”, ceea ce îl stimulează să facă achiziții în această organizație comercială specială.

În circumstanțe normale, cardurile ar trebui să fie emise numai clienților obișnuiți. Dar atunci când se deschide un nou magazin sau se efectuează o rebranding profundă, este permisă distribuirea acestora către primii 10-100 de clienți, indiferent de durata „cooperării” cu întreprinderea comercială. Acest lucru nu numai că îi încurajează să viziteze în continuare această unitate, dar îmbunătățește și imaginea rețelei de comerț cu amănuntul.

Dacă bonusurile se adresează „elitei”, atunci oferte promoționale (reducere sau cele care se realizează în condițiile livrării unei game limitate de bunuri) - pentru toată lumea. Fiecare client care a intrat în magazin la momentul potrivit și a selectat produsul solicitat (dacă promoția este valabilă pentru întreaga gamă) poate primi o reducere. Această procedură se desfășoară în conformitate cu legislația în vigoare, întrucât este o ofertă publică.

Promoțiile funcționează excelent pentru a crește vânzările cu amănuntul. Acestea pot fi distribuite în parte din anumite bunuri, grupe de produse (de exemplu: articole sezoniere sau echipamente sportive) sau întregul sortiment în general. Promoțiile nu trebuie efectuate frecvent pentru produse „substandard”. Deși astfel de evenimente ajută la vânzarea rapidă a unui astfel de produs și, în consecință, la creșterea vânzărilor cu amănuntul, în același timp, magazinul are o imagine a unui punct de vânzare cu amănuntul în care puteți merge „într-un pic” și nu există produse de înaltă calitate. Aici. Desigur, chiar dacă te concentrezi pe clienți cu un nivel minim de venit, nu este posibil să obții rezultate pozitive.

Cea mai bună opțiune este să alternați promoțiile: de 1-2 ori pe an (de exemplu, în ajunul verii și de Anul Nou) pentru a face reduceri „la toate”; de 10-12 ori - pentru un produs cu mișcare lentă; și cel puțin o dată pe sezon să desfășoare astfel de evenimente asociate cu introducerea de noi produse. Acesta din urmă nu trebuie să fie asociat cu o scădere a prețurilor. Clienții pot achiziționa articole în ediție limitată, pot comanda livrare gratuită la domiciliu și multe altele. Totul este determinat de zborul imaginației și de poziția financiară a retailerului.

Este mai bine să informați consumatorii despre promoții în prealabil, iar cu cât campania de publicitate este mai mare, cu atât mai bine.

Este foarte important astăzi să promovăm produse pe Internet, inclusiv în retele sociale... Rețineți că nu desfășurați vânzări online, ci o campanie de publicitate pe Internet. O strategie inteligentă funcționează excelent pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul.

Promovarea SMM oferă magazinului posibilitatea de a spune publicului ce promoții și programe bonus rulează fără a cumpăra reclame TV scumpe și fără a apela la serviciile unor bloggeri cunoscuți. Tot ceea ce este necesar pentru a crește vânzările cu amănuntul este să creați pagini de magazin pe rețelele de socializare și apoi să le mențineți într-o manieră de calitate, informând potențialii clienți despre evenimentele viitoare în timp util. În plus, va fi util să publicați recenzii pe care cumpărătorii recunoscători le lasă pe site-urile oficiale de internet ale platformei de tranzacționare sau în „cluburi de fani”.

Importanța hashtag-urilor în promovarea SMM este în prezent dificil de supraestimat. Dacă managerul SMM sau proprietarul afacerii însuși utilizează etichetele corecte special selectate, atunci clienții potențiali sunt direcționați imediat către pagina magazinului.

Sarcina promovării SMM este de a ajunge la publicul țintă cât mai mult posibil. Unii dintre clienții potențiali preferă Facebook, unii Odnoklassniki, alții folosesc YouTube și Instagram. Având în vedere acest lucru, este util să creați conturi pe toate rețelele sociale de pe Internet. Conținutul fiecăruia dintre ele poate fi aproximativ același. Un alt lucru important este ca utilizatorii activi să primească toate informațiile necesare.

După ce ai lansat o promoție SMM, ar trebui să te gândești la o companie de marketing cu drepturi depline, care să includă reclame la televiziune și radio, producție de bannere, bannere, fișe (broșuri, pliante, cărți de vizită).

O promoție care vizează creșterea vânzărilor cu amănuntul poate fi asociată cu un anumit eveniment (cum ar fi ziua de naștere a unui magazin, o sărbătoare publică sau religioasă sau deschiderea unui nou punct de vânzare). De asemenea, este util să organizați acest eveniment pentru a menține loialitatea clienților.

Postând reclame și făcând potrivite Înmânează, in paralel, puteti oferi carduri bonus sau discount primilor clienti. Atunci când desfășurați o anumită campanie de PR, este indicat să lansați mai multe reclame la televizor și pe internet, anunțând în același timp „zile de reducere”.

• acordarea de reduceri pentru anumite tipuri de mărfuri sau întregul grup sortimentar;
• organizare de evenimente festive, inclusiv concerte ale interpreților populari;
• degustare de produse.

În orice caz, sarcina principală este de a crea condiții confortabile și sigure pentru ca clienții să rămână într-un punct de vânzare cu amănuntul și în zonele învecinate. În același timp, este necesar să se evite astfel de fenomene negative cauzate de reduceri precum zdrobirea, încăierarea, cozile. Trebuie amintit că fiecare astfel de fenomen este grav și, de regulă, strică reputația magazinului pentru totdeauna.

8. Cartea de oaspetisi sugestii.

Legislație Federația Rusă obligă fiecare punct de vânzare să aibă propria carte de recenzii și sugestii. Majoritatea oamenilor de afaceri îl percep ca pe o carte de reclamații, iar aceasta este o mare greșeală. Este necesar să păstrați în mod constant acest document în câmpul vizual al vizitatorilor, cel mai bun loc pentru a posta este stand de informare... Lunar, un reprezentant al administrației magazinului trebuie să se uite prin el, să citească cu atenție sfaturile și comentariile clienților și să discute cu personalul.

Pe lângă documentul menționat mai sus, este util să folosiți mini-chestionare în magazin. Este recomandat să le așezi pe masă sau direct la casă. Clientului îi este mult mai ușor să bifeze căsuțele din mai multe câmpuri decât să scrie textul în carte. În același timp, informațiile obținute în acest fel nu vor fi mai puțin utile decât feedback-ul și sugestiile.

Datorită abordării de mai sus, puteți crește rapid vânzările fără a comanda cercetări costisitoare și fără a pierde timpul încercând să alegeți o strategie de marketing eficientă.

Pentru a crește vânzările cu amănuntul, trebuie evaluat nivelul profesional al angajaților care comunică direct cu clienții. Minimul pe care ar trebui să-l facă este să cunoască perfect sortimentul și să înțeleagă cum să conducă un dialog cu clientul. Este necesar să se evite situațiile în care vânzătorul ignoră solicitarea cumpărătorului de a-l consulta, nu acordă atenție potențialului client, stă mult timp la aceeași fereastră și nu răspunde suficient de amabil la comentarii și solicitări.

Un agent de vânzări nu ar trebui să meargă la cealaltă extremă - să fie foarte intruziv. Un client care a intrat în magazin cu un anumit scop sau fără acesta poate să nu fie dornic să comunice în principiu sau să conducă un dialog în acest moment anume. Într-un fel sau altul, trebuie să salutați vizitatorul, să oferiți ajutor cu prima ocazie. În plus, ar trebui lăsat în urmă, dacă nu mai este necesară consultarea, și lăsat să părăsească cu calm magazinul.

Cea mai bună opțiune de formare este să trimiți agenți de vânzări la cursuri de perfecționare sau formare personală. Costul unor astfel de programe este destul de acceptabil, iar efectul, de regulă, dă un rezultat pozitiv.

Prin apeluri selective către cumpărători, chestionare, sondaje în comunitățile de social media, puteți afla despre problemele cumpărătorilor. Este indicat să puneți întrebări referitoare la sortiment, calitatea serviciului, disponibilitate, design magazin etc. Dacă datele obținute sunt utilizate corect, atunci nu numai că nivelul vânzărilor va crește, dar și calitatea serviciilor se va îmbunătăți.

Trebuie folosite instrumente de comunicare care, în momentul vânzării unui anumit produs, vă permit să obțineți numărul de telefon de contact al clientului. Cel mai simplu mod este să ceri să completezi un scurt chestionar și apoi să oferi persoanei un card de reducere pentru asta. În acest fel, se formează o bază de date de clienți.

Cum funcționează creșterea vânzărilor cu amănuntul? Este foarte simplu: clienții sunt apelați după numerele de telefon primite.

Iată cum își argumentează agenții de vânzări apelul:

• informați despre noile sosiri în magazin;
• informați despre ofertele profitabile.

În timpul unei conversații telefonice, puteți întreba de ce o persoană nu a intrat de mult în magazin, dacă are vreo dorință de servicii și produse. Numai angajații cu dicție clară și capabili să rezolve cu pricepere obiecțiile ar trebui să fie de încredere pentru a apela clienții.

Modalitățile de mai sus de a crește vânzările cu amănuntul sunt cu adevărat eficiente. Dar, străduindu-ne să creștem profitabilitatea unei afaceri, principalul lucru trebuie reținut: asistența clienților, bunurile de înaltă calitate și consultanții profesioniști sunt principalele motoare ale succesului. Dacă această „bază” este normală, atunci metodele indicate anterior vor ajuta la creșterea vânzărilor într-un timp scurt.

12 activități pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul

Cum îi faci pe oameni să cumpere mai mult de la tine și, prin urmare, să-ți crească vânzările cu amănuntul? Există câteva trucuri complicate care funcționează 100% pentru toți cumpărătorii. Fiecare vânzător le poate folosi și pentru aceasta nu este necesar să cunoașteți în detaliu psihologia unei persoane.

Poate că toată lumea cunoaște sentimentul când devine mai dificil să te stăpânești la vânzări sau în magazinele în care un anumit produs este prezentat la reducere. Ca într-o ceață, cumpărăm tot ce vedem și nu ne oprim până nu am cheltuit fiecare bănuț. În astfel de momente, nu este clar ce ne motivează atunci când cumpărăm lucruri absolut inutile. Dar s-a dovedit deja că astfel de sentimente apar dintr-un motiv: o persoană cade sub influența manipulărilor tactice din partea marketerilor cu experiență. Ce activități desfășoară pentru a crește vânzările cu amănuntul?

Inscripții și anunțuri precum „Cumpărați un lucru - obțineți al doilea gratis”, „Livrare gratuită”, „Găsiți mai ieftin” trezesc un răspuns pozitiv în mintea marii majorități a oamenilor. Dar este clar pentru fiecare comerciant cu amănuntul că orice livrare „gratuită” sau articol „donat” este deja inclusă în prețul bunurilor achiziționate pentru bani. Această tehnică a funcționat în mod fiabil de zeci de ani în întreaga lume și este folosită atât în ​​comerțul cu amănuntul, cât și în alte industrii. Este aparentul „gratuit” care trezește interesul multor oameni care, pentru început, merg pur și simplu să „uite” și părăsesc magazinul cu cumpărături.

Din gura în gură se obține un mare efect. Când un cumpărător află despre o promoție „profitabilă” la punctul tău de vânzare, își aduce familia și prietenii acolo, astfel încât toți împreună să cumpere cantitatea maximă de bunuri și să primească și mai multe „cadouri”.

Din când în când în magazin este util să se efectueze promoții „gratuite” (de exemplu, precum „al doilea blugi la jumătate de preț” sau „al doilea lucru cu o reducere de 50%”). În cadrul acestor evenimente, clienților li se oferă practic pe nimic articole învechite în afara sezonului sau produse care nu pot fi vândute în viitorul apropiat, crescând în același timp costul celor mai populare mărfuri.




Această abordare va asigura rulajul tuturor bunurilor și va aduce cu siguranță venituri. Dar atunci când organizați astfel de acțiuni, este important să calculați toate riscurile și beneficiile. Se întâmplă adesea ca abordarea greșită să scadă mai degrabă decât să crească vânzările cu amănuntul.




Toată lumea știe despre impactul puternic al etichetelor roșii de preț în magazinele cu amănuntul. În acest caz, cumpărătorii vin subconștient cu o asociere: autocolante roșii - reduceri de preț. În roșu, comercianții cu amănuntul din întreaga lume evidențiază dimensiunea reducerilor, vânzătorii îndeamnă să caute astfel de etichete de preț pe rafturi, promițând clienților să reducă costul mărfurilor. Această percepție stabilită poate fi folosită în beneficiul antreprenorului.




O etichetă roșie de preț nu înseamnă întotdeauna o reducere amețitoare pentru un client. Reducerea prețului poate fi minimă sau neglijabilă, sau costul rămâne același. Cu toate acestea, faptul că majoritatea covârșitoare a clienților vor lua de pe raft un produs cu o etichetă roșie aprinsă este evident. Prin urmare, pentru a crește vânzările cu amănuntul, se recomandă să recurgeți uneori la această tehnică: în special pentru a reduce costul mărfurilor scumpe la minim, plasați etichete roșii de preț pe acestea și urmăriți cum vizitatorii mătură totul de pe rafturi, fără ezitare în o achiziție chilipir.

1. Ascundem cele mai populare produse.

Cea mai faimoasă și, prin urmare, eficientă, de a crește vânzările cu amănuntul este, poate, plasarea celor mai căutate articole la capătul magazinului. S-a observat că ghișeele cu pâine, produse lactate, cârnați sunt întotdeauna amplasate în colțurile îndepărtate ale podelei comerciale. Un comerciant cu experiență va face cu siguranță astfel încât cumpărătorul să meargă pe calea cea mai lungă pentru produsele esențiale, iar pe drum să ridice un întreg coș de bunuri conexe și aparent necesare.

Deci, pentru a crește vânzările cu amănuntul, cele mai populare mărfuri ieftine ar trebui plasate pe standuri și vitrine îndepărtate. În același timp, cele mai scumpe și mai puțin populare unități sunt situate în locul cel mai vizibil - lângă intrare, unde chiar și trecătorii vor acorda atenție mărfurilor.

2. Vânzarebunuriîn loturi.




O altă metodă populară este vânzarea produselor în loturi, de exemplu, conform promoției „10 pachete pentru 500 de ruble”. În același timp, retailerul face de obicei o ușoară reducere, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă, precum o dorință naturală de a economisi, chiar și puțin.

Străduiți-vă să vindeți numărul maxim de produse pentru promovare, deoarece fiecare vizitator se uită subconștient la ele, adesea fără să se gândească de ce are nevoie de 10 pachete de lumânări parfumate cu un preț de achiziție de 20 de ruble. Această dorință de a cumpăra cu reducere va fi interpretată de un vânzător cu experiență.

În loturi, puteți vinde atât cele mai populare produse și mărfuri care au o dată de expirare, cât și produse nelichide

3. Promovare „un produs într-o mână”.

Un număr mare de vânzători folosesc această tehnică simplă de publicitate, menită încă o dată să stimuleze interesul clienților și să crească vânzările cu amănuntul. Vorbim despre așa-numitele „restricții ale consumatorului”. În momentul în care se spune că un anumit produs poate fi obținut într-o cantitate de cel mult 3 unități într-o mână, clientul îl consideră subconștient unic și special, prin urmare, încearcă să cumpere în cantitate maximă. Vizitatorul magazinului este sigur că „dacă există o cerere mare pentru produs, acesta se va termina în curând, așa că trebuie să luați mai multe dintr-o dată”.

Nu ezitați să faceți produsele individuale „unice” și să plasați reclame adecvate lângă ele. O astfel de penurie creată artificial afectează întotdeauna creșterea vânzărilor cu amănuntul.

4. Regula de nouă.




Fiecare dintre noi, după ce a întrezărit prețul „2999 de ruble” în magazin, rotunjește subconștient valoarea la două, și nu la trei mii de ruble - așa cum ar fi corect din punct de vedere matematic. Această reacție a creierului nostru se numește „efectul semnelor stângi”: rotunjim inconștient indicatorul în jos, chiar înainte să ne dăm seama de adevăratul său sens. Este acest reflex inconștient pe care un agent de vânzări îl poate folosi atunci când lucrează pentru a crește vânzările în afacerea cu amănuntul.

Sfat: La formarea și tipărirea etichetelor de preț, este mai bine să folosiți numere care se termină cu 90, 95 sau 99. Astfel de prețuri sunt numite și „fermecător”. Ele reduc vizual costul produsului în percepția oamenilor, stimulând astfel pe aceștia din urmă să cumpere.

5. Utilizareculorile, Sveta, arome.




S-a dovedit de mult timp că activitatea consumatorului depinde direct de culoare, lumină și arome. Cum functioneaza? În corpul uman este eliberat hormonul bucuriei - endorfină, care provoacă un fior plăcut înainte de cumpărături. În mod inconștient, vrea să cumpere mai multe alimente și să-și facă plăcere. Și este destul de ușor să induci dopamina, sau hormonul satisfacției, în magazin.

Recomandare: la organizarea spațiului de vânzare cu amănuntul, merită să luați în considerare mulți factori care afectează semnificativ vânzarea produselor și serviciilor din anumite categorii. Pentru a crește vânzările, la decorarea vitrinelor, este necesar să folosiți culori strălucitoare. În ceea ce privește magazinele alimentare, este mai bine să plasați fructele și legumele multicolore suculente mai aproape de intrare, astfel încât vizitatorul să le poată vedea de departe și să simtă bucuria achizițiilor viitoare.

Plasarea, designul, aspectul vânzătorilor, lumina, temperatura, acompaniamentul muzical - toate acestea sunt foarte importante pentru crearea unei imagini holistice a companiei. O idee grozavă este marketingul cu parfum sau orice alt „marketing senzorial” care afectează sentimentele clienților și fondul lor emoțional. Pentru a înțelege acest lucru, să ne amintim câteva mărci celebre.

Aceste unități se disting printr-un design interior atractiv, care combină lemnul și culoarea verde bogată, un panou care reflectă meniul, un acompaniament audio discret și aroma cafelei naturale. Aici poți mânca delicios, dar nu poți mirosi mâncarea - pur și simplu nu există aici conform conceptului de marketing aromă.




Aruncă o privire atentă la acest complex de divertisment. Aroma floricelelor este peste tot. Nu contează deloc că aici se vând și pizza, nachos și alte produse. Dar parfumul acestui brand este floricele care se prepară. Vizitatorii cinematografului nu numai că pot mirosi aroma, ci și pot vedea procesul de gătit.




Intrați în orice magazin puternic luminat cu acest semn și veți simți instantaneu parfumul proaspăt lemnos. Nu vei vedea niciodată procesul de tăiere a copacilor acolo. Cu toate acestea, veți simți mereu mirosul și va fi un stimulent pentru a face reparații acasă.




Ieșire: un complex care include elemente vizuale, tactile și aromatice atente este foarte important, întrucât aceste componente pot influența dorințele clienților și pot stimula o creștere a vânzărilor cu amănuntul în magazin.

6. Legea mainii drepte.

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea covârșitoare a cumpărătorilor se deplasează în sens invers acelor de ceasornic prin platforma de tranzacționare, începând din partea dreaptă a intrării. Acest lucru trebuie avut în vedere atunci când plasați mărfurile pe tejghea.

Sfat: Având în vedere că vizitatorii se plimbă mereu în jurul perimetrului zonei de vânzare, cea mai mare parte a produselor ar trebui plasate în această zonă. Plasați cele mai bune și mai vizibile produse în partea dreaptă a intrării: din acest moment clienții își vor începe călătoria, iar produsele prezentate aici vor deveni cât mai interesante pentru ei.




Orice magazin poate face bani grozavi din achizițiile spontane. Unii vânzători subestimează bunurile pentru „cumpărări spontane” în zona de casă. Dar nu este corect. Mulți clienți fac foarte des achiziții, cedând impulsului de moment. În plus, pe fondul achizițiilor scumpe deja făcute anterior, vizitatorii pot achiziționa cu ușurință un produs nesemnificativ. Astfel, în practică, achizițiile spontane funcționează excelent pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul.

Recomandare: cu siguranță ar trebui să plasați rafturi la casă cu bunurile mici necesare pentru uzul zilnic. Acestea pot fi ziare, ciocolate, baterii, gumă de mestecat, antiseptice etc. Majoritatea cumpărătorilor, în timp ce își așteaptă rândul, iau de bunăvoie din casa de marcat ceva din mărunțișurile ieftine.




Subconștientul nostru are o altă proprietate unică: la cumpărături, dorim să umplem rapid un coș gol cu ​​mărfuri. De aceea, marile supermarketuri cresc în mod constant dimensiunea cărucioarelor și coșurilor. Chiar dacă o persoană a mers la un magazin să cumpere pâine, dar apoi a luat un cărucior, foarte curând o va umple. Și această caracteristică a creierului nostru poate fi folosită cu înțelepciune.

Recomandare: Pentru vizitatorii unui punct de vânzare (în special un supermarket mare), un coș sau cărucior reprezintă un stimulent excelent pentru a cumpăra mai multe produse decât era planificat. O soluție excelentă sunt coșurile mici de răchită frumoase, care pot fi găsite adesea în magazinele de cosmetice sau buticuri de îmbrăcăminte pentru femei. Este plăcut să te plimbi prin hol cu ​​un astfel de coș și și mai plăcut să pui în el produsele necesare. Acest lucru funcționează, fără îndoială, pentru a crește vânzările în afacerile cu amănuntul.

7. Implementarea unui serviciu unic pe care cumpărătorii îl așteaptă, dar pe care concurenții nu îl au.




Tipul de serviciu este determinat de tipul de afacere. Cum afectează acest lucru creșterea vânzărilor cu amănuntul? Să presupunem că un supermarket alimentar poate informa în plus clienții despre promoții prin telefon. Această abordare va atrage pensionarii și va funcționa ca și cuvântul în gură. Salonul de încălțăminte propune prelungirea termenului de returnare a mărfurilor de către client dacă din anumite motive nu i se potrivește (30 de zile în loc de 14 zile). Magazinul de electrocasnice promite că va livra gratuit articole voluminoase prin oraș.

8. Organizarea unei loterie sau a propriei vacanțe în magazin.




Consumatorului rus îi lipsesc momentele de bucurie. Oamenii iubesc promoțiile în care poți obține un produs gratuit.

Este permis să cronometrați data propriei vacanțe sau la următoarea aniversare a deschiderii („Avem trei ani”) sau la o sărbătoare profesională. De exemplu, un magazin de materiale de construcție poate sărbători Ziua Constructorului pe scară largă. O tombolă gratuită a produselor, în timpul căreia un client completează un chestionar, va permite magazinului să primească adresele de e-mail ale cumpărătorilor pentru trimiterile ulterioare.

Talentul unui om de afaceri constă nu numai în capacitatea de a calcula profitul din vânzări sau de a construi relații cu autoritățile fiscale. În primul rând, constă în capacitatea de a găsi contactul cu clientul și de a-l împinge competent să cumpere. Și, bineînțeles, sarcina principală a unui antreprenor este să crească vânzările cu amănuntul în toate modurile disponibile, implicând atât propriul personal, cât și experți externi în proces.

Înainte de a începe să lucrați la creșterea vânzărilor, ar trebui să studiați problema în detaliu și să selectați câteva strategii de bază de optimizare a afacerii. Instrumentele și metodele pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul, care sunt acoperite aici, funcționează eficient atât în ​​combinație, cât și separat unele de altele.

Vă vom spune despre posibilele motive ale scăderii vânzărilor în retail sau magazin en-gros, modalități de rezolvare a problemei și modul de creștere a numărului de vânzări pas cu pas.

Atunci când rezultatele financiare ale unei afaceri scad, măsurile trebuie luate cu promptitudine. Cum să crești vânzările? este piatra de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului dvs. O analiză calitativă a activităților va ajuta la identificarea instrumentelor eficiente de stabilizare a situației.

1. Caracteristicile comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări bucată cu bucată de bunuri către consumatorul final.

• saloane de mobilier;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meşteşugari etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în cantități mari. Cel mai adesea, aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. În unele cazuri, sunt necesare cantități mari pentru scopurile personale ale întreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru o furnizare neîntreruptă de material pentru tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

Atunci când elaborează un plan de creștere a profitabilității, directorul întreprindere en-gros nu se concentrează asupra consumatorului final.

Se acordă atenție:

1. Căutarea de noi contrapărți se realizează prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzări personale, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relațiilor cu actualii parteneri - optimizarea logisticii, acordarea de reduceri, dezvoltarea feedback-ului etc.
3. Îmbunătățirea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - desfășurarea de traininguri, mentorat, motivare etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul, scopul principal este să intereseze și să inducă un vizitator să facă achiziția unei reprezentanțe sau magazin online al companiei. Pentru a crește vânzările, va fi necesar să analizăm situația actuală, să identificăm puncte slabe, elaborarea și implementarea măsurilor de îmbunătățire a situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Este dificil de luat în considerare și de prezis factori economici, politici, sociali și de alții care afectează volumele vânzărilor. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și abordate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Antreprenorul decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte în apropierea unui centru de afaceri popular în vederea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru muncă și nu pentru a-și reînnoi garderoba. Este mai bine să mutați priza într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de birou în apropierea centrului de afaceri.

Este necesar să se țină cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, de accesibilitatea la transport, de comoditatea accesului, de populația zonei și de numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul este situat în curtea unei case cu o barieră, atunci doar cumpărătorii care locuiesc în apropiere îl vor vizita.

Design slab de vitrină

Daca clientului nu ii place aspectul magazinului, el nu va fi inclus in acesta.

Vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile curente - datele sunt neapărat actualizate și veridice;
• denotă o categorie de preț - un exemplu de produs cu o indicație a costului său arată bine.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți cumpărătorilor înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau o listă de verificare.

Sortiment mic

Dacă concurentul are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte, fiecare model este bine de a avea în dimensiuni nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare ar trebui adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitate slabă a serviciului

Dacă vânzătorii sunt neglijenți cu clientul, nu vor dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Trainingurile și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate și Cumparator misterios iar feedbackul utilizatorilor va ajuta la monitorizarea cerințelor de servicii.

3.7 Instrumente simple pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profitul din vânzarea produselor.

Metoda 1. Merchandising competent

O plasare clară și vizuală a mărfurilor într-un magazin este o modalitate simplă și eficientă de a crește vânzările cu zeci de procente deodată. Dar produsele ar trebui să fie prezentate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefic pentru vânzător.

Pentru a plasa cele mai profitabile bunuri la nivelul ochilor consumatorului și pentru a plasa produse promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor cu privire la aspectul eficient al sortimentului.

Acordați o atenție deosebită aspectului produsului. Ambalajul ar trebui să fie îngrijit și intact, iar lucrul ar trebui să te facă să vrei să arunci o privire mai atentă.

Metoda 2. Propunerea însoțitoare

Această tehnică este folosită de McDonald's - fiecare comandă este invitată să încerce o plăcintă sau altceva. În fiecare magazin există produse care însoțesc achiziția.

Exemplu:

În showroom-ul de mobilă, cumpărătorul cumpără o canapea; pentru tapițerie se folosește țesătură de elită. Consultantul sugerează să luați un agent de curățare care va îndepărta eficient cele mai comune tipuri de murdărie.

Unii dintre clienți vor fi de acord cu o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, atunci cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la carduri de reducere și punctele bonus pentru achiziții sunt instrumente puternice pentru a crește vânzările. Dacă un client alege între două puncte de vânzare similare, el va prefera pe cel în care are privilegii.

Folosiți metoda cu grijă. Se întâmplă ca rentabilitatea unui program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când trebuie să scapi de un sortiment vechi.

Există mai multe opțiuni pentru promoții:

Oferi	Exemplu de condiții	Caracteristici posibile
Promoția „2 + 1”	Când cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Cadoul i se ofera prin cec produsul cu cea mai mica valoare
Reducere pentru o categorie sau alta	Haine roșii cu 2 zile cu 10% mai ieftine	Cu excepția hainelor exterioare
Vanzare integrala	20% reducere la întregul sortiment	Excepție - articole din noua colecție
Promoția „Aduceți un prieten”	5% reducere la o recomandare de la un client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Furnizat cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla de la public și grupuri despre gamă, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește profitul pe site-ul tău web sau pe grupul tău de social media este să anunți un concurs de repost cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează înregistrarea prietenilor.
2. Mesajul nu este șters timp de o lună.
3. Câștigătorul este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferiți un produs vândut sau un serviciu prestat ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repost vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vor dezvălui ce le lipsesc clienților. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea competentă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, ci și va îmbunătăți serviciul.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuție de fluturași, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziție, o ofertă de a încerca produse gratuit - acestea și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

Atunci când efectuați cercetări de marketing, este important să le controlați eficacitatea. Dacă costurile nu se plătesc, politica dvs. de achiziție de clienți merită regândită.

4. Cum să crești vânzările - instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problematica fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - o rețea, un singur punct de vânzare, comerț mobil etc.;
• tip de serviciu - un magazin online, distribuție prin cataloage, postare de anunțuri pe Avito, un punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Determinați care metodă este mai eficientă și va crește vânzările, se va dovedi după analizarea motivelor declinului lor.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și pleacă imediat. Pot exista mai multe motive - un salut obsesiv, dezinteres din partea personalului, afișarea nereușită a bunurilor etc. Cumpărătorul va părăsi mai probabil magazinul online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Aflați motivele nemulțumirii clienților prin sondaje și chestionare.

Pasul 3. Alegerea unei metode de rezolvare a problemei și implementarea acesteia

După ce obțineți răspunsurile la primele două întrebări, va fi clar cum să creșteți vânzările.

Puteți găsi câteva idei mai interesante pentru creșterea vânzărilor din următorul videoclip:

5. Concluzie

Dacă abordați corect problema creșterii vânzărilor, nu va fi dificil să remediați situația.

Pentru a vă asigura că profitabilitatea afacerii dvs. nu scade din nou, monitorizați-vă constant performanța afacerii și răspundeți prompt la deteriorarea acestora.

Imparte cu prietenii tai!

În acest articol, veți învăța:

• Cum să creșteți vânzările companiei dvs. prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să-ți crești vânzările angro
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” - orice firma poate duce la succes. Scopul principal al managementului comercial al unei întreprinderi este maximizarea acestui criteriu. Vom analiza cele mai eficiente metode de creștere a volumului vânzărilor dvs.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu tolerează acțiunile neconsiderate.
Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria afacere.
Descrieți-vă strategia în scris.

1. Determinarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, este necesar să aflăm care zone economice sunt cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu au câștigat încă popularitate și deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.
Când căutați clienți noi, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.
Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical activitatea întreprinderii, să reînnoiască complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe foștii cumpărători să plece.
Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut – de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.
În caz contrar, ar trebui să inovezi treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Acum, ca acum mulți ani, publicitatea este principalul motor al comerțului.
Dacă nu vă permiteți să fabricați și să demonstrați la scară largă reclame, noile tehnologii îți vor veni în ajutor: promovarea corporativă în rețelele de socializare, mailing-uri prin e-mail, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi în ziare, precum și de pliantele distribuite de promotori.

1. Crește-ți veniturile folosind telefonul.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul. Este mai bine să uitați de metoda de a apela de la mai multe numere, care este adesea folosită de firmele fără scrupule: intruzivitatea excesivă poate face organizației dvs. un serviciu prost.
Încearcă să oferi produsele și serviciile tale celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: cine lucrează, ce îi place, ce dificultăți îi pasă - și cum produsul tău poate ajuta la eliminarea acestora.

1. Efectuarea de modificări în activitatea companiei.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.
Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau sortimentul dvs. de produse a fost demult depășit, în timp ce costul rămâne peste nivelul pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care activează pe piața modei își actualizează catalogul de produse de mai multe ori. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Acestor clienți li se poate oferi un software special pentru gestionarea depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, trebuie să asigure livrare aeriană sau multimodală, iar în cazul transportului de produse din blană, transportul trebuie să fie însoțit de securitate.

1. USP sau detașare de concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase dintre companie și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Un avantaj semnificativ poate fi:

• livrare prompta gratuita;
• servicii de înaltă calitate;
• Furnizare de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri și prezentări pentru cumpărători;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Clienții de multe ori nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu una sau alta organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor clienți și, în consecință, la creșterea volumului vânzărilor în producție.

1. Dovada sociala.

Cercetările arată că cumpărătorii au mai multe șanse să achiziționeze bunuri și servicii de la companii a căror fiabilitate și bună reputație sunt incontestabile.
Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule cercetare sociologică, care sunt cel mai bun mod de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. Dacă v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea preferatului plan strategic... Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului și achiziționarea de noi echipamente. Clienților li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum sunt lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul afacerii și situația reală ar putea fi diametral opuse.
Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera ar trebui să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care interferează cu creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansând o linie de produse actualizată, una dintre corporațiile care activează pe piața comerțului cu ridicata și distribuție de echipamente informatice s-a aflat într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au declarat că cumpărătorii nu sunt interesați și au abordat rar firma. De asemenea, nu a funcționat să ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să se transmită consumatorului informații despre avantajele sale competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Compania însăși avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de calcul a salariilor pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu numai salariul standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare produs vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar de-a lungul timpului, o mișcare neașteptată a adus rezultate foarte bune - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza personală de clienți, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Dezvoltarea unui site de vânzare.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-și îmbunătăți eficacitatea, există trei elemente principale pe care să se concentreze: o pagină de pornire cu o copie SEO bună, formulare de cerere și formulare de feedback. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• Simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce să caute și unde;
• pregătiți două meniuri separate: general - pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert.Club”, etc.);
• Postați un infografic pe pagina dvs. de pornire care ilustrează valoarea serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania în absența automatizării proceselor de producție și cât va obține dacă acestea vor fi depanate în final în modul automat;
• postați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii de la clienții anteriori (desigur, pozitive). Ele pot împinge un potențial consumator să lucreze cu tine;
• lasă un loc pe pagina cheie pentru un banner care reclamă oferte speciale, promoții și bonusuri;
• în fiecare colț din stânga sus este necesar să plasați un buton pentru a comanda apelul unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere a unei cereri electronice. Cu ajutorul acestuia, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află aplicația sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și ușurarea muncii angajaților.

1. Creșterea volumului vânzărilor din cauza alegerea corecta canale de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii de publicitate în Yandex. Direct”, plasează-ți bannerele și articolele pe principalele site-uri din regiunea ta. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​obiecte, tocmai și-a anunțat oferta specială. Publicitatea TV este încă o modalitate eficientă de promovare. În special, una dintre companiile de construcții a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Construcții. Casa ta în trei luni.”

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncă o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să-și fotografieze apartamentele și să le trimită la salon. După ce a examinat fotografiile, designerul a sugerat cele mai potrivite lămpi din gama salonului. Ca urmare a campaniei, volumele de vânzări au crescut cu 37%. Cuvântul în gură a fost deosebit de eficient.

1. Căutați un concurent.

Creați-vă un rival virtual - iar avantajele unice ale bunurilor și serviciilor dvs. pe fondul lui vor deveni mai pronunțate. Clienții îți vor fi mult mai loiali dacă competiție conduce într-un mod interesant.
Amintiți-vă, de exemplu, videoclipul amuzant despre confruntarea dintre sistemele computerizate MAC OS și PC, care a ajutat la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălie de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publicului a băuturii - aceasta inspiră încrederea cumpărătorilor (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează secretul rețetei).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea, este necesar nici măcar creșterea volumului de vânzări al întreprinderii, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi speriați de vânzătorii ignoranți sau prea intruzivi, de o premisă veche fără renovare, chiar și de o vitrină prost decorată. Prin eliminarea acestor motive, puteți crește semnificativ nivelul de retail.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al unei companii prin interacțiunea cu clienții

1. Concentrarea pe cumpărători economisiți.

Există mai multe tehnici deodată care vă permit să induceți consumatorii de primul tip (24% din total) să facă o achiziție.
Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.
Costul ofertei poate fi modificat fără a schimba de fapt nimic, ci doar împărțind-o în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).
Compania de internet AOL și-a înlocuit taxele de serviciu orare cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și își propune să îi facă pe utilizatori să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.
Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, deoarece turiștii cred că toate costurile au fost deja acoperite și nu vor fi necesare costuri suplimentare.
Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complete pentru consumatori.

Oferiți clienților propuneri de logistică agregate care țin cont de punctele forte ale afacerii dvs. Testați noul serviciu cu unul dintre parteneri și, dacă aveți succes, extindeți-l la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică ia învățat pe mulți dintre comercianții de astăzi. Studiile arată că, dacă ideea cuiva este respinsă de un „avocatul diavolului”, încrederea în sine a acelei persoane crește doar. Firma dumneavoastră poate profita de această experiență și poate acționa ca avocat al diavolului pe cont propriu. Astfel poți crește încrederea clienților tăi (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor tale). Lăsați avocatul diavolului să-și exprime îndoielile și îl veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri similare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul înalt pe care îl urmăriți (ar putea fi strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va face posibilă atragerea de persoane care au aceleași idei ca comitete. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.
Un bun exemplu este evenimentul caritabil TOMS Shoes pentru a crește vânzările. Esența sa este simplă: achiziționând o pereche de pantofi pentru tine, oferi o a doua pereche copiilor care au nevoie. Promoția a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și bune pot crește vânzările!

1. Depășirea „barierei de intrare”.

De multe ori, există situații în care consumatorul este aproape gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Este posibil să poată încerca o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca după această perioadă să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.



O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți oameni apelează la expresia standard: „Încercați gratuit versiunea demo de 30 de zile”. Cu toate acestea, trebuie să fiți de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. Scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune interviuri între vânzător și cumpărător cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzându-le, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că nu este posibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze independent un chestionar cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde abilitățile dobândite în cursul trainingurilor privind vânzările SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți, obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs., pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi competența trebuie transferată clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor acțiunile lor ulterioare.

Dr. Howard Leventhal, în cercetările sale, afirmă că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni despre cum să le rezolvi, rezultatul depășește toate așteptările.
De exemplu, numărul persoanelor care au primit vaccinul antigripal a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare despre cum să nu se îmbolnăvească. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. Metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii în funcție de starea lor emoțională. Ar trebui să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produsului, să ia în considerare toate capacitățile și avantajele acestuia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin beneficiile ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările în timpul unei crize pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cea mai frecventă cauză a acestor situații a fost reticența firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a durat exact până a venit moment de criză când e prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut abia după un an și jumătate greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.
Când lucrați cu aplicații online, probabil că ați întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri cu scuze pentru erori și probleme tehnice. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Service pentru produs (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul produsului. Pentru unele categorii de clienți, acești factori sunt fundamentali și influențează cel mai mult decizia de cumpărare. Vorbim în principal despre bătrâni, mame de copii mici și oameni care nu dețin mașini proprii. În acest caz, merită să ne gândim nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în general.

1. Menținerea cumpărătorilor în formă bună.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că, pentru a schimba părerile unei persoane, este suficient să găsești un ban. Folosiți reacțiile pozitive ale oamenilor la surprize în scopuri de marketing și oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte costisitoare - nu prețul este important, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor de date cu persoane care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale gamei, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind un număr mare de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai o astfel de tactică de influență.
Așteptând să primiți o comandă în termen de cinci zile, așa cum a promis pe site, o primiți brusc o dată la două zile. Sau ai ocazia să-ți returnezi pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au contribuit la generarea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un instrument de marketing puternic pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Valorificarea puterii comenzilor rapide.

Aplicați afirmații de judecată. La examinarea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit acest rating din întâmplare, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Utilizați această metodă: Arată-le clienților tăi că considerați că sunt avansați, inovatori și proactivi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să crești vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, este de remarcat: „De ce ai risipi banii pe o mașină care nu ți se potrivește?”
Vânzarea unui produs mai scump este posibilă doar dacă are beneficii suplimentare. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci și prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între cei doi. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologiile, standardele de fabricație, garanțiile etc.

1. Creștere medie a cecului.

Aceasta este metoda cea mai ușor disponibilă. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate crește din cauza unei simple creșteri a prețurilor, a creșterii numărului de funcții de serviciu, a modificărilor termenilor de plată. Apropo, o creștere de 1% a valorii crește profiturile cu 3-10%. Este important ca creșterea prețurilor să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Majoritatea covârșitoare a cumpărătorilor îi iubesc foarte mult.
Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este Silpo.
Chiar și oamenii serioși, rezonabili, reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor” etc.

1. Vizibilitatea propunerilor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să intereseze cu adevărat un potențial consumator de bunuri sau servicii. Ar trebui să includă o descriere detaliată a caracteristicilor și beneficiilor produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Excelent articol de referință - 10 trucuri complicate pentru a scrie o ofertă comercială.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi apelează la companie, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferiți doar produse într-un singur interval de preț, este posibil să depășiți și să nu le ghiciți preferințele. Ar fi mai corect să oferim mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, kiturile „standard”, „business” și „premium”.
În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive să refuze să cumpere. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe truse - apoi va percepe produsele mai ieftine în mod pozitiv.

1. Acordarea de reduceri care expiră.

De exemplu, oferiți clienților dvs. un card bonus cu un cod unic. Dacă un client cheltuiește o anumită sumă în magazin în decurs de o lună, următorul va primi o reducere la toate produsele. Reducerea depinde de numărul de comenzi din ultima lună. În acest caz, reducerea expiră dacă persoana nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% atunci când cumpărați pentru 100 de ruble până la 30% când cheltuiți 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Acest lucru nu este adesea pe deplin justificat. Dacă un vizitator întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze în mod clar suma. Dacă nu s-a stabilit un singur cost, managerul poate pune multe întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate primi informații care vor ajuta la influențarea cumpărătorului. In plus, in acest fel puteti creste usor numarul de clienti.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți pe eticheta de preț „100 de ruble pe lună” decât „1200 de ruble pe an”. Prin stabilirea corectă a unui cost care nu este înfricoșător, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Mijloace de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Passabilitate.

Cum să înțelegeți, chiar înainte de începerea magazinului, cât de aglomerat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și numără pentru un anumit timp toți oamenii care au trecut pe acolo și s-au uitat în direcția ta. Așa calculezi totalul potențiali clienți... Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele obținute cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, ați aflat numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să le „prindeți”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajator să cumperi în acest magazin anume (cu ajutorul unui sortiment largi, prețuri accesibile, calitate înaltă etc.).

Cel mai adesea, puteți afla doar experimental cât de eficient este un anumit semn.

1. Vânzarea încrucișată.

După vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - și toate acestea fără a părăsi casa. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu firmele relevante, apoi să atragă cumpărători și să primească interesul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• la efectuarea unei achiziții, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, o reducere sau un cadou;
• odată cu achiziționarea a două produse, al treilea poate fi obținut gratuit.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbarii pe marfa.

Această metodă nu este foarte comună, dar este destul de interesantă. Plătind pentru produse, cumpărătorul primește schimbarea nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bastoane de bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au depășit data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul daca nu va place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Sfaturi de preț.

Pe etichete, puteți pune informații că împreună cu acest produs sunt de obicei achiziționate și altele. Cumpărătorul este probabil să accepte sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Scaun” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri, iar cel mai adesea însoțitorul clientului tău imediat este o persoană care este complet neinteresată de serviciile tale. Ca sa nu incerce sa-ti scoata cat mai curand clientul din magazin, ofera-i o activitate care sa ajute sa treaca timpul: sa te uiti la televizor pentru barbati, sa te joci pentru copii, sa citesti reviste de moda pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu orice proprietar de magazin are posibilitatea de a închiria un spațiu pe o stradă aglomerată și de a atârna un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic care îi face pe oameni să-și dorească să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să fie ambalat contra unei taxe suplimentare. Regula principală este prețul serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă crește rata de vânzări a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al produsului nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate superioară. Pune-ți întrebarea: contează dacă cârnații costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculează-ți profitul total.
Luați în considerare exemplul descris în cartea Psihologia influenței de Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde mai multe dintre bijuteriile turcoaz. Plecând în vacanță, ea le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1 \ 2 prețul tuturor turcoazului”. Imaginează-ți surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile fuseseră vândute... de două ori mai scumpe. Vânzătoarea pur și simplu nu a înțeles instrucțiunile ei și a crescut, mai degrabă decât a scăzut, costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare exact în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să facă o pauză de cel puțin câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajunul sărbătorilor de Anul Nou, le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, brazi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii festive. Sau puteți plasa un produs vândut la un preț exorbitant într-un loc vizibil. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să vadă și, eventual, să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine, atâta timp cât adresa este corectă.

1. Zâmbet.

În magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților, vânzările cresc cu 20-30% față de punctele de vânzare cu amănuntul cu personal sumbru. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită „fără capcană pentru șoareci.

Celebrul brand de bunuri pentru casă a oferit biscuiți gratuit vizitatorilor săi. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Furnizați garanții suplimentare- și veți obține noi consumatori. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o vei primi gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, primești o reducere”. „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!” Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar însăși oportunitatea, desigur, atrage clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum să afli întregul oraș despre el? Ușor: angajează un stilist de top și distribuie fluturași prin care în decurs de o lună magazinul tău va avea un meșter care te va ajuta să alegi cosmetice gratuit și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor spune doar că și cele care nu au nevoie de stilist vor vorbi despre compania ta și au aflat despre acțiune de la prietenele lor.



Vindeți ferestre din plastic? Anunta o promotie in care fiecare client va primi gratuit un aparat care masoara conductibilitatea termica a geamurilor si calculeaza pierderile de caldura. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele unui apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea cu câți clienți cu care le-ai instalat vor veni la tine să comanzi windows. Mai mult, meșterii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi geamurile.

Cum să-ți crești vânzările angro

1. Crearea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, este necesar să se organizeze corect activitatea departamentului de marketing. Specialistii trebuie sa cerceteze constant piata, sa caute noi optiuni, sa optimizeze productia si procesele logistice... Angajează oamenii potriviți și compania ta va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Inmultindu-ti oferta, vei scuti clientul de nevoia de a cauta alti furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile clienților dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței din ultimii ani, ci pe cota livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. Este rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritatea furnizorilor angro încearcă să facă afaceri cu mari corporații. Încheierea unui astfel de acord este de obicei destul de simplă și aproape întotdeauna benefică.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă strictă de prețuri, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să acorde eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp îl faci dependent de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește raportul nu numai dintre cost și profit, ci și preț și calitate. Cumpărați un produs bun la o listă de prețuri favorabilă. Acest lucru vă va permite să vă asigurați că prețurile și caracteristicile aferente produselor sunt potrivite în mod optim cu clienții dvs., ceea ce va fi avantajul dvs. incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu pot refuza o astfel de ofertă profitabilă. Prețuiește-ți reputația de furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitatea antreprenorială a clientului tău, cu atât este mai mic riscul de a o pierde, cu atât te apropii mai mult de consumatorii finali, cu atât vânzările clientului tău sunt mai bune.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că un client nesemnificativ te părăsește. Nu ești supărat și crezi că vei avea mai mult timp să interacționezi cu firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai lucreze cu tine le pot afecta și pe cele mari. Piața modernă este proiectată în așa fel încât organizațiile mici să răspundă mai mult la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în mari intreprinderi... Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui client și să trageți concluziile corecte.

1. În centru este afacerea clientului, nu afacerea ta.

Acesta este un principiu de bază de funcționare, nu o modalitate de a obține profit. Odată ce începeți să lucrați cu en-gros, concentrați-vă pe vânzarea clienților dvs. Gândiți-vă la cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenerului, ce produs este cel mai solicitat, cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul tău plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii, astfel încât să nu interfereze cu munca cu clienții obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerțul cu amănuntul sau ospitalitatea. Adesea, ar trebui să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru o cooperare pe termen lung, și nu pentru tranzacții unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care au folosit anterior serviciile lor vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după o perioadă scurtă de timp acestea se vor achita generos, ajutând la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Cautare constanta de noi clienti.

Scopul principal al unui magazin de piese este acela de a face profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul fidel, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, există o mare probabilitate ca tu să poți oferi condiții mai favorabile. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția unui personal de specialiști competenți și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la o varietate de cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți exact. Învață-i pe angajați să-și arate produsul cu fața, subliniind meritele acestuia și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cea mai bună modalitate de a ridica nivelul vânzărilor.

Generator de vânzări

Timp de citit: 19 minute

Vă vom trimite materialul pe:

Înțelepciunea populară spune că nu există niciodată mulți bani. E bine când sunt destui, dar toată lumea este interesată de răspunsul la întrebarea mereu de actualitate: cum să fie și mai mulți? Există diverși algoritmi pentru creșterea volumului de implementare și destul de simpli, pe care chiar și un începător în această afacere îi poate realiza. Să aruncăm o privire mai atentă asupra succesiunii de acțiuni, metode și instrumente care afectează creșterea vânzărilor.

În acest articol, veți învăța:

1. Cum să creșteți vânzările prin achiziții repetate
2. Cum să lansezi promoții pentru a crește vânzările online
3. Ce fel mișcări de marketing pentru a crește vânzările a ajutat mărcile

În primul rând, trebuie să adăugați detalii pentru înțelegerea acestei categorii. Volumul vânzărilor este o combinație a anumitor etape, prin urmare, o creștere a vânzărilor într-un magazin este asociată cu o muncă cu drepturi depline asupra fiecăreia dintre ele. Ca urmare, dinamica pozitivă a indicatorilor în fiecare dintre etape duce la faptul că există o creștere a volumelor de vânzări.

Există o formulă ilustrativă:

Volumul vânzărilor = numărul de clienți potențiali * conversie (factura medie * vânzări repetate)

Dar trebuie să înțelegeți fiecare dintre categoriile prezentate pentru a prinde modelul:

Flux de intrare sau clienți potențiali

persoane interesate de produsele sau serviciile companiei care au fost recrutate de manageri. Echivalentul străin al termenului „client potențial” este un lead (traducere literală a verbului englez „lead” - a conduce).

Principalul efectuează următoarele operațiuni: vine în magazin, părăsește o aplicație sau face o comandă prin Internet, dă clic pe un link publicitar de pe Web, comandă servicii de consultanță/măsurare etc., apelează. Adică un lead este o persoană care intră activ în contact cu scopul de a face o achiziție, iar publicitatea (atât outdoor, cât și orice alta de tipul acesteia), internetul etc. îl pot implica în acest proces.

Pentru a rezuma cele de mai sus, vorbim despre trafic. Traficul inbound generează outbound, dar nu toți 100% dintre potențialii clienți vor merge în cele din urmă în categoria cumpărătorilor. Această presupunere devine motivul apariției în formula unor componente precum:

1. Conversie- parte din reprezentanții potențialilor clienți care au efectuat o achiziție.
2. Cec mediu- suma medie cheltuită de clientul mediu al firmei. Acest indicator este individual pentru fiecare caz luat în considerare, dar pentru orice companie cunoașterea cea mai exactă a acestei cifre va contribui la creșterea vânzărilor.
3. Vânzări repetate- perioada de timp desemnată pentru calcularea volumului vânzărilor. Cunoașterea numărului de vânzări repetate în acest decalaj este crucială.

În practică, s-a dovedit că o creștere a vânzărilor de conversie, verificare medie și repetare cu 15% duce la o creștere de două ori a volumului vânzărilor.

Experții recomandă să începeți să creșteți vânzările parametru cheie- stabilirea interactiunii cu clientul. Și aici sarcina principală ar trebui să fie chiar faptul de a atrage potențiali cumpărători. Există destul de multe metode de a atrage clienți, de la o campanie publicitară bine construită până la redactarea USP(oferta unica).

De regulă, aveți deja un anumit număr de consumatori, iar la acest nivel este important să monitorizați conversia: câți potențiali clienți devin efectiv cumpărători.

Ratele de conversie depind de diverși factori:

• Abilități de vânzări și motivare a personalului dvs... Managerii trebuie să fie profesioniști în domeniul lor. Nu este vorba doar despre capacitatea de a vinde, ci și despre dorința sau stimulentul de a face acest lucru. Sarcina oricărei companii este de a forma o echipă stabilă de manageri, pregătiți pentru pregătire, motivați și deci eficienți. Creșterea vânzărilor pentru angajați ar trebui să fie obiectivul principal.
• Formarea unei baze de clienți și colaborarea ulterioară cu aceasta... O companie ar trebui să ia în serios construirea unei baze de clienți cu drepturi depline. Acest lucru se poate face, de exemplu, folosind un chestionar, pentru completarea căruia vi se vor oferi carduri de reducere, carduri de fidelitate, și veți fi încurajat să vă înregistrați pe site cu o aplicație utilă, un seminar sau acces pentru a descărca o carte.
• Primul contact cu clienții... Astăzi, multe companii lasă această etapă critică să treacă de la sine, în timp ce nu trebuie să i se acorde mai puțină atenție decât restul punctelor. Un angajat care are nu doar abilitățile de etichetă în afaceri, ci și cunoștințe minime în domeniul vorbirii în public, ar trebui să răspundă la apelurile telefonice ale clientului.

În plus, în situația primului contact, potențialul client, în mod ideal, ar trebui să devină nu doar un cumpărător, ci un consumator obișnuit. Trebuie să oferiți astfel de condiții și să le puteți comunica astfel încât persoana să nu se dea jos.

Iată un exemplu de creștere a vânzărilor într-o spălătorie. În ziua deschiderii, clienților li s-a oferit să-și spele hainele pentru doar 1,99 USD. După serviciul prestat, clienților li s-au prezentat cupoane cu o reducere de 50% pentru următoarea spălare. Desigur, oamenii s-au întors la această spălătorie a doua oară. În această etapă, li s-a oferit să participe la acțiunea „Două spălări la prețul uneia”. Când au venit pentru a treia oară, au primit carduri de fidelitate cu reducere de 15%.

• Viteza de răspuns și reacție... Cu cat dureaza mai putin timpul intre aparitia dorintei de a cumpara si achizitie, cu atat clientul va face mai multe sanse atat prima achizitie cat si pe cele ulterioare. Sarcina oricărei companii este de a minimiza zonele cu probleme pe drumul spre încheierea unei înțelegeri. În mod ideal, întregul proces ar trebui să fie efectuat în câteva secunde, astfel încât clientul să nu aibă timp să se răzgândească.

Plan de vânzări

îndrumări detaliate care vizează creșterea veniturilor din vânzări, a numărului de contracte atribuite, a cotei de piață etc. Acest plan este productiv pentru toate companiile, indiferent de domeniul lor de activitate, deoarece este universal.

Pregătirea unui plan de vânzări ar trebui să fie precedată de un audit de vânzări, care include:

• Numărul total de clienți.
• Volumul vânzărilor pentru perioada respectivă.
• Cec mediu și numărul de achiziții per client.
• Rata de respingere a clienților.
• ROI pentru fiecare canal de vânzare.

Aceste statistici fac posibilă pregătirea unei decizii preliminare privind creșterea vânzărilor.

Un plan de acțiune tipic pentru creșterea vânzărilor include niveluri precum:

Vânzări către clienți noi

Acest punct nu este atât de simplu pe cât pare la prima vedere. Nu este vorba doar de trecerea potențialilor clienți la categoria clienților obișnuiți, ci și de un parametru atât de important precum ciclul vânzărilor.

Ciclul de vânzări este specific industriei și poate fi scurt sau lung. Instrumentele reale de implementare sunt determinate de durata tranzacțiilor. Dacă o companie se caracterizează printr-un ciclu scurt de vânzări, atunci tehnici precum reducerile, promoțiile, cardurile clienților și ofertele speciale sunt relevante pentru aceasta.

Este optim să construiți un ciclu lung conform metodei de implementare în doi pași, care este utilizată activ în sectorul B2B. În primul rând, primești contacte cu clienții (o opțiune alternativă este o invitație la un test drive sau o achiziție de probă) și abia apoi vinzi produsul principal.

De asemenea, puteți oferi o oportunitate de a testa produsul, după care va urma vânzarea. Această metodă este potrivită atât pentru dealerii de mașini, cât și pentru companiile de înfrumusețare.

Există, de asemenea, scheme de upsell, crossell și downsell, al căror scop este creșterea vânzărilor prin noi clienți:

1. Upsell- vânzare suplimentară de opțiuni aferente, de exemplu, oferirea de asigurare la cumpărarea unui laptop.
2. Crossell- vânzare încrucișată. Factura medie crește din cauza ofertei de cumpărare a mărfurilor din altă categorie. Clientul a venit pentru o unitate flash USB și a cumpărat un hard disk.
3. Reducere- vânzarea mărfurilor la un preț mai mic decât oferta inițială. Câștigi mai mulți bani cu un produs mai puțin costisitor. Clientul, la sfatul unui director de vanzari, a achizitionat scaune din plastic, nu lemn, dar profitul este mai mare pentru ca pretul lor de achizitie este mai mic.

Evgeny Kotov, antrenor de afaceri al companiei Practicum Group, vorbește despre cum să crești vânzările.

Vânzări către clienții existenți

Atragerea unui nou cumpărător este de șapte ori mai costisitoare decât vânzarea unui produs unuia existent. Următoarele instrumente vor funcționa aici:

• Vânzări „închise”. Puteți trimite informații despre o vânzare închisă către întreaga bază de clienți, dar doar o anumită parte a clienților obișnuiți va putea profita de reducere.

• Pre-comanda. O abordare competentă presupune că compania știe din timp de ce au nevoie clienții săi, datorită căreia se întocmește o listă de precomenzi și se face plata în avans.

• Loterie, concursuri și loterie construirea încrederii în companie și contribuția la creșterea acesteia. Acelor clienți care nu au devenit câștigători li se poate oferi o reducere bonus pentru achiziție unică sau un certificat pentru o sumă fixă.

• carduri de club - acestea nu sunt chiar carduri bonus, deoarece funcționalitatea lor se extinde datorită posibilității de a utiliza serviciile gratuite ale companiei și ale partenerilor săi.

Resuscitarea clienților „adormiți”.

Clienții adormiți sunt persoane care nu au achiziționat nimic de la compania dumneavoastră de mult timp. Nu sunt întotdeauna pregătiți să încheie următoarea afacere, iar sarcina ta este să restabiliți contactul. Acest lucru se poate face după cum urmează:

• Sunați sau scrieți prin e-mail, pentru a afla motivele pentru care clientul a încetat să facă achiziții de la compania dumneavoastră.
• Oferta speciala face posibilă revenirea consumatorului la numărul de cumpărători activi.
• Exclusiv- optiunea cand ii prezinti unui client „dormit” cu un produs nou care nu este inca in magazine, iar acesta va deveni primul proprietar al acestuia.

Ce trebuie să fie în plan pentru creșterea vânzărilor:

1. Termenele limită specifice pentru fiecare etapă. Perioada de încercare pentru informarea clienților „dormiți” este de obicei de 14 zile, în timp ce integrarea noilor clienți poate dura întreaga perioadă de implementare.
2. Trebuie să ai o echipă care să pună planul în acțiune. Poate fi compus din angajați ai companiei dvs. sau din angajați externalizați.
3. Este necesar să se desemneze o persoană responsabilă cu dezvoltarea și implementarea planului de creștere a vânzărilor.

Care sunt modalitățile de creștere a vânzărilor și a verifica medie într-un magazin online?

O creștere a cecului mediu într-un magazin online poate apărea din cauza introducerii tehnologiilor upsellși vânzare încrucișată... Pentru a implementa cu succes aceste tehnologii în muncă, ar trebui să colectați date despre clienții existenți și potențiali, precum și despre bunurile pe care le-au achiziționat. Aceste informații vor deveni baza pentru propuneri ulterioare către ei.

Măsurile de creștere a vânzărilor se pot baza și pe idei despre calitatea și proprietățile produselor, datele producătorului sau furnizorului, în comparație cu companiile concurente. Datorită informațiilor colectate, puteți construi lanțuri simple de vânzare încrucișată, de exemplu, un produs - un accesoriu. Puteți oferi o husă la telefon, la o geantă din piele - pentru a îndepărta murdăria, la un inel - o brățară, la un tricou - pantaloni scurți sau mocasini.

Pentru a crea un lanț mai complex, trebuie să analizați compoziția comenzilor, în special, ce bunuri au fost achiziționate și ce achiziții aferente au fost făcute. În același timp, nu este întotdeauna posibil să se determine logica după care s-a ghidat clientul atunci când a cumpărat produse absolut neconectate. Cu toate acestea, modelul poate fi stabilit prin analiza tuturor informațiilor.

De exemplu, pentru o marchiză pentru excursii în natură, un sac de dormit și o masă mobilă, un brazier, un lichid pentru aprindere sau un repelent împotriva țânțarilor pot deveni achiziții aferente. Lucrurile nu sunt direct legate, dar comunitatea lor este evidentă - acesta este un set standard pentru o vacanță în afara orașului.

Pentru a aplica în practică cunoștințele dobândite cu privire la metodele de creștere a vânzărilor, puteți face o fereastră pop-up pe site-ul unui magazin online, care este de obicei ușor de văzut prin sintagma „Ei cumpără și cu acest produs”.

De asemenea, puteți analiza informații despre filele vizualizate de client. Totodata, este important ca acesta sa fie inregistrat pe site, apoi devine posibil sa-l includa in lista de mailing cu promotii la bunurile de care este interesat. Materiale pentru o astfel de mailing pot fi extrase din chestionarul clientului, completat in timpul inregistrarii, pentru ca, pe baza datelor, sa ii faca oferte ale unui anumit produs.

Mai mult, nu ar trebui să-i puneți foarte multe întrebări clientului, deoarece nimănui nu-i place să completeze chestionare lungi și plictisitoare. De exemplu, în chestionarul unui magazin pentru copii, puteți specifica sexul și vârsta unui copil, un magazin de animale de companie - rasa și vârsta animalului, un magazin de îmbrăcăminte - dimensiunea și stilul preferat, un magazin de articole sportive - un un fel de sport.

Trimiteți cererea dvs

După ce ați făcut un buletin informativ, ar trebui să compilați statistici despre acesta. De exemplu, clienților care au vizualizat un e-mail li se poate trimite o ofertă detaliată. Dacă consumatorul nici măcar nu este curios despre ce este în scrisoare, atunci nu ar trebui să îi includeți adresa în următorul buletin informativ.

De asemenea, ar trebui să fiți atenți la acțiunile clientului: dacă vedeți că unele produse au fost adăugate în coș, dar nu a existat nicio achiziție, puteți reaminti cumpărătorului într-un email că coșul conține produsele selectate.

Alte sugestii pentru creșterea vânzărilor:

• Stabiliți o limită de achiziție, la care ajunge clientul va primi o reducere sau transport gratuit.
• Oferiți mai multe articole. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele cu ambalaje diferite și în volume diferite. Informațiile despre opțiunile pentru volumul de mărfuri ar trebui să fie în fața ochilor cumpărătorului, pe aceeași filă sau sub forma unui mesaj pop-up. Aceasta tehnica iti permite sa apreciezi avantajul cumpararii a 500 ml de parfum fata de 100 ml.
• Oferă un cupon pentru următoarea achiziție. Cuponul trebuie furnizat atunci când plata a trecut deja sau bunurile au fost deja livrate. Important este ca cuponul să fie valabil atâta timp cât clientul trebuie să evalueze calitatea achiziției și să înțeleagă că este gata să facă altul, și poate mai multe.
• Oferiți un produs mai profitabil. Metoda funcționează bine atunci când consumatorul primește o ofertă de cumpărare a unui produs similar în aceeași gamă de preț. Trucul schemei este în a oferi un produs mai marginal, deoarece afectează creșterea profitului din vânzări.
• Asigurați-vă că oferta dvs. este convingătoare. Recomandați ceea ce aveți de oferit. Formularul de recomandare funcționează mai eficient și îți este garantată o creștere a vânzărilor cu amănuntul.

Ce să nu faci în urmărirea creșterii vânzărilor:

• Nu aruncați în gunoi. Oferiți un produs care este pe stoc de mult timp, cu condiția ca acesta să nu fie defect și să poată beneficia cumpărătorul.
• Nu oferi prea mult... Limitați-vă la câteva opțiuni pentru produsele anunțate (maximum cinci), altfel clientul va cădea în stupoare și va ezita să cumpere.
• Nu uita de profit... Afirmația că, cu cât mai multe stocuri, cu atât mai multe vânzări, este fundamental greșită. Orice reducere este necesară pentru a vinde volumul maxim de mărfuri.
• Nu încălca regula 25... Costul opțiunilor aferente și al produselor suplimentare nu trebuie să depășească costul comenzii principale cu mai mult de 25%. Acest lucru este important din cauza sumei de bani pe care cumpărătorul este dispus să o cheltuiască acum/într-o anumită perioadă. Nu ar trebui să creșteți suma achiziției cu 1.500 de ruble dacă comanda principală este deja de 1.500 de ruble.
• Nu vă fie teamă să reduceți... Acest lucru este relevant pentru acei utilizatori care s-au familiarizat cu catalogul în detaliu, dar nu au făcut o achiziție. În acest caz, merită să demonstrați un produs similar puțin mai puțin costisitor prin descrierea acestuia trăsături pozitive... Dacă găsiți cel puțin câteva dintre beneficiile acestui produs, atunci este posibil ca clientul să îl achiziționeze.

Cum este posibil să crești vânzările prin achiziții repetate

• Anticipați intenția de a reveni clienților

Pe baza acțiunilor clientului care revine, puteți crea o ofertă personală (direcționare) pentru a crește vânzările în comerț. Poți ține cont de orice activitate de client disponibilă pentru tine: istoric de navigare, pagini vizitate, rețele sociale, de unde a aflat despre magazinul tău, pe ce link a dat clic pentru a ajunge la tine etc. Dacă luați în considerare corect toți parametrii posibili, atunci vi se garantează o creștere a vânzărilor.

Și rețineți că, dacă un utilizator navighează pe pagina cu oferte pentru un anumit produs, atunci probabil că are nevoie de ceva anume. Dacă clientul urmărește doar ofertele de vânzare, atunci se ghidează nu de nevoia de ceva anume, ci de valoarea bună.

• Faceți ca produsul dvs. să revină clienți

O companie care are o strategie clară de returnare a clienților va câștiga întotdeauna. Atunci când un magazin de încălțăminte scoate articole noi într-o anumită zi în fiecare lună, un consumator interesat să cumpere sau doar curios va vizita uneori site-ul într-un fel sau altul pentru a nu rata actualizarea catalogului.

Clientul se poate întoarce pentru orice adaos la produsul deja achiziționat. Este eficient dacă prețul său este un anumit procent din costul achiziției anterioare. Dar consumatorii vor fi mai atrași dacă suplimentul este gratuit.

• Implicați vizitatorii în dialog

Dialogul este o oportunitate de colectare a datelor, realizată sub orice formă (sondare, vot, chat etc.). O modalitate productivă de a crește vânzările este un pop-up care oferă ajutor clienților care, dintr-un motiv oarecare, au încetat să fie activi sau navighează pe site fără o secvență clar definită.

Poate că pur și simplu nu înțeleg pe deplin ce caută sau cum să găsească ceea ce caută. De aceea nu trebuie să uitați că contactele serviciului pentru clienți trebuie plasate acolo unde nu pot fi trecute cu vederea (acest lucru este valabil atât pentru versiunea completă, cât și pentru cea mobilă a site-ului).

• Oferiți clienților prețuri negociate sau comparații de prețuri

Clientul compară mereu. Mai ales când vine vorba de bunuri la modă, produse care sunt în tendințe. Un avantaj al site-ului dvs. centrat pe client poate fi o funcție utilă de comparare a prețurilor. O ofertă de comparație va crește rata de conversie, va oferi clientului un răspuns la întrebarea de unde puteți cumpăra produsul la cel mai optim cost.

O metodă eficientă aici este o garanție a prețului minim pentru până la 30 de zile de la data achiziției. Când un client se află în astfel de condiții, crede că a găsit oferta perfectă, așa că este mai probabil să contacteze din nou compania ta.

Bonusurile și serviciile suplimentare vor ajuta, de asemenea, la creșterea vânzărilor și vă vor asigura că cumpărătorul revine. Aceasta poate fi o selecție largă de produse, livrare promptă la domiciliu, o recenzie detaliată și recenzii sincere, oferte direcționate și multe altele.

Companiile implementează adesea metoda de stabilire a prețurilor negociate. Un prim exemplu este Greentoe, un comerciant de electronice. Compania permite clientului să evalueze singur produsul și să atribuie un preț pe baza mediei pieței. Consumatorului i se pare că face o achiziție profitabilă. Sau o firmă oferă un produs la un preț avantajos dacă acesta va fi achiziționat într-un lot mare, provocând astfel o creștere a vânzărilor angro.

• Creați un magazin de aplicații terță parte

Pentru anumite zone ale comerțului, modalitățile de a crește vânzările, cum ar fi magazinul de aplicații, sunt relevante. Este asociat cu platforma vânzătorului, care deschide API-ul pentru dezvoltatori terți, iar fiecare aplicație vândută aduce atât un procent stabilit din profit, cât și clienți care revin (aceștia revin să cumpere aplicația, să actualizeze funcționalitatea achiziției inițiale etc.) .).

Un bun exemplu este Apple, Android. Google Glass se străduiește pentru același lucru. Opțiuni similare sunt implementate de producătorii de jocuri online. Provocarea cu această metodă este că poate fi dificil să-ți alocați timpul și resursele pentru a crea un API ușor de utilizat și convenabil și apoi să organizați asistență eficientă din partea dezvoltatorilor.

Mikhail Dashkiev, cofondatorul Business Youth, vorbește despre arta vânzărilor și despre scenariile de conversație de lucru

Ce promoții pot fi lansate pentru a crește vânzările online

Dacă scopul tău este să crești vânzările, nu neglija vechea metodă precum stocurile. Cele mai productive sunt:

Orice promovare trebuie realizată cu un scop. Accentul poate fi după cum urmează:

• Amintiți-vă despre dvs. clienților existenți.
• Realizarea de profit din stocul în sine.
• Promovarea mărcii.
• Creșterea loialității clienților.
• Atragerea de noi consumatori.

Ceea ce face marketingul pentru a crește vânzările a ajutat mărcile să devină lideri

Fiecare brand cunoscut a făcut primii pași la fel ca toate companiile. Să presupunem că Ikea, Pepsi sau Coca-Cola s-au poziționat inițial ca o afacere de familie. Totuși, mișcările corecte de publicitate au dus la faptul că acum sunt primele de pe piață. Ce au făcut exact firmele pentru a stimula creșterea vânzărilor și pentru a ajunge unde sunt astăzi?

1) La noi cca Pepsiînvăţat în 1959 de la Nikita Hruşciov la Expoziţia Naţională Americană de la Moscova. Fostul președinte al Statelor Unite (Richard Nixon) l-a tratat pe politician cu o băutură populară în Statele Unite. O fotografie a lui Hrușciov cu un pahar Pepsi s-a răspândit imediat în ziare.

2) Pentru o lungă perioadă de timp Tefal l-a numit un avantaj competitiv faptul că nu este nevoie de ulei vegetal pentru stratul de teflon al tigaii. În timpul analizei clienților, a devenit clar că un punct complet diferit este atrăgător pentru consumatori: stratul de teflon este ușor de spălat, deoarece nimic nu arde. Aceasta a servit drept bază pentru efectuarea modificărilor campaniei de publicitate, sporind efectul acesteia. Takeaway: ar trebui să ascultați întotdeauna cererile clienților.

3) Creșterea vânzărilor Alka-Zeltzerîn anii 1960, s-a întâmplat din cauza unei schimbări în reclamă: dacă înainte o tabletă era aruncată într-un pahar cu apă, acum au început să arunce câte două. După lansarea acestui videoclip, a fost vândută de două ori cantitatea de bunuri. Această descoperire a fost posibilă prin ideea lui Tinker & Partners.

4) Companie Snickers a venit pe piața noastră în 1992. Apoi a poziționat batoanele de ciocolată ca o gustare care poate înlocui mesele. Însă mentalitatea compatrioților noștri nu a perceput ciocolata ca pe un analog echivalent al borșului, ci și-au cumpărat un baton pentru a mânca cu ceai. Compania a ținut cont de acest lucru și s-a reorientat către adolescenți, aceștia preferând ciocolata supei.

5) Pentru Timberland Anii 80 au fost dificili: pantofii ieftini, dar de înaltă calitate, au fost vânduți destul de încet. Apoi firma a decis să efectueze o creștere a prețurilor în comparație cu prețurile concurenților. Acest lucru a atras noi cumpărători, deoarece axioma a funcționat: o persoană vrea să cumpere ceva care este scump, iar produsul devine mai dezirabil.

6) Londra, secolul al XIX-lea. Peste tot se beau gin, coniac și rom. Whisky-ul nu a fost cotat nicăieri și practic nu a fost cumpărat. Thomas Dewar, unul dintre fondatorii brandului Dewar's, a acţionat non-trivial: a angajat cumpărători falşi, a căror sarcină era să ceară whisky-ul Dewar în localurile de băuturi.

Când un client a aflat că nu există whisky în cârciumă, s-a supărat și a dispărut. Thomas Dewar a așteptat puțin, apoi s-a dus la aceeași unitate cu o ofertă pentru un contract pentru furnizarea de whisky. După ce a vizitat 26 de țări în doi ani, a achiziționat astfel 32 de agenții și mai multe companii de export, crescând cifra de afaceri comercială de 10 ori.

7) Problema părinților cu dinte de dulce este că hainele lor trebuie spălate tot timpul, pentru că copiii își șterg mâinile lipicioase pe ele. Soluția a fost propusă de Enrique Bernat, care a inventat o acadea în 1958. Bomboane unice Chupa chups cu arome de fructe au fost îndrăgite în toată lumea, ceea ce a provocat o creștere a vânzărilor în companie.

În concluzie, se poate observa că legătura dintre marketing și creșterea vânzărilor este destul de transparentă. Iar crearea unei idei pentru a atrage consumatori în oricare dintre domenii nu este atât de dificilă. Principalul lucru este să țineți cont de solicitările clienților și să adăugați puțină creativitate.

Pentru a crește conversia, trebuie să aveți o idee despre mentalitatea cumpărătorului, iar pentru aceasta trebuie să apelați la domeniul neuromarketingului. Cunoașterea acestui domeniu vă va ajuta să convingeți clienții să facă ceea ce trebuie să faceți fără a cheltui sume uriașe din bugetul de publicitate.

Vom da exemple de metode de a oferi servicii de vânzare și vom caracteriza anumite modele de comportament ale consumatorilor.

Aplicați puterea magică a persuasiunii

Un exemplu din psihologia comportamentală: dacă le spui voluntarilor selectați aleatoriu că sunt „alegători activi din punct de vedere politic”, acești oameni, după ce au primit o atitudine subconștientă, și-au mărit activitatea de vot cu 15%. Cu toate acestea, de fapt, doar persuasiunea a declanșat schimbarea comportamentului. Luați în considerare acest lucru în campaniile dvs. publicitare: faceți-vă clienții să creadă că ei sunt publicul țintă limitat al produsului dvs.

Creați promoții pentru fiecare tip de client

Specialiștii în neuromarketing au identificat trei tipuri de cumpărători:

1. Economic.
2. Cheltuitorii.
3. Tip moderat de cheltuitor.

Metode posibile de influențare a cumpărătorilor economisiți:

• Modificarea prețului ofertei. Nu editezi prețul final, ci doar îl împărți în părți mai ușor de perceput (100 USD/lună sau 1.200 USD/an).
• Compania de Internet AOL a înlocuit plata pentru serviciile de internet pe oră cu plata pe lună... Reversul primei metode este schema: clienții nu trebuie să își urmărească cheltuielile în fiecare zi.
• Odihneste-te conform sistemului" Totul inclus”(Toate inclusiv) mărește sentimentul de securitate. Cumpărătorul o percepe astfel: a depus deja toți banii, așa că nu va trebui să plătească brusc pentru ceva în timpul vacanței.
• Netflix se aplică sistem de plată lunară pentru vizionare video nelimitată și nu vinde acces la fiecare film specific.

Învață să-ți recunoști greșelile

Creșterea vânzărilor în afaceri din cauza greșelilor este reală. Dacă ați folosit oferte online, atunci, cel mai probabil, ați primit e-mailuri cu scuze de la companie pentru greșelile făcute. Aceasta este o modalitate de a demonstra preocuparea față de clienți, precum și dorința de a vă îmbunătăți munca, astfel încât acest lucru să nu se repete. Astfel, compania precizează că aceste greșeli nu sunt ignorate, iar de acum înainte se va face totul pentru a le evita.

Oferiți instrucțiuni vizitatorilor

Dr. Howard Leventhal, efectuând cercetări, a concluzionat că o persoană de obicei nu ține cont de informații relevante atunci când nu oferă recomandări clare de acțiune. Cumpărătorii cred că problemele potențiale probabil nu îi vor afecta, așa că nu ar trebui să se deranjeze cu ele. Cu toate acestea, dacă o declarație încheie informația, va avea un efect bun.

De exemplu, numărul persoanelor vaccinate împotriva gripei a crescut cu 25% datorită recomandărilor de evitare a infecției. Conform acestui principiu, se înregistrează o creștere a clienților din sectorul asigurărilor. Pagina de mulțumire îndeplinește aceleași obiective ghidând utilizatorul în direcția mișcării și acțiunii.

Termen de livrare garantat

Fiecare cumpărător online are teama că livrarea nu va fi finalizată la timp (mai ales înainte de sărbători), iar acesta este un factor important care afectează conversia. Construiește o relație bună cu consumatorul, lasă-l să aibă încredere în tine. Un exemplu de redactare reușită:

• Magazinul online „Amazon” garantează livrarea comenzii la timp.
• Domino's Pizzeria garantează livrarea pizza în cel mult 20 de minute.

Respectarea promisiunilor de livrare = creșterea vânzărilor pentru companie.

Găsește-te un concurent

Dacă vii singur cu un adversar, atunci beneficiile propunerii tale vor fi mai evidente. Ciocnirea companiilor sub forma unui joc crește loialitatea. Toată lumea își amintește de bătălia publicitară a Coca-Cola vs. Pepsi, unde avantajul celui de-al doilea este lipsa de secret cu privire la compoziția băuturii, iar acest fapt crește încrederea oamenilor în companie.

Conectați-vă la telefonul de mărire

Creșterea vânzărilor de telefoane este un domeniu specific. Nu trebuie să suni potențialii clienți de la numere diferite (acesta este un semn al companiilor fără scrupule), nu ar trebui să-i impuni cumpărătorului, deoarece acest lucru nu va face decât să-l sperie de produsul tău.

Contactați numai cei care sunt interesați de produsul dvs. Ar trebui să știi totul atât despre produs, cât și despre consumatorul pe care îl apelezi: locul de muncă, domeniul de activitate, interesele și hobby-urile, precum și problemele și solicitările acestuia. Trebuie să poți arăta că produsul pe care îl oferi îl poate salva de orice problemă.

Adună oameni cu gânduri asemănătoare

Informați potențialii cumpărători despre obiectivele companiei, cum ar fi strângerea de fonduri pentru caritate. Astfel, vei atrage oameni cu gânduri asemănătoare. Acest lucru poate fi demonstrat în mod clar de evenimentul caritabil TOMS Shoes. Esența sa a fost că atunci când cumpărătorul a cumpărat o pereche de pantofi, a doua a fost transmisă copiilor aflați în nevoie. Acest lucru a dus la o creștere a vânzărilor cu amănuntul.

Oferiți dovezi ale bunei reputații ale companiei

Potrivit cercetărilor de piață, oamenii cumpără mai bine atunci când nu au nicio îndoială cu privire la imaginea pozitivă a companiei. Un document oficial (de exemplu, un certificat de calitate), datele din orice cercetare este o modalitate bună de a asigura consumatorul că „3000 de clienți nu pot fi înșelați cu privire la...”.

Surprinde-ți clienții!

Surprizele creează un nivel de loialitate față de o companie și un brand. Magazinul online de pantofi Zappos folosește adesea această metodă în practică. El convinge că comanda va fi livrată în cinci zile, dar pantofii se livrează în două zile. De asemenea, se întâmplă ca firma să garanteze posibilitatea unei retururi, de exemplu, în decurs de un an. Aceste promoții generează o reacție pozitivă din partea clienților: lasă recenzii care atrag noi clienți.

Mijloace reale de creștere a vânzărilor într-un magazin online

1. Publicitate contextuală în Yandex și Google.

Aceasta este cea mai eficientă metodă de a atrage clienți dacă este configurată corespunzător. Potențialii cumpărători vin pe site pe baza solicitărilor direcționate din reclame. Punct negativ: costul pe clic este destul de mare.

1. Optimizare SEO.

Acesta este un criteriu important pentru atragerea cumpărătorilor. Eficacitatea textelor unice este mai mare, deoarece permite site-ului, după indexare, să obțină poziții înalte în motoarele de căutare. Traficul organic este gratuit și esențial. Dar există un minus - rezultatele vor fi vizibile în câteva luni.

1. Plasarea mărfurilor în Yandex.Market.

Trimiteți datele de catalog ale magazinului dvs. la cel mai comun serviciu pentru compararea caracteristicilor și prețurilor produselor. Acest lucru va oferi șansa de a primi comenzi suplimentare... Cost redus și recenzii pozitive crește numărul acestora, respectiv, se înregistrează o creștere a vânzărilor.

1. Butoane sociale.

Capacitatea de a le spune prietenilor despre produsele unui magazin online pe paginile lor de socializare crește cu adevărat numărul de clienți potențiali.

1. Serviciu de apel invers instant (de exemplu, CallBackHunter, Perezvoni, F1call).

Vizitatorul site-ului primește o ofertă pentru un apel gratuit de la magazin în viitorul apropiat. Acest lucru este convenabil deoarece prin telefon utilizatorul poate pune întrebări despre condiții/caracteristici pe care nu le înțelege și poate face o achiziție mai rapid.

1. Tehnologia de retargeting (de exemplu, Yandex, Google, VKontakte).

1. E-mail și SMS-uri către clienți (de exemplu, Unisender, SendPulse, Atomic Mail).

O funcție productivă de a reaminti clienților existența unui magazin online pentru a-i motiva să cumpere din nou ceva și să crească loialitatea. Lista de corespondență poate conține informații despre oferte exclusive, reduceri, promoții speciale, produse de recomandare, precum și felicitări pentru orice vacanță.

1. Acceptați plata online (de exemplu, Yandex.Checkout, Robokassa, Wallet One).

O opțiune de plată online (cu card sau bani electronici) este nevoie de orice afacere care are un site web și dorește să obțină o creștere a vânzărilor. Acest lucru atrage clienții, deoarece îi economisește timp și efort.

1. Vânzarea de bunuri pe credit (de exemplu, KupiVkredit, Kuppi.ru).

O altă variantă de plată pentru o achiziție pe site, atunci când clientul nu poate depune bani în acest moment. Procesarea împrumutului nu va dura mai mult de 20 de minute, iar acest lucru creează, de asemenea, condiții confortabile pentru achiziție, din cauza cărora există o creștere a vânzărilor.

1. Etichete publicitare.

Etichetarea unui produs cu etichete precum „Promoție”, „Nou”, „Hit”, „Reducere”, „Produsul zilei”, „Produsul lunii” sau „Produsul săptămânii” va atrage mai mulți cumpărători și va crește procentul vânzărilor suplimentare.

1. Cronometru cu numărătoare inversă pentru stocuri.

Prezența unui cronometru îi dă clar clientului că nu are prea mult timp să se gândească, trebuie să o ia chiar acum.

1. Comanda cu un singur clic.

O achiziție cu un singur clic atrage adesea clienți prea leneși sau care nu sunt foarte confortabili să introducă date în câmpurile de comandă. După ce a apăsat butonul, persoana așteaptă apelul managerului și deja în conversație clarifică detaliile. Această caracteristică ajută la reducerea numărului de „cărucioare abandonate” și la creșterea vânzărilor.

1. Vânzarea declanșatoare.

Acestea sunt blocuri de pe pagina de start care atrag clienții și îi motivează să facă o achiziție. Acolo puteți posta informații despre livrarea gratuită a comenzii sau perioada de garanție a produsului.

1. Cauta, sorteaza si filtreaza pe catalogul de produse.

Pentru ca cumpărătorul să plaseze o comandă mai rapid, trebuie să poată găsi produsul dorit intre intreaga gama. Puteți face această sarcină mai ușoară aplicând șirul de căutare, filtre și sortarea după diferiți parametri.

1. Poștă de domeniu (de exemplu, Mail for Business de la Mail.Ru).

Este mai bine să trimiteți toate scrisorile clienților din e-mailul care este legat de domeniul dvs. De exemplu, [email protected] sau [email protected]... Cumpărătorul va avea mai multă încredere într-un astfel de magazin, ceea ce va avea un efect bun asupra dinamicii vânzărilor.

Care este cea mai tare strategie de creștere a vânzărilor?

Strategia #1. Folosind multe moduri diferite de a atrage și păstra clienții

Puterea unei afaceri depinde de mulți factori, inclusiv de numărul de canale de achiziție de clienți pe care le utilizați de fapt în munca dvs. Cu cât ai implementat mai puține astfel de canale în afacerea ta, cu atât afacerea ta este mai puțin fermă pe piață.

Practic, canalele de achiziție de clienți pot fi rezumate în două categorii: online și offline. Când vine vorba de afaceri offline, canalele offline sunt opțiuni mai convenabile. Dacă aveți o afacere online, canalele online sunt de dorit, dar o combinație de instrumente din ambele categorii va aduce o productivitate mai mare și vânzări crescute.

Schema de atracție pe internet este cam așa: există o cantitate imensă de resurse pentru plasarea regulată de reclame sau informații despre produsul pe care îl oferiți. Astfel de site-uri includ, în primul rând:

Alternativ, poți să negociezi cu acele site-uri care coincid cu tine în ceea ce privește subiectul sau publicul țintă. Pentru un om de afaceri care oferă instruire, acestea sunt site-uri de instruire, forumuri, bloguri și grupuri. Toate aceste resurse au nevoie de conținut competent, pe care îl poți face în schimbul unui procent din audiență - oameni care doresc să facă o achiziție de la tine.

Locațiile offline pentru atracție sunt determinate de locația publicului țintă. Ce înseamnă? Cafenelele și cinematografele pot încheia un acord prin postarea de informații unul despre celălalt pe cont propriu, adică o persoană care stă într-un cinema vede o reclamă despre felurile de mâncare oferite de cafeneaua de alături, iar vizitatorii cafenelei văd afișe cu filme. un cinematograf peste stradă.

Pentru un om de afaceri care vinde traininguri, spatiile de publicitate offline sunt punctele in care reprezentantii publicului tau tinta se intalnesc / viziteaza. De exemplu, atunci când oferiți lecții de vocal, lăsați informații despre serviciile dvs. la concerte, în cluburi de karaoke etc.

Un bun exemplu de creștere a vânzărilor este lanțul de retail WallMart din Statele Unite, care are aproximativ 370 de canale de achiziție de clienți în arsenalul său. Datorită acestui fapt, există o extindere continuă a rețelei.

Strategia #2. Îmbunătățirea calității după o analiză minuțioasă

Cifrele cheie ale vânzărilor sunt informații critice în fiecare afacere care trebuie urmărite în mod regulat și cu atenție.

Să presupunem că cinci zile pe săptămână faci apeluri „la rece”: de 15 ori la rând, managerul ridică telefonul și formează 15 străini pentru a stabili ora și locul întâlnirii pentru a încheia afacerea. Șapte din 15 persoane răspund la apel, dar doar una este de acord să se întâlnească. Se dovedește că o zi este egală cu o întâlnire, iar până vineri ar trebui să aveți cinci întâlniri cu clienții interesați de propunere.

Următorul pas: o invitație la o întâlnire repetată, cu care trei din cinci sunt de acord. Doar unul dintre acești trei face o achiziție. Informațiile pentru compania dumneavoastră sunt următoarele: în șapte zile, managerul face 75 de apeluri la rece, organizează opt întâlniri și efectuează o tranzacție care crește vânzările în total.

Cunoscând acești indicatori, înțelegeți ce trebuie făcut pentru a face mai multe tranzacții. Care sunt alternativele:

• Creșteți numărul de apeluri la rece pentru a crește numărul de întâlniri (inclusiv repetarea) și vânzările.
• Îmbunătățiți-vă experiența de apelare la rece.
• Trimite persoane cu cunoștințe și cunoștințe la negocieri pentru a crește procentul de tranzacții încheiate și, ca rezultat, profituri.

Cunoașterea acestor valori creează o imagine clară a modului în care funcționează afacerea dvs.

Strategia # 3. Folosind modelul de marketing corect.

Evaluați modelul dvs. de marketing existent și rezultatele acestuia. Se întâmplă adesea ca, după ce analiza a fost efectuată, să apară gândul la necesitatea de a efectua pași suplimentari pentru creșterea vânzărilor.

Un exemplu ilustrativ este studentul lui Dan Kennedy, Bill Glazer, care implementează eficient cipurile de afaceri informaționale în compania sa, ceea ce a ajutat la creșterea profiturilor de mai multe ori.

Glazer a moștenit mai multe magazine de îmbrăcăminte pentru bărbați, dar lanțul era pe moarte. Companiile mari care puteau vinde lucruri similare, dar la un preț mult mai mic, au început să scoată firma lui Bill de pe piață. Cumpărătorii au trecut la concurenți, afacerile au început să se epuizeze - o situație destul de standard.

Bill a decis că trebuie să obțină date despre toți cei care se uitau în magazinul său. Odată ce a primit informațiile de contact ale unui potențial client, le-a introdus în programul său de creștere a vânzărilor și în planul de marketing, apoi le-a trimis fiecăruia scrisori grozave. Oamenii au fost de acord să primească mailing-uri de la compania lui, iar Glazer, la rândul său, le-a trimis oferte speciale, a organizat zile cu reduceri etc.

Marketingul direct în compania sa a funcționat destul de eficient, motiv pentru care afacerea a devenit stabilă, a câștigat stabilitate și o reputație excelentă pe piață. Și toate acestea datorită unui plan de marketing competent.

Indiferent de metoda sau strategia pe care o alegeți de a crește vânzările, nu veți reuși dacă magazinul online sau site-ul companiei este ineficient. Pentru a afla dacă este așa, un audit profesional vă va ajuta.

Generator de vânzări

Timp de citit: 13 minute

Vă vom trimite materialul pe:

Probleme abordate în material:

• Ce afectează creșterea vânzărilor în întreprindere
• Care este formula de bază pentru creșterea vânzărilor la orice întreprindere?
• Ce metode și instrumente ar trebui folosite pentru a crește vânzările în întreprindere

Cum să crească cifrele de vânzări? Aceasta este cea mai populară întrebare în afaceri. Chiar și vânzând mult, toată lumea vrea să crească volumul. Prin urmare, creșterea vânzărilor la întreprindere este o prioritate pentru orice afacere: producție, service, magazin online. O creștere a volumelor de vânzări duce la o creștere a veniturilor, apar fonduri pentru dezvoltare.

3 factori care influenteaza cresterea vanzarilor in intreprindere

Adoptarea legilor, bunăstarea cumpărătorilor și altele factori externi- aceasta este o realitate obiectivă, care nu poate fi influențată. Dar celelalte două grupuri de parametri sunt în întregime în puterea ta.

Dacă produsul va fi de înaltă calitate, dacă managerii de vânzări îl vor putea implementa în volumele necesare, dacă marketingul este gândit - toate acestea depind de tine. Calitatea înaltă a unui produs sau serviciu asigură cererea, o campanie publicitară competentă vă permite să atrageți un număr mai mare de clienți, pregătirea angajaților și elaborarea scripturilor devin o garanție a creșterii vânzărilor.

Cu fiecare tranzacție specifică, venitul companiei crește. Dacă prospectul nu cumpără produsul, nu există venituri. Care este motivul dorinței unei persoane de a cumpăra acest produs sau acel produs? Pentru a obține un răspuns, trebuie să te imaginezi în locul clientului.

Trebuie să cumpărați un litru de suc care este potrivit pentru mâncarea bebelușilor. Venim la magazinul de lângă casă, pe rafturile cu sucuri vedem câteva zeci de cutii multicolore. Ceva este familiar din reclamă, unele băuturi au fost gustate la o degustare în urmă cu câteva săptămâni, unele dintre ele mi-au atras atenția pentru prima dată. Alegerea se va face între mai multe mărci. Le studiem etichetele de preț, alegem pachetul de suc care ne place, ne uităm la compoziție, data de expirare, volum, dacă este potrivit pentru copii. Ca urmare, părăsim magazinul cu o cutie de suc: un litru, data fabricării - acum o lună, cu o perioadă de valabilitate de un an, preț redus - 84 de ruble.

Astfel, volumul vânzărilor de produse depinde de toate aspectele complexului de marketing (produsul în sine, distribuția și promovarea acestuia, prețul) și vânzătorul ca element din zona de servicii.

Amintiți-vă că există și factori externi:

• tendințele modei;
• sezonalitate;
• situația generală a economiei;
• legi adoptate și multe altele.

Ele se reflectă tangibil la nivelul vânzărilor, iar afacerea nu le poate influența.

Prin urmare, trebuie să vă concentrați asupra acelor aspecte pe care le puteți schimba și să vă asigurați creșterea vânzărilor prin creșterea:

• volumul reclamei (nu in detrimentul calitatii acesteia);
• conversii de la un vizitator interesat (e-commerce lead) la un cumpărător;
• frecvența achizițiilor de către clienții obișnuiți și „durata de viață” a clientului.

În același timp, este important să se încadreze corect toate deciziile tactice în strategia generală bine gândită pentru dezvoltarea companiei în general și promovarea pe piață în special.

Formula de bază pentru creșterea vânzărilor produselor companiei

Pentru a crește rata de implementare, trebuie să înțelegeți clar ce constituenți sunt incluși în aceasta.

Aproximativ 100 de persoane vizitează magazinul nostru în fiecare zi, dintre care 20 devin adevărați cumpărători, cumpărând în medie două mii de ruble fiecare. Adică, există trei criterii de vânzare: trafic (trafic), raportul dintre numărul de clienți și numărul total de persoane care vizitează magazinul (conversie) și costul mediu al unei tranzacții (verificare medie). Volumul vânzărilor se obține prin înmulțirea acestor indicatori între ei.

Aceasta înseamnă că creșterea unei caracteristici duce inevitabil la o creștere a rezultatului înmulțirii - vânzările. Acum să ne dăm seama cum să-l furnizăm.

Desigur, lista de mai sus a modalităților de a crește vânzările nu se limitează la. Să luăm în considerare acelea dintre ele, a căror eficiență a fost dovedită în practică.

19 modalități eficiente de a crește vânzările în întreprindere

Scopul principal al oricărui societate comercială este de a realiza vânzări maxime. Calea către succes începe cu dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor și alegerea soluțiilor tactice pentru implementarea planului.

10 instrumente simple și eficiente pentru a crește vânzările întreprinderii

Dacă indicatorii de rentabilitate s-au grăbit în jos, este necesar să se stabilizeze situația. O condiție prealabilă pentru alegerea unei tactici este să țineți cont de specificul afacerii. Cu toate acestea, există metode versatile de creștere a vânzărilor.

Prin informarea publicului țintă despre produsul dvs., vă veți crește fără îndoială vânzările. Cea mai bună soluție ar fi să vă formați propria bază, dar de multe ori companiile nu au nici timpul și nici fondurile pentru asta. Dar există o mulțime de oferte pentru vânzarea de liste de clienți gata făcute, care sunt folosite de întreprinderi în cea mai mare parte.

După ce ați decis să cumpărați o listă formată, ar trebui să vă amintiți necesitatea de a:

Achiziționarea de baze de la companii cu audiențe țintă similare cu ale dumneavoastră;

Cunoașterea comentariilor privind calitatea listei de clienți vânduți de această firmă;

Evaluarea conformității bazei de date cu cerințele dumneavoastră (înainte de cumpărare, cereți mai multe numere, sunați-le).

1. Merchandising

   O afișare vizuală convenabilă pentru cumpărător (și profitabilă pentru vânzător) a produselor la punctul de vânzare va ajuta la creșterea simplă și eficientă a vânzărilor cu zeci de procente.

   Aspectul este o caracteristică importantă a unui produs pentru consumatori: un produs într-un ambalaj îngrijit, intact ar trebui să fie plăcut de luat și de examinat.



Puteți ridica un produs suplimentar pentru achiziția principală din fiecare magazin. Gândiți-vă la McDonald’s, unde cu siguranță vi se va cere să luați altceva pentru fiecare comandă.

Managerul salonului de optică, după ce a oferit clientului asistență calificată în alegerea ochelarilor, recomandă achiziționarea unei carcase/lanț/ cârpă pentru curățarea lentilelor.

Desigur, nu toți consumatorii vor completa neapărat achiziția, dar mulți vor fi de acord, crescând profiturile companiei și loialitatea acestora față de aceasta (la urma urmei, consultantului îi pasă de comoditatea clienților, oferind bunurile de care au cu adevărat nevoie).

2. Program de fidelizare

   Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziții au un efect puternic asupra creșterii vânzărilor. Alegerea clientului va fi întotdeauna în favoarea magazinului unde, de exemplu, pe numele lui este stabilit un card cu reduceri cumulate.

   Este necesar să abordați cu atenție și atenție acest instrument pentru a evita costurile nejustificate care nivelează rentabilitatea programului de fidelitate. Oferind carduri de reducere clienților obișnuiți, vânzătorul mizează pe sosirea de noi clienți care, din anumite motive, nu apar. Apoi, sistemul de bonusuri ar trebui anulat cu totul, sau cel puțin revizuit.

3. Promotii si vanzari

   Acest instrument funcționează excelent atunci când trebuie să aruncați bunuri învechite pentru a face loc unui nou sortiment. Este indispensabil în vremuri de criză, permițându-vă să creșteți vânzările chiar și în vremuri dificile din punct de vedere economic.

   Sunt posibile diferite opțiuni:

   Oferi	Exemplu de condiții	Caracteristici posibile
   Promoția „3 la prețul de 2”	Cumpărând două lucruri, clientul îl primește cadou pe al treilea	Cel mai liber va fi produs ieftin din trei
   Reducere pentru o anumită categorie de produse	Articole verzi cu 10% mai ieftine sâmbăta și duminica	Condițiile promoției nu se aplică pentru îmbrăcămintea exterioară
   Vânzare totală	20% reducere pentru toată gama de „Primăvară-Toamnă”	Reducerea nu se aplică articolelor din noua colecție.
   Promoția „Aduceți un prieten”	5% reducere la achiziții pentru clienții noi și 7% pentru clienții existenți care au recomandat magazinul	Nu mai mult de o mie de ruble
   La multi ani (reducere de 10%)	La prezentarea unui pașaport, acesta începe să funcționeze cu o zi înainte de vacanță, se încheie a doua zi	Nu se aplică la prăjituri și alcool

   Nu este nevoie să înșelați încrederea cumpărătorilor. Păstrați-vă stocurile echitabile.

4. Retele sociale

   Oferiți reprezentare a afacerilor în rețelele populare, instruiți un specialist dedicat să umple conturile cu publicații interesante și informații utile. Utilizatorii „VKontakte”, „Instagram”, „Facebook” de pe platformele lor preferate vor afla despre ofertele tale și vor participa cu plăcere la concursuri de repost, sporind eficiența unui public sau a unei comunități.

   Conditii aproximative:

   Persoana postează intrarea dvs. pe pagina sa.

   Nu îl șterge de ceva timp (cel mai adesea - o lună).

   Un câștigător aleatoriu este selectat folosind aplicații sau servicii speciale și primește un premiu real.

Este optim dacă recompensa este produsul descris în repost.



Întrebați clienții ce le lipsesc. Dacă sortimentul este mulțumit, dacă magazinul este disponibil, dacă produsul este amplasat convenabil, cum evaluează calitatea serviciului - acestea și orice alte întrebări care sunt importante pentru dvs. pot fi adresate telefonic, în chestionare, chestionare pe rețelele sociale . Opțiunile închise sunt de preferat (există majoritatea), dar puteți oferi utilizatorilor posibilitatea de a vorbi într-un răspuns detaliat.

Informațiile primite ne vor permite să îmbunătățim serviciul, să creștem loialitatea clienților și să creștem vânzările.

5. Promoții de marketing

   Interesul clienților și profitabilitatea afacerii sunt sporite prin degustări, tombole, concursuri, fluturași și cadouri pentru achiziție.

   Atunci când desfășurați campanii de marketing, este important să le monitorizați eficacitatea și rentabilitatea investiției. Dacă costul este mai mare decât returnarea, setul de instrumente trebuie revizuit.

6. Sisteme de automatizare

   Activitățile vânzătorilor care au un impact semnificativ asupra performanței companiei trebuie monitorizate și analizate. Ajutorul în acest sens este oferit de sistemele CRM care vă permit să urmăriți:

   Câte produse a vândut fiecare manager (în timp real, pentru o anumită perioadă);

   Numărul și rezultatul contactelor cu cumpărătorul fiecărui angajat (palnie de vânzări);

   Cum își alocă specialiștii timpul de lucru etc.

   Acest lucru vă va permite să identificați cei mai buni performanți pentru a-i recompensa pentru activități și mai productive, iar cei mai în urmă să-i influențeze. Rezultatul general va fi o creștere a vânzărilor.



Vânzător bun oferă un nivel ridicat de servicii pentru clienți, crește volumele de vânzări ale companiei, respectiv, ar trebui să primească stimulente din partea conducerii.

Motivația este unul dintre instrumentele marketingului intern, care include multe aspecte. Aceasta include confortul emoțional și stabilirea muncii în echipă, interacțiunea între departamente.

Marketingul intern este cel mai bine implementat în etape, începând cu introducerea de bonusuri pentru managerii de vânzări. Baza competitivă funcționează excelent, atunci când angajații concurează pentru un premiu, străduindu-se să vândă cât mai multe unități dintr-un anumit produs. Desigur, volumele cresc, dar în același timp și specialiștii își îmbunătățesc abilitățile și folosesc o abordare creativă.

Oferiți-le agenților de vânzări o strategie de vânzări, în mod continuu, monitorizați implementarea planului.

3 tehnici secrete pentru a crește vânzările la întreprinderi

1. „bilet de intrare” low cost

   

   Pentru claritate, vom reprezenta relația „manager – cumpărător” ca o relație „bărbat – femeie”.

   Există o fată care este abordată de un străin cu o propunere de căsătorie cu el. Dar de ce ar trebui să devină soția cuiva pe care o vede pentru prima dată în viața ei? În cel mai bun caz, potențiala mireasă va râde.

   Băiatul este vânzătorul, fata este cumpărătorul, iar situația este standard pentru multe companii. Fără să-l pună pe dos, ei fac instantaneu o ofertă serioasă clientului: cumpără de la noi chiar acum.

   Unii sunt dispuși să se certe, crezând că potențialul client este conștient de nevoile sale și că există un produs care îl poate satisface.

   Bine, să ne imaginăm cum același tânăr o abordează pe fată cu următorul discurs: „Nu ești căsătorit, pentru că nu ai verighetă pe deget. Arăți în jur de 25 de ani, iar în acești ani 90% dintre femei visează să se căsătorească. Poate te vei căsători cu mine?”

   Ce sa schimbat? Da, tânărul a fulgerat deducerea, dar asta nu înseamnă deloc că domnișoara se va repezi imediat în brațele lui. Este posibil să se căsătorească, dar cu siguranță nu aici și nici acum.

   Așa este și în vânzări: faptul că ai un produs, iar clientul are nevoie de el, tot nu dă încredere sută la sută în a face o afacere imediată.

   Să revenim la iubitul ghinionist și la alesul lui. După ce s-a întâlnit, tânărul o invită pe fată să bea o ceașcă de cafea. De acord, acest angajament este incomparabil cu căsătoria, este mult mai ușor de îndeplinit.

   

   Succesul primei întâlniri este apoi consolidat printr-o cină împreună, mersul la cinema etc.

   De ce să nu faci același lucru în vânzări? La prima comunicare, oferiți clientului un acord foarte mic, după finalizarea căruia un potențial cumpărător mulțumit va fi pregătit pentru următoarele acțiuni deja mai serioase.

   Acesta este „biletul de intrare” - acea mică obligație pe care vânzătorul o pune viitorului client la „prima dată”.

   Poate fi gratuit sau plătit.

   Opțiunea gratuită este un magnet de plumb delicat care vă ajută să atrageți un client cu informații utile în schimbul contactelor acestuia. De exemplu, ai un magazin online de produse pentru copii. O mică broșură PDF „Cele mai bune produse cosmetice pentru bebeluși” va fi un excelent magnet de plumb.

   După ce a analizat broșura, un potențial client:

   Obțineți valoare sub formă de informații utile;

   Aveți încredere în dumneavoastră ca expert pentru broșura atât de necesară;

   El va afla ce crema si sampon sa cumperi copilului tau si ce este profitabil sa le cumperi de la tine.

   Un „bilet” plătit trebuie să fie ieftin - mărfuri la cost sau numai cu plata pentru livrare. De exemplu:

   Punct de vânzare offline: Probă gratuită a produsului.

   Magazin online: mini pachet de lotiune pentru bebelusi.

   „Biletul de admitere” oferă două avantaje de afaceri foarte importante.

   În primul rând, există o conversie de la vizitatori la clienți. În viitor, acest lucru va simplifica vânzările, pentru că nu mai ești prima persoană pe care o întâlnești, fără niciun motiv sugerând să mergi la oficiul de registratură.

   În al doilea rând, un mic angajament creează în mod miraculos încredere și recunoștință într-o persoană - sentimente reciproce atât de importante.

   Și dacă mulți oameni știu despre importanța încrederii (cazurile și recenziile clienților sunt afișate cu un motiv), atunci un instrument atât de puternic precum recunoștința este uitat pe nemeritat.

   Recunoștința este prima regulă de influență.

   

   Făcând un cadou, îi obligați pe oameni să-și răspundă.

   La invitația de a vizita, trebuie făcută o cerere de a efectua o vizită de întoarcere. Ei consideră că este necesar să răspundă în mod adecvat la ajutorul din exterior. Dacă o persoană a folosit serviciul cuiva, atunci, cel mai probabil, va răspunde la cererea persoanei care l-a furnizat.

   Un exemplu ilustrativ este o serie de experimente care s-au concentrat pe restaurante.

   Odată cu factura, chelnerul le-a adus vizitatorilor un cadou plăcut, dar foarte mic: bomboane, gumă de mestecat, fursecuri chinezești.

   Crezi că menta poate afecta dimensiunea vârfului? Spune nu și greșește.

   Rezultatele cercetării au arătat că oaspeții care au primit o bomboană au primit în medie cu 3% mai multe sfaturi.

   Două bomboane vor dubla recompensa? Din nou, nu? Ei bine, de data asta ai dreptate, pentru că bacșișul a crescut... De până la patru ori (în medie, până la 14%).

   Cu toate acestea, accentul principal este înainte. Chelnerul dă pastila de mentă, își ia rămas-bun, apoi se întoarce și spune: „Sunteți oameni minunați și clienți minunați, păstrați încă o bomboană”. Și primește doar un vârf de spațiu, care a crescut cu o medie de 23%. Este clar că ideea nu este în numărul de dulciuri, ci în modul în care sunt prezentate.

   

   Pentru a face din recunoștință o armă eficientă, trebuie să fii primul care dăruiește. Nu uita sa te asiguri ca cadoul tau este o surpriza placuta si a venit exact asa cum a fost destinat, personal pentru client.

   Un „bilet de admitere” este o modalitate foarte bună de a crește vânzările în afacerea ta.

   Dacă afacerea dvs. vinde bunuri, atunci puteți utiliza:

   Informații valoroase (magnet de plumb sub forma broșurii PDF deja menționate, e-carte, listă de prețuri).

   Un mic cadou, dar frumos și gratuit.

   Sondă.

   Dacă vindeți servicii, oferiți următoarele „bilete de intrare”:

   Magnet de plumb.

   Serviciu la un pret minim.

   Consultare.

   Când implementați produse educaționale, utilizați:

   Lead magnet (seminar web, șablon, video, raport PDF).

   Carte gratuita pe tema (cu plata pentru livrare).

   Versiunea demo a cursului online propus.

   În același timp, nu trebuie să se bazeze fără echivoc pe o creștere a veniturilor companiei. Un „bilet de intrare” este garantat pentru a crește vânzările, dar vânzările mai mari nu sunt întotdeauna egale cu profituri mai mari.

   Este posibil să influențezi profitabilitatea unei întreprinderi printr-o creștere a vânzărilor? Poate sa. Atenția ta este a doua tehnică secretă.



Vanzând o mulțime de „bilete de intrare”, nu te vei îmbogăți. Este necesar sa oferim clientilor alte produse la pret intreg. Să presupunem că ați decis să achiziționați un domeniu. Veți fi sfătuit imediat să cumpărați:

Poștă profesională convenabilă;

O opțiune importantă pentru protejarea informațiilor de contact;

Domenii similare.

Mulți giganți lucrează pe acest principiu: Apple, Amazon, McDonald’s.

Costul fiecărui client pentru acesta din urmă este de 1 91 USD. Și burgerul de la acest restaurant costă 2,9 USD:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Se pare că lanțul are doar 18 cenți de la un sandwich. Dar, atunci, cum trăiește și prosperă una dintre cele mai mari corporații de fast-food din lume? De unde are ea banii?

Din cartofi prăjiți și Coca-Cola, care împreună oferă o creștere a profitului de 6,3 ori și aduc $1,14 ... Venitul este înmulțit cu o linie de produse excepțional de competentă.

Pentru a crește aproape instantaneu vânzările, introduceți-l în practică pentru a oferi clienților produse conexe și mai departe experienta personala asigurați-vă că creșterea vânzărilor este o briză!

Atragerea clienților este un proces care necesită timp și costisitor. plan financiar... Este necesar să se lucreze cât mai mult cu consumatorii existenți, fiecare achiziție suplimentară a cărora crește semnificativ profitul companiei.

O linie largă de produse este dincolo de concurență dacă aveți nevoie de o creștere simultană a vânzărilor până la întreprindere producătoareși creșterea profitabilității sale.

Dezvoltarea sortimentului nu este cea mai dificilă sarcină. Poate sa:

Creați un produs nou.

Actualizați un produs existent la o versiune premium.

Faceți un set combinând mai multe articole.

Introduceți abonamentul.



Desigur, este mai ușor să lucrați cu produsul existent: adăugați funcții suplimentare, servicii extinse - iar acum versiunea premium este gata. Seturile sunt, de asemenea, ușor de creat. Să presupunem că sunt trei articole, câte o sută de dolari fiecare. Cumpărarea lor separat va costa 300 USD, iar într-un set costă 250 USD.

Există multe modalități de a-ți monetiza bunul, deoarece plățile de la clienți sunt primite în mod regulat. De exemplu, creați un abonament pentru o spălătorie auto: pentru trei mii de ruble pe lună, un client își poate spăla mașina de câte ori dorește.

Puteți găsi o mulțime de idei pentru extinderea liniei de produse sau puteți crea propriile idei.



Acestea sunt scenarii clar definite pentru ca potențialii clienți să se întoarcă să cumpere (sau să revinde) produsele dumneavoastră. Sunt foarte importante, pentru că, din păcate, nu toți posibilii clienți vor cumpăra „biletul de intrare”. Și nu toți cei care s-au înscris vor decide să cumpere chiar și produsul principal, ca să nu mai vorbim de cele însoțitoare.

Calea de întoarcere vă permite să creșteți vânzările, dar capacitățile sale sunt subestimate catastrofal.

Poate fi implementat prin:

Retargeting.

Un alt instrument al căii de întoarcere sunt promoțiile, a căror utilizare poate crește semnificativ cifrele de vânzări. Principalul lucru este să le folosiți cu înțelepciune, ca, într-adevăr, orice altă modalitate de a crește vânzările.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Artizanat din plastilină pentru ziua cosmonauticii;
• Ghicitori de școală - activitate distractivă pentru copii;
• Cum să modelezi un liliac de plastilină pas cu pas cu o fotografie;
• Brelocuri brodate Schema de brelocuri brodate;
• Joc de stație „târg”;
• Jocuri în tabăra de vară pentru copiii de școală primară;
• Concursuri de tabără pentru copii;
• Ghicitori pentru copii despre transport;