Marketingul industrial este o abordare specială pentru rezolvarea problemelor de marketing. Marketing industrial: Teorie și practică Cursuri de marketing industrial

Concept, scopuri și obiective marketing de producție

Marketingul în întreprinderile industriale sau de producție este foarte diferit de marketingul de pe piața de consum (industria de retail și servicii). Diferența este legată de specificul produselor industriale și tehnice, care sunt utilizate pentru producția ulterioară de produse finite (produse) pentru consumatorul final.

Rolul marketingului în întreprinderile industriale este în creștere. Acest lucru se datorează faptului că atunci când se evaluează capacitățile de producție, este rațional să se identifice gama optimă de produse, ținând cont de încărcarea capacităților de producție. Structura de sortiment planificată este comparată cu structura care corespunde situației de pe piață în raport cu prognoza pentru o anumită perioadă de timp. Pe baza acestei evaluări, se poate concluziona că compania are capacități de producție ridicate.

Cercetări de marketing efectuate organizatii de productie, vă permit să efectuați o analiză a pragului de rentabilitate și să identificați o marjă de putere financiară. Rezultatele evaluării arată fezabilitatea producerii unui anumit produs, justificare economică activitati de marketing. Prin urmare, putem spune că importanța marketingului într-o întreprindere industrială este destul de mare.

Definiția 1

Marketingul de producție este un proces în care potențialul de producție al unei companii este corelat pozitiv și benefic cu nevoile și cerințele consumatorilor.

Obiectivul principal al marketingului industrial este creșterea volumului producției. Pentru a crește cererea, sunt dezvoltate strategii de modernizare a producției pentru a crește producția de mărfuri la costuri minime. Ca urmare, se stabilește preț scăzut care atrage cumpărători.

Observație 1

Scopul principal al marketingului industrial este îmbunătățirea producției - creșterea volumului producției - creșterea vânzărilor - creșterea profiturilor.

Sarcini de marketing de producție:

identificarea nevoilor și satisfacerea lor în cel mai bun mod posibil;
optimizarea sortimentului ţinând cont tehnologii de productieși caracteristicile consumatorilor;
identificarea relației dintre produsele vechi și cele noi;
mai devreme decât momentul intrării pe piață a unui nou produs;
eliminarea treptată a mărfurilor cu cerere scăzută.

Funcțiile și principiile marketingului industrial

Principalele funcții ale marketingului de producție nu diferă de funcțiile altor tipuri. activitati de marketing. Ei includ:

functie analitica ( cercetare de piata piață, consumatori, concurență, produse, prețuri, macro și micromediu al întreprinderii);
funcția de producție (organizarea producției, disponibilitatea tehnologiilor, materialelor și echipamentelor tehnice proces de producție, calitatea și competitivitatea produselor finite);
funcția de vânzări (sistemul de distribuție a produselor, serviciul, formarea cererii și promovarea vânzărilor, politica de prețuri și produse a unei întreprinderi industriale);
funcția de control (controlul și introducerea modificărilor în activitățile companiei în conformitate cu schimbările pieței și sistemul de planificare la întreprindere);
funcția de management (planificare strategică și operațională, prognoză, securitatea informațiilor, adoptare decizii de management, sistem de comunicare etc.).

Principii de marketing de producție:

adaptarea maximă a producției la cerințele pieței;
alegerea și încrederea reciprocă;
abordare individuală;
înțelegerea consumatorului;
lupta pentru client;
relatie pe termen lung.

Punerea în aplicare a primului principiu este că activitatea întreprindere producătoare se bazează pe cunoașterea caracteristicilor cererii și a posibilelor modificări ale acesteia în viitor. Există o relație funcțională între producție și cerințele pieței, care obligă companiile să producă produse în volumele cerute de consumatori.

Companiile își caută potențialii clienți, își oferă produsele și formează relații reciproc avantajoase. Și consumatorii sunt în căutare activă un furnizor de încredere care răspunde tuturor solicitărilor în cel mai eficient mod. Relațiile dintre întreprinderile producătoare și consumatorii acestora sunt construite pe încredere reciprocă, acorduri privind plăți și aprovizionare, onestitate în a face afaceri și perspective de relații.

Dacă întreprinderile se străduiesc să stabilească relații pe termen lung și reciproc avantajoase cu clienții lor, ei încearcă să abordeze fiecare comandă în mod individual. Acest lucru se aplică condițiilor de plată, serviciului pentru clienți și personalizării produsului.

Principiul înțelegerii consumatorului se bazează pe luarea în considerare a nevoilor și dinamicii situației pieței. Afacerile lucrează nu numai pentru a obține profit, ci și pentru a ține cont de nevoile clienților.

Lupta pentru clientul tău se duce prin orice metode disponibile, dar conștiincioase. A ocupa un loc în mintea clientului este scopul principal al întreprinderii.

Stabilire relatie pe termen lungîntre o întreprindere de producție și consumatori este un proces lung, dar ca urmare, organizația primește un cerc de clienți fideli, ceea ce îi permite să minimizeze riscurile și costurile.

Complexul de marketing al întreprinderilor de producție

Observația 2

Spre deosebire de consumatorii individuali, clienții unei întreprinderi de producție sunt în strictă dependență de starea mediului extern (economie, politică, factori sociali). Ei cumpără produse care trebuie să îndeplinească condițiile economice și de piață actuale și viitoare.

Companiile care acordă o atenție semnificativă activităților de marketing ele însele modelează piața pentru produsele lor și nu satisfac nevoile consumatorilor obișnuiți. Pentru a face acest lucru, dezvoltați strategii de marketing eficiente cu privire la cele patru elemente ale mixului de marketing. Utilizarea corectă a componentelor mixului de marketing vă permite să satisfaceți cât mai mult posibil nevoile consumatorilor industriali:

politica de mărfuri (participarea activă a clienților la procesul de creare a produselor);
politica de prețuri (prețuri bazate pe cost + profit, materiale competitive și preț de listă);
politica de marketing (un număr mic de puncte; contact direct cu consumatorul sau prin intermediari);
politica de promovare (principalele canale de comunicare: publicitate, vanzare personala, expozitii, promovarea vanzarilor).

Există peste 100 de concepte de marketing în lume astăzi. Formularea de marketing cea mai des folosită și adaptată la condițiile moderne de afaceri a fost dezvoltată de F. Kotler și spune: „Marketingul este un tip activitate umana care vizează satisfacerea nevoilor și cerințelor prin schimb” .

Experții pun termenului „marketing” un dublu sens: este atât una dintre funcțiile managementului, cât și un concept integral de management în condițiile relațiilor de piață.

Ca funcție de management, marketingul nu este mai puțin important decât orice activitate legată de finanțe, producție, cercetare științifică, logistica etc.

Ca concept de management (filozofie de afaceri), marketingul cere unei companii să privească consumul ca pe un proces „democratic” în care consumatorii au dreptul să „voteze” produsul pe care îl doresc cu banii lor. Aceasta determină succesul companiei și vă permite să răspundeți în mod optim nevoilor consumatorului.

Marketingul industrial este vânzarea de bunuri și servicii către clienți industriali, instituționali și guvernamentali.

Clienții industriali sunt organizațiile de producție și producție, precum și distribuitorii care cumpără și revind produse altor clienți industriali și instituționali.

Clienții instituționali includ asistența medicală, educația și agențiile guvernamentale (cum ar fi închisorile).

Clienții guvernamentali includ multe instituții în nivel municipal, județ, stat, regional și național.

Marketingul pentru consumatori, spre deosebire de marketingul industrial, este legat de vânzări. persoane individuale, familii și gospodării care cumpără bunuri și servicii pentru propriul consum. O caracteristică distinctivă a clienților industriali, instituționali și guvernamentali este că aceștia folosesc bunurile și serviciile achiziționate pentru a-și produce propriile bunuri și servicii.

Pot fi identificate trei caracteristici unice ale marketingului industrial:

1) complexitatea produsului. Principalul obstacol în calea formării unei adevărate orientări de marketing a unei firme industriale rămâne concentrarea predominantă pe partea de produs, inginerie, producție și tehnică a afacerii.

2) un grad ridicat de interdependență între cumpărător și vânzător. Cumpărătorul este foarte dependent de furnizor:

Din garanții pentru furnizarea de materii prime, piese sau ansambluri;

Din continuitatea aprovizionării;

Din eficiența procesării comenzii, a livrării și, de regulă, a posibilității de prelungire a termenelor de creditare etc.

3) complexitatea procesului de achiziție. Complexitatea procesului de luare a deciziilor de cumpărare este o consecință a unor factori precum numărul mare de participanți și sumele semnificative de bani implicate în tranzacție. Dificultatea constă în faptul că este mult mai dificil să conciliezi strategia de marketing a unei companii cu comportamentul consumatorului decât în marketingul consumatorilor. Acest lucru se datorează de obicei faptului că în marketingul industrial intervalul dintre eveniment de marketing iar manifestarea răspunsului cumpărătorului este extrem de lungă.

Funcționarea cu succes a unei întreprinderi industriale pe piață este imposibilă fără scopuri și obiective clar definite. Enumerăm principalele obiective ale marketingului industrial:

Satisfacerea maximă a nevoilor consumatorilor;

Obținerea superiorității față de concurenți;

Cucerirea pieței și creșterea ponderii acesteia în ea.

Principalele sarcini ale marketingului industrial includ:

Identificarea nevoilor nesatisfăcute de pe piață și satisfacerea lor în cel mai bun mod posibil;

Optimizarea gamei de produse manufacturate, luând în considerare caracteristicile consumatorilor și caracteristicile tehnologiei de producție ale acestora;

Accelerarea ritmului de reînnoire a produselor atât în general, cât și pentru tipurile sale individuale, ținând cont de ciclul de viață;

Determinarea raportului dintre produsele noi și cele vechi;

Intrarea pe piata cu produse fundamental noi;

Analiza si determinarea timpului pentru o astfel de iesire;

Încetarea producției de mărfuri pierzând pozițiile pe piață.

Toate aceste sarcini sunt rezolvate ținând cont de cerințele pieței, de comportamentul concurenților și al potențialilor consumatori.

Nevoia este sentimentul lipsei a ceva. O persoană care are nevoie va încerca să o înece sau să găsească o modalitate de a o satisface. Nevoile umane sunt complexe și variate.

O nevoie este o nevoie care a luat o formă specifică în conformitate cu caracteristicile economice, sociale, culturale, naționale și de altă natură ale unei persoane. Nevoile oamenilor sunt nelimitate și depind de mulți factori, în primul rând de nivelul de dezvoltare economică.

Un produs este orice lucru care poate satisface dorințele și nevoile oamenilor.

Cererea este o nevoie susținută de puterea de cumpărare a unei persoane, cerere efectivă.

O tranzacție este un schimb comercial de valoare între două părți.

Piața -- totalitatea relațiilor dintre producători și cumpărătorii existenți și potențiali de bunuri.

Astfel, marketingul industrial este munca cu piața și în piață de dragul schimburilor, al cărei scop este satisfacerea nevoilor și cerințelor umane.

Principalul lucru în activitatea de marketing a unei întreprinderi industriale este să dezvolte astfel de tehnologii și să producă numai astfel de bunuri de care piața are nevoie astăzi și, mai important, vor fi necesare mâine, deci nu este nevoie să încerci să vinzi ceea ce este produs și nu îndeplinește cerințele pieței și ale potențialilor cumpărători.

Trei principii de bază ale marketingului industrial:

1. Înțelegerea consumatorului. Principiul se bazează pe luarea în considerare a nevoilor și dinamicii conditiile magazinului. Orice afacere este imposibilă dacă activitățile companiei sunt concentrate doar pe profit, și nu pe înțelegerea consumatorului și a nevoilor acestuia.

2. Luptă pentru consumator. Principiul este implementat prin influențarea pieței și a consumatorului prin toate mijloacele disponibile ( calitatea produsului, publicitate, serviciu, preț). Concluzia: lupta pentru un loc în mintea consumatorului și nu pentru vânzarea de bunuri, astfel încât bunurile și serviciile de înaltă calitate sunt doar un mijloc pentru un scop și nu sunt scopul în sine.

3. Adaptarea maximă a producției la cerințele pieței. Implementarea principiului este că activitățile companiei se bazează întotdeauna pe cunoașterea caracteristicilor cererii consumatorilor și a posibilelor modificări ale acesteia în viitor. Face ca producția de bunuri și servicii să fie dependentă funcțional de cerințele pieței și necesită producția de bunuri în intervalul și volumul cerut de consumatori.

Principalele funcții ale marketingului industrial:

Analitic - studiul pietei, competitorilor, consumatorilor, bunurilor, preturilor, comunicatiilor, analiza macro si micromediului companiei;

Productie - organizarea productiei de noi produse, tehnologii, logistica, managementul calitatii si competitivitatea produselor finite;

Marketing - organizarea unui sistem de distribuție a produselor, servicii, un sistem de generare a cererii și stimulare a vânzărilor, desfășurarea unei politici de prețuri și mărfuri țintite;

Control - organizarea controlului si ajustarii activitatilor firmei in concordanta cu planificarea si schimbarile care au loc in piata;

Management - previziune, planificare strategică și operațională, suport informațional pentru managementul marketingului, motivarea și stimularea personalului, delegarea de autoritate și responsabilitate, luarea deciziilor de management, organizarea unui sistem de comunicare la nivelul întreprinderii.

Pentru a determina subiectul și obiectul marketingului industrial, este necesar să se ia în considerare toate clasificările existente ale marketingului în industrial și consumator.

Abordare clasică

Figura 1 prezintă o abordare clasică care conține un astfel de criteriu utilizat pentru diferențierea marketingului în industrial și consumator, ca tip de produs. În conformitate cu acest criteriu, marketingul este împărțit în trei domenii principale - comercializarea produselor în scopuri industriale (marketing industrial), comercializarea mărfurilor bunuri de consum(marketing de consum) și marketing de servicii.

Această abordare se bazează pe diferențele fundamentale dintre produsele industriale și tehnice (ITP) și bunurile de consum (TNP), precum și serviciile. Astfel, PPTN este achiziționat în cantități mari pentru consum industrial și participă la procesul de producție și tehnologic, ceea ce necesită evaluarea calității și a conformității acesteia cu cerințele. Costul acestuia este inclus în cost produse terminate, ceea ce înseamnă că necesită calcule mai atente înainte de a face o achiziție. În plus, în decizia de cumpărare sunt implicate mai multe persoane, inclusiv directori. În producția de PPTN, producătorul se concentrează pe un anumit utilizator final. Acest lucru necesită stabilirea unor relații directe directe cu cumpărătorul de produse, care se realizează prin precomenzi sau livrări prestabilite. Astfel, PPTN este vândut utilizatorului final cu o medie de 70%. Creșterea vânzărilor directe ale PPTN se datorează creșterii nivelului tehnic și complexității produselor puse pe piață, în special mașini și echipamente, creșterii ponderii echipamentelor unice, echipamentelor întreprinderilor complete, navelor mari, aeronavelor de ultimă generație. desene etc. Aceasta face necesară stabilirea unor contacte directe între vânzător și cumpărător, care încep cu mult înainte de începerea producției produsului, și anume în etapa de concepere a acestuia, proiectare și dezvoltare a parametrilor tehnici și economici pentru a se ține cont de cerințele cumpărătorului.

Orez. 1. Clasificarea marketingului in functie de tipul de produs

Orez. 2. Clasificarea marketingului pe stadii de reproducere

Bunurile de consum sunt achiziționate pentru uz personal în cantități limitate, nu participă la procesul de producție și nu sunt incluse în costul produselor finite. Decizia de a cumpăra bunuri de larg consum este de obicei luată unilateral.

Comercializarea serviciilor este evidențiată într-o direcție separată, deoarece serviciile au propriile lor caracteristici semnificative care predetermina luarea în considerare separat de PPTN și bunurile de consum. Cu toată diversitatea sa, toate serviciile au 4 caracteristici principale care le deosebesc de bunuri:

Serviciile sunt evazive, intangibile și intangibile;

Procesul de producere și consum al serviciilor este inseparabil;

Serviciile sunt eterogene, adică pot schimba calitatea;

Serviciile nu sunt stocabile și se „strica” rapid.

Abordarea actuală este tradițională sau clasică.

Divizarea marketingului pe etape de reproducere

O viziune ușor diferită asupra clasificării marketingului în industrial și consumator este prezentată în Figura 2. Principalul criteriu de împărțire aici este prezența producției, adică procesul de creare a unui produs de la concepție și proiectare până la fabricare. În acest caz, tipul de mărfuri nu contează. Această viziune se bazează pe faptul că procesul de marketing în întreprinderile industriale este aproape același, el parcurgând aceleași etape: cercetarea pieței, ideea și proiectarea produsului, producția produsului și procesul de comercializare, producția de masă, stabilirea unui sistemul de vânzări și serviciul post-vânzare și feedback din partea consumatorului. În acest caz, nu contează tipul de produs produs.

Producătorul va produce exact atâtea mărfuri cât a comandat, portofoliul de comenzi se formează în prealabil. Producătorul încearcă să vândă toate produsele sale, dacă este posibil, în cantități mari unor mari cumpărători - angro sau final. Pentru aceasta, există sisteme speciale de reduceri la scară largă. Pentru aproape toate întreprinderile, regula Poreto este adevărată că 80% din produsele fabricate sunt expediate către 20% dintre cumpărători, adică 80% dintre produse sunt vândute în vrac. Odată cu transferul mărfurilor de la producător la intermediar, marketingul industrial se transformă în marketing angro.

Angro este următoarea verigă după procesul de producție și distribuție și își propune să descompună volumele oferite spre cumpărare în unele mai mici. Comerțul nu are cum să schimbe calitatea unui produs pentru că nu îl produce. Lucrătorii din circulație pot oferi cumpărătorului doar servicii legate de ambalarea mărfurilor, livrarea și alte tipuri de servicii post-vânzare. Scopul marketingului în sfera circulației este de a aduce cumpărătorului intermediar angro un produs de calitatea cerută obținut în procesul de producție și de a-l furniza cu servicii aditionale pentru a facilita procesul de transport si consum.

În ultima etapă - vânzarea mărfurilor către consumatorul final cu amănuntul - sunt utilizate principiile și metodele de marketing de consum. Prin urmare, această clasificare distinge marketingul pe etapele ciclului de reproducere: producţie - circulaţie - consum.

Divizarea marketingului în funcție de tipul de cumpărător (scopul achiziției)

Conceptul de marketing pune accent pentru vânzător (producător) pe cumpărător. Marketingul presupune studierea nevoilor și cerințelor cumpărătorului pentru a le ține cont în producția de mărfuri. scopul suprem marketingul este de a satisface nevoile și preferințele consumatorilor.

Având în vedere această premisă teoretică, putem afirma că toți cumpărătorii sunt împărțiți în angrosisti și retaileri. Mai precis, se poate formula că cumpărătorii pot fi oameni (ca consumatori cu amănuntul) și firme (ca consumatori angro ai gamei principale de produse și consumatori individuali de produse unice - o turbină, o navă cu motor, echipamente unice etc.). Astfel, încă o clasificare a marketingului poate fi distinsă în industrial și consumator, în funcție de tipul de cumpărător (scopul de cumpărare) (Fig. 3). În conformitate cu aceasta, dacă cumpărătorul este un client cu amănuntul și scopul achiziției este consumul personal, atunci are loc marketingul de consum. Dacă cumpărătorul este angro și scopul achiziției este consumul industrial sau revânzarea, atunci are loc marketingul industrial. Nici tipul de produs nu contează, deoarece firmele pot fi cumpărători atât PPTN, cât și bunuri de consum în vrac. Cumpărători cu amănuntul poate achiziționa, de asemenea, atât bunuri de larg consum, cât și PPTN pentru uz personal (de exemplu, benzină). În plus, bunurile de consum în perioada de după producerea lor și înainte de momentul consumului lor trec prin aceleași canale de distribuție pe piață a bunurilor, precum și PPTN. Întreprinderile producătoare de bunuri de larg consum le vând în vrac fie prin intermediarii lor (distribuitori, dealeri, agenți de vânzări, depozite angro), fie prin livrări directe. Același lucru se întâmplă și cu PPTN. În perioada de timp în care ambele tipuri de mărfuri se află în canalele pieței de circulație a mărfurilor, ele fac obiectul relațiilor de marketing industrial, iar mișcarea lor se realizează în cadrul pieței industriale, întrucât scopul achiziției lor este revânzarea în continuare sau industrială. utilizare.

Marketingul se rezumă la lucrul cu consumatorul. Metode de lucru cu retail și consumatorii angro firesc în mod fundamental diferite unele de altele. De exemplu, un cumpărător en-gros, indiferent de produsul pe care îl ia - bunuri de larg consum sau PPTN - se comportă diferit de unul cu amănuntul. Există reguli diferite de comportament și motivație pentru a cumpăra aici decât pe piețele de consum. Este evident că politica de prețuri, strategia de comunicare și marketing vor fi și ele diferite. Aceste diferențe fundamentale sunt pe care clasificarea propusă își propune să identifice și să generalizeze.

Figura 3 prezintă o schemă de clasificare a marketingului în funcție de tipul de cumpărător. Sistemul de marketing industrial include relațiile dintre toate companiile de pe piață (firme industriale și comerciale, construcții și organizatii de transport, instituții bancare și de asigurări, firme publice și private de orice profil), precum și relațiile dintre firme și persoane fizice (agenți, dealeri, brokeri etc.), dacă scopul stabilirii de relații este achiziționarea angro de bunuri (inclusiv cazurile cu echipamente unice achiziționate individual) în scopul vânzării ulterioare sau pentru utilizare în producție.

Marketingul de consum acoperă relația vânzătorilor cu anumiți consumatori privați care efectuează o achiziție pentru consum personal, adică relația de retail. Vânzătorii în această situație pot fi orice firme și persoane fizice care tranzacționează cu amănuntul.

Terminând trecerea în revistă a abordărilor existente în ceea ce privește clasificarea marketingului în industrial și consumator, este important de menționat că toate abordările propuse au avantajele și dezavantajele lor și au dreptul de a exista. O analiză ulterioară a esenței și conținutului marketingului industrial se va baza pe cea de-a treia abordare, care propune diferențierea marketingului în funcție de orientarea către firme și consumatorii cu amănuntul.

În legătură cu cele de mai sus, subiectul marketingului industrial este totalitatea relațiilor dintre actorii de pe piață care apar ca urmare a acestora. activitate de afaceri- relații de cumpărare și vânzare, cooperare tehnică și economică, relații financiare, legături tehnologice, negocieri de afaceri, relații competitive etc. Obiectul marketingului industrial este piața industrială.

Piața industrială va fi înțeleasă ca fiind formată din piața produselor industriale, piața bunurilor de larg consum vândute în vrac și piața serviciilor industriale (Fig. 4). Piața industrială acoperă întreaga gamă de relații dintre entitățile economice desfășurate în limitele unei anumite zone sau industrie.

Orez. 3. Structura pieţei industriale

În contextul marketingului industrial, înțeles ca marketing centrat pe firme, cel mai interesant este marketingul PPTN, ca fiind cel mai complex și neexplorat. Prin urmare, autorul acestei lucrări, atunci când are în vedere marketingul industrial, va încerca să folosească materialul pe marketingul PPTN cât mai mult posibil.

Mijloacele de producție care trec prin sfera schimbului și circulației, precum și obiectele care reprezintă valoare socială în sfera neproductivă, se numesc produse de producție și tehnice.

Nomenclatorul PPTN include mii de diferite feluriși soiuri. Prin urmare, un studiu metodic al PPTN este posibil numai dacă este sistematizat și grupat în unități separate, adică clasificarea acestor produse.

Principalele caracteristici de clasificare ale PPTN sunt: originea (produse din metalurgia feroasă, inginerie mecanică, industria chimica, rafinarea petrolului etc.); participarea la procesul de producție (materii prime, materiale de bază și auxiliare, combustibil și energie electrică etc.); scop (fluxuri, motorină, lichide de răcire, electrozi de sudare etc.). În plus, PPTN este clasificat în funcție de starea sa fizică: formă, dimensiune și alte caracteristici. În țara noastră, a fost elaborat un clasificator integral al produselor industriale și agricole (OKP), care face parte integrantă din Sistemul Unificat de Clasificare și Codificare a Informațiilor Tehnice și Economice. PPTN se caracterizează prin proprietăți care apar în timpul fabricării și utilizării sale și, de asemenea, determină valoarea sa de utilizare. Proprietățile produselor finite, fiabilitatea și durabilitatea lor în timpul funcționării, precum și comportamentul lor în timpul transportului și depozitării depind de proprietățile inițiale ale materiilor prime și materialelor. Cunoașterea indicatorilor proprietăților principale permite interschimbabilitatea materialelor.

Orez. 4. Tipologia produselor de uz industrial

Materii prime

Materiile prime sunt bunuri primare pentru industrie. Sunt procesate, ceea ce facilitează utilizarea și transportul lor sau le aduce în conformitate cu GOST-urile.

Mărfurile includ cherestea, diverse minereuri (negre și metale neferoase), materii prime chimice - acizi, produse de sifon, îngrășăminte minerale, gaze (hidrogen, clor), combustibili industriali - cocs, cărbune, gaze naturale, petrol, fibre textile (bumbac, in, cânepă, iută, kenaf, katonina, lână, mătase), materii prime vegetale și animale (materii prime de blană, peri, ulei vegetal și animal), principalele produse agricole sunt sfecla de zahăr, grâul, secara, orzul, ovăzul, peștele.

Mărfurile sunt furnizate de agricultură și pescuit, silvicultură și industria minieră. Industria minieră este angajată în prelucrarea primară a materiilor prime (alumină - aluminiu), iar uneori o aduce la starea de semifabricat (fontă - canal).

Mărfurile sunt de obicei vândute consumatorului final în proporție de 80% și controlate de marile corporații industriale și doar 20% piata libera. Când sunt vândute pe piața liberă (la schimb), acestea sunt clasificate după standarde acceptate, exprimate descriptiv sau sub formă de specificații. Majoritatea firmelor care acționează pe piața liberă a mărfurilor ca vânzători sau cumpărători nu au un serviciu de aprovizionare și distribuție suficient de bine organizat, acționează neregulat și sunt nevoite să apeleze la serviciile brokerilor și agenților.

Astfel, centrele mondiale ale comerțului cu cereale sunt bursele din Chicago, Wannipeg (Canada), Buenos Aires, Londra, Liverpool, Rotterdam și Anvers.

Materialele sunt împărțite în de bază și auxiliare. Principalele materiale sunt pe deplin implicate în procesul de producție și multe dintre ele sunt complet incluse în produsul finit, iar unele au impact asupra procesului de producție prin prezența lor (catalizatori). Principalele materiale includ: cherestea (lemn, recuzită, bilanțuri, cherestea, traverse, traverse, placaj), materiale de construcție (ciment, piatră spartă, var, rășini polimerice, bitum, grafit, beton, gips, nisip, argilă, azbest) , produse din cablu , materiale electroizolante, materiale abrazive, produse textile (fire, fire, țesături), produse din industria chimică (plastic, sticlă), etc.

Deoarece principalele materiale sunt complet incluse în produsul finit, atunci când sunt achiziționate pentru cumpărător, este foarte un factor important va fi costul lor.

Există, de asemenea, GOST-uri stricte pentru materiale, care sunt obligatorii.

Materialele auxiliare nu fac parte din produsul finit, ele sunt utilizate în procesul de producție complet, facilitând sau facilitând funcționarea echipamentului ( ciclu de producție). Acestea includ: combustibili și lubrifianți (POL), vopsele, lacuri, săpunuri și detergenți, materiale de curățare, articole de papetărie, diverse materiale de operare. În contabilitate, acestea sunt clasificate ca articole de valoare scăzută și cu uzură mare (MBI). Aceste bunuri trebuie vândute foarte larg, astfel încât sistemul lor de marketing este similar cu cel al bunurilor de larg consum.

Materiile prime și materialele sunt utilizate pentru producerea produselor finite și sunt produse ale industriei miniere, metalurgice, chimice, materialelor de construcție și ale altor sectoare ale economiei naționale. Compoziția și proprietățile materiilor prime și materialelor afectează calitatea produselor finite. De exemplu, conținutul de sulf din minereul de fier reduce proprietățile tehnologice ale oțelului, provoacă fragilitate și fragilitate roșie, iar fosforul crește duritatea și reduce rezistența la impact. Cunoașterea indicatorilor de calitate ai materiilor prime și materialelor face posibilă asigurarea producției de produse cu proprietățile dorite, extinderea bazei de materii prime prin utilizarea unor tipuri noi, mai avansate de materii prime și materiale și îmbunătățirea calității produselor finite. produse.

Produse semi-finisate

A doua etapă de prelucrare a materiilor prime și materialelor, urmând după primară. Produsele semifabricate includ produse laminate, tablă, metale profilate, bare de canal, țevi, piese forjate, ștanțate, produse din sârmă și sârmă, semifabricate chimice de bază (etilenă, flor), materiale plastice etc.

Componente

Datorită specializării întreprinderilor și a imposibilității de a efectua toate etapele de la extracția materiilor prime până la crearea unui produs finit în cadrul unei singure întreprinderi, există un lanț de companii care realizează în comun acest proces. Pe măsură ce ne apropiem de operațiunile care finalizează fabricarea produsului final, procesul de producție devine din ce în ce mai mult un ansamblu de componente finite și ansambluri achiziționate de la diverși furnizori. De remarcat faptul că în prezent marile corporații transnaționale pot controla aproape întregul proces prin urmărirea unei politici de răscumpărare a întreprinderilor care furnizează materiale și componente de bază. Cu toate acestea, chiar și ei sunt nevoiți să achiziționeze mii de componente de la mulți furnizori. Cel mai frapant exemplu este oferit de companiile de automobile. SA „Ufa Motor-Building Production Association”, care produce motoare pentru mașina „Moskvich - 41”, are 80 de furnizori de componente pentru motoare.

Într-un efort de a scăpa de o dependență atât de puternică de furnizori, întreprinderile încearcă să producă singure numărul maxim de componente. Aceeași JSC UMPO în ultimii 3 ani a trecut la producția independentă a 30 de tipuri de componente pentru mașina Moskvich.

Costul componentelor este mai mare decât costul materiilor prime și materialelor, astfel încât acestea sunt achiziționate direct de la producător și la încheierea unui contract Atentie speciala cumpărătorul acordă atenție calității și fiabilității livrării acestora (condiții și respectarea standardelor de stoc). Absența unui stoc de componente, precum și acumularea acestora, este nepotrivită pentru un producător care suportă pierderi sau costuri pentru menținerea stocului.

Corporațiile japoneze, pentru a-și păstra clienții, folosesc lanț de aprovizionare, la care furnizorul controlează cursul stocului la depozitul cumpărătorului.

Detalii complementare

Acestea includ diverse șuruburi, piulițe, șuruburi, agrafe, rulmenți etc.

Echipamente

Echipamentul este împărțit în principal (grele) și auxiliare (ușoare). Achiziționarea de echipamente este considerată ca o investiție care devine parte a capitalului fix. Echipamentele principale includ: forjare și presare, mașini de tăiat metal, compresoare, ventilatoare, motoare electrice, transformatoare, echipamente de sudare, utilaje pentru diverse industrii (alimentar, textil, încălțăminte etc.), etc.

Echipamentul principal, la rândul său, poate fi universal, adică potrivit pentru a efectua nu una, ci mai multe operațiuni diferite, capabile să fabrice produse din materii prime și semifabricate cu proprietăți complet diferite. Echipamente versatile pot fi utilizate în multe industrii sau de multe întreprinderi din industrie. Echipamentele specializate sunt concepute pentru fabricarea unui singur tip specific de produs din materii prime specifice și semifabricate. Un astfel de echipament este de obicei mai simplu ca design decât universal și, desigur, mai ieftin, deși vă permite să fabricați produse specifice la un nivel de calitate mai ridicat.

Echipamentul se caracterizează prin capacitatea de producție (productivitate), durata de viață (rezistență morală și fizică la uzură), fiabilitate (serviciu fără accidente), perioada de garanție, mentenabilitatea (gradul de intensitate a lucrării de reparație), caracterul complet al livrării sale etc. Importante pentru evaluarea calității echipamentelor sunt caracteristicile ergonomice ale acestuia - ușurința de întreținere, siguranță și adaptabilitate la interacțiunea umană, inclusiv designul (designul) estetic general.

Toate acestea și multe alte puncte vor afecta costul echipamentelor și cererea pentru acesta.

Mașinile universale durează mult mai mult decât cele specializate. Deoarece echipamentul versatil poate fi utilizat de o varietate de industrii și întreprinderi, nu este nevoie de cercetări îndelungate privind nevoile de producție ale următoarei lor generații, așa cum este cazul mașinilor specializate. Procesul de negociere și de luare a deciziilor privind achiziționarea de echipamente universale (standard) necesită mai puțin timp și nu necesită volume mari de analize tehnice și economice preliminare. Un astfel de echipament este de obicei oferit de multe (mai multe) companii și la alegerea unui partener, cu toate acestea, prețul (termenele de plată) va juca cel mai important rol. Producătorii unor astfel de echipamente, datorită costului ridicat al acestuia, trebuie să ofere clientului opțiuni pentru o eventuală achiziție - credit, amânare, plasare hârtii valoroase, leasing etc.

Cererea de echipamente specializate este adesea limitată, iar numărul vânzătorilor este, de asemenea, mic. Această circumstanță obligă vânzătorul și clientul să coopereze și să interacționeze strâns. Cerințele speciale pe care clientul le impune unor astfel de echipamente sunt de înaltă performanță și eficiență de utilizare, deoarece ratele ridicate de progres științific și tehnic conduc la uzura rapidă a echipamentelor și tehnologiei, ceea ce înseamnă că perioada de amortizare a echipamentelor specializate ar trebui să fie minimă.

Echipamentele auxiliare asigură implementarea procesului principal de producție. Pot fi mașini de mărfuri mici, aparate electrice, echipamente de iluminat, echipamente de control și măsurare, care sunt utilizate în diferite etape ale procesului de producție. Acest echipament este chiar mai standardizat decât echipamentul universal în ceea ce privește aplicarea sa în multe sectoare ale economiei naționale. În acest sens, cererea de echipamente este de natură geografică mai largă și necesită crearea unei rețele regionale de vânzări extinse cu un număr mare de birouri de vânzări.

Costul echipamentelor auxiliare este semnificativ mai mic decât cel principal, prin urmare, nu necesită cheltuieli mari pentru procesul de luare a unei decizii de cumpărare și, de asemenea, se descurcă cu contacte mai puțin strânse între firmele vânzătoare și cele cumpărătoare.

Vorbind despre furnizarea de echipamente, nu se poate ignora o astfel de formă de aprovizionare precum furnizarea de echipamente complete. Clientul nu dorește doar să achiziționeze echipamente în piese de la diferiți furnizori, ci dorește să încheie un acord cu antreprenorul general pentru furnizarea întregului set de echipamente, precum și instalarea, punerea în funcțiune și punerea în funcțiune a acestuia, precum și întreținerea în timpul Operațiune. În acest caz, consumatorul însuși determină domeniul de livrare, proprietățile și calitățile produselor viitoare, momentul fabricării lor. Atunci când furnizează echipament complet, viitorul cumpărător participă adesea la determinarea indicatorilor tehnici și economici specifici ai echipamentului achiziționat. Prin urmare, sfera furnizării pentru echipamente complete, de regulă, include proiectarea acestui echipament (pregătirea documentației tehnice), furnizarea echipamentului în sine și furnizarea de servicii tehnice în legătură cu instalarea, punerea în funcțiune și punerea în funcțiune a echipamente. Furnizarea de echipamente complete și alte echipamente complexe presupune stabilirea unei relații pe termen lung între vânzător și cumpărător pe baza unui acord încheiat între aceștia, care are natura unui acord unic cu termen lung provizii. Această metodă prevede plata de către cumpărător a unei anumite părți din costul comenzii înainte de începerea fabricării produsului, adică efectuarea unui anumit avans. Această plată în avans acționează, pe de o parte, ca o formă de creditare a furnizorului și, pe de altă parte, servește ca mijloc de garantare a obligațiilor asumate de cumpărător în cadrul comenzii plasate. Cumpărătorul poate plăti furnizorului nu numai în numerar, ci și în marfă. Contractul de furnizare a echipamentului complet poate prevedea ferm proporția de produse produse la fabrica construită, care va fi trimisă furnizorului (de obicei în valoare de 20-40%).

O caracteristică importantă a legăturilor directe în furnizarea de echipamente complete este că aceste legături nu se limitează doar la relația dintre producător și cumpărătorul echipamentului. Ele presupun stabilirea unui întreg sistem de relații între firmele specializate implicate în configurarea unei astfel de aprovizionare, adică subfurnizorii. Totodata, antreprenorul general organizeaza pachetul de livrare si raspunde fata de cumparator de promptitudinea si calitatea acestuia. Pe de altă parte, menține contacte directe cu subfurnizorii, plasează comenzi la aceștia și monitorizează oportunitatea implementării acestora, precum și respectarea cerințelor caietului de sarcini.

Proiecte de constructii de capital

Obiectele de construcție capitală sunt clădiri și structuri. Spre deosebire de bunurile disparate, obiectele de construcție a capitalului (OCS) sunt în primul rând un sistem organizat, interconectat de mijloace de producție, a cărui principală caracteristică este tehnologia de producție. De exemplu, finlandeză companie de constructii„Scania” oferă construcție de hangare pentru amplasare în ele magazine alimentare tip supermarket. În același timp, construcția se realizează la cheie, ceea ce înseamnă lucrări de bază (fundație), construcția hangarului propriu-zis, furnizarea tuturor comunicațiilor, izolarea pereților, trasarea cablurilor etc. Din acest motiv, implementarea OKS este vânzarea unui produs complex sau a unui complex tehnologic în ansamblu. Implementarea cu succes a QCS este determinată în principal de un astfel de factor precum disponibilitatea unui set de solutii tehnice oferind clientului avantaje economice în exploatarea instalaţiei construite. Criteriul tehnologiei este aici predominant în implementarea marketingului.

Servicii industriale

Serviciile industriale includ servicii de inginerie, întreținere și reparații, servicii pre-vânzare și post-vânzare, închiriere, precum și servicii de tăiere, sortare etc. la scară mică.

Natura muncii de tip „inginerie” este destul de diversă și poate fi împărțită în lucrări economice și de consultanță legate de consultanță tehnică și de inginerie privind dezvoltarea planurilor de dezvoltare economică a regiunilor și industriilor și proiectarea de instalații industriale și de altă natură, precum și lucrări de inginerie și construcții, care acoperă deja implementarea în zonă a planurilor și proiectelor elaborate și anume: construcția instalației, furnizarea de echipamente, instalarea și punerea în funcțiune a acesteia, instruirea personalului necesar. Adică atribuțiile proiectanților generali sau furnizorilor generali care desfășoară asociații industriale.

Deși „ingineria” a devenit aproape o parte integrantă a furnizării de echipamente originale, este în multe cazuri un subiect de sine stătător al diferitelor tranzacții. Astfel, V/O „Vneshtekhnika” oferă asistență în condiții comerciale în desfășurarea lucrărilor comune de proiectare și dezvoltare de către organizațiile științifice și industriale ruse și străine și efectuarea acestor lucrări la cerere și, de asemenea, trimite specialiști la cerere de la organizații și firme străine în toate domeniile științei și tehnologiei.și educație pentru efectuarea de consultări științifice și tehnice și alte tipuri de asistență tehnică și acceptă specialiști străini în Rusia pentru pregătire industrială și tehnică.

Întreținerea prevânzare și post-vânzare (garanție și postgaranție), care include și furnizarea de piese de schimb, care contribuie în mare măsură la rezolvarea problemelor de creștere a competitivității mașinilor și echipamentelor, predetermină în mare măsură creșterea producției. eficienţă.

Întreținerea este un complex de servicii tehnice legate de vânzarea și utilizarea mașinilor, echipamentelor și altor produse industriale și care asigură disponibilitatea constantă a acestora pentru o funcționare extrem de eficientă, asigurând optim și economic utilizare eficientă cumpărătorul mașinilor și echipamentelor achiziționate.

Dezvoltarea serviciului de pre-vânzare este asociată cu extinderea rețelei de showroom-uri și organizarea de demonstrații de mașini și echipamente în acțiune. Serviciul de pre-vânzare este asociat cu pregătirea mărfurilor pentru vânzare, oferind un aspect comercial mașinilor și echipamentelor după transportul la destinație, despachetarea mărfurilor, îndepărtarea straturilor anticorozive și a altor acoperiri, instalarea, reglarea, reglarea mașinilor și echipamentelor, demonstrarea ei în acţiune şi instruirea personalului.

Prin vânzarea unui nou tip de aeronavă sau elicopter, V/O „Aviaexport” ajută la pregătirea personalului străin de zbor și de la sol. Oferă instruire de înaltă calificare pentru acest personal institutii de invatamant Ministerul Aviației Civile.

În asigurarea unui nivel ridicat de întreținere, un loc important îl ocupă problemele de individualizare a formelor de implementare a acestuia pentru fiecare tip de utilaje și echipamente, ținând cont de condițiile specifice de funcționare a acestuia. Acest lucru ia în considerare factori precum caracteristicile mașinilor și echipamentelor, natura și caracteristicile condițiilor de funcționare, condițiile climatice (la tropice, echipamentul eșuează de 2-3 ori mai des decât în mod normal. condiții climatice), gradul de mobilitate a echipamentului, domeniul de aplicare al cerințelor cumpărătorului pentru întreținerea produselor, nivelul de calificare și cultura tehnică a personalului, sezonalitatea utilizării echipamentelor, ritmul rapid al progresului științific și tehnic etc. Deci, la vânzarea mașinilor, serviciul tehnic se efectuează în principal printr-o rețea de puncte staționare întreținere, la vânzarea tractoarelor - se pune mai mult accent pe crearea de ateliere mobile mobile pentru reparații și întreținere.

Închirierea echipamentelor este unul dintre tipurile de credit de mărfuri, precum și prestarea de servicii către consumator. Închirierea permite consumatorului să obțină echipamentul necesar pentru utilizare fără costuri anticipate mari de fonduri, înainte de a plăti costul integral al acestora, precum și pentru a evita costurile de întreținere și reparații, pe care locatorul le asumă de obicei, și în fața învechirii tot mai mari. , să efectueze înlocuirea în timp util a produselor închiriate cu altele noi, crescând obiectiv rata de utilizare a acestora.

În condițiile contractului de închiriere, consumatorul, în calitate de chiriaș, primește bunurile spre închiriere: pentru utilizare exclusivă pentru o perioadă determinată pentru o anumită taxă, iar dreptul de proprietate asupra acesteia rămâne în sarcina locatorului.

Există trei tipuri de închiriere de echipamente: închiriere (închiriere pe termen scurt cu un termen de închiriere de până la 1 an), închiriere (închiriere pe termen mediu, care implică închirierea de bunuri pe o perioadă de 1 până la 2-3 ani), leasing. (închiriere pe termen lung peste 3 ani).

Pentru o perioadă de până la 3 ani, se închiriază tipuri de mașini în serie: mașini, tractoare, vagoane de cale ferată, tehnologia calculatoarelor etc. În acest caz, operațiunea de închiriere este un tip de vânzare de servicii, în special, servicii de furnizare de echipamente pentru utilizare temporară. O astfel de închiriere este adesea folosită ca achiziție de probă pentru o verificare preliminară a performanței tehnice și economice a echipamentului direct în condițiile de funcționare.

În termeni închiriere pe termen lung furnizate în principal industriale echipamente tehnologice, inclusiv mașini-unelte complete, unități de producție etc. În acest caz, echipamentul închiriat nu poate face în mod repetat obiectul unor contracte de închiriere, deoarece termenul de închiriere este stabilit pe baza duratei normale de viață efectivă a acestuia.

Cererea de PCTN este de natură derivată (secundară). Este derivat (secundar) deoarece nu ia naștere de la sine, ci ca urmare a cererii de bunuri și servicii de larg consum, pentru fabricarea sau furnizarea cărora este necesar PPTN. De exemplu, o situație favorabilă a pieței pentru echipamentele pentru construcția de cabane (mini-fabrici) este asociată cu prezența cererii de cabane de țară. Ca un alt exemplu, cererea pentru mașini de sudură cu plasmă din aluminiu este o reflectare a cererii pentru bărci de agrement din aluminiu. Prin urmare, în practica producătorilor străini, produsele finite fabricate cu ajutorul acestui echipament sunt adesea făcute publicitate, deși producătorul nu produce singur aceste produse. O astfel de publicitate susține cererea pentru acest echipament și este în cele din urmă profitabilă.

În cazul general, se poate afirma că cererea de PCTN depinde de ritmul general al vieții afacerilor (starea economiei țării) și de nivelul stocurilor de produse, materii prime și materiale.

Cererea de bunuri utilizate pentru reparații și întreținere depinde în mare măsură de starea economiei de pe piața locală - recesiune sau redresare. De obicei, cererea pentru aceste bunuri este mai stabilă.

Cererea de materiale și componente este determinată de cererea posibilă de bunuri la producția cărora participă.

Cererea de materii prime depinde de dinamica de dezvoltare a principalelor industrii. Astfel, scăderea reală a cererii de cărbune (Tabelul 1) a fost cauzată în primul rând de o scădere bruscă a producției în Rusia în prima jumătate a anilor 1990 și, parțial, de dorința entităților economice de a utiliza mai rațional această resursă în creștere rapidă. . Odată cu stabilizarea producției industriale, va crește și consumul de cărbune în Federația Rusă. O reducere reală a ponderii cărbunelui în balanța energetică a țării este posibilă doar în cazul unei restructurări structurale a economiei, care vizează fie reducerea consumului de energie pe unitatea de producție, fie înlocuirea cărbunelui cu alte surse de energie. Ambele domenii sunt asociate cu nevoia de investiții de capital uriașe, care nu pot fi așteptate în viitorul apropiat. În plus, consumul de cărbune pe cap de locuitor în țări precum Germania este de 6,22 tone, în Polonia - 5,84 tone, în SUA și Africa de Sud - 3,48 tone, iar în Rusia doar 2,54 tone. Acest fapt ne permite, de asemenea, să concluzionam că cererea de cărbune va crește odată cu creșterea producției interne.

Tabelul 1. Producția de cărbune în Rusia

Marketingul industrial este marketingul axat pe interacțiunea cu companiile care achiziționează bunuri și servicii pentru nevoile de producție în vederea producerii de bunuri și servicii. Marketing industrial - comercializarea produselor industriale si tehnice. Dintre organizațiile de cumpărare al căror comportament este studiat în marketingul industrial: organizațiile care schimbă funcțiile mărfurilor, scopul mărfurilor, realizează rafinarea, prelucrarea sau consumul acesteia pentru nevoile propriei producții. Sarcini de marketing industrial: dezvoltarea de domenii de afaceri care oferă pe termen lung avantaje competitive intreprinderi; dezvoltarea politicii industriale, dezvoltarea și implementarea sarcinilor strategice de marketing; creșterea eficienței interacțiunii cu piața a unei întreprinderi industriale; reducerea riscurilor la alegerea partenerilor, furnizorilor de componente și servicii; atragerea de investiții suplimentare pentru dezvoltarea producției; implementarea unei abordări de marketing a activităților de management; Aspecte ale relațiilor de piață luate în considerare de marketingul industrial: „ afacere de producție ca marfă”: creșterea atractivității investiționale a întreprinderii, redistribuirea resurselor în favoarea individului programe de producție, suport de marketing pentru industriile prioritare; „produs de producție ca marfă” - dezvoltare strategică oferta de produse, un mix de marketing pentru promovarea produselor pe piață; „potențialul unei întreprinderi ca marfă”, crearea unei imagini a unei întreprinderi, promovarea unei întreprinderi pe piața b2b, venture marketing, creșterea atractivității unei întreprinderi pentru personal calificat etc. Strategia de marketing industrial. Dezvoltarea unei strategii de marketing industrialîncepe cu studiul cumpărătorului industrial (real sau potențial) și al nevoilor sale specifice în domeniul de activitate al firmei, determinând posibilitatea de dezvoltare, urgența și succesiunea activităților în concordanță cu resursele disponibile. Mai mult, aceasta este formularea conceptului de marketing al întreprinderii, luând în considerare prioritățile existente și dezvoltarea unui proiect strategic de marketing pentru întreprindere. Strategia de marketing industrial presupune: concentrarea pe relațiile cu fiecare client individual, dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu clienții industriali prin dezvoltarea și implementarea de strategii de marketing pentru fiecare client specific, inclusiv principalele componente ale activităților de marketing: politica de produs (sortiment); politica de vanzari si servicii; politica de pret; strategie de comunicare. Diferența dintre marketingul industrial și marketingul bunurilor de larg consum este că marketingul industrial implică cheltuirea mai mult timp și efort nu pe comunicare, ci pe managementul produsului, pe „factori de producție”. Acest lucru este evident mai ales pe acele piețe în care produsele sunt standardizate și nu au diferențe clare față de produsele concurenților.

- aceasta este promovarea pe piata a produselor care sunt folosite in producerea lor întreprinderile industriale. Astfel de produse includ materii prime, materiale, componente.

Cea mai importantă trăsătură a marketingului industrial este ideea economiei țării ca o asociație a trei mari blocuri economice de sectoare ale economiei naționale: industriile extractive, industriile prelucrătoare și industriile consumatoare (utilizatoare). Fluxul principal de mărfuri merge de la industriile extractive prin industriile de producție la industriile consumatoare (utilizatoare), corporații și asociații. Parte marfa mergeîn sens opus (capital, materiale auxiliare), i.e. de la industria prelucrătoare la industriile extractive, deși volumul lor este mic în comparație cu masa mărfurilor care trec de la industria prelucrătoare la industriile extractive. utilizatori finali(persoane fizice și gospodării care cumpără bunuri pentru satisfacerea nevoilor personale), să agentii guvernamentale, reprezentanți ai pieței instituționale, consumatori industriali comerciali și exportatori.

Prin urmare, marketingul industrial poate fi clasificat ca relatie de afaceri in domeniul pietei de marfuri in scop industrial, care vizeaza promovarea acestor bunuri (servicii comerciale) de la intreprinderile care le produc catre acele organizatii si firme care le achizitioneaza in vederea utilizarii ulterioare in producerea unui anumit produs sau pentru revanzare fara modificare .

Concept de marketing industrial

Esența marketingului industrial este de a crea pentru clienți valoarea de consum a bunurilor și serviciilor care au ca scop satisfacerea nevoilor organizațiilor și atingerea obiectivelor acestora. Conceptul de marketing industrial include trei componente principale:

Activitățile de marketing ar trebui să înceapă și să se bazeze pe nevoile inițiale ale organizației client:
- orientarea către client ar trebui să treacă prin toate diviziile funcționale ale întreprinderii, inclusiv cercetare și dezvoltare, inginerie, producție, vânzări de produse finite, finanțe;
- satisfacția clienților organizației ar trebui să fie considerată un mijloc de atingere a obiectivelor pe termen lung de creștere a profitabilității întreprinderii producătoare de bunuri în scopuri industriale.

În marketingul tradițional, unde produsul sau serviciul final este achiziționat direct individual, este posibil să urmăriți relația dintre cerere și producția de bunuri. În marketingul industrial, acest lucru este mult mai dificil de făcut, pentru că. producătorul și cumpărătorul sunt întreprinderea sau organizația reprezentată de entitate legală, deci promovarea unui brand industrial are propriile sale caracteristici.

În marketingul industrial, consumatorul are un nivel ridicat de competență, deoarece cunoaște bine sfera comercială și tehnologică, cunoaște situația pieței, ofertele furnizorilor alternativi și avantajele competitive ale acestora.

Caracteristicile vânzărilor de produse

Atunci când promovați un brand industrial, trebuie luate în considerare următoarele caracteristici ale vânzărilor de produse:
- volume mari de achizitii;
- produse mai complexe din punct de vedere tehnic;
- risc de cumpărător mai mare;
- timp de achiziție mai lung;
- un proces mai complex de luare a unei decizii de cumpărare;
- profesionalismul cumpărătorilor;
- relatie mai stransa intre cumparator si vanzator; cerere derivată și influență reciprocă.

Legături

Acesta este un ciot pentru un articol de enciclopedie pe acest subiect. Puteți contribui la dezvoltarea proiectului prin îmbunătățirea și completarea textului publicației în conformitate cu regulile proiectului. Puteți găsi manualul de utilizare

Ar putea fi util să citiți: