Ce face departamentul de marketing din companie. Crearea unui departament de marketing. Ce companii au nevoie de un marketing complet sau un departament de marketing

„Oricât de bun ești, dexter și norocos, afacerea ta și soarta lui sunt în mâinile oamenilor pe care îi angajezi.”

Akio Morita, fondatorul SONY. Cifra de afaceri anuala de 86 miliarde de dolari.

Din vremuri relativ recente, a venit un timp nou în economia globală - timpul consumatorului. Pentru a reuși pe o piață extrem de competitivă, nu este suficient să înțelegem nevoile clientului final. Este necesar să acționăm în avans. Devine mai profitabil pentru participanții la cursă să producă un produs diferențiat de înaltă calitate, al cărui cost va fi relativ scăzut și va fi vândut în cantități uriașe. Și tocmai datorită angajamentului ridicat față de marcă și volumelor uriașe de vânzări, aceste companii continuă să funcționeze cu succes. Când dezvoltați un plan de marketing pentru astfel de produse, merită luat în considerare concurența și diversitatea enormă pe acest segment de piață, precum și viteza incredibilă de schimbare. În consecință, este nevoie de mult mai mult efort pentru a depăși concurența și a aduce produsul pe poziții mai înalte pe segmentul de piață dorit. Noua economie necesită luarea deciziilor într-un mod nou - mai rapid, mai îndrăzneț, mai activ.

Există multe cărți despre cum să faci un milion. A ajutat mulți? Cum să modelezi cu adevărat un incubator idei de marketing - Nu, să nu o declari la ședință, dar mergi cu adevărat? Acei regizori care sunt mai tineri naiv încearcă să stăpânească instrumentele de brainstorming. Mergeți la departamentul de marketing și uitați-vă la podea. Etajele companiilor rusești sunt împletite cu idei moarte ...

Nu este un brainstorming care dă naștere unor idei care aruncă piața, ci o atitudine față de marketing. Toată lumea, fiecare manager și directorul general sunt responsabili pentru această atitudine.

Companiilor ruse va fi dificil să renunțe la structura tradițională de management paramilitar. Este greu de imaginat cEOcare renunță la controlul său strans, paralizând totul și toată lumea la firmă, chiar până la aprobarea facturilor de hârtie de la birou și batjocură reclame minuscule. Ne este greu să ne imaginăm un CEO care se gândește să dețină o piață, nu să dețină echipamente și fabrici. Și trebuie. Pentru că este vorba de noile companii orientate spre marketing, mici și cu schimbare rapidă, care obțin un avantaj față de cele vechi, deși mari. Amintiți-vă unde se află acum mega-brandurile anilor 90: Invită +, Love is, Flagship, Doshirak. Unde este un astfel de colos pe picioarele de lut ale industriei alimentare, cum ar fi „Produsul rusesc”? Pe piața FMCG, acestea sunt deja un mit. Toate au fost lovite de un eșec acut de marketing. Charles Darwin a spus: „Nu este cel mai puternic sau cel mai inteligent care supraviețuiește, ci cel mai susceptibil la schimbare”.

Crearea departamentelor de marketing

Cum să creați un departament de marketing în compania dvs., care ar trebui angajat, de ce există o cifră de afaceri atât de mare în departamentele de marketing, care sunt cele mai frecvente greșeli și cum să le evitați, „personalul rezolvă cu adevărat totul”?

Cifra de afaceri a personalului din departamentele de marketing ale companiilor ruse a devenit un cuvânt de cuvânt - a devenit obiectul întrebărilor obligatorii în timpul unui interviu de muncă. Există mai multe greșeli constant întâlnite la recrutarea personalului în departamentele de marketing. Să ne uităm la cele care sunt sigur că le veți întâlni în activitatea voastră.

Nu se înțelege funcționalitatea reală a angajaților departamentului de marketing. Acest lucru se datorează faptului că există un decalaj mare între teoria științifică, construită în principal pe modelele occidentale de management și realități. afaceri rusești. Deci în companii rusești funcționalitatea marketingului strategic este aproape întotdeauna preluată de proprietarul. Funcțiile marketingului tactic sunt reduse începând de la organizarea publicității, curgând cu ușurință în suportul mitic al vânzărilor, iar apoi toate mor în stadiul pregătirii cărților de vizită.

Astfel, managerul se găsește între funcționalitatea teoretică dorită, din păcate neimplementată în majoritatea companiilor din această etapă a dezvoltării întreprinderii și cea actuală: „fată - servește, adu, duce”. Pentru a vă facilita considerarea funcționalității posibile a departamentului de marketing, am pregătit o diagramă care ilustrează direcțiile posibile. În primul rând, ar trebui să decideți întotdeauna funcționalitatea, structura și abia apoi să priviți candidații. În companiile rusești, de cele mai multe ori, recrutările și interviurile sunt deseori efectuate. Și apoi numără fondul salariu, decideți eficiența unității.

Diagrama de mai sus arată cea mai completă versiune a structurii și funcționalității departamentului de marketing. Va fi mai bine dacă îl creați în etape. Desigur, corelându-se cu capacitățile disponibile. Cea mai corectă modalitate de formare a unui departament, având un strategic deja aprobat plan de marketingbazat pe sarcini specifice de marketing și nu pentru că este la modă. Prin urmare, este mai înțelept să pornești întotdeauna de la poziția de lider, și nu invers.

Selectarea se face pe baza parametrilor de selecție incorecte. Când văd o listă de cerințe pentru o poziție de marketing, am înțeles că intenționează să elibereze acești oameni în spațiul exterior fără un spațiu. Cunoașterea competențelor franceze, spaniole și etiopiene, abilități de crawl, cel puțin 30 de ani de experiență în afaceri exclusiv într-o poziție de conducere, la vârsta de cel mult 25 de ani - aceasta nu este o listă completă de prostii pe care le văd în posturile vacante publicate astăzi. Șeful companiei a aprobat această listă și consideră că este cu adevărat important? Și după ce parametri trebuie selectați? Cel mai periculos dintre acești parametri sunt educația de marketing și cunoștințele despre produs.

Vi se poate părea că exagerez excesiv, dar credeți-mă, realitatea este și mai gravă. Uitați-vă aici, ce descriere a postului vacant am găsit astăzi pe site-ul web hh: „Cerințe: Dacă faptul că veniturile companiei depind direct de directorul de marketing este incontestabil; Datorită dvs., companiile în care ați lucrat au devenit mult mai mari și mai bine vândute (și vom verifica acest lucru); voi înșiți vindeți cu succes (de preferință servicii) și vă vor ajuta managerii de servicii pentru clienți în acest sens; Ești tânăr, activ, ambițios, intenționat, ambițios, dispus să înveți multe; Ai noroc în viață? ... Atunci ai avut din nou noroc - avem deja nevoie de o persoană care va conduce promoția în Compania noastră - Director de marketing. Ne așteptăm ca sub conducerea dumneavoastră, Departamentul de Marketing să ofere Companiei campanii publicitare eficiente care să ofere vânzări maxime; Materiale promoționale eficiente, inclusiv ceea ce duce la înțelegerea de către clienți a valorii fiecăruia dintre servicii și a companiei în ansamblu și, cel mai important, veți fi responsabil pentru asigurarea faptului că veniturile Companiei depășesc cu mult cheltuielile. Interesant ?! ... Apoi răspundeți la postul vacant! Ca răspuns, vă vom trimite teste online. În același timp, vă vom oferi ocazia să o faceți singuri și să vă dovediți pe fiecare site din Departamentul de Marketing și vom plăti 25.000 de ruble pe lună până când sunteți gata. ”

A trebuit să scurtez textul acestui verb. Nu am început intenționat să corectez erorile de ortografie. Este imposibil de corectat erorile semantice, deoarece în acest sens este (nu înseamnă). Se dovedește că principala sarcină a directorului de marketing este să furnizeze materiale publicitare, nu simple, ci care să conducă la o înțelegere a valorii, nu a valorii simple, ci a fiecăruia. La ce oră! Ai înțeles ceva? Crede-mă - am copiat și nu am schimbat niciun cuvânt. După cum se spune, comentariile sunt de prisos.

Ca parte a unui scurt articol, nu există nicio modalitate de a detalia deficiențele nivelului învățământului superior de marketing și a cadrelor didactice din majoritatea universităților. Acum, poate, doar cei leneși nu aruncă pietre către profesorii cu părul gri din economia politică marxistă, care într-o noapte au absorbit elementele de bază economie de piata și s-au proclamat în dimineața următoare un guru de marketing. Vă puteți imagina că un pilot certificat nu a putut zbura, un agronom omologat nu a putut crește grâu? La marketeri este foarte aproape.

După părerea mea, absolvenții școlilor de afaceri de la domiciliu se disting mult mai mult prin aroganță și oboseală decât intenție și muncă asiduă.

Și ce, apropo, ar trebui să poată și unde învață acestea? Vreau să dau recomandări specifice. Acordați atenție cantității și calității educației suplimentare: cursuri, traininguri. Folosiți recomandările directorilor companiei și colegilor de marketing. Nu folosiți sfatul angajării de profesioniști. Acestea din urmă sunt interesate de a deveni clienții lor. Cunoașterea produsului este cea mai frecventă greșeală în recrutarea personalului. Luați în considerare studiu de caz. O companie care produce componente electronice intră pe piața produselor electrice pentru consumatorul final și angajează un specialist cu o pregătire tehnică fără experiență în colaborarea cu piețele de consum. Specialistul știe bine cum să producă aceste produse, dar este mai probabil să nu reușească să obțină cota de piață. Este necesar să se selecteze specialiști nu după asemănarea produsului final, ci prin cunoașterea metodologiilor de colaborare cu piețele. Încă puteam înțelege logica de a căuta oameni din propria mea industrie dacă industria ar fi lider în inovația de marketing.

În timpul selecției personalului, sunt îndrumat de conceptele de „sămânță”, „sol” și „climă”. Recoltarea record în Spania, în climatul mediteranean, nu garantează deloc să tragi lăstari în condiții de permafrost. Un CV cu o educație excelentă este doar o „sămânță”. Un anumit potențial genetic. Aceasta este cantitatea de educație și formare pe care candidatul a investit-o în propria dezvoltare. Dar „solul” și „clima” sunt munca personalului și a proprietarului. Din păcate, departamentele de resurse umane s-au transformat într-un departament mecanic care emite un plan pentru numărul de CV-uri ale candidaților care corespund criteriilor formale. Uneori printre aceste criterii - doar mărimea salariului și experienței cu același produs, și alteori chiar mai rău - dimensiunea salariului și a educației. Despre lucruri precum MBTI, conversația, de regulă, nici nu intră. Înțelegere simplificată a rolului HR-ului, neînțelegere a proceselor precum inducerea și familiarizarea cu cultură corporatistă, o neînțelegere a resurselor necesare pentru îndeplinirea diferitelor sarcini de marketing, garantate să conducă la o cifră de afaceri a personalului în departamentul de marketing, precum și la dezamăgirea conducerii în oportunitățile de marketing la întreprindere. Înot - știm!

Comparați „viziunea” dvs. de pe țărm. Încercați să vă clarificați poziția cât mai mult posibil și aflați punctul de vedere al candidatului cu privire la sarcinile cheie. Va fi mult mai bine dacă vorbești despre așteptările tale de la candidatul la post. Este posibil ca planurile dvs. pentru o creștere de două ori a vânzărilor în două săptămâni să fie complet nerealiste în industria dvs. și, probabil, vânzările să apară de fiecare dată înainte de Anul Nou, indiferent de activitatea de marketing. Discutând așteptările cu candidatul, veți putea cunoaște nota și notele sale prin indicatori cheie, cum ar fi bugetul, termenul de plată, termenele limită. Dacă estimările dvs. diferă cu mai mult de 30%, va trebui să vă revizuiți lista dorințelor sau să căutați alți candidați. Vrei să angajezi un candidat puternic? Asigurați-vă că spuneți totul în cheie: sarcină - resurse necesare - timp. Nu pierdeți timpul cu poveștile „Despre realizările dvs. pe locul anterior muncă. " Aceste realizări au fost posibile în condițiile altor „soluri” și „climat”.

Pentru a crea un flux de idei noi, este nevoie de o atmosferă, astfel încât fiecare să simtă că are dreptul să își facă propunerea. Crearea sa necesită un mediu de lucru în care sunt eliminate barierele psihologice.

De-a lungul a aproximativ douăzeci de ani din activitatea mea la FMCG, am fost intervievat, probabil de peste o sută de ori (și acum continuu să le parcurg). Dar, în nouăzeci și șapte cazuri din o sută, a trebuit să ascult rafurile șefului întreprinderii despre cum a creat compania, cât de minunat și de succes a fost și ce se gândea să preia dominația mondială în viitorul apropiat.

Aparent, candidatul pentru funcție este evaluat pe baza cât de convingător și expresiv și-a arătat aprobarea din cap.

Atunci când formați un departament de marketing, trebuie să luați în considerare mulți factori. Capacitatea companiei de a introduce noi specialiști în funcție, suportul tehnic al specialiștilor, capacitatea companiei de a oferi un nivel competitiv de remunerare, depărtare de la producție, disponibilitatea bazelor de date necesare, implicarea proprietarilor, tipuri de motivație a angajaților, nevoia de relocare, ceea ce externalizăm și ce nu, eficacitatea propriei noastre birou de proiectare și multe altele. Prima ta sarcină atunci când creezi un departament de marketing este să spui NU decisiv teoreticienilor de marketing. Ei bine, dacă, desigur, nu doriți ca compania dvs. să fie angajată în planuri, rapoarte, instrucțiuni, prezentări, aprobări, bugete. Desigur, acest lucru nu va crea o singură marcă, vânzările nu vor începe în regiuni noi, nu veți afla nimic despre consumatorii produselor dvs. și nu veți primi o strategie clară de dezvoltare. Nimic. Vă recomand să aruncați o privire mai atentă celor care au făcut greșeli majore. De ce? Răspunsul este evident (cel puțin pentru mine). Văd ținta, trag. Am primit sau nu, pentru mine întrebarea este secundară. Dar au taxat! Înțeleg unde să bată și cum! Ei acționează, la naiba! Aceștia acționează, în ciuda tuturor obstacolelor birocrației, lipsa bugetului, lipsa de sprijin din partea conducerii, cifra de afaceri a personalului, lipsa informațiilor analitice etc. Ei creează marketing. Acestea sunt - aceasta este o acțiune, nu o completare birocratică pentru contabilitatea dvs. Cele care nu au greșit, de regulă, au un CV elegant și atractiv, care le place recrutorilor - fetele la o vârstă fragedă.

Sunt convins că, ca și mine, credeți că greșelile sunt doar o oportunitate de a începe din nou inițiativele, dar mai competente. Steve Ross (Time Warner) a spus: „Dacă un angajat face prea puține greșeli, el trebuie concediat”.

Mulți directori de marketing, care încearcă cu orice preț să rămână în funcție, fac o greșeală gravă. Inițial, le oferă managerilor promisiuni greu de îndeplinit și, prin urmare, își dau rezultatul foarte bun la o evaluare negativă.

De cine m-aș feri încă? Matematicieni. Cei care cred în existența unei formule de cerere. Cei care cred că totul poate fi calculat trebuie să înlocuiască doar coeficienții. Matematica și fizica superioară sunt științe foarte bune și de înaltă precizie. Singura problemă este că marketingul nu se aplică lor. În marketing, vechea zicală „măsurată - număr făcut”, din păcate, ia forma „număr măsurat - inventat”. „Nu tot ceea ce poate fi numărat contează și nu tot ceea ce contează poate fi socotit!” Este greu de certat cu Albert Einstein. Marketingul este un mod de gândire și de atitudine față de afaceri. Atitudine orientată către consumator. Marketingul este o tendință aproape înnăscută de inovare și setea de schimbare. Dorința de a accepta provocarea, dorința de a învăța. Abilitatea de a formula o idee și gânduri. Pasiune și determinare, susținute de experiența și încrederea mea. Conform rezultatelor studiului (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. SUA. 1997), 82 din 93 de persoane care au primit Premiul Nobel în 16 ani au convenit că intuiția a jucat un rol important în descoperirile lor. Marketingul este, în final, o poziție de viață care vizează faptul că principalul lucru din companie nu este șeful, ci maiestatea sa a consumatorului. Cu toate acestea, în companiile rusești, întregul accent al comportamentului angajaților este concentrat, de regulă, pe ceea ce își dorește șeful, iar de aici întregul personal este recrutat de la oameni „ceea ce vă place”, într-o poziție înclinată. Astfel de lideri au format o nouă clasă de pseudo-marketeri, a căror principală sarcină este să imprime la timp cărți de vizită șefului, să nu ceară mulți bani și să aștepte liniștit și liniștit un salariu. Sunt foarte iubiți agentii de recrutare - nu au pauze în experiență.

Ce diferențiază un bun marketing solid de un geniu? Un singur lucru: capacitatea de a vedea viitorul. Și după cum știți, cel mai bun mod de a prevedea viitorul este să îl proiectați.

Amintiți-vă întotdeauna: când schimbați șeful departamentului de marketing, acest lucru înseamnă un singur lucru - TOTUL va trebui să aștepte aproximativ șase luni sau mai mult până când o persoană nouă intră în ritm și înțelege situația. Pe măsură ce fumătorul descrie cu plăcere că se bucură de inhalarea fumului nociv și apoi descrie motivele pentru care nu va mai fuma, capul descrie modul în care el a expulzat solemn pe parazitarii, iar acum caută un adevărat profesionist. Nu aș fi sigur că, în viitorul apropiat, compania sa va avea un progres pe piață. Acest lucru îmi amintește de o dorință constantă de a găsi o dietă nouă, un simulator care te va ajuta să devii în formă sau un elixir magic al tinereții. Medicul din spital prescrie tratament și vede ce trebuie ajustat dacă nu dă rezultate. Medicul din clinică, după ce a scris rețeta, de regulă, nu mai întâlnește pacientul. Medicii spitalului sunt apreciați mult mai mare. Nu știu de ce?

În 99% din cazuri, marketerul, la șase luni de la modificări, este deja în afara companiei și nu vede ce impact a avut inițiativele sale. Eșecul de a finaliza eficient proiectele în marketing este unul dintre motivele acestei reputații scăzute a industriei.

Potrivit Spencer Stuart, o firmă de recrutare cu sediul în Chicago, durata medie a unui director de marketing este de numai 23,6 luni. De asemenea, firma a constatat că, dacă luați o sută de companii americane de frunte, doar 14% dintre ei au directori de marketing care își ocupă posturile de mai bine de trei ani, iar jumătate din toți directorii de marketing lucrează în funcția lor de mai puțin de un an. „Ciclul” mediu variază în funcție de industrie, de la 10 luni la companiile de îmbrăcăminte la 34,8 luni la companiile de servicii financiare. Greg Welch, directorul principal al Spencer Stuart și autorul studiului, avertizează CMO-urile recent numite, „înțelegeți că fitilul este deja pornit și luna de miere nu durează mai mult de câteva luni”.

Când mă întreabă, după ce criterii aleg personalul din departamentul meu. Răspund întotdeauna: „Pe lângă toate cele de mai sus, este nevoie de muncă grea”. Este atât de simplu, încât oamenii sunt întotdeauna dezamăgiți să audă un astfel de răspuns. Bine spus despre asta Kemmons Wilson (creatorul afaceri de turism, care nu a primit niciodată un certificat de învățământ secundar), vorbind cu absolvenții școlii sale cu ocazia sfârșitului anului școlar: „Nu am primit niciun grad și am muncit doar o jumătate de zi întreaga viață. Poate că vă voi sfătui să faceți la fel. Lucrați o jumătate de zi în fiecare zi. Și ce este exact o jumătate de zi, nu contează ... primele douăsprezece ore sau a doua douăsprezece ore. " Cu toții vrem să credem în Cenușăreasa, dar adevăratul succes de marketing vine doar cu experiență practică vastă. Cel mai bun marketer este o combinație de talent și experiență. Zâna l-a pus în leagănul talentului, dar trebuie să câștige experiență de unul singur. Prin urmare, marketingul nu este un domeniu pentru leneși.

Există o expresie comună "Cadrele decid totul". Dacă acest lucru ar fi cel puțin parțial adevărat, atunci departamentele de resurse umane ar fi cel mai mare statut din întreprindere.

Trebuie să plătiți mult? Nu. Trebuie să plătiți înțelept și eficient.

Iată că în sfârșit sunt scanate zeci de candidați. În cele din urmă, o scânteie „a alunecat” și ai reușit să găsești un ac într-un căpăstru. (Mai des, dimpotrivă: „L-am orbit de ceea ce era și apoi de ceea ce era, m-am îndrăgostit.”) Ai decis totuși să-l iei pe bărbat. Îmi va fi foarte rău dacă visele tale de superioritate globală de marketing pe piață nu sunt îndeplinite doar pentru că se rupe într-un mod banal de viață.

La selectarea personalului, majoritatea companiilor rusești și-au stabilit sarcina, cum ar fi fost, în mod implicit: „stoarcerea candidatului la maxim” prin salariu. Nu acordați niciodată aceste setări departamentului dumneavoastră de resurse umane. Nu numai că au examinat deja candidații, alegându-i pe cei mai răi din CV, așa că încercați să selectați și cei mai răi dintre cei mai răi la linia de sosire. Cei mai buni candidați vor refuza cu siguranță atunci când le oferiți un salariu mai mic decât cel pe care îl așteptau. Ce economii vă salvează salariul de marketing? Să zicem 20, sau chiar 40 de mii de ruble. Cât poate o campanie publicitară realizată corect să crească vânzările? Dacă conduci o marcă cu un nivel de rentabilitate de două ori mai mare decât cel al indicatorului curent? Dacă studiile arată că este fezabil din punct de vedere economic să renunțăm la birourile din afara Uralilor? Cât poate câștiga o companie sau, invers, poate economisi? Poate milioane de ruble și, probabil, zeci de milioane, depinde de cifra de afaceri a companiei tale. Numerele nu sunt comparabile.

Dacă tot ați reușit să „strângeți” candidatul (cel mai probabil, a fost cel mai rău), acum el este încă suprimat (demotivat). Reprezint starea de spirit care domnește în departamentul tău de marketing. Cu această abordare a formării marketingului, nu aș pune un accent pe dezvoltarea viitoare a marketingului dvs.

Întrebarea este „Cât?” Se discută destul de des. Oh, atât de rău. Aș prefera să nu discut despre „Cât de mult?”, Ci „Cum?”. În acest sens, în opinia mea, este o economie imensă, eficiență și rezultat pe termen lung. Nu numai cât să plătești, ci și cum să plătești?

Întrebarea nu este în sprânceană, ci în ochi. În această întrebare, nu mă tem să par să se îndepărteze de un răspuns direct. Nu am un răspuns definit. La prima vedere, cea mai logică recomandare ar fi: „Plătiți mai mult”. Dar nu. Nu este atât de simplu. Vi se pare că vă puteți califica pentru cel mai bun personal din industrie. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Statutul dvs. de angajator în industrie este întotdeauna mai important. Cu cât reputația dvs. este mai mare ca angajator de încredere, cu atât aveți mai multe oportunități. Pe de o parte, aveți capacitatea de a ademeni. Pe de altă parte, se pune întrebarea - cine, unde și cum se va încadra această persoană în sistemul de afaceri. (Experiența tristă arată că cel mai probabil nu se va potrivi, dar veți pierde timpul garantat.) Următoarea întrebare este: cât să plătiți? 3%? Presupun că nu. O persoană esențială percepe o creștere a veniturilor cu 25% sau mai mult. Apropo, cum vor reacționa regizorii tăi în fața faptului că a apărut un tip inteligent care nu a făcut nimic pentru companie, dar primește de două ori? Dar știu cum! Nu este nevoie să-i spun. Credeți că informațiile despre salarii pot fi ascunse? Nu vă înșelați: ceea ce este cunoscut pentru două fete din departamentul de contabilitate, după ceva timp este cunoscut de toată lumea.

Managerii mai tineri consideră că KPI (indicatori cheie de performanță), indicatori cheie de performanță, vor rezolva toate problemele. Adevărat, mi se pare că cuvintele poetului Galaktion Tabidze definesc acest termen mult mai bine: „Am înmulțit prostiile prin numere”. Da, sunt de acord că acesta este un bun ajutor pentru îmbunătățirea eficienței și evaluarea activității de producție și vânzări. Ceea ce poate fi măsurabil este fezabil bla bla bla (în continuare - peste tot). Dar viața mea a arătat că inversul este adevărat: „Nu tot ceea ce poate fi socotit contează și nu tot ceea ce contează poate fi socotit!” (Ne pare rău, dar nu i-am venit, ci A. Einstein.) Într-o măsură mai mică, dar este totuși un instrument eficient pentru monitorizarea și evaluarea activității finanțelor și logisticii. Spune-mi, ce fel de KPI vei seta pentru un muzician să scrie o lucrare strălucitoare și pentru ca un sportiv să stabilească un record? (Puternic inspirat de sute de SUV-uri de elită donate sportivilor la ultimele Jocuri Olimpice? Se pare că acestea au fost cele mai proaste rezultate din întreaga istorie a Rusiei?) Nici nu voi vorbi despre artist, arhitect, medic. Spune-mi mai bine, ce fel de KPI instalați pentru pompieri? Și dacă un pompier a finalizat deja un plan lunar pentru a salva vieți? Aparent, restul va trebui să ardă în viață. Dar eficiența maximă KPI obținută în activitatea poliției rutiere. Este faptul că astfel de indicatori clari și măsurabili (planul pentru numărul de protocoale) duc la o astfel de incredibilă eficiență în muncă.

În practica mea, KPI-urile au fost folosite invariabil nu pentru a inspira un angajat, ci pentru a permite CEO-ului să plătească în mod liber sume uriașe la sfârșitul anului rudelor sau prietenilor săi. TOTUL, pentru nimic mai mult. Discutați cu un consultant specializat în gestionarea oamenilor din companii, întrebați-l dacă puteți cumpăra de fapt un comportament corect.

Văd că tot insiști \u200b\u200bcă răspund la întrebarea: „Cât să plătești?” Voi raspunde. Va trebui să plătiți „pe piață”. Puțin mai puțin - dacă reputația companiei este bună. Semnificativ mai mult - dacă reputația este inutilă. Chiar mai mult dacă generalul este absurd. Trebuie să monitorizăm constant site-urile de recrutare specializate - ele publică adesea tabele sumare pentru salarii.

Iată sfaturile mele care vă vor ajuta să plătiți cu înțelepciune și, cel mai important - să nu plătiți excesiv în zadar:

1. Stabiliți un salariu fix pentru comerciant în conformitate cu datele din industria dvs. Efectuați o ajustare pentru statutul companiei și pentru fiabilitatea angajatorului (pentru companiile rusești, adăugați imediat 20%, nu vă amuzați vanitatea).

2. Stabilește-ți obiectivele cheie anuale pentru angajat. Mai mult, obiectivele ar trebui să fie aprobate de dvs. doar în comun (inseparabil) cu secțiunea „Resurse”. O opțiune ideală este de a discuta un astfel de concept ca autoritate: cum îl înțelegeți și cum este viitorul angajat. (Vă atrag atenția asupra faptului că, atunci când vă stabiliți obiective, trebuie mai întâi să elaborați blocul „Planificare strategică a companiei” și să comunicați angajaților obiectivele companiei; în caz contrar, veți obține o situație de „lebădă, cancer și știucă”.)

3. Va fi mult mai bine dacă angajatul își va pregăti obiectivele după o imersiune de 2-3 luni în „realitatea voastră”, și nu în a doua zi în companie, într-o stare de „șoc traumatic”. Simțiți-vă liber să spuneți că așteptați un altul de la el, dacă da. Este mai bine să pleci acum decât după nouă luni și să începi selecția de la zero. Obiectivele nu ar trebui să fie mai mult de 6. În mod ideal, dacă sunt mai mici de 3. Printre obiectivele pot fi greutăți. Măsurabilitate, accesibilitate etc. - de la sine.

4. Deținerea unui bonus anual foarte mare pentru îndeplinirea obiectivelor nu este deloc necesară. Dar prezența obiectivelor și bonusurilor în sine este obligatorie. (Atenție la diferență.) Practica a arătat că, în companiile rusești, bonusul anual este cel mai adesea un factor demotivant. Dar în marile companii occidentale, unde totul este precizat și detaliat la maxim, KPI-urile funcționează cu succes. Este obligatoriu ca mărimea bonusului anual (dacă l-ați înscris) la îndeplinirea obiectivelor să fie interesantă. Angajat, nu tu! Ar trebui ca o companie, în îndeplinirea tuturor obiectivelor sale, să obțină un astfel de decalaj pe piață încât plata unei prime anuale va deveni doar o mică parte din profit (și nu neapărat pentru acest an)? Ar fi prea ușor și de înțeles. Dar acest lucru se întâmplă rar. În practică, totul va părea mult mai complicat. Exemplu: marketerii s-au implementat non-stop „ linii de asistență telefonică calitate 8 800. " Calculați câți ani și cât va investi investiția? Complicat? Aproape nerealist. Din păcate, în marketing este „măsurat” - întotdeauna are forma de „inventat”.

5. Din anumite motive, în companiile rusești, angajații sunt concediați întotdeauna cu câteva luni înainte de a primi un bonus anual. Aparent o coincidență.

Dacă departamentul de personal te-a convins încă să mergi pe această cale nesigură, atunci asigură transparență maximă. Apropo, am format departamente de marketing eficiente în companii, fără a utiliza un astfel de instrument ca bonusuri anuale. Și am lucrat în companii unde se găsea un astfel de instrument, dar toți angajații departamentului căutau un nou loc de muncă și visau să renunțe. Fapt interesant.

Majoritatea companiilor fac toate cele de mai sus. Dacă îndepliniți toate cele cinci puncte, atunci aveți dreptul să deveniți unul dintre jucătorii de pe piață - nimic mai mult. Vrei să te îndrepți înaintea concurenților? Iată ce trebuie să faceți pentru a le ocoli:

6. Introduceți bonusul fără o notificare prealabilă. Oferiți un bonus (de preferință în cuantumul salariului) pentru o performanță bună a muncii zilnice. De exemplu, pentru o expoziție bine pregătită sau un rezultat uimitor al unei campanii publicitare. Dacă nu găsești motive, acesta este un semn al incompetenței tale ca lider. Ar trebui să existe de la două la trei astfel de bonusuri pe parcursul anului - nu mai mult! Este important. Dă-i (atât de iubit de tine) numerar negru într-un plic - chiar în biroul tău - chiar acum. Singura cale!

7. Folosiți antrenamente de motivație. Trimite semestrial la instruire în specialitate: manager de marcă - despre arhitectura mărcii, publicitate - cu privire la eficacitatea publicității. Există o mulțime de astfel de antrenamente acum! Dar cel mai important - cereți o listă cu ceea ce va fi pus în aplicare. Aceasta va fi o trecere la următorul antrenament. Nu exagerați - nu mai mult de o dată la patru luni, altfel pur și simplu nu veți avea timp să implementați ceea ce vor învăța acolo (din păcate, mai rău). Din anumite motive, de-a lungul celor 17 ani de activitate, nu am întâlnit un singur lider care să le spună subordonaților: „Du-te la instruire (compania va plăti) și pune în practică tot ceea ce vei fi învățat acolo”.

8. Folosiți activ comunicarea non-verbală și motivația intangibilă. Statutul se manifestă nu prin mărimea salariului, ci prin locul de muncă de sub scări și parcare în pustie cu câini fără stăpân. Comercianți de plante din dreapta dvs. Prima întrebare pentru orice propoziție este: „Cum comandă departamentul de marketing?” Nu folosiți niciodată departamentul de marketing, fie pentru felicitări la aniversări, nici pentru pregătirea unui an nou, nici pentru mutare. Aceasta este elita dvs. intelectuală, nu muncitori.

9. Introduceți un stil democratic de comportament și de lucru în departamentul de marketing. Pentru a crea un flux de idei noi, este nevoie de o atmosferă, astfel încât fiecare să simtă că are dreptul să își facă propunerea. Crearea sa necesită un mediu de lucru în care sunt eliminate barierele psihologice. Nu trebuie să plătiți deloc pentru asta, dar oamenii vor dori să lucreze pentru dvs. Acest lucru nu este atât de ușor de realizat, este necesar să alegeți cu atenție un lider. Dar dacă va reuși, ideile vor lovi cu o fântână.

10. Oferă departamentului dumneavoastră de resurse umane o formă dura și finală pentru a face prieteni departamentului de marketing și departamentul de vânzări. Lasă-i să se gândească non-stop cum. Ce instrument aleg - rafting noaptea pe râuri de munte în caiace, drumeții în pub, vineri, aterizarea tuturor în același birou - nu contează. Un singur rezultat este important pentru dvs. - „Sunt prieteni și sunt prieteni ai familiilor!”, Nimic altceva.

11. Introduceți unul sau două puncte din zona de vânzare (mai bine decât comercializarea) în obiectivele cheie ale managerului de marketing și puneți unul sau două puncte din zona de marketing către managerul de vânzări. De fapt, dovedește-le că obligația ta de a interacționa și de a nu colecta murdăria - acestea nu sunt cuvinte goale. Totul este serios.

12. Solicitați directorului de marketing (dacă nu, atunci însuți) să organizeze o bibliotecă în departamentul de marketing. Dați sarcini de lectură - organizați întâlniri o dată pe lună, cereți o listă cu ceea ce va fi introdus. Aceasta va fi o aprobare pentru achiziționarea de cărți noi. Pentru a vă ajuta, am realizat secțiunea „Biblioteca mea de marketing” - deci nu trebuie să cumpărați totul.

13. Deoarece marketerii dvs. au avansat semnificativ în profesionalism de-a lungul anului, creșteți salariile în anul următor. În primii trei ani de funcționare, cel puțin 10% pe an, plus o creștere medie a industriei.

14. Pentru directorul de marketing și pentru director comercial ia în considerare împărțirea profitului. Acest lucru nu este deloc necesar, dar „cimentează” aproape strâns - nu vă va fi frică de nicio ademenire. Principalul lucru - nu întârziați: este întotdeauna mai bine să săpați o fântână înainte de a simți că beți! Apropo, cum se vor schimba ratele dvs. de creștere dacă vor lucra pentru concurentul dvs.?

15. Nu fi timid să folosești instrumente de motivație obișnuite: scrisori, strângeri de mână (mai bine nu este necesar sărutul). Nu costă nimic - dar acționează, la naiba! Mai ales pentru angajații obișnuiți care nu sunt răsfățați de atenția conducerii. Intră brusc în departamentul de marketing pentru a-i întreba pe marketeri dacă se descurcă bine și dacă dau bani suficienți pentru a dezvolta compania. Nu glumesc. Nimic nu îi obligă pe marketeri să lucreze ca un sentiment de nevoie.

16. Dacă dintr-o dată o anumită direcție de marketing este închisă, nu concediați niciodată o persoană, sugerați-i să încerce mâna la vânzări sau în altă parte. Nu declarați niciodată (acest lucru este important), dar încercați să îndepliniți principiul angajării pe viață. Asumați-vă întreaga responsabilitate morală pentru fiecare angajat pe care îl angajați. Acesta este cel mai puternic și de lungă durată dintre motivații pe care îi cunosc. Dacă tratați oamenii ca gunoiul (aveți nevoie - l-ați luat, nu aveți nevoie de el - l-ați aruncat), atunci nu vă va ajuta niciun salariu.

17. Când angajați un manager, acordați preferință unui bărbat. Conform sondajelor mele, 90% dintre angajații din departamentul de marketing (90% dintre ei sunt femei) ar dori să vadă un bărbat ca lider. Din experiența mea, 50% dintre candidații pentru o poziție de interviu cită un conflict cu un nou lider, o femeie, ca motiv al tranziției. Chiar dacă trebuie să plătiți unui bărbat un salariu mai mare, acesta va plăti în continuare (toate - acum toate femeile mă vor urî)!

18. În experiența mea, peste 50% dintre marketeri vor să vadă un manager la fel de competent și vor să învețe de la el, în ciuda salariului mai mic. Dacă este vedeta ta, atunci instruiește-l să citească traininguri pentru departamentul de marketing și vânzări la fiecare șase luni. Fiecare să vadă cât de isteț este (sau invers). Apropo, acest lucru nu vă va costa nici un ban.

19. Dacă compania dvs. din aceeași poziție plătește de două ori mai mult, nu setați imediat acest nivel. Creșteți salariul la început cu 30%, după trecerea perioada de probă adăugați încă 30%, după alte șase luni. Crede-mă, această abordare stimulează mai mult. Nivelul salariului de-a lungul anilor pierde foarte mult capacitatea de a inspira oamenii.

Odată în practică, a existat un caz în care mi-au crescut salariul după aproximativ două săptămâni de muncă :-). Nu am lucrat în nicio companie atâta timp cât acolo și acum îmi aduc aminte de ea cu dragoste!

Aceasta a fost o singură dată în viața mea :-(

Nu vreau să vă agit pentru a plăti mai mult, dar am observat unul caracteristică interesantă. Sam Welton în cartea sa „Made in America” (sunt convins că ai citit această carte uimitoare), fiind deja un bolnav de cancer, el a scris că nu regretă că din cele douăsprezece planuri ale sale nu există decât unul supersonic. Iată ce spune: „Privind toate aceste antena de satelit din clădirile noastre sau auzind despre toate aceste calculatoare sau urmărind niște videoclipuri despre centrele noastre de distribuție controlate cu laser, nu vă lăsați să vă confundați. „Fără managerii noștri, fiecare dintre aceștia corespunzând poziției sale în cel mai bun mod posibil, fără ca angajații noștri asociați obișnuiți să dedice muncii lor, fără șoferii noștri, toate echipamentele de mai sus și un bănuț nu merită un ban."

Dar regretă sincer un lucru din cartea sa. El spune că dacă ar fi avut ocazia să trăiască din nou viața, ar fi repetat totul, cu excepția unuia. El ar plăti angajaților obișnuiți mai mult ...

Alegerea topurilor

Dacă intenționați să angajați un director de marketing, cu accent pe mărimea salariului dvs., atunci este vorba despre cum să priviți capătul greșit al telescopului. Nu ar trebui să vă intereseze cât investiți pe lună, ci ce se va întâmpla la ieșire, ce procese vor fi inițiate și care va fi rezultatul. Amintiți-vă: dacă puteți utiliza în mod eficient cel puțin unele dintre recomandările mele, primul și al cincilea paragraf vor avea o importanță din ce în ce mai mică pentru dvs., și atunci va apărea chiar o linie de oameni care doresc să lucreze în departamentul dvs. de marketing.

Directorul de marketing trebuie să aibă o capacitate extraordinară de viziune strategică și, în același timp, să aibă abilități de management tactic eficient. El ar trebui să aibă capacitatea de a analiza, analiza mulți indicatori de marketing, cum ar fi cota de piață, prețul la raft, „plecarea” de pe raft, recunoașterea mărcii, procentul de achiziții repetate, distribuția echilibrată și numerică. Se poate părea că directorul de marketing studiază și evaluează doar mulți parametri, dar nu este așa. Sarcina unui director de marketing este de a lua decizii pe baza analizei datelor. Pentru a lua decizii, o analiză a tendințelor nu este suficientă. Este nevoie de mult efort și timp pentru a studia comportamentul consumatorilor, descrierea segmentelor țintă. Trebuie să cunoașteți motivele comportamentului consumatorului, toți parametrii de selecție și, de asemenea, să puteți clasifica aceste criterii în importanță pentru diferite segmente țintă.

Nu orice persoană, chiar și cu o educație economică, va putea oferi diferențiere de produse. Simplu, de înțeles, ușor de transmis. Este mai mult un fler și o experiență decât o știință. Cunoașterea este un parametru obligatoriu, dar, din păcate, insuficient. Întrebați muzicianul cum reușește să obțină un sunet unic, sportivul, cum depășește centimetrii în plus care îl separă de restul. Doar acele companii cu directori de marketing au un viitor: statut ridicat al unității, gândire sistemică, setea de noutate, viteză mare de luare a deciziilor, aventurism sănătos și spirit de experimentare. După cum spunea Edison, „geniul este transpirație de 99% și inspirație de 1%”. Prin urmare, nu puteți sta doar și așteptați o idee. Trebuie să puteți crea incubatoare de idei de marketing. O idee bună este doar rezultatul conducerii active a departamentului de marketing.

Vremurile se schimbă rapid, iar acum talentul devine mai important decât capitalul. Directorul de marketing are adesea dovezi materiale extrem de reduse privind performanța eficientă. Producătorii au dat atât de multe tone de produse. Vânzătorii vândute pentru o astfel de sumă. Finanțatorii au cheltuit bani. (Lee Iacocca i-a numit afectuos „niște ticăloși”.) Toți lucrau într-o transpirație, făceau „lucruri cu adevărat importante”: ștergeau vama, alergau în jurul băncilor, transportau cutii din punctul A în punctul B. Și ce a făcut directorul de marketing? El a recrutat marketeri talentați în departamentul său și i-a inspirat cu propriul exemplu. Se poate foarte bine ca în acest moment să aducă companiei mult mai multe avantaje decât dacă ar face orice altceva. El gândește și caută alternative. Aceasta este cea mai dificilă și, în același timp, cea mai importantă sarcină pe care un lider o poate îndeplini.

Dacă sunteți capabili, încurajați-l. Îți plătești topurile pentru că ai văzut întreaga imagine și nu pentru îndeplinirea planului. Plătești lucrătorii pentru a completa planul. Nu confundați. Nu echivalează activitatea și eficacitatea. Nu lăsați Topurile să se împiedice în întâlniri și călătorii de afaceri.

Directorul de marketing a efectuat cercetări de consum. El a analizat cât de competitiv este produsul companiei în raport cu alți participanți la piață. A analizat diverse opțiuni de poziționare. Fără tone și kilograme. Din păcate, în aceste zile, directorul de marketing are foarte puține rezultate ale forței de muncă în mișcare rapidă. Poate fi dificil să apreciezi crearea a ceva cu adevărat special. Ceea ce încântă clienții. Cu toate acestea, el, directorul de marketing și, din păcate, doar el, este un campion al intereselor consumatorilor în companie. Și depinde dacă compania poate supraviețui pe termen lung. Vedeți singur, eficiența maximă a producției este obținută în producerea unui singur produs. Și directorul de marketing obligă compania să producă tot mai multe produse adaptate special pentru nevoile clienților. În orice caz, marketingul devine dușmanul numărul unu al producției. Din punct de vedere financiar, marketingul este un departament foarte scump, în timp ce vânzările aduc bani în fiecare lună. Din punct de vedere al logisticii, este mai eficient să slujească clienților puțini, dar mari, iar marketingul necesită o abordare individuală a fiecăruia. Ei bine, cum nu se poate sugera reducerea costurilor „goalei”.

Schimbările frecvente ale personalului, după cum recunoaște toată lumea, sunt unul dintre motivele principale pentru deteriorarea calității produsului și serviciilor, creșterea nemulțumirii clienților și deteriorarea imaginii mărcii. Rata ridicată a personalului înseamnă că managerii petrec prea mult timp angajând și formând noi angajați, în loc să își asume responsabilitățile de bază. Nimeni nu contestă că fluiditatea afectează productivitatea și profiturile, cel puțin atunci când vine vorba de angajații care comunică direct cu clienții. Cu toate acestea, nu cunoaștem o singură companie care să recunoască faptul că apar probleme similare odată cu schimbarea frecventă a directorilor de marketing. Suntem dispuși să pariem pe bani că, dacă ne-ar avea acces la informațiile Spencer Stuart, am găsi o relație directă între rezultatele industriei și „speranța de viață” medie a directorilor de marketing din aceasta.

Majoritatea companiilor se străduiesc să îmbunătățească condițiile pentru a menține angajații în contact cu clienții, dar când vine vorba de funcția de director de marketing, fluxul este ca și cum ar fi implicat de unul singur, este aproape instituționalizat. Pentru noi, acest șmecher poate fi chiar mai intimidant decât restul cercetărilor lui Spencer Stuart. O ușă rotativă în biroul unui director de marketing înseamnă un număr imens de strategii și programe inițiate și neterminate. Acest lucru este rău pentru mărci. Acest lucru împiedică marketingul să devină mai responsabil - directorii sunt concediați înainte ca strategia să aibă timp să înceapă să fie pusă în practică. Acest lucru este rău pentru afaceri. Mai mult, acest lucru arată concentrarea continuă asupra rezultatelor imediate în rândul directorilor superiori care necesită îmbunătățiri radicale în unul sau două sferturi. Acest lucru este rău pentru toată lumea.

Unele companii ajung până la o politică de căutare constantă a directorilor de marketing, în căutarea constantă a candidaților, chiar dacă în acest moment nu simt o astfel de nevoie. Nu există un factor demotivant mai puternic decât așteptarea unei înjunghieri în spate în fiecare zi. În acest caz, potențialul oricărei persoane care lucrează este zero - doar în zadar aruncați bani lunar.

27 mai 2012 Fără comentarii

Mulți angajați ai întreprinderii, văzând pe coridorul marketerilor cu normă întreagă, își pun întrebarea - ce face departamentul de marketing? Unii oameni cred că în spatele acestui cuvânt cheie se află încă un departament de vânzări, dar acest lucru nu este deloc cazul.

Inițial, departamentele de marketing sunt create pentru a atinge anumite obiective, inclusiv perspective de dezvoltare, precum și diverse probleme economice ale companiei. În conformitate cu cele de mai sus, scopul creării acestui departament este de a crea recomandări cu privire la domenii ale companiei cum ar fi:

- coordonarea activităților tuturor departamentelor care au legătură cu implementarea vânzărilor;

- Având în vedere dinamica actuală a pieței moderne, precum și a resurselor, definiția politicilor de marketing pentru această întreprindere particulară.

Doar atunci acest serviciu va funcționa eficient și nu va fi doar un apendic la modă care nu aduce beneficii economice.

Principalele sarcini ale departamentului de marketing includ:

1. Implementarea unei analize continue a factorilor care afectează compania, precum și rezultatele activităților sale comerciale și evaluarea stării pieței moderne.

2. Elaborarea prognozelor privind cota de piață a companiei, precum și previziuni de vânzări.

3. Dezvoltarea politicilor de stabilire a prețurilor și a produselor.

4. Alegerea metodelor raționale de promovare a produselor, precum și a canalelor de distribuție.

5. Realizarea analizei de piață (situațională).

6. Dezvoltarea planurilor de marketing curente și pe termen lung pentru grupuri individuale de bunuri și pentru întreprinderea în ansamblu, precum și coordonarea activităților tuturor departamentelor companiei din acest domeniu.

7. Dezvoltare, împreună cu conducerea companiei și a altor diviziuni ale strategiei și obiectivelor activității pieței pe piețele externe și interne.

9. Furnizarea diviziunilor, precum și întregii companii în ansamblu, cu informații de piață (informații de marketing).

Sperăm că ați înțeles din scurtul nostru articol ce face departamentul de marketing al companiei. În concluzie, trebuie subliniat faptul că acest departament este extrem de important numai dacă sarcinile sunt stabilite corect și în prezența angajaților calificați.

Cine este analist?

Lista modernă a profesiilor crește în fiecare zi, iar poziția analistului companiei a apărut recent. Această persoană este angajată în analiza și procesarea datelor și, ca urmare, face anumite prognoze pentru compania sa. Cu alte cuvinte, analistul preia întregul flux de informații în întreprindere, îl structurează și îl prezintă altor angajați într-o formă mai inteligibilă pentru acțiuni ulterioare.

Pentru a înțelege cine este analistul și ce face, trebuie să vă dedicați în această profesie. Fluxul său de lucru este împărțit în anumite categorii, pe care le realizează treptat și planificat.

1. Primirea și prelucrarea datelor.
2. Făcând presupuneri.
3. Verificarea constatărilor și coroborarea acestora cu date exacte.
4. Formularea concluziei
5. Prezentarea lucrărilor pentru alți specialiști.

Unii oameni cred că aceasta este o muncă plictisitoare și monotonă, dar nu este așa. Această profesie este foarte diversă și în practică nu a existat un singur caz identic. Înțelegând cine este un astfel de analist, merită să remarcăm că este o postare foarte populară astăzi. O astfel de persoană poate obține un loc de muncă în aproape orice organizație și, în același timp, poate primi un venit stabil.

Cine este un analist de sisteme?

De remarcat este faptul că această poziție este versatilă. De exemplu, un analist de sisteme lucrează în domeniul tehnologiei informației și dezvoltă mișcările anumitor programe și instalații. Întregul proces tehnic se întindea pe umeri. De asemenea, în lumea modernă merită să știți cine este un analist financiar.

Oamenii cu o astfel de educație câștigă bani buni, pentru că fac afaceri cu valori mobiliare. Analiștii la nivel financiar trebuie să fie bine informați în ceea ce privește specificul întreprinderii lor, economiile proprii și piețele de tranzacționare monetară. Această profesie serioasă nu tolerează graba și neatenția și, prin urmare, în țara noastră nu există atât de mulți analiști financiari de înaltă calitate.

Pentru a consolida cunoștințele, merită să vă dați seama cine este un astfel de analist de afaceri. Acum există o mulțime de oameni cu o astfel de poziție. Acești oameni lucrează într-un cerc restrâns de specificații și îndeplinesc dorințele și obiectivele clientului. Sarcinile lor sunt să stabilească activitățile întreprinderii, să o aducă la niveluri noi sau să întâlnească noi parteneri profitabili. Fiecare întreprindere modernă ar trebui să aibă un analist, deoarece formează un sistem real necunoscut pentru mulți.

Articole similare

Ce face departamentul de marketing?

Pentru a înțelege ce loc ocupă această unitate în structura organizației și, de asemenea, pentru a ști ce face departamentul de marketing, este necesar să se ia în considerare gama de sarcini cu care se confruntă angajații săi și conducătorul.

Ce face departamentul de marketing din întreprindere?

Deci, în prezent, angajații acestei unități se pot confrunta cu următoarele sarcini:

1. Analiză mediu competitiv și raportarea la acest subiect.
2. Căutați informații în diverse surse (internet, literatură tipărită etc.) pentru alte departamente ale companiei.
3. Elaborarea de recomandări pentru vânzarea produselor companiei.

Pe baza acestor sarcini, este deja posibil să înțelegem că obiectivul principal al activității angajaților acestei unități este analizarea diferitelor date necesare în activitatea departamentului de vânzări, ceea ce face departamentul de marketing în orice organizație care revinde bunuri și în întreprinderea care produce orice lucruri. Marketerul este cel care stabilește modul în care se va desfășura vânzarea de bunuri sau servicii, pe ce segment de piață este necesar să se concentreze.

Desigur, în orice organizație, specialiștilor acestei unități li se pot atribui sarcini suplimentare, de exemplu, pentru a analiza situația personalului pe piață, ceea ce face departamentul de marketing din companie.

Pe piața forței de muncă din sectorul IT, chiar și în perioadele dificile, cererea a depășit oferta. Specialiștii IT cu înaltă calificare au întotdeauna o mare cerere. Iată cele mai rare zece profesii IT pentru care este deosebit de dificil să găsești un candidat potrivit.

1. Consultant IT. Acestea joacă un rol unic în domeniul IT și, prin urmare, trebuie să aibă un set unic de abilități. Este de la sine înțeles că această vacanță este dificil de completat. Merită să adăugați că activitatea unui consultant IT este semnificativ diferită de alte profesii IT, deoarece este asociată cu călătoriile constante și cu un program aglomerat.

2. Managerul de proiect. Cea mai mare problemă cu managerii de proiect este certificarea PMP. Profesioniștii certificați trebuie să plătească salarii bune și sunt greu de găsit. Principala dificultate este obținerea unui certificat. Acesta este un cerc vicios: pentru a-l obține trebuie să fii manager de proiect. Din fericire, angajatorii ruși nu acordă atâta importanță certificatelor.

3. CIO. Este foarte dificil să găsești un CIO bun. Are nevoie de abilități atipice pentru profesioniștii IT. Companiile trebuie să angajeze manageri buni cu o pregătire tehnică slabă (sau absentă) sau speră că profesioniștii IT vor stăpâni abilitățile necesare pentru un management eficient. Este dificil să găsești o persoană care are abilități tehnice bune combinate cu abilități manageriale și abilități de conducere.

4. Specialist în servicii de asistență. Principala problemă a serviciului suport tehnic - salarii mici. Mulți ar fi de acord să lucreze în sprijin tehnic, în ciuda stresului constant și a cerințelor tehnice constante, dar numai pentru o recompensă decentă. Adesea, companiile văd suportul tehnologic ca un rău inevitabil care necesită bani pentru a-l întreține. Și, din păcate, au dreptate. Uneori, veniturile companiei sunt atât de mici încât costul suportului tehnic poate pune sub semnul întrebării rentabilitatea afacerii. Prin urmare, companiile își reduc salariile specialiștilor în asistență tehnică, iar într-un buget limitat este aproape imposibil să găsești un specialist calificat doar dacă nu are nevoie urgentă de un loc de muncă.

5.

Un programator extrem de specializat. Dezvoltatorii care pot scrie un driver bun, un sistem de operare, o aplicație mobilă sau alte programe similare sunt extrem de rare, deci sunt mereu la cerere mare. Unele tipuri de software sunt atât de specifice încât doar câteva unități pot face față acestei sarcini. O mulțime de programatori sunt angajați în dezvoltarea de alte programe software (de exemplu, aplicații mobile), dar cererea mare pentru acest software obligă companiile să angajeze noi dezvoltatori.

6. Inginer de asistență pre-vânzare. Aceasta este o altă profesie IT care, pe lângă abilitățile tehnice, necesită o varietate de talente și călătorii de afaceri frecvente. Nimic nu poate înlocui demonstrația vizuală a unui produs atunci când vine vorba de încheierea unei tranzacții. În plus, această lucrare este strâns legată de serviciul pentru clienți, cu care mulți profesioniști IT nu vor să se ocupe, mai ales atunci când considerați că au un alt loc de muncă. Un inginer de asistență pre-vânzare trebuie să aibă inima unui vânzător și creierul unui profesionist IT, iar o astfel de combinație este dificil de găsit.

7. Dezvoltator de documentații. Nu este vorba despre bloggeri, ci despre cei care scriu manuale de utilizare sau fișiere de ajutor. Chiar dacă o companie este dispusă să cheltuiască bani pe un editor de documentație tehnică, această sarcină se încadrează adesea pe umerii dezvoltatorilor, deoarece este foarte dificil să găsești oameni care să poată scrie coerent într-un limbaj care să fie inteligibil pentru utilizatorul final și care să înțeleagă latura tehnică a problemei. Dar un candidat avansat din punct de vedere tehnic al științelor filologice nu este potrivit aici. Nu este ușor să găsești un dezvoltator de documentație, dar chiar mai dificil să găsești unul bun.

8. Specialist în promovarea produselor. Acești specialiști sunt fața companiei atunci când vine vorba de latura tehnică a afacerii. Fac prezentări la conferințe științifice și tehnice, răspund la întrebări pe forumurile web, mențin bloguri și stabilesc contacte pe rețelele de socializare și, în același timp, sunt în fruntea dezvoltărilor tehnice din industria lor. Puține profesii IT sunt asociate cu tot atâtea călătorii ale unui specialist în promovarea produselor.

Pentru a face față sarcinii sale, candidatul trebuie să aibă cunostinte tehnice și abilități interpersonale, precum și iubirea cu adevărat a muncii, companiei și produsului său. Aceasta înseamnă că un bun specialist în promovarea produselor unei companii nu va face față aceleiași munci în altă companie.

9. redactor IT. Menținerea blogurilor tehnice este o muncă relativ simplă și mulți o fac doar. Deși acest lucru poate câștiga bani în plus. Este dificil să găsești oameni care să reziste destul de mult și să devină parte a echipei, pentru că autorii, care au avut o mulțime de idei grozave, într-o lună află că au scris tot ce și-au dorit și încep să sufere din lipsa de idei noi. Numărul de redactori IT care pot produce conținut de calitate de la an la an este uimitor de mic. Dar acestea sunt doar articole. Autorii cărților sunt și mai greu de găsit.

10. Specialist în întreținere software. De regulă, astfel de posturi vacante se deghizează în altceva, deoarece acestea sunt adesea asociate cu cererile de asistență care au fost scrise cu mult timp în urmă și sunt deja depășite. Această lucrare amenință că va încheia cariera unui programator, așa că foarte puțini o iau. Într-o industrie în care tehnologia avansată a devenit învechită în câțiva ani, lucrul cu o tehnologie învechită înseamnă că veți fi blocat cu ea mult timp. Este, de asemenea, o muncă groaznică. Va trebui să vă descurcați prin linii interminabile de cod slab documentate, scrise acum 10 ani. De obicei, companiile angajează dezvoltatori la nivel de intrare pentru această lucrare, atrăgându-le cu expresia „experiența de muncă este opțională” (pentru că tot ceea ce știu nu este învechit oricum) Programatorii cu experiență tind să evite astfel de sugestii. Iar cei care au fost de acord înțeleg în ce au intrat și că, cu cât lucrează mai mult, cu atât va fi mai greu să plece, așa că au renunțat repede.

Bazat pe techrepublic.com

Obiectivul principal al serviciului de marketing este de a determina locul companiei pe piață și de a găsi oportunități de a lua poziția cea mai avantajoasă în raport cu concurenții. Această diviziune servește ca un buffer între mediul extern - piață și mediul intern - compania. Rezultatul activității marketerilor este creșterea nivelului vânzărilor, care este considerat principalul indicator în evaluarea activității departamentului de marketing.

Pentru ca departamentul de marketing să își poată implementa cu succes sarcinile, este necesar să-și determine locul și autoritatea în structura organizațională existentă. Cea mai eficientă structură este aceea în care departamentul de marketing coordonează activitatea departamentelor de vânzări și publicitate. În acest caz, marketerii stabilesc sarcini pentru agenții de publicitate și determină direcția activităților lor și îi ajută pe managerii de vânzări să vândă bunuri (servicii) prin evenimentele lor.

Să luăm în considerare mai detaliat principalele funcții pe care ar trebui să le îndeplinească un departament de marketing dintr-o întreprindere.

1. Planificarea activităților de marketing.

La întocmirea unui plan de marketing, strategia de dezvoltare a companiei este formulată în principal. Ca parte a acestei strategii, sarcina principală este stabilită pentru departamentul de marketing (de exemplu, accesul în regiuni). Termenii sunt determinați în timpul cărora compania trebuie să o implementeze, precum și valoarea finanțării. După aceea, departamentul de marketing descompun sarcina principală în cele mai mici, elaborează măsuri pentru implementarea lor și elaborează un plan general, pe care șeful companiei trebuie să îl aprobe. Termenul obișnuit de planificare este de un an. Apoi, planurile trimestriale sunt scrise mai detaliat, iar marketerii, în cadrul planurilor și bugetelor aprobate, pregătesc rapid fiecare eveniment de marketing.

În ceea ce privește activitățile de marketing în general și în descrierea fiecărei sarcini a departamentului, trebuie indicat rezultatul așteptat al evenimentelor viitoare. De exemplu, dacă obiectivul este creșterea vânzărilor, ar trebui să se stabilească cât de mult sunt planificate realizările în termeni monetari prin rezultatele unei campanii de marketing.

2. Cercetări de piață

Pentru a vă vedea capabilitățile pe piață, trebuie să aveți o idee despre componentele sale principale. Piața poate fi studiată în două moduri: colectarea și analizarea informațiilor clienților și explorarea concurenților.

Colectarea și analiza informațiilor clienților. Cel mai eficient mod de a studia consumatorul este prin eforturile comune ale departamentelor de marketing și vânzări. Sarcina colectării informațiilor revine managerilor de vânzări. De exemplu, marketerii dezvoltă chestionare, iar managerii de vânzări colectează informații prin intermediul acestora pe parcursul activității lor cu clienții. Pe baza chestionarelor, departamentul de marketing ajustează atât acțiunile companiei pe piață, cât și colaborarea cu clienții din cadrul companiei.

Colectarea și analiza informațiilor despre concurenți. Pe lângă departamentul de marketing, această sarcină este îndeplinită de departamentul de vânzări, serviciul de securitate și uneori sunt implicate și alte departamente (în funcție de specificul activității). Sarcina departamentului de marketing nu este atât colectarea datelor despre concurenți, cât organizarea fluxului de informații. Informații relevante pot fi găsite atât pe piață, cât și în cadrul companiei (de exemplu, unități care pot furniza informațiile necesare). Departamentul de marketing ar trebui să poată (după acordul cu conducerea) să stabilească sarcini pentru alte departamente ale companiei și să motiveze angajații implicați.

În ceea ce privește informațiile externe, departamentul nostru de marketing examinează în mod regulat publicațiile tipărite, face ca site-urile web ale companiilor care operează în segmentul nostru de piață să își viziteze concurenții. Dacă ceva vizibil se întâmplă cuiva, atunci marketerii sunt siguri că iau în considerare acest lucru și uneori îl vor folosi în munca lor. Monitorizarea competitivă a prețurilor este în desfășurare. Informațiile privind prețurile sunt furnizate de departamentul de vânzări; marketerii îl analizează și emit un raport săptămânal sub formă de diagrame, grafice într-un program special conceput.

3. Prețul.

Departamentul de marketing trebuie să fie implicat în formarea politicii de stabilire a prețurilor. Interacțiunea strânsă dintre serviciile financiare și marketeri este foarte importantă aici. Economiștii au licitat pe baza costurilor, iar marketerii pe baza prețurilor pieței, a politicilor de stabilire a prețurilor concurenților și a conceptului companiei. Sarcina departamentului de marketing este de a găsi un preț la care concurenții să nu poată retrage compania de pe piață și, în același timp, înțelegerea de către client a calității bunurilor nu se va schimba în rău.

4. Pozitionare.

Poziționarea companiei (produsului) se realizează pe baza unui portret compilat al consumatorului și analizei concurenților. Sarcina departamentului de marketing este de a dezvolta un set de măsuri, datorită cărora compania (produsul) își va lua propriul, distinct de concurenți și loc avantajos pe piață. Marketerii trebuie să găsească, să vadă (sau să vină cu) o caracteristică unică a companiei (produsului). Departamentul de marketing trebuie să înțeleagă clar modul în care compania sa diferă de alți actori de pe piață, ceea ce îl va face pe client să o aleagă. Deci, la aceleași prețuri pentru același produs, rolul decisiv îl va juca condițiile de serviciu sau de plată (de exemplu, plata amânată).

5. Politica de sortiment.

Gama de produse este formată în funcție de nevoile pieței, starea financiară întreprinderea și obiectivele strategice ale acesteia. Sarcina departamentului de marketing este de a identifica (ca urmare a diferențierii clienților) care sunt produsele și în ce perioadă de timp sunt cele mai solicitate.

6. Dezvoltarea de idei noi.

Un departament de marketing care studiază tendințele pieței și înțelege nevoile sale ar trebui să fie un generator de idei care să ajute la dezvoltarea de noi produse. Sarcina marketerilor este de a transmite companiei ce calități ar trebui să aibă produsul creat. Împreună cu departamentul tehnologie, vânzări, dezvoltare și alte departamente de marketing, este necesară organizarea de mese rotunde cu privire la produsele noi. Cu mult înainte de apariția unui produs, marketerii trebuie să-și dezvolte designul (de exemplu, ambalajul), un sistem de distribuție și să ia în considerare o campanie publicitară.

7. Creșterea vânzărilor.

Pentru a crește vânzările, departamentul de marketing ar trebui:

• - organizează și gestionează activități publicitare;
• - desfășoară activități de promovare a mărfurilor;
• - mențineți loialitatea clienților

Organizarea și gestionarea activităților de promovare. Uneori departamentul de marketing și departamentul de publicitate sunt divizii diferite cu manageri diferiți. Uneori, acesta este un singur departament, iar angajații săi sunt împărțiți în agenți de publicitate și marketing; este posibil ca această diviziune să nu depindă - depinde mult de specificul activității și de amploarea companiei. În orice caz, publicitatea fără marketing nu funcționează. Sarcina departamentului de marketing este de a stabili un obiectiv și a stabili o direcție activitati promotionale.

După campania de publicitate, departamentul de marketing trebuie să o analizeze. Analiza poate fi furnizată de departamentul de publicitate sau de marketing o fac singuri, dar în orice caz, raportul privind activitatea de publicitate ar trebui să treacă prin serviciul de marketing.

Activități de promovare. Promovarea include tot ceea ce nu este inclus în publicitate, dar contribuie la promovarea pe piață a unei companii (produs) și, în final, crește vânzările. Aceasta include așa-numita tehnologie BTL. . Există o legendă despre originea termenului BTL (din engleză, sub linie - sub linie). Pe la mijlocul secolului trecut, unul dintre lideri companie mare costurile viitoare de marketing estimate. Inclusiv elemente standard (publicitate în presă, televiziune și radio, dezvoltarea de noi ambalaje etc.), a calculat costurile, a tras linie și și-a amintit brusc că nu a luat în calcul distribuția de mostre gratuite de bunuri și costurile organizării unei vacanțe în oraș, unde oamenii vor încerca produsele fabricate de compania sa. A trebuit să adaug aceste numere mai jos, adică sub linie. De atunci, publicitatea tradițională sau directă a fost numită ATL (din engleză, deasupra liniei - deasupra liniei), și alte metode de promovare a vânzărilor - BTL.

Metodele de promovare includ și organizarea de seminarii, conferințe, mese rotunde, campanii de marketing, organizarea și organizarea de expoziții, vânzări etc.

Sarcina marketerilor este de a alege instrumentul care este mai potrivit pentru o anumită afacere și de a determina modul de utilizare a acestuia pentru a realiza sarcina. La baza activității departamentului se află căutarea unor mișcări interesante (uneori neconvenționale) care să permită nu numai creșterea vânzărilor, dar și să se înființeze ca o companie care nu este similară cu celelalte.

Suport pentru loialitatea clienților. Sarcina serviciului de marketing nu este doar să atragă clientul, ci și să-l păstreze: oricât de eficiente ar fi publicitatea și promovarea, acestea sunt lipsite de sens fără organizarea lucrului cu clienții. Pentru a face acest lucru, departamentul de marketing dezvoltă programe de fidelizare. Un client fidel este un client care recomandă companiei tale prietenilor, cunoscuților și, dacă este necesar, te re-contacta.

Organizarea muncii în acest domeniu (menținerea clienților) necesită, de asemenea, instruirea personalului companiei și crearea unui mediu în cadrul întreprinderii care este orientat maxim către client. Marketerii trebuie să lucreze cu toate serviciile care contactează clienții. În primul rând, este un departament de vânzări;, un serviciu (asistență tehnică), un serviciu de livrare.

În compania noastră, departamentul de marketing evaluează activitatea tuturor departamentelor clienților pe o scară de cinci puncte. Sunt luate în considerare competența, promptitudinea serviciului, amabilitatea, aspectul, punctualitatea angajaților. Dacă evaluarea este mai mică de „cinci”, serviciul de marketing contactează departamentul corespunzător și află motivele deteriorării calității muncii.

8. Analiza activităților de marketing.

Un eveniment de marketing poate fi considerat finalizat atunci când departamentul de marketing prezintă un raport asupra implementării sale. Acest document trebuie să conțină rezultatele (câți clienți noi au atras, cât au crescut vânzările, cât au crescut veniturile), precum și instrumentele cu care au fost obținute rezultatele (campanii publicitare, promovare, alte activități de marketing). Pentru evenimente pe termen lung, este recomandabil ca directorul general să primească rapoarte interimare care să arate dinamica dezvoltării. Dacă creșterea comenzilor scade sau încetinește, departamentul de marketing trebuie să stabilească în ce etapă compania pierde clienții: de exemplu, numărul de apeluri inițiale a scăzut sau numărul de apeluri repetate pentru comandarea mărfurilor. Dacă, de exemplu, numărul comenzilor scade, departamentul de marketing ar trebui să analizeze activitatea cu clienții din cadrul companiei. Motivul poate fi lipsa managerilor sau calificarea insuficientă a angajaților pentru a gestiona un număr mai mare decât de obicei de apeluri.

În mod obișnuit, activitatea departamentului de marketing este estimată în funcție de numărul de solicitări ale clienților, de numărul de cereri repetate de comenzi și, în final, de suma veniturilor aduse ca urmare a creșterii vânzărilor. Alți indicatori pot fi cheie, în funcție de specificul activității. În fiecare caz, este necesar să evaluați cât de bine sunt finalizate planul de marketing și sarcinile stabilite în el. Pentru a evalua activitățile departamentului de marketing, aveți nevoie de un plan de marketing, care a fost descris la începutul capitolului.

Poate că toată lumea înțelege că în lumea modernă publicitatea ne înconjoară peste tot. Este aproape de drumuri, în metrou, pe ecranele televizoarelor, calculatoarelor noastre etc. Aproape toate mărcile comerciale, mărcile sau firmele mici sunt angajate în marketing, dar pentru a ieși în evidență printre masa altor publicități, nu este suficient să faci pur și simplu un poster colorat. De fapt, bannerele publicitare moderne sau reclame la televizor sunt toate luminoase și frumoase, prin urmare, este destul de dificil să ieși în evidență printre ele. Departamentul de marketing se ocupă și de această problemă decât munca corespunzătoare poate multiplica profiturile companiei.

Departamentul de marketing la IP și OAO!

Am spus deja în articolele anterioare că structura departamentului de marketing poate diferi în funcție de structura întreprinderii în sine. Cu cât compania este mai mare, cu atât este mai dedicat departamentul de marketing. În organizațiile mici, nu există deloc, dar există o persoană sau un grup care se angajează în publicitate.

Mâinile marketerilor sunt lungi!

Departamentul de marketing are legături extinse cu toate celelalte departamente și interacționează productiv cu acestea. Desigur, acest lucru este ideal, deoarece în unele întreprinderi marketerii sunt izolați și, în general, nu își coordonează acțiunile cu nimeni. În acest caz, munca lor este ineficientă, pentru că cum poți face publicitate pentru produse produse de departamentul de producție, în același timp departament de productie fără a contacta?
De aceea, pentru o muncă mai eficientă, marketerii sunt pur și simplu obligați să comunice cu șefii tuturor departamentelor organizației, să clarifice cu ei toate inovațiile care se referă la bunurile vândute și să prezinte aceste inovații consumatorului în cel mai bun mod.

Ce face departamentul de marketing?

1. În primul rând, acest departament conduce în mod regulat sau, după caz, campanii de marketing. Mai mult, aceste aceleași campanii, de regulă, sunt diverse, în special pentru organizațiile mari. De exemplu, poate fi o reclamă la TV și mai multe bannere mari pe stradă.
   Dacă vorbim despre companii mai mici, atunci acestea pot folosi reclame de ziare și distribuirea de pliante pe stradă. Desigur, poate exista un singur tip de publicitate și, dacă este suficient de eficient, atunci nu există nimic de acest fel. Principalul lucru este că campaniile publicitare aduc un număr mare de clienți, iar sarcina departamentului de marketing este să aleagă aceste opțiuni cele mai eficiente.

1. De regulă, departamentul de marketing nu se angajează personal în publicitate, ci îl încredințează agențiilor private de publicitate sau pur și simplu angajează interpreți. De exemplu, pot închiria un banner, pot angaja un grup de promotori pentru a distribui pliante, cumpăra timp de publicitate pe un canal TV etc.
   Astfel, personal, marketerii nu își îndeplinesc intențiile, dar încheie contracte cu alte persoane. Acesta este motivul pentru care devine necesar să controlați calitatea muncii interpreților. Acest lucru face personalul de marketing după ce a comandat o altă campanie publicitară.

1. Un marketing bun necesită bani buni, deci sarcina departamentului este contabilitatea financiară. Periodic, directorul depune o cerere de securitate financiară sub formă de koshtoris (estimări preliminare), care detaliază unde vor merge banii alocați. Un astfel de sistem creează condițiile preliminare pentru apariția funcționarilor corupți, în special în organizațiile guvernamentale. Acesta este motivul pentru care controlul financiar asupra marketerilor este crescut.

1. Pe lângă toate cele de mai sus, personalul de marketing poate oferi sfaturi și îndrumări valoroase altor departamente. De exemplu, dacă un consumator nu favorizează un nou ambalaj de bunuri, atunci acesta trebuie schimbat, iar dacă puterea de cumpărare a populației a scăzut, atunci nu prea are rost să elibereze bunuri scumpe pentru oamenii înstăriți. Cu toate acestea, există multe nuanțe și, în mod ideal, fiecare dintre ele ar trebui să fie luate în considerare de către marketeri.

Inovație în marketing!

Așa cum am spus anterior, pentru a ieși în evidență între concurenți, trebuie să utilizați tehnici inovatoare și neobișnuite. Anterior, acestea cu cele mai multe inovații erau sloganuri puternice și afișe luminoase, dar acum s-au epuizat, deoarece este dificil să iasă în evidență cu orice fel de vopsea printre sute de bannere care strălucesc cu toate culorile curcubeului. Sloganuri precum „Vânzare”, „Nu veți găsi mai ieftin nicăieri” sau „Cel mai mult preturi mici în oraș ”sunt de asemenea folosite peste tot și nu pot distinge afacerea de restul. Știu un magazin care afișează o „vânzare” de trei ani la rând și mă întreb doar când se va termina?

Vreau să vă ofer un exemplu de marketing inovator din viața mea. Cu toate acestea, a fost mai degrabă doar o coincidență, dar mi-a plăcut cazul. Pe unul dintre bannerele din centrul orașului era scris „Mai ieftin decât furat” și un link către magazinul online. Odată a fost un vânt puternic, iar vârful afișului a fost rupt. Și apoi a apărut următoarea reclamă: „numai furată” și tot același link către magazinul online. Trecătorii au văzut partea superioară sfâșiată și au înțeles esența celor de mai sus, dar afișul i-a făcut să râdă, de aceea și-au adus aminte de aceste informații de zece ori mai bune decât pe sute de alte pancarte. A fost un accident, dar de ce să nu faci așa ceva în mod conștient?

Personal pentru departament!

Ce face departamentul de marketing? Crezi că doar publicitate?
Te înșeli, orice departament de publicitate are nevoie de angajați competenți, iar pe lângă locul lor de muncă principal, marketerii caută oameni neobișnuiți, creativi și executivi. Un bun agent de publicitate ar trebui să înțeleagă psihologia maselor, să poată gândi în afara locului și să calculeze literalmente reacția consumatorului la următoarea reclamă.
În mod ideal, el ar trebui să se pună în locul consumatorului și să înțeleagă cum se va simți când va vedea reclama. Marketeri competenți călătoresc în mod constant în jurul orașului, atât în \u200b\u200bmașină, cu autobuzul, cât și pe jos. În același timp, observă cum arată reclamele lor și cele ale concurenților. Acest lucru vă permite să realizați eficiența marketingului, precum și să adoptați câteva trucuri de la alți agenți de publicitate.

Cuvânt de cuvânt ...

Acum știți ce face departamentul de marketing. În final, aș dori să adaug că departamentul de marketing este o unitate specială, care nu este conectată simultan cu nimeni și conectată cu toată lumea. Fără aceasta, în principiu, afacerea este posibilă, dar nu va avea perspective, deoarece numărul clienților nu crește niciodată magic, ci doar datorită acțiunilor marketerilor.

Pentru atingerea obiectivelor de marketing, compania creează un departament specializat. Există diferite versiuni ale organizării serviciului corespunzător. Alegerea uneia sau altei opțiuni va depinde de tipul de produs, de volumul de producție și de piață.

Nu este atât de important să cunoaștem exact definiția termenului „marketing”, ci este mult mai esențial să înțelegem esența unei astfel de activități. Lucrarea este strâns legată de generarea de venituri, precum și de creșterea competitivității bunurilor și serviciilor companiei.

Serviciul de promovare a bunurilor și serviciilor poate fi format conform unuia dintre următoarele principii de organizare:

• piață, adică, cu prezența reală a segmentelor de piață;
• funcțional - când departamentul este format dintr-o serie de unități specializate: publicitate, cercetare de piață, vânzări și altele;
• marfa, adica pe langa separarea functionala a specialistilor, acestea se diferentiaza dupa tipul de produse vandute;
• piața de mărfuri sau matricea (pentru companiile cu un sortiment mare).

Opinia expertului

Este important să se stabilească locul departamentului de marketing în structura întreprinderii

Roman Lukyanchikov,

directorul general al Companiei de ferestre din Moscova (Moscova)

Pentru implementarea cu succes de către unitatea de obiective și obiective de marketing, este necesar să-și stabilească locul și competența în structura organizației. Există diferite variații în relația dintre acest management și alte servicii. Puteți face departamentele de marketing, publicitate și vânzări fiecare subordonate conducătorului lor. O altă opțiune este atunci când diviziunile de marketing și publicitate raportează directorului promoției de produse, iar angajații săi raportează directorului de vânzări.

Mi se pare că o opțiune este mai eficientă în care departamentul de marketing controlează activitățile departamentelor de publicitate și vânzări. Adică angajații săi determină obiectivele specialiștilor în publicitate și, de asemenea, îi ajută pe managerii de vânzări în vânzarea mărfurilor.

• Director de categorii: responsabilități și instrucțiuni de locuri de muncă

Sarcini de marketing

1. Creșterea valorii bunurilor pentru cumpărători.

Scopul principal: convingerea consumatorului să plătească mărfurile. Pe ideile clienților despre beneficiile produsului și proprietățile acestuia, se formează avantajul acestuia. Rezultatul extrem de eficient al brandului și al unei campanii de publicitate competentă duce la creșterea percepției consumatorilor asupra importanței produsului. Prin rentabilitatea vânzărilor sau a unităților de produse, precum și printr-o creștere a volumului total de vânzări și creșterea veniturilor, această funcție de marketing poate fi reflectată sub forma scop specific. Deoarece managerul gestionează bugetul de publicitate, care poate fi utilizat pentru a crește valoarea percepută de către client a produselor, obiectivele pentru rentabilitatea companiei sunt stabilite minus costurile de publicitate.

2. Selectarea și analiza piețelor.

Este necesar să se monitorizeze periodic podelele de tranzacționare, pentru a urmări direcțiile fundamentale pentru căutarea gratuită și necunoscută anterior. În această activitate este exprimată funcția de cercetare, adică analitică, a serviciului. Sarcina sa este să colecteze constant date de bază privind dezvoltarea pieței, a concurenților și a celor mai importante programe de piață. O înțelegere corectă va conduce compania către o intrare competentă în nișe de tranzacționare noi și gratuite, va ajuta la o reacție în timp util la agresiunea concurenților și se va concentra, de asemenea, pe eliminarea la timp a segmentelor de afaceri neprofitabile.

Puteți urmări eficiența muncii în acest domeniu prin stabilirea obiectivelor pentru creșterea vânzărilor, depășind viteza de dezvoltare a principalelor platforme de vânzare pe care organizația își construiește afacerea.

3. Lucrează cu clienții.

Comunicarea activă cu clienții este prioritatea departamentului de marketing din orice întreprindere. Un astfel de specialist trebuie să vorbească aceeași limbă cu clienții, să fie conștient de valorile, nevoile, motivele refuzului sau achiziționarea de bunuri, percepția principalelor megabranduri din industrie. Deținând aceste informații, este mai ușor să segmentăm piața, să stabilim publicul țintă al companiei, să dezvoltăm publicitate eficientă și să o lansăm pe canale populare de comunicare. Pentru a crește volumul și frecvența cumpărăturilor, trebuie să lucrați nu numai cu consumatorii existenți, ci și cu potențialii consumatori.

Dacă determinați scopul creșterii clienților și creșteți atitudinea lor de încredere față de dvs., atunci puteți monitoriza constant acțiunile în această direcție.

4. Construirea strategiilor și principiilor concurenței.

Departamentul de marketing este implicat activ în planificare. Datorită unei bune cunoștințe a pieței, a mediului concurențial și a specificului consumului, are posibilitatea de a forma un program acceptabil pentru creșterea vânzărilor și a competitivității bunurilor, a stabili platforme de vânzare de bază și, de asemenea, recomanda un plan eficient pentru promovarea produselor companiei. Potrivit acestuia, apare un proiect anual de măsuri pentru activități tactice ale companiei.

5. Controlul sortimentelor.

Gestionarea volumului compoziției, determinarea prețului produselor și rentabilitatea oricărei organizații SKU sunt sarcinile cele mai importante ale misiunii de producție a departamentului de marketing. El monitorizează în permanență cererea pentru toate mărfurile fabricate, lucrează la introducerea pe piață a celor mai noi produse, le stabilește pe cele de top și recomandă eliminarea celor slab vândute. Rezultatul controlului face posibilă reducerea costurilor întreprinderii pentru depozitarea produselor, creșterea rentabilității vânzărilor și stabilirea unei creșteri constante în vânzarea oricărui grup de bunuri ale companiei.

6. Analiza eficienței muncii.

Cele mai importante sarcini ale departamentului de marketing sunt funcțiile de conducere, control și organizare. El monitorizează în mod regulat diverse proiecte pentru crearea de noi produse, promovarea produselor, căutarea de noi oportunități de marketing și, de asemenea, verifică dinamica indicatorilor de performanță a mărcii, analizează anual activitățile sale și evaluează rezultatele proiectelor finalizate.

Compoziția departamentului de marketing pe internet

Aflați ce specialiști trebuie să includeți în departament, cum să distribuiți responsabilitățile și să le urmăriți eficiența. ezine "Director comercial".

Principalele funcții ale departamentului de marketing la întreprindere

Principala funcție a marketerilor - aceasta este, fără îndoială, o reclamă. Serviciul promovează produsul în rândul clienților săi, încheie contracte cu agenții de PR etc. Există multe tipuri de publicitate, iar sarcina specialiștilor este de a determina cele mai eficiente și profitabile.

funcţii Departamentul poate fi următorul:

1. cercetare de piață unică:

• estimarea creșterii cererii (pe termen scurt și lung);
• studiul și analiza celor mai importanți indicatori de piață, precum mediul concurenților, volumul, conjunctura;
• cercetarea clienților, și anume recunoașterea întreprinderii și a bunurilor, motive pentru acțiune, preferințele consumatorilor;
• formarea strategiilor și planurilor, analiza și controlul piețelor țintă;
• conlucrează cu rivalii, stabilindu-și politicile pentru promovarea produselor, punctele forte și punctele slabe;
• stabilirea principalelor criterii de succes și formarea unei combinații de diferite forme de marketing;
• segmentarea podelelor de tranzacționare și luarea în considerare a mărimilor cheie ale pieselor, poziționarea;

1. dezvoltarea politicilor de produse, care include:

• formarea unei linii și sortiment de produse;
• crearea politicii de marcă, dezvoltarea serviciilor și a ambalajelor;
• evaluarea situației și creșterea nivelului de competitivitate;
• elaborarea de propuneri pentru crearea celor mai noi produse, etc .;

1. politica de prețuri înseamnă:

• crearea metodelor de stabilire a prețurilor de stimulare;
• stabilirea concentrării prețurilor pe cheltuielile companiei, poziția cererii, concurenți;

1. organizarea rutelor de distribuție și alegerea metodelor de vânzare a mărfurilor includ:

• selectarea intermediarilor dealerilor;
• formarea căilor de distribuție;
• crearea de forme și metode specifice de vânzare a produselor, cum ar fi vânzările individuale și directe, precum și implementarea folosind procese de tehnologie informațională, etc .;
• analiza și prognoza volumului și structurii comerțului;

1. formarea comunicațiilor cu piața constă în:

• participarea la publicitate (evenimente non-profit de elită);
• recompense client;
• organizarea de dovezi de marketing pentru activități publicitare, adică campanii de PR;
• prezentări, expoziții, demonstrații, etc .;
• motivarea personalului de vânzări și a managerilor de vânzări;
• stabilirea unei anumite imagini de încredere a companiei.

Opinia expertului

Principalul obiectiv al departamentului de marketing este suportul pentru vânzări.

Alexey Markov,

Șeful serviciului de marketing, Compania AquaDrive (Moscova)

Am creat o astfel de unitate pentru creșterea eficienței afacerii. Astăzi, cea mai importantă sarcină a sa este menținerea vânzărilor, adică capacitatea de a menține vechi și de a atrage noi clienți, de a reorienta consumatorii folosind produsele concurenților. Cel mai probabil, în alte organizații, sarcinile specialiștilor în promovarea produselor sunt dezvoltate diferit și au sarcini complet diferite. Conform definiției termenului „marketing” rezultă că obiectivul principal al departamentului corespunzător este creșterea vânzărilor. Responsabilitățile comercianților includ următoarele instalații:

• analiza și poziționarea pieței;
• stabilirea gamei de produse și a strategiei de stabilire a prețurilor întreprinderii;
• segmentarea bazei de clienți;
• furnizare de suport pentru rețeaua de dealeri;
• feedback-ul clientilor;
• sisteme de comunicare de marketing (promoții, PR etc.).

În departamentul de marketing al „AquaDrive” există doar doi angajați: un manager și un lider. Rezolvăm câteva probleme prin externalizare. Divizia este asistată de dealeri și angajați direcți ai companiei.

• O imagine pozitivă a organizației este un avantaj competitiv și un promotor de vânzări

Cum arată structura organizațională a departamentului de marketing

Fundația unității este principiul funcțional al mărfii, prezentat sub formă de grupuri:

• cercetare de marketing, analiză și crearea unui plan de lucru;
• promovarea produselor și aducerea acestora la clienți.

Pe lângă faptul că sunt implicați activ în desfășurarea politicilor lor, aceștia desfășoară și anumite tipuri de activități de cercetare, la cererea șefilor grupului de produse și ajută la menținerea unei baze de informații pentru toate produsele. Persoanele responsabile pentru promovarea anumitor categorii de produse, împreună cu specialiștii din primul și al doilea grup, produc și vând loturi relativ individuale de bunuri, precum și produse care fac parte integrantă.

Grupul numărul 1 includepatru angajați:

• manager (șeful său);
• analist principal de cercetare;
• analist de cercetare;
• analist economist.

Grupul 2 includetrei angajați:

• administrator;
• analist de promovare a produselor;
• analist vânzări.

Deoarece anumite funcții de cercetare la solicitarea șefilor sunt îndeplinite de specialiști ai ambelor grupuri, inițial este mai bine să se formeze numai manageri în componența lor.

Responsabilități funcționaleadică fișele postului angajaților de marketing

Seful departamentului:

• stabilește un singur curs de funcționare în limitele sarcinilor corporative definite în Regulamentul „În cadrul departamentului de marketing”, ordinele directorului general al organizației și ale adjunctului său pentru probleme comerciale;
• responsabil pentru eficacitatea unității;
• se ocupă de construirea structurii departamentului și, după caz, aduce completări și modificări la acesta; ia măsuri în timp util pentru restructurarea serviciului pentru a rezolva anumite situații problematice;
• decide problemele de personal, are dreptul de a concedia și accepta angajații;
• determină nivelul de remunerare a specialiștilor temporari, remunerația în funcție de rezultatele muncii, este responsabilă de disciplină;
• gestionează activități de cercetare de piață, căutări de metode și modalități de studiere a acesteia, previziuni ale cererii, vânzări de bunuri;
• conduce procesul de găsire a ciclului de viață al anumitor produse, elaborează instrucțiuni pentru îmbunătățirea acestora, cu privire la selectarea de noi puncte de vânzare sau la eliminarea unui produs din producție;
• efectuează testarea de noi produse;
• dezvăluie slab și punctele forte politica comercială a întreprinderii, analizează eficacitatea deciziilor luate în domeniul marketingului;
• dezvoltă tactici pentru promovarea produselor, implementarea lor; responsabil pentru calitatea evenimentelor promoționale, inclusiv pregătirea lor la timp;
• participă la construirea strategiei companiei și la îmbunătățirea acesteia structura organizationala;
• organizează relații publice, adică PR;
• prezintă compania în relațiile cu alte organizații, participă activ la realizarea corespondenței în numele companiei din cadrul autorității sale;
• la cererea directorului general sau a adjunctului său pentru probleme comerciale, furnizează în fiecare an informații despre activitatea unității;
• o dată pe trimestru sau, dacă este necesar, întocmește și aprobă planul de acțiune, structura și bugetul directorului departamentului; este persoana responsabilă pentru execuția acesteia și rezultatele consumului de fonduri bugetare;
• își îmbunătățește în mod regulat abilitățile și specialiștii;
• prin acord cu șeful sau adjunctul său pentru probleme comerciale, implică alți specialiști ai companiei în evenimente;
• participă activ la discuția rezultatelor cercetării la sfatul tehnic al companiei;
• formează grupuri temporare de experți pe probleme specifice de marketing, apoi le direcționează și supraveghează activitățile acestora;
• pregătește recomandările necesare pentru îmbunătățirea rețelei de distribuție; căutând noi modalități de promovare a bunurilor.

Liderul de echipă nr. 1:

• participă activ și organizează studii privind condițiile de stat și de piață, precum și tendințele de creștere ale acestora atât în \u200b\u200bsectoarele regionale, cât și în cele industriale;
• participă activ și organizează cercetare sociologică are nevoie, analizează atitudinea cumpărătorilor și a dealerilor față de bunurile companiei;
• organizează și ocupă o parte energică în diviziunea etajelor de tranzacționare, explorează parametrii segmentelor: concurență, stabilirea prețurilor, volumul nevoilor pentru fiecare, etc.
• recomandă alegerea modalităților de îmbunătățire a produselor fabricate și de dezvoltare a produselor noi;
• face tot posibilul pentru a obține informații pe piețele produselor și informații despre dezvoltarea științifică și tehnologică într-o anumită zonă;
• realizează prognoze de vânzare datorită mediului extern și capabilităților companiei;
• studiază activitatea concurenților în profilul primului grup, dar, având în vedere eficacitatea studierii activității lor în linia celui de-al doilea grup, care este desfășurat de specialiștii și managerii asociațiilor de mărfuri, stabilește, de asemenea, poziția întreprinderii între rivali;
• oferă recomandări privind alegerea celor mai acceptabile puncte de vânzare, în funcție de condițiile de piață și capacitățile de resurse ale companiei;
• explorează ciclul de viață al anumitor produse cu colegii din grupurile de produse;
• organizează primirea informațiilor despre produsele companiei de la utilizatorii finali;
• înlocuiește șeful departamentului în cazul absenței sale temporare;
• sfătuiește specialiști ai primului grup în direcția activității lor;
• planifică activități, împreună cu conducerea unității economice analiza financiară și evaluarea planului, elaborează recomandări pentru îmbunătățirea acestuia;
• definește contactele și organizează primirea de la organizații și angajați specifici a informațiilor necesare grupului său;
• Îndeplinește anumite instrucțiuni ale directorului general, adjunctul său pentru probleme comerciale, precum și al șefului departamentului de marketing în limitele lucrărilor deja desemnate.

Analist principal de cercetare:

• elaborează prognoze și modele de poziție pe piață;
• participă la cercetări împreună cu un economist-cercetător al acestui grup; analizează și planifică activitățile sale;
• analizează fluxul de informații și interdependența unităților care participă și influențează implementarea funcțiilor de marketing;
• împreună cu colegii, construiește algoritmi în toate domeniile de servicii;
• formează sarcini și dezvoltă structura pachetului software;
• acceptă și controlează soluții software gata elaborate de programatori și implementate în afara companiei;
• organizează pregătirea de bază pentru colegi în lucrul cu calculatoarele și în aplicarea în practică a sistemelor de control automatizate;
• creează un grup temporar de specialiști din departamentul IT, analiști de sistem și experți matematicieni care dezvoltă software. Formarea grupului se desfășoară cu participarea sistemului automatizat de control și trebuie convenită cu șeful departamentului;
• dezvoltă metode de optimizare, analiză a construcției și poziției bazei informaționale a activităților de marketing.

Analist economist:

• conduită continuă analiză economicăși anume, are în vedere vânzările și respectarea acestora cu valorile planificate; investighează cauzele posibile care duc la abaterea de la proiectul aprobat; ajustează planul de vânzări;
• analizează și face o prognoză pentru dezvoltarea pieței produselor de construcție pe baza statisticilor economice, precum și pe baza studiilor
• obligat să furnizeze date economice analistului principal, cu ajutorul cărora analizează și prezice situația la punctele de vânzare;
• explorează ciclul de viață al anumitor produse ale întreprinderii cu ajutorul liderilor grupurilor de produse;
• oferă opțiuni în domeniul politicii de preț;
• cu ajutorul specialiștilor din cel de-al doilea grup, analizează rezultatele promovării produselor, inclusiv eficiența campanii publicitare; oferă recomandări privind îmbunătățirea rezultatelor promovării produselor;
• pregătește un proiect de buget pentru activitățile de marketing ale companiei; prin ordin al șefului, întocmește rapoarte privind execuția bugetară; prezintă recomandări pentru discuții privind îmbunătățirea rezultatelor cheltuielilor cu fonduri gajate;
• participă la planificare, în timp ce are autoritatea de a atrage nu numai specialiști din alte departamente, ci și terți, adică consultanți independenți externi.

Liderul de echipă nr. 2:

• organizează și ia parte activă la alegerea și implementarea anumitor metode de promovare a produselor;
• oferă șefului unității opțiuni pentru desfășurarea campaniilor publicitare, volumele, termenele, bugetul etc.
• organizează și participă activ la căutarea de informații cu privire la activitatea omologilor în promovarea bunurilor și a piețelor acestora;
• oferă principalele opțiuni de imprimare a materialelor, produse de suveniruri ale companiei;
• recomandă versiuni de formare a unui stil corporativ uniform de design al produsului (simboluri, marcă comercială, logo, nuanțe de culoare corporative etc.);
• sfătuiește bucătarul cu privire la modalitățile de dezvoltare și îmbunătățire a vânzărilor de produse;
• stabilește contacte și organizează primirea de la întreprinderi și lucrători specifici a informațiilor necesare desfășurării activităților celui de-al doilea grup;
• Îndeplinește instrucțiunile personale ale directorului companiei, adjunctului său pentru probleme comerciale și al șefului departamentului ca parte a activității grupului său.

Manager Promovare Produs:

• cu ajutorul unor experți de vârf din grupuri de produse, participă la dezvoltarea campaniilor publicitare (fotografii, texte publicitare, sloganuri, desene schematice etc.), precum și la redactarea scrisorilor de afaceri pentru promovarea produselor;
• cu ajutorul managerilor care însoțesc grupuri de bunuri și a angajaților altor departamente, editează texte publicitare;
• oferă opțiuni pentru campanii publicitare, volumele, termenii, bugetul etc .;
• cu ajutorul specialiștilor agențiilor de publicitate, elaborează un plan pentru o campanie de PR și participă activ la implementarea acesteia;
• contactează în mod activ departamentul de marketing și publicitate al mass-media;
• cu ajutorul altor departamente ale organizației, selectează și formează diverse modalități de vânzare a mărfurilor, de exemplu, stocuri, vânzare prin cupoane, expoziții, târguri, transferul unui eșantion de produse pentru cercetare, etc;
• împreună cu șeful grupului de produse, participă la dezvoltarea și implementarea unui proiect de testare a unui nou produs pe o anumită piață de vânzări;
• evaluează eficacitatea modalităților de promovare a bunurilor;
• dezvoltă un stil uniform de design corporativ (simboluri, marcă comercială, logo, nuanțe de culoare corporative etc.);
• participă la fabricarea materialelor de tipărire, „suveniruri”.

Analist vânzări:

• organizează, împreună cu specialiști din departamentul de vânzări și marketing, căutarea și selecția informațiilor care sunt direct legate de vânzarea de produse pentru întreprinderi;
• cu ajutorul personalului de vânzări, analizează vânzarea de bunuri în diferite regiuni și segmente de piață;
• analizează poziția rețelei de distribuție, elaborează anumite recomandări pentru dezvoltarea și îmbunătățirea acesteia, adică propune formarea sucursalelor de vânzări, oficiile reprezentative din alte regiuni, o creștere a rețelei de distribuție angajate în comerțul cu amănuntul și cu ridicata al mărfurilor, etc;
• ia în considerare statisticile privind contractele cu societăți de vânzare; Dezvoltă opțiuni pentru îmbunătățirea lor.

Șeful grupului de produse:

• implicat activ în studiul gamei de mărfuri, precum și a caracteristicilor consumatorilor acestora;
• dezvăluie principalele tendințe de dezvoltare activități de producție organizarea, adică nivelul tehnic și tehnologic, componența costurilor de producție, etc;
• împreună cu specialiștii departamentului de vânzări și marketing realizează dezvoltarea unei secvențe de cercetare, studiază și prezice cererea, evaluează nevoile clienților din produsul fabricat și dezvoltat;
• colectează și analizează informații despre defecte și reclamații privind utilizarea produselor de către clienți, împreună cu lucrătorii de vânzări și promovare, participă la examinarea reclamațiilor;
• împreună cu angajații din primul grup, analizează și determină competitivitatea produsului fabricat, analizează punctele slabe și punctele forte ale activităților de marketing;
• elaborează propuneri și recomandă introducerea anumitor modificări și completări la proiectarea și parametrii tehnici ai produselor, precum și dezvoltă un design al produsului, oferă modalități de îmbunătățire a consumului, stocării și transportului acestuia;
• oferă opțiuni pentru dezvoltarea de produse care sunt concepute pentru a satisface nevoile noilor clienți;
• împreună cu primul grup, formează baza de informații pentru grupul de produse și îl pune în funcțiune;
• formulează obiective și strategii privind anumite piețe și, de asemenea, elaborează măsuri pentru utilizarea lor; elaborează o acțiune de proiect pentru un anumit grup de produse;
• exercită controlul asupra punerii în aplicare a planului de promovare a fiecărui grup de mărfuri; oferă opțiuni pentru modificările și completările sale;
• se implică în activități de coordonare ale tuturor departamentelor companiei, care pot influența promovarea anumitor produse;
• împreună cu personalul de producție creează instrucțiuni de utilizare a mărfurilor și a altor documente care le însoțesc;
• examinează nevoile clienților în legătură cu primul grup și, dacă este necesar, cu experți în marketing extern;
• împreună cu cel de-al doilea grup și personalul de vânzări, analizează vânzările, identifică motivele care ar putea avea un impact semnificativ asupra vânzării de bunuri;
• ia parte la pregătirea proiectelor de contracte cu clienții, precum și la încheierea acestora;
• împreună cu departamentul de vânzări, atelierele și departamentele economice ale întreprinderii participă la elaborarea planurilor de producție pentru o lună, trimestru, an și participă la furnizarea de bunuri;
• oferă modalități de îmbunătățire a rețelei de distribuție;
• organizează și ia parte la testarea unui produs nou într-un mediu de piață;
• împreună cu marketeriști, specialiști ai atelierelor și departamentelor economice implicate în proiecte care vizează reducerea costurilor de producție și comercializare;
• elaborează și aprobă planurile pentru campaniile publicitare (obiective, metode, conținut, calendar și eficiența acestor evenimente);
• proiectează și aprobă punerea în aplicare a măsurilor de vânzare a mărfurilor (sarcini, metode, esență, data și rezultatele vânzărilor);
• coordonează și supraveghează activitățile de cercetare pentru fiecare grup de produse;
• oferă instrucțiunile principale pentru liderii primelor și a doua grupuri legate de studiul piețelor, campaniilor publicitare etc.

Secțiunile departamentului de marketing

Principalul document privind activitatea serviciului de marketing determină locul și scopul său în companie. Este format din mai multe secțiuni.

1. Dispoziții generale:

• modalități de a atinge cel mai eficient obiectivul;
• principiile fundamentale ale promovării produselor;
• subordonarea departamentului și gradul independenței sale;
• șeful și numirea sa în acest post;
• aprobarea personalului unității;
• documente care guvernează activitățile etc.

1. Sarcini:

• cercetări de piață uniforme și agregate;
• suport pentru implementare;
• cercetarea beneficiilor pentru consumatori;
• suport material și tehnic;
• crearea complexelor de marketing.

1. funcţii

Această secțiune a regulamentului este cea mai mare, deoarece necesită o descriere atentă a fiecărei funcții îndeplinite.

1. Drepturile.

Această clauză include acțiuni la care unitatea are dreptul de a cere, furniza, atrage etc. De exemplu, are dreptul să solicite altor departamente să furnizeze documentele sursă necesare pentru desfășurarea activităților relevante. Această parte, de regulă, constă din nouă până la zece puncte.

1. Responsabilitate.

Listează aproximativ șase-zece evenimente de care este responsabil serviciul de marketing. De asemenea, aceștia prescriu măsura de responsabilitate a fiecăruia dintre angajații unității.

1. Structura departamentului.

Schema clarifică sistemul de control. Această secțiune formulează cele mai importante responsabilități ale specialiștilor, inclusiv atât managerul, cât și încărcătorul sau angajatul depozitului.

1. Relațiile marketerilor cu alți specialiști ai companiei.

Interacțiunea cu alte unități poate fi reprezentată sub forma unui tabel format din două coloane:

• departamentul acceptă;
• departamentul reprezintă.

Tabelul prezintă clar legăturile formale de comunicare dintre Oficiu și alte servicii. O anexă la regulament sunt fișele postului care explică responsabilitățile specialiștilor. Ca exemplu, cităm instrucțiunile de service ale șefului departamentului, care este cel mai important oficial, precum și responsabil pentru componenta comercială a succesului companiei.

Versiunea tradițională general acceptată a taxelor corespunzătoare poziției constă în cinci secțiuni principale.

Cap:

1. este persoana principală responsabilă pentru succesul comercial al întreprinderii;
2. rapoarte către directorul companiei;
3. are un învățământ superior (managerial, economic) în cel puțin una dintre o serie de specialități: „managementul organizației”, „marketing”, „economie și management într-o organizație” etc., ținând cont de particularitățile producției;
4. trebuie știut:

• legislația Federației Ruse;
• standarde tehnice și economice ale produselor;
• materiale didactice care ajută la studiul cererii de bunuri și la studiul piețelor;
• organizarea producției;
• bazele managementului;
• indicatori de salubrizare a producției;
• măsuri de siguranță, protecție a muncii, protecție împotriva incendiilor;
• oportunități pentru dezvoltarea companiei și a unei industrii de producție specifice în ansamblu

1. în activitățile sale se bazează pe legile federale și locale, directivele și ordinele aplicabile ale directorului, precum și pe regulamentul privind departamentul.

Scheme posibile de organizare a unui departament de marketing

1. Funcţional.

Modelul specificat este cel mai popular. În acest caz, angajații gestionează anumite tipuri de activități de promovare a produselor. Acestea sunt conduse de un vicepreședinte de marketing, care supraveghează și coordonează activitățile lor.

Un avantaj important al acestui program este ușurința de administrare. Dar, pe măsură ce mixul de produse și vânzările sale cresc, această schemă devine ineficientă. Nu numai că va fi mai dificil să dezvoltați un plan special pentru o anumită piață de vânzări sau pentru un anumit produs, ci și să coordonați și să controlați activitățile de marketing ale companiei.

1. Pe bază geografică.

Când o societate pe acțiuni este angajată în vânzări pe întreg teritoriul statului, subordonarea angajaților are forma de organizare a unui departament pe bază geografică. Agenții de vânzări locuiesc pe același teritoriu pe care îl servesc - acest lucru le permite să-și cunoască consumatorii cât mai bine și să vândă mărfuri în mod eficient.

1. Pentru producția de mărfuri.

Un astfel de program este apelat la companii cu o gamă largă de produse. Este unul dintre nivelurile de conducere, dar nu poate fi înlocuit cu unul funcțional. Se poate justifica numai dacă produsele întreprinderii sunt foarte diferite între ele și / sau tipurile de produse sunt atât de multe încât nu este posibil să se gestioneze nomenclatura lor a unei organizații funcționale.

Există anumite avantaje ale acestui principiu al creării unei unități:

• șeful unui anumit produs este coordonatorul unei game complete de activități de marketing;
• un specialist în produse de frunte este capabil să răspundă mai rapid la problemele pieței decât alți angajați;
• există un specialist separat chiar și pentru mărfuri de marcă secundară;
• controlul producției este o școală bună pentru managerii începători, deoarece aceștia sunt implicați în aproape toate zonele de producție ale companiei.

Dar toate aceste avantaje sunt direct legate de costuri:

• sistemul de gestionare a producției de mărfuri duce la o listă a anumitor conflicte. Adesea, managerii de produse nu au drepturi suficiente pentru a-și îndeplini în mod eficient responsabilitățile;
• specialistul principal în produs este un expert în produse specifice, dar, de regulă, nu devine un profesionist în domeniul funcțional de activitate;
• un program de control al producției de mărfuri este foarte scump din cauza costurilor forței de muncă ale angajaților.

1. După principiul pieței.

Companiile de producție își vând produsele din diverse sortimente pe mai multe site-uri de vânzări. De exemplu, Smith-Corona își vinde produsele (mașini de scris) pe trei etaje de tranzacționare - agenții guvernamentale, organizații de afaceri și întreprinderi, consumatori individuali.

Este necesar să se recurgă la crearea unui departament pe acest principiu atunci când piețele diferite au obiceiuri și preferințe diferite ale consumatorilor. Ca principal avantaj al acestui sistem, se poate remarca faptul că compania își desfășoară activitățile comerciale în conformitate cu nevoile clienților care alcătuiesc anumite segmente ale platformei de tranzacționare.

1. Conform principiului pieței mărfurilor.

Anumite probleme se confruntă cu companiile care vând multe produse diferite. Ei trebuie să decidă dacă să folosească sistemul de organizare pentru producția de mărfuri, care necesită cunoaștere aprofundată a diferitelor platforme de tranzacționare sau să utilizeze principiul pieței, care necesită cunoașterea unui număr mare de produse diferite. O companie poate avea simultan atât un șef de piețe cât și de bunuri, adică poate utiliza organizarea matricială a departamentului de marketing.

Crearea pas cu pas a unui serviciu de marketing de întreprindere

• identificarea îmbunătățirilor structurii organizaționale a managementului cercetării;
• selectarea angajaților calificați;
• separarea responsabilităților, sarcinilor și drepturilor într-un sistem de management de marketing;
• crearea condițiilor necesare pentru activitatea eficientă a specialiștilor, și anume, furnizarea de informații obligatorii, echipamente de birou adecvate, organizarea de locuri de muncă, etc;
• organizarea de relații eficiente între serviciul și alte departamente ale companiei.

Opinia expertului

Marketingul nu poate fi separat în niciun caz de vânzări!

Elina Zolotova,

Șef de comunicații corporative, OJSC National Corporation Corporation (Moscova)

Mă opun cu fermitate separării marketingului de vânzări. O unitate de marketing bine formată este responsabilă de creșterea vânzărilor, extinderea pieței și rentabilitatea companiei în aceleași volume ca și departamentul de vânzări.

Optimul, după părerea mea, va fi introducerea poziției unui lider în marketing și vânzări. Poate suna ca director general adjunct sau vicepreședinte. El va face obiectul serviciului de marketing și vânzări.

Cum să evaluați departamentul de marketing al companiei

De regulă, pentru a evalua rodnicia, este necesar să se calculeze rentabilitatea companiei, pe care a realizat-o prin măsuri de creștere a vânzărilor, numărul de apeluri ale clienților, precum și numărul vizitelor repetate ale acestora. De la activitatea în care organizația este angajată, vor depinde și alte criterii principale de evaluare. În orice caz, este necesar să solicitați gradul de finalizare a sarcinilor și a planului. Nu puteți lua în considerare activitățile departamentului fără un proiect de marketing aprobat.

Analiza departamentului de marketing la întreprindere

1. Buletine.

Scopul: prevenirea relaxării specialiștilor în serviciu, informarea șefului companiei, departamentul de vânzări și alte departamente despre actualitatea și planurile. Un raport de progres este cel mai bine servit o dată pe săptămână, vineri. Este recomandabil să aranjați newsletter-ul sub formă de imagini vizuale.

1. Top 5

Acesta este numele planului de lucru de cinci zile. Programul săptămânii în duplicat este întocmit luni și ar trebui să fie format din două până la șapte sarcini principale. Un exemplar se află în departamentul de marketing, iar cel de-al doilea este în departamentul de vânzări. Această metodă de analiză vă permite să faceți activitățile unității transparente pentru alții.

Top 5 rezolvă problema importantă a tuturor marketerilor - lipsa unui efect vizibil din munca prestată pe zi. Vă permite să urmăriți sarcinile finalizate: a făcut unul dintre puncte - l-a depășit, etc. Secțiunile încrucișate sunt un motivator puternic pentru lucrările ulterioare din zilele rămase ale săptămânii. Pentru a îmbunătăți efectul, este de dorit să imprimați proiectul pe hârtie colorată.

1. 90 de zile.

Aceasta este o listă specifică de sarcini timp de trei luni. Un astfel de program trimestrial ar trebui să conțină doar cele mai importante evenimente care aduc profituri instantanee. Sarcinile trebuie împărțite în secțiuni: PR, analitică, păstrarea și achiziția de clienți, internetul etc. Este de dorit ca acesta să se încadreze între 30 și 40 de obiective importante care se află pe o foaie de hârtie. Planul ar trebui să stea într-un loc public proeminent. O dată pe lună, rezumați punerea în aplicare a acesteia.

1. Arborele de instrumente.

Așa numit listă anumite acțiuniîntreprinse în diverse situații. Dacă compania nu are un astfel de algoritm de acțiuni, atunci trebuie să o dezvoltați. Circumstanțele în care organizația se poate găsi va fi ajutată de marketing și de personalul de vânzări. Iată exemple de astfel de medii:

• concurenții au început să se comporte activ;
• dumpingul de către forțele rivale;
• fluxul de clienți a crescut;
• valoarea controlului mediu a scăzut;
• un client major refuză să lucreze cu tine.

Apoi dați sarcina de a dezvolta un algoritm de acțiuni în fiecare dintre aceste situații. De exemplu, au apărut brusc condițiile A, apoi compania continuă să îndeplinească punctele 4, 7, 15, 21 și când apar circumstanțele B, atunci 2, 5, 6, 17. Atunci când compilați „arborele de instrumente”, trebuie să fie numită o persoană responsabilă , care va urma relevanța unui anumit instrument. Lista este întocmită într-o anumită ordine, de la cea mai eficientă la cea mai puțin eficientă.

1. Pâlnie de vânzare

O parte semnificativă a întreprinderilor din Rusia (aproape 80%) nu utilizează conceptul propus. Esența sa este că procedura de implementare poate fi împărțită în etape. Limitele „pâlniei” reprezintă deschiderea și închiderea tranzacției. Luați în considerare aceste puncte:

• efectuarea unui apel rece către un client;
• trimiterea unei oferte comerciale;
• pregătirea pentru o întâlnire cu consumatorul;
• întâlnirea cu cumpărătorul;
• „consolidarea” suplimentară a contrapartidei;
• încheierea unui acord;
• primirea plății prin acord.

Prin creșterea conversiei fiecărei etape, veți crește vânzările în ansamblu. Faceți o regulă să efectuați o analiză „pâlnie” o dată pe trimestru.

1. Lista de verificare pentru managerii de vânzări.

Departamentul de vânzări va funcționa integral, adică 100% dacă are trei grupuri de instrumente care:

• folosit înainte de întâlnirea cu clientul;
• necesare în timpul unei conversații cu un consumator;
• aplicați după întâlnirea cu cumpărătorul.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Forma juridică a întreprinderii, organizației;
• Ce este o cerere de ofertă?;
• Modificări reale ale sistemului contractual pentru participanții la achiziții;
• Ghid pentru completarea declarației de proprietate a SMP pentru LLC și IP;
• Licitație electronică: Probleme de protocol (Pratura O;
• Program bonus de retrospectivă pentru clienții angro, nou dicționar explicativ și derivativ al limbii ruse, T;
• EDS pentru platforma electronică de ofertare electronică Din platforma de achiziții;
• Intrarea în planul de achiziții a datei de începere a achiziției.Data, Frecvența achizițiilor planificate Cum se completează;