Cum să vinzi adidași la un interviu de angajare. Cum să vinzi un stilou într-un interviu - Cele mai bune tehnici și exemplu de dialog. De ce i se cere să vândă un stilou la un interviu de angajare

Cum să vinzi un stilou într-un interviu?Întrebarea este, pentru a spune ușor, neobișnuită. Cu toate acestea, este foarte popular, atât de mult încât utilizatorii îl întreabă. motoare de căutare de câteva mii de ori pe lună. Și totul pentru că acest „truc” a fost folosit recent de angajatorii care angajează. Pentru a determina dacă un candidat a dezvoltat abilități de vânzări, ei îi spun: „vinde-mi un pix!” sau vreun alt obiect întins pe masă.

Această tehnică a devenit populară după filmul „Lupul de pe Wall Street”, unde unul dintre eroi, ca o demonstrație a abilităților de vânzări ale altuia, care, potrivit lui, poate vinde orice, îi oferă: „Vinde-mi un pix! " Mulți candidați sunt perplexi de această întrebare: se pierd, nu știu ce să facă și eșuează la interviu. Prin urmare, trebuie să vă pregătiți în avans pentru astfel de întrebări dificile.

Astăzi am decis să vă aduc în atenție câteva exemple despre cum să vindeți un stilou la un interviu de angajare și astfel să faceți o impresie grozavă asupra unui angajator.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Exemple.

În primul rând, vreau să spun că vânzarea unui stilou într-un interviu se poate face în moduri tradiționale și netradiționale. Metoda trebuie aleasă în funcție de tipul de personalitate și de poziția persoanei care conduce interviul, în funcție de preferințele sale pentru candidat - toate acestea ar trebui încercate să fie identificate pe stadiul inițial conversații, înainte de a primi această ofertă complicată: „Vând-mi un pix!”.

Dacă observați că interlocutorul dvs. este o persoană serioasă și este interesat în primul rând de abilitățile reale de vânzări, el se uită la dvs. apreciativ, conduce o conversație într-un stil strict - atunci cel mai bine este să folosiți metode mai tradiționale de a vinde un stilou. Adică pentru a-i arăta că ești familiarizat cu tactica de vânzare și de negociere - voi discuta mai departe cu un exemplu.

Dacă aveți o persoană pozitivă, zâmbitoare, creativă, care pune o mulțime de întrebări non-standard, conduce un interviu într-o manieră relaxată, prietenoasă, atunci este foarte posibil să-l „luați” cu o abordare neconvențională a vânzării unui stilou.

După ce i s-a oferit să „vinde-mi un pix!” sau vreun alt subiect, nu vă grăbiți, cereți puțin timp pentru a vă pregăti pentru dialog: acest lucru este destul de normal și firesc, rar face cineva o vânzare bruscă, de obicei aceasta este precedată de un proces de reflecție și pregătire.

Studiați cu atenție subiectul vânzării, gândiți-vă la ce este folosit, cui și cum poate fi util. Alcătuiește-ți în minte un plan de vânzări, gândește-te la etapele sale principale. Și numai după aceea treceți la sarcină.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Un exemplu de dialog tradițional.

Atunci când alegem metoda tradițională de vânzare, acționăm conform tuturor reguli cheie luarea contactului cu un potențial client și realizarea unei vânzări. De exemplu, ceva de genul acesta:

Etapa 1. Introducere și cunoaștere.În primul rând, salută-te, prezintă-te și stabilește contactul cu interlocutorul. În continuare, vă veți referi la „client” prin nume (nume-patronimic), în funcție de modul în care acesta vi se va prezenta.

De exemplu: Bună ziua, mă numesc Konstantin, sunt manager al companiei Happy Pen, spune-mi cum te pot contacta?

Etapa 2. Identificarea nevoilor clientului. Apoi, trebuie să identificați nevoile pe care se va baza vânzarea ulterioară. Puneți interlocutorului doar astfel de întrebări, răspunsurile la care vor fi afirmative și vor stimula continuarea dialogului.

De exemplu: Sergey, am un foarte oferta interesanta dar mai întâi aș dori să vă pun câteva întrebări.

  • Văd că ești un om de afaceri, probabil că de multe ori trebuie să lucrezi cu documente?
  • Ce accesorii, subliniind statutul, în opinia dumneavoastră, este necesar pentru ca un om de afaceri să producă impresie bună pe potential client sau un partener?
  • Cum preferați să înregistrați punctele importante, contactele, sumele în procesul de negocieri de afaceri?
  • Cât de detaliat vă păstrați organizatorul?
  • Câte persoane primești pe zi?

Etapa 3. Prezentarea produsului. După ce ai identificat nevoile și ai găsit în răspunsurile interlocutorului acele puncte asupra cărora te vei concentra în timpul vânzării, treci la prezentarea produsului tău, concentrându-te nu pe pixul în sine, ci pe beneficiile pe care interlocutorul le va primi de la utilizarea acestuia.

De exemplu: Mulțumesc, Serghei. Pe baza răspunsurilor dumneavoastră, aș dori să vă sugerez...

  • un stilou care vă va permite să notați rapid și convenabil orice informație importantă, oriunde v-ați afla;
  • un stilou de rezervă care vă va ajuta dacă rămâneți fără paste în cea principală;
  • un stilou elegant care vă va sublinia statutul de om de afaceri atunci când comunicați cu partenerii;
  • un stilou suplimentar pe care îl puteți oferi candidaților să completeze un chestionar;
  • etc.

Etapa 4. Lucrați cu obiecții. Interlocutorul tău, desigur, va începe să te opună. Și în această etapă, trebuie să rezolvați cu competență toate obiecțiile sale.

De exemplu :

  • Am deja un stilou care mi se potrivește perfect!
  • Desigur, nu ai folosi un stilou care nu ți se potrivește. În același timp, trebuie să fiți de acord că dacă stiloul nu mai scrie în cel mai crucial moment, va fi foarte incomod. Prin urmare, vă ofer un stilou suplimentar ieftin care vă va scuti de astfel de incidente neplăcute. De exemplu, eu însumi port întotdeauna un al doilea stilou cu mine și m-a ajutat de mai multe ori!

Etapa 5. Stimulente suplimentare de cumpărare.Și în sfârșit, pentru a „termina” clientul, oferă-i conditii suplimentare că nu poate refuza.

De exemplu :

  • Astăzi avem doar o zi promotie speciala: fiecare cumpărător de pixuri devine participant la extragerea unui nou i-phone!
  • Achiziționând acest stilou ieftin, veți primi un card de fidelitate, iar pe viitor veți putea achiziționa articole mai scumpe la o reducere bună!
  • Au mai ramas doar 3 pixuri la acest pret, urmatorul lot va fi deja mai scump;
  • etc.

Etapa 6. Finalizarea vânzării, vânzare încrucișată.În cele din urmă, când clientul este copt, închideți afacerea frumos și asigurați-vă că faceți vânzare încrucișată.

De exemplu :

  • Fiecare cumpărător al unui stilou de la noi are posibilitatea de a achiziționa un nou creion cu radieră la un preț promoțional special;
  • Vei lua un stilou sau le vei lua deja pe celelalte trei? Le poți prezenta colegilor tăi, pentru că vacanța vine în curând.

Etapa 7. Adio clientului. După finalizarea tranzacției, mulțumiți clientului pentru achiziție, luați la revedere și instalați Contact de afaceri pentru vânzări viitoare.

De exemplu: Serghei, mulțumesc, sunt sigur că ai făcut-o alegerea potrivita... Cand vom avea noi oferte care te-ar putea interesa, cu siguranta te voi contacta. Te văd!

Cam așa puteți vinde un stilou la un interviu în mod tradițional. Acum să ne uităm la opțiuni mai specifice.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Exemple alternative.

Aceste metode pot fi folosite fie dacă te confrunți cu o persoană creativă și extraordinară, fie dacă varianta tradițională, sincer, nu funcționează (poți trece la cea neconvențională în orice moment potrivit).

  1. Ia stiloul pentru tine și pleacă. Această metodă va funcționa dacă vi se oferă să vindeți un pix scump sau un articol mai valoros (smartphone, laptop etc.). Spune doar: „Ei bine, din moment ce nu vrei să cumperi, probabil că o voi păstra pentru mine” și pleacă în tăcere. Când primiți un apel care vă cere să returnați articolul, oferiți-l să îl cumpărați înapoi la un cost mic. Puteți fi sigur că vânzarea este finalizată.
  2. Accent pe priceperea interlocutorului. Dacă vânzarea nu se adună, întreabă persoana care s-a oferit să-ți vândă un stilou: „l-ai putea vinde chiar tu?”. Cel mai probabil, va răspunde că ar putea. Apoi oferă-i să-ți cumpere pixul la un preț mic și să-l revinde altcuiva la un preț mai mare, câștigând bani din el. La urma urmei, este un adevărat guru al vânzărilor și cu siguranță va reuși.
  3. Cere un autograf. Dacă observi că interlocutorul nu are alt stilou pe masă, spune-i că este o mare autoritate pentru tine și ai vrea să-i iei autograful. Iar când nu are un stilou pe care să-l dea, oferă-i să-l cumpere de la tine. Apropo, aceasta este exact tehnica folosită de eroul filmului „Lupul de pe Wall Street” la cererea „vinde-mi un stilou”.

Pe lângă toate sfaturile de mai sus, vă puteți da seama cum să vindeți un stilou într-un interviu. Și va fi mult mai bine, pentru că astfel de sfaturi pot fi folosite de mulți, iar propria ta dezvoltare va fi individuală, iar tu vei avea șanse mult mai mari de a reuși o vânzare și un interviu cu el.

În plus, pe internet puteți găsi multe videoclipuri „Cum să vindeți un stilou?”, dintre care unele sunt destul de interesante - pot fi, de asemenea, luate ca bază.

Este important să înțelegeți că vânzarea cu succes a unui stilou nu este atât de importantă pentru interviu și angajator cât pentru tine. Pentru că vânzătorul nu ar trebui să se piardă situatii non-standard, această abilitate este un mare plus pentru munca lui.

Oricine poate vinde un stilou ușor și rapid într-un interviu va avea rate mari vânzări în timpul lucrului, ceea ce înseamnă - și a face bani buni. Tine minte asta.

Acum știi cum să vinzi un pix la un interviu de angajare. Sper că aceste informații vă vor ajuta. Îți doresc succes în toate eforturile tale! Ne vedem la!

Exercițiu vinde un stilou la un interviu, creion, capsator sunt cel mai adesea oferite agenților de vânzări pentru a-și testa abilitățile de vânzare. Pentru ca o astfel de întrebare să nu deranjeze solicitantul, este recomandabil să pregătiți în prealabil o prezentare de înaltă calitate a produsului, să veniți cu argumente în direcția beneficiilor produsului, a caracterului de neînlocuit al acestuia în diferite situații, a acestuia. caracteristici unice... La urma urmelor obiectivul final orice „vânzător” – satisfacerea nevoilor cumpărătorului. Mai jos este una dintre opțiunile posibile pentru rezolvarea unei astfel de sarcini - vinde pixuri la un interviu de angajare.

Cum să vinzi un produs la un interviu de angajare. Probă

- „Calitatea mărfurilor joacă pentru tine rol important, este atat de?"
- "Da".
- „Vrei să ai un lucru util și de încredere, nu?”
- "Da".
„De aceea aș dori să vă aduc în atenție acest minunat mâner de încredere, care combină soliditatea și caracterul practic, este realizat din materiale de înaltă calitate și vorbește despre respectarea proprietarului său. Este un stilou extrem de practic, cu o eleganță atemporală, care se potrivește cu ușurință în buzunar, poșetă sau jurnal. Acest stilou va deveni un lucru indispensabil pentru tine dacă ai nevoie urgent să notezi câteva informații importante. De exemplu, numărul de telefon, numele persoanei, data întâlnirii, programul magazinului, cuvintele dintr-o melodie care vă place.”
„Dar am un alt pix/creion/telefon mobil”.
- „Este grozav, dar chiar în cel mai inoportun moment, poate rămâne fără cerneală / creionul poate rupe mina / în telefon mobil bateria se poate descărca. Și atunci acest stilou vă va veni în ajutor. De asemenea, acest pix original poate fi un cadou bun pentru orice persoana - cineva dintre rudele, prietenii sau angajatii dumneavoastra. Sunteți de acord, cui nu-i place să primească cadouri?"

Se pregătește să răspundă la întrebare Cum să vinzi un stilou la un interviu de angajare, îți va fi mai ușor să vinzi orice produs oferit.


Omenirea este împărțită în două categorii – unii consideră că postul de reprezentant de vânzări este cool, comunicare constantă cu oameni drăguți și un salariu bun. Alții, prezentându-se în acest loc, sunt siguri că se vor supăra, nu vor fi luați în serios și vor ignora totul, de la doamna de curățenie până la izvorul de pe ușă. Problema cu ultima categorie este că ei nu știu (sau nu vor să învețe) cum să vândă.

Într-adevăr, un reprezentant de vânzări de succes nu ar trebui să fie intimidat de perspectiva de a vinde ceva nimănui. Această calitate este considerată o prioritate pentru această profesie, așa că nu fi surprins dacă ți se cere să vinzi un pix (sau creion) unei persoane care nu avea de gând să cumpere nimic.

Un exemplu este acum considerat unul clasic și poate fi găsit peste tot - în filme, la tot felul de antrenamente și cursuri. Chiar și în comedia „The Barman” regizorul D. Shturmanova a folosit această tehnică atunci când a intervievat protagonistul.

Nu vă fie teamă dacă la început această sarcină vi se pare imposibilă - acționând corect și competent, puteți deveni cu ușurință un „guru” al vânzărilor și un ideal de reprezentant de vânzări. Nu vă va păsa de sprâncenele încruntate și de minele acre ale interlocutorilor dvs., veți învăța să ocoliți brațele încrucișate și semnele teribile „Fără intrare pentru agenții de vânzări”.

După ce ați auzit o astfel de propunere, nu vă pierdeți, alăturați-vă instantaneu jocului de afaceri și conectați-vă intelectul. Cine și-ar dori un angajat care refuză imediat să ducă la bun sfârșit o sarcină, mai ales una atât de ușoară? Acesta este doar un exemplu al muncii unui reprezentant de vânzări, dar în realitate testele pot fi mai proaste.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu: poruncile cheie ale unui reprezentant de vânzări

Porunca 1. Cunoașterea aprofundată a produsului dvs. Un manager bun ar trebui să cunoască toate virtuțile unei mărci, avantajele acesteia față de concurenți și de ce această culoare anume ți se potrivește cel mai bine.

Subliniați unicitatea produsului. Un exemplu de discurs al unui reprezentant de succes: „Mânerul este automat, cu un arbore subțire minunat și o inserție cauciucată. Producătorul este pe piață de câțiva ani și se află pe primul loc în ceea ce privește vânzările.

Dacă creionul se rupe, atunci stiloul va funcționa foarte mult timp și nu te va dezamăgi niciodată. Corpul său albastru se potrivește perfect cu ochii tăi, subliniind personalitatea.” Apropo, lingușirea sănătoasă este plăcută tuturor, fără excepție, locuitorii planetei Pământ, iar aceasta ar trebui să fie folosită.

Porunca 2. Să știi să intri într-un dialog cu clientul.

  • Amintiți-vă să faceți contact vizual. Nu lăsați ochii în jos și priviți tot timpul la interlocutor. Abilitatea de a ține privirea este un exemplu de agent de vânzări de succes și încrezător.
  • Aflați nevoile intervievatorului. Puteți evalua vizual la locul de muncă interlocutorului, cât de des îi sună telefonul (în consecință - câte informații sunt primite). Apoi utilizați toate elementele evidențiate din prezentarea dvs.
  • Când întrebați, utilizați metoda întrebărilor deschise, ale căror răspunsuri implică în mod necesar un răspuns detaliat, și nu sec „da” și „nu”. "Ce crezi?" sau "De ce?" - cele mai comune opțiuni pentru astfel de întrebări.
Există și o metodă întrebări închise asemănător cu interogatoriul. Ar trebui evitat cu orice preț pentru a nu irita cumpărătorul. Nu avem nevoie de un client furios.

Porunca 3. Secretul vinderii unui stilou la un interviu de angajare este simplu: o prezentare pricepută. Ar trebui să fie strălucitoare, cu un zâmbet, asertivă și binevoitoare. Povestește-ne despre avantajele pixurilor acestei companii, vine cu o super acțiune sau oferta speciala.

Discursul tău trebuie să fie frumos, memorabil și în niciun caz să nu treacă de urechile clientului. Chiar dacă trebuie să stai pe cap sau să faci un element acrobatic - asta este de dragul cauzei și nu-ți fie teamă să pari ridicol sau prost.

Încercați să nu intrați în discuții cu interlocutorul dvs., ci să vă îndoiți linia. Spune că șeful omologului tău sau Bill Gates are un astfel de stilou. Nimeni nu va verifica aceste informații, dar oricare dintre noi vrea să fie proprietarul aceluiași lucru ca și puterile care sunt.


Este la modă să ai succes în zilele noastre, iar unele obiecte sunt simboluri. Convinge-ți omologul că stiloul este cheia bogăției viitoare, iar afacerea ta este în pălărie.

Porunca 4. Important: nu vinzi un produs, ci oportunitatea de a-l folosi pentru a priva problema. Găsiți și demonstrați-i beneficiile care vor veni cu acest stilou.

O persoană se poate dovedi a fi un iubitor de cuvinte încrucișate și nu se poate descurca fără un stilou. Sau un părinte al unui școlar, sau poate un scriitor de denunțuri împotriva vecinilor (și este ușor să-ți dai seama de proprietarul echipamentului folosind o imprimantă color, așa că denunțurile ar trebui să fie mâzgălite doar cu un pix). Si in Munca zilnica ce plancton de birou s-ar descurca fără acest obiect de scris? (Este mai bine să nu vorbim despre plancton în fața interlocutorului).

Ia o bucată de hârtie și arată tot ce poate face un pix - trage linii sau desenează o schiță. Amintiți-vă că prima impresie este cea mai importantă și abia apoi vine specificații subiect.

Porunca 5. Asigurați-vă că lăsați persoana să țină stiloul. Aceasta este una dintre regulile principale ale vânzărilor de succes. În primul rând, simțind viitoarea achiziție în mână, potențialul cumpărător va putea vedea clar în cele mai bune calități ale sale.

În al doilea rând, există o altă nuanță importantă aici - oricare dintre noi, ținând un obiect nou în mâini, se simte proprietar și, dându-l înapoi, simte regret și dorința de a deveni proprietarul său. După cum puteți vedea, chiar și lăcomia umană vă puteți aduce în ajutor.

Porunca 6. Nu amânați momentul tranzacției. Utilizați o altă metodă: „tehnica de acumulare a consimțământului”. În timpul comunicării, adresați întrebări neutre la care cumpărătorul va spune „da”. Exemplu: „Sunteți de acord că acest stilou este plăcut de ținut în mâini?”

După ce a răspuns pozitiv de cel puțin trei ori, va fi dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să spună „nu” pentru a patra oară. Prin urmare, punând o întrebare de cumpărare directă, vei deveni un vânzător de succes, spre satisfacția ambelor părți.

Porunca 7. Se întâmplă ca un omolog să complice în mod deliberat sarcina, refuzând dialogul și răspunzând la toate „nu” și „nu este necesar”. În acest caz, mai faceți-vă (și lui) încă trei încercări și apoi asigurați-vă că spuneți că nu doriți să stricați relatie pe termen lung cu un partener atât de minunat.

Principalul lucru este ca intervievatorul să vă vadă potențialul, presiunea, o limbă bine agățată și capacitatea de a ieși din situații dificile. La sfârșit, asigurați-vă că adăugați: „Dacă nu doriți un stilou, am și o riglă, un creion, un capsator...” Și apoi utilizați aceeași schemă pentru dialogul ulterioară.

Când vindeți un pix sau un creion, principalul lucru este că puteți demonstra calitățile dvs. de afaceri și abilitățile de persuasiune viitorului angajator. Fii încrezător din prima secundă până la sfârșit.

Amintiți-vă că rinocerul este simbolul vânzării directe.
- piele groasă care nu lasă negativul să treacă,
spărgând
și capabil să aplatizeze concurenții.


Ia-l la bord cele mai bune calități, și veți reuși cu siguranță - veți fi un exemplu de comerciant rezistent la stres, asertiv, sociabil și intenționat, la care vor admira generațiile următoare.

Poveștile despre căutările de locuri de muncă și interviurile de angajare au devenit acum ca niște anecdote. În timp ce unii ridiculizează comportamentul recrutorilor, alții sunt revoltați: „Am fost întrebat de ce nu zboară câinii! Cum se leagă acest lucru în general cu poziția mea?!”. Am întrebat-o pe specialista în angajare, Tatiana Arsenovich, șeful adjunct al departamentului de HR și carieră al companiei GANDALF IT, ce se întâmplă în timpul interviului, ce înseamnă aceste întrebări și ce vor să audă HR-ul ca răspuns. De exemplu, am luat o poziție care se găsește în aproape orice întreprindere - un agent de vânzări.

Tatiana Arsenovich, șef adjunct al Departamentului de personal și carieră la compania IT „GANDALF”

- Ce fel de oameni cauți?

- O persoană ar trebui să vrea să lucreze, nu să adune posturi vacante, să testeze un recrutor. Fii adecvat, înțelege că el este la interviu. Acest lucru nu este suficient pentru a angaja o persoană, dar acesta este primul lucru pe care vreau să-l văd: persoana înțelege că a venit la un interviu, își imaginează ce fel de job își dorește. Și mai înțelege că este și el verificat - dacă este potrivit pentru postul vacant.

- Ce ar trebui să fie ideal?

- Avem nevoie de ochi arzători. Această persoană începe să se vândă, intrând deja în departamentul de HR. Un om care își cunoaște punctele forte și părțile slabeși arată favorabil cele pozitive. Nu vreau să aud de la el: „Ei bine, acum nu te pot vinde, nu ești cumpărător...”

Agentul de vânzări nu este un rol. Acesta este un stoc de competențe și abilități. Aștept o persoană care să respecte profesia de vânzător, să vrea să fie și să înțeleagă că asta nu este temporar, este o vocație. Respectă clientul, este atent la interacțiunea pozitivă, în același timp știe să insiste pe cont propriu, este interesat de cum să facă bani și înțelege că există o diferență între a primi și a câștiga. El va spune: „Dă-mi un punct de sprijin și voi întoarce lumea, dă-mi un produs, o listă de prețuri, o bază de clienți și mă voi câștiga”. El gândește în termeni: „Primesc cât vând”.

Și pune întrebările potrivite. Un candidat la postul de manager de vânzări, săptămâna trecută, ne-a întrebat: „Biroul dumneavoastră nu este zgomotos? Pot pleca la 18:00?” Acestea sunt lucruri importante, dar vânzătorul ar trebui să fie interesat de altceva: „Ai un plafon salarial? Pot să vând în alte regiuni? Pot să vând cursuri sau servicii de la alt departament?”

- Se vede la prima vedere că o persoană nu se potrivește? Ce-l dă deoparte?

- Ton emoțional scăzut. Dacă o persoană intră ca și cum ar fi plictisit, obosită, are ochii, umerii în jos, se mișcă încet... Cel mai adesea nu va fi un vânzător. Dacă o persoană nu este mândră de sine, se consideră mediocre și realizările sale, nu își numește rezultatele, acesta nu este un vânzător. Un agent de vânzări este o persoană încrezătoare.

- Cu ce ​​„bagaj” vin solicitanții la tine pentru un director de vânzări?

- Cu lucruri diferite. În aceeași măsură, oamenii de vânzări cu studii de biolog, robotică, filozof și management propriu-zis au avut succes în compania noastră. Candidații cu experiență sunt interesați de nivelul lor de cunoștințe, capacitatea de a învăța, abilitățile de a lucra cu un client. Acest lucru accelerează foarte mult intrarea lor în profesie și aduce succesul mai aproape, dar nu le garantează. Și sunt multe cazuri în care o persoană fără experiență, dar cu lăcomie de muncă, a avut mare succes timp scurtși a compensat lipsa de cunoștințe. Calitățile de luptă joacă un rol important aici.

- Ce merită menționat din experiența dumneavoastră și despre ce este mai bine să nu vorbim?

- Orice experiență de lucru cu oameni este un plus. Nu neapărat în vânzări. Chiar și un chelner - lucrul cu un client conflictual, capacitatea de a insista pe cont propriu, capacitatea de a gestiona dialogul. Succese interesante în studiul materialelor și mărfurilor complexe. Capacitatea de a depăși dificultățile.

Iar experiența de vânzări este, fără îndoială, plină de satisfacții. Dar corect: acolo unde există o identificare a nevoilor, lucru cu obiecții, capacitatea de a stabili contactul cu clientul, cunoașterea etapelor vânzării, inclusiv stadiul de finalizare a tranzacției, înțelegerea logicii vânzării. Dacă o persoană este obișnuită să adulmece, să înșele sau, dimpotrivă, să renunțe la prima obiecție a clientului, atunci o astfel de experiență este dăunătoare. Nu există vânzător mai rău care să închidă la primul „nu” de la client.

- Interviurile sunt diferite pentru un candidat cu experiență și pentru un candidat fără experiență?

- Întrebările nu vor fi foarte diferite. După cum am spus deja, există și o experiență dăunătoare - „doar pentru a vinde”. Atunci când alegem, ne ghidăm nu după numărul de rânduri din CV, ci după abilitățile și cunoștințele pe care le dezvăluim în timpul conversației. Aflam realizările, iar dacă nu sunt rezultate de lucru, întrebăm despre cele personale.

Vom învăța principiile lucrului cu un client. Numai o persoană cu experiență poate avea exemple din practică, în timp ce o persoană fără experiență poate avea fanteziile sale, idei pe această temă, care pot fi și analizate.

Identificăm trăsături personale: caracter de luptă, motivație, obiective. Este important pentru noi nu doar să închidem un post vacant, ci ca persoana să lucreze în locul lui. Pentru ca firma să permită angajatului să se realizeze. Încerc să înțeleg: ceea ce se așteaptă o persoană și ceea ce îi putem oferi sunt aceleași? Și nu contează dacă are experiență sau nu.

Partea practică poate varia. Un candidat fără experiență i se pot oferi cazuri mai simple: capacitatea de a pune întrebări, de a identifica nevoia bunuri simple... Un exemplu este vânzarea banală a unui stilou sau semințe. Și vom oferi unui candidat cu experiență să vândă ceea ce a vândut înainte sau produsul cu care a lucrat. Și verificăm cum aceasta corespunde ideii noastre de profesionalism.

- Așa că ajungem la faimosul condei. Care este scopul real al vânzării?

- În primul rând, trebuie să-ți susții cuvintele cu fapte. Am întâlnit candidați cu experiență care nu cunoșteau elementele de bază elementare sau nu și-au putut demonstra experiența în practică. Prin urmare, avem nevoie de vânzarea unui stilou pentru a verifica ce tehnologie de vânzare folosește candidatul. Folosește el propriile metode, „cipuri”: o persoană cu experiență ar trebui să le aibă.

În al doilea rând, testăm capacitatea de a face lucruri incomode, neplăcute. Este de înțeles că un candidat cu experiență este inconfortabil. Procesul de validare și evaluare în sine este interesant. Una este să-ți împărtășești experiența, alta este să o demonstrezi într-o situație stresantă. Și pentru un agent de vânzări, aceasta este o abilitate importantă.

Au fost situații comice când un vânzător aparent experimentat a început să ceară și să implore să cumpere de la el. Sunt oameni care părăsesc foarte repede rolul și încep să explice fiecare cuvânt, de ce a spus așa, pentru a-și scoate scuze - masca celor „experimentați” cade imediat. Dar au fost și neașteptate vânzări bune: cazuri când reclamantul a luat inițiativa, a intrat în joc și a început să vândă nu numai ceea ce este dat, ci tot ce vede în jurul său. Sunt vânzători grozavi, chiar și într-o situație incomodă, te fac să joci după propriile reguli.


Filmat din filmul „Lupul de pe Wall Street”

- Se poate spune la interviu că ai venit să lucrezi pentru bani?

- Poate sa. Compania are nevoie de angajați care să facă profit și să meargă către anumite obiective. Și angajatul are nevoie de bani - ar fi ciudat dacă ar fi altfel. Mai ales pentru vânzător. Un agent de vânzări care nu spune că vrea să facă mult este un agent de vânzări groaznic. Trebuie să înțeleagă că cu cât vinde mai mult și cu cât câștigă mai mult, cu atât compania primește mai mult. Suntem extrem de interesați ca vânzătorul să dorească să câștige mai mult. Cuvântul cheie este „câștiga”. Este important ca angajatul să poată estima corect cât trebuie să vândă pentru a câștiga mult.

Întrebăm cât vrea să primească managerul, aflăm - 50 000. Și cât să aduci atunci companiei? Iar persoana răspunde: „Ei bine, 50.000 și aduceți!” Cu o astfel de idee a situației, este dificil să obții un astfel de salariu. Când o persoană realizează că trebuie să vândă un produs în valoare de 250.000 pentru a-și obține 50.000, acest lucru este normal.

Dar când o persoană este interesată doar de bani și nimic altceva, aceasta nu este o imagine ideală. La urma urmei, banii pot fi întotdeauna găsiți undeva mai mulți. Nu există limită. Și va fi dificil pentru o astfel de persoană să își construiască o carieră într-o singură companie. Prin urmare, o persoană ar trebui să fie condusă de altceva: ambiție, dorință sau un expert în produsul său. Motivația suplimentară ajută la construirea unei cariere.

- Adesea, înainte de interviu, li se cere să completeze un chestionar. Dar de ce să completezi un chestionar dacă o persoană a trimis un CV?

- Dacă chestionarul repetă CV-ul cuvânt cu cuvânt, atunci acesta este un chestionar inutil. Dar, de cele mai multe ori, chestionarul conține întrebări deschise care permit recrutorului să înțeleagă anumite competențe. Sau chestionarul servește ca sursă suplimentară de informații pentru interviu și trebuie să corelezi unele date cu altele.

Un nou exemplu: luăm un angajat să lucreze cu parteneri într-unul dintre birouri. Iar persoana din chestionar indică condiția de muncă prioritară pentru el - echipa. Iar postul presupune munca singura, persoana este singura la birou. Și am fost deja de acord cu asta. Pentru mine, astfel de informații contradictorii sunt un semnal de risc. Trebuie să clarificăm motivele reale și să vedem dacă îi putem oferi. Poate fi necesar să se ajusteze sistemul de adaptare, să întocmească acorduri privind interacțiunea, să aranjeze ca managerul să-l sune de 5 ori - și apoi persoana va avea senzația unui umăr în apropiere. Prin urmare, este important ca persoana să răspundă la întrebări atât oral, cât și în scris, deoarece acestea sunt circumstanțe diferite ale răspunsului. Verbal, răspundem mai repede și putem ceda în fața intonației dialogului, putem gândi răspunsul în scris.

Și dacă o persoană dă răspunsuri diferite la întrebări în chestionar și la interviu, acesta este un semnal că această persoană ar trebui să aibă mai puțină încredere.

De asemenea, verificăm alfabetizarea scrisului, acest lucru este important pentru un vânzător care conduce constant Corespondență de afaceri cu clientii. Și adecvarea răspunsurilor. Unul dintre candidați a scris recent într-un chestionar ca răspuns la întrebarea cu ce ești mândru în viață: „Am doborât un câine și apoi l-am salvat”. Sunt aceste povești relevante atunci când aplici pentru un loc de muncă? Nu intotdeauna.

- Întrebările care sunt puse la interviu au pus deja dinții pe mușchi pentru mulți. De ce le tot repetă iar și iar?

- De ce și de ce pun întrebări similare sunt două subiecte diferite.

De ce - pentru că știința evaluării personalului este comună în rândul HR-urilor. Ca 33 de litere din alfabet: anii trec și mai sunt 33. Deci aici, tehnologia de evaluare este construită aproximativ după aceeași structură. Cu toate acestea, un bun HR trebuie să își poată diversifica arsenalul și să nu plictisească candidații cu aceleași întrebări din nou și din nou.

De ce - pentru ca recrutorul să-și îndeplinească sarcina. Această sarcină nu este de a avea o conversație frumoasă sau de a pune o sută de întrebări și de a obține date pentru a prezice succesul unei persoane în această poziție. Cât de responsabilă este o persoană, cum tratează clienții, cât de perseverent este... Și așa mai departe. Pentru a face acest lucru, un recrutor are doar două tipuri de verificări: interviuri și cazuri.

Prin urmare, întrebările pot fi direcționate către trecut pentru a înțelege cum a acționat o persoană în trecut - la urma urmei, el poate acționa în același mod în viitor. Întrebările pot fi întrebări de proiecție, atunci când o persoană discută un anumit subiect, astfel încât să putem prezice comportamentul său în situații similare. Și cazurile care reprezintă muncă viitoare poate exagerat pentru a înțelege comportamentul său potențial.

Nu am cazuri pregătite, le inventez în timpul interviului, în funcție de ceea ce a determinat candidatul să se îndoiască. De exemplu, dacă mă îndoiesc de concentrarea către client, cazul va conține o situație conflictuală cu clientul: „Să presupunem că ești vânzător într-un magazin, un client intră, ia o cărămidă și dă paharul”. Dacă există îndoieli cu privire la responsabilitatea solicitantului, atunci cazul va fi diferit: „Trebuie să depuneți raportul chiar acum, managerul deja sună, se grăbește, dintr-o dată vine un apel de la un client, iar al doilea client trece pe ușă. . Ce ai de gand sa faci?".

- De ce întreabă un manager de vânzări pe cine se vede peste 5 ani? Să presupunem că unul răspunde: „Director de vânzări”, iar al doilea: „Directorul tău”. Cine va raspunde corect?

- Nu sunt suficienți factori de evaluat. La urma urmei, nu poziția în sine este interesantă. Dacă acest departament are nevoie de un lider, iar candidatul vrea să devină unul, atunci acesta este un semnal - uite, această persoană are ambiții, poate este el.

În realitate, am nevoie de răspuns pentru altul. Trebuie să înțeleg nivelul de motivație (motivația pentru un manager de HR este aceeași cu nevoia unui agent de vânzări - trebuie identificată). Am nevoie nu doar de o poziție, ci și de modul în care se vede el însuși ca întreg. Și din ceea ce numește, înțeleg ce este mai important pentru el. Vorbește despre venituri - asta înseamnă că veniturile sunt importante, vorbește despre o funcție - clarific că acesta este principalul - venitul, statutul sau capacitatea de influență, sau vrea să fie profesionist în domeniul său. Și analizez din punctul de vedere dacă o persoană este potrivită special pentru acest departament. Dintr-o dată, departamentul nu are nevoie de un manager în viitorul apropiat (deși acest lucru este condiționat, avem întotdeauna creștere), atunci puteți lua în considerare un post vacant într-un alt departament. Ne asumăm imediat planificarea ulterioară a carierei sale, astfel încât obiectivul candidatului să poată fi atins.

Și acesta este un punct foarte important: nu ne ocupăm doar de angajări. Departamentul nostru de Resurse Umane și Cariere include atât Resurse Umane, cât și Dezvoltare a Resurselor Umane. Munca noastră nu se termină când o persoană semnează contract de munca... Este important pentru noi ca o persoană să crească mai mult. Dacă o persoană a primit un loc de muncă astăzi, și-a demisionat mâine - acesta nu este un rezultat pentru noi.

- Acordați atenție discursului solicitantului?

- Neapărat. Vorbirea, vocea este instrumentul vânzătorului. Avand in vedere ca lucram in B2B, in vanzari telefonice, vocea este de multi ani imaginea vanzatorului si a companiei pentru client. Nu există cerințe stricte, dar vorbirea neplăcută sau obișnuită, sau defectele de vorbire vor complica comunicarea cu clientul. Avantajul este că atunci când o persoană are un vocabular mare, își poate exprima corect gândurile, da exemple.

- Dacă solicitantul întârzie, cum reacţionaţi? Se poate oferi unei astfel de persoane o șansă?

- Exista o sansa. Ei bine, dacă a întârziat, a avertizat despre asta: va fi politicos și potrivit. Dar dacă aceasta este a treia întârziere în timpul cunoștinței noastre, atunci vom trage concluzii pentru noi înșine.

- Ce să faci pentru a eșua la un interviu?

- Asigurați-vă că purtați blugi cu găuri și tricoul uzat de tata. Întârzie cu o oră sau două la un interviu și, când vii, cere atentie speciala... Certează-te cu recrutorul și nu-i răspunde la întrebări. Mai bine, bate cu pumnul pe masă și cere să oprești acest interogatoriu stupid. Asigurați-vă că refuzați să completați chestionarul, este mai bine să-l rupeți și să-l ardeți chiar în biroul dvs. Nu spuneți nimic despre voi, lăsați-i să vă citească CV-ul, prostuțe. Principalul lucru este să nu respectați acordurile, să refuzați misiunile și să spuneți că v-ați săturat de interviuri. Și în cele din urmă, la o întâlnire cu șeful tău, spune-l prost.

Candidații de vânzări sunt adesea rugați să vândă un stilou. Această caracteristică și-a găsit răspuns în multe companii, intervievatorul în timpul conversației își dă stiloul și îi cere să-l convingă să-l cumpere. O astfel de tehnică poate arăta imediat capacitatea unei persoane de a naviga în nevoile oamenilor și puterea sa de convingere. În motoarele de căutare de pe Internet, întrebarea „Cum să vinzi un stilou la un interviu?” Adesea clipește, așa că am încercat să îi răspundem cât mai complet posibil, să spunem despre toate trucurile și nuanțele și să oferim cele mai de succes opțiuni pentru a conduce un dialog .

Principalul secret al vânzării pixurilor

Chiar la începutul acestei propuneri, specialistul pe prima reacție a solicitantului de locuri de muncă trage o concluzie despre competența sa în domeniul vânzărilor. În funcție de reacțiile și emoțiile evocate la propunerea din culise, solicitanții sunt împărțiți în trei tipuri. Dintre acestea, primele două subgrupuri nu promovează interviuri, iar reprezentanții celui de-al treilea câștigă imediat puncte pentru ei înșiși și își demonstrează capacitatea de a lucra în companie:

  1. Neînțeles ... La prima astfel de ofertă de a vinde un pix sau un creion, fața lor arată o lipsă de înțelegere a problemei, se pierd și se retrag, răspunzând ofertei cu tăcere. Și sunt cei care abandonează imediat experimentul.
  2. Jokeri ... Ei decid că acesta este un fel de glumă practică și încep, parcă în glumă, să ofere să cumpere un stilou, folosind argumente formule: „ce bine este” sau „nu ar trebui să economisești bani pentru o astfel de achiziție”.
  3. Profesionisti creativi ... După o scurtă pauză, ei acceptă regulile și încep să demonstreze abordări non-standardși sugestii pentru a atrage atenția asupra unui pix. Aproape fiecare astfel de solicitant trece interviul cu strălucire. Potrivit statisticilor, acest grup include 20% dintre solicitanți.

Esența unui astfel de test nu este capacitatea de a vinde papetărie, ci în demonstrarea pârghiei vânzărilor și a capacității de a influența o anumită persoană, ținând cont de nevoile acesteia. Acesta este subtextul misiunii și secretul principal al promovării interviului. Dacă îl folosești corect, poți obține cu ușurință poziția râvnită.

Ce ar trebui să evitați când vindeți un stilou?

În acest test, toate etapele trecerii sale sunt foarte importante, trebuie să păstrați atenția unui potențial cumpărător înainte de a face o tranzacție „virtuală”, iar pentru aceasta ar trebui să evitați câteva puncte și întrebări greșite:

  • Nu poți refuza categoric testul propus, poți stipula condițiile în prealabil, dar nimic mai mult.
  • Nu apela la fraze formulate care pot fi auzite în orice magazin: „producător faimos”, „material de calitate”. Fii original, fii inteligent și scoate în evidență calitățile unui stilou despre care intervievatorul nu știa.
  • Nu este necesar să lăudăm doar produsul în sine, fără a vorbi despre beneficiile achiziției sale, să-l impunem.
  • Evitați un monolog lung, trebuie să aduceți un potențial client la un dialog, pentru a vă asigura că el recunoaște aspectele pozitive ale unei astfel de achiziții.
  • Vinderea stiloului poate dura mult timp, deci nu este nevoie să vă arătați nemulțumirea față de timpul pierdut, astfel încât interviul poate eșua cu siguranță. Trebuie să ai răbdare și să explici clar de ce trebuie să-l cumperi.

Dificultatea unui astfel de test constă și în faptul că cu un „joc rău” angajatorul poate crede că nu ai luat sarcina în serios, iar cu presiune și seriozitate puternică că ai intrat prea mult în rol. Trebuie să găsiți un fel de echilibrator care să vă arate interesul, dar în același timp să indicați că acesta este doar un joc. Cu definiția corectă, puteți vinde cu ușurință stiloul într-un interviu de angajare oricui, chiar și unui cumpărător pretențios.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu în exemple

În situația propusă, nu ar trebui să vă fie frică să fiți amuzant și prost, decizii spontane sunteți și bineveniți, lăsați deoparte nesiguranțe și veți reuși. Studiați doar modelele tipice de vânzări, apoi sarcina va deveni cu adevărat fezabilă.

Recunoașterea nevoilor clienților

Conduita de succes vânzările ar trebui să înceapă cu recunoașterea consumatorului, a obiceiurilor și gusturilor acestuia. Puteți naviga imediat în articolele de pe biroul lui. Dacă este umplut cu o grămadă de hârtie, atunci ar trebui să profitați de acest lucru și să oferiți un stilou excelent care va scrie în orice situație și va fi posibil să semnați toate documentele disponibile sau să completați formulare. De îndată ce angajatorul manifestă cel mai mic interes față de produs, trebuie să treceți la clarificarea întrebărilor referitoare la materialul de birou propus în mod specific.

Luați în considerare un exemplu tipic despre cum să vindeți un stilou într-un interviu de conversație:

  • Spune-mi, trebuie să semnezi o mulțime de acte într-o zi?
  • Și pentru asta ai nevoie constant de un stilou?
  • Ești sigur că stiloul tău este de încredere?
  • Nu stiu.
  • Iar al meu are avantaje incontestabile: fiabilitate, practic și solid aspect... Îți poate fi util în orice moment să semnezi un document important, să notezi numărul de telefon de contact necesar sau să notezi în jurnal. Gândește-te la propunerea noastră.
  • M-am gândit și mi-am amintit că am un stilou de rezervă.
  • Asta e bine. Iar al nostru va fi un cadou bun pentru colegul sau persoana iubita, ea va vorbi despre grija ta pentru ei.

După cum puteți vedea, metoda capcanei a fost aplicată pentru prima dată în dialog: de la bun început, persoana a început să fie de acord cu ceea ce este evident. Apoi a fost semănat în el un sâmbure de îndoială cu privire la fiabilitatea stiloului său și apoi au început să dea motive întemeiate în favoarea achiziționării celui mai bun analog al său.

Prezentarea produsului

După ce primiți informațiile necesare despre interlocutor, trebuie să le aplicați în practică. Începeți să vindeți un articol, ținând cont de nevoile clientului, astfel încât acesta să înțeleagă toate beneficiile acestei oferte.

Este necesar să se concentreze pe două sau trei calități ale stiloului, care sunt atât de necesare pentru cumpărător. Merită subliniat exclusivitatea sau prestigiul lor. Dacă o persoană binevoitoare stă în fața ta, fără vederi conservatoare și are pe masă un pahar cu mânere, atunci nu poți ezita să-l iei și să spui:

  • Să nu pierdem timpul cu fleacuri, îți ofer un set întreg de pixuri, ai nevoie?
  • Le vei primi?
  • În acest caz, aceasta a fost ultima ofertă, nu mai sunt pixuri în stoc.

Iar intervievatorul va trebui să fie de acord cu propunerea, deoarece nu vor mai fi pixuri pe biroul lui.

Acord și tranzacție reușită

Sfârșitul ideal al interviului este momentul încheierii înțelegerii și strângerii mâinii. Ca urmare, angajatorul va primi angajat bunîn timp ce ești în poziția dorită.

Puteți întrerupe tiparele de vânzări dacă sunteți pregătit din timp pentru test și cumpărați un stilou cu numele potențialului angajator sau al firmei pentru care veți aplica. Intervievatorul vă va evalua cu siguranță pregătirea pentru situația în care, în momentul ofertei de a-și vinde stiloul, vă veți scoate exemplarul exclusiv din buzunar și veți începe să îl vindeți. Acest lucru vă va confirma imediat atitudine serioasa la interviu.

Dacă angajatorul nu este împotriva glumelor, atunci după refuzul său de a cumpăra un stilou, spuneți-vă la revedere și pregătiți-vă să plecați. Probabil că va dori să-și returneze lucrul, apoi îi poți oferi condițiile tale pentru achiziția lui. Este o soluție creativă pentru a vinde un stilou într-un interviu și a trece cu brio testul.

La urma urmei, angajatorul nu va fi pregătit pentru o astfel de întorsătură și va accepta condițiile dumneavoastră. Dar nu te poți opri aici și te simți ca un câștigător, trebuie să închei corect conversația, ca și cum intervievatorul ar fi un adevărat cumpărător și ai reușit să vinzi un lucru cu adevărat valoros și cu siguranță va dori să cumpere încă unul dintre la fel.

Etapa finală a testului „cum să vinzi un stilou la un interviu” exemplu de dialog:

  • Felicitări pentru minunata achiziție.
  • Și tu cu vânzarea lui.
  • Sper să apreciați toate avantajele sale și să faceți următoarea achiziție de la noi. De îndată ce apar alte oferte tentante, vă vom contacta imediat. Pana data viitoare!

Puteți asigura înțelegerea cu o strângere de mână. Acest lucru îl va întări pe angajator în profesionalismul dumneavoastră.

Rezumând

Scopul acestui test nu este să vinzi un stilou; sarcina principală este să treci cu demnitate un interviu. Demonstrați cunoașterea etapelor vânzării și efectului de pârghie asupra cumpărătorului, astfel încât acesta să dorească să cumpere el însuși orice produs datorită proprietăților sale: economie, necesitate, exclusivitate și caracter practic. Acesta este singurul mod de a vinde un stilou într-un interviu. Trebuie să fii calm, încrezător și convingător, atunci angajatorul îți va aprecia eforturile, chiar dacă înțelegerea nu are loc.

 

Ar putea fi util să citiți: