Ce lucrează cu clienții-cheie. Responsabilitățile unui manager de cont cheie. De unde provin managerii de conturi cheie?

NOREBO RU - metro Pushkinskaya, Moscova

103.000 - 123.000 de ruble.

...Responsabilitatile locului de munca: 1. Lucrând cu federale și localeclienți cheieprin contracte directe sau prin distribuitori. 2. Negocierea independentă cu clienții pe toate aspectele lucrand impreuna: condiții contractuale, intrare / rotație sortimentală...

2 zile în urmă

Eduson.tv - metrou Avtozavodskaya, Moscova

100.000 - 120.000 de ruble.

...Conducerea serviciului de instruire online corporativ în Federația Rusă Eduson (cliențide la Gazprom și Căile Ferate Ruse până la Fondul de pensii din Rusia și telecomunicații)administratora lucra cu cheieclienți. În timpul activității, puteți învăța multe de la colegi și de conducere (Groupon, Pixonic, Delivery Club, CarPrice)....

acum 4 zile

Grupul DESCHIS - metrou Domodedovskaya, Moscova

...piaţă. Ca și înainte, servimcliențiși lucrăm cu furnizorii în majoritatea celor mai mari... ...căutăm clienți corporativiKama. Dacă sunteți: # pregătit pentru dinamică... ...face: susține și menține maricheieclienți ai extinderii portofoliului companiei...

Acum 9 zile

Konik - metrou Volgogradskiy prospect, Moscova

100.000 - 250.000 de ruble.

...ani pe piața bunurilor pentru copii) în legătură cu dezvoltarea departamentului de vânzări din Moscova invită candidații la funcțieAdministratora lucra cu clienți-cheie (KAMa)... Obiective: dezvoltarea bazei actuale a clienților-cheie (baza este furnizată), căutarea de noi clienți, creșterea...

Acum 9 zile

Casa de lapte, compania de comerț și producție - Moscova

90.000 RUB

...conditiile magazinului; 4. Dezvoltarea unei matrice active; 5. Controlul munciimanagerila munca cu magazinele; 6. Analiza raportării analitice,... ...Cunoașterea structurii vânzărilor de rețea; Abilitatea de a negocia cucheiemanageri (lideri); Cunoașterea programelor: 1C, Excel;...

Acum 10 zile

Migas - Moscova

100.000 RUB

...150 loturi. Pe parcursul a 5 ani de funcționare a site-ului, s-au vândut peste 50 de mii de loturi. Invită candidații pentru funcția "Administratorpentru lucrul cu corporateclienți "... Responsabilități: Sarcina principală a poziției: Creșterea cotei de piață și creșterea vânzărilor....

Acum 11 zile

LANIX - Moscova

50.000 RUB

Responsabilități: vânzări de bunuri pentru copii (jucării) pe piața rusă căutarea, negocierea și încheierea acordurilor cu federația și rețele locale pregătirea propunerilor comerciale; organizarea și controlul transporturilor de mărfuri; controlul creanțelor ...

acum 4 zile

Craterul cheie - Moscova

120.000 RUB

...Construirea și menținerea relațiilor pe termen lung cuclienți cheie(rețele federale), negocieri,... ...Învățământ superior Experiență în funcțieadministratorprivind lucrul cu clienții-cheie (KAM) de la 3 ani la o companie rusească sau occidentală (FMCG)...

Acum 10 zile

Antal Rusia - Moscova

...Al nostru client- un mare producător european de plăci ceramice Responsabilități: menținerea distribuitorilor companiei; Întreținerea contractelor existente pe rețelele federale de control (DIY) creanțe de încasat; Creșterea sortimentului, rotirea produsului...

acum 3 zile

MASTER FOOD - metrou Shosse Entuziastov, Moscova

60.000 - 120.000 de ruble.

...Responsabilități: Coordonarea lucrului cuclienți cheie Analiza nevoilor clienților; Stabilirea și menținerea contactelor; Efectuarea... ...Educatie inalta. Experiență de muncă de la un an pe o pozițieKAM(De dorit experiența Ho-Re-Ca) Dezvoltarea abilităților de comunicare...

Acum 17 zile

Alpintech - Moscova

90.000 - 120.000 de ruble.

Responsabilitățile locului de muncă: - Dezvoltarea și menținerea unei relații pozitive cu rețeaua. - Motivațiaclientprivind încheierea cooperării pe termen lung. - Prevenirea problemelor cu clienții și rezolvarea promptă a situațiilor dificile. - Formare, aprobare promo...

Acum 23 de zile

Teritoriu nou - Izmailovo, Moscova

100.000 RUB

...descoperă ceva nou în ea. Dacă sunteți gata să împărtășiți acest sentiment cu noi, vom fi bucuroși să vă vedem în această pozițieAdministratora lucra cu clienți cheie / KAM. Vei fi literalmente fața companiei care interacționează cu cei mai importanți clienți. Acest...

Acum 17 zile

Yotta-Farm - Moscova

...Vă invităm la echipa „Yotta-Pharm” LLCAdministratora lucra cu clienți-cheie (KAM) Compania „Yotta-Pharm” LLC este distribuitorul oficial al medicamentelor produse la fabricile Pharmasintez Group, creat pentru a vinde medicamente rusești de înaltă calitate...

Acum 22 de zile

Avexim - metro Dynamo, Moscova

...În rusă companie farmaceutică (producție proprie) ca urmare a extinderii, se deschide un post vacantAdministratora lucra cu clienți-cheie (KAM)...

Acum 22 de zile

POLARIS - Moscova

Responsabilitățile locurilor de muncă: dezvoltarecliențicomerț electronic (AliExpress, Citilink, Ozon, Wildberries, Holodilnik etc.). Atragerea de noi parteneri. Negociere Planificare strategică și previziune de vânzări, gestionarea sortimentelor, evaluarea activității concurenților...

Acum 10 zile

B.l.-Technologies - Moscova

Legea Pareto spune: 20% dintre clienți aduc 80% din profit. La această douăzeci la sută, dar cea mai profitabilă „minoritate” este că vânzătorii oricărei companii încearcă să-și direcționeze majoritatea eforturilor. Acești 20% sunt clienții cheie ai firmei, care sunt cei mai importanți, doriți, „iubiți”. De ce această categorie de clienți necesită o atitudine specială din partea tuturor angajaților companiei? În primul rând, deoarece stabilitatea și prosperitatea oricărei afaceri depinde de calitatea parteneriatelor cu clienții-cheie ai firmei:

Clienții cheie ai firmei o aduc constant profit mare;
Clienții cheie – este o oportunitate de a construi relații pe termen lung care nu se vor încheia după ceva timp, așa cum ar putea fi cazul clienților obișnuiți ai companiei;
Lucrul cu clienții cheie – este o oportunitate constantă de a crește vânzările sau de a le menține la un nivel constant ridicat. Și cel mai important lucru – stabilitatea este că niciun alt client, partener, contrapartid nu poate „promite” companiei;
Este clientul cheie – acestea sunt, de regulă, companii mari și în curs de dezvoltare activă, ele sunt un fel de „indicator” al schimbărilor pieței. Pe baza schimbărilor în nevoile clienților-cheie, antreprenorii își pot planifica afacerea, pot lua noi vectori în dezvoltare pentru a rămâne mereu relevanți și pentru a răspunde nevoilor;
Clienții cheie comunică în diferite cercuri și ei sunt aceia care le pot spune colegilor și partenerilor lor despre interacțiunea cu compania, pentru a face compania o reputație adecvată.

Pe lângă toate avantajele enumerate ale colaborării cu clienții-cheie, există unul mai important. Antreprenorii cu experiență confirmă în unanimitate faptul că este mult mai profitabil și mai înțelept să vă concentrați și să dezvoltați o afacere lucrând cu clienți cheie decât să direcționați forțele principale ale angajaților pentru a găsi noi parteneri și cumpărători.

Deci, lucrând cu clienți cheie – acesta este, fără îndoială, un aspect important, datorită „atractivității” lor întregi, dar există dificultăți în această problemă. În primul rând, fiecare companie care încearcă să-și „păstreze” clienții-cheie trebuie să fie pregătită pentru faptul că alte companii concurente vor lupta pentru astfel de parteneri profitabili, oferind organizațiilor „atractive” toate noile condiții de cooperare, reduceri tentante și bonusuri. Aceasta înseamnă că, în relația cu clienții-cheie, firma trebuie să fie „cap și umeri” deasupra concurenților. Aceasta se aplică prețurilor, calității bunurilor și serviciilor furnizate, nivelul serviciilor și calitatea serviciilor – clienții cheie, de regulă, sunt cu adevărat selectivi și „capricioși” în alegerea companiilor cu care lucrează.

Astăzi, specialiști speciali desfășoară activități cu astfel de companii în firme. – manageri de cont cheie. Astăzi ei sunt cei care sunt figuri importante în activitățile oricărei organizații și, în același timp, rezolvă o serie de sarcini de bază.

Managerul contului cheie: responsabilități

Poziția de „Key Account Manager” în toată lumea de azi este de obicei prescurtată ca „KAM”, prescurtarea vine de la conceptul englezesc „Key Account Manager”, care în traducere înseamnă „Key Account Manager”. Uneori, administratorii de conturi cheie sunt confundați cu managerii de cont obișnuiți, dar aceste două poziții sunt diferite, deoarece funcționalitatea, responsabilitățile KAM, precum și gama de abilități și abilități pe care trebuie să le dețină, sunt mult mai largi decât gama de abilități ale „mediei” manager sau persoană de vânzări.

Managerul cheie de conturi este „fața” companiei, „ambasadorul” acesteia, iar acesta nu este doar un angajat obișnuit, ci un adevărat specialist, un profesionist în domeniul său, care trebuie să combine astfel de abilități și competențe și următoarele funcționalități:

capacitatea de a conduce negocieri comerciale;
să poată stabili relații strânse și de încredere cu clienții-cheie;
salesmanship;
să poată menține fidelitatea clienților-cheie față de companie;
consultă clienții cu privire la toate problemele legate de activitățile companiei, bunuri vândute, servicii, comenzi;
cunoaște specificul pieței și toate „subtilitățile” sferei în care operează compania;
trebuie să cunoască limbi străine;
trebuie să înțeleagă specificul activităților companiei pentru fiecare client cheie;
să poată gândi „strategic” și să anticipeze dorințele și nevoile clienților-cheie;
să fie capabil să prezinte bunurile și serviciile companiei, să își exprime interesele la evenimente specializate, licitații sau în situațiile în care există posibilitatea de a găsi clienți noi;
trebuie să efectueze „întreținerea” fiecărui client, începând cu primele negocieri cu acesta, încheierea tranzacției, încheindu-se cu „feedback”, adică colectarea informațiilor despre dacă este mulțumit de bunurile sau serviciile achiziționate;
trebuie să scrie rapoarte, să îndeplinească planul de vânzări, să pregătească propuneri comerciale, să completeze documentația;
controlul implementării clauzelor contractelor și a tuturor etapelor atunci când lucrați cu clienți-cheie etc.

Pe lângă abilitățile și competențele de mai sus, KAM – Manager cont cheie – ar trebui să aibă următoarele calitati personale: rezistența la stres, capacitatea de a asculta și auzi interlocutorul, un nivel ridicat de erudiție, de a fi orientat către client la locul de muncă, de a fi capabil să-ți găsești propria abordare a fiecărei persoane, să poți motiva, să ai „darul” persuasiunii și tehnica de a lucra cu obiecții, să vorbești frumos și să îți exprimi corect gândurile, gândire și să fie întotdeauna orientat spre rezultate.

Responsabilitățile unui manager de cont cheie includ întâlniri personale cu clienții, în cadrul cărora se discută condițiile de cooperare, toate nuanțele importante și, în final, – se fac oferte. Dar chiar și după aceasta, gama de sarcini ale acestui specialist nu se termină: managerul pentru colaborarea cu clienții-cheie trebuie să devină un „pilot” pentru ei, un asistent de încredere, trebuie să-și „conducă” în mod constant clienții, îndeplinind toate cerințele lor și anticipându-și dorințele.

Pe lângă acest număr mare de competențe pe care trebuie să le aibă un manager cheie de cont, activitățile sale sunt complicate de nevoia de a comunica cu un cerc mare de oameni simultan, de a lucra cu personalități specifice și personaje dificile. Toate acestea sugerează doar că nu orice specialist va putea să lucreze în această poziție, ceea ce înseamnă că este necesar să selectați cu atenție angajații pentru această vacanță a companiei.

Principalele greșeli atunci când lucrați cu clienți cheie

Astăzi, nu s-a scris o singură sută de cărți pe tema lucrării cu clienții cheie ai companiei. instrucțiuni... De ce se acordă atât de multă atenție acestui aspect? În primul rând, pentru că lucrează cu această categorie de clienți – este întotdeauna o mare responsabilitate pentru administratorul de conturi. Orice cea mai mică supraveghere, greșeală, întârziere poate costa întreaga companie pierderea celui mai promițător client și, prin urmare, pierderea de bani, care este plină de consecințe foarte tangibile pentru afacere.

Prin definiție, lucrul cu clienții-cheie ai unei firme va fi dificil, deoarece această categorie de oameni are putere, bani, aceștia au câștigat un statut ridicat cu munca lor, ceea ce înseamnă că își prețuiesc timpul și banii. Abordarea fiecărui astfel de client ar trebui să fie individuală, iar „serviciul” lor să fie realizat numai la cel mai înalt nivel – exact la nivelul la care sunt obișnuiți. Și managerul de cont cheie este cel care trebuie să poată răspunde tuturor cerințelor clientului, în caz contrar, cea mai mică greșeală stupidă poate costa mult, iar clientul-cheie pur și simplu va părăsi și „da” voluntar fondurile lor unei firme concurente.

Ce greșeli nu trebuie să facă un specialist cheie în cont în procesul de interacțiune cu ei?

1. Nu sunt permise întârzierile. Activitatea zilnică a unui manager de cont cheie se bazează pe interacțiunea cu oamenii și, pe lângă capacitatea de a „găsi o abordare” pentru fiecare dintre ei, specialistul trebuie să poată câștiga încrederea și respectul clientului său, și de aceea punctualitatea în acest sens – cea mai importantă cerință. Este pur și simplu inacceptabil să întârziați la întâlnirile cu clienții-cheie. Fiecare întârziere îi spune cumpărătorului un singur lucru: pur și simplu nu merită să lucreze cu o companie al cărei angajat nu poate nici măcar să ajungă la negocieri la timp. Aceasta înseamnă că un specialist cheie în conturi pur și simplu nu poate face o greșeală atât de stupidă.

2. Disputele. Fiecare administrator de cont ar trebui să cunoască specificul de gestionare a obiecțiilor clienților, încă din dispute – aceasta este o problemă destul de frecventă astăzi pentru reprezentanții acestei profesii. Când vindeți bunuri sau servicii unui client, în primul rând, trebuie să puteți să-l ascultați și chiar în caz de reclamații și nemulțumiri ale cumpărătorului, managerul trebuie să rămână atent, echilibrat, să simtă subtil starea de spirit emoțională a interlocutorului și să fie capabil să-l acorde într-un mod corect. Nu argumentați chiar dacă clientul greșește. Intrând în polemici cu el, riscați să-l pierdeți pentru totdeauna.

3. O altă greșeală pe care o fac managerii de cont-cheie neexperimentați – întrerup interlocutorul. Este absolut imposibil să faci acest lucru. Pe tot parcursul întâlnirii, clientul trebuie să fie sigur că este ascultat și ascultat, opinia sa este într-adevăr interesată.

4. Lipsa informațiilor. Când lucrați cu clienți-cheie ai unei companii, un aspect cu adevărat important este colectarea de informații despre compania clientului, un anumit „dosar” despre el, informatii generale despre veniturile sale, indicatori financiari ai istoriei creării companiei, posibile nevoi, planuri pentru dezvoltarea companiei etc. Cu toate aceste informații, managerul de cont cheie pune mâna pe o armă sigură, dar managerul care vine la întâlnire și începe conversația cu expresia: „Spune-ne ce face compania ta?” primește imediat „minus o sută de puncte” în favoarea lui. Nici un singur client VIP nu va dori să se ocupe cu o companie în care lucrează un astfel de angajat incompetent.

5. Pregătirea insuficientă pentru negocieri. Un sondaj efectuat asupra clienților cheie a arătat că marea majoritate a acestora se enervează când văd în fața lor un specialist al companiei care pur și simplu nu este pregătit să se întâlnească. Cine nu a colectat informații despre compania clientului, nu s-a gândit la întrebări, nu și-a interesat în prealabil nevoile clientului, nu s-a gândit la propuneri interesante pe care le-ar putea transmite cumpărătorului, nu cunoaște specificul companiei și este chiar slab conștient de capacitățile produsului său. Nu uitați: nimeni nu tolerează non-profesioniștii, cu atât mai puțin clienții cheie competenți în domeniul lor.

6. Maniere proaste. Reguli de etichetă și comunicare de afaceri nu a fost anulată încă. Marea majoritate a clienților-cheie reacționează destul de brusc la manierele manageriale slabe – doar îi enervează. Fiecare manager de cont cheie ar trebui să fie diplomatic, amabil (în special spre un sex mai echitabil), galant, să urmeze absolut toate regulile decenței și să aibă bune maniere. Toate acestea vor ajuta cu siguranță să câștige peste interlocutor și să-l ajusteze într-un mod corect.

7. Cunoașterea insuficientă a produsului oferit clientului. Primele 7 greșeli pe care managerii le fac atunci când au de-a face cu clienții-cheie includ o greșeală atât de comună încât să nu le cunoască produsul. Dacă un specialist nu este în măsură să ofere clientului răspunsuri exhaustive despre produsul sau serviciul său, să-l intereseze, să ofere soluții și standard „eficiente” și „sfaturi” cu privire la utilizarea unui astfel de produs, atunci cu un astfel de manager, clientul-cheie nici nu va vorbi și își va pierde timpul. Un manager ar trebui să fie ca un pește în apă în câmpul său, să cunoască toate specificul afacerii, de la „a” la „z” și să poată satisface interesul chiar și al celui mai curios și plin de client.

Fiecare specialist cheie în cont trebuie să fie un reprezentant demn al companiei sale, iar cerințele pentru această categorie de angajați sunt, fără îndoială, supraevaluate: aceasta este atât capacitatea de a vinde, cât și cunoștințele mediu competitivși înțelegerea specificului activităților clientului și capacitatea de a fi psiholog în relația cu el. Principalul indicator că un manager de cont cheie își face foarte bine treaba și este „la locul lui” va fi acela relatie de afaceri cu clienții vor deveni în cele din urmă prietenoase. Cu alte cuvinte, fiecare manager ar trebui să încerce să se asigure că clientul cheie devine prietenul său, adaptat la cooperarea pe termen lung benefică și chiar la asistență reciprocă. Acesta va fi un succes absolut.

Key Account Manager este un manager al cărui job este acela de a stabili contacte cu principalii clienți ai organizației. Această poziție se regăsește în multe firme și agenții comerciale.

Conceptul cheie al managerului contului

Pentru această profesie, abrevierea general acceptată este „KAM”, care este o prescurtare a numelui englez Key Account Manager. Principalele îndatoriri ale angajatului care deține această funcție sunt de a motiva principalii clienți ai organizației să dezvolte cooperarea pe termen lung.

Este imposibil să dați un răspuns neechivoc la întrebarea „Ce este KAM?” În esență, acest specialist este cel care conectează clienții cheie ai unei entități economice cu aceasta din urmă. Acțiunile sale ar trebui să vizeze să răspundă nevoilor acestor clienți, în timp ce el ar trebui să ofere asistență consultativă în alegerea celei mai bune opțiuni pentru afacerea clientului.

Ce clienți sunt considerați cheie?

Organizațiile și agențiile de vânzări au numeroși clienți care individual generează puține venituri pentru aceste organizații.

Activitatea KAM are ca scop asigurarea cooperării cu această entitate economică a clienților care aduc companiei 10-20% din venit pentru cea mai lungă perioadă posibilă.

Printre clienții principali se numără cei care sunt lideri în segmentul de piață considerat, aduc profituri mari organizației în cauză (pot exista puțini astfel de clienți, dar, în total, pot aduce până la 70-80% din profituri), oferă noi oportunități pentru creșterea volumelor de vânzări, ia în considerare organizația în care KAM lucrează ca un partener de încredere.

Astfel, un alt răspuns la întrebarea „Ce este KAM?” va fi astfel: acesta este un manager care lucrează cu capul său, care diferă de managerul mediu de vânzări, al cărui principal corp de lucru sunt picioarele.

Sarcinile managerului de cont

Sarcinile KAM se reduc la implementarea planului de implementare pe teritoriul alocat, identificarea clienților-cheie cu o analiză a potențialului, priorității și noilor oportunități de a face afaceri în organizație, contact cu specialiști de vârf, managementul partenerilor, organizarea de achiziții de la furnizori de frunte, derularea unei licitații lucrează, dacă este asigurat pentru o entitate economică, lucrează cu distribuitori, deține și participă la evenimente majore, întocmește rapoarte.

Responsabilitățile de serviciu ale KAM

Responsabilitățile unui manager de cont cheie sunt următoarele:

cercetarea piețelor de interes pentru organizația pe care o reprezintă, negocierea cu potențiali clienți;
extinderea canalelor de vânzare;
menținerea clienților cheie;

procesarea statistică a informațiilor la întocmirea unui plan de implementare;
procesarea comenzilor clientilor-cheie;
suport informațional al clienților menționați mai sus;
soluționarea conflictelor și revendicărilor clienților.

Care sunt cerințele angajatorului pentru solicitanții pentru funcția în cauză

Un manager de cont cheie trebuie să aibă conținut de afaceri, intuiție, tact, să fie capabil de analiză și, într-o anumită măsură, chiar să fie psiholog. La fel ca majoritatea angajaților organizației, solicitantul acestei funcții trebuie să aibă studii superioare și cunoaștere a unei limbi străine. În plus, el trebuie să aibă o bună acoperire a produsului organizației pe care o reprezintă, să înțeleagă cum se face prețul și strategie de marketing, precum și documente în entitate legalăcă el reprezintă. El trebuie să aibă abilitățile de comunicare de afaceri, să fie rezistent la stres, să aibă o poziție activă de viață.

În plus, angajatorii vor să vadă în pozițiile KAM specialiști cu abilități de vânzare sau cu clienți VIP care ar avea următoarele caracteristici principale:

o combinație de asertivitate și tact;
capacitatea de a lucra într-o singură echipă;
înțelegerea legilor comerciale și a tehnicilor de vânzare;
deținere cercetare de piata cu privire la activitatea clienților și a concurenților;
aspect prezentabil;
cunoașterea fluxului de lucru.

Astfel, al treilea răspuns la întrebarea „Ce este KAM?” vor servi următoarele: aceasta este poziția în care un specialist general ar trebui să lucreze, având grijă de interesele companiei și ale sale, deoarece salariul KAM depinde direct de profitul primit de această organizație.

Cel mai adesea, această poziție este ocupată de oameni de PR, agenți de publicitate, manageri de vânzări cu propria lor bază de clienți.

Aspecte pozitive și negative ale activităților KAM

Job-ul Key Account Manager are laturile sale pozitive și negative, la fel ca orice alt job care implică comunicarea cu oamenii.

Una dintre principalele calități pozitive este că munca de succes în această poziție vă permite să obțineți o creștere a carierei. Trebuie să se înțeleagă că acest lucru se poate realiza dacă există cunoștințe necesare, intuiție și capacitate de a comunica cu oamenii.

Ideea negativă este că chiar și o activitate de succes nu contribuie întotdeauna la implementarea unui specialist într-o anumită organizație. Dacă compania desfășoară o politică de marketing ineficientă, angajatul nu va putea dezvălui complet.

Competența KAM

Îndeplinirea sarcinilor enumerate în secțiunea anterioară presupune ca Managerul Contului Cheie să aibă următoarele competențe:

să poată identifica clienții din categorie în cauză prin creșterea potențială comună prin analizarea VNV și a altor indicatori de bază;
înțeleg strategiile de afaceri, comportamentul pieței, metodele utilizate de clienții lor în activitatea lor de zi cu zi;
dezvolta strategii pentru organizația pe care KAM o reprezintă, axată pe clientul VIP, care ar funcționa atât în \u200b\u200bbeneficiul clientului, cât și al entității de afaceri în care lucrează managerul;
elaborează propuneri complete de afaceri pentru grupul de clienți în cauză, în care ar trebui implicate toate departamentele organizației, precum și, dacă este necesar, resurse externe;
creează comunicări eficiente cu șefii organizațiilor și departamentelor organizației și partenerului;
crearea de strategii comerciale, de la care ar trebui să beneficieze toate părțile implicate;
rezolvă situațiile de conflict în limitele autorității lor;
implementarea strategiilor de comunicare și vânzare, folosind resursele necesare pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Nivel de venit atunci când lucrați în poziția în cauză

Al patrulea răspuns la întrebarea „Ce este KAM?” va fi astfel: „Aceasta este o poziție deținută de o anumită persoană care, ca toți oamenii, dorește să fie recompensată pentru munca sa”.

Veniturile sale sunt foarte rar fixate. Partea principală a veniturilor este dobânda din tranzacții. Ele pot proveni atât din valoarea tranzacției, cât și din marja primită. Dacă dobânda este acumulată la valoarea tranzacției, aceasta prevede o taxă de agenție, care poate varia de la 5%, dacă tranzacția este mare - până la 15% - pentru tranzacții medii.

Cand lucru eficient Nivelul veniturilor KAM poate depăși 10.000 de euro, cu un efect ineficient - dimensiunea acestuia va fi de aproximativ 10.000 de ruble.

In cele din urma

Prescurtarea „KAM” provine de la Managerul de conturi cheie engleză. O persoană care ocupă această funcție poate primi salarii mari și mici, ceea ce este determinat în mare măsură de eficacitatea muncii sale. Acest manager trebuie să creeze relații cu clienții care aduc individual cel puțin 10% din veniturile organizației pe care KAM o reprezintă. Clienții pot fi diferiți, deci el trebuie să fie psiholog și analist, lingvist și manager și specialist în managementul documentelor. El trebuie să dezvolte diverse strategii care să conducă la îmbunătățirea performanței atât a organizației în care este angajat KAM, cât și a clienților-cheie. Un angajator poate căuta un manager cu experiență, dar este mai scump decât unul cu puțină sau fără experiență în acest loc de muncă. Dacă organizația nu dispune de astfel de resurse financiare care ar facilita recrutarea de KAM-uri cu experiență, este mai bine să-ți crești personalul.

Manager cont cheie - una dintre figurile cheie ale companiei. El încheie contracte cu clienți care aduc companiei venitul principal. Atribuțiile manager cont cheie constau din multe puncte, iar principalul rezultat al activității sale este un plan îndeplinit (sau mai bine - împlinit). În cazul neîndeplinirii planului, partea variabilă a salariului KAM poate scădea semnificativ.

Descrierea jobului managerului contului cheie

APROBAT
Director general
Prenume I.O. ________________
„________” _____________ ____

1. Dispoziții generale

1.1. Managerul de conturi cheie este un profesionist.
1.2. Un director cheie de cont este numit și demis prin ordinul directorului întreprinderii la prezentare director comercial.
1.3. Managerul cheie de cont se raportează direct la șeful departamentului de vânzări (director de dezvoltare, director comercial).
1.4. În absența unui administrator de cont cheie, drepturile și responsabilitățile sale sunt transferate unui alt funcționar, care este anunțat în ordinea organizației.
1.5. Un manager de cont cheie i se atribuie o persoană care are educatie inalta și cel puțin 2 ani de experiență în vânzări.
1.6. Un manager de cont cheie este ghidat în activitățile sale de:
- acte legislative ale Federației Ruse;
- Carta companiei, Regulamentul intern al muncii, alte reglementări ale companiei;
- practica financiară și economică stabilită în acest domeniu;
- reguli pentru încheierea și executarea contractelor de furnizare a produselor;
- real descrierea postului.

2. Responsabilitățile postului managerului de cont cheie

Managerul de cont cheie are următoarele responsabilități de serviciu:

2.1. Pe baza planurilor departamentului, planifică volumele de vânzări individuale și individuale obiective pentru a dezvolta o bază de clienți activă.
2.2. Programează vizitele și apelurile către clienți săptămânal.
2.3. În conformitate cu programul (și, dacă este necesar, în afara programului), face apel periodic și vizitează personal clienții existenți și potențiali, desfășoară toate negocierile necesare cu aceștia despre condițiile de vânzare a mărfurilor și procedura de efectuare a plăților.
2.4. Organizează pregătirea și încheierea contractelor cu clienți noi, dacă este necesar - reexecutarea contractelor cu clienții existenți.
2.5. În conformitate cu procedura stabilită la întreprindere, acesta realizează un set de măsuri pentru a verifica fiabilitatea și bonitatea clienților.
2.6. Personal acceptă comenzi de la toți clienții-cheie, transferând lucrări tehnice (introducerea comenzilor într-un computer) către departamentul de asistență pentru vânzări.
2.7. Dacă este necesar, sfătuiește clientul cu privire la pregătirea optimă a unei comenzi, pe baza specificului activității clientului și pe accentul strategic al companiei pe cooperarea pe termen lung cu acest client cheie.
2.8. În cadrul condițiilor prevăzute la clauza 7, precum și în considerarea calității datoriei existente a clientului și a istoricului de credit al acestuia, el se străduiește pentru dimensiunea maximă a comenzii nu numai din punct de vedere al volumului, ci și din punct de vedere al sortimentului.
2.9. Pe baza regulilor și reglementărilor în vigoare în cadrul companiei, determină valoarea reducerilor (coloana listei de prețuri). În caz de apariție situație non-standard, se consultă cu șeful departamentului.
2.10. Realizează marfă.
2.11. Ține evidența executării comenzilor făcute și a decontărilor cu clienții săi. Analizează cazurile de returnări și refuzuri. Luă măsuri pentru a preveni incidente similare în viitor.
2.12. Conducătorii lucrează la formarea personalului clienților în metode de creștere a eficienței vânzărilor de bunuri ale companiei.
2.13. Oferă returnarea în timp util și completă a creanțelor de la clienții săi. Luează toate măsurile posibile pentru colectarea imediată și completă a creanțelor restante.
2.14. Dacă este necesar și în conformitate cu regulile adoptate la întreprindere, participă la pregătirea actelor și a altor documente pentru lipsuri, re-gradare etc.
2.15. Păstrează istoricul vânzărilor pentru fiecare dintre clienții săi și, de asemenea, colectează și organizează toate informațiile disponibile despre clienții existenți și potențiali pe segmentul lor de piață, nevoile lor, despre perspectivele dezvoltării relațiilor comerciale cu aceștia.
2.16. Colectează și organizează toate informațiile disponibile despre concurenți, încearcă întotdeauna să fie la curent cu toate schimbările de pe piață, este întotdeauna gata să răspundă în mod adecvat acțiunilor concurenților.
2.17. La cererea conducerii, evaluează perspectivele de vânzare pe segmentul pieței alocate, pregătește propuneri de ajustare a gamei și a prețurilor.
2.18. Dacă există decizii de management adecvate, funcționează pentru stimularea vânzărilor, pentru implementarea programelor speciale de reduceri și bonusuri și alte promoții de vânzări.
2.19. Își îmbunătățește constant nivelul profesional.
2.20. Oferă executarea în timp util și fiabilă a tuturor raportărilor necesare și a altor documentații de lucru.
2.21. Oferă un mod de păstrare a secretelor comerciale.
2.22. Menține relații de muncă bune în cadrul forței de muncă.
2.23. Realizează misiunile de birou ale supraveghetorului său imediat și ale superiorilor direcți.

3. Drepturile unui manager de cont cheie

Un manager de cont cheie are dreptul să:

3.1. Pentru a reprezenta interesele companiei în relațiile cu clienții în problemele organizării vânzărilor.
3.2. Familiarizați-vă cu deciziile conducerii companiei cu privire la achiziționarea și comercializarea produselor.
3.3. Trimiteți propuneri pentru îmbunătățirea vânzărilor de produse directorului comercial.
3.4. Interacționează cu angajații tuturor unități structurale întreprinderi.
3.5. Solicitați, personal sau în numele supraveghetorului imediat, informații și documente de la șefii de departamente și specialiști necesari pentru îndeplinirea sarcinilor lor.
3.6. Informează supraveghetorul imediat cu privire la toate deficiențele din activitățile întreprinderii dezvăluite pe parcursul îndeplinirii sarcinilor lor și fă propuneri pentru eliminarea acestora.

4. Responsabilitatea cheie a managerului de cont

Managerul cheie de cont este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea sarcinilor prevăzute de această fișă a postului - în limitele stabilite de legislația în vigoare a Federației Ruse.
2. Pentru cauzarea daunelor materiale - în limitele stabilite de legislația civilă în vigoare a muncii și a Federației Ruse.
3. Pentru neîndeplinirea planului de vânzări, planul pentru baza de clienți activă, planul pentru clienții noi - în cadrul variabilei salarii.

Managerul Cheie de Conturi este responsabil pentru întreținerea relațiilor cu cei mai importanți parteneri ai firmei. Prin urmare, el trebuie să-și amintească că nu se poate privi clienții doar ca o sursă de venit, o astfel de atitudine este întotdeauna intuitivă simțită și respingătoare. Este important să fii capabil să atingi un echilibru între propriile interese și beneficiile partenerului tău.

descriere generala

În Rusia, s-a dezvoltat o tradiție - clasificarea persoanelor implicate în comunicarea cu oamenii drept manageri. Cuvântul „manager” are semnificația de „gestionare a altora”, iar un manager de cont cheie de obicei nu are subordonați și este responsabil doar pentru propria sa activitate. Cel mai bun mod ar fi să numim o astfel de persoană pur și simplu „specialist”.

Cu toate acestea, nu vom aprofunda terminologia. Managerul de conturi cheie (KAM), sau managerul de cont cheie, se găsește în companii comerciale și în toate tipurile de agenții, precum publicitatea. Interacțiunea cu clienții este partea cea mai importantă a oricărei afaceri, astfel încât specializarea companiei nu este fundamentală aici, corectează doar activitatea unui specialist și clarifică sarcinile cu care se confruntă.

Interacțiunea cu clienții este cea mai importantă parte a oricărei afaceri

KAM este angajată în menținerea relațiilor cu cei mai importanți clienți pentru companie, formează propuneri comerciale, realizează o prezentare inițială și întâlniri ulterioare, încheie contracte în numele companiei. El ia parte la elaborarea politicii de stabilire a prețurilor, decide asupra reducerilor sau conditii speciale pentru parteneri și, de asemenea, controlează procesul și calendarul furnizării de bunuri sau servicii, respectând acordurile. Un manager de cont cheie trebuie să fie capabil să prezică posibile dificultăți în muncă și să rezolve rapid problemele.

Educaţie

Mulți angajatori sunt de acord că un manager de cont cheie are nevoie de o diplomă universitară, dar care nu este atât de important. În mod ideal, KAM are nevoie de cunoștințe în marketing și psihologie umană. În consecință, educația psihologică poate deveni cea principală, iar cursurile de marketing pot fi suplimentare. A avea o diplomă de marketing nu este atât de importantă, deoarece principalul loc de muncă al unui manager de cont cheie este să vă conectați cu oameni reali. Angajatorii, pe de altă parte, preferă nu o linie drăguță din coloana „Educație”, ci o experiență de muncă similară a unui solicitant pentru această funcție.

Cariere conexe

Foști marketeri sau specialiști în publicitate și PR vin în această profesie - de regulă, sunt atrași de oportunitatea de a-și crește semnificativ nivelul de venit. Adesea, foștii manageri de vânzări sau de publicitate care au dezvoltat abilitățile și baza de clienți pentru a supraveghea în mod independent, solicită poziția KAM. proiecte importante și conduc principalii clienți ai companiei. Relațiile pe termen lung și stabile cu diverse organizații sunt întotdeauna utile, indiferent de ceea ce face potențialul angajator. Toate companiile sunt într-un fel sau altul axate pe vânzări, astfel încât domeniile de interes pentru multe dintre ele se suprapun foarte des.

Responsabilități funcționale

Munca KAM începe cu cercetarea de piață și identificarea potențialilor clienți strategici - cei cu care cooperarea ar trebui să devină una dintre principalele surse de venit pentru companie. Apoi îi contactează. După stabilirea contactului inițial, formează managerul de cont cheie, cu ajutorul specialiștilor din alte departamente ofertă comercială, în care clientului potențial ar trebui să li se arate avantajele cooperării. Este format foarte atent, pe baza cunoașterii pieței, a clientului și a nevoilor sale. Cu cât este mai bună analiza unui potențial partener, cu atât este mai probabil să-l intereseze într-o propunere specifică. Apoi, următorul pas va fi o întâlnire personală.

Svetlana N. lucrează cu clienții de câțiva ani, acum - în agentie de publicitate... Înainte de aceasta, a fost manager de publicitate și vânzări. Potrivit acesteia, prima întâlnire personală este un element foarte important în construirea relațiilor. La urma urmei, succesul unei cooperări suplimentare va depinde de modul în care oamenii au reușit să găsească o limbă comună între ei. Svetlana spune că la o întâlnire, în primul rând, o persoană se evaluează pe ea însăși și abia apoi un partener, deci comunicarea are loc nu numai la nivel verbal, ci și la nivel nonverbal, energetic.

După ce părțile sunt de acord să înceapă lucrările, detaliile cooperării sunt discutate separat, apoi este semnat un acord și începe procesul de furnizare a bunurilor sau serviciilor.

KAM se asigură că ambele părți respectă obligațiile reciproce, astfel încât să nu existe suprapuneri.

Un manager de cont cheie nu numai că trebuie să caute și să atragă noi clienți la cooperare, ci și să-i țină la vedere pe cei existenți, să urmărească schimbările în afacerile lor și, pe această bază, să ajusteze interacțiunea cu aceștia. De asemenea, el trebuie să gestioneze cu atenție baza de clienți, să strângă toate informațiile disponibile despre companie, chiar la recenzii și observații ale clienților.

Aptitudini și calități

Principalele instrumente utilizate în activitatea KAM sunt capacitatea de a înțelege psihologia oamenilor, abilitățile de comunicare în afaceri și cunoașterea produsului (produs sau serviciu) oferit de compania reprezentată de manager. În plus, capacitatea de a vă „programa” pentru noroc este foarte importantă în activitatea unor astfel de specialiști. „Trebuie să poți să compui mesajul potrivit clientului. „Pariind” pe oricine și orice, poți face o tranzacție o singură dată - a doua oară nu va funcționa ”, Svetlana împărtășește reflecțiile ei.

Un bun manager de cont cheie trebuie să aibă un conținut de afaceri, să știe unde să câștige bani, dar să fie în același timp tactil, să aibă o intuiție dezvoltată și să înțeleagă când să te oprești, să nu mai faci presiune asupra clientului pentru a nu exagera. În caz contrar, acordul poate eșua.

Un bun manager de cont cheie trebuie să aibă o experiență de afaceri

KAM trebuie să aibă, de asemenea, o bună capacitate intelectuală și o gândire analitică. Separat, trebuie remarcat o asemenea abilitate ca și cunoașterea limbi straine... Numărul companiilor care colaborează cu parteneri străini este în continuă creștere în prezent. Cunoașterea limbii engleze este necesară pentru a deveni un manager de cont cheie într-o organizație mare.

Pro și contra profesiei

Această profesie implică un contact constant cu oamenii. Este potrivit pentru cei care au un stil de viață activ, sunt capabili să analizeze situația și să facă predicții. Avantajul acestei profesii este că un manager de cont cheie își poate construi rapid o carieră, ocupând poziții mai înalte în companie datorită farmecului personal și capacității sale de a câștiga peste oameni. Un alt punct pozitiv este capacitatea de a primi salarii foarte mari. Însă, deoarece nivelul compensării depinde nu numai de abilitățile și abilitățile specialistului, ci și de capacitățile companiei în ansamblu, factorul de instabilitate a câștigurilor, dependența nivelului de venit de numărul de tranzacții efectuate și interesul primit va fi un dezavantaj pentru mulți candidați.

Nivelul compensării depinde nu numai de abilitățile și abilitățile specialistului, ci și de capacitățile companiei în ansamblu

Probleme pot apărea atunci când abilitățile și abilitățile unui specialist nu sunt pe deplin solicitate companie specifică... De exemplu, o persoană bună cade victima unei organizații de marketing proaste. Există o singură cale de ieșire din această situație - căutarea unui nou loc de muncă.

Salariu

Managerii cheie de conturi sunt rareori plătiți ca salariu fix. Cei mai mulți dintre ei primesc dobândă pentru tranzacții. Procentul poate proveni din marjă - din diferența dintre costul produsului și suma pentru care a fost vândut - sau din valoarea totală a tranzacției. Acesta din urmă include așa-numita taxă de agenție, de la aceasta se acordă bonusuri managerului. Mărimea taxei de agenție poate varia de la 10 la 15% din valoarea tranzacției, dacă tranzacția este medie și poate fi egală cu aproximativ 5% dacă tranzacția este mare.

Salariu a unui manager de cont cheie în lunile „productive” și „slabe” pentru companie poate diferi semnificativ - de la 10 mii de ruble la 10 mii de euro pe lună și chiar mai mult. Câștigurile KAM depind nu numai de abilitățile personale, ci și de capacitățile companiei - cât timp poate oferi un anumit produs sau serviciu. Dacă o organizație nu își îndeplinește obligațiile în timp util, de exemplu, din anumite motive întârzie procesul de furnizare a unui serviciu, aceasta va afecta negativ atât reputația sa, cât și profitul primit.

Perspective

Un manager de cont cheie de succes poate prelua ulterior funcția de manager de vânzări, de dezvoltare sau de director comercial. Carierăeste de obicei determinat de numărul de oferte reușite.

În ceea ce privește perspectivele financiare, atunci cum companie mai mare, cu cât este mai mare tranzacția și cu atât mai mult bonus primește KAM. Prin urmare, atunci când sunt în căutarea unui loc de muncă, solicitanții ar trebui în primul rând să acorde atenție nu coloanei „Salariu” din fișa postului, deoarece poate exista o sumă fantastică, ci la scara companiei și a reputației sale de afaceri pe piață.

Ar putea fi util să citiți: