Harvard Business Review (HBR) - Eficacitatea personală

- De ce să publicați un jurnal despre regulile de conduită Afaceri mari unde există afaceri contrare regulilor?

În primul rând, chiar și acolo unde o afacere există contrar regulilor, aceasta trebuie să concureze, ceea ce înseamnă că este necesar să găsești modalități de a fi mai eficientă decât un rival. Și uneori trebuie să concurezi nu cu companiile autohtone, ci cu campionii mondiali. „Yandex” din Rusia concurează cu Google, iar „Vkontakte” se luptă cu Facebook și nu a pierdut încă teren. În al doilea rând, regulile de gestionare a unei afaceri mari nu sunt în esență foarte diferite de regulile de gestionare a unei afaceri medii - baremele nu sunt aceleași, dar principiile funcționează cel mai adesea identic. În al treilea rând, o mare afacere cu mărfuri - de fapt motorul tuturor proceselor care au loc în țară - intră încet pe bursele mondiale, iar valoarea unei acțiuni depinde de calitatea managementului. Agenții de rating companiile cu management dens sunt pedepsite cu declasarea ratingurilor, iar acest lucru afectează valoarea activelor. Când oligarhii noștri încep să devină săraci în fața ochilor noștri, ei trebuie să vrând-nevrând, prin „nu pot” să stăpânească abordările moderne de management. Și în al patrulea rând, când auzi declarațiile liderilor de vârf ai țării, înțelegi cât de prost înțeleg ei teoria managementului, de ce să fii surprins că țara se transformă încet și sigur într-o structură de necontrolat. Doar de dragul de a lumina această categorie de cititori, ar merita să facem o revistă. ** - Simți că revista influențează modul în care se fac lucrurile în Rusia? Adică, un om de afaceri condiționat, după ce a citit despre regulile de negociere, începe să le respecte? **

Facem o revistă, după cum se spune, pentru avangardă afaceri rusești, - pentru cei mai civilizati, cei mai avansati. Sunt puțini, influența lor asupra situației în ansamblu este încă foarte mică. Cât despre cazuri speciale, da, oamenii spun că folosesc articolele noastre - e o prostie să nu folosești dacă acestea sunt sfaturi de la cei mai buni specialistiîn lume. Un alt lucru este că nu dăm sfaturi universale. Facem o revistă pentru oameni inteligenți, iar oamenii inteligenți nu au nevoie de o schemă - fă-o o dată, fă-o de două ori - ci de o înțelegere a factorilor care conduc anumite procese și a modului în care funcționează. Și apoi oamenii înșiși se uită la modul în care poate fi folosit într-o anumită situație. **- Care sunt cele trei diferențe principale dintre ediția rusă și ediția mondială?**

Principala diferență este că aproximativ o treime din revista noastră sunt materialele pe care le fac redactorii ruși, atât ne permite termenii contractului. Avem coloane care nu sunt în ediția în limba engleză, de exemplu, „A Conversation with a Scientist”. Ei bine, chiar și în ediția rusă, după cum puteți vedea, Editor sef o femeie, iar în american - un bărbat. Interesant este că într-o familie de câteva zeci de HBR multilingvi, doar trei redactori șefi sunt femei, toate în țările BRIC din Rusia, China și Brazilia.

Ce vrei să faci cu revista, dar din anumite motive nu funcționează? Pentru ce?

Aș dori mai multe materiale care sunt scrise pe baza de cazuri și cercetări companiile rusești. Din păcate, astfel de studii sunt puține și adesea de o calitate îndoielnică. Este foarte rău, dar nu putem face nimic în acest moment. **- De ce este revista atât de scumpă? Este un fel de filtru care oprește un consumator inutil?**

Pe de o parte, aceasta este tradiția HBR: în țările dezvoltate aproape 70% din veniturile revistei provin din vânzarea de tiraje și articole individuale, iar doar 30% din publicitate. În țările în curs de dezvoltare, publicitatea reprezintă mai mult de jumătate din venituri, ediția rusă nu face excepție, nici măcar nu putem egaliza veniturile din vânzările și circulația de publicitate, în ciuda eforturilor noastre. Pe de altă parte, facem o revistă pentru intelectualii de afaceri, ei își permit să cumpere o revistă la un asemenea preț. În cele din urmă, modelul de afaceri al revistei este destul de stabil, am depășit cu ușurință criza și nu numai că am continuat să facem profit, dar am depășit planul. Deci, deși nu suntem siguri că acest model trebuie schimbat. Deși, când văd în unele magazine prețul de 1200 de ruble pe cameră, mi se pare că este prea mult. Dar aceasta este o soluție de vânzare cu amănuntul. **- Simțiți criza presei scrise, despre care se vorbește atât de mult? Scăderea veniturilor din reclame? Crezi în instituția de abonament sau este complet moartă pentru Rusia?**

Încă simțim efectele criză economică, și nu vreo criză specială a presei scrise. Multe companii nu au restabilit încă înainte de criză bugetele de publicitateși nu a returnat abonamentul pentru angajați. Oricât de ciudat ar părea, efectele cutremurului din Japonia au fost destul de tangibile pentru noi, când furnizorii de echipamente auto și audio-video au redus semnificativ bugetele de publicitate. În ceea ce privește așa-numita criză mediatică, în opinia mea, va lovi mai repede publicațiile generale. Cred că există o criză în supraproducția de reviste și ziare de interes general, care de multe ori au fost lansate nu pentru că fondatorii aveau un concept special, sau știau să acopere lipsa de informații, ci pur și simplu pentru că erau bugete de publicitate subutilizate în piaţă. Dacă te uiți la vitrina de presă, vei vedea multe publicații pentru o singură persoană, fără un avantaj unic. Cititorii nu vor plăti pentru astfel de conținut, iar bugetele de publicitate se micșorează, este adevărat.

Cum este împărțit conținutul care merge în revistă și pe site? Unde doresc să fie plasați agenții de publicitate?

Deschidem audiențe pe site doar cu unul sau două articole și realizăm și câteva materiale special pentru site. Veniturile din publicitate de pe site sunt acum foarte modeste pentru toate publicațiile, nu ne facem iluzii aici. Dar au loc alte procese uimitoare - de exemplu, abonamentul nostru la versiune electronica revistă, în viitorul apropiat vom începe să vindem prin iPad. Acest lucru este interesant și, poate, noi oportunități se vor deschide aici. ** - Și totuși, media este un produs (utilizatorii sunt interesați de conținut) sau deja un serviciu (utilizatorii sunt mai interesați de procesul de primire - poți citi pe telefon, poți asculta în mașină)? Dacă acesta este conținut, atunci cât timp se va mai vinde când, se pare, orice informație poate fi găsită gratuit? Dacă acesta este un serviciu, ce probleme nu au fost încă rezolvate: tehnice sau economice (ce model să monetizezi: prin abonament, prin (http://en.wikipedia.org/wiki/Freemium)?** **

(http://en.wikipedia.org/wiki/Freemium)** este un model de servicii în care oferă servicii de bază gratuite și servicii premium îmbunătățite contra cost.

Mă interesează doar acele media, a căror esență este conținutul unic. Dacă obișnuiești să citești cărți, ai timp pentru 2-3 ziare și o revistă. Să zicem că am destulă energie și timp pentru 5 ediții și nici atunci nu sunt în stare să le citesc la rând - mă uit prin Vedomosti, Novaya Gazeta, cumpăr fiecare număr din Afisha (este clar de ce), din când în când Am citit Rules Life” din revista Esquire și m-am abonat la New Yorker. Bifez și Snob, dar nu am mereu timp să-l citesc, deși fac o treabă grozavă în promovarea materialului pe site, de obicei dau clic pe lista lor de corespondență. Dar acesta este tot conținut unic și sunt gata să plătesc pentru el. Primesc știrile obișnuite la radio în timp ce merg cu mașina la serviciu, nu voi plăti, la fel ca pentru următorul interviu cu următoarea vedetă sau pentru sfaturi despre cum să slăbesc pentru sezonul de plajă. **- Sunteți de acord că există atât de multe informații încât o persoană normală este aproape gata să plătească bani nu pentru informare, ci pentru serviciul de selecție, clasificare a acesteia? Motoarele de căutare fac față acestui lucru? Sau poate blogosfera/prietenii Facebook au devenit astfel de editori? Poate o revistă a priori să mulțumească întregul public?**

Nu mai există informații, uneori nu există știri deloc, uite ce suportă portaluri de informare ca cinci evenimente majore zi! Urmăriți asta câteva zile! Vei vedea că nu se întâmplă nimic semnificativ timp de săptămâni. Dar dacă ai un ziar, trebuie să-i umpli paginile cu știri, chiar dacă trebuie să-l sugi din deget. Prin urmare, multe mass-media sunt pline nu de informații, ci de gunoaie informaționale. Și oamenii vor să se protejeze de asta. De exemplu, nu am nevoie de cineva care să-mi selecteze informații pe internet, pot face față cumva cu asta. Prietenii de pe Facebook, desigur, ajută foarte mult la navigare. Pe Twitter, puteți configura feedul astfel încât să filtreze totul la cel mai bun mod. Cât despre revistele lunare, nu cred că ar trebui să mulțumească pe toată lumea, revista ar trebui să se concentreze pe publicul ei (e altă chestiune că atunci nu vor fi tiraje mari, mai ales cu o astfel de stare a infrastructurii ca în Rusia) și să creeze conținut. special pentru ei. Academicienii noștri de la Harvard spun că am intrat într-o epocă a supraspecializării.

Vrei să mergi în regiuni? Consideri că HBR este o revistă Garden Ring?

70% dintre abonații noștri locuiesc în afara Moscovei. În urmă cu câțiva ani, raportul dintre Moscova și regiuni era de 50 la 50, în ultimii ani ponderea cititorilor regionali a crescut. Apropo, poate că acest lucru se datorează faptului că Moscova este una dintre cele mai nefavorabile regiuni pentru a face afaceri.

Va introduce HBR Rusia acces plătit la articole individuale, și nu la întreaga bibliotecă? Ce ai de gând să primești din articolele închise și ce primești?

Nu vindem articole separat - în principal din cauza dificultăților tehnice: este nevoie de mult efort pentru ca totul să funcționeze așa cum ar trebui, iar întoarcerea, conform sentimentelor noastre, va fi totuși mizerabilă, atâta timp cât sunt lucruri mai importante. a face. Din când în când deschidem selectiv articole vechi pe site, dar facem asta doar pentru a atrage oameni. Și da, suntem foarte interesați de o persoană care să vină să cumpere un abonament.

În ce moduri încercați să ajungeți la consumator? Cursuri de master, prelegeri, întâlniri cu autorii? Cine vine la aceste evenimente?

Suntem foarte pasionați de crearea de platforme de comunicare – de exemplu, în perioada crizei, am lansat împreună cu Accenture mic dejunuri tematice de afaceri, caracteristica lor fiind că am creat platforme de comunicare. Și am învățat să facem astfel încât oamenii să fie atrași în discuție și se dovedește foarte interesant. Acestea sunt micul dejun pentru un cerc restrâns de participanți de rang înalt, care au cu adevărat informații valoroase. De asemenea, suntem foarte activi în lucrul cu studenții - concursuri și așa mai departe. Hrănim potențialii cititori.

Cum poate un cititor de Teorie și practică să devină eroul revistei tale?

Sună și vorbește despre modul în care a făcut față unei sarcini de afaceri inuman de dificile sau despre cum unele evenimente ieșite din comun i-au influențat stilul de conducere. Să presupunem că în numărul din ianuarie am avut un articol despre un director executiv de la Microsoft care și-a schimbat sexul și a trecut de la Michael la Megan. Potrivit colegilor și subalternilor săi, stilul lui de management s-a schimbat în partea mai buna. Dar desigur, este exotic. Dacă poveștile sunt mai banale - o persoană a trecut prin închisoare, a supraviețuit unui accident de mașină etc. Adevărat, trebuie să ne amintim că doar un lider de rang foarte înalt poate deveni erou al revistei noastre.

Harvard Business Review (HBR)

Eficiența personală

Manager de proiect M. Shalunova

Corector N. Vitko

Dispunerea computerului K. Svișciov

Design copertă Y. Buga

Publicat prin acord cu Harvard Business Review Press (SUA) prin Agenția Alexander Korzhenevski (Rusia)

Toate drepturile rezervate. Lucrarea este destinată exclusiv uzului privat. Nicio parte a copiei electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și în rețele corporative, pentru utilizare publică sau colectivă fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor. Pentru încălcarea drepturilor de autor, legislația prevede plata unei despăgubiri deținătorului drepturilor de autor în valoare de până la 5 milioane de ruble (articolul 49 din LOAP), precum și răspunderea penală sub formă de închisoare de până la 6 ani (articolul 146 din Codul penal al Federației Ruse).

* * *

Cum se măsoară viața?

Clayton Christensen

Înainte de eliberarea meaÎn The Innovator's Dilemma, am primit un apel de la Andrew Grove, pe atunci președintele Intel. Citise unul dintre primele mele articole despre tehnologiile disruptive și dorea să vorbesc cu subordonații lui direcți și să prezint cercetările mele și posibila aplicabilitate a acesteia la Intel. Am zburat cu bucurie la Silicon Valley și m-am prezentat la Grove exact la ora stabilită - doar pentru a auzi: „Știi, s-a întâmplat ceva aici. Nu avem mai mult de zece minute pentru tine. Spune-ne ce înseamnă pentru Intel modelul tău tehnologic disruptiv.” I-am răspuns că nu pot - am avut nevoie de toate cele treizeci de minute pentru a explica modelul în detaliu, deoarece orice considerații specifice despre Intel ar avea sens doar în acest caz. După zece minute de explicație, Grove m-a întrerupt: „Deci, înțeleg modelul. Acum spune-mi ce înseamnă asta pentru Intel.”

Am continuat să insist că am nevoie de încă zece minute pentru a explica procesul de perturbare folosind un exemplu dintr-o industrie complet diferită, oțelul. Am descris modul în care Nucor și alte fabrici de oțel mici au început prin a ataca partea de jos a pieței, bara de oțel, apoi s-au mutat treptat în sus, scăzând prețurile și subminând fabricile mai mari.

Când am terminat povestea, Grove a spus: "OK, înțeleg totul. Pentru Intel, asta înseamnă că..." - și a exprimat perspectivele noua strategie companiile să treacă pe piaţa inferioară pentru a lansa procesorul Celeron.

De atunci, m-am gândit la asta de un milion de ori. Dacă aș încerca să-i explic lui Andy Grove cum ar trebui să-și imagineze producția și vânzarea de microprocesoare, pur și simplu aș fi ucis. Dar în loc să-i spun ce ar trebui să gândească, l-am învățat cum să gândească și apoi a putut să ia singur decizia corectă.

Această poveste a avut o influență foarte puternică asupra mea. Când cineva mă întreabă ce cred că ar trebui să facă, rareori răspund direct la întrebare. În schimb, privesc problema prin prisma unuia dintre modelele mele. Descriu cum se întâmplă lucrurile în altă industrie. După aceea, de regulă, ei îmi spun: „Da, da, am înțeles totul”, și ei înșiși își răspund la întrebarea lor mai bine decât aș putea eu să răspund.

Cursul meu de la Harvard Business School este conceput pentru a ajuta studenții să înțeleagă ce este teoria. management adecvatși pe ce se bazează. Acestui schelet îi atașez diverse modele sau teorii care îi ajută pe elevi să înțeleagă tot felul de aspecte legate de a fi director de inovare și creștere. În fiecare sesiune, privim o companie prin prisma acestor teorii, folosindu-le pentru a explica modul în care compania a ajuns în această situație și încercăm să înțelegem ce acțiuni de management ar trebui să producă rezultatul dorit.

În ultima zi de curs, le rog pe elevii mei să se privească în același mod și să răspundă la trei întrebări. În primul rând, cum vă asigurați că vă bucurați de cariera dvs.? În al doilea rând, cum să faci relațiile cu un partener de viață și familia să devină o sursă constantă de fericire? Și, în al treilea rând, ce să faci ca să nu ajungi la închisoare? Ultima întrebare poate suna amuzant, dar chiar nu este. Doi dintre cei 32 de oameni din grupul nostru de cercetători Rhodes din Oxford au ajuns în spatele gratiilor. Jeff Skilling de la Enron a studiat cu mine la HBS. Erau băieți buni - dar într-o zi ceva i-a făcut să meargă pe o cale greșită.

Ideea pe scurt

Christensen îi învață pe studenții de la Harvard Business School cum să folosească teoriile de management și inovare pentru a construi companii puternice. Dar, de asemenea, crede că aceste modele pot ajuta oamenii să-și îmbunătățească viața. În acest articol, el își explică ideea explorând întrebările pe care fiecare ar trebui să și le pună. Cum să fii mulțumit de cariera ta? Cum să faci viața de familie să devină o sursă constantă de fericire? Și cum să trăiești viața cinstit? Răspunsul la prima întrebare rezultă din afirmația lui Frederick Herzberg că banii nu sunt cel mai puternic stimulent. Cel mai important, oportunitățile de învățare creștere profesională, contribuind la o cauză comună și câștigând recunoaștere. De aceea meseria de manager, dacă este făcută bine, poate fi cea mai nobilă dintre ocupații; nicio altă activitate nu oferă atât de multe modalități de a găsi aceste oportunități. Managementul nu înseamnă cumpărare, vânzare și investiție, așa cum cred mulți oameni. Principiile alocării resurselor pot ajuta o persoană să atingă fericirea în viața personală. Dacă procesul de alocare a resurselor în companie nu este gestionat competent, rezultatul nu va fi deloc cel prevăzut în strategia de management. Același lucru este valabil și în viața umană: dacă nu aveți o viziune clară a scopului, atunci este mai probabil să pierdeți timp și energie pentru a obține cele mai vizibile și pe termen scurt semne de succes, mai degrabă decât ceea ce este cu adevărat important pentru dvs. . Și la fel cum un accent excesiv pe costul marginal poate cauza decizii corporative proaste, poate duce, de asemenea, o persoană în rătăcire. Costul marginal de a face ceva „o dată” greșit poate părea înșelător de scăzut. Dar nu știi unde te poate duce această cale. Trebuie să articulezi clar propriile principiiși nu riscați viața voastră și a celor apropiați încălcând aceste principii.

Pe măsură ce studenții încep să discute răspunsurile la aceste întrebări, le expun propriei mele vieți ca exemplu, arătându-le cum teoriile din cursul nostru pot fi folosite pentru a lua decizii care vor schimba viața.

Una dintre teoriile care ajută să răspundă la prima întrebare – despre bucuria de carieră – îi aparține lui Frederick Herzberg, care susține că cel mai puternic stimul din viața noastră nu sunt banii; acestea sunt oportunități de învățare, de creștere profesională, de a-i ajuta pe ceilalți și de a recunoaște realizările. Le descriu studenților imagini din trecutul meu când conduceam o companie. Îmi imaginez că unul dintre managerii mei conduce la serviciu dimineața cu suficient stimă de sine ridicată. Și apoi, zece ore mai târziu, se întoarce acasă cu mașina, simțindu-se dezamăgită, neapreciată, nerecunoscută și umilită. Îmi imaginez cum îi afectează stima de sine scăzută comunicarea cu copiii. Apoi ochiul meu interior se concentrează asupra unei alte zile în care aceeași angajată merge acasă cu o stimă de sine mai mare – simțind că a învățat multe, că realizările i-au fost recunoscute și că a jucat rol importantîn unele iniţiative utile companiei. Este ușor de imaginat că o astfel de dispoziție o va afecta pozitiv ca soț și părinte. Concluzie: managementul este cea mai nobilă dintre profesii, dacă este făcut corect. Nicio altă activitate nu oferă atât de multe oportunități de a-i ajuta pe alții să crească și să învețe, să-și asume responsabilitatea și să fie recunoscuți pentru realizările lor și să contribuie la succesul echipei. Din ce în ce mai mulți oameni care doresc să obțină o diplomă de MBA vin să studieze, gândindu-se că o carieră în afaceri înseamnă cumpărare, vânzare și investiție. Vai. Încheierea ofertelor nu vă oferă acel sentiment profund de satisfacție pe care îl obțineți atunci când îi ajutați pe alții să devină oameni mai buni.

Mă străduiesc să mă asigur că elevii mei părăsesc sala de clasă știind acest lucru.

Dezvoltați o strategie de viață

O teorie care poate ajuta să răspundă la a doua întrebare este cum pot face din relațiile cu familia mea o sursă constantă de fericire pentru mine? – se bazează pe definirea unei strategii și aplicarea ei în practică. Esența sa constă în faptul că strategia companiei este determinată de tipurile de inovații în care managementul este pregătit să investească. Dacă procesul de alocare a resurselor companiei nu este gestionat suficient de profesional, rezultatele acestuia se pot dovedi a fi complet diferite de cele așteptate. Sistemul decizional în companii funcționează adesea în așa fel încât principalele investiții să fie direcționate către acele inițiative care dau rezultate cât mai tangibile și rapide, în timp ce cele asociate cu strategii pe termen lung sunt lipsite de sprijinul necesar.

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Noul număr al seriei HBR: Top 10 Articole se concentrează pe comunicări eficiente.

Dacă aveți nevoie să vă îmbunătățiți propriile abilități de comunicare și să construiți comunicarea în cadrul companiei, această carte...

7 septembrie 2017, ora 01:46

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. În fiecare an, HBR lansează o colecție cu cele mai importante articole din sezonul trecut.

Ediția 2017 a selectat publicații pe probleme de management, planificare strategica si management...

2 septembrie 2017, ora 22:00

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Noul număr al seriei HBR: Top 10 Articole se concentrează pe managementul echipei.

Dacă aveți nevoie să îmbunătățiți performanța echipei în cadrul unei companii, această carte este pentru dvs. Din sute de articole HBR,...

29 iunie 2017, ora 04:02

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume, cu o lungă istorie. Cititorii sunt invitați să citească zece dintre cele mai bune articole de conducere din istoria revistei de la experți din școlile de afaceri și practicieni de top. Ca personalitate lider...

14 ianuarie 2017, ora 22:10

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. În fiecare an, HBR se încheie cu o carte care adună cele mai importante articole. Iată rezultatele anului 2015. O selecție de publicații despre management, marketing, leadership și planificare strategică legate de o idee principală: cum să alocați cel mai bine timpul și finanțele și să atrageți oamenii potriviți pentru a rezolva problemele. Merită să investim în inovații riscante? Ar trebui să cheltuiesc bani pentru dezvoltarea personalului? Ce este mai important: menținerea status quo-ului sau dezvoltare continuă? Cum să gestionezi o organizație creativă? Veșnica dilema: să angajezi un angajat cu experiență sau un începător? Aici vei găsi răspunsuri la acestea și la altele importante pentru fiecare lider...

24 noiembrie 2016, ora 20:10

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Vă prezentăm un nou număr al seriei HBR: Top 10 Articole dedicat problemelor managementului inovării.

Fiecare companie, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu nevoia de a introduce ceva nou, altfel va stagna inevitabil și va pierde în fața concurenților. Din sute de articole HBR, editorii acestei serii le-au selectat pe cele mai utile și relevante.

Din carte veți învăța cum să creați și să gestionați inovația, cum puteți extrage idei pentru inovare din rutina zilnică de lucru, de ce nu ar trebui să utilizați standardul indicatori financiariși ce criterii trebuie utilizate. Folosind exemplele unor jucători importanți precum General Electrics, BMW și 3M, autorii explică cum se integrează o echipă proiect inovatorîn structura companiei și demistifică și elimină temerile asociate cu procesul de inovare...

29 august 2016, ora 12:51

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Vă prezentăm cea mai nouă tranșă din seria HBR: Top 10 Change Management.

Dacă compania ta trece prin schimbări majore sau ești pe cale să o faci, atunci această carte este pentru tine. Din sute de articole de jurnal despre managementul schimbării, editorii HBR le-au selectat pe cele mai utile și relevante.

Din carte veți învăța să compuneți plan clar cum să faci schimbări în companie și să le evaluezi eficacitatea, de ce este atât de important ca un lider să aibă încredere în cursul ales, cum să faci schimbările radicale mai puțin dureroase și, poate cel mai important: cum să pregătească angajații și să minimizeze rezistența naturală la orice...

29 august 2016, ora 03:00

Gen: ,

Harvard Business Review este cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Vă prezentăm noul număr al seriei „HBR: Top 10 Articole”, dedicat problemelor marketingului strategic.

Dacă sunteți nemulțumit de rezultatele dvs Departamentul de marketingși doriți să îmbunătățiți performanța de vânzări a companiei dvs., această carte este pentru dvs. Din sutele de articole de marketing strategic ale revistei, editorii HBR le-au selectat pe cele mai utile și relevante până în prezent. De la ei veți afla care sunt beneficiile unei strategii centrate pe client, cum să faceți eficienta maxima să folosească loialitatea clienților față de brand de-a lungul vieții, de ce este atât de important să ținem cont de specificul psihologiei feminine și, cel mai important: cum să construiești strategia corectă de brand și să nu mai risipiți banii...

În primii ani ai institutului, am recitit o grămadă de literatură de la guru de afaceri. Dar, de-a lungul timpului, am avut întrebări pentru toți Napoleon Hills, Brian Tracy și Tony Robbins (). Mai ales după cursul de statistică. Știu sigur că experiența unei persoane nu poate fi generalizată. Succesul poate depinde de diverși factori – și.

Deci, acum, dacă aud sau văd „este necesar să facem asta”, vreau să verific pe ce se bazează această afirmație. Și dacă este vorba despre un studiu, atunci cum arăta studiul și ce rezultate specifice au existat. În caz contrar, se poate dovedi ca într-un articol al profesorului universitar de strategie Steve Martin în respectatul Harvard Business Review.

Ce calități și comportament a considerat el decisive?

Oamenii de succes în vânzări sunt motivați de câștiguri și își măsoară succesul după cât câștigă. De asemenea, este extrem de important pentru ei să respecte colegii și să-i recunoască pe cei mai buni dintre ei.

Se consideră oameni care știu să mulțumească și să creeze o atmosferă de confort pentru clienți, de încredere și capabili să prioritizeze. Abilitatea de a-i mulțumi este ceea ce ei consideră cea mai puternică trăsătură în comparație cu concurenții.

Cei mai buni „vânzători” își stabilesc în mod constant obiective, se gândesc la ele și se concentrează pe obținerea rezultatelor.

Uneori, oamenii de vânzări trebuie să fie provocatori și să sublinieze ce face clientul greșit și să susțină că regele este gol.

La prima vedere, confirmă aproximativ așteptările, nimic surprinzător, s-au scris multe cărți despre asta. Acum să încercăm să vizualizăm caracteristicile pe care Martin le-a inclus în portret folosind ratele de răspuns din articolul său. Albastrul închis este procentul și caracteristica din articol, albastrul este suma tuturor celor care au răspuns diferit.

Adică, unul din trei vânzători de mare succes nu își apreciază succesul în termeni de bani. Următoarea diagramă pare mai semnificativă.

Dar și aici - 160 oameni de succes nu consideră că este important pentru ei înșiși să fie mai buni decât colegii lor și nu se așteaptă la recunoaștere de la ei. Nu atât de puțin.

Vă reamintesc - albastrul este ceea ce Steve Martin oferă ca „linie portret” a oamenilor de vânzări de succes. Deci, ce ne spune cu adevărat acest studiu dacă ne uităm la cifre? Ce prostie sunt aceste explicații. Nu există o singură modalitate de a avea succes în vânzări. Și nu te baza pe acestea trăsături de caracter". Steve Martin este un tip bun, pentru că în unele locuri încă menționează asta. Dar numai ici și colo.

Omenire poate fi înțeles. Aranjarea interviurilor cu 1000 de oameni de succes cu anumite caracteristici este destul de o treabă. Și când la ieșire primești „poți să o faci așa, dar o poți face altfel”, este jenant și insultător. Poate ai pus întrebări greșite? Poate ar fi trebuit să întrebi măcar semnul Zodiacului, sau anul nașterii după horoscopul chinezesc, sau, să zicem, sunt vegetarieni? Pentru că, după cum vedem, nu se construiește o singură imagine din datele obținute.

Și al doilea truc. Mi-e bine să vorbesc aici și să râsesc. Și Steve Martin câștigă predând. Și ce va învăța dacă nu există o rețetă pentru succes și tu o poți face așa, și așa, și așa se întâmplă? :)

Moralitate? Și ai dreptate. In termeni de, dacă nu vă plac și nu vă potriviți cu metodele de vânzare sugerate în mod masiv, căutați-vă propria cale. Deci este posibil. Dacă vă place și vă potriviți - și s-ar putea să reușiți. Cu toate acestea, nu puneți speranțe prea mari în metode. Și apoi, dintr-o dată, totul ține de horoscop? Sau modul de alimentare? :)

Postat pe Mar. 20, 2017 | | | |

Jurnal recenzie de afaceri Harvard- cea mai cunoscută și influentă publicație de management din lume. Iluminează cel mai mult probleme de actualitate managementul afacerilor, oferind liderilor companiei asistență neprețuită în luarea celor mai eficiente și informate decizii.

Mulțumim publicației recenzie de afaceri Harvard cititorul are ocazia să se țină la curent cu cele mai recente strategii de afaceri occidentale, pentru ei această revistă este cea mai importantă sursă de idei și cunoștințe noi extraordinare.

Autorii articolelor publicației recenzie de afaceri Harvard sunt reprezentanți ai celor mai mari companii occidentale și experți de renume mondial în domeniul managementului, profesori de la principalele școli de afaceri din lume, experți și consultanți.

80% din materialele publicate sunt traduceri de articole originale, 20% sunt pregătite de experți în afaceri ruși și europeni.

Jurnal recenzie de afaceri Harvard- editie analitica. Majoritatea conținutului este dedicat descrierii lumii și experiență rusă privind teoria și practica managementului și căutarea de noi modele și strategii de afaceri. Conține articole, recenzii, previziuni, recenzii legate de afaceri, economie și finanțe.

Pe paginile publicației - un interviu cu directori generali cea mai mare companii străine care își exprimă punctul de vedere asupra problemelor problematice ale afacerilor. Povești despre cum să reușești, să salvezi avantaj competitiv si pozitii de conducere cum să găsiți și să păstrați talentul valoros.

Unul dintre subiectele principale ale revistei "Recenzie de afaceri Harvard" este devotat tehnologia de informație. Cum să obțineți un cunoștințe necesareși să le folosească cu pricepere. Cum să implementezi eficient dezvoltările inovatoare în diverse domenii de afaceri, să organizezi în mod competent cursuri pentru specialiștii companiei.

Cititorul este, de asemenea, solicitat de articole despre arta negocierii și soluționarea conflictelor, ca unul dintre aspectele cheie ale competitivității companiilor. De asemenea materiale pentru următoarele subiecte: concepte moderne transformarea și îmbunătățirea afacerii; cultură corporatistăȘi guvernanța corporativă; rolul liderilor în mediul de afaceri actual; gândire creativă in business; cum să echilibrezi viața profesională și cea personală și multe altele.

Pe paginile unei reviste recenzie de afaceri Harvard- idei de bază și recomandări pentru a ieși din greu, situatii de criza; sfaturi despre cum să construiți cariera de succes, secrete management eficient companie; rezultate pe termen lung cercetare strategică privind problemele de afaceri și modul de implementare a acestora.

Jurnal recenzie de afaceri Harvard publicat din 1922 de Harvard Business School. Este publicat în țara noastră din 2004. Versiunea rusă se bazează pe cele mai bune materiale ale versiunii originale HBR. Publicația conține multe sfaturi practiceși recomandări menite să ajute liderii companiei în munca lor de zi cu zi.

Ar putea fi util să citiți: