Deficitul și surplusul de bunuri: cauze și consecințe. Metode de vânzare a mărfurilor excedentare și nelichide. Oferta la cerere. Echilibrul pieței sectoriale. Deficit şi excedent de produs Prezenţa unui excedent înseamnă că

Cerere - dorinta si capacitatea consumatorilor de a achizitiona anumite bunuri in conditiile economice date. Disponibilitatea cererii depinde de nevoile cumpărătorilor.

Cantitatea (volumul) cererii - niste. cantitatea de bunuri pe care un consumator, un grup de consumatori sau populația o cumpără prin definiție. preţul pe unitatea de timp în condiţiile date.

V conditiile pietei cererea actioneaza ca cerere efectivă , care este determinată de suma de bani pe care cumpărătorul este dispus să o cheltuiască pentru achiziționarea de bunuri.

Volumul cererii pentru un produs depinde de diverși factori, în primul rând de prețul acestui produs: Qdx = f(Px), Unde Qdx – volumul cererii pentru un produs NS; Px– Prețul cererii de mărfuri NS.

Preț licitat – prețul maxim pe care cumpărătorul este de acord să-l ofere pentru o unitate de bunuri la un anumit moment în timp. Cu cât prețul bunurilor este mai mare, cu atât mai puține oportunități și dorința consumatorului de a cumpăra acest produs (dacă, desigur, acesta din urmă poate fi înlocuit cu altceva). Această dependență funcțională alcătuiește conținutul legea cererii : celelalte lucruri fiind egale, decât cu cât prețul unui bun este mai mare, cu atât cererea pentru acesta este mai mică și Borot, cu cât prețul este mai mic, cu atât cererea este mai mare.

Când cererea scade , pe grafic curba cererii se deplasează Xia stânga-jos (din poziție D 1 în poziție D 2), nu neapărat paralel cu poziția inițială.

Dormi cererea înseamnă că pentru același preț (de exemplu, P3) consumatorul cumpără mai puține bunuri - nu Q2, aQ1 (deplasați curba la stânga), sau pentru aceeași cantitate de mărfuri (de exemplu, Q2) el este gata să plătească un preț mai mic - nu P3, dar Р1(deplasați curba în jos).

Oferi - acestea sunt bunuri și servicii specifice pe care producătorii sunt dispuși și capabili să le producă, precum și să le vândă în condițiile economice date.Această dependență se reflectă în legea ofertei: odata cu cresterea pretului valoarea ofertei crește, odată cu scăderea prețului, valoarea de pe oferte este în scădere.

Să combinăm curbele pieței pe un singur grafic. cerere și piață. sugestii. La punctul E se vor intersecta, în timp ce cantitățile de cerere și ofertă vor fi egale și vor atinge volumul de echilibru al producției Q e la pret de echilibru R e . Acest punct de intersecție al curbelor cererii și ofertei numit punctul pieţei statice egal greutate.

Oferta și cererea de pe piață fluctuează în mod constant, iar poziția punctului de echilibru se modifică în consecință. În starea de echilibru, nici cumpărătorii, nici vânzătorii nu au stimulente pentru a-și schimba comportamentul, adică. modificări ale cantității cererii sau ofertei. Într-adevăr, toți consumatorii care sunt dispuși să plătească prețul pentru o unitate de mărfuri R e sau mai mare pot cumpăra acest produs, pentru alți cumpărători va rămâne prea scump.

În același timp, vânzătorii care sunt capabili să pună mărfuri pe piață la un preț R e sau mai ieftin, își vor putea găsi cumpărătorul, iar alți producători, mai puțin eficienți, vor fi nevoiți să părăsească piața.

Întrebarea este modul în care se stabilește echilibrul pieței , complicat. Să presupunem că producătorii doresc să stabilească un preț pentru produsul lor R 1. La acest pret vor putea pune pe piata marfa in cantitati Q 2 (punctul 2). Cu toate acestea, la un preț atât de mare, cumpărătorii vor dori și vor putea cumpăra doar cantitatea Q 1 mărfuri (în conformitate cu punctul 1 de pe curba cererii). Piața va avea surplus de bunuri v cantitateQ2 – Q1.

Concurență între vânzătoriîi va obliga să scadă prețul pentru a-și vinde produsul. Prețul pieței va începe să scadă, și acei vânzători care nu vor putea reduce prețul la valoare R e , părăsi piața. Dacă prețul pieței scade la un nivel P2, atunci la un preț atât de mic, consumatorii vor cere în cantitate Q2 (punct 4). Dar dacă vor puteapuneți doar o cantitate mică de mărfuriQ1 (punctul3), și peva apărea piațălipsa de bunuri , ca urmare a concurenței dintre achiziții, prețurile vor crește la nivelul R e .

Excedent și deficit

Planificarea achizițiilor bazată pe date inexacte poate duce la determinarea incorectă a stocului necesar de bunuri. Gestionarea bunurilor excedentare de cerere crescută de consum nu este deosebit de dificilă și se rezolvă prin reducerea volumului de achiziții și astfel aducerea stocului la un nivel normal. Bunurile excedentare care nu sunt la cererea consumatorilor cresc costurile întreprinderii pentru depozitarea lor și necesită dezvoltarea unor măsuri speciale pentru implementarea lor.

Neregularitatea aprovizionării cu mărfuri duce la un deficit de stoc în depozit și creează dificultăți semnificative în satisfacerea nevoilor clienților. Când există o lipsă de mărfuri întreprindere en-gros fie refuză să servească consumatorii, fie caută modalități de a-și satisface nevoile făcând achiziții speciale care necesită investiții de capital suplimentare.

Expedițiile neregulate de mărfuri necesită crearea unui stoc de siguranță suficient pentru a satisface nevoile destinatarilor în perioada dintre livrări.

Gestionarea stocurilor este un subiect etern și mereu relevant. Dar pentru a obține rezultate este necesară schimbarea abordărilor și metodelor, ținând cont de dinamica mediului extern. Este indicat să profitați de analiza expresă (vezi „EJ”, 2015, Nr. 26) și să mergeți mai departe, să inițiați un proiect de optimizare a capitalului de lucru. La ce ar trebui să fii atent astăzi, privind în viitor? Să luăm în considerare una dintre metodele de rezolvare a problemei.

Dacă nu modificați abordările de gestionare a stocurilor, atunci problemele se acumulează în timp și va trebui să faceți față consecințelor acestora. Iată principalele.

O companie mare este inertă. Conform celei de-a doua legi a lui Newton (a = F/m), accelerația, și în cazul nostru, dinamica adaptării companiei la schimbările condițiilor interne/externe, este direct proporțională cu forța aplicată - hotărârea managerului și a eficacitatea deciziei manageriale luate de acesta si invers proportionala cu masa, adica marimea firmei. Astfel, odată cu creșterea numărului de niveluri de control, erorile transmise în jos cresc ca o avalanșă. Dinamica schimbărilor din mediul extern este ridicată - deciziile trebuie luate în timp real. Se pare că companie mare decizii de managementîntârzie și nu numai că le rezolvă, dar ei înșiși creează noi probleme. Compania pur și simplu nu are timp să se adapteze calitativ la „peisajul economic” în schimbare, suferă pierderi și ulterior „părăsește cursa”.

Mai mult, majoritatea proceselor de afaceri devin învechite și „devorează” în mod activ valoarea adăugată a companiei. Pentru ca o afacere să se dezvolte, procesele ineficiente trebuie identificate și schimbate.

În plus, cerința strictă pentru o justificare detaliată (până la o rublă) a tuturor fondurilor alocate pentru proiecte (în special actuala sau revizuire) conduce la faptul că estimările locale întocmite pentru un plan de afaceri în șase până la zece luni, estimările rezumative devin rapid învechite. Pentru a le folosi, sunt aproape întotdeauna recalculate din nou, iar rezultatul este o „lucrare de coș” pentru a menține iluzia controlului și justificării costurilor. Acesta este paradoxul 1 al gândirii bugetare.

Paradoxul 2 al gândirii bugetare („cere mai mult, dă cât ai nevoie”) generează următorul comportament ineficient. Dacă limita de resurse este convenită, aceasta trebuie stăpânită cu orice preț. Prin urmare, adesea criteriul cheie pentru evaluarea eficacității unui manager este gradul de execuție a bugetului planificat. Ca urmare a unor astfel de acțiuni, există stocuri în exces în depozite, pierderi nerezonabile și costuri de depozitare.

În sfârșit, lipsa de motivare a conducerii pentru utilizarea rațională a fondului de rulment al companiei. Construirea unui sistem complet management eficient rezerve - proces laborios necesită o atenție continuă. În plus, cu un aparat analitic subdezvoltat și cu calificări scăzute ale angajaților, nu se înțelege amploarea potențialului efect economic, care determină gestionarea stocului firmei pe bază reziduală. Dar ce poți face pentru a preveni acest lucru?

Abordare diferențiată a gestionării stocurilor și împărțirea zonelor de responsabilitate pentru formarea acestora

În primul rând, este necesară clasificarea stocurilor și identificarea celor responsabili de formarea lor.

elaborați o interpretare clară, fără ambiguitate a compoziției stocurilor pentru fiecare categorie: materiale tehnologice din sistem, materiale de consum unic (MRP), materiale consumate regulat (RPM), stoc tehnic de urgență (ATZ), stoc de schimb, piese de schimb - scule - accesorii (PF, piese de schimb) ), proprietate nerevendicată (NVI);
introducerea unor criterii de optimizare a categoriilor și instrumente pentru realizarea acesteia;
să nu formeze rezerve curente (TK) pe bază reziduală;
utilizați propriile instrumente pentru fiecare categorie (model);
împărtășește responsabilitatea pentru acumularea de stocuri excedentare:

- la serviciul de furnizare (adus mai devreme decât este necesar), ținând cont de rezerve rezonabile;

- servicii clienti (comandate mai mult decat este necesar, nu au putut folosi in timpul reparatiilor etc.), ceea ce face posibila rezervarea stocurilor doar pentru nevoi specifice, pentru care se determina cantitatea ceruta, scopul (proiectul) si data preconizata a utilizarii acestora .

Împărțirea responsabilităților permite o concentrare mai direcționată asupra acțiunilor și deciziilor care duc la stocare.

Identificarea principalelor motive pentru modificarea rezervelor și elaborarea măsurilor de reducere a excedentului

În gestionarea stocurilor, este important să aplicați analiza factorilor să identifice și să vizualizeze principalele cauze ale modificărilor stocurilor și să determine coordonatele stocurilor în exces acumulate. Apoi puteți începe să dezvoltați măsuri de reducere a stocurilor excedentare identificate.

Iată câteva dintre motivele formării inventarelor de materiale și echipamente.

Primul nu a fost folosit deloc:

resturi după terminarea lucrărilor - comandate cu o marjă, planificate incorect;
nu a anulat nevoia - a uitat să facă modificări la necesarul anual, a ales limita;
canceled the need late - contractat devreme, anulat târziu;
adus mai târziu decât este necesar - comandat cu întârziere, nu a respectat termenele de achiziție;
nu a existat buget pentru antreprenori - am alocat un buget pentru antreprenori separat de materiale și echipamente.

Al doilea a fost folosit mai târziu:

livrat mai devreme decât este necesar - achiziții combinate, nu au acordat atenție livrării la timp;
cumpărat mai mult decât este necesar - lotul minim de livrare depășește necesarul;
au fost modificați condițiile de muncă - au declarat necesitatea fără referire la începerea lucrărilor, nu au făcut modificări cererilor de achiziție;
comandat pentru mai multe nevoi – nevoi combinate legate de vremuri diferite.

În al treilea rând, am format un stoc sub-optim:

nu există instrumente pentru calcularea stocului - nu a fost calculat lotul optim de cumpărare;
nu există informații corecte despre stocuri - pozițiile din director sunt duplicate, anulările sunt reflectate în contabilitate cu întârziere sau înainte de fapt.

Acordarea de suport pentru luarea deciziilor in alegerea unei propuneri comerciale si justificarea unui stoc tehnologic de urgenta

Alegerea celei mai favorabile oferte comerciale pentru companie ar trebui făcută în sistem unificat coordonate.

Este greu de comparat ofertele originale de la furnizori, deoarece in afara de pret oferte comerciale diferă într-un număr de alți parametri: termeni de plată și livrare, cantitate, costuri de livrare și alți parametri, în special costul depozitării. În acest sens, este recomandabil să se elaboreze un model de calcul al costului total al deținerii stocurilor, ținând cont de toate condițiile de mai sus (eliminarea Bani luând în considerare timpul) și recalculând toate ofertele la un singur indicator - valoarea actuală netă a stocurilor, care vă permite să comparați în mod obiectiv ofertele între ele.

De asemenea, este necesar să se acorde atenție valabilității formării unei rezerve tehnice de urgență (ATZ). Scopul formării sale este reducerea unui risc specific. Riscul de oprire din cauza unui accident poate fi redus căi diferite, iar ATZ este doar un instrument posibil.

Principiile pentru calcularea (determinarea) nivelului optim de ATZ sunt următoarele:

1) scopul clar și identic al rezervelor în cadrul fiecărei categorii;

2) balanța riscurilor și costurile de atenuare (reducere) - materialele și echipamentele sunt incluse în ATZ, cu condiția ca costurile de depozitare a acestora să nu depășească valoarea riscului atenuat cu ajutorul lor:

riscul este calculat pe baza unei evaluări a consecințelor asociate cu daunele din timpul de nefuncționare, iar probabilitatea - un calcul matematic bazat pe timpul mediu dintre defecțiuni și timpul de livrare al piesei;
costurile de depozitare sunt calculate pe baza prețului piesei și a costului RK;

3) contabilizarea echipamentelor de rezervă ca primele unități ale ATZ;

4) luând în considerare înlocuirea simultană a mai multor piese în cazul unei defecțiuni a uneia dintre ele (de exemplu, rulmenții pe o axă se schimbă în perechi);

5) nevoia de expertiză profesională, prezența ATZ nu înlătură responsabilitatea conducerii întreprinderii pentru funcționarea și repararea de înaltă calitate a echipamentelor.

Organizarea muncii regulate cu active nelichide și stabilirea unui obiectiv SMART pentru gestionarea stocurilor

Munca regulată cu active nelichide implică împărțirea acestora în diferite categorii și aplicarea unor abordări diferite asupra acestora. Stocurile de bunuri nerevendicate (NVI) sunt împărțite pe categorii pentru a găsi un echilibru între prețul posibil și viteza de vânzare (vezi Fig. 1).

să creeze transparență în stabilirea obiectivelor pentru reducerea NTI;
stabilirea priorităților de implementare;
să aplice o abordare diferențiată a evaluării și implementării NVI, ținând cont de specificul posturilor;
standardizarea perioadei de implementare a NVI;
să evalueze în mod obiectiv eficacitatea implementării;
introduce un sistem de motivare care depinde de specificul NVI-ului vândut.

De asemenea, este important să se determine ordinea tranziției între categoriile de active nelichide în absența unui rezultat asupra implementării acestora.

În prima etapă, toate stocurile în exces, cu excepția celor care și-au pierdut în mod evident capacitatea de utilizare și sunt supuse radierii imediate, sunt considerate NVI lichide. Pentru toate acestea, sunt luate măsuri active pentru implementarea cât mai curând posibil.

În a doua etapă (în absența vânzărilor de stocuri timp de trei până la nouă luni, în funcție de tipul de NVI), un grup de lucru creat în companie reclasifică colectiv din categoria „Lichid NVI”:

în „Piece NVI” (posturi scumpe, specializate - necesită căutare activă cumpărători) fără nicio reducere, sau
în „NVI de vânzare” cu formarea unui markdown (reducerea prețului propus de vânzare). Stocurile pot fi amortizate de mai multe ori la rând, de exemplu, în trepte de 10-15% din valoarea inițială.

În absența vânzării unor astfel de stocuri reclasificate în perioada alocată, de exemplu, în categoria „Bucata NVI” - până la 18 luni, conform „NVI de vânzare” - până la nouă luni, prin decizie grup de lucru astfel de rezerve sunt transferate la categoria finală „NVI pentru anulare”, o astfel de decizie este aprobată de șeful societății. Stocurile din ultima categorie sunt anulate (reduce profitul firmei in perioada de anulare) in trimestrul curent, dar nu mai devreme de o luna inainte de incheierea acestuia, pentru a exclude o sarcina excesiva asupra departamentului de contabilitate.

Clasificarea NVI creează transparență în stabilirea țintelor pentru reducerea și implementarea NVI.

Metodologia de mai sus vă permite să stabiliți obiective adecvate pentru gestionarea eficientă a stocurilor (vezi Fig. 3).

Soluții de perspectivă în gestionarea stocurilor companiei

În viitor, sunt posibile trei domenii principale de gestionare a stocurilor.

Gestionarea stocurilor folosind sistemul Keep Stock. Permite unui angajat al depozitului companiei sa comande si garantat sa primeasca materiale, piese de schimb, consumabile pentru echipamente etc de la furnizor in termen de 24 de ore.

O altă direcție este înlocuirea angajaților din depozit cu roboți de depozit specializați:

cel puțin 70% din total operațiuni de depozit;
o creștere medie de 33% a suprafeței efective a depozitului;
în medie, numărul de SKU 1 stocat în același depozit crește cu 39%.

În cele din urmă, tehnologia VMI (Vendor Managed Inventory). Sensul său principal constă în faptul că furnizorul însuși preia gestionarea stocurilor produselor sale din depozitul clientului pe baza unui acord de nivel de servicii semnat între aceștia. Vânzătorul are acces la informații despre nivelul stocurilor din depozitul clientului în funcție de categoriile de inventar ale acestora și creează comenzi de cumpărare pentru client. Mai mult, pentru funcționarea VMI sunt posibile diverse opțiuni, inclusiv servicii cloud.

Desigur, o astfel de muncă ar trebui să vizeze obținerea unui rezultat economic ambițios. Prin urmare, este mai bine să-l organizați ca un proiect separat. Eficacitatea acestuia depinde în mare măsură de experiența și determinarea managerului de proiect, de motivația ridicată a tuturor participanților la proiect, precum și de consistența acțiunilor în timpul munca de proiectare... Acesta este singurul mod de a asigura consecvența și eficiența implementării schimbărilor cu un nivel minim de riscuri de management.

Precum și competențe profesionale iar know-how-ul va necesita cunoștințe de management de proiect pentru a avea succes.

1 SKU (Stock Keeping Unit) - un identificator al articolului de marfă (unitate detaliată pentru păstrarea stocurilor) utilizat în comerț pentru a urmări statisticile privind bunurile/serviciile vândute, de exemplu, aceeași mărime de cămașă 41, 42, 43 este un SKU.

Echilibru pe piata se numeste situatie atunci când vânzătorii oferă spre vânzare exact cantitatea de bunuri pe care cumpărătorii decid să le cumpere ( volumul cererii este egal cu volumul ofertei ).

Deoarece cumpărătorii și vânzătorii doresc să vândă sau să cumpere cantități diferite dintr-un bun în funcție de prețul acestuia, echilibrul pieței necesită stabilirea unui preț la care volumele cererii și ofertei să coincidă. Cu alte cuvinte, prețul egalizează cererea și oferta.

Prețul care provoacă coincidența volumelor cererii și ofertei se numește preț de echilibru, iar volumele cererii și ofertei la acest preț se numesc volume de echilibru ale cererii și ofertei.

În condiții de echilibru are loc așa-numita compensare a pieței: pe piață nu vor exista nici mărfuri nevândute, nici cerere nesatisfăcută (cumpărători care doresc să cumpere mărfuri la un preț fix și care nu au putut face acest lucru din cauza absenței vânzătorilor). ).

Astfel, pentru a găsi echilibrul pe piață pentru un anumit bun, este necesar să se determine ce preț va determina pe această piață un astfel de volum de ofertă care să corespundă volumului cererii: la acest preț, vânzătorii vor aduce la piață exact atât de mult din bunul pe care l-au produs pe cât doresc cumpărătorii să-l transporte. Acest preț se numește preț de echilibru, iar volumul cererii și ofertei care îi corespunde se numește volume cererii și ofertei de echilibru.

Viteza cu care piața găsește un preț de echilibru depinde de „mobilitatea” participanților săi și de ușurința transmiterii informațiilor în piață (adică de perfecțiunea pieței).

În echilibrul pieței industriei să înțeleagă optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o anumită industrie, reducând în același timp prețurile de pe piața industriei la nivelul costurilor medii minime de producție. Echilibrul în industrie este atins atunci când fiecare firmă își atinge echilibrul.

Curba de cerere industria arată câte produse vor cumpăra toți consumatorii. Acesta scade pe măsură ce consumatorii cumpără mai multe bunuri la un preț mai mic. Prețul aici este determinat de interacțiunea tuturor firmelor și consumatorilor de pe piață și nu de decizia unei firme individuale.

Curba ofertei industriei arată volumul producției pe care industria îl realizează la orice preț posibil. Producția unei industrii este oferta totală a tuturor firmelor individuale.

Echilibrul sectorial apare atunci când conditii:

Toate industriile maximizează profiturile.

Toți factorii de producție devin variabili, iar numărul de firme din industrie se modifică.

Nicio firmă nu are un stimulent să intre sau să iasă din industrie, deoarece toate firmele primesc profit economic zero. Cu alte cuvinte, prețul ar trebui să fie egal cu costul total mediu. Deoarece intrarea și ieșirea dintr-o industrie este destul de ușoară, câștigurile economice pozitive sau negative încurajează firmele să se schimbe. O industrie nu poate fi în echilibru dacă firmele sunt în mișcare: fie intră, fie ies din industrie. Echilibrul pe termen lung necesită ca toate schimbările din industrie să fie finalizate.

Prețul unei mărfuri este astfel încât oferta agregată este egală cu cererea agregată.

Astfel, echilibrul unei piețe industriale este înțeles ca optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o anumită industrie, reducând în același timp prețurile de pe piața industriei la nivelul costurilor medii minime de producție. Echilibrul sectorial apare atunci când urmatoarele conditii: toate industriile maximizează profiturile; toți factorii de producție devin variabili și se modifică numărul de firme din industrie; nicio firmă nu are un stimulent să intre sau să iasă din industrie; prețul bunului este astfel încât oferta agregată este egală cu cererea agregată.

Echilibrul pieței poate fi considerat doar relativ la o unitate fixă de timp. În fiecare moment ulterior de timp, echilibrul pieței poate fi stabilit ca o nouă valoare a prețului de echilibru al pieței și a volumului vânzărilor de mărfuri la acest preț, luând forma pe parcursul unei luni, sezon, an, un număr de ani etc. dar echilibrul pieței este întotdeauna o stare a pieței în care QD = QS (volumul cererii = volumul ofertei). Orice abatere de la o astfel de stare pune în mișcare forțe care pot readuce piața la o stare de echilibru: eliminați deficitul (QD> QS) sau surplusul (surplusul) de bunuri de pe piață (QD).< QS).

Astfel, surplusul apare dacă, la un anumit preț, oferta de bunuri depășește cererea pentru aceasta.

Un produs este deficitar dacă valoarea cererii pentru produs este mai mare decât valoarea ofertei sale.

Consumatorii nu cred întotdeauna că prețurile existente sunt optime. Ideea este că imperfecțiunea structurii sociale a producției la suprafață apare ca o imperfecțiune a sistemului de prețuri. Nemulțumirea publicului față de prețurile de echilibru existente formează un teren fertil pentru intervenția guvernului în prețurile de piață... În practică, acest lucru se traduce prin stabilirea de prețuri maxime sau minime. Dacă prețul maxim stabilit de stat („plafonul prețului”) este sub nivelul de echilibru, atunci se formează un deficit, dacă statul stabilește prețul minim peste nivelul de echilibru (așa-numitul preț subvenționat), atunci un surplus este format. Fixarea prețurilor înseamnă dezactivarea mecanismului de coordonare a pieței. In conditiile in care pretul este sub nivelul de echilibru, deficitul nu se diminueaza, ci creste, mai mult, costurilor nemonetare se adauga costurilor monetare ale consumatorului. Acestea din urmă sunt asociate cu căutarea de mărfuri, stând la cozi etc. - toate acestea sunt costuri deadweight care nu servesc la extinderea producției de bunuri rare. Ele se stabilesc în sfera distribuției bunurilor rare și nu ajung la cei care le produc efectiv. Plafonul de preț „taie” surplusul producătorilor și astfel reduce stimulentele de a-l produce la acele întreprinderi care au costuri minime de producție ale produsului dat. Prin urmare, deficitul nu scade. Dimpotrivă, cei care vând (sau distribuie) Produsul rar este interesat să-l păstreze, deoarece devine o sursă de venit (pe măsură ce crește dimensiunea costurilor nemonetare), de aceea vor face tot posibilul să promoveze reglementare guvernamentală preţurile sub diverse pretexte „plauzibile”.

În cazurile în care prețul este peste echilibru, este nevoie de măsuri suplimentare pentru a stimula restricția ofertei și o creștere a cererii pentru a reduce decalajul dintre prețurile subvenționate și cele de echilibru. În ambele cazuri economie de piataîncepe să funcționeze mai puțin eficient decât în condiții de concurență perfectă.

Funcția de contrabalansare este îndeplinită de preț, care stimulează creșterea ofertei atunci când există un deficit de mărfuri și scutește piața de excedent, restrângând oferta. Potrivit lui Walras, în condiții de deficit, cumpărătorii sunt partea activă a pieței, iar în condiții de surplus, vânzătorii. Conform versiunii lui Marshall, forța dominantă în formație conditiile magazinului mereu sunt antreprenori.

Orice surplus de bunuri, de ex. surplusul de bunuri, împinge prețul mărfurilor până la punctul de echilibru. Orice lipsă de mărfuri, lipsa de bunuri pe piață va împinge prețul mărfurilor în sus, până la punctul de echilibru între cerere și ofertă. În cele din urmă va fi instalat pretul echilibrului PE, la care se va vinde QE-ul mărfurilor de pe piață.

Potrivit statisticilor, deficitul de bunuri este una dintre cele mai acute probleme atât ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului, fiind adesea estimată la aproximativ 8% din cifra de afaceri totală. Potrivit unei alte statistici, nu mai puțin triste, în magazine mari surplusul de mărfuri (numit adesea „nelichide”) este de până la 20% din întregul sortiment!

Cu alte cuvinte, a scăpa de aceste două nenorociri este extrem de dificilă. Ambele sunt adesea rezultatul unei planificări inadecvate și al controlului inadecvat asupra cererilor consumatorilor. Procesul de tratament poate dura luni de zile și ca urmare, scăpând de sindromul deficitului global, magazinul ajunge adesea cu un inventar în exces.

Ce este mai periculos pentru companie? Deficit sau surplus? De departe cea mai periculoasă situație este să ai un deficit la un produs și un surplus la altul. În schimb, cel mai bine este să nu ai niciunul. Cu toate acestea, să nu închidem ochii la evident - deficitul și surplusul au fost, sunt și, posibil, vor apărea în continuare. Cunoașterea inamicului prin vedere este necesară, de aceea, vom analiza mai detaliat aceste două fenomene comune.

Deficienta. Cauzele și consecințele sale

Deficit- excesul cererii fata de oferta. Un deficit indică o nepotrivire între cerere și ofertă și absența unui preț compensator.

Deficitul poate fi temporar sau permanent. Dar, în orice caz, consecințele sale sunt destul de evidente - compania primește mai puțin profit. Cu toate acestea, nu toate sunt atât de simple. Dacă deficitul este de natură permanent prelungită, atunci consecințele pot fi mai triste decât pare la prima vedere:

Lipsa profitului din cauza prețurilor prea mici;
Pierderi directe din lipsa vânzărilor;
Deteriorarea imaginii magazinului în ochii clienților: „Nu există niciodată produsele potrivite aici”;
Pierderea de clienți potențiali și reali;
Rafturi goale magazine, tejghele neumplute;
Creșterea vânzărilor pentru concurenții care au un astfel de produs;
Costuri datorate acțiunilor care vizează eliminarea deficitului - mutarea mărfurilor pe rafturi, căutarea urgentă a unui produs substitutiv;
Bani irositi pe campanie publicitara sau degustare;
Stresul în rândul angajaților și, ca urmare, demotivarea acestora.

Consecințele unui deficit sunt mai mult legate de mediul extern al magazinului și sunt deosebit de periculoase pentru o companie care se află în stadiu de creștere și dezvoltare, când câștigarea clienților și fidelizarea acestora este un obiectiv strategic.

Să luăm în considerare posibilii factori din cauza cărora avem cumpărători nemulțumiți, vânzători nervoși și lipsa mărfurilor în stoc:

1. Preț dezechilibrat (cererea depășește oferta). Lipsa indică de obicei o ofertă scăzută cauzată de un preț scăzut. „Specnit ca prăjiturile calde”, spunem noi, dând de înțeles că mărfurile pleacă repede. Prea repede. Atât de repede încât nu putem ține pasul cu cererea crescută. Un prim exemplu este marfa în timpul vânzărilor. S-a anunțat o reducere de până la 50% și, drept urmare, oamenii se revarsă în magazin, cumpărând tot ce are etichete galbene de preț. Cine nu vrea să cumpere bomboane la jumătate de preț? Cu toate acestea, prețul nu este întotdeauna singurul motiv al deficitului.

Ce sa fac? Pentru a ridica prețul.

2. Erori în planificarea achizițiilor și analiza vânzărilor. De regulă, acest motiv constă în oamenii care, din anumite motive, nu își fac treaba bine. Poate că nu sunt instruiți, poate că nu văd legătura dintre produsul achiziționat și cel vândut. Într-un fel sau altul, fără o analiză serioasă a vânzărilor și fără o planificare precisă, compania obține rapid un stoc dezechilibrat. Managerul companiei de producție spune: "Când am început să producem aceste găluște, nimeni nu știa cum vor fi vândute. Am făcut un lot pentru testare și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am lansat un alt lot. Departamentul nostru de vânzări a fost entuziast, a început să „promoveze” mărfurile. O săptămână mai târziu, angrosiştii aproape au distrus fabrica - cererea pentru acest produs a fost atât de mare. Și toată lumea și-a dorit imediat, dar producția noastră a putut satisface doar jumătate din cererea totală ... Și o lună mai târziu, clienții au început să refuze achizițiile, invocând o perioadă de așteptare prea lungă... Oamenii din magazine au încercat găluștele, dar lipsa mărfurilor pe raft a dus la faptul că toate eforturile de promovare au fost irosite. " Lipsa prognozelor exacte și a planificării achizițiilor duce la o pierdere directă a cumpărătorilor. Au tendința de a uita de un produs nou dacă nu îl văd la reducere de mult timp.

Ce sa fac? Învățați cumpărătorii să planifice, aflați de ce analiza nu arată întreaga imagine. Poate că ideea este în contabilitatea incorectă a pozițiilor - când „există în computer”, dar nu în depozit?

3. Schimbări în situația actuală a pieței (aspect noua moda, tendință, lege). O poză cunoscută, nu-i așa? Chiar ieri, gaura din blugi părea un dezastru. Iar astăzi, tinerii cumpărători merg prin magazine în căutarea celor mai rupte și ponosite mărfuri. O nouă tendință către un stil de viață mai sănătos îi obligă pe cumpărători să ceară și pe vânzători să se grăbească să umple depozitele cu articole etichetate „0 calorii” sau „scăzut în grăsimi” sau „fără soia”. Dacă ieri a fost acceptat lege noua că toți copiii sub 12 ani trebuie transportați doar într-un scaun auto pentru copii, adică există posibilitatea ca astfel de scaune auto să înceapă brusc să aibă o cerere crescută.

Ce sa fac? Răspundeți la solicitările clienților și noilor legi în timp util, țineți degetul pe puls, faceți din cercetarea de piață responsabilitatea dvs. directă. Sau așteptați până la sfârșitul legii...

4. Publicitate activă sau campanie de PR. Un caz din viață: „Avem un magazin obișnuit care vinde multe produse de la diferiți producători. Dintr-o dată cumpărătorii încep să ceară în mod activ“ acel iaurt care este în reclamă. „Nu l-am vândut niciodată atât de activ! reclamă la televizor și în reviste de familie. Am vrut să ne fac o surpriză Dacă am fi știut dinainte despre această acțiune, desigur, ne-am fi pregătit și am crescut stocul de mărfuri pentru acest iaurt... „În țara noastră, oamenii au încredere în reclamă și cumpără activ produsul promovat. Prin urmare, un astfel de atac „brusc” asupra consumatorului nu duce decât la probleme și lipsuri.

Ce sa fac? Educați furnizorii explicându-le consecințele unor astfel de activități. Înainte de orice acțiune, creșteți comenzile în funcție de creșterea planificată a cererii.

5. Probleme logistice. Articolul poate fi comandat corect. Prețul corect poate fi setat pe el. Se face publicitate corect. Dar dacă din anumite motive nu este livrat la depozit sau întârzie la magazin, există o mare probabilitate de a fi într-o stare de deficit. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile perisabile (carne, pește, produse lactate, pâine), unde o zi de întârziere poate respinge întregul lot. Dacă în loc de cele două zile planificate, încărcătura se mută în magazin timp de patru zile, atunci toată planificarea ideală devine în zadar - magazinul primește două zile de lucru cu rafturile goale. Uneori, acest lucru este suficient pentru a pierde mulți clienți obișnuiți și pentru a câștiga imaginea unui magazin „unde nu există niciodată nimic”.

Ce sa fac? Lucrați cu acei furnizori și firme de transport care își asumă responsabilitatea pentru întârzierea mărfurilor. Sau să nu lucrezi cu cei care eșuează constant. La urma urmei, aceștia sunt banii tăi.

6. Mărfurile sunt comandate fără a ține cont de complexitate. Există un produs ale cărui vânzări afectează vânzările altuia - de exemplu, șampanie și bomboane, făină și drojdie, mazăre verde și maioneză. În acest caz, pot avea calificările managerului care întocmește comanda de cumpărare crucial... „În compania noastră, comenzile pentru bere sunt preluate de un manager, iar altul este responsabil de gustări, chipsuri, biscuiți și nuci. Necazul este că funcționează separat unul de celălalt. Lipsa unui produs face dificilă vânzarea altuia.

Ce sa fac? Ocupați-vă de calificările și motivația personalului dvs. Sau sortați categoriile de bunuri - cine este responsabil pentru ce. Sunt cumpărătorii suficient de motivați pentru un astfel de rezultat precum vânzarea de bunuri?

7. Social și factori de mediu. Vremea, ecologia, epidemiile pot provoca o cerere mare neașteptată pentru un produs. Dacă vara este foarte caldă, atunci cererea de înghețată și băuturi răcoritoare poate depăși oferta de mai multe ori. O tăiere neașteptată a apei în zonă provoacă o cerere de apă îmbuteliată. În timpul epidemiei de SARS, cererea de aparate respiratorii din China a crescut de zeci de ori! Acest deficit este de natura unui focar și se termină la fel de brusc cum începe.

Ce sa fac? Puteți aștepta - astfel de fenomene trec repede. Puteți avea timp să răspundeți cererii, să cumpărați rapid produsul dorit și să câștigați bani decenti pe cererea crescută.

Marfuri excedentare. Modalități de a vinde surplusul

Stocul excesiv poate fi:

rotativ, dar prea mare. Atunci are sens să reducem în primul rând volumul de achiziții ale acestui produs.
au o cifră de afaceri lentă. În acest caz, este mai corect să scazi mai întâi prețul și să stimulezi vânzările.
„mort”, adică să nu fie vândut deloc. Dacă un produs nu a fost consumat timp de trei luni 1, atunci se încadrează în categoria „mort”. În acest caz, puteți încerca să efectuați alte acțiuni.

Dar înainte de a lua măsurile necesare, este necesar să înțelegeți motivele excesului:

1. Pret dezechilibrat(pretul este prea mare pentru a acestei piete sau pentru un anumit tip de produs). Nimeni nu va plăti în exces pentru un produs sau serviciu dacă prețul de piață a fost deja stabilit sau depășește limite rezonabile.

2. Expirat sau expirat. Magazinul comercializează produse alimentare, inclusiv mărfuri perisabile (de exemplu, pește), sau are în sortiment produse cu termen de valabilitate limitat (produse chimice de uz casnic, cosmetice). Nevinderea acestuia la timp duce la formarea de bunuri substandard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.

3. Erori în prognozele vânzărilor. Un cumpărător de la unul dintre cele mai mari societăţi comerciale: "Când tocmai am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot pentru testare și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am mai comandat trei recipiente cu acest suc... Și ne-am așezat cu o aprovizionare de șase luni - dintr-o dată clienții care au cumpărat în mod activ suc la început au încetat cu totul să-l ia, l-au gustat și nu le-a plăcut...”. Cumpărarea de bunuri la întâmplare și duce la rezultate atât de triste.

4. Supracumpărare. De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul achiziționat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai mult - 2 loturi de 24 de sticle pentru a satisface cererea. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, atunci foarte curând ne vom afla într-o situație de producție în exces.

5. Canibalismul mărfurilor(apariția unui produs înlocuiește vânzările altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus lapte mai ieftin în sortiment. calitate bună... Ca urmare, cererea de lapte de la alții marca, iar după scurt timp a existat un exces de acest produs în depozit.

6. Schimbări ale modei sau gustului consumatorilor. Apariția tehnologiei DVD pe piață a dat verdictul în ceea ce privește casetofonele video. În alimentație, moda nu se schimbă la fel de repede ca pe piețele produselor manufacturate, dar moda cuburilor de bulion care a apărut și apoi dispare rapid poate fi citată ca exemplu clasic. La început au fost la mare căutare, apoi consumatorul „s-a săturat” mâncare preparatăși și-a întors privirea într-o parte mod sănătos viaţă. La un moment dat, produsele din soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații că adesea componentele modificate genetic se găsesc în soia. Ca urmare, cererea de boabe de soia și de produse care o conțin a scăzut brusc.

7. Acte legislative(interzicerea vânzării produselor). Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării epidemiei de gripă aviară a dus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în surplus și apoi în mărfuri substandard. Introducerea cenzurii la publicitatea la bere a dus la o scădere a vânzărilor

8. Bunuri incomplete, proportii eronate la comanda bunuri complete. Ca urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un surplus pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: „Vindem legume și nu sfeclă”.

9. Rezervare în anticiparea unei creșteri a cererii sau a prețurilor(v companii cu ridicata). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în cazul unui deficit. Dacă departamentul de achiziții nu este la curent cu astfel de fapte de „rezervare”, atunci livrarea mărfurilor la depozit continuă. După scurt timp, se dovedește că mărfurile erau în rezervă nu la cererea clienților, ci la voința vânzătorilor și cerere reală bunurile nu sunt asigurate.

Și deși acest lucru nu este cel mai mult cel mai bun mod- să vinzi mărfuri pentru un ban, dar poate că asta este mai bine decât să crezi că într-o zi clientul își va veni în fire și va cumpăra toate grămezile de conserve prăfuite din depozit. Nu te obisnui cu stocurile tale! Scopul reducerii stocului este de a scăpa cel mult de articolele nedorite pret favorabil sau cu cost minim.

Acest lucru se poate face în diferite moduri:

1. Reducere sau reducere globală de preț.

2. Stimulente pentru personalul de vânzări. Puteți atribui bani în numerar sau recompense în natură vânzătorilor pentru vânzarea „activelor nelichide”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de produse.

3. Vânzarea către concurenți la prețuri reduse. Poate că aveți doar un surplus dintr-un produs bun de vânzare, iar concurența dvs. are mare nevoie de el după colț. De ce să nu încerci?

4. Promoții pentru a stimula cererea pentru acest produs(crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar de multe ori aduce rezultate bune (de exemplu, pentru a organiza o degustare de vinuri sau pentru a decora un colț gourmet în care vor fi așezate brânza și strugurii împreună cu vinul)

5. Crearea penurii artificiale. Uneori este suficient doar să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri în următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza vacanțelor sau a sărbătorilor). Acest lucru ajută la optimizarea stocului dacă produsul are o cifră de afaceri bună, dar este achiziționat în exces.

6. Reveniți furnizorului sau producătorului. Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este înaintea unui acord pentru achiziționarea unei noi linii de produse sau plasarea unei comenzi mari de achiziție. Studiu de caz: „Tocmai am deschis un magazin și am urmat sfatul furnizorului să cumpărăm un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat, iar timp de trei luni depozitele noastre au avut un stoc din aceste vinuri în valoare de aproape 4.000 de dolari. În această perioadă. timp, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și într-o bună zi am apelat la el cu o cerere de a lua înapoi acest produs, care ne-a fost impus atât de greșit. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că ne vom putea rambursa doar împrumuturile. prin restructurarea datoriei pe cheltuiala acestei defectiuni. Ca urmare, furnizorul a cumpărat acest lot de la noi în parte din cauza datoriei noastre.” Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi păstrate un timp suficient în condiții adecvate.

7. Crearea de „truse”(în vremurile socialiste se numea „în încărcătură”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau cadou. De asemenea, este posibil să vindeți surplusul pe bază de două în unu („când cumpărați două cutii de mazăre, obțineți o a treia cutie (sau o cutie de porumb) gratuit!”).

8. Vanzarea bunurilor catre personalul dumneavoastra sau folosirea lor pentru nevoile companiei.În unele magazine există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate cu data de expirare. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității acestor produse, astfel încât în niciun caz să nu încalce termenii reali de implementare - consecințele pot fi cele mai triste. O cunoscută companie occidentală a practicat o metodă de vânzare a mărfurilor către angajați cu o dată de expirare (în niciun caz expirată!) la prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând abuzul (revânzarea pe piețe) pe această bază a devenit atât de evident și de mare încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de exces este pe cât de eficient, pe atât de periculos. Înainte de a recurge la el, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.

9. Implementare evenimente caritabile sau donații. Oferiți produsul celor care ar putea avea nevoie de el. Nu numai că vei scăpa de surplus, dar vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informezi cât mai mulți oameni despre această faptă bună...

Buzukova E.A., consultant, specialist în managementul sortimentelor

Potrivit statisticilor, deficitul de bunuri este una dintre cele mai acute probleme atât ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului, fiind adesea estimată la aproximativ 8% din cifra de afaceri totală. Potrivit unei alte statistici, nu mai puțin triste, în marile magazine surplusul de mărfuri (numit adesea „nelichide”) este de până la 20% din sortimentul total!

Cu alte cuvinte, a scăpa de aceste două nenorociri este extrem de dificilă. Ambele sunt adesea rezultatul unei planificări inadecvate și al controlului inadecvat asupra cererilor consumatorilor. Procesul de tratament poate dura luni de zile și, ca urmare, scăpând de sindromul deficitului global, magazinul ajunge adesea cu un inventar în exces.

Deficienta. Cauzele și consecințele sale.

Deficitul este excesul cererii față de ofertă. Un deficit indică o nepotrivire între cerere și ofertă și absența unui preț compensator.

Lipsa profitului din cauza prețurilor prea mici;
Pierderi directe din lipsa vânzărilor;
Deteriorarea imaginii magazinului în ochii clienților: „Nu există niciodată produsele potrivite aici”;
Pierderea de clienți potențiali și reali;
Rafturi goale magazine, tejghele neumplute;
Creșterea vânzărilor pentru concurenții care au un astfel de produs;
Costuri datorate acțiunilor care vizează eliminarea deficitului - mutarea mărfurilor pe rafturi, căutarea urgentă a unui produs substitutiv;
Bani irositi intr-o campanie de publicitate sau degustare;
Stresul angajaților și, ca urmare, demotivarea acestora.

Luați în considerare posibilii factori prin care avem cumpărători nemulțumiți, vânzători nervoși și lipsa mărfurilor în stoc:

Preț dezechilibrat (cererea depășește oferta). Lipsa indică de obicei o ofertă scăzută cauzată de un preț scăzut. „Specnit ca prăjiturile calde”, spunem noi, dând de înțeles că mărfurile pleacă repede. Prea repede. Atât de repede încât nu putem ține pasul cu cererea crescută. Un prim exemplu este marfa în timpul vânzărilor. S-a anunțat o reducere de până la 50% și, drept urmare, oamenii se revarsă în magazin, cumpărând tot ce are etichete galbene de preț. Cine nu vrea să cumpere bomboane la jumătate de preț? Cu toate acestea, prețul nu este întotdeauna singurul motiv al deficitului.

Ce sa fac? Pentru a ridica prețul.

Erori în planificarea achizițiilor și analiza vânzărilor. De regulă, acest motiv constă în oamenii care, din anumite motive, nu își fac treaba bine. Poate că nu sunt instruiți, poate că nu văd legătura dintre produsul achiziționat și cel vândut. Într-un fel sau altul, fără o analiză serioasă a vânzărilor și fără o planificare precisă, compania obține rapid un stoc dezechilibrat. Managerul unei companii de producție spune: „Când am început să producem aceste găluște, nimeni nu știa cum vor fi vândute. Am făcut un lot de probă și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am lansat un alt lot. Departamentul nostru de vânzări s-a ocupat cu entuziasm de „promovarea” produsului. O săptămână mai târziu, angrosiştii aproape au distrus planta - cererea pentru acest produs a fost atât de mare. Și toată lumea și-a dorit imediat, dar producția noastră a putut satisface doar jumătate din cererea totală ... Și după o lună, clienții au început să refuze achizițiile, invocând perioada de așteptare prea lungă ... Oamenii din magazine au încercat găluște, dar lipsa mărfurilor pe raft a dus la irosirea tuturor eforturilor de promovare”. Lipsa prognozelor exacte și a planificării achizițiilor duce la o pierdere directă a cumpărătorilor. Au tendința de a uita de un produs nou dacă nu îl văd la reducere de mult timp.

Schimbări în situația actuală a pieței (apariția unei noi mode, tendințe, legi)... O poză cunoscută, nu-i așa? Chiar ieri, gaura din blugi părea un dezastru. Iar astăzi, tinerii cumpărători merg prin magazine în căutarea celor mai rupte și ponosite mărfuri. O nouă tendință către un stil de viață mai sănătos îi obligă pe cumpărători să ceară și pe vânzători să se grăbească să umple depozitele cu articole etichetate „0 calorii” sau „scăzut în grăsimi” sau „fără soia”. Dacă ieri a fost votată o nouă lege care prevede că toți copiii sub 12 ani trebuie transportați doar într-un scaun auto pentru copii, atunci există posibilitatea ca astfel de scaune auto să înceapă brusc să fie în creștere.

Publicitate activă saurelatii cu publiculcampanie... Caz în viață: „Avem un magazin obișnuit care vinde multe produse de la diferiți producători. Dintr-o dată, cumpărătorii încep să întrebe în mod activ „iaurtul care este în reclamă”. Nu l-am vândut niciodată atât de activ! Începem să înțelegem și vedem că producătorul a lansat publicitate activă la televizor și în revistele de familie. Am vrut să ne fac o surpriză. Dacă am fi știut dinainte despre această acțiune, bineînțeles, am fi pregătit și mărit stocul acestui iaurt...”. La noi, oamenii au încredere în reclamă și cumpără în mod activ produsul promovat. Prin urmare, un astfel de atac „surpriză” asupra consumatorului nu duce decât la probleme și la penurie.

Ce sa fac? Educați furnizorii explicându-le consecințele unor astfel de activități. Înainte de orice acțiune, creșteți comenzile în funcție de creșterea planificată a cererii.

Probleme logistice. Articolul poate fi comandat corect. Prețul corect poate fi setat pe el. Se face publicitate corect. Dar dacă din anumite motive nu este livrat la depozit sau întârzie la magazin, există o mare probabilitate de a fi într-o stare de deficit. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile perisabile (carne, pește, produse lactate, pâine), unde o zi de întârziere poate respinge întregul lot. Dacă, în loc de cele două zile planificate, încărcătura se mută în magazin timp de patru zile, atunci toată planificarea ideală devine în zadar - magazinul primește două zile de lucru cu rafturile goale. Uneori, acest lucru este suficient pentru a pierde mulți clienți obișnuiți și pentru a câștiga imaginea unui magazin „unde nu există niciodată nimic”.

Ce sa fac? Lucrați cu acei furnizori și companii de transport care își asumă responsabilitatea pentru întârzierea mărfurilor. Sau să nu lucrezi cu cei care eșuează constant. La urma urmei, aceștia sunt banii tăi.

Marfa se comanda fara a tine cont de complexitate... Există un produs ale cărui vânzări afectează vânzările altuia - de exemplu, șampanie și bomboane, făină și drojdie, mazăre verde și maioneză. Într-un astfel de caz, calificările managerului care întocmește comanda de cumpărare pot fi critice. „În compania noastră, comenzile pentru bere sunt preluate de un manager, iar altul este responsabil de gustări, chipsuri, biscuiți și nuci. Problema este că funcționează separat unul de celălalt. Drept urmare, primim chipsuri, dar berea nu a sosit încă...”. Lipsa unui produs face dificilă vânzarea altuia.

Factori sociali și de mediu... Vremea, ecologia, epidemiile pot provoca o cerere mare neașteptată pentru un produs. Dacă vara este foarte caldă, atunci cererea de înghețată și băuturi răcoritoare poate depăși oferta de mai multe ori. O tăiere neașteptată a apei în zonă provoacă o cerere de apă îmbuteliată. În timpul epidemiei de SARS, cererea de aparate respiratorii din China a crescut de zeci de ori! Acest deficit este de natura unui focar și se termină la fel de brusc cum începe.

Ce sa fac? Puteți aștepta - astfel de fenomene trec repede. Puteți avea timp să răspundeți cererii, să cumpărați rapid produsul dorit și să câștigați bani decenti pe cererea crescută.

Marfuri excedentare. Modalități de a vinde surplusul.

Stocul excesiv poate fi:

Dar înainte de a lua măsurile necesare, este necesar să înțelegeți motivele excesului:

Pret dezechilibrat(prețul este prea mare pentru o anumită piață sau pentru un anumit tip de produs). Nimeni nu va plăti în exces pentru un produs sau serviciu dacă prețul de piață a fost deja stabilit sau depășește limite rezonabile.
Expirat sau expirat... Magazinul comercializează produse alimentare, inclusiv mărfuri perisabile (de exemplu, pește), sau are în sortiment produse cu termen de valabilitate limitat (produse chimice de uz casnic, cosmetice). Nevinderea acestuia la timp duce la formarea de bunuri substandard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.
Erori în prognozele de vânzări. Spune un cumpărător al uneia dintre marile companii comerciale: „Când tocmai am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot pentru testare și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am comandat încă trei recipiente cu un astfel de suc ... Și ne-am așezat cu o rezervă pentru șase luni - dintr-o dată, clienții care cumpărau în mod activ suc la început au încetat să-l ia cu totul, l-au gustat și nu le-a plăcut... .”. Cumpărarea de bunuri la întâmplare și duce la rezultate atât de triste.
Supracumpărare... De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul achiziționat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai mult - 2 loturi de 24 de sticle pentru a satisface cererea. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, atunci foarte curând ne vom afla într-o situație de producție în exces.
Canibalismul mărfurilor(apariția unui produs înlocuiește vânzările altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus în sortiment lapte mai ieftin de bună calitate. Ca urmare, cererea de lapte de altă marcă a scăzut, iar după scurt timp a existat un exces al acestui produs în depozit.
Schimbarea modei sau a gustului consumatorilor... Apariția tehnologiei DVD pe piață a dat verdictul în ceea ce privește casetofonele video. În alimentație, moda nu se schimbă la fel de repede ca pe piețele produselor manufacturate, dar moda cuburilor de bulion care a apărut și apoi dispare rapid poate fi citată ca exemplu clasic. La început au fost la mare căutare, apoi consumatorul s-a „îngropat” cu preparate gata preparate și și-a îndreptat privirea către un stil de viață sănătos. La un moment dat, produsele din soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații că adesea componentele modificate genetic se găsesc în soia. Ca urmare, cererea de boabe de soia și de produse care o conțin a scăzut brusc.
Acte legislative (interzicerea vânzării produselor)... Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării epidemiei de gripă aviară a dus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în surplus și apoi în mărfuri substandard. Introducerea cenzurii la publicitatea la bere a dus la o scădere a vânzărilor
Bunuri incomplete, proportii eronate la comanda bunuri complete... Ca urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un surplus pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: „Vindem legume. Dacă facem o greșeală când comandăm cartofi și aducem mai puțini, atunci cu siguranță va fi un surplus de sfeclă în depozit - acest produs este de obicei cumpărat împreună. Sfecla se vinde mai rar separat de cartofi, dar cartofii pot fi vânduți fără sfeclă.”
Rezervare în așteptarea unei creșteri a cererii sau a prețurilor(în companiile angro). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în cazul unui deficit. Dacă departamentul de achiziții nu este la curent cu astfel de fapte de „rezervare”, atunci livrarea mărfurilor la depozit continuă. După scurt timp, se dovedește că mărfurile au fost în rezervă nu la cererea clienților, ci la voința vânzătorilor și la cererea reală, mărfurile nu au fost furnizate.

Există, desigur, o mie de motive pentru păstrarea stocului în stoc. Dar trebuie să înțelegeți că, dacă produsul nu este de vânzare, atunci nu contribuie la apariția profitului, pentru care există afacerea. Bunurile achiziționate sunt fonduri legate. I-ai investit. Și oricât ar fi aceste rezerve acum, banii au dispărut. Și, deși aceasta nu este cea mai bună opțiune - să vindeți produsul pentru un ban, dar poate că este mai bine decât să credeți că într-o zi clientul își va veni în fire și va cumpăra toate grămezile prăfuite de conserve din depozit. Nu te obisnui cu stocurile tale! Scopul reducerii stocului este de a scăpa de articolele nedorite la cel mai bun preț sau cel mai mic cost. Acest lucru se poate face în diferite moduri:

Reducere sau reducere globală de preț.
Promovarea personalului de vanzari... Puteți atribui bani în numerar sau recompense în natură vânzătorilor pentru vânzarea „activelor nelichide”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de produse.
Vând concurenților la prețuri preferențiale... Poate că aveți doar un surplus dintr-un produs bun de vânzare, iar concurența dvs. are mare nevoie de el după colț. De ce să nu încerci?
Promoții pentru a stimula cererea pentru acest produs(crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar de multe ori aduce rezultate bune (de exemplu, pentru a organiza o degustare de vinuri sau pentru a decora un colț gourmet în care vor fi așezate brânza și strugurii împreună cu vinul)
Crearea penuriei artificiale... Uneori este suficient doar să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri în următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza vacanțelor sau a sărbătorilor). Acest lucru ajută la optimizarea stocului dacă produsul are o cifră de afaceri bună, dar este achiziționat în exces.
Reveniți la furnizor sau producător... Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este înaintea unui acord pentru achiziționarea unei noi linii de produse sau plasarea unei comenzi mari de achiziție. Caz din practică: „Tocmai am deschis un magazin și am profitat de sfatul furnizorului pentru a cumpăra un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat, iar timp de trei luni depozitele noastre au avut un stoc de aceste vinuri în valoare de aproape 4.000 de dolari. În acest timp, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și a trecut la o bază de credit. Într-o bună zi am apelat la el cu o cerere de a lua înapoi acest produs, care ne-a fost impus atât de greșit. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că ne vom putea rambursa împrumuturile doar dacă datoria va fi restructurată în detrimentul acestei culpe. Drept urmare, furnizorul a cumpărat acest lot de la noi în parte din cauza datoriilor noastre”. Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi păstrate un timp suficient în condiții adecvate.
Crearea de "truse"(În vremurile socialiste, aceasta se numea „încărcare”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau cadou. De asemenea, este posibil să vindeți surplusul pe bază de două în unu („când cumpărați două cutii de mazăre, obțineți o a treia cutie (sau o cutie de porumb) gratuit!”).
Vanzarea de bunuri catre personalul dumneavoastra sau folosirea acestora pentru nevoile companiei... În unele magazine există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate cu data de expirare. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității acestor produse, astfel încât în niciun caz să nu încalce termenii reali de implementare - consecințele pot fi cele mai triste. O cunoscută companie occidentală a practicat o metodă de vânzare a mărfurilor către angajați cu o dată de expirare (în niciun caz expirată!) la prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând abuzul (revânzarea pe piețe) pe această bază a devenit atât de evident și de mare încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de exces este pe cât de eficient, pe atât de periculos. Înainte de a recurge la el, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.
Realizarea de evenimente caritabile sau donații... Oferiți produsul celor care ar putea avea nevoie de el. Nu numai că vei scăpa de surplus, dar vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informezi cât mai mulți oameni despre această faptă bună...
Ultima soluție - aruncați produsele inutile... În cele din urmă, acest lucru este mai corect decât să-l admiri săptămâni întregi și să irosești spațiu prețios în depozit. Dar respectați condițiile de eliminare, astfel încât „ciclul cârnaților în natură” să nu funcționeze ...

După cum puteți vedea, există suficiente modalități de a scăpa de surplusul de bunuri. Și asta trebuie făcut – fie și doar pentru că stocul în exces necesită resurse importante ale companiei – depozitare într-un depozit, fonduri înghețate, inventariere, contabilitate și analiză etc. Cel mai mare pericol este un surplus de bunuri pentru o companie dacă se află în stadiul de introducere pe piață sau în stadiul de supraviețuire - adică atunci când resursele și fondurile sunt cele mai necesare. Dacă pentru companie Mediul extern este mai puțin important decât rezolvarea problemelor din interior, atunci excesul poate deveni mortal pentru ea.

Ar putea fi util să citiți: