exemple de servicii utp. Propunere unică de vânzare (USP): reguli de dezvoltare de la A la Z. Ce nu poate fi folosit ca propunere

Unic ofertă de schimb (USP, din engleză Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) sau unic oferta de produse- o oferta care transmite proprietatile exceptionale ale produsului. Folosit în marketing și publicitate pentru a poziționa un produs, serviciu sau marcă.

În fiecare nișă: vânzări auto, construcții, saloane de înfrumusețare, cafenele și așa mai departe, există multe companii diferite. Fiecare oferă produse sau servicii identice sau aproape identice. Cum să ieși în evidență din mediul lor? Cum să-ți atragi publicul țintă? Cum să creștem gradul de cunoaștere a mărcii?și asta e doar jumătate din bătălie. Trebuie să faci o ofertă unică, specială. Poate rezolva durerea specifică a unui client, poate transmite filozofia unui brand sau poate avea o valoare specială care nu este pe piață.

Cum să creați și să compuneți propunerea dvs. unică de vânzare, sau USP-ul companiei, va fi discutat în acest articol.

Ce este USP și cum este utilizat în marketing și vânzări

Un USP este o propunere de vânzare unică. Indică o caracteristică particulară a unei mărci sau a unui produs care este prezentată ca un avantaj sau beneficiu suplimentar pentru client. USP este folosit de marketeri atunci când se dezvoltă campanie publicitara- adesea este construit pe această caracteristică specială pentru a distinge compania de colegii săi de pe piață.

Acest concept a fost introdus ca atare de către specialistul american în publicitate Rosser Reeves la începutul anilor 1940. El a dezvoltat acest concept ca o alternativă la elogiile din publicitate, în care consumatorii obișnuiți pur și simplu au încetat să le mai creadă. Cea mai faimoasă lucrare a lui Reeves este o reclamă pentru „ M&Ms»: « Se topește în gură, nu în mâini„(„Se topește în gură, nu în mâini”), ceea ce este pe deplin în concordanță cu conceptul de USP.Potrivit căruia, USP ar trebui:

traduce beneficii reale pentru client;
cresterea loialitatii publicului tinta fata de;
fii unic, special, unic pe piață.

Dacă aruncați o privire la o caracteristică de la un concurent și o prezentați cu propriul sos, nu va fi un USP puternic. Va fi doar o idee furată, o imitație.

Se pare că are o propunere de vânzare unică, dar 9 din 10 concurenți au același lucru

Ce ar trebui să fie un USP bun

USP este motivul pentru care consumatorii ar trebui să vă aleagă. Și fiecare companie are nevoie de el. Doar cei care lansează un produs nou, inovator, revoluționar, care pur și simplu nu are analogi, se pot descurca fără USP. În acest caz, chiar acest produs este o ofertă unică.

În toate celelalte cazuri, acordați-vă sau muriți, pentru a parafraza un clasic.

De ce USP de afaceri?

a se distinge de concurenți;
pentru a câștiga aprecierea public țintă;
pentru a crea puternic materiale promoționale() și elaborează o strategie de marketing;
pentru a vă face produsul să iasă în evidență din mulțime.

Distingeți între USP adevărat și fals. Adevărat sunt caracteristici cu adevărat unice ale produsului pe care nimeni altcineva nu le are pe piață în această nișă. Este ceea ce este în produsul în sine. Fals- acestea sunt beneficii fictive, din lipsa unei adevărate diferențe. Iată ce și cum se spune despre acest produs.

V În cele mai multe cazuri, antreprenorii recurg la astfel de USP-uri. Dar ce se întâmplă dacă oferiți același produs și serviciu ca restul? Dacă nu ați inventat ceva unic, un fel de produs exclusivist, trebuie să vă întoarceți capul și să vă gândiți bine cum puteți atrage clienții.

Ieșirea față de concurenți este cheia succesului companie de publicitate. Oferta speciala ar trebui să indice clar beneficiile pentru clienți, pe baza cărora se va construi mesajul, care va fi difuzat ulterior în reclamă, pe rețelele de socializare și alte materiale promoționale.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Cum să nu

Mulți proprietari de afaceri cred că a scrie un USP este ușor. Cele două căi evidente pe care le parcurg sunt:

„Avem cele mai mici prețuri!”

Cursele de preț sunt un avantaj îndoielnic din două motive. În primul rând, va exista întotdeauna cineva care este mai ieftin. Al doilea este că prin prețuri mici atrageți contingentul adecvat de clienți - insolvenți și exagerat de economici, cel puțin.

„Avem un serviciu de calitate!”

De fapt, conceptul de calitate este complet diferit pentru fiecare. Și nu puteți garanta întotdeauna acest serviciu - factorul uman joacă foarte mult. Dar chiar dacă da, chiar lucrezi conștiincios, este această expresie " servicii de calitate», « cel mai bun serviciu” au pus dinții pe muchie astfel încât să zboare pe lângă urechi.

Dacă abia sunteți la început, da, pentru vânzări rapide, puteți învinge cumva aceste două atuuri ca parte a unui fel de promovare. De exemplu, cel mai mic preț. Dar dacă doriți să construiți un brand puternic pentru o lungă perioadă de timp, trebuie să luați în serios dezvoltarea USP.

Cum să

În general, orice propunere unică de vânzare este construită pe trei principii fundamentale.

1. Mesaj publicitar trebuie să transmită un beneficiu specific consumatorului. Așa este, trebuie să depuneți un USP nu în lumina avantajelor dvs., ci în ceea ce privește beneficiile pentru client. Nu este atât de interesat de tapetul italian în sine, cât de vederea camerei sale, lipită cu acest tapet. Așa că vinde-i o reparație frumoasă, întreținere ușoară a tapetului care este lavabil și nu se estompează, și nu tapetul în sine. Dar acestea sunt toate cele de mai sus, el poate obține doar cumpărând aceste imagini de fundal de la tine.

Doar dacă este profitabil să cooperăm cu tine, clienții îți vor alege compania.

2. Beneficiul clientului trebuie să fie unic în comparație cu alte produse similare cu ale dvs. Totul este clar aici - acest principiu este încorporat în definiția în sine. Vrei să fii diferit? Vino cu ceva ce concurenții tăi nu au. Numai prin a fi diferit, doar oferind ceva ce nimeni altcineva nu oferă, poți fi diferit de toți ceilalți. Ca urmare, produsul dumneavoastră va fi ales (dacă beneficiul este bine descris) și reținut.

3. Beneficiul trebuie să fie semnificativ, adică suficient de atractiv pentru ca clientul să poată face o alegere în favoarea produsului tău fără prea multă gândire. Beneficiile trebuie să fie motivate, și nu inventate sau supte din deget. De aceea ar trebui să-ți studiezi perfect publicul țintă, să-ți cunoști clienții, durerile lor și pe baza asta.

Când știi ce probleme au clienții tăi, le poți oferi o soluție sub forma acestui beneficiu unic.

Cele mai bune exemple de USP-uri în publicitate, marketing și vânzări

Puteți găsi adesea USP-uri care absolut nu joacă în mâinile afacerii: sunt prea generale și nu atrag atenția.

Cum să creezi o astfel de ofertă care să devină inima și motorul succesului afacerii tale?

1. Spune ceva despre care concurenții tăi tac.

Dacă există sute de afaceri ca a ta, este foarte greu să găsești ceva cu adevărat unic. Dar poate că există ceva despre care clienții tăi pur și simplu tac?

Un astfel de caz a fost în practica mea. Compania este angajată în producția de monumente din granit. Pentru clienți, un serviciu este oferit „implicit” - dezvoltarea unui model 3D al unui viitor produs și gratuit. Alte companii furnizează și ele acest serviciu, dar sunt modest tăcuți despre asta. Nu am tăcut. Beneficiul de a vedea o imagine tridimensională cu drepturi depline a viitorului monument funcționează bine pentru mulți dintre clienții companiei.

A gumă de mestecat, „Orbit”, care este fără zahăr? Citiți compoziția altor benzi de cauciuc similare - este identică. Și fără zahăr. Dar Orbit îl prezintă ca un USP.

2. Subliniază noutatea sau inovația

Dacă ați inventat o nouă modalitate de a rezolva problema unui client sau ați actualizat produsul sau ați adăugat un ingredient nou, nu taceți. Trebuie să-ți faci USP și rapid, înainte ca altcineva să o facă înaintea ta.

Gândiți-vă la o reclamă pentru orice șampon sau cremă nou. Fie au venit cu o formulă nouă, apoi au adăugat cheratina, apoi un fel de l-lipide, despre care nimeni nu auzise nimic, dar conform reclamei, șamponul face părul mai puternic. Și crema pur și simplu netezește ridurile pentru una sau două. Totul datorită formulei INOVAtoare. Înarmați-vă.

3. Formula John Carlton

Folosind această formulă, este foarte ușor să faci un USP, mai ales dacă oferiți servicii. Formula este construită astfel:

Produsul ___ ajută ___ să rezolve o problemă ___ indică beneficiul.

De exemplu:

Noua cremă va ajuta femeile să depășească primele riduri și să arate mai tinere.

Această notă a fost pregătită pe baza materialelor cărții mele „Eficient ofertă comercială”, care a fost publicat de editura Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.

Cu toate acestea, e-mailul meu continuă să primească solicitări de la cititori pentru ajutor pentru dezvoltarea USP.

Ei se referă la carte și ar dori să știe ce alte exemple de scenarii unice de propuneri de vânzare există.

Imediat vă rog să nu tratați exemplele aspru și critic, pentru că le citez ca pe un improvizat. Trebuie să înțelegeți clar că USP nu este creat cu un clic de deget și „din aer”. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru o reflecție mai inteligentă, matură și conștientă.

Voi descrie pe scurt fiecare punct de reper și voi oferi câteva exemple pentru considerație.

Reper numărul 1 - O „nișă” clară

Tactica ta este să câștigi un loc într-o anumită nișă de piață și să informezi consumatorul despre aceasta. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.

Avocat litigii fiscale.
Bar karaoke rock.
Creare site-uri de vanzare carti de vizita.
Magazin de produse esentiale.
Specialist în fotografie publicitară.
Agentie imobiliara comerciala.
Promovarea magazinelor online.
Mancare din Italia.
Toate cadourile pentru 100 UAH.
Livrare prin curier de marfa supradimensionata.
Magazin de replici de filme.

Reper #2 - Produs unic

Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.

Excursie „Odesa criminală”.
Păstrați mărfurile care sunt într-un singur exemplar.
Lecții extreme de conducere off-road.
Trei cine romantice în trei orașe romantice italiene.
Scrierea unei cărți corporative despre companie.
Poligon de tragere cu arme medievale.
Dezvoltarea unei copii detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
Filtru de cafea auto.
Conversații pe Skype cu celebrități.
Spălătorie uscată auto.
Cameră de panică pentru 18+.

Reper nr. 3 - Serviciu suplimentar unic

Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.

Puteți fi surprins de varietatea serviciilor. Sarcina principală este ca numai tu să ai acest add-on și să fie concentrat pe publicul țintă al produsului sau serviciului.

Când dezvoltați o pagină de vânzare - un set de 10 anunțuri pentru publicitate contextuală ca un cadou.
Când cumpărați un bilet în cutia VIP - o cină comună cu vorbitorul.
La cumpărarea unui abonament de 3 luni - 5 vizite la piscină cadou.
Fiecare zi este un cocktail nou.
Ediția cadou a celei mai vândute cărți.
Navigator GPS cu blasfemie.
Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
La cumpărarea unei asigurări auto pentru primul an cadou.
Spalatorie + reparatii haine.
Ajutăm fiecare solicitant să pregătească un CV grozav!
Când cumpărați un laptop - Windows, Office și antivirus cu licență cadou.

Reperul nr. 4 - Vizarea unui anumit grup de clienți

Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.

Magazin de jucarii pentru baieti.
Scoala de soferi pentru femei.
Cursuri de oratorie pentru public.
Meniu dietetic cu carne.
Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
Frizer pentru animale de companie.
Seturi cadou pentru toți profesioniștii.
Mâncăruri delicioase din mers.
Banca pentru antreprenori.
Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
Hotel cu posibilitate de inchiriere apartamente pe ora.

Reper #5 - Caracteristica distinctivă unică

Sloganurile scumpe sunt bune, ar trebui să declarați în mod explicit caracteristică importantă sau caracteristică, care acest moment concurenții nu se pot lăuda.

Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.

Instalatori treji și politicosi.
DJ topless.
Lecții de voce cu un artist popular.
Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de elita.
Patronaj profesional din partea angajaților pensionari ai SBU și ai Ministerului Afacerilor Interne.
Pizza mare la prețul uneia mici.
Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
Taxi condus de femei.
Jucând biliard cu repere profesionale.
Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
Wi-fi + încărcare în avioane.

Reperul nr. 6 - Semnul unui lider

Potrivit pentru cei care se consideră lider (este necesar să explicăm de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau conform indicatorilor).

Trucul și caracteristica acestui reper este că aici poți conecta și o „nișă” îngustă unde îți declari superioritatea.

Banca nr. 1 din Ucraina în ceea ce privește depozitele.
Peste 7000 de accesorii auto.
Ziarul este bestsellerul de astăzi.
Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
#1 după laptele matern.
Baza noastră de date conține antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
Cel mai mare ecran din oraș.
15% reducere din prețul producătorului.
Vând blugi pentru toate vârstele.
Dealer auto pe internet de mașini exclusive.
Fiecare a șaptea a cincea persoană se odihnește în clubul nostru.

Reper #7 - Scor mare

Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă publicului țintă un rezultat mai ridicat sau mai atractiv în ceea ce privește parametrii specifici.

87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
Școala noastră de box a crescut 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali, 19 campioni ai Kazahstanului în 15 ani.
Creăm pagini de vânzare cu o conversie de 7%.
În 2 luni, vă transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
Am găsit cumpărători pentru 1200 de case și 4600 de apartamente.
De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
Ne-am ajutat clienții să recupereze peste 3 miliarde de ruble de la dezvoltatori.
Minus 12 ani într-o lună.
„Recordul nostru este că un client din 16 licitații a câștigat 18”.
Reducem costul betonului aerat cu 35%.
Vindem apartamentul tau in 3 luni.

Ca desert, vă ofer o vizualizare atât de elegantă a materialului specificat:

Fi diferit!

Primul pas în dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează decizia clientului.

Acest pas este cel mai important (deși de multe ori este omis), deoarece caracteristicile alese determină soarta USP: dacă arată cu adevărat beneficiile produsului tău sau te egalizează „cu restul”.

Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este să analizăm produsele sau serviciile noastre și să stabilim cele mai importante 10 caracteristici ale fiecăruia dintre ele pentru clienți. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru este să selectați primii 10 clienți care aduc cel mai mare profit companiei dvs. și să întrebați ce caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii/factori influențează decizia de cumpărare.

Dacă introduceți un nou produs pe piață și nu există încă clienți, puteți face brainstorming și puteți determina în mod independent cel mai caracteristici importante. Sau intervievați-i pe cei care sunt cel mai probabil să devină cumpărători al produsului dumneavoastră. După ce apar clienții reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristici pe baza datelor reale.

Toate răspunsurile primite de la respondenți trebuie înregistrate într-un fișier separat.

2. Filtrarea și clasarea datelor

După ce primim feedback de la clienți sau un brainstorming, sarcina noastră este să selectăm 10 caracteristici și să le clasificăm în ordinea importanței.

Simplifică. Dintre răspunsurile primite, selectăm cele mai des repetate opțiuni. Caracteristica cu cele mai multe repetări va fi în fruntea listei, restul sunt plasate sub ea în același mod.

Da, dragi prieteni, Aici începe orice afacere.. Nu din crearea unui site web, nu din deschiderea unei persoane juridice, nu din deschiderea unui birou. Cu o propunere unică de vânzare începe munca grea și minuțioasă pentru crearea propriei mărci.

Sarcina principală a propunerii de vânzare universală este informați publicul de ce ar trebui să cumpere de la dvs. Trebuie să explici clar de ce ești cel mai bun în acest domeniu și doar tu poți rezolva problema cumpărătorului mai bine decât oricine, fie că este vorba de cumpărarea de hrană pentru animale de companie sau de comandarea unei mașini cu șofer.

Fiecare potențial cumpărător are o problemă sau o dorință - trebuie să o rezolvi sau pe el.

Astăzi vă voi spune în detaliu de unde a venit, cum să o formați și cum să o susțineți în viitor.

După ce ați citit acest articol, veți putea:

Acest articol vă va oferi o înțelegere a modului în care să rezolvați corect problema clientului, să-i satisfaceți dorința și să-l convingeți să cumpere de la dvs. Nu o faceți pornind și nefiind pregătit USP-ul.

Oferta unica. Cum te va ajuta?

Un USP este o descriere a calităților afacerii tale care sunt unice pentru produsul sau serviciul tău și care te diferențiază într-o direcție care încurajează cumpărarea de la tine și nu de la concurenți. Și este la fel de important! Căutarea unui USP este la egalitate cu problema „”

Nimeni nu o va face pentru tine, chiar dacă îl introduci :)

De ce ar trebui să-ți începi afacerea cu un USP?

Lasă-mă să explic. Majoritatea magazinelor online la început încearcă acoperi totul deodată. Lor - renumit pentru calitate excelentă la prețuri mici, livrare rapidă și întotdeauna îngrijită, calitate excelentă a serviciilor și o garanție lungă. etc…

Problema este aceasta:

Când încerci să acoperi totul, nu acoperi nimic.

Un exemplu simplu.

Imaginează-ți că ai o mașină Toyota. Motorul a luat-o peste cap și unitatea centrală de control a motorului (creierul motorului) trebuie înlocuită.

Ai căutat pe internet benzinării și ai găsit 2 bucăți. Primul este angajat în repararea tuturor, de la Zhiguli la Lexus, are un număr mare de cutii pentru reparații și personal. Iar a doua companie este specializată exclusiv în mașini Toyota.

Când te gândești la prima companie, te gândești la o stație de service în sensul său cel mai larg. Ei se ocupă de repararea tuturor, fără o specializare clară. Când te gândești la o a doua companie, îți imaginezi profesioniști care au mâncat deja un câine la repararea mașinilor marca ta.

Și când te vei confrunta în sfârșit cu alegerea ce companie să alegi, la ce benzinărie vei merge? Care dintre ele are o specializare generală sau una care funcționează cu mașini ale mărcii dvs.?

Răspuns corect: Compania numărul doi specializată în special în Toyota.

Desigur, există și excepții. Compania numărul 1 poate avea, de asemenea, multă experiență cu mașina dvs. și poate rezolva cu ușurință problema.

Principalul gând pe care trebuie să-l suportați este că, dacă doriți să rupeți chiar și o mică parte din piață, trebuie să faceți abstracție de la companii mariși deveniți cunoscuți pentru că face o treabă grozavă de a rezolva o anumită problemă, mai degrabă decât să încercați să o acoperiți pe toate odată. Și în primul rând se referă la sortimentul magazinului tău online. Gandeste-te la asta.

Cum să-ți creezi propunerea de vânzare unică?

Doar 6 pași, după care îți vei putea forma USP-ul, pe care îl vei duce la potențialii cumpărători.

Pasul 1. Descrieți și evaluați-vă publicul.

Înainte de a începe orice fel de marketing, ar trebui în general evaluează despre ce public vorbiți, pe cine vizați. La acest pas, fii cât mai restrâns și specific posibil. Dacă intenționați să deschideți un magazin online de hrană pentru animale de companie, în loc să acoperiți toate tipurile (pisici, câini, păsări, rozătoare, reptile, insecte etc.), concentrați-vă pe un anumit tip de proprietar de animale de companie. De exemplu, îndreptați-vă atenția către proprietarii de rozătoare. Și nu sunt atât de puțini.

Pasul 2. Descrieți problema pe care o rezolvați.

Imaginează-te în locul tău potential client. Este chiar mai bine dacă sunteți „în cunoștință” și înțelegeți singur ce probleme poate întâmpina potențialul dvs. cumpărător.

Ce probleme ajută afacerea dvs. să rezolve clientului?

Exemple grosolane:
Când cauți un cadou de ziua de naștere pentru cineva, ai o problemă în găsirea acestui cadou.
- S-a stricat mașina? Deci problema este să cumpărați o piesă de schimb.
- Ai rămas fără paste în pixul cadou? Deci, trebuie să cumpărați o lansetă - aceasta este o problemă.

Care este problema potențialului tău cumpărător? Pune-te în locul lui.

Pasul 3. Descrieți cele mai semnificative caracteristici distinctive.

În acest pas, descrieți 3-5 diferențieri care ar trebui să vă ajute să începeți și nu pe concurenții dvs. Este important ca ei să poată primi aceste bonusuri doar de la tine! Ce te diferențiază de concurenții tăi?

Din nou. Gândește-te ca clientul tău. De ce ar trebui să fie importante aceste beneficii pentru cumpărători, cum își rezolvă problema. În cele din urmă, compară beneficiile tale cu cele ale concurenților tăi. Cine e mai ademenitor?

Pasul 4. Promisiunea ta.

O parte importantă a creării unei propuneri de vânzare unice este Promisiune. Deși această promisiune poate fi implicită și nu este clar menționată în USP, notează-o.

Trebuie să înțelegeți că această promisiune este baza USP-ului dumneavoastră.

Exemple cunoscute:
„Vom livra această pizza în 30 de minute sau mai puțin. În caz contrar, este al tău gratuit.”
– „Vei scăpa de mătreață!”
– „Se topește în gură, nu în mâini”

Pasul 5. Pune totul împreună și reciclează.

După ce ai trecut de la prima la a patra etapă, ai acumulat deja o mulțime de informații. Acum ia toate notele și formatează-le într-un singur paragraf..

Notează-ți gândurile, ideile, dorințele, opiniile și pregătește-te să-ți primești USP-ul în pasul următor.

Pasul 6: Propunerea dvs. unică de vânzare.

În acest pas, luați paragraful de text rezultat din pasul anterior și pune totul într-o singură propoziție. Intr-o singura oferta!

Da, poate dura mult timp și multă brainstorming. Dar de multe ori această ofertă este primul lucru pe care un client îl vede atunci când vă vizitează site-ul (pe care poate l-ați creat datorită mea).

Cheia unui USP bun:

– USP-ul dvs. ar trebui să fie scurt și simplu de înțeles de către cumpărător;
- Nu fi mai înțelept și nu complica;
Promite cu adevărat ceea ce poți livra;
- Privește din punctul de vedere al clientului.

Nu ar trebui să urmăriți și să vă grăbiți să creați o propunere de vânzare unică. Luați câteva zile pentru a o pregăti. Discutați cu rudele, prietenii, colegii, uitați-vă la asta, pentru că aveți o afacere asemănătoare.

Odată ce ai început o afacere și realizezi că la început nu ai observat niciun beneficiu - nu ezitați să editați USP. Principalul lucru este să îl introduceți corect în al tău.

Lucrul principal. Din nou.

Daca vrei sa creezi afacere de succes, nu urmăriți fiecare aspect al nișei alese. Îngustează-l, fă-ți treaba bine, câștigă-ți o reputație și succesul va veni la tine. Îngustându-ți nișa și făcându-ți afacerea unică, devii cunoscut pentru calitățile tale unice, care te diferențiază cu ușurință de mulțime.

„Exemple” rusești USP.

Adesea te plimbi prin magazinele online, te uiți la modul în care cineva își evidențiază USP-ul. Am decis să fac o paradă a celor mai populare USP-uri pe care le-am întâlnit. Ciudat, dar pe primele locuri în ceea ce privește popularitatea sunt cele mai complexe și greu de implementat USP-uri:

1. Propunere unică de vânzare „Avem cel mai mic preț”.

Da, acest USP este cel care ocupă un loc onorabil. Aproape fiecare al doilea magazin online este plin de un astfel de mesaj. Nu am înțeles niciodată această alegere. De ce să ne străduim să reducem și să reducem prețurile, subminând astfel piața? Nu ați investit bani în crearea unui magazin online () pentru asta, pentru a vă arunca mai târziu?
Nu este nevoie să te vinzi în mod deliberat mai ieftin decât alții.

Desigur, uneori utilizatorul vizează un anumit articol și caută cel mai mic preț.

Esența acestei oferte este că oferiți utilizatorului posibilitatea de a cumpăra efectiv cel mai ieftin, dar cu respectarea acestor condiții sau a altor condiții stricte. Îți faci USP. Dar nu uitați să specificați pret mai mare, dacă trebuie să primiți acest produs mâine și fără plată în avans

Experiența a arătat că utilizatorii sunt mult mai probabil să aleagă o opțiune mai scumpă, deși puteți cumpăra mai ieftin.

Restul ofertelor sunt următoarele:

2. “Avem cea mai buna calitate!”;
3. “Doar noi avem acest produs exclusiv!”;
4. “Doar noi avem cel mai bun serviciu și asistență pentru clienți!”;
5. “Cea mai largă alegere Numai aici!”.

Ce crezi? După părerea mea, totul este foarte stupid și simplu. Cumpărătorul nu se agață de astfel de fraze. Mai mult, sprijinul tuturor USP-urilor de mai sus nu este atât de ușor pe cât pare.

Ce NU POT FOLOSI ca sugestie?

Am decis să salvez acest paragraf, astfel încât să înțelegeți imediat cu ce să nu începeți atunci când formați o propunere de vânzare universală.

USP nu este:

misiunea ta;
slogan fără sens;
"Suntem cei mai buni";
„Suntem cei mai lungi de pe piață”;
„Suntem cei mai mari”.

Asta e tot pentru azi. Sper că acest articol vă va ajuta să vă modelați USP și să vă evidențiați din mulțime.

Și dacă aveți întrebări, să știți că sunt gata să vă ajut! Și conform metodei mele dovedite.

La lansarea de noi proiecte, foarte des apare o problemă cu USP (Unique Selling Proposition) al clientului. Când pui întrebarea „Care sunt avantajele tale?”, atunci cel mai adesea, ca răspuns, auzi doar un set de expresii standard „ei bine, livrarea este gratuită, maestrul are experiență”. Să învățăm cum să facem o propunere de vânzare unică, care să te deosebească de masa concurenților!

1. Caracteristica unică

Această tehnică este potrivită pentru producătorii din nișe extrem de competitive. Sarcina este de a găsi ceva unic în produs și de a-l prezenta ca o inovație și o realizare. Un exemplu grozav este reclama TWIX (stick-uri stânga și dreapta).

2. Ce nu observă concurenții?

Orice proces tehnologic sau un serviciu poate deveni USP-ul tău dacă concurenții nu îl folosesc.

Există exemple interesante, când sunt descoperite noi proprietăți pentru bunuri, care sunt servite ca USP ( pastă de dinţi, care albește ușor se numește „albire”).

Un exemplu bun cu care aproape oricine poate juca este nivelul de livrare și de servicii.

„Calculul cantității pentru 1 oră. Dacă nu primiți un răspuns într-o oră, vă oferim o reducere!”

„Livrare pizza în orice parte a orașului în jumătate de oră. Dacă curierul a adus într-o oră, nu poți plăti!”

3. Metoda lui John Carlton

Această tehnică este adesea dată în cursuri și cursuri de master. Și-a dovedit eficiența în practică pentru segmentul de servicii. Conectați-vă datele în următoarea formulă și obțineți un USP gata făcut pe care concurenții dvs. nu îl au!

„Cu ajutorul lui ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe _________ (TA) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

TA - public țintă

De exemplu:

„Serviciul „Soț pentru o oră” va permite unei femei să rezolve problema cu instalațiile sanitare și electrice din apartament”
„Așezarea laminatului va permite proprietarului apartamentului să-l facă mai confortabil și să economisească materiale”
Cursul Blog în 3 zile va permite unei persoane să-și creeze propriul blog în 3 zile și să atingă un nivel ridicat de expertiză.

Această formulă poate fi detaliată unui reprezentant specific al publicului țintă (Maria Petrovna (casnică), Vasily Ivanovich (proprietar al unui apartament cu două camere), Ivan Grishin (contabil, consultant)). Acest lucru este necesar pentru a crea pagini de destinație pentru diferite segmente, dar despre această tehnologie nu vom vorbi azi.

4. Inovație

Dacă produsul sau serviciul dvs. rezolvă problema unui client cu ceva noutate, asigurați-vă că ne spuneți despre asta!

De exemplu, poate fi ambalaj ecologic care a redus costul produse terminate sau noul fel lucrează cu un client, când cererea lui este procesată nu într-o oră, ci în 15 minute etc.

5 B rolul clientului ca USP

Știm că oamenii caută soluții la problemele lor. Dar dacă au „durere”, atunci au tendința de a lua decizii foarte repede. Durerea poate fi de un plan complet diferit și poate fi folosită în USP.

De exemplu:

Țevile au scurgeri? Vom rezolva problema într-o oră!
Te doare dintele tare? Stomatologia noastră vă va primi fără programare în orice moment al zilei!
Hard disk spart cu informații valoroase? Îl vom restaura în 2 ore cu plecare la tine!

6. Oferta cu cadouri

Oamenilor le place să ofere și să primească cadouri. Să folosim asta în USP-ul nostru. De regulă, nu există probleme cu scrierea unui USP pentru acest scenariu. Nu vă fie teamă să oferiți cadouri clienților, bunătatea îți va reveni mereu 🙂

Cumpără 2 pizza, noi ți-o dăm pe a treia!
Comandați un laminat pentru întreaga suprafață a apartamentului, vă oferim un substrat gratuit!
Comanda o canapea din piele si ia doua pouf

Principalul lucru aici este că darurile sunt reale, altfel nu vei spăla mânia oamenilor!

7. Joacă-te cu bicepșii

Orice afacere ar trebui să aibă propriile bicepși, care, atunci când sunt demonstrate, îi supără pe clienți. Loviți-vă virtuțile „pe frunte”.

De exemplu:

cel mai preț scăzut in oras
doar nişte mişcări treji
cea mai rapida livrare
o grămadă de premii și diplome

Această tehnologie trebuie folosită cu mare atenție. Clienții au puțină încredere în ea, pentru că. aproape toate companiile folosesc această abordare, deoarece este cel mai simplu.

8. Dezavantaje = avantaje

O tehnică complet non-trivială care dă rezultate excelente! Concluzia este că trebuie să găsiți deficiențele produsului și să le expuneți ca avantaje. Hai sa explic cu un exemplu:

antrenor de fitness care nu va avea milă de tine

Dezavantajul „nu vei fi cruțat”, adică. ești condus în sală, așa că te vei târâi literalmente din antrenament.

Avantaj - după un astfel de antrenament intens vei obține un rezultat excelent!

Cum să folosești toate acestea?

Doar ia un pix, o bucată de hârtie și notează toate avantajele și dezavantajele afacerii tale. Combină-le și transformă-le în USP-ul tău!

Privește-l în câteva zile și face modificările finale. Știu că o poți face perfect!

Dacă sunteți complet stupoare, atunci vă vom ajuta cu pregătirea USP. Lăsați o solicitare în formularul de sub acest articol și asigurați-vă că vă abonați la newsletter-ul nostru! Vor fi o mulțime de lucruri utile și interesante!

Ar putea fi util să citiți: