Ce înseamnă cuvântul matrice în tranzacționare. Enciclopedia de marketing. Matricea BCG: un exemplu de construcție și analiză în Excel

Întreprinderile care produc bunuri sau furnizează servicii într-un sortiment mare sunt obligate să conducă analiza comparativa unitățile de afaceri ale firmei să decidă cu privire la alocarea resurselor de investiții. Investițiile financiare maxime sunt primite de aria prioritară de activitate a companiei, care aduce profitul maxim. Instrumentul de gestionare a gamei de produse este matricea BCG, un exemplu al cărei construcție și analiză ajută marketerii să ia decizii cu privire la dezvoltarea sau lichidarea unităților de afaceri ale companiei.

Conceptul și esența matricei BCG

Formarea de planuri pe termen lung pentru companie, distribuție adecvată resurse financiareîntre componentele portofoliului strategic al firmei are loc prin utilizarea unui instrument creat de Boston Consulting Group. De aici și numele instrumentului - matricea BCG. Un exemplu de construire a unui sistem se bazează pe dependența cotei relative de piață de rata de creștere.

Cota de piață este exprimată și este reprezentată grafic de-a lungul axei X. Un indicator este considerat ridicat dacă valoarea lui este mai mare de unu.

Atractivitatea și maturitatea pieței se caracterizează prin valoarea ratei sale de creștere. Datele pentru acest parametru sunt reprezentate grafic pe matrice de-a lungul axei Y.

După calcularea cotei relative și a pieței pentru fiecare bun pe care îl produce firma, datele sunt transferate într-un sistem numit matricea BCG (un exemplu de sistem va fi discutat mai jos).

Cadranele matriceale

Atunci când grupurile de produse sunt distribuite conform modelului BCG, fiecare unitate de sortiment se încadrează într-unul din cele patru cadrane ale matricei. Fiecare cadran are propriul său nume și recomandări pentru luarea deciziilor. Mai jos este un tabel format din aceleași categorii ca și matricea BCG, un exemplu de construcție și analiză a căruia nu se poate face fără cunoașterea caracteristicilor fiecărei zone.

Pisici sălbatice Zona Produse Noi. Nivel ridicat de vânzări. Nevoia de investiții pentru dezvoltarea ulterioară. V termen scurt, rata scăzută de rentabilitate.	Lideri de piață în creștere. Nivel ridicat de vânzări. Profit în creștere. Investiție semnificativă.
Grup nepromițător, eșuat sau produse ale unei piețe neatractive (în scădere). Venit mic. Eliminarea dezirabilă a acestora sau încetarea investiției.	vaci de bani Bunuri de pe piață cu un nivel de vânzări în scădere. Profit stabil. Lipsa de creștere. Costul minim pentru ocuparea posturilor. pentru grupuri de produse promițătoare.

Obiecte de analiză

Un exemplu de construcție și analiză a matricei BCG este imposibil fără definirea bunurilor care pot fi luate în considerare în proiectarea acestui sistem.

1. Linii de afaceri care nu au legătură. Acestea pot fi: servicii de coafură și producția de ceainice electrice.
2. Grupuri de sortiment ale companiei vândute pe o singură piață. De exemplu, vânzarea de apartamente, închirierea apartamentelor, vânzarea caselor etc. Adică se ia în considerare piața imobiliară.
3. Mărfuri clasificate într-o singură grupă. De exemplu, producția de ustensile din sticlă, metal sau ceramică.

Matricea BCG: un exemplu de construcție și analiză în Excel

Pentru determinare ciclu de viață bunuri si planificare strategica activitati de marketingîntreprinderile vor lua în considerare un exemplu cu date fictive pentru a înțelege subiectul articolului.

Primul pas este colectarea și tabelarea datelor despre produsele analizate. Această operațiune este simplă, trebuie să creați un tabel în Excel și să introduceți date despre întreprindere în el.

Al doilea pas este calculul indicatorilor de piață: rata de creștere și cota relativă. Pentru a face acest lucru, va trebui să introduceți formule pentru calcul automat în celulele tabelului creat:

• În celula E3, care va conține valoarea ratei de creștere a pieței, această formulă arată astfel: \u003d C3 / B3. Dacă obțineți o mulțime de zecimale, atunci trebuie să reduceți adâncimea de biți la două.
• Procedura este aceeași pentru fiecare articol.
• În celula F9, care este responsabilă pentru cota relativă de piață, formula arată astfel: = C3 / D3.

Rezultatul este un tabel completat.

Tabelul arată că vânzările primului produs au scăzut cu 37% în 2015, în timp ce vânzările produsului 3 au crescut cu 49%. Competitivitatea sau cota relativă de piață pentru prima categorie de mărfuri este mai mică decât cea a concurenților cu 47%, dar pentru a treia și a patra mărfuri este mai mare cu 33%, respectiv 26%.

Afișaj grafic

Pe baza datelor din tabel, se construiește o matrice BCG, un exemplu de construcție în Excel, care se bazează pe alegerea unei diagrame de tip „Bubble”.

După selectarea tipului de diagramă, apare un câmp gol, făcând clic pe butonul din dreapta al mouse-ului pe care trebuie să apelezi o fereastră de selectare a datelor pentru a completa viitoarea matrice.

După adăugarea unui rând, datele acestuia sunt completate. Fiecare rând este un produs al întreprinderii. Pentru primul articol, datele vor fi următoarele:

1. Numele rândului este celula A3.
2. Axa X - celula F3.
3. Axa Y - celula E3.
4. Dimensiunea bulei este celula C3.

Așa este creată matricea BCG (pentru toate cele patru bunuri), exemplul de construire a altor bunuri este similar cu primul.

Schimbați formatul axelor

Când toate produsele sunt afișate, este necesar să le împărțiți în cadrane. Această distincție este axele X, Y. Trebuie doar să modificați setările automate ale axelor. Făcând clic pe scara verticală, se selectează fila „Format” și se deschide fereastra „Selectare format” în partea stângă a panoului.

Schimbarea axei verticale:

• Valoarea maximă este ODR-ul mediu înmulțit cu 2: (0,53+0,56+1,33+1,26)/4=0,92; 0,92*2=1,84.
• Diviziunile principale și intermediare sunt ODR mediu.
• Intersecția cu axa X - ODR medie.

Schimbarea axei orizontale:

• Se presupune că valoarea minimă este „0”.
• Valoarea maximă este considerată „2”.
• Restul parametrilor sunt „1”.

Diagrama rezultată este matricea BCG. Un exemplu de construcție și analiză a unui astfel de model va oferi un răspuns despre dezvoltarea prioritară a unităților de sortiment ale companiei.

Semnături

Pentru a finaliza construcția sistemului BCG, rămâne de creat etichete pentru axe și cadrane. Este necesar să selectați diagrama și să mergeți la secțiunea „Aspect” a programului. Folosind pictograma „Inscripție”, cursorul este mutat în primul cadran și numele acestuia este scris. Această procedură se repetă în următoarele trei zone ale matricei.

Pentru a crea un titlu de diagramă, care se află în centrul modelului BCG, se selectează pictograma cu același nume, urmând din „Inscripție”.

Urmând de la stânga la dreapta pe bara de instrumente Excel 2010 a secțiunii „Aspect”, în mod similar etichetelor anterioare, sunt create etichetele de axe. Ca urmare, matricea BCG, un exemplu de construcție în Excel a căruia a fost luat în considerare, are următoarea formă:

Analiza unităților de sortiment

Construirea unei diagrame a dependenței cotei de piață de rata de creștere a acesteia este jumătate din soluția problemei.Momentul crucial este interpretarea corectă a poziției mărfurilor pe piață și alegerea. acțiune ulterioară(strategii) pentru dezvoltarea sau lichidarea acestora. Matrice BCG, exemplu de analiză:

Produsul nr. 1, situat în zona de creștere scăzută a pieței și cotă relativă. Această unitate de mărfuri și-a depășit deja ciclul de viață și nu aduce profit companiei. Într-o situație reală, ar fi necesar să se efectueze o analiză detaliată a unor astfel de mărfuri și să se determine condițiile pentru eliberarea lor în absența profitului din vânzarea lor. Teoretic, este mai bine să excludem acest grup de mărfuri și să direcționăm resursele eliberate către dezvoltarea unor beneficii promițătoare.

Produsul #2 se află pe o piață în creștere, dar necesită investitii de investitii pentru a crește competitivitatea. Este un produs promițător.

Produsul #3 este la vârful ciclului său de viață. Acest tip unitatea de sortimentare are performanta ridicata DST și ratele de creștere ale pieței. Se impune o creștere a investițiilor pentru ca pe viitor unitatea de afaceri a companiei care produce acest produs să aducă un venit stabil.

Produsul nr. 4 este un generator de profit. Bani gheata, venind la firma din vanzarea acestei categorii a unitatii de sortiment, se recomanda directionarea acesteia catre dezvoltarea marfurilor nr.2,3.

Strategii

Un exemplu de construcție și analiză a matricei BCG contribuie la selectarea următoarelor patru strategii.

1. Creșterea cotei de piață. Un astfel de plan de dezvoltare este acceptabil pentru produsele situate în zona Wild Cats, cu scopul de a le muta în cadranul Stele.
2. Mentinerea cotei de piata. Pentru obtinerea venit stabil de la „Cash Cows” se recomandă aplicarea acestei strategii.
3. Cota de piata in scadere. Să aplicăm planul „Vacilor de bani”, „Câinilor” și „Pisicilor sălbatice” nepromițătoare.
4. Lichidarea este o strategie pentru „Câini” și „Pisicile sălbatice” nepromițătoare.

Matricea BCG: un exemplu de construcție într-un Word

Metoda de construire a unui model în Word este mai laborioasă și nu complet clară. Un exemplu va fi luat în considerare conform datelor care au fost folosite pentru a construi matricea în Excel.

Produs	Venituri, unitate monetară		principal concurent, unitățile de numerar	Indicatori estimați		Rata de creștere a pieței, %
	2014	2015		Rata de creștere a pieței	Cota relativă de piață

Apare coloana „Rata de creștere a pieței”, ale cărei valori sunt calculate după cum urmează: (date privind rata de creștere 1) * 100%.

Un tabel este construit cu patru rânduri și coloane. Prima coloană este combinată într-o singură celulă și semnată ca „Rata de creștere a pieței”. În coloanele rămase, trebuie să combinați rândurile în perechi pentru a obține două celule mari în partea de sus a tabelului și două rânduri rămase în partea de jos. Așa cum se arată.

Linia cea mai de jos va conține coordonatele „Cotă relativă de piață”, deasupra acesteia - valorile: mai mică sau mai mare de 1. Referindu-ne la datele din tabel (la ultimele două coloane ale sale), începe definirea mărfurilor pe cadrane. De exemplu, pentru primul produs, ODR = 0,53, care este mai mic de unu, înseamnă că locația sa va fi fie în primul, fie în al patrulea cadran. Rata de creștere a pieței este o valoare negativă egală cu -37%. Deoarece rata de creștere în matrice este împărțită la o valoare de 10%, atunci produsul numărul 1 se încadrează cu siguranță în al patrulea cadran. Aceeași distribuție are loc și cu unitățile de sortiment rămase. Rezultatul ar trebui să se potrivească cu graficul Excel.

Matricea BCG: un exemplu de construcție și analiză determină pozițiile strategice ale unităților de sortiment ale companiei și participă la luarea deciziilor privind alocarea resurselor întreprinderii.

Un punct de vânzare poate fi poziționat ca un magazin cu cea mai largă gamă sau cele mai mici prețuri, un butic cu produse de marcă premium etc.

Efectuarea cercetării cererii și segmentarea consumatorilor

Pentru a vă identifica exact cumpărătorul și a înțelege interesele, temerile și motivația acestuia pentru achiziții, se efectuează segmentarea. Pentru a face acest lucru, toți consumatorii sunt împărțiți în diferite grupuri, uniți prin anumite caracteristici. Alegerea parametrilor pentru clasificare este determinată ținând cont de caracteristicile, avantajele și costul produsului, acoperirea geografică, formatul priza.

Segmentarea consumatorilor poate fi efectuată în funcție de sex, vârstă, nivel de venit, tip de ocupație, poziție socială, locul de reședință, interese, comportament și alți factori. Segmentarea poate fi efectuată pentru un magazin sau un lanț de magazine, precum și pentru diferite grupuri de produse.

De exemplu, segmentarea clienților se realizează pentru rețea magazine de constructii. Pentru a promova această direcție, puteți selecta un grup de clienți corporativi ( firme de constructii, echipe de constructori care prestează servicii de reparații și finisaje etc.) și cumpărători individuali (achiziționând materiale de construcție pentru auto-repararea locuinței).

Fiecare dintre aceste grupuri poate fi împărțit în subgrupe. In continuare se studiaza cererea si cu studiul numarului si volumului de achizitii efectuate grupuri diferite(astfel de date pot fi obținute studiind concurenții sau analizând propriile vânzări pentru perioadele anterioare). Dacă studiul dezvăluie avantaj clar clienti corporativi din punct de vedere al volumului si numarului de achizitii, apoi la formare matricea sortimentală concentrați-vă pe produse și echipamente profesionale.

Segmentarea se realizează în mai multe etape:

1. Definirea criteriilor de segmentare. Selectarea celor mai importanți parametri din lista maximă de caracteristici posibile, permițând împărțirea tuturor consumatorilor în grupuri omogene.
2. Folosind funcțiile de segmentare selectate, trebuie să evidențiați clienții fideli și neloiali. O astfel de diviziune ne va permite să analizăm loialitatea ridicată și scăzută a publicului țintă din punct de vedere social, demografic, comportamental și alți factori.
3. Întocmirea unui portret al consumatorului țintă al concurenților tăi. Poți analiza consumatorii țintă ai acelor concurenți ale căror produse sunt mai ieftine decât cele ale căror prețuri sunt la același nivel cu ale tale și ale celor ale căror prețuri sunt mult mai mari.
4. Analiza diferențelor și selectarea criteriilor importante de segmentare. Este necesar să se studieze toate grupurile primite și să se identifice în ce moduri diferă. Cele mai importante dintre acestea sunt motivul achiziției, trecerea la o altă marcă sau abandonarea produsului. Aceste trăsături comportamentale și psihografice tind să fie cele mai semnificative, demografia și geografia mai probabil să fie caracteristici descriptive care permit planificarea.
5. Împărțirea potențialilor cumpărători în segmente și o descriere detaliată a fiecăruia dintre ei. Fiecare segment trebuie descris prin caracteristici sociale, demografice și geografice, comportamentale (locuri și frecvență de achiziție, caracteristici importante ale produsului, numărul de mărci achiziționate etc.) și factori psihografici ( valorile vieții, priorități, motivație la cumpărare etc.).
6. Evaluarea potențialului fiecărui segment (număr și volum aproximativ de achiziții efectuate de diferite grupuri de consumatori).
7. Alegerea segmentelor de piață țintă. Sunt selectate unul sau două grupuri țintă cu cel mai mare potențial și, ținând cont de caracteristicile acestora, se formează o strategie de promovare ulterioară într-un anumit magazin.

Eșantion de matrice de produs în analiza competitivă

Se realizează compararea sortimentului propriu cu lista de mărfuri de la un concurent pentru a identifica punctele forte și puncte slabe concurenții și compania dvs. Acest tip de cercetare începe cu identificarea principalilor concurenți (3-4 companii mari) oferind produse similare sau înlocuitoare. În continuare, se face o analiză a gamei de produse a diferitelor companii competitive, a listei acestora de servicii, a avantajelor.

Pentru a compara politica de produs a principalilor concurenți, se întocmește o matrice de produse pentru fiecare companie în parte, indicând grupurile de gamă de produse, grupate pe producători, modele, calitate, prețuri și alte caracteristici.

Datele obținute sunt utilizate pentru optimizare în formarea propriului sortiment. De exemplu, în timpul procesului de analiză competitivă, s-a constatat că majoritatea oferă foarte mult larg alege grupe de produse, dar toate sunt reprezentate doar de cele mai populare poziții. În acest caz, puteți alege tacticile de maximă profunzime în cadrul grupului de produse (creșterea alegerii modelelor, volumului, culorii și a altor caracteristici ale unui anumit produs).

Selectarea principalelor grupe de produse din grila de produse

Un sortiment sau o matrice de mărfuri este o listă completă de mărfuri prezentate la un punct de vânzare. Conținutul de mărfuri trebuie format chiar înainte de deschiderea magazinului, ținând cont de formatul, locația, caracteristicile și preferințele publicului țintă. Formarea spontană a sortimentului, concentrată pe cererea curentă sau copiată de la concurenți, fără analiză de costuri și fiecare grupă de produse, poate duce la pierderi și ruine.

Pe lângă compilarea preliminară a unei matrice a mărfurilor înainte de deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul, este, de asemenea, necesară actualizarea unei astfel de liste cel puțin o dată la șase luni. În mod ideal, această sarcină ar trebui îndeplinită de un grup de specialiști: un manager de categorie sau un furnizor care cunoaște furnizorii și are informații despre ce se vinde și cât de mult, precum și un director de marketing și comercial.

Caracteristici și etape de compilare a unei matrice de sortiment:

Matricea produsului este ajustată pe baza analizei vânzărilor din perioada anterioară (numărul de bunuri vândute, profit total, profitabilitate pe poziție). Baza de produse a punctului de vânzare este formată cu toți parametrii cheie - codul intern atribuit, numele, marca, prețul de achiziție și de vânzare cu amănuntul, soldul stocului etc.

Întreaga gamă poate fi, de asemenea, împărțită condiționat în categorii de pret(de obicei, divizarea are loc pe un segment ieftin, mediu și scump).

Aprofundarea gamei de mărfuri

Pentru a satisface la maximum nevoile publicului tinta, marketerul (director comercial sau altul) rețeaua de vânzare cu amănuntul sau un magazin separat ar trebui să conducă loc de munca permanent pentru a optimiza conținutul produsului.

Alegând o strategie de creștere a numărului de produse dintr-un grup de produse, puteți obține un avantaj competitiv oferind acele produse pe care concurenții nu le pot oferi. Aceasta se numește aprofundare a sortimentului (diferențiere).

Această politică vă permite să oferiți consumatorilor țintă variante de produse care se potrivesc cel mai bine nevoilor acestora. Un sortiment aprofundat este relevant pentru vânzarea de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru adulți și copii (se oferă diferite culori și dimensiuni), mobilier, telefoane mobileși alte bunuri de consum.

Toate activitățile de management de sortiment ale unui lanț de magazine sau ale unui anumit punct de vânzare vizează mai multe obiective - creșterea gradului de cunoaștere a mărcii de retail și a loialității publicului țintă, creșterea vânzărilor și a profitabilității afacerii. Obiectivele pe termen lung sunt, de asemenea, îmbunătățirea competitivității și creșterea cotei de piață. Pentru a atinge obiectivele stabilite este necesar să alegeți formatul de magazin potrivit, să vă formați un concept de vânzare, să întocmiți o matrice de produse ținând cont de cerere și de mediul competitiv.

Scrieți întrebarea dvs. în formularul de mai jos

„Bună cititorule. Astăzi vom vorbi despre gamă. Și mai precis despre cum ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Matricea de sortiment a oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe matricea de sortiment - compilarea acesteia va fi discutată în acest articol.

Articolul s-a dovedit a fi deloc mic, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii marketerului. Asa ca ai putina rabdare.

Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?

Matrice de sortiment - de fapt, acesta este un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreaga rețea), compilată ținând cont de caracteristicile acestui magazin (lanț), precum și politica de sortimentare a organizației în general.

Rezumând, compilarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.

În general, compilarea unei matrice de sortiment în magazin de vânzare cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci ar trebui să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o definiție clară politica comerciala si strategia companiei. În mod ideal, managerul de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea matricei de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.

Desigur, matricea sortimentului nu este în niciun caz creată de forțele unui singur clasificator. În acest proces, este de dorit ca departamentul de marketing, stabilire a prețurilor și management, reprezentat de director comercial. Cu toate acestea, rolul lor este mai mult de a oferi informații despre un anumit produs sau grup de produse, dar decizia ar trebui să aparțină managerului de categorie.

Etapele alcătuirii unei matrice de sortiment

Etapa numărul 1. Înainte de a compila o nomenclatură de produs, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunile și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. Pe această etapă aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:

• numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
• amplasarea acestuia (sector, accesibilitate de către cumpărători, prezența concurenților etc.);
• caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
• afișare estimată a mărfurilor și a echipamentelor comerciale.

Pe baza acestor date se determină formatul punct de vânzare cu amănuntul(discounter, magazin cu autoservire sau comerț de la raft, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor cumpărătorilor în ceea ce privește lățimea liniei. Se face poziționarea. Cu alte cuvinte, alcătuirea matricei de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor, începe după ce au o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Cu toate acestea, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de bunuri de vânzare și una dezordonată (dacă doar rafturile ar fi pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acesteia către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în mediul competitiv de astăzi.

Etapa numărul 2. Segmentăm cumpărătorii pe baza unui studiu al cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, ce obiceiuri, solicitări și nevoi are.

Metode de influentare public țintă, publicitate și concept de marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente, nu prea contează. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de compilare a matricei de sortiment ar trebui să fie alegerea unui segment cheie de cumpărători, către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. Ca una dintre opțiuni - un sondaj al potențialilor cumpărători.

Etapa numărul 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu sortimentul concurenților. În această etapă de compilare a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.

Un număr mare de concurenți, în principiu, nu este necesar, 3 - 5 vor fi suficiente. După ce ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare dintre concurenți. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obtinute, precum si a strategiei proprii adoptate, determinam care vor fi avantajele noastre competitive, de exemplu, profunzimea sau amploarea sortimentului prezentat.

Etapa numărul 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce s-a hotărât cu privire la locația punctului de vânzare, preferințele clienților, profunzimea și lățimea liniei de sortimente a concurenților, se formează o viziune asupra propriului sortiment.

Pe baza conceptului general al magazinului, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau ceva între ele. După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.

Etapa numărul 5. Împărțim gama în categorii. Poate că aceasta este cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în poziții individuale.

De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, împrăștiind sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să plecăm din luarea în considerare a cumpărătorului. Acestea. practic începe să gândești așa cum gândește un client care vine în magazinul nostru. De ce a venit? In spatele televizorului, ca sa fie imens, sau in spatele televizorului Samsung cu diagonala de 110', culoarea este gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor în general și pentru a îndeplini 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără o achiziție, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factorilor cheie ai cumpărătorului țintă.

Etapa numărul 6. Înțelegerea echilibrului sortimentului companiei. În această etapă de elaborare a matricei de sortiment, analizăm soldul articolelor și categoriilor de mărfuri. Este necesar să se echilibreze sortimentul atât în ​​profunzime, cât și în lățime, pe baza rolurilor cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:

• bunuri unice - lucrează la imaginea companiei, și sunt mai mult legate de bunuri de cerere impuls, i.e. cei care apucă, fără ezitare, în drum spre casă;
• produse prioritare – vă permit să maximizați profiturile și să atrageți fluxul principal de clienți. Pentru astfel de bunuri, cumpărătorul poate veni special în magazinul nostru și, nefiind găsit produsul potrivit, poate pleca fără să cumpere nimic;
• bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și să aibă o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și intenționat pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
• mărfuri de sezon - care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
• categorii de produse convenabile - formează o atitudine loială a cumpărătorilor.

Etapa numărul 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Acest Etapa finală, unde toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.

Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei cumpărătorului sunt înregistrate într-o singură matrice. Minimul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) este calculat pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că în principiu nu ar trebui să existe un deficit la acest minim. De aceea este un minim, doar mai jos - un sicriu.

În cele din urmă, pentru ca matricea de sortiment să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:

1. orientarea către client;
2. specificul magazinului;
3. optimizarea si nuantele livrarilor de sortimente in magazin.

Algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment.

După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile se desfășoară adesea cu totul altfel. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de cumpărători și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul, ei bine, a început. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să spun așa din viață, așa cum mi s-a întâmplat să fac. De fapt, a fost necesar să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut o dată.

Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole similare în aplicația lor, în acest exemplu, acesta este grupul „ruletă”. Se formează o bază pe principal parametri cheie(cod produs, denumire, profit și cantitate de mărfuri vândute pe an, sold curent, preț cu amănuntul, marca, productivitate).

Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul disponibil în segmente de preț. Desigur, numărul de segmente de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei bucăți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.

Al treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un anumit tabel care conține date cheie pentru grupul analizat. În acest tabel, fixăm numărul de poziții, datele de vânzări.

Al patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietatea produsului” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.

A cincea. Alcătuim un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am fixat numărul sortimentului prezentat în listele lor de prețuri după parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară în ceea ce privește numărul de poziții pentru concurenții noștri.

Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că sortimentul va fi redus sau extins. Tot în această etapă se ia decizia de a completa intersecțiile goale ale segmentelor.

Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a fixa posturi. Dacă managerul dorește să extindă sortimentul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.

Pe asta, poate, voi încheia. Cred că acum, cititorule, ai o anumită înțelegere a ceea ce este și ce este matricea sortimentului puncte cheie trebuie luate în considerare la redactare.

Amabili, doamnelor și domnilor! Tema lecției noastre este „MATRICE DE ASORTIMENT” .

"Matricea sortimentului - ce este?"

Să începem prin a răspunde la această întrebare:

MATRICE DE SORTIMENT — acesta este setul optim de articole de mărfuri din catalogul dumneavoastră de nomenclatură pe care le tranzacționați în prezent în contextul nivelurilor, categoriilor și caracteristicilor mărfurilor.

O matrice de sortiment eficientă este un MUST :

• Maximizați vânzările, profitul, bateriile, cota de piață- în funcție de ce obiective se confruntă afacerea ta;
• Îndeplinește pe deplin așteptările clienților, iar pentru grupele de produse cu strategia „Dezvoltare”, depășește aceste dorințe;
• Menține optim ciclul de producție si stocîn cadrul standardelor specificate, minimizând soldurile ilichide, în exces și zero ale mărfurilor.

Deci, cel mai amuzant este că Matricea Sortimentului sub formă de plăci standard excel, pe care ne-o atrag numeroase manuale, prof. site-uri și consultanți miraculoși, asta este o prostie completă și blasfemie.
Și de ce? Da, pentru că Sortiment Matrix nu este Piramida egipteană, care stă de patru mii de ani într-un singur loc.

O dată pentru totdeauna impregnat cu următorul. Matricea sortimentului nu este un semn constant, este un simbol infinit. Acesta este un lucru super dinamic care se poate schimba în fiecare zi.
Și inventează-l în Excel, semnează-l cu șeful și apoi strânge semnăturile „Cunoscuți” de la cumpărători și vânzători, o prostie rară și o pierdere de timp stupidă.

Dar avem imediat o a doua întrebare.

Și cum să gestionezi și să controlezi chiar această matrice, dacă se schimbă în fiecare zi? Și cum ar trebui să arate?

Prietenii mei, pentru ca matricea de sortiment să se formeze rapid și automat, cumpărătorii și vânzătorii trebuie să răspundă constant la trei întrebări cheie:
De ce vindem acest produs?
Ce produs NU avem nevoie?
Ce produs avem nevoie?

„Cum îți faci sculpturile?” a fost întrebat Michelangelo.
„Iau o piatră și tai tot ce este de prisos” el a raspuns.

„Cum să-ți faci Matricea Sortimentului?” - tu intrebi.
„Ia o listă cu produsele tale și elimină tot ce este de prisos... și apoi adaugă acolo ceea ce le lipsește clienților tăi”, Voi raspunde.

Cu toate acestea, nu. Nu voi răspunde doar. Îți voi oferi instrumentul meu personal împreună cu instrucțiuni.

DESCRIEREA DE GRUP A MĂRFURILOR

Voi începe demo-ul cu exemplul meu preferat de construcție și distribuție, deși din când în când voi arunca opțiuni din alte grupe de produse pentru a vă convinge de aplicabilitatea metodei mele pentru orice afacere cu mărfuri.

Și primul lucru de care avem nevoie este să ne împărțim sortimentul în grupuri și subgrupe lărgite. Acestea sunt link-uri către tutoriale unde v-am arătat cum să faceți acest lucru:

nu voi repeta. Principalul lucru este că la final puteți construi un astfel de raport cu vânzări pentru fiecare grup și subgrup.

Gruparea produselor pentru matricea sortimentului

Citiți, înțelegeți. Și ajungem la subiect. Asa de.

Pasul 1. Pentru grupuri cu o strategie UCIDE Avem un plan de acțiune foarte simplu. Noi scoate-l din stoc , vinde restul bunurilor și uită de el până la următoarea sesiune strategică.

Pasul 2 În al doilea pas noi descrie produsele din fiecare grupă pe subgrupuri în ierarhie şi logic verificăm fiecare dintre subgrupe pentru conformitatea cu piața , pentru a nu se angaja în schizofrenie comercială, oferind umbrele de plajă pe malul Oceanului Arctic.

Dacă un subgrup din anumite motive nu se potrivește cu piața, acesta urmează grupul cu strategia Kill. Îl retragem din sortiment și dăm undă verde restului subgrupurilor.

Pasul 3 La a treia treaptă distribuim mărfuri pe categorii, construim hărți de categorii și comparați-le cu cardurile de categorii de piață. Și aici se despart drumurile noastre. Pentru un grup cu o strategie de Dezvoltare și o strategie de Hold este alb-negru, yin și yang ale gamei noastre.

Faptul este că grupele de produse au o strategie DEZVOLTA ar trebui să fie mici, pentru că în interiorul lor sunteți obligat să formați cel mai larg și mai profund sortiment. Este foarte important. Începând să dezvoltăm un grup de produse, declarăm de fapt clienților noștri că nu suntem specialiști bolnăvicitori în acesta. Și dacă te poziționezi ca specialist în grup de produse, fii amabil, fă totul conform Feng Shui. Satisface în ea toate nevoile posibile ale clienților tăi la maximum!

Prin urmare, principiile formării Matricei Sortimentului pentru grupuri de Dezvoltare vor fi fundamental diferite de principiile pentru grupurile cu strategia Hold.

Dacă lucrezi cu un Grup de Creștere și vezi o gaură de sortiment pe harta categoriei acestuia, atunci fii amabil, găsește un furnizor, încurcă tehnologul și introduceți produsul care lipsește în lista de prețuri, pentru că trebuie să fie acolo.

În grupuri cu o strategie A PASTRA totul este cu susul în jos. Pentru aceste categorii, trebuie să facem o selecție foarte strictă și să includem doar categoriile de TOP în lista noastră de prețuri.

CATEGORII DE PRODUSE DE TOP

CATEGORII DE TOP — acestea sunt categorii cărora, conform rezultatelor analizei ABC, li s-a atribuit grupa A pentru doi indicatori „Vânzări în ruble” și „Număr de documente perforate”.

În acest caz, analiza ABC ar trebui făcută în cadrul fiecărui grup specific. Mai jos este un exemplu de analiză ABC pentru Power Supply Group, în care sunt evidențiate categoriile de TOP ale acestui grup.

Daca detinem o grupa, atunci suntem obligati sa lucram doar cu categoriile de TOP din aceasta grupa, cu sortimentul sau de grasime si nimic mai mult.

În exemplul meu, NU pretind că sunt specialist în acest grup, ceea ce înseamnă că clientul meu va ierta absența luminilor de camping sau a proiectoarelor din lista mea de prețuri, dar dacă nu există becuri sau baterii de 100 de wați, cu siguranță se va încorda. .

Desigur, întrebarea noastră principală este:
„Cum să aflu ce categorii sunt TOP?”

Sincer să fiu, există puține metode și toate sunt la un pas de fault.

Ei bine, dacă asta nu funcționează, atunci fă-o.

1. Colectați cât mai multe informații despre produsele acestui grup, construiți o ierarhie a tuturor subgrupurilor sale, faceți o hartă a pieței a categoriilor.
2. Și apoi întoarceți-vă capul, faceți brainstorming cu luptătorii voștri și selectați categoriile de top pentru gustul și culoarea dvs.
3. Introduceți-le în sortiment, iar apoi, folosind modulul „Gestionare Sortiment” al sistemului TopControl, rotiți-le automat până le găsiți pe cele mai vândute.

Iată câteva cuvinte despre cum ne vor salva ROBOȚII atunci când gestionăm matricea sortimentului.

Adevărul este că în fiecare noapte, comerciantul nostru robot analizează în mod independent indicatorii comerciali pentru fiecare categorie în contextul fiecărui produs și le atribuie statusuri - Arhivă, Fără vânzări, Perdanți, La comandă, Funcționează, Matrix .

Și dacă doriți să aveți o matrice de sortiment eficientă, atunci o dată pe săptămână sau o dată pe lună, depinde de cifra de afaceri a mărfurilor dvs., generați un astfel de raport privind Starea mărfurilor. Și aplicați-le trei soluții standard.

Cu bunuri Matrice, Funcționează, La comandă Noi continuăm Muncă .

Este puțin mai dificil cu bunurile cărora un comerciant robot le-a atribuit un statut - Fără vânzări sau pierderi .

Dacă USP-ul produsului Pret minim sau produs wow , Noi continuăm Muncă cu el, dacă produsul are USP Funcționalitate sau caracteristică noi Noi schimbăm la analog.

Dacă USP-ul produsului este Brand, imagine, fashion sau Pentru sortiment cu îndrăzneală ucidem și, cât mai repede posibil, curățăm depozitul de reziduurile acestuia.

Este clar că, dacă sortimentul tău este de 10 poziții în care înțelegi mai bine decât Kasparov la șah, sau prost nu-ți pasă de afacerea ta, pentru că săptămâna trecută s-a găsit ulei în curtea ta, uită de tot ce tocmai ți-am spus și nu te prosti cu matrice de sortiment.

Dar dacă ai o listă de prețuri decentă, nu ai fântâna proprie și ai o dorință arzătoare și ambiție de a avea mai mult decât un Hyundai Solaris la intrare și cartofi prăjiți de la McDonald's,...

Învață să gestionezi eficient bunurile.

Pentru că primul Pi al marketingului nu este vânzările, promovarea și orice altceva. Primul Pi al marketingului este PRODUS! Vă mulțumim pentru atenție, succes și vânzări mari.

Va urma…Versiunea VideoPost

Nu există un consens în literatura de specialitate cu privire la definirea conceptului de „matrice de sortiment”. Ținând cont de ideile și experiența acumulată, propun următoarea definiție a conceptului de matrice de sortiment (MA) - acesta este un document care este o formă tabelară în care, conform principiului ierarhic (de la categorie la unitate contabilă). inventar) reflectă sortimentul firmei și conține informații cu anumite caracteristici ale sortimentului într-o anumită perioadă de timp.

Crearea unei matrice de sortiment în schema tradițională de lucru este efectuată de angajații departamentelor de cumpărare, vânzări, marketing, dar dacă întreprinderea are un sistem de management al categoriei, atunci managerii de categorie sunt implicați în acest lucru.

În practică, există diverse abordări ale creării unor astfel de matrici, dar nu au fost găsite studii teoretice profunde pe această temă în literatură. Fiecare companie își dezvoltă proprii algoritmi, care ulterior îi alcătuiesc avantaj competitiv si secrete comerciale.

Procedura de formare a unei matrice de sortiment

Nu există un standard unic pentru compoziție sau structură pentru oricare dintre matrice. Compoziția și structura fiecăruia depinde de mulți factori, în primul rând de sarcinile rezolvate cu ajutorul acestuia, de formatul departamentului de vânzări și de sistemul de management al gamei de produse.

Autorul nu pretinde completitatea structurii matricei de sortiment (Tabelul 1) și a algoritmului de formare a acesteia. Fiecare poate fi modificat în conformitate cu solicitările utilizatorilor finali, precum și luând în considerare principalii factori care influențează procesul de formare a sortimentului: cererea, politica de prețuri, producția de mărfuri și capacitățile furnizorilor existenți, scopurile strategice și obiectivele companiei. , nivelul concurenței, ciclul de viață al produsului, realizările NTP, baza materială și tehnică a întreprinderii, documentele de reglementare și tehnologice etc.

Tabelul 1. O versiune prescurtată a matricei sortimentelor diviziei de vânzări

Gamă

Numele articolului

Cod intern de clasificare

Caracteristica 1

Caracteristica N

unitate de măsură

Producator/furnizor

Țara de origine

Pretul

Prețul de vânzare

Prețul concurentului 1

Prețul concurentului N

Disponibilitate in departamentul de vanzari

Stare (vezi tabelul 4)

Rol (vezi Tabelul 2)

Indicatorul economic 1 (de exemplu: marja)

Indicatorul economic 1 (ex: cifra de afaceri)

Segmentul 1.1.1

Subsegmentul 1.1.1.1

articolul 1

Articolul I

Segmentul 1.1.2

Procedura de formare a AM, în opinia mea, este o implementare secvențială a următoarelor etape - vezi fig. 1. Fiecare etapă își îndeplinește funcțiile specifice, care vor fi discutate mai jos.

Orez. 1. Etape de formare a matricei sortimentale

Determinarea conceptului și formatului diviziei de vânzări

Acest document este esențial în implementarea unui număr de sarcini. În cazul nostru, pe baza acestui document, este necesar să se determine acele categorii de produse care pot fi incluse potențial în AM, precum și numărul de articole (denumiri de produse). De exemplu, AM al unei divizii de comercializare a metalelor prețioase și al unei divizii de comerț cu alimente va conține fără echivoc diferite categorii de produse și va avea un număr diferit de articole. La fel, AM-urile diviziilor comerciale de format hipermarket și formatul de magazin de proximitate vor fi diferite (în primul rând din punct de vedere al numărului de articole), chiar dacă diviziile comerciale își desfășoară activitatea în aceeași zonă.

Definirea clientului tinta/segmentului tinta

Acest cercetare de piata ar trebui să clarifice către cine ar trebui să se orienteze sortimentul, cine este potențialul cumpărător, să clarifice algoritmul de luare a unei decizii de către consumator la alegerea unui produs. Pe baza acestor informații, se stabilește dacă sortimentul va fi autohton sau străin, dacă în sortiment ar trebui să fie doar cele mai recente modele de mărfuri, mărfuri cu care combinație de indicatori preț/calitate ar trebui să domine în AM, care sortiment auxiliar de mărfuri trebuie să domine. fi prezent etc.

Definiția price ranges

De regulă, sortimentul poate fi împărțit în trei coridoare de preț: economie, piață de masă, premium. Diferența dintre intervalele coridoarelor de preț ar trebui să fie semnificativă. Din nou, nu există standarde pentru o astfel de diviziune pentru nicio categorie. Cu toate acestea, la împărțirea sortimentului, este necesar să se ia în considerare nu numai costul produsului în sine, ci și costul punerii în funcțiune, servicii aditionale, exploatarea mărfurilor.

Rezultatul acestei etape ar trebui să fie un document care să indice în ce intervale de preț operează divizia de tranzacționare, precum și raportul dintre aceste intervale pentru fiecare categorie de produse. De exemplu, pentru un butic high-end în ansamblu, acest raport poate fi 0/20/80 (economie/masă/premium), pentru un hipermarket care se poziționează ca un „permanent”. preturi mici”, acest raport poate fi 50/40/10.

Formarea clasificatorului de sortimente

Sistemul de construire a unui clasificator pentru matricea sortimentală propus de autor se bazează pe împărțirea gamei de produse în categorii de produse după principiul funcțional-consumator (conceptul managementului categoriilor), deși, în funcție de obiectivele managementului, pot fi aplicate clasificări corespunzătoare altor abordări de gestionare a gamei de produse.

V caz general structura fiecărei categorii se formează în conformitate cu gama de proprietăți și indicatori care sunt esențiali pentru această categorie de bunuri, atât din punctul de vedere al vânzătorului, cât și al cumpărătorului. Structura categoriei este o hartă a deciziei consumatorului de a cumpăra un produs.

Cele mai comune criterii de formare a structurii sunt „ușurința de gestionare” (direcționarea procesului, proprietățile produsului, aspectul produsului, furnizorii, condițiile de vânzare) și „coerența pentru consumator”.

Determinarea lărgimii și adâncimii sortimentului pe categorii de produse

Lățimea gamei este numărul total de produse similare și diferite oferite de o unitate de vânzări într-o anumită perioadă de timp. Adâncimea sortimentului este numărul de tipuri de mărfuri, luând în considerare toate caracteristicile din cadrul unui grup omogen sau eterogen.

O mulțime de cercetări au fost dedicate problemelor determinării lățimii și adâncimii sortimentului și, prin urmare, nu ar trebui să existe dificultăți în selectarea unui algoritm. Principalul lucru este că nu există contradicții cu aspectele de mai sus și există o legătură strânsă cu paragraful următor.

Determinarea numărului de mărci/furnizori reprezentați

Principiul selectării mărcii.

• Mărcile ar trebui să fie crescute de-a lungul coridoarelor de preț.
• Prezența mărcilor analogice ar trebui redusă la minimum.
• Marca furnizorului trebuie să acopere linia de produse cât mai complet posibil în coridorul său de preț. Furnizorul poate închide linia cu mai multe mărci.

Opțiunea ideală este o marcă în fiecare dintre coridoarele de preț selectate. Atunci când alegeți un brand, ar trebui să luați în considerare istoria acestuia pe piața locală.

• Branduri existente pe piata: plusuri - faima; gradul de conștientizare ridicat al clientului cu privire la brand; contra - concurență ridicată.
• Branduri noi: plusuri - exclusivitate; rentabilitate ridicată cu poziționare adecvată; contra - necesitatea costurilor de promovare.

Determinarea rolului categoriilor de produse/articolelor

Rol - o anumită stare a mărfurilor în raport cu alte poziții din sortiment, caracterizată prin nivelul și natura cererii pentru aceasta, preț, faimă, funcții care îi sunt atribuite de vânzător. Atribuirea unor roluri diferite produselor nu este altceva decât crearea unui instrument pentru formarea (la nivel operațional) a unei politici de promovare a sortimentului și a prețurilor în conformitate cu așteptările clienților. Produsele cu roluri diferite necesită special abordări de marketing, metode și programe.

Definiția articolelor care vor fi incluse în AM

Poate cea mai lungă etapă, pentru că. este necesar, pe baza principiilor stabilite la etapele anterioare, formarea unui sortiment format in unele cazuri din zeci de mii de articole. În sistemul de management al categoriei, așa cum sa menționat deja, acest lucru este realizat de managerii de categorie. Fiecare manager alcătuiește în cele din urmă AM-ul categoriei sale, care împreună alcătuiesc AM-ul departamentului de vânzări (al întregii companii).

Ca urmare a acestui pas, se obține o matrice cu valori umplute la intersecția rândurilor și coloanelor. Tabelul 1 nu listează toate coloanele principale (indicatorii) care ar trebui să fie prezente în AM. Scopul acestui tabel este de a demonstra vizual structura aproximativă a AM.

Atribuirea valorilor necesare articolelor

Această etapă presupune completarea, pe cât posibil, a coloanelor AM rămase goale după pasul anterior. Atentie speciala Vă îndemn să fiți atenți la rubrica „stat”.

Starea mărfurilor este selectată din directorul de state (ciclul de viață) al mărfurilor. Directorul de state, precum și necesitatea acestuia, compania își determină singură.

Analiza si evaluarea sortimentului

Până în acest moment, se presupune că AM generat și statisticile pentru o anumită perioadă vor fi disponibile, ceea ce va permite evaluarea eficacității sortimentului în ceea ce privește conformitatea acestuia cu principiile de formare a sortimentului (coerență, raționalitate, unicitate, fabricabilitate, principiul prețului, reînnoirea, stabilitatea sortimentului, completitudine), va permite analiza indicatori economici etc.

Se recomandă actualizarea la fiecare șase luni (de exemplu, începutul sezonului, sfârșitul sezonului etc.). Actualizarea constă în retragerea din AM a unui anumit număr de articole care nu respectă standardele și principiile stabilite în departamentul de vânzări, și introducerea ulterioară a unui număr de articole. Lucrul cu date matrice înseamnă lucrul cu matrice mari de date (mai ales dacă este o întreprindere cu mai multe sortimente) și, prin urmare, necesită disponibilitatea unui softwareși profesioniști pregătiți.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Minerale: Cărbune;
• Dezvoltarea minelor și bazinelor de cărbune;
• Formarea competențelor profesionale;
• De ce Rusia nu a învățat niciodată cum să-și construiască propriile turbine Companie de producție de turbine;
• Sistemul de standarde internaționale ISO (ISO) și cerințele acestuia;
• Sistem internațional de calitate: standarde ISO;
• Istoria MMK: de la primele planuri cincinale și până în prezent, Magnitogorsk Sider and Steel Works, anul înființării;
• Plan de organizare a vacanței;