De ce aveți nevoie pentru a vinde o franciză. Cum se vinde o franciză - instrucțiuni pentru pregătirea înainte de vânzare și găsirea cumpărătorilor. Latura juridică a problemei

Fiecare antreprenor de succes se gândește la cum să creeze o franciză și să o vândă. Creșterea afacerii și a acesteia expansiunea pieței este un pas natural către creșterea profiturilor... Astăzi, sute de francize funcționează deja în Rusia - citiți articolul nostru despre cum să creați propria dvs. competitivă.

Ce companii își pot lansa propria franciză

Mulți antreprenori, gândindu-se la cum să facă o franciză pentru afacerea lor, cred că doar companiile mari și cunoscute pot lansa vânzări de succes ale propriului lor brand. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Desigur companie mare este mai ușor să găsești un francizat. Dar practica arată că chiar companiile mici cu abordarea corectă a dezvoltării unei francize reușesc să crească rapid pe piață.

De ce aveți nevoie pentru a vă începe propria franciză

Compania care a decis să facă o franciză bazată pe afaceri de operare, trebuie în primul rând să verifice conformitatea cu următoarele cerințe:

Marca faimoasa... Atunci când cumpără drepturile asupra unui brand, oamenii plătesc mai întâi pentru a putea opera sub un nume celebru care atrage clienții și garantează calitatea serviciilor. Compania trebuie să fie cunoscută cel puțin la nivel regional (mai bine, bineînțeles, la nivel federal). O organizație necunoscută care vinde francize nu este de încredere și este foarte solicitată.
Având un succes întreprindere proprie cu profit bun... Dacă vindeți o franciză de cafenea sau magazin, cu siguranță trebuie să aveți un „eșantion” - propria cafenea sau magazin. Francizii trebuie să vadă un exemplu de muncă.
Prezență pe termen lung pe piață, nu mai puțin de 5 ani. Unii antreprenori încearcă să lanseze o franciză în decurs de un an. Există cazuri când un om de afaceri și-a început propria afacere de dragul vânzării ulterioare a francizelor. De regulă, acest lucru nu se termină bine - francizele nu sunt vândute, iar afacerea se destramă.
Disponibilitatea de a dezvolta planuri de afaceri și de a consulta mult... Francizatul are nevoie de sprijin deplin, o mulțime de sfaturi și asistență. Dacă antreprenorul nu este pregătit să aprofundeze fiecare situație în mod individual, nu merită să începeți să vindeți francize.

Abordarea corectă a dezvoltării unei francize vă va permite să vă dezvoltați rapid pe piață

Ce anume vinde francizorul

Cum să vă francizați afacerea de la zero? Primul pas este să evaluați exact ce intenționați să francizați. Trebuie să fie un produs gata făcut, de calitate, cunoscut pe piață. in orice caz antreprenorii cumpără nu atât o afacere, cât o oportunitate de a lucra sub un brand cunoscut, primind prin acest profit, precum și experiență antreprenorială.

Vânzarea unei francize diferă de vânzările obișnuite, întrucât în \u200b\u200bacest caz vorbim despre interacțiunea unui om de afaceri cu un om de afaceri (b-to-b) și nu cu un cumpărător obișnuit. Aceasta înseamnă că tehnicile de marketing nu vor ajuta. în mod clar, efectul wow nu este suficient pentru ca un alt antreprenor să vă plătească... Fii pregătit să oferi calcule serioase, planuri de afaceri și materiale de referință.

Formarea francizei

Prin ce etape trece un antreprenor atunci când vinde drepturi asupra mărcii sale?

1. Înregistrarea mărcii... Nu puteți vinde o franciză dacă marca nu este înregistrată. Este necesar să contactați Rospatent cu o aplicație corespunzătoare și un pachet de documente. Numele mărcii dvs. trebuie să fie unic, în caz contrar vor exista dificultăți de înregistrare. Procedura durează 3 până la 6 luni.
2. Întocmirea de contracte model cu francizații... Cooperarea în franciză implică încheierea mai multor contracte simultan: licență, pentru furnizarea de servicii, bunuri. Toate formularele trebuie redactate și revizuite de avocați. Întregul succes al francizei depinde de cât de competente sunt întocmite contractele și de condițiile de cooperare sunt clar explicate. Încredințați această întrebare profesioniștilor.
3. Determinarea condițiilor de cooperare... În primul rând, trebuie să stabiliți un preț pentru franciză. Există două concepte: suma forfetară și redevențe. Suma forfetară este o plată unică pe care antreprenorii o fac atunci când se alătură proiectului dvs. Taxele forfetare variază foarte mult: de la câteva sute la câteva milioane de ruble. Prețul, în primul rând, depinde de conștientizarea mărcii.
  Redevența este o plată lunară pentru muncă sub un nume de marcă. Există mai multe abordări pentru stabilirea dimensiunii sale:
  - procentul profitului;
  - procentul marjei;
  - cantitate fixă.
4. Dezvoltarea materialelor pentru franciză... Cumpărătorul drepturilor asupra mărcii ar trebui să primească imediat calcule, un set de instrucțiuni și recomandări. Este recomandabil să fii supravegheat de un manager al companiei tale. Unele companii sunt foarte responsabile în selectarea partenerilor și chiar organizează cursuri speciale pentru aceștia.
5. Determinarea cerințelor pentru viitorii parteneri... Este necesar să decideți în prealabil ce caracteristici să selectați pe cei interesați. Cel mai adesea, criteriile sunt:
  - prezența unui spațiu dintr-o anumită zonă deținut sau în arendă pe termen lung;
  - suma pe care partenerul este dispus să o cheltuiască pentru începerea unei afaceri;
  - experiență în antreprenoriat.
6. Promovarea și publicitatea proiectului... O etapă foarte importantă este căutarea primilor parteneri și vânzarea primelor francize. Trebuie să le spuneți potențialilor colegi despre noul dvs. proiect. Faceți o secțiune separată pe site-ul dvs. (cum ar fi, de exemplu, la compania Dodo Pizza), unde descrieți în detaliu toate condițiile de cooperare. De asemenea, este util să postați informații despre schimburi speciale - platforme în care vânzătorii și cumpărătorii se caută reciproc.

Profundați în toate detaliile cooperării

Unele companii oferă crearea unei francize la cheie, adică vă studiază afacerea și dezvoltă toate condițiile de lucru cu viitorii francizați. Astfel de servicii costă 200-300 de mii de ruble. Aceasta este o opțiune destul de profitabilă, deoarece o franciză de la profesioniști va fi mai competentă. Dar, pe de altă parte, dacă intenționați să dezvoltați serios o rețea de franciză, dvs. în orice caz, va trebui să vă adânciți în toate detaliile cooperării.

Angajați ai grupului de franciză

Pentru o nouă direcție de lucru, veți avea nevoie echipă nouă: mai mulți angajați care vor fi implicați în promovarea și vânzarea francizei, precum și partenerii însoțitori în primele etape de lucru. Aceștia ar trebui să fie profesioniști de încredere interesați de dezvoltarea rețelei dvs. Remunerația acestora ar trebui să depindă direct de numărul de vânzări și de succesul companiilor din primele luni.

Cu acești angajați trebuie să încheiați acorduri de nedivulgare informații confidențiale deoarece, datorită specificului lucrării, vor avea acces la o gamă imensă de date, inclusiv profitul dvs. Pentru ca un astfel de manager să funcționeze, aveți nevoie de un set de documente:

prezentarea francizei;
chestionar al viitorului francizat;
strategia de dezvoltare a rețelei;
condițiile de lucru pentru o franciză în versiuni scurte și complete;
cerințele pentru francizat.

Angajați profesioniști de încredere interesați să vă dezvolte rețeaua

Caracteristici ale muncii după vânzarea francizei

Adesea, antreprenorii își propun să vândă franciza doar pentru a genera venituri din sumă forfetară și redevențe. Nu le pasă dacă partenerul va funcționa bine, cum îndeplinește cerințele companiei și cum acțiunile sale afectează imaginea generală a companiei. Aceasta este o opțiune de pierdere în avans. În franciză, reputația contează.

Informațiile despre care francizii au performanțe slabe vor strica opinia întregii companii și vor reduce veniturile întregii rețele.

Prin urmare, este necesar să fim pregătiți să sfătuim partenerii, să monitorizăm calitatea muncii lor și să îndeplinim termenii contractului, precum și să analizăm toate lucrările și să identificăm punctele slabe. Acest lucru se face de obicei folosind camere de securitate, analiza rapoartelor și cumpărători misterioși.

Nu toți antreprenorii înțeleg asta lucrul la o franciză presupune identitatea bunurilor și serviciilor oferite... Aceasta înseamnă că un client care vă vizitează magazinul în diferite orașe primește aproximativ aceeași alegere de mărfuri, aceeași calitate și servicii. Munca de standardizare nu este atât de ușoară pe cât pare la prima vedere, mai ales când vine vorba de servicii: saloane de înfrumusețare, săli de sport, unități catering... De exemplu, este necesar să se asigure același gust al aceluiași fel de mâncare în toate unitățile din lanț. Doar o dezvoltare serioasă a tehnologiei de gătit și respectarea impecabilă a acesteia vor ajuta la realizarea acestui lucru.

O franciză își asumă identitatea bunurilor și serviciilor oferite

Principalele riscuri

Atunci când vinde drepturile de a lucra sub propria marcă, un antreprenor își asumă întotdeauna un risc mic. Principalele pericole sunt:

Neprofitabilitatea unităților deschise... Se întâmplă adesea că compania principală se descurcă bine, iar unitățile nou deschise nu generează venituri. Motivele pot fi foarte diferite: de la publicitate și promovare slabe la calcule incorecte la cumpărarea unei francize. Adesea, produsele populare în orașele mari nu găsesc un răspuns în regiuni. Uneori, francizații nu sunt pregătiți să lucreze din greu și speră că un brand celebru de pe panou le va aduce venituri fără efort. Fiecare astfel de situație trebuie tratată separat.
Daune reputației... În cazul în care francizatul nu funcționează bine, va distruge reputația întregii rețele. Este necesar să vă concentrați asupra acestui lucru atunci când formați și încheiați un contract. Dacă un partener încalcă în mod deliberat condițiile de muncă, trebuie să întrerupeți imediat cooperarea cu acesta. Dacă apar erori din motive independente de controlul său, francizorul trebuie să ajute la rezolvarea și rezolvarea problemei. În orice caz, acoperiți public evenimentele: este important ca clienții să știe dacă munca de calitate scăzută este satisfăcătoare pentru compania dvs. sau dacă lucrați la probleme.
Partener nedrept... După ce a primit planuri de afaceri, calcule și alte informații unice de la un concurent mai experimentat, un francizat fără scrupule întrerupe contactele cu sediul central, schimbă ușor numele companiei și continuă să obțină profit. Cel mai probabil, va fi posibilă soluționarea unei astfel de probleme doar prin instanțe.

Concluzie

Începerea propriei francize este un proces complex care necesită o planificare serioasă, munca analitică și promovare. Cu toate acestea, acesta este un pas logic în expansiunea afacerii, care va aduce venituri semnificative și o poziție de lider pe piață.

Buna dragi cititori! Astăzi public un articol interesant mult așteptat sub forma unui interviu, al cărui invitat a fost Alexey Kornelyuk. Alexey a creat el însuși mai multe afaceri și în parteneriat, le-a împachetat într-o franciză și le-a vândut cu succes.

Arsenalul său include afaceri precum:

Studio de redactare „KEY-SAY”;
Coffee Space;
Narghilea „Contrast”;
Și încă câteva proiecte de afaceri sunt în curs de implementare.

Cu Alexey vom face încă câteva articole, dar astăzi vom vorbi despre cum să „împachetați” corect afacerea dvs. într-o franciză și să începeți să o vindeți. În articol vom încerca să distingem toate subtilitățile, dar dacă ne lipsește ceva, puneți întrebări în comentarii. Deci, să începem!

Bună Aleksey! Spuneți-ne câteva cuvinte despre dvs. și despre proiectele dvs. de afaceri.

Hei. În acest moment dezvolt o cafenea regională Coffee Space (rețeaua noastră are 25 de cafenele). În același timp, ne dezvoltăm în afacerea online - un studio de redactare, unde echipa noastră emite spațiu pentru vânzarea de texte clienților noștri. Și în cele din urmă, un bar narghilea. Deja o afacere mai serioasă, reguli de joc complet diferite, dar acest lucru nu ne împiedică să devenim numărul 1 în nișa noastră. În acest moment, am împachetat un bar narghilea într-o franciză și am început să vând.

Cum ai venit cu ideea de a vinde o franciză?

Nu voi spune că un măr a căzut peste mine, ca și pe Newton. Ideea scalării a fost pusă chiar la începutul căii. Creșterea companiei poate fi realizată în două moduri:

Metoda de creștere a propriilor puncte - așa-numitele ramuri.
Făcând afaceri pe un model de franciză.

Evident, prima metodă ar fi luat mai mult timp, așa că am început să ne dezvoltăm după modelul de franciză.

În prezent, franciza este asociată cu „bani ușori”, deoarece orice antreprenor, privind un vecin, vrea să-și creeze propria franciză. Istoria își amintește o mulțime de exemple când izbucnesc astfel de francize, cum ar fi bule de sapun... Împachetarea unei afaceri este o muncă grea.

Ce francize de afaceri vindeți în prezent?

Acum există doar 2 proiecte: cafeneaua Coffee Space și barul narghilea Contrast. Dar astăzi voi povesti totul prin exemplu afaceri cu cafeadeoarece franciza narghilea a fost lansată destul de recent.

Ce ați făcut inițial când ați împachetat franciza înainte de a vinde?

Primul lucru de făcut este să vă înregistrați entitate... În cazul meu, a fost LLC. Și înregistrați toate OKVED-urile.

Apoi, trebuie să găsiți un birou de brevete pentru a vă înregistra marca comercială. Procesul de înregistrare va dura mult (de obicei de la 4 luni), deoarece are mai multe niveluri de acord. Numele dvs. nu trebuie să conțină cuvinte care sunt folosite în mod obișnuit, cum ar fi: taxi rusesc, cele mai bune clătite, hot dog delicioase etc. În caz contrar, înregistrarea dvs. va fi refuzată. LLC-ul nostru se numește „Spațiu de cafea”. Prețul emisiunii, de regulă, este de la 15 mii de ruble. Aici specialistul oficiului de brevete vă va răspunde mai detaliat.

Apoi vine proces laborios ambalarea francizei.

Ei bine, desigur, promovarea francizei și căutarea potențialilor francizați.

Cum ați semnat primul contract și ați vândut prima franciză?

Surprinzător, prima franciză m-a ajuns din urmă când nu mă așteptam. În paralel cu conducerea unei afaceri, păstrez un blog în care descriu pașii mei în domeniul afacerilor. Pur și simplu, scriu despre cum să nu o fac și despre ce rezultă din aceasta. Așadar, primul meu francizat m-a găsit prin intermediul blogului meu și m-a convins literalmente să vând franciza. În acel moment, nu terminasem încă să împachetez afacerea, așa că am fost de acord cu un fel de reducere. Unde primește o reducere și eu sunt prima experiență.

Câte francize au fost deja vândute? Care sunt dificultățile și capcanele în vânzarea unei francize? Poate unele nuanțe sau probleme din lege?

În prezent a vândut 25 de francize. Nu aș spune că problemele apar tocmai din partea legii, întrucât legea nu te deranjează atâta timp cât nu o încalci cu îndrăzneală. Există capcane în etapa de plată a unei sume forfetare. Odată, mi-am dat cuvântul pentru franciza mea (femeie de 35-40 de ani), care a promis că va da 25% din bani după deschiderea cafenelei. După sosirea mea și pregătirea completă din partea mea, nu am primit niciodată bani. După ce m-a pierdut, această femeie s-a închis într-o lună, soarta a jucat o glumă crudă.

Cum să împachetați corect o franciză pentru a genera interes în fața potențialilor francizați (ce ați făcut exact)?

Înainte de a împacheta o afacere, trebuie să demonstrați profituri bune inițial. Oamenii cumpără de la oameni, dar cumpărarea unei afaceri este încă o acțiune rațională, în care numerele prevalează. Și dacă afacerea dvs. nu face bani, dar este împodobită cu un BANTIK BIG RED, nimeni nu-l va cumpăra oricum. Oferă oamenilor ceea ce vor.

O franciză este în esență o afacere într-o cutie. Sarcina oricărui antreprenor este să pătrundă în trecut și să-și amintească temeinic procesul de creare a unei afaceri, apoi să descompună totul în părți mici. La fel ca:

Lucrări pregătitoare (aceasta include lucrul direct pentru a crea un punct). Lucrul cu proprietarii, tipografii, tipografii, producători de mobilă, companii de cafea etc.
Implementare pas cu pas (aceasta include o schemă de afaceri, ce trebuie să faceți și în ce ordine).

Dacă vă gândiți la o franciză, atunci afacerea dvs. trebuie să aibă succes. Cum a devenit el? De exemplu, în cazul nostru, putem privi în urmă și ne amintim care dintre cele pe care le-am implementat a fost benefic din punct de vedere financiar și ce nu.

Un exemplu de instrument de creștere financiară. Să presupunem că introducem o promoție pentru a oferi angajaților centru comercial (în care avem priză) o cafea gratuită. Bazat pe 120 de companii, câte 2 pliante fiecare. Calculăm costul pe acțiune, care include Înmânează angajații mall-ului pentru cafea gratuită (120 de companii) sunt 240 de pliante:

plata centrului comercial de o mie de ruble pentru promovare;
plata pentru tipărirea a 240 de pliante (aici, în fiecare oraș, prețul este diferit);
plata pentru cafea (costul unui cappuccino sau al unui latte variază de la 17 la 30 de ruble).

Rezumăm costurile unei campanii de marketing și apoi stabilim creșterea cumpărătorilor și a veniturilor.

Remediem toate acestea și includem în ambalajul francizei, astfel încât francizații noștri să își mărească profiturile și să revină la cumpărarea unei francize mai repede.

Rezultatul este instrucțiuni pas cu pas, pe care chiar și un copil ar trebui să le înțeleagă. Dar este demn de remarcat faptul că trimit exact machetele marketingului de marcă. Deoarece acest lucru este inclus în costul investiției. Designerii noștri refac toate materialele pentru a se adapta la noul oraș și locație. Schimbați informațiile și trimiteți francizații. Și, la rândul lor, pentru o activitate de succes, trebuie să introducă treptat tot ceea ce vă recomandăm.

Acestea. arsenalul dvs. este un acord cu un francizat, documente pentru un brevet, un sistem de deschidere și promovare a unei afaceri. Ei bine, plus că lucrezi deja cu francizatul pentru consultanță, instruire etc. Dreapta?

Da, așa e.

Care este franciza dvs. (ce este inclus în pachet)?

Drepturi de marcă Coffee Space.
Ghid detaliat pentru deschiderea unei cafenele „Coffee to go”.
MARCA & MARKETING: Pachet de materiale de bază.
Asistență în obținerea echipamentul necesar pentru o cafenea cu reducere.
Software.
Set aplicat de produse și ingrediente pentru a lucra.
Hărți tehnologice, instrucțiuni, secrete ale preparării cafelei și băuturilor răcoritoare.
Asistență la negocierea cu proprietarul.
Consultanță pe toate problemele emergente: probleme juridice, impozitare, selectarea locației. 24/7.
Selecție, instruire și stagiu 2 baristi.
Afacere la cheie. Gestionarea completă a deschiderii unei cafenele, vizita la fața locului a unui specialist.

P.S. Mă voi concentra asupra ultimului punct, deoarece am fost primii care am practicat vizitarea unui specialist. Un lucru este să începi o afacere și altul să o faci să funcționeze. Exact asta face specialistul nostru (uneori eu însumi sunt specialist, îmi place foarte mult să călătoresc prin orașele Rusiei).

Cum merge procesul dvs. de vânzare a francizei?

Prefer să lucrez preponderent (avem 30%). Astfel, ne-am asigurat de timpul pierdut. Deși am scris că cumpărarea unei francize este rațională, se întâmplă și ca cumpărătorii să fie oameni cu o latură emoțională predominantă. Și, după cum știți, oamenilor emoționali le place să „se răzgândească”. Deci, inițial emitem o factură pentru o plată în avans de 30%.

După plata în avans, facem următoarele lucrări: căutăm o locație de vânzare cu amănuntul, reducem prețul chiriei, ajutăm la semnarea unui contract de închiriere, ajutăm la crearea unei vizualizări 3D a unui punct de cafea și oferim asistență în găsirea producătorilor de mobilă care sunt gata să creeze insulă comercială conform aspectului nostru.

După semnarea contractului, îl înregistrez prin biroul de brevete unde am înregistrat marca.

Cum promovați franciza? Ce canale de promovare prezintă cea mai mare eficiență?

După cum am spus, primul este blogul. Acest canal este eficient prin faptul că, de fapt, vând fără să vând.
Promovare SEO în Yandex și Google. Desigur, ar trebui să aveți o pagină de destinație bună.
Forumurile de afaceri cu secțiuni separate pentru vânzarea unei afaceri sau franciză se arată bine.
Un rezultat bun a fost arătat de programe de parteneriat... Unde școala de afaceri a vândut francizele mele studenților săi (apropo, femeia care nu a plătit a venit prin ei).
Acum am început să găzduiesc o franciză în așa-numita. Nu pot spune încă nimic despre acest lucru, deoarece nu există statistici privind eficiența.

Cum vă controlați francizații și îi controlați deloc?

Nu am redevențe (plăți lunare), ceea ce înseamnă că nu am control. Trebuie să dai o lingură, să o aduci la gură și el trebuie să mănânce el însuși. Noul meu proiect are deja un departament de calitate (dar mai multe despre asta mai târziu).

Cine vă sfătuiește francizații? Aveți personal pentru asta?

În timp ce acest lucru este făcut de doi oameni din statul meu.

La cât timp după ce ați cumpărat o franciză, îl sfătuiți pe francizat 24/7 prin telefon?

Pe tot parcursul lunii, aceasta este exact perioada necesară pentru a înțelege complexitățile afacerii și a vă alătura fluxului. Este demn de remarcat faptul că din acest motiv nu am redevențe.

Proprietățile dvs. de cafea funcționează acum sau v-ați concentrat doar pe franciză?

Ei lucrează. Voi spune mai multe că, pe lângă Coffee Space, am început să dezvolt încă o cafenea, dar de un nivel mai serios. Acestea sunt spații pe 1 etaje de străzi plimbabile cu scaune.

Spui că arăți numere. Afișați câștigurile dvs. în publicul dvs. Vkontakte?

Exclus. Nu afișez numere dintr-un singur motiv. Numerele sunt rele pentru oameni. Nu știm să empatizăm și să ne bucurăm (cu excepția rudelor și, eventual, a prietenilor apropiați). Dar pentru invidie și intrigă, noi, oh, cum iubim. Deci, de ce să adăugați combustibil la foc? De aceea blogul meu nu se numește „Obiectiv 30 de milioane sau 100 de milioane”, ci „Intră pe lista Forbes”.

Care sunt veniturile din cafenelele personale din orașul dvs.?

Nu pot ajunge la o cifră generală, deoarece există luni bune și bune. Dacă vorbim despre o lună proastă, este de 50-70 de mii de ruble. Bine 110-180 de mii de ruble.

Ce pachete de franciză cumpără mai des? Din câte știu, aveți 3 dintre ei?

Așa este, există 3 dintre ele:

„Standard” 179.000 frecați.
„Optim” 239.000 de ruble.
„Exclusiv” 299 000 frecați.

Cel mai adesea, se achiziționează al doilea tarif („optim”). include un bonus foarte frumos. În etapa de finalizare a proiectului, coordonăm sosirea, apoi eu sau un specialist plecăm la deschidere și petrecem 1-2 zile cu francizatul. Organizăm un master class, instruire privind lucrul cu o casă de marcat, merchandising, marketing etc. În general, cu tot ce aveți nevoie în toate etapele de lucru.

Plecarea personală este disponibilă numai în tarifele „Optime” și „Exclusive”. Dar este demn de remarcat faptul că, în orice caz, clientul va primi o cafenea gata preparată de înaltă calitate, indiferent de ce tarif a ales.

Ați început să vindeți o franciză de narghilea în acest moment? Ce urmeaza?

Următorul pas este studioul de înregistrare DPS rec. Am reușit să împachetez experiența de succes a unui antreprenor cu 7 ani de experiență în această industrie. Urmează o cafenea cu scaune numită Coffee Woods.

Schema frumoasă se dovedește! Creați o afacere în orașul dvs., o aduceți la profit, o împachetați într-o franciză și o vindeți, sporind venitul dvs.?

Da, așa e. Este o muncă grea, dar câștigurile și creșterea companiei cresc în mod dramatic.

Și, în sfârșit, conform tradiției, dați câteva sfaturi celor care doresc să-și împacheteze afacerea într-o franciză și să vândă cu același succes.

Muncește din greu, clienții nu se vor regăsi, cu atât mai puțin doar cumpără. Combinați bunul simț cu tehnologia nouă. Dar nu contează dacă nu lucrați la un produs.

Astăzi, o franciză este o modalitate foarte profitabilă de cooperare pentru ambele părți.

Un antreprenor modern va prefera să nu înceapă o afacere de la zero, ci să dezvolte o afacere cu ajutorul ei. Beneficiile sunt clare atât pentru francizat, cât și pentru proprietarul francizei.

Primul investește bani în comerțul vânzătorului și astfel câștigă câțiva ani când cumpără proiectul terminat, obținând oportunitatea de a se dezvolta pe baza unui brand promovat.

A doua pentru drăguță termen scurt nu numai că poate lansa, ci și distribui marca în toată țara și în străinătate, transferând drepturile de utilizare a companiei către terți.

Drept urmare, rețeaua începe să se dezvolte mai repede, câștigând popularitate. Din acest motiv, multe companii caută să-și vândă propriile francize.

Francizarea în Rusia

Piața rusă se dezvoltă din ce în ce mai rapid. Ea s-a stabilit de multă vreme latură mai bună, datorită vitezei cu care brandul este promovat și se câștigă încrederea și sprijinul consumatorilor.

Statisticile confirmă doar acest lucru:

80% dintre acele întreprinderi care au folosit franciza au trecut de etapa de cinci ani, lucrează cu succes și cu profituri în creștere;
aproximativ 60% dintre firmele care au început să-și dezvolte nișa de la zero se destramă chiar înainte de câțiva ani.

Gândiți-vă bine ce condiții de cooperare cu francizatul veți propune. Va trebui să evaluați în mod sobru atractivitatea rețelei dvs. pentru oamenii de afaceri și să stabiliți un preț real pentru sigla dvs., astfel încât atât dvs., cât și francizații dvs. să puteți obține profit.
Nu intrați în febră, familiarizați-vă cu propunerile altor vânzători, instrucțiunile, termenii contractului pentru a înțelege modul în care procesele de afaceri sunt organizate astăzi.

Declară-te. Partenerul dvs. potențial trebuie să știe care este franciza de vânzare.

Cum să „împachetezi” o franciză?

Veți vinde o afacere la cheie, ceea ce înseamnă că experiența practică ar trebui transferată teoriei, care este transmisă francizatului. Trebuie să știți cum să o faceți la cel mai bun preț.

Activitatea dvs. trebuie înregistrată la autoritățile fiscale.
În biroul de brevete, ar trebui să vă înregistrați sigla și numele - principalele caracteristici ale mărcii. Înainte de a trimite documente, verificați unicitatea acestora în registru.

În acest caz, un caz de afaceri pregătit special pentru viitorii francizați va fi foarte util și deloc inutil. Pot fi chiar mai multe dintre ele. Orice astfel de caz îi va permite partenerului dvs. să găsească soluții în situații dificile.

Pentru referință: Cazul (din latina casus) este o situație neobișnuită, a cărei soluție nu poate fi găsită în manuale.

Asigurați-vă că specificați:

beneficiu pentru francizat. El trebuie să înțeleagă clar ce anume va primi de la tine - sprijin, software, instruire, bunuri. În propunerea dvs., cumpărătorul ar trebui să primească un răspuns de ce ar trebui să cumpere această franciză, de ce afacerea dvs. este specială, diferită de concurenți;

cerințe pentru cumpărător. Acestea sunt atât valoarea taxelor, cât și a taxelor publicitare. De asemenea, desemnați o zonă de interes pentru dezvoltarea dvs. acum afaceri comune... Și asigurați-vă că indicați ca cerințe suplimentare pentru deschiderea unui birou de reprezentare investiția inițială, precum și dimensiunea spațiilor care pot oferi activități confortabile.

Ce algoritmi de acțiune vor ajuta la găsirea și reținerea francizaților, precum și la asigurarea performanței maxime a rețelei?

Anna Danilova,

director general, „Masterboard”

O sa inveti:

Cum se vinde o franciză și se dezvoltă o rețea de franciză.
Cum să evitați greșelile atunci când vindeți afaceri gata.

Cum se vinde o franciză? Ne-am interesat de acest număr în 2009. Al nostru tehnologie de producție nu necesită costuri semnificative, permițându-vă să creați un produs finit chiar la fața locului. Mai mult decât atât, face posibilă adoptarea unei abordări non-standard în ceea ce privește proiectarea chenarelor și căilor, de exemplu, aplicarea unui model special sau iluminarea de fundal încorporată. Pentru piața rusă pe stadiul inițial a dezvoltării noastre, a devenit o inovație.

După ce am analizat experiența utilizării tehnologiei în SUA și Europa, am ajuns la concluzia că cererea pentru produsele noastre în regiuni ar trebui să fie mare. Apoi s-a decis dezvoltarea regiunilor în funcție de sistemul de organizare a unei rețele de franciză. Pentru noi, acesta este un mod de dezvoltare câștigător: este dificil să controlăm un număr imens de filiale proprii atât din punct de vedere economic, cât și din punct de vedere organizațional.

În plus, conform observațiilor noastre, calitatea produselor și serviciilor este semnificativ mai mare atunci când un antreprenor lucrează pentru el însuși și riscă banii și reputația personală, mai degrabă decât finanțele și numele sediului central.

Pentru noi, beneficiul este că francizații plătesc regulat redevențe (taxe de serviciu) și sporesc gradul de cunoaștere a mărcii, crescând astfel cererea de produse. Și oferim asistență de consultanță, extindem rețeaua regională, îmbunătățim tehnologiile și transferăm această experiență partenerilor.

Numărul de parteneri crește în fiecare an. De regulă, nu vindem mai mult de două sau trei francize într-o regiune, numărul de francizați depinde de teritoriu, densitatea populației și cererea într-o anumită regiune. Astăzi, francizații companiei sunt reprezentați în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. sa luam in considerare algoritm pas cu pas dezvoltarea rețelei de franciză.

Pasul 1. Identificarea unui potențial cumpărător de francize și a unei afaceri gata făcute

Aproximativ 70% dintre francizații noștri sunt nou-veniți în afaceri, interesați de tehnologie și doresc să înceapă să lucreze pentru ei înșiși. O franciză este o afacere cu efect de seră, întrucât un francizor cu experiență va ajuta întotdeauna un antreprenor în devenire. Aceasta este principala pârghie de influență asupra viitorului partener. Oferim francizați instrucțiuni detaliate pentru a lansa o afacere cu costuri estimate în fiecare etapă, ceea ce vă permite să aduceți rapid un nou antreprenor la rambursare.

Există o a doua categorie de clienți potențiali, care include restul de 30% din partenerii noștri. Aceștia sunt antreprenori care au deja propria afacere și sunt gata să stăpânească o altă direcție. Sunt deja familiarizați cu procesele de afaceri și înțeleg foarte bine valoarea nișei de piață găsite, precum și tehnologia de producție descrisă, dezvoltarea afacerilor și sprijinul colegilor cu experiență. Comunicarea cu ei este construită tocmai în aceste zone.

Acord de franciză: erori și șablon standard

Cum să întocmească un contract competent pentru vânzarea unei francize, a declarat experții redacției „Director comercial”.

Pasul 2. Promovarea și dezvoltarea rețelei de franciză

Ca la orice afacere, pentru a vinde o franciză este important să folosiți cât mai multe instrumente de promovare. Nu există parteneri ocazionali în vânzările unei afaceri gata făcute și achiziții de impuls... Prin urmare, ar trebui să vă concentrați întotdeauna asupra acelor categorii de clienți potențiali care ar putea fi cu adevărat interesați de oferta dvs.

Dacă vorbim despre găsirea antreprenorilor consacrați într-o afacere mică, atunci promovarea ar trebui să se desfășoare în mediul lor. Găsim astfel de oameni de afaceri la marile expoziții de franciză sau construcții, unde puteți prezenta vizual produsul și puteți comunica personal cu potențiali parteneri.

Standul conține de obicei un stand cu mostre de produse, o mașină de frontieră, un pat de flori realizat folosind tehnologia noastră, iar tehnologia de instalare în sine este demonstrată de videoclipuri. Dacă formatul expoziției ne permite, organizăm cursuri magistrale și demonstrăm procesul de așezare a bordurii. Toate acestea ne permit să colectăm o mulțime de contacte - atât potențiali clienți ai frontierelor decorative, cât și potențiali parteneri. Comunicarea la astfel de evenimente este cea mai ușoară și cale rapidă pentru a transmite ideea unui produs și a tehnologiei sale de fabricație către un potențial client și să completeze baza de clienți.

Internetul este un instrument eficient de promovare. Aproximativ 75% dintre cumpărători vin la noi de pe web. Pentru a lucra cu oameni de afaceri cu experiență, postăm informații pe portaluri mari pentru vânzarea de francize și afaceri gata făcute. Când lucrăm cu startup-uri, folosim alte canale de comunicare - grupuri în retele sociale și SMM. Pentru dialogul cu tinerii antreprenori, acesta este cea mai bună platformă... Există două direcții care funcționează eficient aici. Primul este menținerea propriilor grupuri pe rețelele sociale VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, unde sunt duplicate știrile de pe site-ul nostru, sunt publicate fotografii, materiale video și audio. A doua direcție este plasarea de informații interesante în grupurile deja stabilite de tineri antreprenori și designeri de peisaje.

Se acordă multă atenție promovării site-ului SEO. Site-ul este fața companiei și poziția sa bună în motoare de căutare este cheia succesului. Un rol special aici este atribuit unicității conținutului. Scopul nostru principal este de a ajuta vizitatorii site-ului să găsească rapid informații care ar fi ușor și interesante pentru ei de citit. Cu cât aceste informații sunt actualizate mai des, cu atât roboții de căutare sunt mai rapid indexați.

În plus, plasăm reclame cu legături încrucișate pe portalurile de franciză majore: acest lucru ne ajută să dezvoltăm în continuare rețeaua de franciză și creștem site-ul în interogările de căutare. Alegem interogări cu frecvență mică și medie: le este mai ușor să meargă în sus în rezultatele căutării; promovarea la interogări de înaltă frecvență nu aduce întotdeauna rezultatele așteptate. Este foarte convenabil să controlați rentabilitatea publicității prin statistici furnizate de serviciile LiveInternet și Yandex.Metrica. Acestea vă permit să răspundeți rapid la schimbările de trafic și să verificați eficiența campaniei pe internet în ansamblu.

Cât despre planificare buget publicitar, totul depinde de eficiența canalelor utilizate. Dacă vă calculați public țintă, alocați-vă corect bugetul, veți monitoriza constant piața publicității și veți utiliza instrumente noi, veți obține un flux puternic și stabil de cereri și veți putea vinde rapid franciza dvs.

Dezvoltarea unei rețele de agenți: căutare de agenți și parteneri

Pasul 3. Creați o ofertă comercială pentru a vinde franciza

Aflați la ce se așteaptă fiecare categorie de clienți de la parteneriat, de ce au nevoie, de ce îi atrage către franciză. Majorității partenerilor noi le place chiar sistemul de lucru, când totul este deja inventat și este suficient să urmați instrucțiuni clare pentru a obține rezultate. De aceea, munca unei rețele de franciză ar trebui să se bazeze pe principiile transparenței maxime a informațiilor.

Compania noastră ține în mod regulat porți deschise (zile de descoperire), timp în care potențialii francizați se pot familiariza pe scurt cu tehnologia, echipamentele și metodele de lucru. După achiziționarea unei francize, toate problemele ridicate sunt tratate mai detaliat în cursul de formare. În plus, organizăm conferințe anuale pentru parteneri: timp de două zile ne împărtășim experiența reciprocă, vorbim despre noile tehnologii și rezumăm rezultatele muncii noastre. Asigurați-vă că vorbiți despre experiențe negative pentru a împiedica francizatul să facă greșeli.

Toate îmbunătățirile, noile dezvoltări și ideile sunt primite în mod sistematic de către parteneri sub formă de e-mailuri și în cadrul conversațiilor personale. Aceasta este urmată de control, asistență în lucrul cu clienții și alte consultații.

Acordați o atenție specială atractivității vânzării francizelor și a companiilor la cheie. Rambursarea rapidă este întotdeauna interesantă. Perioada medie de recuperare a francizei noastre, furnizată munca activa în regiune - de la trei la 18 luni. Cu toate acestea, aceasta nu este singura caracteristică care atrage francizații. Mulți antreprenori sunt de acord să cumpere o afacere gata făcută cu o perioadă lungă de recuperare, dacă le place. O franciză poate atrage prin frumusețea produsului, noutatea sau originalitatea acestuia.

Pasul 4. Pregătirea pentru vânzarea de francize și afaceri gata făcute

Fluxul de clienți a fost creat, următorul pas este transformarea lor în clienți reali. În această etapă lucrare cheie conduce departamentul de vânzări, a cărui sarcină este să nu rateze potențiali parteneri. Unul dintre fondatorii noștri s-a dezvoltat propriul sistem instruirea managerilor de vânzări. Programul include mai multe blocuri, cum ar fi cunoașterea produsului companiei, tehnica de apelare la rece, vânzările în compania noastră, liste de verificare a tarifelor de vânzare și apeluri la rece, carte de obiecții.

În plus, agenții de vânzări ar trebui să fie responsabili pentru a avea ei înșiși clienți, mai degrabă decât să se bazeze exclusiv pe promovarea companiei. Contactele potențialilor francizați, indiferent de categorie, pot fi găsite întotdeauna pe Internet. Prin urmare, în absența apelurilor primite (ceea ce este extrem de puțin probabil dacă urmați toate instrucțiunile de promovare), vânzătorii ar trebui să dedice o parte din timpul lor găsirii de noi clienți și comunicării cu aceștia.

Pasul 5. Cum să vindeți o franciză și să păstrați legătura cu un client

Un factor important în vânzarea francizei este păstrarea legăturii cu client potențial... Dacă cineva s-a apropiat de tine o dată, dar nu a luat o decizie de a cumpăra o franciză, acest lucru nu înseamnă că nu va deveni partenerul tău. Această afacere este mai dificilă decât vânzările obișnuite. Puteți cumpăra sau nu cumpăra ceva doar în funcție de starea dvs. de spirit și de decizia de a începe propria afacere pentru mulți este comparabilă cu decizia de a se căsători. Viitorii francizați trebuie să cântărească avantajele și dezavantajele, cineva trebuie să se consulte cu rudele, cineva trebuie să analizeze piața, să studieze cererea.

În practica noastră, au existat două cazuri când a trecut un an și jumătate între prima contestație și achiziția unei francize. Și în tot acest timp am ținut legătura cu viitorii parteneri și le-am oferit asistență informațională.

Pasul 6. Dezvoltarea rețelei de franciză: asistență și control clienți

Pentru a vinde o franciză, este necesar să efectuați asistență înainte de vânzare a unui potențial partener. Acesta din urmă nu are de multe ori fonduri gratuite, iar prețul francizei este foarte mare pentru el. În astfel de cazuri, vă sfătuim cu privire la posibilitățile de împrumut, obținerea de subvenții și subvenții.

Compania noastră participă la proiectul „Business Start” al Sberbank din Rusia pentru împrumuturi către francize. Apropo, acesta este un alt canal de promovare bun: Sberbank primește o mulțime de cereri pentru a cumpăra o afacere. Acest instrument de vânzare ar trebui să fie inclus în arsenal. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că certificarea și aprobarea vânzării francizelor și a întreprinderilor gata făcute nu sunt ușoare. Principala dificultate constă în colectarea tuturor documente necesare și procesul îndelungat de aprobare a proiectului dvs. chiar la Sberbank. Cu toate acestea, participarea la program va sublinia încă o dată fiabilitatea modelului dvs. de franciză și va crea o imagine pozitivă în ochii unui potențial client.

În plus, dezvoltăm în mod regulat promoții și oferte speciale, efectuăm extrageri și oferim servicii pentru clienți. Pentru noii francizați, există un program „Quick Start”: în etapa inițială, consultanții noștri optimizează costurile publicitare ale partenerului, ajută la alegerea soluțiilor de promovare și lansare campanie publicitara... Programul include aspecte nu mai puțin importante ale construirii unei organizații: angajarea de personal, consultarea instruirii pentru a lucra cu clienții, obținerea de subvenții și beneficii. Ca parte a „Startului rapid”, oferim francizaților posibilitatea de a crea un site web. Acesta este un sprijin foarte serios pentru antreprenorii fără experiență care nu sunt familiarizați cu tehnologiile web și mecanismele de marketing pe internet.

Spre deosebire de lucrul cu propriile rețele, sistemul de control al unei rețele de franciză este foarte simplu: include furnizarea de rapoarte trimestriale către francizat, care indică cantitatea de muncă efectuată. Aceste date sunt procesate central și, pe baza analizei, sunt elaborate strategii individuale de sprijin pentru un anumit partener. Cineva are nevoie de ajutor pentru promovare și vânzări, cineva - pentru producție și alte probleme.

Întreaga gamă a acestor servicii este inclusă în partea de acordare a licențelor din acord. Astfel, partenerul, care plătește partea de acordare a licenței din acord și redevențe suplimentare, poate fi sigur de asistența noastră. Desigur, toate aceste măsuri de sprijin nu generează venituri directe pentru compania-mamă. Cu toate acestea, angajamentele pe care ni le asumăm atrag mulți parteneri noi.

Promovarea Instagram: cum să o faci eficientă

Informații despre autor și companie

Anna Danilova A absolvit Academia de Stat de Administrare a Afacerilor din Moscova în 1998 (specialitate - Managementul afacerilor mici și mijlocii). Din 2009 conduce compania Masterbordur.

„Masterboard” este un grup de franciză fondat în 2008. Implementează pachete gata făcute afaceri de fabricație... Francizele companiei sunt reprezentate în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Site-ul oficial - www.masterbordur.com

Înainte de a împacheta o franciză, mulți oameni de afaceri au o întrebare - cum să vândă o franciză? De ce o vor cumpăra de la mine? Cum are loc o vânzare în franciză? Acum vom vorbi despre procesul de vânzare a unei francize și vă voi spune cum să vă distingeți de concurenții dvs. și să o faceți astfel încât oamenii să cumpere de la dvs.

În general, procesul de vânzare a unei francize este diferit de vânzarea de bunuri și servicii obișnuite, deoarece atunci când vindeți o franciză nu vindeți doar - căutați parteneri care vor trebui să colaboreze cu dvs. pentru o perioadă lungă de timp. Și începând de la prima atingere cu un potențial partener, trebuie să arăți că tu ești cel care decide dacă o persoană poate cumpăra o franciză sau nu. Acest punct este foarte important pentru că o persoană care dorește să deschidă o afacere în franciză caută un partener puternic care să-l ajute în afaceri. Dacă în timpul vânzării te apleci în fața unui potențial francizat, atunci despre ce fel de putere putem vorbi?

Pentru a vă asigura că vă puteți distinge cu ușurință de concurenții dvs., faceți un test simplu - trimiteți oferte pentru toate francizele concurenților dvs. și majoritatea vă vor implora să le cumpărați franciza. Arată cam așa „Te rog, te rog, cumpără-ne afaceri profitabile!». Cum poate fi aceasta? Oare o afacere profitabilă va fi atât de dură pe frunte? Desigur că nu!

Cum să arăți ce ești cu adevărat companie puternică și aveți o franciză cu adevărat puternică? Merită să faceți o selecție de francizați pentru a arăta ce anume decideți cu cine să lucrați și cu cine nu. Cum se întâmplă acest lucru:

1 - O persoană lasă o cerere pentru franciza dvs.

2 - Managerul contactează conducătorul și după conversație îi trimite vânzarea de materiale: o prezentare a francizei, model financiarși, în mod necesar, chestionarul partenerului. Ce este un profil de partener? Acesta este un fel de indicator al interesului unei persoane. În chestionar, trebuie să faceți 10-15 întrebări (experiență în afaceri, ce investiții sunt la îndemână, ce este cel mai important atunci când alegeți o franciză și multe altele) și să îl trimiteți clientului cu cuvintele: „Completați chestionarul și, dacă managerul nostru vă aprobă, vom comunica în continuare , vei avea timp să completezi înainte de seară? "

3 - Dacă o persoană a completat chestionarul, atunci el este cu adevărat interesat de franciza dvs. și puteți lucra cu el, mai ales că știți deja suficiente informații despre el care se află în chestionar. Dacă o persoană nu este pregătită să dedice 5 minute din timpul său pentru completarea chestionarului, atunci franciza dvs. nu este interesantă pentru el și nu are rost să pierdeți timpul managerilor care lucrează cu el.

La 4 - 10-12 ore după completarea chestionarului, puteți apela persoana și spune că cererea sa a fost aprobată (dacă doriți să lucrați cu o astfel de persoană). Apropo, întotdeauna în chestionar ar trebui să puneți o întrebare despre momentul în care o persoană este pregătită să înceapă să lucreze la franciza dvs., astfel încât să știți dacă este posibil să închideți imediat o ofertă de vânzare sau nu. Dacă o persoană nu este pregătită să cumpere acum, dar are bani (judecând după chestionar), atunci merită să-l motivați prin faptul că franciza este exclusivă pentru fiecare regiune și aveți deja cei dispuși.

5 - Scopul acestei conversații cu clientul este de a programa un interviu cu managerul. Dacă o persoană este pregătită pentru un interviu, atunci acesta este un client foarte real, care poate fi închis cu 95%. Înainte de interviu, managerul consiliază conducătorul cu privire la toate problemele legate de franciză și stabilește o dată pentru interviul cu managerul. De obicei, interviul are loc pe Skype.

6 - La interviu sunt prezenți: client, manager, lider. În timpul interviului, managerul pune întrebări clientului, comunică și îl cunoaște. În timpul interviului - managerul pare să fie de partea clientului pentru a oferi „sfaturi prietenoase” dacă se întâmplă ceva.

7 - La sfârșitul conversației, asigurați-vă că rostiți expresia „Mulțumesc pentru interviu. Astăzi avem un alt Skype cu un client din regiunea dvs. După aceasta, vom conferi și vom decide pe cine vrem să vedem ca parteneri. Vă vom suna în 2-3 ore și vă vom informa despre decizie. "

8 - După 2-3 ore, sunați clientul și spuneți că l-ați ales și trebuie să semnați un contract.

9 - Semnați contractul și primiți plata pentru franciză!)

În prezent, aceasta este cea mai funcțională schemă de vânzare a francizelor. În următoarele postări vă voi spune despre multe alte secrete și trucuri în vânzările de franciză.

Ar putea fi util să citiți: