Ce ai nevoie pentru a vinde o franciză. Cum să vinzi o franciză - instrucțiuni pentru pregătirea înainte de vânzare și căutarea cumpărătorilor. Partea juridică a problemei

Fiecare antreprenor de succes se gândește la cum să creeze o franciză și să o vândă. Creșterea afacerii și ea extinderea pieței este un pas firesc către creșterea profiturilor... Astăzi, sute de francize operează deja în Rusia - citiți articolul nostru despre cum să vă creați propria dvs. competitivă.

Ce companii își pot lansa propria franciză

Mulți antreprenori, gândindu-se cum să facă o franciză pentru afacerea lor, cred că doar companiile mari și foarte cunoscute pot lansa vânzări de succes ale propriei mărci. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Desigur companie mare este mai ușor să găsești un francizat. Dar practica arată că chiar și companiile mici cu abordarea corectă a dezvoltării unei francize reușesc să crească rapid pe piață.

De ce ai nevoie pentru a-ți începe propria franciză

Compania care a decis să facă o franciză pe baza afaceri de exploatare, trebuie în primul rând să verifice conformitatea acestuia cu următoarele cerințe:

Prezența unui brand cunoscut... Atunci când cumpără drepturile asupra unei mărci, oamenii plătesc mai întâi pentru oportunitatea de a opera sub un nume celebru care atrage clienți și garantează calitatea serviciilor. Firma trebuie cunoscută măcar la nivel regional (mai bine, desigur, la nivel federal). Organizația necunoscută care vinde francize nu este de încredere și la mare căutare.
A avea un succes propria întreprindere cu un profit bun... Dacă vindeți o franciză pentru o cafenea sau un magazin, cu siguranță trebuie să aveți un „eșantion” - propria cafenea sau magazin. Francizații trebuie să vadă un exemplu de muncă.
Prezență pe termen lung pe piață, nu mai puțin de 5 ani. Unii antreprenori încearcă să lanseze o franciză într-un an. Există cazuri când un om de afaceri și-a început propria afacere de dragul vânzării ulterioare a francizelor. De regulă, acest lucru nu se termină bine - francizele nu sunt vândute, iar afacerea se destramă.
Disponibilitate de a dezvolta planuri de afaceri și de a consilia mult... Francizatul are nevoie de sprijin deplin, de multe sfaturi și asistență. Dacă un antreprenor nu este pregătit să aprofundeze în fiecare situație în mod individual, nu merită să începeți să vindeți francize.

Abordarea corectă a dezvoltării unei francize vă va permite să creșteți rapid pe piață

Ce anume vinde francizorul

Cum să-ți francizezi afacerea de la zero? Primul pas este să evaluezi ce anume plănuiești să francizezi. Ar trebui să fie un produs gata făcut, de înaltă calitate, cunoscut pe piață. dar antreprenorii cumpără nu atât o afacere, cât o oportunitate de a lucra sub un brand binecunoscut, primind prin acest profit, precum si experienta antreprenoriala.

Vânzarea unei francize diferă de vânzările obișnuite, deoarece în acest caz vorbim despre interacțiunea unui om de afaceri cu un om de afaceri (b-to-b), și nu cu un cumpărător obișnuit. Aceasta înseamnă că tehnicile de marketing nu vor ajuta. efectul wow clar nu este suficient pentru ca un alt antreprenor să te plătească... Fiți pregătit să furnizați calcule serioase, planuri de afaceri și manuale de referință.

Formarea francizei

Prin ce etape parcurge un antreprenor atunci când își vinde drepturile asupra mărcii sale?

1. Înregistrarea mărcii... Nu puteți vinde o franciză dacă marca nu este înregistrată. Este necesar să contactați Rospatent cu o cerere corespunzătoare și un pachet de documente. Numele mărcii dumneavoastră trebuie să fie unic, altfel vor apărea dificultăți la înregistrare. Procedura durează între 3 și 6 luni.
2. Redactarea contracte model cu francizat... Cooperarea in franciza presupune incheierea mai multor contracte deodata: licenta, pentru prestarea de servicii, bunuri. Toate formularele trebuie să fie întocmite și revizuite de avocați. Întregul succes al francizei depinde de cât de competent sunt întocmite contractele și de cât de clar sunt precizați termenii de cooperare. Încredințați această întrebare profesioniștilor.
3. Stabilirea termenilor de cooperare... În primul rând, trebuie să stabiliți un preț pentru franciză. Există două concepte: sumă forfetară și redevențe. Suma forfetară este o plată unică pe care antreprenorii o fac atunci când se alătură proiectului dumneavoastră. Contribuțiile forfetare variază foarte mult: de la câteva sute la câteva milioane de ruble. Prețul, în primul rând, depinde de gradul de cunoaștere a mărcii.
  Regalitatea este o plată lunară pentru munca sub un nume de marcă. Există mai multe abordări pentru a seta dimensiunea acestuia:
  - procent din profit;
  - procent din marjă;
  - cantitate fixă.
4. Dezvoltarea materialelor pentru franciza... Cumpărătorul drepturilor asupra mărcii ar trebui să primească imediat calculele, un set de instrucțiuni și recomandări. Este recomandabil să fii supravegheat de un manager al companiei tale. Unele companii sunt foarte responsabile în selectarea partenerilor și chiar organizează cursuri speciale pentru aceștia.
5. Determinarea cerințelor pentru viitorii parteneri... Este necesar să se decidă în prealabil asupra ce caracteristici să îi selecteze pe cei care doresc. Cel mai adesea, criteriile sunt:
  - prezența unui sediu dintr-o anumită zonă în proprietate sau în închiriere pe termen lung;
  - suma pe care partenerul este dispus să o cheltuiască pentru a începe o afacere;
  - experiență în antreprenoriat.
6. Promovarea si publicitatea proiectului... O etapă foarte importantă este căutarea primilor parteneri și vânzarea primelor francize. Trebuie să le spui potențialilor colegi despre noul tău proiect. Creați o secțiune separată pe site-ul dvs. (cum ar fi, de exemplu, la compania Dodo Pizza), unde descrieți în detaliu toți termenii de cooperare. De asemenea, este util să postați informații pe schimburi speciale - platforme în care cumpărătorii și vânzătorii se caută unul pe celălalt.

Aprofundați în toate detaliile cooperării

Unele companii oferă crearea unei francize la cheie, adică îți studiază afacerea și dezvoltă toate condițiile pentru a lucra cu viitorii francizați. Astfel de servicii costă 200-300 de mii de ruble. Aceasta este o opțiune destul de profitabilă, deoarece o franciză de la profesioniști va fi mai competentă. Dar, pe de altă parte, dacă intenționați să dezvoltați serios o rețea de franciză, dvs în orice caz, va trebui să aprofundezi în toate detaliile cooperării.

Angajații grupului de franciză

Pentru o nouă direcție de lucru, veți avea nevoie echipa noua: mai mulți angajați care vor fi implicați în promovarea și vânzarea francizei, precum și partenerii de însoțire în primele etape de lucru. Aceștia ar trebui să fie profesioniști de încredere interesați de dezvoltarea rețelei dumneavoastră. Remunerația acestora ar trebui să depindă direct de numărul de vânzări și de succesul companiilor în primele luni.

Cu acesti angajati trebuie să încheie acorduri de confidențialitate informații confidențiale , deoarece datorită specificului lucrării, aceștia vor avea acces la o gamă uriașă de date, inclusiv la profitul dvs. Pentru ca un astfel de manager să funcționeze, aveți nevoie de un set de documente:

prezentarea francizei;
chestionar al viitorului francizat;
strategia de dezvoltare a rețelei;
conditii de munca pentru o franciza in versiuni scurte si complete;
cerințe pentru francizat.

Angajați profesioniști de încredere interesați să vă dezvolte rețeaua

Caracteristicile muncii după vânzarea francizei

Adesea, antreprenorii urmăresc doar să vândă o franciză pentru a genera venituri dintr-o taxă forfetară și redevențe. Nu le pasă dacă partenerul va funcționa cu succes, cum îndeplinește cerințele companiei și cum acțiunile sale afectează imaginea de ansamblu a companiei. Aceasta este o opțiune care pierde în avans. În franciză, reputația contează.

Informațiile despre care francizații au performanțe slabe vor strica opinia întregii companii și vor reduce veniturile întregii rețele.

Prin urmare, este necesar să fii pregătit să consiliezi partenerii, să monitorizezi calitatea muncii lor și îndeplinirea termenilor contractului, precum și să analizezi toate lucrările și să identifici punctele slabe. Acest lucru se face de obicei cu ajutorul camerelor CCTV, analizei rapoartelor și cumpărătorilor misterioși.

Nu toți antreprenorii înțeleg asta lucrul la o franciză presupune identitatea bunurilor și serviciilor oferite... Aceasta înseamnă că un client care vizitează magazinul dvs. în diferite orașe primește aproximativ aceeași alegere de produse, aceeași calitate și același serviciu. Munca de standardizare nu este atât de ușoară pe cât pare la prima vedere, mai ales când vine vorba de servicii: saloane de înfrumusețare, săli de sport, stabilimente Catering... De exemplu, este necesar să se asigure același gust al aceluiași fel de mâncare în toate unitățile din lanț. Doar o dezvoltare serioasă a tehnologiei de gătit și aderarea impecabilă la aceasta vor ajuta la realizarea acestui lucru.

O franciză își asumă identitatea bunurilor și serviciilor oferite

Principalele riscuri

Când vinde drepturile de a lucra sub propria marcă, un antreprenor își asumă întotdeauna un mic risc. Principalele pericole sunt:

Neprofitabilitatea unităților deschise... Se întâmplă adesea ca firma principală să meargă bine, iar unitățile nou deschise să nu genereze venituri. Motivele pot fi foarte diferite: de la publicitate și promovare slabă până la calcule incorecte la cumpărarea unei francize. Adesea, produsele populare în orașele mari nu găsesc un răspuns în regiuni. Uneori, francizații nu sunt pregătiți să muncească din greu și speră că un brand celebru de pe semn le va aduce venituri fără efort. Fiecare astfel de situație trebuie tratată separat.
Daune reputației... Dacă francizatul nu are performanțe bune, va strica reputația întregii rețele. Este necesar să ne concentrăm asupra acestui lucru la antrenament și la încheierea unui contract. Dacă un partener încalcă în mod deliberat condițiile de muncă, trebuie să întrerupeți imediat cooperarea cu el. Dacă apar erori din motive independente de voința sa, francizorul trebuie să ajute la rezolvarea și rezolvarea problemei. În orice caz, acoperiți public cursul evenimentelor: este important ca clienții să știe dacă munca de calitate scăzută este satisfăcătoare pentru compania dumneavoastră sau dacă lucrați la probleme.
Partener nedrept... După ce a primit planuri de afaceri, calcule și alte informații unice de la un concurent mai experimentat, un francizat fără scrupule întrerupe contactele cu sediul central, schimbă ușor numele companiei și continuă să facă profit. Cel mai probabil, o astfel de problemă va fi posibilă doar prin instanțe.

Concluzie

Începerea propriei francize este un proces complex care necesită o planificare serioasă, munca analitica si promovare. Totuși, acesta este un pas logic în extinderea afacerii, care va aduce venituri semnificative și o poziție de lider pe piață.

Salutare dragi cititori! Astăzi public un articol tare mult așteptat sub forma unui interviu, invitatul căruia a fost Alexey Kornelyuk. Alexey a creat el însuși mai multe afaceri și, în parteneriat, le-a împachetat într-o franciză și le vinde cu succes.

Arsenalul său include afaceri precum:

Studio de copywriting „KEY-SAY”;
Spațiu de cafea;
Narghilea „Contrast”;
Și mai multe proiecte de afaceri sunt în proces de implementare.

Cu Alexey vom mai face câteva articole, dar astăzi vom vorbi despre cum să vă „împachetați” afacerea într-o franciză și să începem să o vindeți. În articol vom încerca să distingem toate subtilitățile, dar dacă omitem ceva, puneți întrebări în comentarii. Deci, să începem!

Salut Aleksey! Spune-ne câteva cuvinte despre tine și despre proiectele tale de afaceri.

Salut. În prezent, dezvolt o cafenea regională, Coffee Space (rețeaua noastră include 25 de cafenele). În același timp, dezvoltăm în business-ul online - un studio de copywriting, unde echipa noastră emite spații de vânzare texte către clienții noștri. Și în sfârșit, un bar pentru narghilea. Deja o afacere mai serioasă, cu reguli de joc complet diferite, dar asta nu ne împiedică să devenim numărul 1 în nișa noastră. În acest moment, am împachetat barul de narghilea într-o franciză și am început să vând.

Cum ți-a venit ideea de a vinde o franciză?

Nu voi spune că mi-a căzut un măr, ca pe Newton. Ideea de scalare a fost pusă chiar la începutul drumului. Creșterea companiei poate fi realizată în două moduri:

Metoda de creștere a propriilor puncte - așa-numitele ramuri.
Faceți afaceri după modelul de franciză.

Evident, prima metodă ar fi durat mai mult, așa că am început să ne dezvoltăm după modelul de franciză.

În prezent, franciza este asociată cu „bani ușori”, deoarece orice antreprenor, după ce s-a uitat la un vecin, vrea să-și creeze propria franciză. Istoria își amintește o mulțime de exemple când astfel de francize au izbucnit, de exemplu bule de sapun... Împachetarea unei afaceri este o muncă grea.

Ce francize de afaceri vindeți în prezent?

Acum există doar 2 proiecte: cafeneaua Coffee Space și barul de narghilea Contrast. Dar astăzi voi spune totul prin exemplu afacerea cu cafea pentru că franciza narghilea a fost lansată destul de recent.

Ce ai făcut inițial când ți-ai împachetat franciza înainte de a vinde?

Primul lucru de făcut este să vă înregistrați entitate... În cazul meu, a fost LLC. Și înregistrați toate OKVED-urile.

Apoi, trebuie să găsiți un oficiu de brevete pentru a vă înregistra marca comercială. Procesul de înregistrare va dura mult (de obicei de la 4 luni). are mai multe niveluri de acord. Numele tău nu trebuie să conțină cuvinte de uz obișnuit, cum ar fi: taxi rusesc, cele mai bune clătite, hot dog delicioase etc. În caz contrar, înregistrarea dumneavoastră va fi refuzată. SRL-ul nostru se numește „Coffee Space”. Prețul emisiunii, de regulă, este de la 15 mii de ruble. Aici specialistul oficiului de brevete vă va răspunde mai detaliat.

Apoi vine proces laborios ambalaj în franciză.

Ei bine, desigur, promovarea francizei și căutarea potențialilor francizați.

Cum ai încheiat primul contract și ai vândut prima franciză?

În mod surprinzător, prima franciză m-a prins din urmă când nu mă așteptam. În paralel cu conducerea unei afaceri, țin un blog în care îmi descriu pașii în domeniul afacerilor. Mai simplu spus, scriu despre cum să nu o fac și ce decurge din asta. Așadar, primul meu francizat m-a găsit prin blogul meu și m-a convins să vând franciza. Pe vremea aceea, nu terminasem încă de împachetat afacerea, așa că ne-am înțeles la un fel de reducere. Unde el primește o reducere, iar eu sunt prima experiență.

Câte francize au fost deja vândute? Care sunt dificultățile, capcanele în vânzarea unei francize? Poate unele nuanțe sau probleme din lege?

S-au vândut în prezent 25 de francize. Nu aș spune că problemele apar tocmai din partea legii, din moment ce legea nu te deranjează, atâta timp cât nu o încalci cu nebunie. Există capcane în etapa plății unei sume forfetare. Odată, mi-am crezut pe cuvânt francizatului meu (femeie 35-40 de ani), care a promis că va da 25% din bani după deschiderea cafenelei. După sosirea mea și după antrenamentul complet din partea mea, nu am primit niciodată bani. După ce m-a pierdut, această femeie s-a închis într-o lună, soarta a făcut o glumă crudă.

Cum să împachetezi corect o franciză pentru a genera interes în fața potențialilor francizați (ce ai făcut mai exact)?

Înainte de a împacheta o afacere, trebuie să demonstrați inițial profit bun... Oamenii cumpără de la oameni, dar cumpărarea unei afaceri este totuși o acțiune rațională, unde numerele prevalează. Iar dacă afacerea ta nu face bani, ci este împodobită cu un BIG RED BANTIK, oricum nimeni nu-l va cumpăra. Oferă oamenilor ceea ce își doresc.

O franciză este în esență o afacere într-o cutie. Sarcina oricărui antreprenor este să pătrundă în trecut și să-și amintească temeinic procesul de creare a unei afaceri, apoi să descompună totul în părți mici. Precum:

Lucrări pregătitoare (aceasta include munca directă pentru a crea un punct). Lucrul cu proprietarii, tipografii, tipografii, producători de mobilă, companii de cafea etc.
Implementare pas cu pas (aceasta include o schemă de afaceri, ce trebuie făcut și în ce secvență).

Dacă te gândești la o franciză, atunci afacerea ta trebuie să aibă succes. Cum a ajuns el așa? De exemplu, în cazul nostru, putem privi înapoi și ne putem aminti care dintre ceea ce am implementat a fost benefic din punct de vedere financiar și ce nu.

Un exemplu de instrument de creștere financiară. Să presupunem: introducem o promovare pentru a oferi angajaților centru comercial(în care avem punct comercial) o cafea gratuită. Bazat pe 120 de companii, câte 2 fluturași. Calculăm costul pe acțiune, care include Înmânează pentru angajații centrului comercial pentru cafea gratuită (120 de companii) acestea sunt 240 de fluturași:

plata centrului comercial de 1 mie de ruble pentru desfășurarea acțiunii;
plata pentru tiparirea a 240 fluturasi (aici in fiecare oras pretul este diferit);
plata pentru cafea (costul unui cappuccino sau al lattei variază de la 17 la 30 de ruble).

Rezumăm costurile unei campanii de marketing și apoi remediam creșterea cumpărătorilor și a veniturilor.

Remediem toate acestea și le includem în pachetul francizei pentru ca francizații noștri să-și mărească profiturile și să revină mai repede la cumpărarea unei francize.

Ca rezultat, se dovedește instrucțiuni pas cu pas, pe care chiar și un copil ar trebui să înțeleagă. Dar este de remarcat faptul că trimit exact machetele de marketing de brand. Deoarece aceasta este inclusă în costul investiției. Designerii noștri refac toate materialele pentru a se adapta noului oraș și locație. Schimbați informațiile și trimiteți francizați. Și ei, la rândul lor, pentru o activitate de succes, trebuie să introducă treptat tot ceea ce recomandăm.

Acestea. arsenalul tău este un acord cu un francizat, documente pentru un brevet, o schemă pentru deschiderea și promovarea unei afaceri. Ei bine, plus că lucrezi deja cu francizații pentru consultanță, training etc. Dreapta?

Da, așa e.

Care este franciza ta (ce este inclus în pachet)?

Drepturi de marcă Coffee Space.
Un ghid detaliat pentru deschiderea unei cafenele „Coffee to go”.
BRAND & MARKETING: pachet de materiale de bază.
Asistență în obținerea echipamentul necesar pentru o cafenea cu reducere.
Software.
Setul aplicat de produse și ingrediente pentru a lucra.
Hărți tehnologice, instrucțiuni, secrete de a face cafea de marcă și băuturi răcoritoare.
Asistenta in negocierea cu proprietarul.
Consultații cu privire la toate problemele emergente: probleme legale, fiscalitate, alegerea locației. 24/7.
Selecție, pregătire și stagiu 2 baristi.
Afaceri la cheie. Gestionarea completă a deschiderii unei cafenele, vizita la fața locului a unui specialist.

P.S. Mă voi concentra asupra ultimului punct, deoarece am fost primii care au exersat vizitarea unui specialist. Una este să începi o afacere și alta este să o faci să funcționeze. Exact asta face specialistul nostru (uneori chiar eu sunt specialist, îmi place foarte mult să călătoresc prin orașele Rusiei).

Cum merge procesul dvs. de vânzare în franciză?

Prefer să lucrez pe bază de preplătit (avem 30%). Astfel, ne-am asigurat de timpul pierdut. Desi am scris ca achizitionarea unei francize este rationala, se mai intampla ca cumparatorii sa fie persoane cu o latura emotionala predominanta. Și, după cum știți, oamenilor emoționați le place să se „răzgândească”. Deci, inițial emitem o factură pentru o plată în avans de 30%.

După plata în avans, facem următoarele lucrări: căutăm loc de tranzacționare, reducem prețul de închiriere, ajutăm la semnarea unui contract de închiriere, ajutăm la crearea unei vizualizări 3D a unui punct de cafea și oferim asistență în găsirea producătorilor de mobilă care sunt gata să creeze insula comercială conform aspectului nostru.

După semnarea contractului, îl înregistrez prin oficiul de brevete unde am înregistrat marca.

Cum promovezi franciza? Ce canale de promovare sunt cele mai eficiente?

După cum am spus, primul este blogul. Acest canal este eficient prin faptul că, de fapt, vând fără să vând.
Promovarea SEO în Yandex și Google. Desigur, ar trebui să aveți o pagină de destinație bună.
Forumurile de afaceri cu secțiuni separate pentru vânzarea unei afaceri sau francize se arată bine.
Un rezultat bun a fost arătat de programe de parteneriat... Unde școala de afaceri mi-a vândut francizele studenților săi (apropo, femeia care nu a plătit a venit prin ei).
Acum a început să găzduiască o franciză, în așa-numita. Nu pot spune nimic despre asta încă, pentru că nu există statistici privind eficiența.

Cum vă controlați francizații și îi controlați deloc?

Nu am drepturi de autor (deduceri lunare), ceea ce înseamnă că nu există control. Trebuie să dai o lingură, să o aduci la gură și el însuși trebuie să mănânce. Noul meu proiect are deja un departament de calitate (dar mai multe despre asta mai târziu).

Cine vă sfătuiește francizații? Ai personal pentru asta?

În timp ce acest lucru este făcut de două persoane din statul meu.

Cât timp după cumpărarea unei francize îi sfătuiești pe francizat 24/7 prin telefon?

Pe parcursul lunii, aceasta este perioada necesară pentru a înțelege complexitățile afacerii și pentru a vă alătura fluxului. Este de remarcat faptul că din acest motiv nu am drepturi de autor.

Funcționează acum propriile tale cafenele sau te-ai concentrat doar pe franciză?

Ei lucrează. Mai mult o sa spun ca pe langa Coffee Space am inceput sa dezvolt inca 1 coffee shop, dar de un nivel mai serios. Acestea sunt spații de pe 1 etaj de străzi pe care se poate plimba cu scaune.

Spui că arăți numere. Îți arăți câștigurile în publicul tău Vkontakte?

Exclus. Nu arăt numere dintr-un motiv simplu. Cifrele sunt rele pentru oameni. Nu știm să empatizăm și să ne bucurăm (cu excepția rudelor și, eventual, a prietenilor apropiați). Dar pentru a invidia și a intriga noi, oh, cât iubim. Deci, de ce să adăugați combustibil la foc? De aceea blogul meu nu se numește „Obiectiv 30 de milioane sau 100 de milioane”, ci „Intră pe lista Forbes”.

Care este venitul din cafenelele tale personale din orașul tău?

Nu pot ajunge la o cifră generală, deoarece sunt luni proaste și luni bune. Dacă vorbim despre o lună proastă, este de 50-70 de mii de ruble. Bun 110-180 mii de ruble.

Ce pachete de franciză cumpără mai des? Din câte știu, ai 3 dintre ele?

Așa e, sunt 3 dintre ele:

„Standard” 179.000 de ruble.
„Optimal” 239.000 de ruble.
„Exclusiv” 299 000 de ruble.

Cel mai adesea, al doilea tarif („optim”) este achiziționat. include un bonus foarte frumos. In stadiul de finalizare a proiectului ne convinem asupra sosirii, apoi eu sau un specialist plecam la deschidere si petrecem 1-2 zile cu francizatul. Organizăm o clasă de master, instruire despre lucrul cu casă de marcat, cu merchandising, marketing etc. În general, cu tot ce este necesar în toate etapele de lucru.

Plecarea personală este disponibilă doar în tarifele „Optimal” și „Exclusiv”. Dar este de remarcat faptul că clientul va primi în orice caz o cafenea gata făcută de înaltă calitate, indiferent de tariful pe care l-a ales.

Ați început să vindeți o franciză de narghilea în acest moment? Ce urmeaza?

Următorul pas este studioul de înregistrare DPS rec. Am reușit să împachetez experiența de succes a unui antreprenor cu 7 ani de experiență în această industrie. Apoi, în rând, este o cafenea cu locuri numită Coffee Woods.

Nu se dovedește o schemă rea! Creezi o afacere în orașul tău, o faci profitabilă, o împachetezi într-o franciză și o vinzi, crescându-ți veniturile?

Da, așa e. Este o muncă grea, dar câștigurile și creșterea companiei cresc semnificativ.

Și în sfârșit, prin tradiție, dă câteva sfaturi celor care doresc să-și împacheteze afacerea într-o franciză și să vândă cu același succes.

Munciți din greu, clienții nu se vor regăsi, cu atât mai puțin doar cumpără. Combină bunul simț cu noua tehnologie. Dar nu contează dacă nu lucrezi la un produs.

Astăzi, o franciză este o modalitate foarte profitabilă de cooperare pentru ambele părți.

Un antreprenor modern va prefera să nu înceapă o afacere de la zero, ci să dezvolte o afacere cu ajutorul ei. Beneficiile sunt clare atât pentru francizat, cât și pentru proprietarul francizei.

Primul investește bani în comerțul vânzătorului și astfel câștigă câțiva ani când cumpără proiect finalizat, obținând oportunitatea de a se dezvolta pe baza unui brand promovat.

A doua pentru drăguță Pe termen scurt nu poate doar lansa, ci și distribuie brandul în toată țara și în străinătate, transferând drepturile de utilizare a afacerii către terți.

Drept urmare, rețeaua începe să se dezvolte mai rapid, câștigând popularitate. Din acest motiv, multe companii caută să-și vândă propriile francize.

Franciza în Rusia

Piața rusă se dezvoltă din ce în ce mai rapid. Ea s-a stabilit de mult de la bun început partea mai buna, datorită vitezei cu care se promovează brandul și se câștigă încrederea și sprijinul consumatorilor.

Statisticile confirmă doar acest lucru:

80% dintre acele întreprinderi care au folosit franciza au depășit pragul de cinci ani, lucrează cu succes și cu profituri în creștere;
aproximativ 60% dintre firmele care au început să-și stăpânească nișa de la zero se prăbușesc chiar și înainte de câțiva ani.

Gândiți-vă cu atenție la condițiile de cooperare cu francizatul pe care îl veți prezenta. Va trebui să evaluezi cu atenție atractivitatea rețelei tale pentru oamenii de afaceri și să stabilești un preț real pentru logo-ul tău, astfel încât atât tu, cât și francizații tăi să poți obține profit.
Nu intrați în febră, familiarizați-vă cu propunerile altor vânzători, instrucțiunile, termenii contractului pentru a înțelege cum sunt organizate procesele de afaceri astăzi.

Declară-te. Partenerul tău potențial trebuie să știe ce este franciza de vânzare.

Cum să „împachetezi” o franciză?

Ai de gând să vinzi o afacere la cheie, adică experienta practica ar trebui transferat la teorie, care se transmite francizatului.Trebuie să știi cum să o faci corect la cel mai avantajos preț.

Activitatea dumneavoastră trebuie să fie înregistrată la organele fiscale.
În biroul de brevete, ar trebui să vă înregistrați logo-ul și numele - principalele caracteristici ale mărcii. Înainte de depunerea documentelor, verificați unicitatea acestora în registru.

În acest caz, un business case pregătit special pentru viitorii francizați va fi foarte oportun și deloc de prisos. Pot fi chiar mai multe dintre ele. Orice astfel de caz va permite partenerului dvs. să găsească soluții în situații dificile.

Pentru referință: Cazul (din latină casus) este o situație neobișnuită, a cărei soluție nu poate fi găsită în manuale.

Asigurați-vă că precizați:

beneficiu pentru francizat. El trebuie să înțeleagă clar ce va primi exact de la tine - sprijin, software, antrenament, bunuri. În propunerea dvs., cumpărătorul ar trebui să primească un răspuns de ce ar trebui să cumpere această franciză anume, de ce afacerea dvs. este specială, diferită de concurenți;

cerințele către cumpărător. Acestea sunt atât valoarea taxelor, cât și taxele de publicitate. Desemnează, de asemenea, o zonă de interes pentru dezvoltarea acum afaceri comune... Și asigurați-vă că indicați ca cerințe suplimentare pentru deschiderea unei reprezentanțe investiția de pornire, precum și dimensiunea spațiilor care pot oferi activități confortabile.

Ce algoritmi de acțiune vă vor ajuta să găsiți și să păstrați francizați, precum și să asigurați performanța maximă a rețelei?

Anna Danilova,

Director general, „Masterboard”

O sa inveti:

Cum să vinzi o franciză și să dezvolți o rețea de franciză.
Cum să evitați greșelile când vindeți afacere gata.

Cum să vinzi o franciză? Am devenit interesați de această problemă încă din 2009. Al nostru tehnologie de producție nu necesită costuri semnificative, permițându-vă să creați un produs finit chiar pe loc. Mai mult, face posibilă adoptarea unei abordări non-standard pentru proiectarea granițelor și a căilor, de exemplu, aplicarea unui model special sau integrarea iluminării de fundal. Pentru piata ruseasca pe stadiul inițial din dezvoltarea noastră, a devenit o inovație.

După ce am analizat experiența de utilizare a tehnologiei în SUA și Europa, am ajuns la concluzia că cererea pentru produsele noastre în regiuni ar trebui să fie mare. Atunci s-a decis dezvoltarea regiunilor după sistemul de organizare a unei rețele de franciză. Pentru noi, aceasta este o modalitate de dezvoltare câștigătoare: este dificil să controlăm un număr mare de filiale proprii, atât din punct de vedere economic, cât și organizatoric.

În plus, conform observațiilor noastre, calitatea produselor și serviciilor este vizibil mai mare atunci când un antreprenor lucrează pentru el însuși și riscă banii și reputația personală, mai degrabă decât finanțele și numele sediului central.

Pentru noi, beneficiul este că francizații plătesc în mod regulat redevențe (taxe de servicii) și cresc gradul de conștientizare a mărcii, crescând astfel cererea de produse. Și oferim suport de consultanță, extindem rețeaua regională, îmbunătățim tehnologiile și transmitem această experiență partenerilor.

Numărul partenerilor crește în fiecare an. De regulă, nu vindem mai mult de două sau trei francize într-o regiune, numărul de francizați depinde de teritoriu, densitatea populației și cererea într-o anumită regiune. Astăzi, francizații companiei sunt reprezentați în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. sa luam in considerare algoritm pas cu pas dezvoltarea rețelei de franciză.

Pasul 1. Identificarea unui potențial cumpărător de francize și a unei afaceri gata făcute

Aproximativ 70% dintre francizații noștri sunt începători în afaceri care sunt interesați de tehnologie și doresc să înceapă să lucreze pentru ei înșiși. O franciză este o afacere cu efect de seră, deoarece un francizor cu experiență va ajuta întotdeauna un antreprenor în devenire. Aceasta este principala pârghie de influență asupra viitorului partener. Oferim francizați instrucțiuni detaliate pentru a lansa o afacere cu costuri estimate la fiecare etapă, ceea ce vă permite să aduceți un nou antreprenor la rambursare cât mai repede posibil.

Există și o a doua categorie de potențiali clienți, care include restul de 30% dintre partenerii noștri. Aceștia sunt antreprenori care au deja propria lor afacere și sunt gata să stăpânească o altă direcție. Ei sunt deja familiarizați cu procesele de afaceri și înțeleg foarte bine valoarea nișei de piață găsite, precum și tehnologia de producție descrisă, construirea afacerii și sprijinul de la colegi cu experiență. Comunicarea cu ei se construiește tocmai în aceste zone.

Contract de franciză: erori și șablon standard

Cum se întocmește un contract competent pentru vânzarea unei francize, au spus experții redacției „Director comercial”.

Pasul 2. Promovarea si dezvoltarea retelei de franciza

Ca în orice afacere, pentru a vinde o franciză, este important să folosiți cât mai multe instrumente de promovare. Nu există parteneri ocazionali în vânzările unei afaceri gata făcute și cumpărături impulsive... Prin urmare, ar trebui să vă concentrați întotdeauna asupra acelor categorii de potențiali clienți care ar putea fi cu adevărat interesați de oferta dvs.

Dacă vorbim despre găsirea antreprenorilor consacrați într-o afacere mică, atunci promovarea ar trebui să se realizeze în mediul lor. Găsim astfel de oameni de afaceri pe expoziții majore pentru franciză sau construcție, unde puteți prezenta vizual produsul și comunica personal cu potențialii parteneri.

Standul conține, de obicei, un stand cu mostre de produs, o mașină de chenar, un pat de flori realizat folosind tehnologia noastră, iar tehnologia de instalare în sine este demonstrată prin videoclipuri. Dacă formatul expoziției permite, desfășurăm cursuri de master și demonstrăm procesul de așezare a bordului. Toate acestea ne permit să colectăm multe contacte - atât potențiali clienți ai chenarelor decorative, cât și potențiali parteneri. Comunicarea la astfel de evenimente este cea mai ușoară și cale rapidă pentru a transmite ideea unui produs și a tehnologiei sale de fabricație unui potențial client și a completa baza de clienți.

Internetul este un instrument eficient de promovare. Aproximativ 75% dintre cumpărători vin la noi de pe Web. Pentru a lucra cu oameni de afaceri experimentați, postăm informații pe portaluri mari pentru vânzarea de francize și afaceri gata făcute. Când lucrăm cu startup-uri, folosim alte canale de comunicare - grupuri în retele socialeși SMM. Pentru dialogul cu tinerii antreprenori, asta este cea mai buna platforma... Există două direcții care funcționează eficient aici. Primul este menținerea propriilor grupuri în rețelele sociale VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, unde știrile de pe site-ul nostru sunt duplicate, sunt publicate fotografii, materiale video și audio. A doua direcție este plasarea de informații interesante în grupurile deja create de tineri antreprenori și designeri de peisaj.

Se acordă multă atenție promovării SEO-site-uri web. Site-ul este fața companiei și poziția sa bună în motoare de căutare este cheia succesului. Un rol special este atribuit aici unicității conținutului. Scopul nostru principal este de a ajuta vizitatorii site-ului să găsească rapid informații care ar fi ușor și interesante de citit pentru ei. Cu cât aceste informații sunt actualizate mai des, cu atât mai rapid le indexează roboții de căutare.

În plus, pe principalele portaluri de franciză, plasăm reclame cu legături încrucișate: acest lucru ne ajută să dezvoltăm în continuare rețeaua de franciză și ridică site-ul în interogări de căutare. Alegem interogări cu frecvență joasă și medie: le este mai ușor să avanseze în rezultatele căutării; promovarea pe interogări de înaltă frecvență nu aduce întotdeauna rezultatele așteptate. Este foarte convenabil să controlați rentabilitatea reclamei prin statistici furnizate de serviciile LiveInternet și Yandex.Metrica. Acestea vă permit să răspundeți rapid la schimbările de trafic și să verificați eficacitatea campaniei pe Internet în ansamblu.

Cât despre planificare buget de publicitate, totul depinde de eficienta canalelor folosite. Daca iti calculezi public țintă, alocă-ți corect bugetul, vei monitoriza constant piața de publicitate și vei folosi instrumente noi, vei primi un flux puternic și stabil de solicitări și vei putea să-ți vinzi rapid franciza.

Dezvoltarea unei rețele de agenți: căutare de agenți și parteneri

Pasul 3. Creați o propunere comercială pentru a vinde franciza

Aflați ce așteaptă fiecare categorie de clienți de la parteneriat, ce au nevoie, ce îi atrage către franciză. Majoritatea partenerilor noi le place sistemul de lucru în sine, când totul a fost deja inventat și este suficient să urmați instrucțiuni clare pentru a obține rezultate. De aceea, munca unei rețele de franciză ar trebui să se bazeze pe principiile transparenței maxime a informațiilor.

Compania noastră deține în mod regulat uși deschise (zile de descoperire), timp în care potențialii francizați se pot familiariza pe scurt cu tehnologia, echipamentele și metodele de lucru. După achiziționarea unei francize, toate problemele ridicate sunt tratate mai detaliat în cursul de formare. În plus, organizăm conferințe anuale pentru parteneri: timp de două zile ne împărtășim experiența, vorbim despre noile tehnologii și rezumam rezultatele muncii noastre. Asigurați-vă că vorbiți despre experiențele negative pentru a preveni francizații să facă greșeli.

Toate îmbunătățirile, noile dezvoltări și ideile sunt primite sistematic de parteneri sub formă de corespondență și în cursul conversațiilor personale. Acesta este urmat de control, asistență în lucrul cu clienții și alte consultații.

Acordați o atenție deosebită atractivității vânzării francizelor și a afacerilor la cheie. Rambursarea rapidă este întotdeauna interesantă. Perioada medie de rambursare a francizei noastre, furnizată munca activăîn regiune - de la trei la 18 luni. Cu toate acestea, aceasta nu este singura caracteristică care atrage francizații. Mulți antreprenori sunt de acord să achiziționeze o afacere gata făcută, cu o perioadă lungă de rambursare, dacă le place. O franciza poate atrage prin frumusetea produsului, noutatea sau originalitatea acestuia.

Pasul 4. Pregătirea pentru vânzarea de francize și o afacere gata făcută

Fluxul de clienți a fost creat, următorul pas este transformarea lor în clienți reali. În acest stadiu munca cheie conduce departamentul de vânzări, a cărui sarcină este să nu rateze potențiali parteneri. Unul dintre fondatorii noștri s-a dezvoltat sistem propriu formarea managerilor de vanzari. Programul include mai multe blocuri, precum cunoașterea produsului companiei, tehnica de apelare la rece, vânzările în compania noastră, liste de verificare privind tarifele de vânzare și apeluri la rece, cartea de obiecții.

În plus, oamenii de vânzări ar trebui să fie responsabili pentru a avea ei înșiși clienți, mai degrabă decât să se bazeze doar pe promovarea companiei. Contactele potențialilor francizați, indiferent de categorie, pot fi întotdeauna găsite pe Internet. Prin urmare, în absența apelurilor primite (ceea ce este extrem de puțin probabil dacă urmați toate instrucțiunile de promovare), vânzătorii ar trebui să-și dedice o parte din timpul de lucru pentru a găsi noi clienți și a comunica cu aceștia.

Pasul 5. Cum să vinzi o franciză și să ții legătura cu un client

O circumstanță importantă în vânzările în franciză este păstrarea contactului cu potential client... Dacă cineva te-a abordat o dată, dar nu a luat decizia de a cumpăra o franciză, asta nu înseamnă că nu va deveni partenerul tău. În această afacere, totul este mai dificil decât în vânzările obișnuite. Poți cumpăra sau nu ceva doar în funcție de starea ta de spirit și de decizia de a începe propria afacere pentru mulți este comparabil cu decizia de a se căsători. Viitorii francizați trebuie să cântărească argumentele pro și contra, cineva - să se consulte cu rudele, cineva - să analizeze piața, să studieze cererea.

În practica noastră au fost două cazuri când a trecut un an și jumătate între prima contestație și achiziția francizei. Și în tot acest timp am ținut legătura cu viitorii parteneri și le-am oferit suport informațional.

Pasul 6. Dezvoltarea rețelei de franciză: suport și control clienți

Pentru a vinde o franciză, este necesar să se efectueze asistență înainte de vânzare a unui potențial partener. Acesta din urmă nu are de multe ori fonduri gratuite, iar prețul francizei este foarte mare pentru el. În astfel de cazuri, vă sfătuim cu privire la posibilitățile de împrumut, obținere de subvenții și granturi.

Compania noastră participă la proiectul „Business Start” al Sberbank din Rusia pentru împrumuturi francizelor. Apropo, acesta este un alt canal de promovare bun: Sberbank primește o mulțime de solicitări de cumpărare a unei afaceri. Acest instrument de vânzări ar trebui inclus în arsenal. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că certificarea și aprobarea vânzării de francize și afaceri gata făcute nu este ușoară. Principala dificultate constă în colectarea tuturor documente necesareși procesul îndelungat de aprobare a proiectului dvs. la Sberbank. Cu toate acestea, participarea la program va sublinia încă o dată fiabilitatea modelului dvs. de franciză și va crea o imagine pozitivă în ochii unui potențial client.

În plus, dezvoltăm în mod regulat promoții și Oferte speciale, organizăm extrageri și oferim servicii pentru clienți. Pentru noii francizați, există un program „Quick Start”: la etapa inițială, consultanții noștri optimizează costurile de publicitate ale partenerului, ajută la alegerea soluțiilor de promovare și lansare. campanie publicitara... Programul include aspecte nu mai puțin importante ale construirii unei organizații: angajarea personalului, instruirea de consultanță pentru a lucra cu clienții, obținerea de subvenții și beneficii. În cadrul „ Pornire rapidă»Oferim, de asemenea, francizaților posibilitatea de a crea un site web. Acesta este un sprijin foarte serios pentru antreprenorii fără experiență care nu sunt familiarizați cu tehnologiile web și mecanismele de marketing pe Internet.

Spre deosebire de lucrul cu propriile rețele, sistemul de control al unei rețele de franciză este foarte simplu: include furnizarea de rapoarte trimestriale către francizat, care indică cantitatea de muncă efectuată. Aceste date sunt procesate centralizat și, pe baza analizei, se elaborează strategii individuale de sprijin pentru un anumit partener. Cineva are nevoie de ajutor cu promovare și vânzări, cineva - cu producție și alte probleme.

Întreaga gamă a serviciilor enumerate este inclusă în partea licențiată a contractului. Astfel, partenerul, plătind pentru partea de licență a contractului și alte redevențe, poate fi sigur de asistența noastră. Desigur, toate aceste măsuri de sprijin nu generează venituri directe pentru societatea-mamă. Totuși, angajamentele pe care le asumăm atrag mulți parteneri noi.

Promovare pe Instagram: cum să o faci eficient

Informații despre autor și companie

Anna Danilova absolvit la Moscova academiei de stat administrarea afacerilor în 1998 (specialitatea – „managementul întreprinderilor mici și mijlocii”). Din 2009, conduce compania Masterbordur.

"Masterboard" este un grup de franciză fondat în 2008. Implementează pachete gata făcute afacere de producție... Francizele companiei sunt reprezentate în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Site oficial - www.masterbordur.com

Înainte de a împacheta o franciză, mulți oameni de afaceri au o întrebare - cum să vândă o franciză? De ce o vor cumpăra de la mine? Cum are loc o vânzare în franciză? Acum vom vorbi despre chiar procesul de vânzare a unei francize și vă voi spune cum să vă evidențiați de concurenți și să faceți ca oamenii să cumpere de la dvs.

În general, procesul de vânzare a unei francize este diferit de vânzarea de bunuri și servicii obișnuite, deoarece atunci când vinzi o franciză, nu doar vinzi, ci cauți parteneri care vor trebui să lucreze cu tine o perioadă lungă de timp. Și, începând de la prima atingere cu un potențial partener, trebuie să arăți că tu ești cel care decizi dacă o persoană poate cumpăra sau nu o franciză. Acest punct este foarte important pentru că o persoană care vrea să deschidă o afacere în franciză caută un partener puternic care să-l ajute în afaceri. Dacă în timpul vânzării te apleci în fața unui potențial francizat, atunci despre ce fel de putere putem vorbi?

Pentru a vă asigura că vă puteți evidenția cu ușurință față de concurenții dvs., faceți un test simplu - trimiteți oferte pentru toate francizele concurenților dvs. și majoritatea vă vor implora să le cumpărați franciza. Arata cam asa „Te rog, te rog, cumpără-ne afaceri profitabile!». Cum ar putea fi aceasta? O afacere profitabilă va fi atât de grea pe frunte? Desigur că nu!

Cum să arăți ceea ce ești cu adevărat companie puternicăși ai o franciză foarte puternică? Merită să faceți o selecție de francizați pentru a arăta ce anume decideți cu cine să lucrați și cu cine nu. Cum se întâmplă asta:

1 - O persoană lasă o cerere pentru franciza dvs

2 - Managerul contactează liderul și după conversație îi trimite materiale de vânzare: o prezentare a francizei, model financiar, și neapărat chestionarul partenerului. Ce este un profil de partener? Acesta este un fel de indicator al interesului unei persoane. În chestionar, trebuie să faci 10-15 întrebări (experiență în afaceri, ce investiții sunt la îndemână, ce este cel mai important atunci când alegi o franciză și multe altele) și să-l trimiți clientului cu cuvintele: „Completează chestionar, iar dacă managerul nostru vă aprobă, vă vom comunica în continuare, veți avea timp să completați înainte de seară?”.

3 – Dacă o persoană a completat chestionarul, atunci este cu adevărat interesat de franciza ta, iar tu poți lucra cu el, mai ales că știi deja suficiente informații despre el care se află în chestionar. Dacă o persoană nu este pregătită să dedice 5 minute din timpul său completării chestionarului, atunci franciza ta nu este interesantă pentru el și nu are rost să pierzi timpul managerilor care lucrează cu el.

La 4 - 10-12 ore de la completarea chestionarului, puteți suna persoana respectivă și spune că cererea lui a fost aprobată (dacă doriți să lucrați cu o astfel de persoană). Apropo, întotdeauna în chestionar ar trebui să puneți o întrebare despre când o persoană este pregătită să înceapă să lucreze la franciza dvs., astfel încât să știți dacă este posibil să închideți imediat un lead de vânzare sau nu. Dacă o persoană nu este pregătită să cumpere acum, dar are bani (judecând după chestionar), atunci merită să-l motivezi prin faptul că franciza este exclusivă pentru fiecare regiune, iar tu îi ai deja dispusi.

5 - Scopul acestei conversații cu clientul este de a programa un interviu cu supervizorul. Dacă o persoană este pregătită pentru un interviu, atunci acesta este un client foarte real, care poate fi închis cu 95%. Înainte de interviu, managerul îl sfătuiește pe lider cu privire la toate problemele legate de franciză și stabilește o dată pentru interviul cu managerul. De obicei, interviul are loc pe Skype.

6 - La interviu sunt prezenti: client, manager, lider. În timpul interviului, managerul îi pune întrebări clientului, îl comunică și îl cunoaște. În timpul interviului - managerul pare să fie de partea clientului pentru a da „sfaturi prietenoase” dacă se întâmplă ceva.

7 - La sfârșitul conversației, asigurați-vă că rostiți expresia „Mulțumesc pentru interviu. Astăzi avem un alt Skype cu un client din regiunea dumneavoastră. După aceea, ne vom conferi și vom decide pe cine vrem să vedem ca parteneri. În 2-3 ore vă vom suna și vă vom informa despre decizie.”

8 - După 2-3 ore, sunați clientul și spuneți că l-ați ales și trebuie să semnați un contract.

9 - Semnează contractul și fii plătit pentru franciză!)

În acest moment, aceasta este cea mai funcțională schemă de vânzare a francizelor. În postările următoare, vă voi povesti despre multe alte secrete și trucuri în vânzările în franciză.

Ar putea fi util să citiți: