Metode promoționale pentru orice buget. Metode de promovare a produselor pentru orice buget Tipuri de promovare a produselor în marketing

Promovarea mărfurilor pe piață este înțeleasă ca utilizarea diferite metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere produsul dat. Tehnicile de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• convingerea meritelor produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• un memento de produs pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzare personală (personală). Este vorba de contactele obișnuite dintre vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când servește clientul, trebuie să-l informeze cu privire la toate informațiile necesare despre produs, despre modul de utilizare corectă a acestuia.
2. Publicitate. Reprezintă comunicări plătite despre produsele care sunt distribuite prin mass-media. Reclamele vizează solicitarea achiziționării unui anumit produs. O reclamă constă din două părți principale: partea de text și partea artistică, grafică a reclamei. Reclamele ar trebui să comunice informatie necesara, să fie transferat de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea de produse, să genereze venituri care să acopere costurile de creare a acestuia.
3. Relații publice. Relațiile publice bune contribuie la succesul majorității firmelor. Adică este necesar să se mențină relatie buna cu populația locală, sponsori, agentii guvernamentale, mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firmele de renume care și-au creat o imagine favorabilă a unei firme de renume.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument îmbunătățește eficiența publicității și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea de reduceri speciale la preț în cazul vânzărilor slabe de bunuri;
   • distribuirea de probe gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizarea de expoziții;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterii.
5. Serviciu. Satisfacerea cererilor clienților, servicii de calitate pentru clienți pot garanta noi comenzi în viitor. Serviciul creează încredere în companie. Un exemplu este stabilirea unei perioade de garanție pentru un produs, posibilitatea returnării sau schimbului unui produs sau depanarea.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este o comunicare gratuită despre o companie sau produsele sale prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televizor sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Producător în condiții economie de piata folosind reclame și alte tehnici de promovare a vânzărilor, el încearcă să obțină un avantaj față de concurenți. Succesul în afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitate comunicări de afaceri... Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cel mai de bază tip de comunicare este publicitatea.

Scopul publicității- să crească cota de piață a producătorului de bunuri și să consolideze loialitatea consumatorilor în raport cu produsul. Aceasta înseamnă că firma speră să mute curba cererii spre dreapta și, în același timp, să-și reducă elasticitatea prețului.

Publicitatea este considerată orice apel al producătorului, al vânzătorului sau al reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piața publicitară din SUA era estimată la 250 miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); în Franța la 30 de ani; miliarde de dolari (triplat peste 7 ani); în Rusia la 1 miliard de dolari, dar triplarea s-a întâmplat în doi ani. Cifra de afaceri Piața rusă publicitatea în 1996 a crescut cu 10% față de 1995 și s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. În același timp, cifra de afaceri la televizor a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a reprezentat aproximativ 700 de milioane de dolari, publicitatea în exterior fiind de aproximativ 80 de milioane de dolari („Business advertising” de EA Utkin). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Exista tipuri diferite mesaje publicitare: informative, reminiscente, imagine. De asemenea, puteți evidenția publicitate socială abordarea valorilor umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informativă aduce în atenția consumatorului informații despre producător, produs și calitățile acestuia, metode de achiziționare a produsului sau obținerea de informații suplimentare. Scopul final publicitatea informațională este crearea sau creșterea în marketingul produselor.

• ziare zilnice, care, la rândul lor, pot fi împărțite în afaceri, divertisment, național și local; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate, predominant de natură populară sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicitățile de publicitate și informații pot fi gratuite, pot avea un preț simbolic sau destul de real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt tirajul și volumul vânzărilor, audiența, imaginea publicației și ciclul său de viață (pentru ziarele zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru cele lunare - aproximativ 50 de zile), tirajul rata (numărul mediu de cititori ai unui exemplar).

Un loc important îl ocupă publicitatea la televizor. Dezavantajele publicității în televiziune constau în faptul că informațiile sunt slab amintite, iar abundența unităților de anunțuri îi enervează pe consumatori, ceea ce reduce eficiența publicității televizate. Radio-ul rămâne cu mult în urma televiziunii.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe internet a fost în plină expansiune. Chiar și întreprinderile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să promoveze activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc un catalog de agenții funerare, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum pe Internet puteți găsi aproape orice propunere comercială, iar în ceea ce privește acoperirea audienței, cele mai mari site-uri de internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Joaca un rol important publicitate in aer liber: afișe, standuri, panouri publicitare, tablouri de bord, precum și direct-mail (trimiterea directă a materialelor publicitare).

Poziția intermediară dintre publicitatea media și promovarea vânzărilor este ocupată de publicitatea la punctul de vânzare (POP), care reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al firmei. Acoperă: activitățile informaționale ale magazinului în sine (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), tehnici utilizate de producător (rafturi, standuri, sisteme video, căruțe, mirosuri), activități comune producători și vânzători (uniforme de personal, afișaje, containere, pungi și alte materiale de ambalare).

La formare buget publicitar include costurile de creare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate (salariile angajaților din departamentul de publicitate sau taxele consultanților). În conformitate cu o altă abordare, se formează un singur buget de marketing, care include costurile de cercetare (în medie aproximativ 15% din costurile totale), promovarea vânzărilor (aproximativ 50% în medie), publicitatea (aproximativ 30%) și relațiile publice (în jur de 5 %).

1 - costuri de cercetare;
2 - costul promovării vânzărilor;
3 - costuri publicitare;
4 - costurile relațiilor publice.

Canal de distribuție (vânzări) - un set de modalități de promovare a bunurilor de la producător la consumator. Tipuri de canale de distribuție pentru bunuri:

1. Producător -> consumator. Acest canal reprezintă vânzarea directă și directă de bunuri de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> Retailer -> Consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revând produsul către consumatorul final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producator -> angrosist -> retailer -> consumator. Acest canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de electrocasnice.
4. Producător -> agent de vânzări (broker) -> angrosist -> retailer -> consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea mărfurilor este realizată de specialiști.

Alegerea unui canal de distribuție depinde de următorii factori: numărul de puncte de vânzare a mărfurilor, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canalele de distribuție a mărfurilor:

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costurile de transport ale produselor reprezintă o parte semnificativă din costurile totale de distribuție. Atunci când alegeți un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor de mărfuri. Cu cât o firmă își livrează mai repede bunurile, cu atât va avea mai mult avantaj asupra concurenților săi.

Se disting următoarele tipuri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este folosit cel mai des. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta marfă pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra marfa „din ușă în ușă”. Dezavantajul este ineficiența transportului mărfurilor grele și voluminoase, cum ar fi metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar... Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai variate. Dezavantajul este însă că este imposibil să livrați mărfurile exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip este utilizat în principal pentru livrarea de bunuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente, iar călătoriile sunt rare. De asemenea, acest lucru poate fi însoțit de costuri inutile asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai mult vizualizare rapidă transport. Dezavantajul este limitarea mărimii și greutății mărfii. De asemenea, aeroporturile sunt situate în anumite locuri, zborurile depind de condițiile meteorologice.
5. Conducte. Acest tip de transport este utilizat pentru livrarea benzinei, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ uriaș asupra mediu inconjurator: zgomotul aeronavelor și al autoturismelor, emisiile de gaze, defrișările pentru construcția drumurilor, poluarea oceanelor și mării ca urmare a avariilor petroliere care transportă petrol etc.

9. Promovarea bunurilor (servicii)

9.1. Funcții de promovare

Promovare - orice formă de mesaje pentru informare, convingere, memento-uri de bunuri, servicii, activități sociale, idei etc.

Cele mai importante funcții de promovare:
- crearea unei imagini de prestigiu, prețuri mici, inovație,
- informații despre produs și parametrii acestuia;
- menținerea popularității bunurilor (serviciilor),
- schimbarea modului de utilizare a mărfurilor,
- creând entuziasm în rândul participanților la vânzări,
- convingerea cumpărătorilor să treacă la bunuri mai scumpe,
- răspunsuri la întrebările consumatorilor,
- informații favorabile despre companie.

Obiective de promovare: stimularea cererii și îmbunătățirea imaginii companiei. Acțiunile specifice depind de așa-numita ierarhie a influenței (Tabelul 9.1).

Tabelul 9.1

Rolurile lor în consumator și marketing industrial diferă ușor (Tabelul 9.2).

Tabelul 9.2

Locuri după importanța tipurilor de promovare

Dacă cercetarea de marketing are drept scop „ascultarea” consumatorului, atunci promovarea este a doua jumătate a dialogului (vezi Figura 35).

Orez. 35. Rolurile cercetării și promovării în marketing

9.2. Compoziția și principalele dispoziții ale teoriei și practicii publicității

Conceptul de codificare este după cum urmează. Mediile de transmitere a mesajelor publicitare (televiziune, presă) au caracteristici specifice care pot distorsiona mesajul, introducând „zgomotul informațional” acolo. Prin urmare, este necesară o anumită optimizare a influenței mesajelor individuale, luând în considerare Mediul extern destinatar.

Promovarea ar trebui considerată ca o parte integrantă a mixului de marketing. Publicitatea se referă la mărci de produse competitive. Prin urmare, s-ar părea că, cu ajutorul său, este necesar să se încerce creșterea vânzărilor acestui produs. Cu toate acestea, elementul progresiv al promovării este promovarea întregii companii, nu a mărcilor sale individuale. Deoarece o companie poate utiliza diferite tipuri de promoții, această promoție contribuie la promovarea mărcilor individuale de mărfuri. Fiecare tip de promoție este conceput pentru un anumit public țintă. Dar fiecare dintre aceste campanii de promovare ar trebui privită ca parte a unui întreg.

Cercetările au arătat că publicitatea este mai eficientă dacă:
- produsul este standardizat,
- există mulți consumatori finali,
- cumpărarea mică este tipică,
- vânzările se efectuează prin canale intermediare și nu direct,
- serviciul de asistență este important,
- produsul are un preț premium (sau o cantitate premium),
- producătorul are un profit semnificativ pe rublă de vânzări,
- producătorul are o dimensiune de piață relativ mică și / sau o capacitate de producție în exces;
- majoritatea vânzărilor producătorului sunt produse noi.

Per total în activități publicitare există trei grupuri principale de acțiuni:
- informarea (mesajul că produsul există și care sunt calitățile acestuia),
- convingerea (evocarea emoțiilor favorabile, formarea unei poziții de recunoaștere a produsului, schimbarea deciziilor consumatorilor pentru achiziționarea acestuia),
- menținerea loialității (asigurarea consumatorilor existenți ca principală sursă de vânzări viitoare).

Pentru a asigura toate acestea, ar trebui realizat un singur proces de gestionare a activităților de publicitate (Fig. 37).

9.3. Publicitate în marketing industrial

Publicitatea în marketingul industrial are propriile sale caracteristici. În multe feluri, se realizează prin contacte personale și necesită mai multe informații. Aceste campanii durează o perioadă mai lungă, bugetul campaniilor publicitare este relativ mai mic (pe unitate de vânzări). Campania vizează de obicei 6-7 persoane din fiecare organizație de cumpărare și așa mai departe.

9.4. Dezvoltarea unui mesaj (mesaj)

Principalul mesaj din publicitate se bazează de obicei pe beneficiul specific cu care agentul de publicitate identifică principalul avantaj prin care produsul său diferă de cel al unui concurent. Agentul de publicitate va căuta să găsească o propunere de vânzare unică (USP). Se poate baza pe caracteristicile fizice sau intangibile ale produsului. Pe de altă parte, SCP se poate baza pe un aspect psihologic: frică (asigurarea tranzacțiilor financiare), vinovăție, emoții pozitive (dragoste), umor. Se poate baza și pe anumite asociații (Pepsi Cola și Michael Jackson).

Mai mult, dacă produsul este practic similar cu produsele similare ale concurenților, atunci firma poate încerca să-și explice meritele mai clar decât concurenții, de exemplu, să-și diferențieze stilul publicitar și să creeze astfel o „dimensiune suplimentară” în eficiența publicității.

Se crede că o campanie publicitară ar trebui construită în două etape:
- atragerea liderilor de opinie;
- atragerea majorității consumatorilor potențiali (este necesar să se ia în considerare grupurile tipice de consumatori în diferite etape ciclu de viață bunuri).

Mesajul poate fi conținut nu numai într-o secvență de vorbire sau video, ci și în ceva care a fost păstrat în tăcere, dar este destul de elocvent.

Alegerea mesajului trebuie să țină cont de necesitatea convingerii destinatarului. Experții recomandă de obicei o anumită concentrare asupra propunerii centrale de vânzare. Puterea unei campanii de publicitate depinde de puterea ideii care sta la baza acesteia. Această idee ar trebui să fie:
- bine definit și bogat;
- clar și simplu;
- credibil pentru destinatar;
- rezistent la opoziție;
- legate de nevoile consumatorului.

Aplicarea efectivă a tehnicilor de marketing poate diferi semnificativ de prevederile teoretice. Astfel, se consideră o axiomă că orice decizie de marketing ar trebui să se bazeze pe cercetări de marketing. Cu toate acestea, există situații în care acest lucru este literalmente dificil de urmat. De exemplu, un concurent își schimbă drastic strategia și un răspuns ar trebui să urmeze în câteva zile. Pur și simplu nu există timp pentru cercetarea de marketing, iar deciziile sunt luate în mare măsură intuitiv.

Prin urmare, marketingul real („dur”) se bazează pe includerea unui număr mare de factori intuitivi din cauza informațiilor incomplete și a lipsei de resurse. Prin urmare, atunci când proiectăm mesaje publicitare, succesul va depinde în mare măsură de plauzibilitatea modelării consumatorului mediu.

În teorie, alegerea mediului de comunicare ar trebui să fie procesul de alegere a celui mai eficient mediu economic pentru a obține cea mai mare acoperire și număr de trimiteri. Ambele măsurători sunt de obicei evaluate. Publicitatea trebuie să atingă numărul maxim de segmente de public vizate. De obicei, este dificil să stăpânești ultimele procente din această masă: costul acoperirii cumulative urmează o curbă exponențială. Astfel, decizia de acoperire în practică reprezintă un echilibru între acoperirea completă dorită și costul realizării acesteia.

Chiar și cu o acoperire ridicată, nu este suficient să influențezi destinatarul cu o trimitere unică a anunțurilor („Oportunitate de a vedea” - OTS). De obicei, este nevoie de o medie de aproximativ 5 OTS pentru a atinge gradul necesar de expunere la nivelul de recunoaștere și de a se concentra asupra mărcii de bunuri promovate. Este posibil să dureze 20-30 de comunicate de presă naționale pentru a ajunge la cinci OTS, chiar și cu o acoperire de 70% a publicului țintă. Frecvența transmiterii depinde de timpul campaniei. 12 mesaje pe an sau 12 mesaje pe săptămână nu sunt același lucru. De multe ori se consideră adecvat să se prezinte informații în „role” sau „valuri”.

Principalele tipuri de suporturi pentru mesaje (în ordinea importanței):

Presa poate fi împărțită în următoarele sectoare: ziare naționale, ziare regionale, reviste, literatură profesională și tehnică.

Afișele (afișele rutiere), radioul și cinematograful sunt cele mai puțin atractive suporturi pentru transmiterea mesajelor, datorită specificității lor.

Cercetările din Anglia au identificat poziționarea diferitelor medii de informații (Fig. 38).

9.5. Agențiile de publicitate funcționează

În mod tradițional, astfel de agenții au trei funcții principale:
- acceptarea comenzilor,
- munca creativa,
- cumpărarea unui mediu de mesaj.

Funcții suplimentare:
- producție,
- Control,
- administrare,
- cercetare de piata,
- marketing,
- "relații publice",
- Mail direct,
- promovare.

O organizație tipică de agenție este prezentată în Fig. 39.

Avantaj distinctiv pentru majoritatea agenții de publicitate este arta lor creativă. Pentru a realiza acest lucru, agențiile mari trebuie să aibă un anumit talent creativ:

Scriitorii de texte pregătesc texte și scripturi, fiind deseori surse de idei originale. Vizualul unei reclame este pregătit de artiști, de obicei denumiți vizualizatori. Lucrează mână în mână cu liricii pentru a crea schițe cu texte. De obicei, acestea nu produc opere de artă finite, pentru care sunt invitați fotografi speciali, ilustratori etc. Producătorii sunt necesari în televiziune, radio sau film. Acestea asigură relații cu parteneri externi pentru a respecta toți termenii comerciali.

Din punctul de vedere al clientului, un proces tipic de creare a anunțurilor parcurge o serie de etape:

Comanda se face de obicei într-un formular standard, care este agreat de client, care este responsabil pentru acceptarea comenzii agenției și a directorului executiv de artă (vizualizator) (Fig. 40).

Achiziționarea unui mediu de prezentare include, de asemenea, o serie de etape:

9.6. Planificarea publicității

Ca și în cazul tuturor tipurilor de activități de marketing, publicitatea trebuie să își stabilească obiectivele, inclusiv:
- cine și unde (publicul țintă, acoperirea procentuală a acestuia, mass-media);
- când (echilibrarea părților individuale ale campaniei în timp);
- ce și cum (esența mesajului și prezentarea acestuia).

Cel mai important aspect al planului este că acesta trebuie cuantificat, inclusiv prin rezultate (în special, prin conștientizare și schimbări în pozițiile audienței cu privire la acceptarea produsului).

Bugetul unei campanii publicitare este de obicei determinat pe baza experienței. Cele mai populare abordări:
- ori de câte ori este posibil (în funcție de costurile individuale și profitul necesar);
- ca procent din vânzări;
- pe baza parității cu concurenții;
- după obiective și obiective (calcularea costurilor necesare).

Un sondaj al companiilor din Anglia a arătat că trei abordări sunt cel mai des utilizate în practică:
- procentul vânzărilor (44% din companii);
- estimări ale costurilor de producție (21%);
- după obiective și obiective (18%).

Proces cercetare publicitară de obicei respectă aceleași reguli ca și alte cercetări de marketing: examinează timpul și canalul de pornire a televizorului, memorând mesajele publicitare de pe televizor și din ziare. „Conștientizarea spontană” este măsurată de proporția celor care își amintesc marca fără alte promoții. „Conștientizarea promoțională” este măsurată de proporția celor care recunosc marca la prezentare.

Recunoașterea mărcii se măsoară prin numărul celor care și-au schimbat poziția ca urmare a companie de publicitate... Și, în cele din urmă, indicatorul integral este creșterea vânzărilor după o astfel de campanie. De asemenea, utilizează marketingul de încercare pentru a compara diferite campanii din diferite regiuni.

O metodă eficientă de cercetare a eficienței publicității în presă este un sistem de cupoane - reduceri la prezentarea unui cupon într-un ziar. Astfel, este posibil să se evalueze eficacitatea publicității prin publicare, ora de lansare, plasarea informațiilor etc.

Unul dintre aspectele planificării publicității este alegerea unei agenții de publicitate. Se recomandă următoarea comandă:
1. Definirea clară a nevoilor și obiectivelor.
2. Căutare în cabinet - o alegere de cărți de referință și bazată pe propria experiență.
3. Formularea sarcinii - beneficii optime, întrebări cheie.
4. Căutare mai restrânsă - restrângerea alternativelor la două sau trei agenții.
5. O alegere reală.

9.7. Aspecte juridice ale promovării

Legislația reglementează activitățile firmelor de promovare. Gama acestor cerințe este destul de largă: de la interzicerea instalării panourilor publicitare în anumite locuri până la cerințele pentru persoanele populare care promovează anumite produse pentru a le utiliza de fapt.

Există cinci modalități principale de protecție juridică a consumatorilor și a concurenților împotriva promovării neloiale:
- furnizarea de informații complete;
- confirmarea;
- ordinele de reziliere;
- publicitate corectivă;
- amenzi.

Furnizarea de informații complete necesită ca consumatorul să aibă toate datele necesare pentru a lua decizia corectă (compoziția produsului, consecințele utilizării etc.).

Confirmarea necesită ca firma să poată dovedi toate afirmațiile pe care le face, inclusiv prin teste riguroase.

Amenzile pot fi percepute de trezorerie și în interesul anumitor consumatori.

9.8. Marketing direct și interactiv

Marketingul direct constă în comunicarea directă (interactivă) cu un cumpărător specific selectat, adesea sub formă de dialog personalizat, pentru a obține un răspuns imediat.

Formele de bază ale marketingului direct:
- vânzări personale (personale) - interacțiune directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători pentru a organizarea de prezentări, răspunzând la întrebări și primind comenzi;
- marketing direct prin poștă - include listă de email-uri scrisori, materiale publicitare, broșuri etc. către potențiali cumpărători la adrese din listele de discuții;
- vanzari pe cataloage - utilizarea cataloagelor de bunuri trimise clientilor prin posta sau vandute in magazine;
- Marketing prin telefon (telemarketing) - utilizarea telefonului ca instrument de vânzare directă a bunurilor către clienți;
- marketing prin televiziune cu răspuns direct - comercializarea de bunuri și servicii prin publicitate de programe de televiziune (sau radio) folosind elemente de feedback (de obicei un număr de telefon);
- marketing interactiv (online) - marketing direct realizat prin servicii interactive de comunicare computerizată în timp real.

Companiile de marketing direct urmăresc cu atenție dacă propunerea de marketing este adaptată nevoilor unui segment restrâns de consumatori sau ale unui client individual.

Multe companii folosesc marketingul direct în primul rând pentru a încheia oferte individuale. Recent, însă, toate mai multe companii apelează la marketingul direct pentru a atinge nu numai o acoperire mai eficientă a clienților țintă, ci și pentru a crea relații mai puternice, pe termen lung și personalizate cu aceștia (marketing de relații).

Potrivit majorității experților, tranziția de la marketingul în masă la marketingul individual este asociată cu schimbări în gospodărie, cu apariția unor produse complexe din punct de vedere tehnologic, cu noi modalități de a face achiziții și de a le plăti, cu o concurență intensă, cu dezvoltarea unor canale de distribuție suplimentare. și noile tehnologii informaționale.

Mai jos sunt principalele diferențe dintre marketingul în masă și așa-numitul marketing personalizat:

Marketing de masa	Marketing individual
Cumpărător mediu	Cumpărător individual
Anonimatul cumpărătorului	Orientarea către client
Articol standardizat	Individual oferta de piață
Productie in masa	Productie personalizata
Distribuirea în masă a mărfurilor	Distribuție individuală
Promovarea în masă a bunurilor	Crearea stimulentelor individuale de cumpărare
Mesaj de produs unidirecțional	Mesaj bidirecțional de produs
Accent pe scară	Concentrați-vă pe profunzimea acoperirii
Ajungând la toți cumpărătorii	Ajunge la cumpărători profitabili
Cotă de piață	Distribuiți printre cumpărători
Atragerea cumpărătorilor	Retenție client

În marketingul direct, cheia succesului constă în informații detaliate despre consumatorul individual. Întreprinderile moderne creează baze de date speciale pentru clienți, care reprezintă o serie de informații detaliate despre clienții individuali (potențiali), inclusiv geografice, demografice, psihografice, precum și date despre caracteristicile comportamentului de cumpărare. Astfel de baze de date sunt utilizate pentru a căuta potențiali cumpărători, pentru a modifica sau dezvolta produse în funcție de nevoile lor specifice și pentru a menține o relație cu aceștia.

Marketingul bazelor de date este procesul de creare, utilizare, menținere a bazelor de date ale clienților și a altor baze de date (produs, distribuitor, vânzări etc.) în scopul efectuării tranzacțiilor de vânzare și stabilirii relațiilor cu clienții.

Companiile folosesc atât forme separate de marketing direct, cât și marketing direct integrat, care pot include toate formele. Una din schemele sistemului integrat MSP (Marketing and Sales Productivity System) este prezentată în Fig. 41.

Orez. 41. Suport informativ al marketingului direct

O formă relativ nouă și rapid dezvoltată de marketing direct în prezent este marketingul interactiv și comerțul electronic. Marketingul interactiv a câștigat o astfel de popularitate din următoarele motive principale:

Avantajele marketingului interactiv ar trebui să includă, de asemenea:
- posibilitatea utilizării acestuia de către întreprinderile mari și mici;
- spațiu publicitar electronic aproape nelimitat (spre deosebire de, de exemplu, tipărit);
- acces destul de rapid și copiere a informațiilor;
- de regulă, confidențialitatea și rapiditatea achizițiilor electronice.

Pe lângă avantajele sale, marketingul interactiv modern are câteva dezavantaje:
- acces limitat al cumpărătorilor și, în consecință, volumul achizițiilor;
- o oarecare parte a informațiilor demografice și psihografice despre clienți;
- haos și supraîncărcare de informații în rețele globale;
- securitate și secretizare a datelor insuficiente.

9.9. Vanzari promotionale

Caracteristici cheie acest tip de promovare:
- eficacitate pentru un timp relativ scurt;
- efecte directe asupra potențialului de vânzare, canalelor de distribuție, consumatorilor sau unei combinații a acestor grupuri;
- utilizarea unor acțiuni specifice pentru specializare.

Promovarea vânzărilor reunește o gamă largă de oportunități. Celor date în tabel. 9.3 ar trebui, de asemenea, să adauge sponsorizare (de exemplu, pentru evenimente sportive).

Tabelul 9.3

Tipuri de stimulente pentru vânzări

		indirect		indirect		indirect
Consumator	Reducere de preț	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Acces liber Achiziții premium Cadouri gratis	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Garanții Participarea grupului Expoziții și spectacole speciale
Comerț	Comenzi ale dealerului Scheme de loialitate Stimulare Cumpărături în toată gama	Extinderea creditului Plata amânată Rambursări Cupoane Bonuri Echivalentul monetar	Cadouri gratis Achiziții de încercare	Cupoane Bonuri Echivalentul monetar Competiție	Garanții Participarea grupului Serviciu gratuit Schema de reducere a riscurilor Educaţie Expoziții speciale, demonstrații Scheme de tranzacționare inversă	Cupoane Tichete de servicii Competiție
Vânzători	Booms Comision	Cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalentul monetar	Cadouri gratis	Cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalentul monetar	Serviciu gratuit Participarea grupului	Cupoane Bonuri Sistem de puncte din serviciu Recunoașterea accidentelor Competiție

Principalele avantaje ale promovării vânzărilor:
- creșterea vânzărilor este principalul beneficiu pe termen scurt;
- un anumit public țintă;
- un rol clar;
- roluri indirecte - capacitatea de a folosi pentru a atinge alte obiective.

Dezavantaje:
- durata scurtă a expunerii;
- costuri ascunse;
- posibilitatea conflictelor cu trimiterile publicitare;
- reducerea prețurilor - capacitatea cumpărătorilor de a se aștepta la prețuri mai mici în viitor.

Metodele de stimulare vizate includ:
- reducere de preț;
- cupoane (achiziții sau service la obligații cu o reducere a prețurilor);
- finanțarea următoarelor achiziții;
- credit;
- reduceri sezoniere de preț.

Stimulentele fără preț:
- concurența cumpărătorilor (loterii);
- promovare personală;
- cadouri gratuite (posibilitatea achizițiilor gratuite suplimentare);
- prezentarea eșantioanelor de produse noi pentru operare de probă.

9.10. Relații publice

Relațiile publice (relații publice, PR) este o serie de programe, al căror scop este de a promova și (sau) a proteja imaginea (imaginea, prestigiul) unei companii sau a unor produse individuale.

Publicitatea (propaganda) este un tip de relații publice și este definită ca stimularea impersonală și neplătită a cererii pentru un produs, serviciu sau activitate prin plasarea de informații comerciale importante în presa scrisă sau o prezentare simpatică la radio, televiziune sau de la etapă.

Una dintre cele mai importante sarcini de PR este menținerea contactelor cu jurnaliștii cheie din domeniile lor respective (presă, reviste, radio, TV). Este în esență un proces de „investiție” (rezultatele nu vor apărea instantaneu). În primul rând, acestea sunt mesaje despre noi rezultate, inovații de producție, demonstrarea unor astfel de produse noi la întâlniri de afaceri, prânzuri, conferințe folosind tehnologia comunicației. Este recomandabil să se creeze anumite centre de presă în firme.

Mijloacele PR de tip corporativ includ:
- relațiile cu acționarii;
- publicitate;
- comunicare cu comunele locale;
- sponsorizare;
- Expoziții.

Expozițiile oferă un efect dublu: demonstrații de produse și contacte personale. Prin urmare, expozițiile ar trebui planificate cu atenție pe baza obiectivelor, selectării temei, plasării și designului.

Obiectivele ar trebui să țină seama de păstrarea clienților existenți și de achiziționarea potențialilor clienți. Acest lucru poate fi ilustrat de matricea din Fig. 42.

Orez. 42. Matricea obiectivelor pentru „relațiile publice”

Anterior

Promovarea produsului este o parte integrantă a marketingului și este activitatea de planificare, implementare și control al mișcării fizice a materialelor și produse terminate de la locurile de producție la locurile de consum pentru a satisface nevoile consumatorilor și a beneficia pentru ei înșiși.

Promovarea produsului include:

Formarea politicii în domeniul promovării vânzărilor

Promovarea produsului;

Selectarea, planificarea și gestionarea instrumentelor de promovare a vânzărilor (precomandă de vânzări, activități de publicitate și informare, arta vânzărilor, afaceri de ambalare);

Coordonarea activităților agenților de vânzări;

Stabilirea contactelor cu mass-media, agenții de publicitate;

Elaborare de probe, materiale de expoziție;

Stabilirea legăturilor între companie și indivizi, organizații publice, schimb de informații etc;

Publicitatea produselor și activităților companiei este cea mai importantă componentă a complexului de activități de marketing, conexiunea sa cu consumatorii. La organizare corectă publicitatea este foarte eficientă și promovează vânzările rapide, neîntrerupte ale produselor. Publicitatea este un mod de a forma o anumită idee despre proprietățile consumatorilor de bunuri și tipurile de servicii pentru a le implementa și a crea cerere, un tip de legătură de comunicare între producător și consumator.

Agenții de publicitate includ producători și furnizori de bunuri și servicii, agenții guvernamentale, cluburi și societăți și persoane fizice - cu alte cuvinte, oricine dorește să comunice ceva și să plătească pentru proprietarii mass-media. Marketingul se ocupă de publicitate, al cărui scop este vânzarea de bunuri și servicii, dar aceste principii sunt aplicabile în egală măsură agențiilor guvernamentale care doresc să facă publicitate oricărui serviciu public.

În timp ce agenții de publicitate se pot ocupa direct de proprietarii mass-media, aceștia operează în general prin intermediul agențiilor de publicitate. Diagrama prezintă diferitele tipuri de agenții, de la cei care percep pur și simplu un comision pentru furnizarea de spațiu sau timp de către mass-media la cei care oferă o gamă completă de servicii în marketing, cercetare de piață și multe altele. servicii de publicitate... În funcție de serviciile oferite, agențiile au un personal format din specialiști corespunzători (dactilografi, artiști, cameramani, dactilografi etc.). Comunicarea dintre agenție și clientul acesteia se face prin persoana responsabilă de implementarea obiectivelor agentului de publicitate.

Mass-media sunt împărțite în diferite tipuri: presa scrisă, audiovizuală și de stradă. Fiecare tip diferă prin capacitatea de a efectua o anumită sarcină publicitară (o revistă specializată oferă informații mai detaliate decât televiziunea, dar televiziunea va atrage atenția unui public mult mai mare). Alegerea mass-media se face astfel încât să fie cea mai potrivită pentru atingerea obiectivului de publicitate, dar la cel mai mic cost.

În cele din urmă, piața în sine și potențialii săi cumpărători ar trebui să facă parte din sistemul de publicitate. Înțelegerea cumpărătorului, nevoile sale, poziția și cunoașterea mediilor pe care le preferă sunt o condiție esențială pentru planificarea reclamelor care vor ajunge cel mai eficient la consumatorul țintă.

Sarcinile planificării campaniilor publicitare includ determinarea obiectivelor publicității, consumatorii potențiali, proprietățile produsului, caracteristicile media, strategia creativă, selectarea și evaluarea costurilor media (planificarea media), asigurarea pregătirii reclamelor, lansarea unei campanii, analiza acesteia rezultate.

Aceste obiective sunt strâns legate de modelul de comportament al clienților.

Acest model presupune că consumatorii trec prin diferite etape: de la „conștientizare” (despre o nevoie), „cunoaștere” (despre un produs care va satisface o nevoie), „plăcere” și „preferință” (anumite mărci) la „convingere” ( că acest produs special este mai bun) și „cumpărături”. Ulterior, ei experimentează „satisfacție”, pe care agentul de publicitate încearcă să o „întărească”, sau „nemulțumire”, pe care agentul de publicitate încearcă să o depășească.

Astfel, agentul de publicitate trebuie să stabilească ce stare au atins consumatorii săi țintă (utilizând cercetare de piata din care face parte conceptul ciclului de viață al produsului) și stabiliți obiectivele publicitare în consecință, adică, în cazul unui produs nou, „conștientizarea” și „cunoașterea” a ceea ce poate face ar trebui să fie maximizate și în cazul unui produs, „preferința” ar trebui să fie o marcă consolidată și să „reamintească” aceasta consumatorilor obișnuiți.

Obiectivele publicitare ar trebui stabilite în termeni cantitativi. De exemplu, dacă un agent de publicitate determină prin cercetări de piață că 30% din piață este conștientă de produsul său și 10% încearcă să îl achiziționeze, el poate stabili următoarele obiective publicitare: după trei luni de campanie, 50% din piață ar trebui fi conștient de produs și 15% ar trebui să fie dispusă de ea. Prin urmare, succesul campaniei va fi determinat de modul în care aceste obiective sunt realizate practic.

Următorul pas este identificarea clienților potențiali. După stabilirea obiectivelor publicitare, consumatorii probabili ar trebui identificați, ținând cont de atitudinea lor față de mass-media alternativă.

„Imaginea consumatorului” trebuie să conțină următoarele date: vârstă, sex, stare socială (clasă), venit, locație geografică, dimensiunea familiei, atitudine față de un produs, companie, publicitate etc., citirea ziarelor și revistelor, vizionarea la TV.

Cumpărătorii industriali se împart în trei grupuri: cei care influențează achiziția, cei care se gândesc să cumpere și cei care efectuează achiziția.

De exemplu, informațiile tehnice despre o mașină nouă vor fi aduse la cunoștința inginerilor prin reviste specializate, informații financiare despre o mașină pentru managerii financiari prin presa de afaceri.

Al treilea pas este identificarea acelor proprietăți caracteristice ale produsului care ar trebui raportate. Aceste proprietăți pot fi fizice sau tehnice sau (în cazul multor produse de consum) expresivitate sau imagine. Proprietățile universale (USP - Puncte unice de vânzare) reprezintă baza pe care proiectantul realizează ilustrații etc.

Un punct important în promovarea unui produs către consumatorii cu amănuntul este modul în care produsul este prezentat spre vânzare (inclusiv ambalaje, vitrine etc.). De exemplu, ferestrele personalizate instalate într-un magazin pot fi o reclamă bună.

În prezent, o altă metodă de promovare a produselor devine sponsorizare pe scară largă. Aceasta implică participarea companiei la costurile de conducere eveniment de masă(concert sau sport). Sponsorul va oferi adesea premii mari în numerar câștigătorilor. Uneori, un sponsor finanțează echipe sau jucători individuali.

Obiectivele sponsorizării sunt:

O bună conștientizare a produsului sau serviciului;

Asocierea imaginii unui sport cu produse;

Sensibilizarea nu este posibilă altfel (de exemplu, Embusy sponsorizează o competiție de snooker, obținând o acoperire largă a televiziunii, deși publicitatea la tutun este interzisă).

Pentru clienții angro, va fi recomandabil să folosiți suveniruri de marcă, distribuirea de scrisori publicitare și informative, prezentări și conferințe de presă. În ajunul Anului Nou, vom trimite felicitări în care vom include:

Carte poștală în stil corporativ;

O broșură în 4 formate, 2 falduri, unde vor fi plasate sigla companiei, fotografiile producției și produselor, prețurile, planul de adresă și alte informații.

Vom încredința proiectarea și tipărirea produselor tipografiei Platina LLC cu un lot tipărit minim de 1000 de exemplare, prețurile pentru aceste tipuri de lucrări sunt prezentate în Tabelul 11.

Tabelul 11.

Prețurile pentru produsele tipărite

Liderilor companii de construcțiiîn Krasnoyarsk vom face cadouri - pixuri de marcă, tiraj minim de 50 de exemplare. Prețul unui stilou este de 700 de ruble, desen sigla corporativă 100 de ruble, costul lotului va fi de 40.000 de ruble.

Costul total al felicitării clienților corporativi pentru Anul Nou se va ridica la 64.000,00 ruble.

Pe parcursul anului, vom asigura costurile de susținere a prezentărilor pentru clienții corporativi. Vom organiza 3 prezentări pe an. Costul unei prezentări este de 87.000,00. Include distribuirea de broșuri, suveniruri, un banchet pentru 20 de participanți. În timpul prezentării, șefii companiilor de construcții vor fi familiarizați cu producția, vor afla despre capacitățile produselor. Bugetul anual pentru prezentare este de 261.000,00 RUB.

De asemenea, este necesar să participați la târgurile din industrie o dată pe an. Costul participării la târg este de 120.000,00 ruble.

- Orice capriciu din lemn!

"Lemn - GUT, plastic KAPUT !!!"

„Ferestre groase rusești”

Orice om de afaceri știe că evaluarea corectă și înțelegerea produselor sale de către clienți duce la o creștere a veniturilor din vânzări. Sarcina unei politici de marketing comunicativ este de a promova produsul unui producător sau antreprenor. Cum se distribuie produsul pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a vinde cu succes un produs?

Promovare- o acțiune axată pe creșterea performanței vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contrapartidelor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea atitudine pozitiva companiei. Promovarea produselor se desfășoară atât de importantă funcții, Cum:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovații, prețuri mici;
• comunicarea informațiilor despre produse, inclusiv caracteristicile acestora, către utilizatorii finali;
• păstrarea relevanței produsului (serviciului);
• motivația tuturor participanților la lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite a produselor;
• diseminarea informațiilor despre fiabilitatea companiei;
• promovarea bunurilor de mare valoare.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complexă. Adică, complexul pentru promovarea articolelor comerciale este un fel de generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează livrarea de informații despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Un astfel de set de acțiuni constă din diferite metode de promovare a produsului.

Metode de promovare Există anumite tehnici de marketing, mijloace și instrumente care sunt utilizate pentru a atinge obiectivul de creștere a vânzărilor. Acestea sunt considerate o parte integrantă a unei strategii de publicitate bine formate și competente pentru produse sau a politicii de comunicare a unei companii. Există un număr suficient de metode pentru promovarea unui produs în marketing, printre care există unele care sunt deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produselor - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor, cu o indicație clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca instrument de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a publicității în al doilea caz este de a informa potențialii consumatori cu privire la informații despre Produse noi producător. Un antreprenor poate cheltui mult Bani pentru diferite campanii de promovare a unui produs, dar dacă acesta nu este popular printre cumpărători, atunci este destul de dificil să îl implementați.

• valabilitate;
• analiza subiectului propus de comerț.

Atunci când o persoană nu găsește dispozițiile specificate în informațiile despre produs, atunci cel mai probabil profitul din publicitate va deveni nimic. Argumentele prin care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său sunt împărțite în următoarele tipuri.

• Subiectiv- aceasta este starea emoțională care apare la vizionarea publicității (de exemplu, după un videoclip despre sucul „Grădina fructelor”).
• Obiectiv- aceasta este specificitatea produsului (de exemplu, tablete publicitare „Mezim”).

Comunicarea cu cumpărătorii prin publicitate ar trebui să fie exclusivă și diferită de prezentarea informațiilor despre produse competitive... Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului ar trebui să i se pună la dispoziție un produs special, altfel nu ar trebui să se bazeze pe vânzările reușite.

Dacă un potențial cumpărător și-a amintit reclama dvs., atunci i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. Conform nivelului de percepție, există trei tipuri de informații utilizate în promovarea bunurilor. .

• Informații solicitate care sunt accesibile, ușor de înțeles și amintite rapid... Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru acest tip de diseminare a datelor. Anunțul va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț cu mai multe linii la ziar. Deci, publicul țintă sub formă de studenți va găsi informații despre redactarea eseurilor și lucrărilor la termen fără dificultăți mari.
• Informații aleatorii care nu sunt memorate sau stocate în memorie cu mare dificultate... Consumatorii asociază acest tip de informații cu suportul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă avea nevoie de acest produs sau serviciu, îl poate găsi acolo. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi își dau seama că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este de a trimite în mod regulat reclame către ziarele distribuite în mod liber consumatorilor.
• Informații inutile pe care consumatorul îl ignoră sau îl enervează... Există produse concepute pentru un public țintă restrâns, o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole îi poate face pe alții să fie nervoși. Uneori, vânzătorul nu știe ce cumpărător are nevoie de produsul său și care va fi nemulțumit de informațiile pe care le întâlnește adesea.

Atunci când o persoană ajunge în mod conștient la înțelegerea că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și o cumpără. Scopul marketingului este stabilirea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument pentru comunicarea informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depuneți toate eforturile și forța pentru a vă cumpăra produsul, trebuie să abordați corect formarea unei campanii de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metode de publicitate promoțiile de produse sunt destul de eficiente dacă aplicați corect prevederile de marketing.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este de a ajuta la achiziționarea de produse, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții în numerar și este considerată cel mai înalt nivel de formare a activității comerciale, mai degrabă decât furnizarea de servicii sau comerț cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă sunt îndeplinite toate condițiile de marketing, dar cu o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu va putea să își promoveze în mod eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine o inițiativă care câștigă tranzacții.

Nu recomandăm ignorarea vânzării directe, deoarece acest lucru poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct de vânzare comercial, a luat un produs de înaltă calitate la cerere pentru vânzare, dar vânzătorii comunică grosolan cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul operațiunilor de tranzacționare va să fie extrem de scăzut.

Funcția inițială a vânzărilor personale este de a transforma un agent de vânzări într-un dealer. Formarea acestui tip de vânzări de mărfuri constă în două aspecte principale.

• Orientarea către client... Această metodă vizează identificarea nevoilor cumpărătorilor și modalități recomandate de a le pune în aplicare.
• Orientarea spre vânzări. Metoda este considerată jignitoare, deoarece are drept scop obținerea agresivă a unor oferte prin orice mijloace.

Avantaje ale vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a oferi toate informațiile despre produs;
• cheltuieli minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, permițându-vă să faceți modificări și adăugiri la activitățile promoționale.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este un nivel ridicat al costurilor de lucru. Cu cât produsul este vândut exclusiv, cu atât sunt mai eficiente vânzările personale.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune la rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și informații despre piață etc. Bazându-se pe personalul de vânzări competent, un antreprenor are posibilitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările de pe piață. mediu inconjurator.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă- Aceasta este o procedură pentru formarea unor relații fiabile cu societatea prin utilizarea gratuită a spațiului și a timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare în viitor. Propaganda privește întreaga întreprindere în ansamblu și, pentru a desfășura publicitate publică, este necesar să dețineți o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• spectacole: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diferitelor evenimente ale evenimentului, ținând discursuri de bun venit la acestea;
• activitate: desfășurarea și participarea la seminarii, mese rotunde, întâlniri online, conferințe de presă, concursuri, expoziții, concursuri;
• știri: comunicarea știrilor bune despre companie, produsele sale, personalul către mass-media.;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi utilizate ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea produselor;
• sponsorizare: furnizarea de asistență materială și monetară pentru însoțirea diverselor evenimente: sportive, de caritate și altele semnificative pentru public;
• identificare înseamnă: aplicarea siglei companiei, cărți de vizită, uniforme pentru personal, stil uniform al interioarelor de birou, promovarea materialelor publicitare despre companie, dezvoltarea anteturilor cu sigla acesteia etc.

Accentul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: pentru a crea o carte de vizită fiabilă a produselor (inclusiv respectarea mediului a produsului) și reputația companiei, utilizând metoda organizării de evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media etc .;
• contrapartide: pentru creșterea rețelei de vânzări, implicarea de noi clienți și parteneri prin organizarea de prezentări, expoziții, distribuirea de reclame etc. Prin evenimente precum prezentarea produsului și contactul cu clienții, puteți obține un dublu beneficiu pentru companie ;
• jurnaliști cheie(radio, TV, internet, presă): pentru promovarea gratuită a datelor informaționale despre produse noi, evenimente importanteîn viața companiei, folosind metoda de a susține conferințe de presă, precum și de a distribui comunicate de presă etc;
• starea și organele municipale putere și control: să participe la proiecte sociale și sociale și la sponsorizarea evenimentelor culturale etc.

Activitățile promoționale sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definirea sarcinilor.
2. Selectarea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea contestațiilor.
4. Implementarea activităților.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un tipar: propaganda prevalează asupra publicității cu un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, conform rezultatelor comerciale, evenimentele din prima vor da o eficiență mai mică în comparație cu cea de-a doua campanie. În orice caz, propaganda pierde din cauza publicității în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor instrumente care sunt concepute pentru a alimenta interesul publicului țintă ca răspuns la diferite activități în limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică pentru revitalizarea procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu poate garanta fie cererea stabilă de produse, nici atragerea de noi clienți obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate mult mai repede dintr-o astfel de manevră decât din alte metode de promovare a produsului.

Instrumentele de stimulare includ: broșuri, diagrame, prezentări, afișe, suveniruri, publicitate în ambalajul produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, mese etc.

Accentul acestei tactici de promovare a vânzărilor se adresează următoarelor entități.

• Cum să atrageți atenția unui cumpărător: statistici pe principalele canale

Subiect	Ţintă	Metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe articole	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuirea de probe gratuite (sonde); jocuri, loterii; demonstrarea produselor de către promotor; programe de loialitate (card de reducere, reducere pentru cumpărarea repetată etc.).
Contractori	Să influențeze numărul tranzacțiilor în direcția creșterii acestora	pregătirea personalului competent; furnizarea de materiale de campanie și echipamente comerciale conexe; Furnizarea de informații, servicii juridice și alte servicii; implementarea unui concurs bazat pe rezultatele vânzărilor.
Echipa de vanzari	pentru a motiva angajații să atragă mai mulți cumpărători, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor	motivație materială sub formă de bonusuri, bonusuri; încurajare morală sub forma acordării diplomelor, recunoștință; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata voucherelor de călătorie pentru angajații care nu au comentarii din partea administrației companiei; instruire, recalificare, instruire avansată, tratarea angajaților în detrimentul întreprinderii.

12 tehnici promoționale care vor ridica chiar și vânzările moarte

Folosiți deja vânzări suplimentare și încrucișate, dețineți în mod regulat promoții, oferiți bunuri „de locomotivă”, dar verificarea medie nu crește? Încercați să implementați metode non-banale care va atrage atenția clienților chiar indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți învăța din articol jurnal electronic"Director comercial".

Ce determină metodele aplicate de promovare a bunurilor companiei

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi rezumat după cum urmează. Dacă întreprinderea se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci prioritatea ar trebui acordată publicității și nu altor tipuri de marketing.

Dacă obiectivul este de a aduce caracteristici detaliate ale unui produs pe termen lung, atunci este de preferat să folosiți vânzările personale și metoda de promovare a vânzărilor pentru a atrage în continuare clienții către punctele de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea ar trebui utilizată cu moderare.

1. Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a bunurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile lor geografice și socio-economice. Dacă piața este mică, atunci vânzarea personală este cea mai bună modalitate de a vinde. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională - mass-media naționale.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influențată și de caracteristicile produsului. Pentru a promova bunuri tehnice, este mai bine să folosiți vânzările personale; produse destinate unui consumator de masă - campanii publicitare; produse sezoniere - vânzări sporite și tehnici de promovare a vânzărilor.

Uneori este imposibil să ai personal cu normă întreagă de manageri comerciali pe tot parcursul anului calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să aplici metoda personală de vânzare.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de ce etapă a ciclului de viață se află un anumit produs. Este bine să însoțiți etapa de intrare pe piață a unui nou produs tehnic cu vânzări personale și promovarea vânzărilor, și a articolelor de cerere cotidiană - cu campanii publicitare.

În etapa de stagnare, specialiștii în marketing au tendința să reducă promovarea vechiului produs. Blocurile de informații comunicative nu mai sunt așa instrument eficient așa cum erau la momentul introducerii produsului. În acest caz, este mai bine să utilizați metoda vânzărilor directe și promovării vânzărilor.

1. Preț

Costul bunurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare a acestora. Câștiguri vânzări personale va necesita produse la prețuri ridicate, iar tactica publicitară este perfectă pentru produsele ieftine.

1. Posibilitatea utilizării metodei

Alegerea în aplicarea uneia sau altei metode de promovare a produsului depinde de livrarea acestuia către publicul țintă. Deci, de exemplu, pe nivel de stat poate fi interzisă publicitatea unui anumit produs (alcool, tutun). O agravare a problemei este observată în timpul promovării mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul de sub linie (din engleză - „sub linie”) poartă o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei firme americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie publicitară care să includă o acoperire media clasică.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, sub linia costurilor existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea de eșantioane gratuite de bunuri, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorului îi place să aibă un sortiment larg atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, deoarece are acces nelimitat la un set mare de bunuri și servicii. Pentru o persoană, capacitatea de a alege, satisfacerea nevoilor, poziționarea personală, nevoia de participare la crearea de noi bunuri publice sunt importante.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din astfel de cumpărători, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să dezvolți un produs de vânzare eficient. Acesta este motivul pentru care noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea clienților. La urma urmei, garantează aducerea unui produs unic unui anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

• concurență - o procedură de promovare a unui produs, în urma căruia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și abilitățile pentru a ridica premiul competiției;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
• degustarea - oferirea unei oportunități pentru viitorii consumatori de a gusta produsul;
• distribuirea de materiale publicitare și informative (pliante, cupoane de reducere) - oferta de instrumente speciale pentru stimularea vânzărilor sau proiectarea publicității la punctele de vânzare cu amănuntul, care ar permite vânzarea activă a produsului promovat chiar în magazin.
• eșantionare - distribuirea eșantioanelor (sondelor) produsului promovat;
• loterie - eveniment în timpul căruia câștigătorul este determinat aleatoriu;
• premium (un cadou pentru achiziționarea unui produs) - promovarea produsului prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a bunurilor, utilizată pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi utilizată atât ca programe de căutare a informațiilor, cât și de distribuire a acestora. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețele cu clienți obișnuiți ;
• evidențierea adevăratelor „pick-up” din listele de corespondență accesibile publicului;
• vânzări directe viitorii cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• găzduirea unui eveniment după implementarea programelor de vânzare directă;
• lucrați în continuare cu clienții potențiali de vânzări care au fost atrase prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea contactelor cu cliențiiîn limitele programului de relații de marketing;
• atragerea consumatorilor în retragere oferindu-le produse noi care le trezesc interesul;
• cercetare de piata,și utilizarea diverselor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare răspunsul clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produselor, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să efectuați analiza acestora și să utilizați, de asemenea, baze de informații pentru dezvoltarea și implementarea unor programe de marketing suplimentare.

Metoda de promovare 3. Marketing de evenimente

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a susține imaginea întreprinderii și a produselor fabricate, pentru a promova marca prin evenimente de neuitat și luminoase. Adică, cu ajutorul anumitor acțiuni, compania își contactează clienții, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă a interesului companiei și a consumatorului. Tipuri de evenimente marketing de evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi publicitare, festivaluri, competiții sportive, organizarea de sărbători de oraș, premii, acțiuni pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru formarea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat față de produsul produs de cumpărătorii obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de natură comercială, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul acestor acțiuni este de a demonstra vizual calitățile pozitive ale produselor, de a aduce cele mai noi produse sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiențe, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative(evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, jubileele companiei, zilele de naștere ale angajaților, weekendul comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului întreprinderii să devină un lider mai autoritar și respectat pentru subordonații săi, să transmită în mod eficient ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate îngrijirea și atenția conducerii personalului.

Metoda de promovare 4. Marketingul copiilor

Copiii au fost recunoscuți mult timp ca fiind consumatori deplini și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produsului, precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii destinate publicului din generația tânără, este necesar să se studieze în profunzime specificul acestuia.

Un producător de produse pentru copii ar trebui să se concentreze asupra nevoilor școlarilor și copiilor mai mici, precum și asupra percepției lumii prin ochi om mic... Pentru un astfel de marketing, nu este doar calitate și aspect produse, dar și ambalaje, precum și metodele utilizate pentru promovarea și distribuirea mărfurilor.

Nevoile copiilor se schimbă odată cu creșterea psihologică și fiziologică a copilului. Această categorie a populației dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale și sociale; specialiștii în marketing folosesc cu succes această caracteristică atunci când dezvoltă și promovează produse pentru copii. Luați în considerare de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emoționali atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își spun cu ușurință adio de la bani;
• de multe ori băieții își gestionează independent banii de buzunar;
• copiii au influență asupra părinților care cumpără multe articole pentru ei;
• copilul, de regulă, își păstrează interesul pentru o anumită marcă a unui anumit produs pentru o lungă perioadă de timp;
• copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, în consecință, la publicitate.

Publicul copiilor este mai des reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsul pentru copil este achiziționat de bătrâni, dar rolul copilului în luarea deciziei de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului, ajută la alegerea unui anumit brand. Drept urmare, atunci când un copil ia decizia finală de a cumpăra un produs pentru bebeluși, acesta este influențat de opinia adulților. Producătorii și specialiștii în marketing care se bazează pe marketingul copiilor trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promoții

Pentru a deveni mai faimoase, companiile organizează diverse programe și prezentări de spectacole, sponsorizează evenimente sociale, sărbători de oraș, concursuri, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii publicitare și distribuie mostre gratuite de bunuri.

Producătorul este interesat de răspunsul rapid al consumatorului la acțiunile de promovare a vânzării unui nou produs. Astăzi, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a produselor, nu este surprinzător faptul că numărul evenimentelor promoționale a crescut.

Este important nu numai să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să-l faceți strălucit, îndrăzneț și de înaltă calitate. Astfel de promoții ar trebui abordate în mod responsabil, este necesar să achiziționați materiale, să reglementați suportul pentru transport, să comandați suveniruri, să invitați mass-media pentru vizionarea evenimentului, să aranjați prețuri, cataloage, broșuri, pliante, cărți de vizită, cărți de invitație etc.

Decideți care dintre angajați va oferi activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt profesioniști care promovează produse, care trebuie să aibă abilitățile de comunicare culturală cu potențiali consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde în mod direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandising-ul se referă la noi metode de promovare a produselor. Tehnicile de acest fel pot înlocui complet vânzătorul obișnuit. Această tehnică atrage clientul către produs chiar la punctul de vânzare.

Scopul principal al comercializării este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziționare a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• controlul asupra disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare, luând în considerare popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• furnizarea de afișare și localizare a produselor, adică prezentarea anumitor produse.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de bunuri, iar apoi acestea să fie plasate în puncte de vânzare cu amănuntul într-un anumit interval și volum. În merchandising, este extrem de important să selectați și să plasați corect materiale promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele suspendate și de podea ale produselor.

Afișarea mărfurilor (expunerea) este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expunere - procedura de plasare a produselor pe un site specializat echipamente comerciale... Dacă afișarea mărfurilor se face în locuri care sunt izbitoare pentru potențialul cumpărător și ambalarea articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produsului nu trebuie subestimat deoarece acesta joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalarea (pachetul) este un fel de coajă de produs, care este o formă progresivă și independentă de promovare. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și comunicare a informațiilor trimise prin intermediul comunicare de marketing... În condițiile realității moderne, ambalarea este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este excelent și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produselor pe piață. Ambalajul ar trebui să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul despre calitatea produsului, să creeze impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Pe măsură ce prosperitatea consumatorilor crește, crește și disponibilitatea de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, comoditate, inclusiv ambalaje îmbunătățite.

Producătorul însuși înțelege că ambalarea bună ajută la publicitatea unui produs, la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a designului ambalajelor beneficiază, de asemenea, de producător în promovarea produsului și permite proiectantului companiei să își realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Kinomerchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe unul sau alt film sau personaj de desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosiți mărci de filme pe piața produselor.

Pe fondul unei anumite figuri a unui personaj din film, promovarea unui produs oferă un anumit avantaj producătorului. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul pentru intrarea pe piață a produselor noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii își amintesc rapid mărci comerciale folosind mărci de film pentru a-și promova produsul.

Exemplu de modifiere cinematografică (figura Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici ale promovării folosind marketingul de evenimente

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie de creșterea vânzărilor în toată Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de acțiuni în cele mai mari orașe din Rusia. Bugetul măsurilor pentru stimularea vânzării produselor în țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 milioane de ruble.

Principalele elemente de cheltuieli: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui site pentru organizarea lor, elaborarea unui scenariu, suport tehnic(lumină, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătire de recuzită, costume, decorațiuni, invitarea mass-media, artiști, personalități publice celebre etc. Nu trebuie să uităm de costurile secundare în funcție de tema specifică a acțiunii .

Nu este deloc dificil să determinați și să înregistrați rezultatul: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Totalurile pot fi calculate atât în ​​termeni procentuali, cât și în unități. bunuri vândute... Aplicațiile sunt un bun indicator, evaluați numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Efectuați un sondaj al reprezentanților de vânzări și al distribuitorilor companiei dvs., aceștia, ca nimeni altcineva, vor vedea schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii cu scopul de a consolida marca Sharp pe piață.

Festivalul a atras jumătate de milion de audiență, diverse mass-media au acoperit evenimentul în publicațiile lor. După marea vacanță, multe lanțuri de vânzare cu amănuntul care vând produsele acestui producător au înregistrat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a persistat destul de mult timp.

Principalele metode de promovare a bunurilor pe internet

1. Crearea propriului site web

Aproape orice companie are propria resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe internet. Pe site puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul său, un potențial client este invitat să aleagă unul sau alt produs, să vadă caracteristicile declarate pentru acesta, recenziile consumatorilor, să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile moderne sunt echipate cu un serviciu de comandă de apel invers.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește clasamentul site-ului web al unei companii atunci când indexează conținutul acestuia de motoare de căutare cunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este creșterea numărului de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, a numărului de viitori cumpărători.

1. Publicitate banner

Bannerul și publicitatea contextuală sunt o metodă destul de eficientă de promovare a bunurilor pe internet. Un anunț sub formă de banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a companiei, postat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficient pentru promovarea unui produs.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că aduc conținut util oamenilor, sunt mari platforme de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrag consumatorii potențiali, trezesc interesul pentru un nou produs unic, provocând astfel achiziționarea acestora.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este, de asemenea, utilizat pe scară largă pentru a promova un produs. Funcționează eficient și simplu: informații despre compania dvs. sau despre un produs nou sunt afișate pe site-uri specializate, al căror public țintă coincide cu subiectul produsului promovat.

1. Marketing viral

Marketingul viral se referă la răspândirea activă a informațiilor de care aveți nevoie pe internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea unei astfel de tehnici nu trebuie să fie dovedită. Principalul avantaj al metodei: fără costuri în numerar, deoarece informațiile sunt destinate oamenilor fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care a primit o astfel de reclamă este dispusă în avans în favoarea acesteia din cauza faptului că a venit de la același utilizator.

1. Retele sociale

Promovarea SMM este o metodă excelentă de promovare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr mare de utilizatori, prin urmare, prin publicitatea în sine și a produselor sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care își va crește vânzările de unul sau alt produs. Marketingul pe rețelele sociale este pe termen lung și complet gratuit.

1. Buletin informativ prin e-mail

Buletinele informative prin e-mail sunt, de asemenea, populare și metodă eficientă promovarea produsului. Reclamele produselor sunt trimise la adrese E-mail Utilizatori de internet. Astfel de e-mailuri conține informații despre evenimente planificate, concursuri, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Nu merită pentru companiile care folosesc aceasta metoda promovarea produsului, uitați că utilizatorii trebuie mai întâi să dea consimțământul pentru a primi o astfel de corespondență.

• Cum să eviți spamul: 10 secrete ale unui bun e-mail marketing

Opinia expertului

Anunțurile gratuite pot fi mai bune decât cele plătite

Kirill Redin,

Director general al companiei de comercializare și producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe astfel de platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Puls de preț”, „Bunuri și servicii” etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce a fost aproximativ treizeci de uși într-o lună. În această perioadă experimentală, nu am trimis alte reclame decât în ​​publicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în camerele de chat ale șantierelor de construcții, unde utilizatorii și-au împărtășit succesele și eșecurile în reparații, alegerea materialelor, evaluarea mărcilor etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre ușile ieftine de înaltă calitate pe care le-a instalat acasă ... Intrând astfel de dialoguri pe 25-30 de site-uri specializate, am putut vinde 4-8 uși într-o săptămână.

Dezavantaje. Timp petrecut. Este necesar cel puțin un specialist în supraveghere.

Care sunt metodele de promovare a bunurilor pe piață cu costuri minime

Metoda 1. Spectacole

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate între concurenți și consumatori este de a participa la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu este nevoie să închiriați un site scump sau să creați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa creativ și eficient la expoziție, obținând în același timp cantitatea maximă de date despre potențiali parteneri și clienți, precum și făcându-vă cunoscut.

Analizați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația acesteia, căutați o modalitate cu buget redus de a vă prezenta activitățile. Este suficient doar să plasați numele companiei în catalogul evenimentelor sau pe site. Puteți închiria câteva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va distribui lucruri gustoase sau utile, însoțindu-le cu cărți de vizită cu informațiile de contact ale companiei dvs.

Metoda 2. Comunicate de presă

Comunicatele de presă săptămânale despre activitatea firmei dvs. sunt o modalitate bună de a vă promova produsul. Nu ar trebui să le faceți foarte voluminoase, suficient text pe jumătate de coală A4, însoțite de câteva fraze cheie despre companie.

Motivele informative pentru comunicatele de presă despre companie ar trebui căutate pe parcursul săptămânii. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Trimiteți articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru consumatorii obișnuiți, buletine informative, anunțuri în etaj comercial etc.

Puteți să vă înregistrați mesajul gratuit în cataloagele de comunicate de presă. Fiți implicat activ în trimiterea știrilor companiei către diferite publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste), cât și mass-media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile se numesc povești de succes sau studii de caz, diferă între ele prin natură, dar esența este aceeași - să demonstrezi oamenilor din publicul tău țintă folosind un exemplu specific de rezolvare a dificultăților lor. Este mai bine să scrieți povestea după schemele: „probleme – soluții – eficiență "," nesatisfăcătoare – grozav DUPĂ. " Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Parcele nu trebuie prezentate automat și uscat, ci trebuie umanizate. Trebuie să scrieți povești într-un limbaj simplu, imaginați-vă că adresați povestea prietenului dvs. Principalul lucru în astfel de narațiuni nu este acela de a stabili obiectivul creșterii vânzărilor, doar raportați unele evenimente și arătați cum ați ieșit din această situație sau din acea situație, în timp ce cealaltă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați feedback de la clienții dvs. din momentul în care ați început să faceți afaceri. Dacă clientul dvs. este o afacere cunoscută, utilizați-l ca exemplu în campaniile dvs. publicitare.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Masaj, produse de masaj Nem Yandex Salon de masaj direct Ne pare rău;
• Cum să începeți o brutărie de la zero - un ghid și un plan de afaceri Plăcere de brutărie pentru toți clienții;
• Raft auto - consumabile cu ridicata;
• Idei pentru o afacere profitabilă;
• Ce este haina second-hand și stoc?;
• Realizarea de coroane rituale;
• Cum să păstrați evidența într-un magazin online: contabilitate, contabilitate fiscală și contabilitate a produselor;
• Plan de afaceri: cum să începi o afacere de vânzare a cărnii;