Împărtășirea și libera circulație a ideilor Oppenheimer a înțeles că marile rezultate științifice necesită atât spontaneitate, cât și schimb deschis de idei care ar trebui încurajate, dar controlate. Proiectul ar trebui să devină un loc „unde oamenii pot liber

Capitolul 2 Liderii își cunosc punctele forte și punctele slabe Fie vei merge înainte și vei crește, fie vei da înapoi și vei câștiga siguranță. Abraham Maslow Cu cât te cunoști și te înțelegi mai bine, cu atât vei lua decizii mai bune și vei ajunge mai sus.

* Calculele se bazează pe datele medii pentru Rusia

După cum spunea William Wells: „Magazinul este locul de întâlnire pentru cumpărător, produs și bani”. Și datorită artei merchandisingului, locul de întâlnire este schimbat în partea mai buna poți oricând.

Pentru ca întâlnirea „cumpărător, produs și bani” să aibă succes, este necesar să se asigure cele mai favorabile condiții. În crearea acestor condiții ideale de vânzare se angajează știința merchandisingului. Termenul de merchandising provine din limba engleză „to merchandise” – „to trade” – și înseamnă, respectiv, arta de a vinde, sau de a comercializa în interiorul pereților magazinului (în cuvintele aceluiași Wells.)

Ca orice știință, merchandising-ul are mai multe fațete și necesită multe cunoștințe de specialitate. Nu stabilim sarcina într-un articol de a dezvălui toate subtilitățile organizării vânzărilor în magazin, sarcina noastră este diferită - să vă oferim o direcție și să încercăm să vă oferim recomandari generaleîn zona specificată.

Cerințe de intrare... Vânzările încep de la ușa din față. Când se uită la ușa din față, cumpărătorul își dezvoltă dorința sau lipsa de dorință de a intra în magazin. Prin urmare, din punctul de vedere al organizării spațiului, ușa trebuie să fie suficient de largă (pentru a nu pune presiune asupra clientului) și bine iluminată. Dacă la intrare există o aglomerație constantă, atunci clientul poate avea senzația că magazinul în sine este destul de aglomerat, ceea ce înseamnă că la casierie va trebui apărat o linie impresionantă. Este puternic descurajat să postezi ușile de intrare informații negative precum „bunurile achiziționate nu pot fi returnate sau schimbate”, „departament de papetărie pentru reparații”, etc.

Câștigați până la
200.000 RUB o lună de distracție!

Tendința anului 2020. Afaceri inteligente de divertisment. Investiție minimă. Fără deduceri și plăți suplimentare. Training la cheie.

Piața comercială este ca un labirint... După ce a intrat în magazin în mod tradițional, cumpărătorul începe să se deplaseze în jurul perimetrului în sens invers acelor de ceasornic, iar priceperea comerciantului determină cât timp va rămâne cumpărătorul în zona de tranzacționare. Și aici specialiștii magazinului merg la tot felul de trucuri. Modul clasic de a determina un client să meargă prin magazin (și astfel să facă achiziții neplanificate) este de a localiza departamentele FMCG în locații îndepărtate. Aproape toată lumea a observat că, pentru a cumpăra o pâine într-un supermarket, este necesar să arăți priceperea unui detectiv cu experiență.

Și pentru a cumpăra ceai pentru coacerea cumpărată, va trebui să intri adânc în labirintul de rafturi. În același timp, cu siguranță vei fi condus undeva în direcția mirosului ademenitor al cărnurilor afumate, iar pe drum cu siguranță vei dobândi dulciuri pentru ceai.

Efecte sonore... În supermarketurile occidentale, pentru a ține clientul în magazin cât mai mult timp posibil, se folosesc metode de atragere a atenției precum sunetul fluturașii în departamentul de pește, clinchetul paharelor în departamentul de băuturi alcoolice sau murmurul un pârâu în departament. bând apă... În general, coloana sonoră are un impact semnificativ asupra comportamentului clienților. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, muzica corect selectată (ținând cont de specificul majorității vizitatorilor) poate crește durata șederii unui client într-un magazin cu 18 minute. Și câte achiziții va face în aceste 18 minute!

Soluții de culoare. Contrastele de culoare sunt o modalitate evidentă de a atrage atenția. Ele stau la baza oricăror materiale publicitare folosite în magazin. Oamenii de știință au demonstrat că culorile roșu și albastru au un puternic efect de stimulare, în timp ce verdele poate reduce activitatea cumpărătorilor. În general, culoarea în merchandising este folosită nu numai pentru a umbri mărfurile în sine, ci și pentru a crea atmosfera generală a magazinului. Așadar, o podea ușoară te face să accelerezi pasul, în timp ce o podea întunecată creează o senzație de forță.

Afișarea mărfurilor... Aranjarea mărfurilor pe rafturi este în mod tradițional cea mai populară și cunoscută direcție de comercializare. Și asta este firesc. Posibilitatea sa de comercializare depinde în mare măsură de prezentarea mărfurilor pe rafturi. Așadar, toate celelalte lucruri fiind egale, cel mai bine este să plasați marfa în dreapta pe raft la nivelul ochilor și lângă casa de marcat. Și dacă produsul tău se află și în cartierul cu cel mai achiziționat produs (așa-numitul „produs magnet”), te poți aștepta la o creștere semnificativă a vânzărilor.

În general, puteți influența nivelul vânzărilor prin simpla mutare a acestuia:

de la nivelul pieptului la nivelul ochilor - plus 63%;

de la nivelul taliei la nivelul ochilor - plus 73%;

de la nivelul centurii până la raftul de jos - minus 43%.

În același timp, mărfurile aflate pe rafturile inferioare sunt percepute de cumpărători ca fiind cele mai vândute și cele mai ieftine. Același sentiment de creștere a cererii este dat de afișarea mărfurilor pe vitrinele de podea.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

Distanța dintre rafturi are, de asemenea, un impact semnificativ asupra vânzărilor - cu cât clientul este mai departe de raft, cu atât poate vedea mai multe articole.

De asemenea, atunci când plasați mărfuri pe rafturi, merită să luați în considerare genul cumpărătorului. S-a observat că femeile de obicei nu acordă atenție rafurilor de sus, iar bărbații găsesc imediat departamentele necesare, dar adesea nu văd bunurile sub nasul lor.

Etichete de preț... Și în concluzie, despre etichetele de preț. De multe ori, proprietarii de magazine nu acordă suficientă atenție acestui atribut invariabil al produsului. Dar adesea cumpărătorul nu ia produsul potrivit pur și simplu pentru că nu găsește prețul potrivit.

Idei gata făcute pentru afacerea dvs

O altă greșeală comună în multe magazine este aceea de a nu lua în considerare unghiul de vizualizare al cumpărătorului atunci când plasează etichete de preț. De exemplu, eticheta de preț situată pe raftul de deasupra capului dvs. ar trebui să fie ușor înclinată în jos, eticheta de preț de pe raft la nivelul ochilor să fie amplasată strict vertical, iar etichetele de preț de pe rafturile inferioare ar trebui să fie înclinate înapoi, până la orizontală. plasare chiar la etaj.

Mărimea și locația informațiilor de pe eticheta de preț ar trebui, de asemenea, luate în considerare cu atenție. În funcție de distanța de la ochi, dimensiunea fontului ar trebui să se schimbe, iar stilul în sine ar trebui să fie cât mai simplu și cât mai ușor de citit. Este de dorit ca etichetele de preț cu informații despre bunuri similare să aibă un format uniform.

Și ultima recomandare: dacă este posibil, încercați să plasați produse similare în ordinea crescătoare a prețului. În acest caz, chiar și fără a găsi eticheta de preț adecvată, cumpărătorul va putea prezenta o gamă de prețuri și, prin urmare, va putea lua o decizie de cumpărare.

532 de persoane studiază astăzi această afacere.

În 30 de zile, 58.064 de persoane au fost interesate de această afacere.

În zilele noastre, când practic nu există nicio diferență între proprietățile mărfurilor de același nivel, factorul uman și calitatea serviciului ies în prim-plan. Un cumpărător misterios vă va ajuta să le evaluați.

„Mulți au dat faliment pentru că au încercat să cumpere cu un ban mai ieftin”, a spus B. Franklin. Vom reformula afirmația politicianului și lămurim: „Mulți au făcut frâu încercând să VANDE cu un ban mai ieftin”.

Deci, trecem la cea mai mare și mai importantă secțiune a planului dvs. de afaceri, care conține informații financiare despre proiect, determină costul acestuia și ajută investitorii, partenerii de afaceri și dvs....

Luarea deciziilor privind organizarea merchandising-ului în zona de vânzare a magazinului începe cu determinarea pozițiilor de sortiment și a stocului de retail necesar, care trebuie să corespundă zonei de vânzare, imaginii magazinului și publicului țintă al acestuia. Apoi se decide chestiunea amenajării zonei de vânzare a magazinului.

Amenajarea magazinului în conformitate cu tehnologiile de merchandising include distribuția spațiului de vânzare cu amănuntul în departamente, secțiuni, amplasarea rafturilor și a mărfurilor pe acestea, determinarea rutei de mișcare a cumpărătorilor prin zona de vânzare, ceea ce permite distribuirea cognitivă. resursele și potențialul fizic al vizitatorilor în conformitate cu obiectivele comerțului cu amănuntul întreprindere comercialăși alți participanți în lanțul producător-consumator.

Distribuția rațională a suprafeței de tranzacționare și amplasarea corectă a echipamentelor, bunurilor și unităților de calcul, precum și organizarea intenționată a mișcării fluxurilor de clienți în magazin sunt printre sarcinile cele mai importante și primare ale specialiștilor în merchandising.

Ele încep cu alegerea spațiilor potrivite pentru organizarea lucrărilor de vânzare de bunuri și servicii pentru clienți. Practica arată că cea mai convenabilă și optimă formă a unei zone de vânzare este un dreptunghi cu un raport laturilor de 2: 3 sau 1: 2 și o înălțime de cel puțin 3,3 m.

În magazin, puteți găsi întotdeauna colțurile care sunt cel mai puțin vizitate de clienți, sunt numite „zone reci”, iar locurile care sunt vizitate mai des decât altele, sunt numite „zone fierbinți”. Provocarea pentru merchandiser este să găsească o modalitate de a transforma „zonele reci” în zone „fierbinți”. De exemplu, în Fig. 2.1 prezintă o diagramă a unei zone de vânzare, a cărei configurație contribuie la formarea unei „zone reci”, dacă nu luați anumite măsuri pentru a preveni apariția acesteia.

Motivul formării „zonei reci” în acest caz este legat de faptul că oamenii prin natura lor, de regulă, nu doresc să schimbe direcția de mișcare. În exemplul nostru, dacă fluxul de clienți este direcționat în sens invers acelor de ceasornic, o mică parte din potențialii clienți vor vizita colțul îndepărtat, iar cei mai mulți dintre ei vor continua să se miște, ocolind această secțiune.

Pentru a transforma o zonă rece într-o zonă fierbinte, un comerciant poate utiliza următoarele opțiuni:

1) schimba fluxul de client prin crearea unei bariere de la echipamente de magazin sau plasarea unui nod de calcul în sensul acelor de ceasornic pe calea sa. În același timp, majoritatea cumpărătorilor nu vor găsi colțul și vor merge până la capăt;

2) influențați direcția de mișcare prin reducerea iluminatului în colțul din dreapta și lărgirea pasajelor din partea stângă a holului;

3) să plaseze în colțul din dreapta bunuri care sunt mai atractive pentru cumpărători.

În același timp, practica arată că cumpărătorii preferă să meargă în sens invers acelor de ceasornic și de-a lungul marginilor. Acest lucru duce la formarea unei „zone reci” în partea centrală a platformei de tranzacționare. Prin urmare, specialiștii în merchandising trebuie să atragă clienți în această parte a zonei de vânzare folosind diverse mijloace care redistribuie rutele de trafic și atenția vizitatorilor.

Intrați în ieșire

Orez. 2.2. Schimbarea direcției de mișcare a fluxurilor de consum, împiedicând formarea unei „zone reci”:

· Cumpărătorii se mișcă în sens invers acelor de ceasornic - flux principal;

· Cumpărătorii se deplasează în sens invers acelor de ceasornic – vizitatorii în „zona rece”;

Fluxurile clienților sunt orientate în sensul acelor de ceasornic - fluxul principal

Caracteristici probabile ale comportamentului clientului în anumite etape ale deplasării acestuia prin zona de vânzare:

1. Zona de cumpărare - vizitatorul s-a adaptat pe deplin la mediu; pasionat de a face achiziții planificate; stimulii nu sunt perceputi.

2. Zona de retur - cumpărătorul a atins scopul și este liber; un sentiment de ușurare și atenție afectată; acționează ușor și depinde de stimuli externi.

3. Zona de adaptare - cumparatorul reactioneaza usor la stimuli si ii poate evalua; caută inconștient un răspuns la întrebarea cum să cheltuiești banii economisiți în timp ce ating obiectivul principal.

4. Zona de ieșire - cumpărătorul accelerează trecerea la casă; nu zăbovește.

În zona de adaptare, este de dorit să plasați bunuri care au:

1. Caracteristicile consumatorului sunt bine cunoscute de vizitator.

2. Obiectivitatea percepției nu necesită o mare concentrare a atenției.

3. Posibilele distorsiuni ale percepției nu sunt legate de proprietățile consumatorului bunuri.

Bunurile cunoscute și necesare vizitatorului trebuie plasate în zona de cumpărături.

Prin selectarea produselor potrivite, cumpărătorul și-a atins scopul. Nimic nu-l reține și grăbește trecerea la casă. În această etapă a mișcării clientului, pot fi manipulați factori care captează atenția precum forma, mărimea, culoarea, mirosul, poziția etc. Acest segment al traseului vizitatorului și o parte a platformei de tranzacționare este denumit în mod convențional „zona de întoarcere”.

Merchandisingul se bazează pe psihologia comportamentului cumpărătorilor într-un spațiu restrâns. In trading floor se foloseste merchandising-ul, in primul rand, pentru prezentarea marfurilor, iar in al doilea rand, prin expunere, este influentata alegerea clientului. În al treilea rând, merchandising-ul stimulează dorința de a cumpăra mai multe bunuri (de acest brand special, în magazinul dvs.).

„Produsul este la locul lui” (articol despre merchandising)

Cuvânt Merchandising este dificil de tradus în rusă într-o manieră compactă. În unele manuale există o traducere a cuvântului „clădire magazin”. Da, nu foarte greoaie. Dar nici aproape de esența funcțională a merchandisingului - contextul arhitectural al acestui cuvânt este foarte puternic. Deși merchandisingul nu are nimic de-a face cu construcția. Este mai ușor pentru rezidenții țărilor vorbitoare de limbă franceză - acolo „merchandising” este uneori tradus prin cuvântul „etalage”, care înseamnă „expunerea mărfurilor pe vitrina și tejghea”. Cu toate acestea, calculele sunt diferite. Sunt acelea care sunt făcute din motive de estetică generală, conform legii naturii moarte („ca să fie frumos”). Și există și expuneri active - bazate nu numai pe legile compoziției artistice, ci și pe metodele psihologiei, purtând un anumit mesaj, un impuls adresat unei persoane. Acesta este tărâmul merchandising-ului.

Merchandising-ul a fost folosit pentru prima dată de reprezentanții marilor preocupări - cum ar fi Coca-Cola, Pepsi, Wrigley "s, ale căror bunuri aparțineau categoriei de bunuri la cerere impuls. Prin urmare, aceste firme au decis să folosească oportunitatea de a influența cumpărătorii la maximum - la toate etapele circulației mărfurilor. munca analiticași a ajuns la o concluzie paradoxală: două treimi dintre cumpărătorii care intră într-un magazin cu amănuntul nu știu încă ce vor să cumpere exact. Și dacă o fac, nu știu ce marcă. S-a dovedit că magazinele de vânzare cu amănuntul sunt ultima frontieră între cumpărător și vânzător, atunci când se poate influența nu numai cu ajutorul muncii vânzătorului, ci și cu nuanțele expunerii produsului. Experții occidentali au ajuns la concluzia că expunerea corectă dă o creștere a cifrei de afaceri de la 12 la 18%. Prin urmare, în curând merchandisingul a început să fie aplicat nu numai pentru a lucra cu bunuri la cererea de impuls, ci și pentru comerțul cu bunuri ale altor grupuri.

UNDE SA ÎNCEP?

Noi toți, orășeni, trăim într-un ritm tensionat și ne mișcăm pe străzi cu o viteză destul de mare. Și intrăm în magazin cu aceeași viteză. Este necesar să „încetiniți”, să faceți clientul să se miște prin magazinul dvs. mai încet, „cu gândire”. Ce trebuie să faci?

Dacă magazinul este format din mai multe etaje, atunci scara din hol obligă clientul să încetinească. Amplasarea structurilor de publicitate și informare la intrare servește aceluiași scop. În sfârșit, o schimbare delicată a traiectoriei de mișcare: clientul intră în holul magazinului în linie dreaptă, dar la trecerea din hol în zona de vânzări, este obligat să se întoarcă. Deci, reducerea vitezei a fost realizată.

Al doilea punct este traiectoria mișcării. Majoritatea oamenilor se simt mai confortabil să se deplaseze în sens invers acelor de ceasornic în jurul holului. Cumpărătorului trebuie să i se ofere o astfel de oportunitate. În acest sens, a fost gândită așa-numita „cale curentă” - o plimbare în jurul perimetrului.

Observațiile arată că 80-90% dintre cumpărători parcurg perimetrul magazinului și doar 40-50% intră în zona de mijloc a magazinului cu autoservire. Este mai convenabil pentru cumpărător să ia mărfurile situate în dreapta în direcția de mișcare a acestuia.

Al treilea punct este verticala vizuală. Produsele de pe rafturi sunt situate la nivelul ochilor, deasupra nivelului ochilor, la nivelul mâinii și deasupra podelei. În primul rând, cumpărătorul acordă atenție bunurilor aflate la nivelul ochilor. Ca rezultat, 40% dintre produse ar trebui plasate la nivelul ochilor, 20% deasupra nivelului ochilor, 30% la nivelul mâinii și 10% deasupra nivelului podelei. Aceasta este plasarea optimă. Se recomandă plasarea celor mai populare produse la nivelul ochilor. Este mai convenabil pentru noi să vedem produsul de la stânga la dreapta și de sus în jos - privirea noastră se mișcă în același mod ca atunci când citim. Cumpărătorul ar trebui să poată face această inspecție familiară.

Nu este recomandat să plasați mărfurile prea sus. Odată cu distanța verticală față de accesul manual, „valoarea de cumpărare” a produsului scade. Mostrele demonstrative sunt un caz separat. Nu este interzis să le așezi chiar și sub tavan - acolo se observă cel mai mult. Această tehnică demonstrativă este adesea aplicată la dimensiuni mari jucarii moi, articole sportive.

Schema de culori armonioasă a interiorului și echipamentelor comerciale contribuie la crearea unei atmosfere confortabile.

O altă nuanță tipică pentru magazinele cu autoservire: cumpărătorii cumpără mărfuri, iar rafturile se golesc treptat - ici și acolo, se formează „polinii” și goluri. Este necesar să se prevină apariția unor astfel de goluri și să se raporteze prompt mărfurile în zonele goale. În caz contrar, cumpărătorul începe să experimenteze disconfort. Trebuie să simtă că există o mulțime de bunuri, că este nou. Sentimentul unei „vistierie nesfârșită” pentru cumpărător este mai bun decât contemplarea golului.

Al patrulea punct. Intrând în magazin, clientul merge la secția cu marfa de care are nevoie, apoi se întoarce la casă. Adică se mișcă de-a lungul unei traiectorii triunghiulare. Zona formată de acești vectori a fost numită de către comercianți triunghi de aur. Este necesar să vă asigurați că cumpărătorul petrece cel mai mult timp în acest triunghi de aur. În cele din urmă, aria triunghiului de aur poate fi mărită.

A cincea nuanță. Orice client vine într-un magazin cu o mentalitate subconștientă: „Nu mă pune să gândesc și să caut”. Adică, bunurile ar trebui să fie amplasate astfel încât să fie ușor de găsit. Pentru că cumpărătorul, o dată sau de două ori negăsind produsul de care are nevoie, va merge pur și simplu la alt magazin. Produsele ar trebui să fie ușor de găsit - folosind structuri de informații, locația produsului.

Nu există supermarketuri identice: fiecare magazin are propria listă marfă fierbinte, cumpărătorii de la fiecare magazin sunt diferiți, așa că nu există rețete absolute. Ponderea optimă a echipamentelor comerciale în spațiul magazinului este de 40%. Restul zonei sale este dedicată mișcării cumpărătorilor. Nu ar trebui să existe aglomerație și aglomerație. Având echipamentul la dispoziție, trebuie să aflați în detaliu specificul cifrei de afaceri a mărfurilor, pentru a determina cu exactitate zonarea mărfurilor sezoniere și nesezoniere.

GEOMETRIE COMERCIALĂ

Există mai multe tipuri de configurații ale echipamentelor. Primul este perimetrul, când oamenii se deplasează de-a lungul raftului de perete, iar în centru există o unitate de rafturi insulă sau un grup de unități de rafturi. Un alt tip este două fluxuri: unul în jurul perimetrului, celălalt între rafturi. Al treilea tip, de altfel, corespunde în mod ideal unei cote de 40% a utilajelor și oferă 60% din suprafața pentru deplasarea clienților, sunt rafturi amplasate în diagonală în perimetru, în unghi, în maniera plăcilor de parchet. Această schemă este foarte populară în supermarketurile occidentale. Dar, din păcate, costul ridicat al spațiului comercial nu permite utilizarea acestui tip de amenajare. Un alt dezavantaj al acestei amenajări este că oamenii noștri, atunci când au loc tranziții între tribune, încep să se miște haotic. Dar în buticuri, o astfel de organizare a spațiului este folosită mai des și, în plus, este tipică pentru magazinele din această categorie.

Deci principalul nostru „teren de testare” va fi un supermarket cu un aspect de primul tip, ca cel mai tipic.

Există, de asemenea, puține tipuri de aranjament de rafturi - aranjare orizontală, aranjare verticală. Și așa-numitul tip de afișaj, atunci când un stand separat (de obicei cu un design individualizat) iese în evidență pentru o anumită marcă sau grup tematic de mărfuri (accesorii de cusut, accesorii de bucătărie).

OCHI DA OCHI!

Disponibilitatea în magazin este un factor fundamental. stocul de mărfuri... Daca lipsesti capital de lucru la reaprovizionarea sa promptă, cea mai rezonabilă cale de ieșire ar fi reducerea spațiului comercial. Dacă trebuie să economisiți spațiul comercial de dragul de a investi în inventar - economisiți. Doar nu-ți lăsa fundurile goale. Golul rafturilor este o nuanță psihologică negativă. Cumpărătorul a văzut odată un raft gol, altă dată – iar acum, avea senzația că nu i s-a arătat ceva. Regimentul a fost luat, nefiind arătat.

Pe langa controlul stocurilor, este necesara si analizarea cifrei de afaceri in functie de preferintele cumparatorilor. Produsul care este la cerere maximă ar trebui să fie plasat cel mai mult cele mai bune locațiiși să fie întotdeauna în mai mare disponibilitate în depozit.

În primul rând, mărfurile care se vând la cald dispar de pe fund, așa că este necesar să se pună capsulă obișnuită. Această procedură trebuie făcută pentru a nu interfera cu clienții. Trebuie definit timp optim podovarivaniye.

Zona de intrare, zona de checkout - cele mai active zone pentru prezentarea produselor. Dacă nu utilizați un sistem de coș cu acces deplin la produs, ci unul combinat (cu contoare), prezentarea vizuală a acelor mărfuri care nu pot fi ridicate ar trebui să fie cât mai confortabilă pentru cumpărător: imaginea de ansamblu trebuie să fie cât mai confortabilă. complet posibil, iar etichetele de preț ar trebui să fie cât mai informative posibil. ...

Părțile de capăt ale rafturilor nu sunt o zonă de vizualizare mai puțin activă. În direcția de mers, secțiunile de capăt ale suporturilor insulei sunt clar vizibile. Acolo se recomandă plasarea unor puncte de vânzare suplimentare, produse promoționale sau informații despre produs. Trebuie reținut că punctele principale de vânzare și cele suplimentare din sortiment trebuie să coincidă. Adică, o persoană poate vedea produsul atât la locul de muncă principal, cât și la locul de muncă suplimentar. Luând produsul din punctul principal de vânzare și transferându-l într-unul suplimentar, reduceți astfel numărul de secunde pe care cumpărătorul le poate petrece revizuirii produsului, în timp ce intenția principală a comercializării este de a crește timpul pe care cumpărătorul îl dedică. la contemplarea produsului, captând atenția clientului său.

Atunci când se analizează stocul și cifra de afaceri, este necesar să se identifice cu exactitate bunurile de cerere maximă, cerere periodică și cerere de impuls. Când plasați toate acestea pe platforma de tranzacționare, este necesar să amestecați aceste grupuri fără a le lega rigid în: mărfuri cu cerere mare, apoi medie, apoi din nou cerere mare. Astfel, există, parcă, o tragere de interes de la bunurile cu cerere crescută la bunuri cu cerere medie. Datorita inertiei perceptiei vizuale, cumparatorul acorda atentie si acestor produse.

* EXEMPLU 1.

Există apă minerală într-unul dintre supermarketurile de la capătul raftului, în partea de jos a standului. Acesta este un produs destul de popular vara, este mereu acolo. Pe raftul de sus, mărfurile sunt schimbate. Iarna era miere. Acum sucurile se află acolo. Apa minerală este un produs mai popular, dar nu se află în cel mai popular loc. Dar, în același timp, un procent foarte mare de cumpărători cumpără apă minerală. Și astfel este stimulată cifra de afaceri a rafurilor superioare.

* EXEMPLU 2.

„Pudra obișnuită” și „OMO” aparțin unor grupuri de preț diferite. Pensionarii cumpără „Pulbere obișnuită”, oameni cu venituri mari – „OMO”. Aceste mărfuri pot să nu fie amestecate, ci plasate în zone diferite: „Pudra obișnuită” - mai aproape de intrare (pentru a nu conduce bunicile în magazin), „OMO” - printre bunurile pentru clasa de mijloc. nivel social, stima lui de sine.

La plasarea mărfurilor pe raft, este necesar să se țină cont de factorul bunurilor de înlocuire. De exemplu, carnea și peștele sunt câteva bunuri de înlocuire, zahărul și mierea sunt, de asemenea, bunuri de înlocuire. Mixerul si robotul de bucatarie cu functie mixer sunt produse de substitutie din grupa industriala. Deci, bunurile de înlocuire nu sunt adecvate pentru a fi plasate în imediata apropiere una de alta, deoarece cumpărătorul în acest caz va alege oricare dintre componentele acestei perechi. Și avem nevoie de el să aleagă pe amândouă. Sau, la propriu, aș cumpăra atât zahăr, cât și miere.

Amplasarea mărfurilor expirate este inadmisibilă. Bunurile cu termen de valabilitate mai scurt ar trebui să fie mai accesibile cumpărătorului - situate mai aproape de casă, mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea și să le cumpere cât mai repede posibil. Un exemplu este simplu, dar flagrant: într-una dintre firmele în care s-a desfășurat pregătirea de merchandising (firma vinde articole de papetărie), pe vitrină era un calendar pentru anul 2000 (!!!). Făcând acest lucru, îi spuneți imediat cumpărătorului că aveți probleme serioase cu achiziția promptă a mărfurilor. Nu-ți poți semna atât de „artistic” slăbiciunea!

Dacă mai multe mărci comerciale sunt amplasate în zona comercială, atunci reprezentanții firmelor producătoare necesită de obicei plasarea compactă a tuturor produselor sub propria lor marcă. Dar acest lucru nu este întotdeauna convenabil pentru cumpărător. De exemplu, un consumator este mai înclinat să caute un șampon de marcă „X” pe o bază generică (unde sunt toate celelalte șampoane”) decât unul de marcă („unde există alte produse sub marca „X”). Producătorul, desigur, este mai impresionat de a doua opțiune. Cel mai bun compromis ar fi organizarea unui spațiu de retail suplimentar, unde întreaga gamă de produse sub marca „X” să fie prezentată monolit, pe un display de marcă.ține cont și promovează nu numai mărci comerciale, dar și grupuri de mărfuri.

NUMERE, LITERE ȘI IMAGINI

Pe persoana care este angajată în plasarea mărfurilor în magazin, multe cerințe sunt aruncate, iar acestea, uneori, sunt diametral opuse. Pe de o parte, producătorul își exprimă prioritățile compoziționale, în timp ce cumpărătorul spune: „Nu, sunt atât de inconfortabil, vreau altfel!”. Cel mai simplu și obiectiv criteriu în favoarea unui anumit aspect poate fi considerat doar o creștere/scădere a vânzărilor într-un anumit spațiu comercial.

Etichetele de preț ar trebui să indice clar produsul lor „nativ”. În magazinele cu spațiu de vânzare cu amănuntul mic, densitatea mare a afișajului duce la un amestec de etichete de preț pe rafturi și gondole.

* EXEMPLU 3.

Cu toate acestea, cea mai nedumerită plasare a etichetelor de preț a avut loc în supermarket mare pe una din străzile centrale. Așadar, într-un congelator mare se așează fructe de mare - același tip (creveți, bastoane de crab, midii), dar mărci diferite. Și etichetele lor de preț au fost lipite în grabă de marginile superioare ale pieptului. Mai mult decât atât, unele dintre tablete au căzut, au căzut în cufăr și au fulgerat printre produsele care stârneau cumpărători grijulii. Folosirea acestui cufăr a fost ca și cum ai juca la loto pentru copii. Dar este puțin probabil ca perspectiva de a compune cu atenție o pereche „produs/etichetă de preț” să încânte un adult mereu grăbit.

Materialele publicitare amplasate pe standuri sau lângă standuri nu trebuie să blocheze vederea produsului. Ei trebuie să facă publicitate produsului care se află în magazinul dvs., trebuie să fie relevant și în stare fizică bună. Se întâmplă adesea ca materialele publicitare furnizate de companiile producătoare organizatii comerciale, și rămâne în liniște îmbătrânirea în magazine. Compania are deja mai multe campanii de publicitate schimbată, o altă linie de produse a început să se relaxeze și „fragmente de timp” se descompun în miros.

Vizitatorii obișnuiți nu vor acorda imediat atenție noului reclam plasat în acest loc - ochiul este „zamipen”, locul este „trecut cu vederea”, a încetat să fie observat. Prin urmare, este mai bine să nu permiteți produselor publicitare să rămână mult timp - în acest caz, ele fac mai mult rău decât bine.

Locul de vânzare trebuie să fie curat, iar mărfurile nu trebuie să fie defecte sau stricate - acesta este un adevăr elementar! La despachetarea loturilor de mărfuri, jena nu este neobișnuită: ceva s-a trezit, ceva s-a scurs. Urmele „aceste mici tragedii” trebuie îndepărtate imediat! Curat! Și, dacă se poate, pentru ca cât mai puțini vizitatori să aibă timp să vadă incidentul. Argumentul „Nu avem încă o doamnă de la curățenie, vine seara” în acest caz este doar o bătaie copilărească.

PUNCTE SUPLIMENTARE DE VÂNZARE

Dacă plasați un punct suplimentar într-o zonă mai activă (la intrare, la casă), acest loc poate conține fie un produs la mare căutare (pentru a crește și mai mult vânzările), fie un produs cu o cerere redusă (de asemenea, desigur , pentru a crește vânzările). Dar, în același timp, nu ar trebui să dispară de pe tribuna principală.

Dacă plasați un produs într-un punct suplimentar care este prost vândut de la standurile principale, atunci acest punct nu ar trebui să semene în niciun caz cu un depozit sau, chiar mai rău, cu un container de gunoi. Apropo, iată ce este ciudat: în supermarketurile occidentale, coșurile mari cu toate fleacurile nelichide de 10 cenți arată prezentabile și atrag publicul. Iar încercarea noastră de a repeta acest model dă adesea naștere unui „coș de gunoi cu un preț”. Aproape ca într-o veche glumă sovietică: „De câte ori am asamblat o mașină de tocat carne - totuși, rezervorul se dovedește din nou”. Dacă punctul de vânzare al activelor nelichide se dovedește a fi ca o groapă, atunci este mai bine să îl abandonați cu totul.

Iar ultimul punct de mișcare al cumpărătorilor în platforma de tranzacționare este casa de marcat. Prin casierie, poți promova sortimentul pe care nu l-ai putut plasa la etajul vânzărilor.

* EXEMPLU 4.

Un magazin specializat în papetărie vinde la casă tot felul de mărunțișuri comestibile pentru prânz de birou - zahăr, ceai, pliculețe de cafea, tăiței instant. Principalii cumpărători ai acestui magazin sunt funcționarii de la birourile din apropiere. În sală este imposibil (mai precis, nu este permis) să combinați papetărie și mâncare, dar cele închise caseta de plată cu bună privire de ansamblu foarte potrivit pentru asta.

PROMOȚII

Cerințele pentru ele sunt aceleași ca și pentru cele statice. materiale promoționale: un produs care este prezentat în acțiune (de exemplu, un aparat de clătite Tefal) sau care este obiect de degustare (produse lactate, produse de cofetărie, băuturi) trebuie vândut gratuit pe principalul locuri de comert... Un stand de promovare nu trebuie să interfereze cu mișcarea cumpărătorilor, iar informațiile furnizate la momentul acestei promoții trebuie să coincidă cu informațiile pe care le transmiteți de obicei cumpărătorilor dvs.

Toate cele de mai sus sunt doar elementele de bază ale comercializarii. Există multe nuanțe în acest domeniu. Și deși chiar și cu traducerea termenului nu este încă complet clar, a apărut deja o literatură utilă. Dar acestea sunt doar manuale, există o teorie. Și cărți cu probleme - aici sunt, în jur. Ei bine, fără puf, fără pene!

Igor Smolnikov,
Ziarul Comerțului Siberian # 16/2002
Redactorii doresc să mulțumească consultanților
Centrul de afaceri ruso-german
Elena Voronkova și Inna Dortman
pentru ajutor în pregătirea materialului.

ratingul cititorilor: 578 din 1166 de persoane au considerat această recenzie utilă

Ar putea fi util să citiți:

• Artizanat din plastilină pentru ziua cosmonauticii;
• Ghicitori de școală - activitate distractivă pentru copii;
• Cum să modelezi un liliac de plastilină pas cu pas cu o fotografie;
• Brelocuri brodate Schema de brelocuri brodate;
• Joc de stație „târg”;
• Jocuri în tabăra de vară pentru copiii de școală primară;
• Concursuri de tabără pentru copii;
• Ghicitori pentru copii despre transport;