Achizitie si vanzare de echipamente industriale. Achizitie de echipamente industriale. Vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea

Generator de vânzări

Timp de citit: 18 minute

Vă vom trimite materialul pe:

Dacă pentru vânzarea cu succes a unui produs obișnuit este suficient să folosiți metode clasice de marketing - publicitate, participare la conferințe, atunci întrebarea cum să vindeți echipamente complexe rămâne deschisă pentru mulți. Pentru a vinde produse IT sau mașini-unelte de înaltă tehnologie, trebuie să cunoașteți specificul acestor industrii și multe altele.

În acest articol, veți învăța:

  1. De unde să începi să vinzi echipamente complexe
  2. Cum să vinzi echipamente sofisticate, păstrând concurența deoparte
  3. Strategii de vânzare pe internet

Cum să vinzi echipamente sofisticate și de unde să începi

În primul rând, trebuie să studiați cu atenție produsul.

  • În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu specificațiile tehnice.

Dacă produsul are caracteristici necunoscute unei game largi de potențiali cumpărători, atunci în negocierile cu clientul acesta va deveni un atu suplimentar. Trebuie sa fii cat mai tehnic – astfel vei gasi mereu ce sa raspunzi argumentelor cumparatorului despre identitatea produsului tau cu cel oferit de concurent.

  • În al doilea rând, este necesar să se determine aspectele benefice ale produsului pentru un anumit client.

Calculând posibilele economii pentru cumpărător sau profitul acestuia din vânzări, va fi mai ușor să negociezi cu persoana respectivă.

Pentru a comercializa echipamente sofisticate cu înțelepciune, încercați această metodă. Pune-te în pielea clientului, de exemplu director general o companie care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dumneavoastră pentru organizația sa.

Obisnuieste-te cu rolul lui si incepe sa cauti producatorul produsului de care ai nevoie. Creați o cutie poștală specială. În negocieri, prezentați-vă, deși puțin cunoscut, dar adevărată firmă... Colectați oferte comerciale de la potențialii vânzători.

După aceea, analizați toate datele trimise către dvs. (cel mai simplu mod de a face acest lucru este utilizarea unui tabel pivot). Comparați termenii de livrare, servicii, materiale consumabileși, bineînțeles, calitatea echipamentului.

Gândiți-vă cu care dintre vânzători ați semna un contract? Această tactică vă va permite să vedeți puternic și părțile slabe concurenții dvs., precum și să înțelegeți care sunt exact avantajele propriei dvs. companii.

Va deveni clar ce oferte suplimentare din partea ta, poți interesa acei clienți care probabil fac aceeași analiză de piață.

Un alt punct important. Mulți antreprenori care decid să vândă echipamente sofisticate se tem de concurenți: sunt mulți și sunt incredibil de puternici. Este chiar așa?

În acest domeniu de afaceri, vânzătorii mai degrabă decât mărfurile concurează. Cunoscând bine specificații echipament, poți dovedi cumpărătorului că nu există produse absolut identice în zona ta și caracteristicile produselor tale îi vor aduce beneficii considerabile.

Și poate cel mai important lucru: ar trebui să decideți cui îi veți vinde acest echipament complex. Există două tipuri de clienți care caută această tehnică. Și fiecare dintre ele are nevoie de propria sa abordare.

1. Primul tip de clienți- clienții care au deja aceste dispozitive și cunosc bine avantajele și dezavantajele echipamentului.

Cu astfel de clienți poți ajunge la o înțelegere doar cunoscând perfect caracteristicile produselor tale.

Nuanțele tehnice ale funcționării pot fi găsite pe forumuri specializate. Mulți oameni care folosesc acest echipament sunt dispuși să împărtășească informații. O altă opțiune este să te uiți la producția clienților tăi care au achiziționat anterior astfel de produse și să ceri sfatul tehnologului.

2. Al doilea tip de clienți- persoane care tocmai intenționează să-și înceapă propria afacere și caută în avans echipamentul necesar.

Când vindeți echipamente sofisticate unor astfel de cumpărători, trebuie să vă amintiți că este puțin probabil ca acești oameni să fie familiarizați cu toate complexitățile funcționării acestuia. Prin urmare, merită să le aduceți împreună cu un specialist în această problemă.

Particularitatea lucrului cu un client aici este că o persoană nu înțelege încă ce dificultăți o așteaptă și, prin urmare, înțelege slab importanța serviciului.

Ar trebui să explicați cum să întrețineți echipamentul și cât de des trebuie să faceți acest lucru. Asigurați-vă că îi clarificați clientului că prin încheierea unui contract cu compania dumneavoastră, acesta se va salva de multe probleme în viitor.

Cum să vinzi echipamente sofisticate detașându-te de concurență

Numai înțelegând avantajul condițiilor și produselor tale față de concurenți, poți convinge clientul să lucreze cu tine. Atenția trebuie concentrată pe mai multe puncte.

  • Prețul unui produs similar de la concurenți.

Dacă este mai mică, atunci de ce? Nu poți face și tu o reducere?

  • Trăsături distinctive ale mărfurilor vândute de firmele concurente.

Încercați să aflați de la cumpărători - atât ai dvs., cât și cei care au contactat alte companii - despre avantajele și dezavantajele acestor dispozitive. Sau încercați să găsiți aceste informații pe forumuri speciale.

  • Service întreținere.

Cât costă companiile concurente? Ce garanții oferă? Care este diferența dintre serviciul dvs.? Ce poți oferi clientului tău pe care concurenții tăi nu au?

  • Prețul de funcționare, care înseamnă suma de fonduri necesară pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat.

Dacă vindeți echipamente complexe și costisitoare care nu sunt ușor de înlocuit, atunci acest indicator joacă un rol foarte important.

Însă și faptul costului redus al echipamentelor poate fi transformat în avantajul tău, dovedind clientului că în cazul unei defecțiuni a dispozitivului va fi mai ușor să cumperi unul nou. Adică fără investiții în reparații și timpi de nefuncționare forțați în așteptarea eliminării defecțiunilor. Chiar și piesele de schimb vor rămâne.

  • Caracteristicile comerciale ale produsului.

Ele nu sunt mai puțin importante decât caracteristicile tehnice. Clientul va cumpăra doar echipamente care sunt profitabile de utilizat. Adică, trebuie calculate lucruri precum costurile de întreținere a liniei, cantitatea de produse distribuite, timpul etc.

Dacă datele tehnice sunt mai importante pentru ingineri, atunci proprietarii sunt interesați în primul rând de profit. Arată-i clientului că performanța comercială a produsului tău este superioară produselor concurente în majoritatea privințelor, iar contractul poate fi considerat încheiat.


Trimiteți cererea dvs

  • Compatibilitate.

Este profitabil sa vinzi echipamente sofisticate daca sunt compatibile cu echipamentele acelor marci pe care potentialii clienti le folosesc. În caz contrar, nu va funcționa pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra companiei dvs.

Să presupunem, în afară de mașini-unelte producție rusească piața oferă echipamente europene scumpe și echipamente chinezești ieftine. Cum să interesezi un cumpărător cu propriile tale, tehnologie domestică? Trebuie să procedați după cum urmează:

  1. Spuneți publicului țintă existența produsului dvs.
  2. Oferiți clienților un serviciu de înlocuire a consumabilelor sau a pieselor uzate. În același timp, indicați că compania dumneavoastră o va face mult mai repede decât concurenții, deoarece producția lor este situată în altă țară.
  3. Furnizați dovezi (inclusiv vizuale) că calitatea echipamentului dumneavoastră este destul de comparabilă cu cea din Europa. În timp ce prețul oferit este mai mic și serviciul este mai bun.

Pentru a crește vânzările de echipamente complexe, puteți oferi clientului câteva Servicii aditionale... De exemplu, puteți prelua o serie de operațiuni conexe.

  • Instalați și configurați echipamentele achiziționate de la dvs. Oamenii de afaceri cu experiență înțeleg că este destul de dificil să asamblați corect echipamente complexe, este nevoie de bani și timp suplimentar. Dacă salvezi clientul de astfel de griji, atunci el va prefera compania ta altora care nu oferă astfel de bonusuri.

  • Efectuați serviciul post-vânzare.Și să o faci atât gratuit, cât și cu plată. Puteți, de exemplu, să conveniți asupra unui anumit număr de apeluri gratuite pe lună sau să vă oferiți service gratuit la echipament pentru o anumită perioadă.
  • Personalul trenului. Concomitent cu vânzarea de echipamente noi și complexe, este necesar să se ofere clientului să instruiască angajații companiei sale pentru a lucra eficient cu această tehnică. Acest serviciu poate fi, de asemenea, plătit sau gratuit.

Chiar și a doua variantă îți va aduce anumite dividende: un cumpărător care, după o înțelegere cu tine, nu va avea probleme și va crește profiturile, te va contacta cu siguranță din nou.

  • A da consultanță de specialitate ... Oferind clientului cea mai bună opțiune pentru vânzarea produselor sale, îi vei crește loialitatea față de compania ta, ceea ce înseamnă că poți conta pe o cooperare ulterioară.

Atunci când vinde echipamente sofisticate, cumpărătorului i se pot oferi și următoarele:


Dorința cumpărătorului este legea pentru vânzător, iar dacă o persoană dorește să personalizeze tehnica, atunci de ce nu? Principalul lucru aici este să nu exagerați. Asigurați-vă că verificați cu clientul cât de încrezător este cu privire la necesitatea de a face modificări la setul de bază de echipamente.

Unde să vindeți echipamente tehnic sofisticate

Primul gând care îmi vine în minte este internetul. Într-adevăr, pe Web acum puteți vinde orice și cumpăra orice. Dar există o problemă. Cum evaluezi potențialul unui potențial cumpărător? Un site web de companie cu aspect solid nu este o garanție că compania este solvabilă.

Managerul tău poate lua legătura cu un potențial client aparent mare de luni de zile, dar, de fapt, se dovedește că acesta își poate permite echipamente doar în cea mai ieftină configurație. Și acesta este cel mai bun caz.

În cel mai rău caz, va refuza deloc să cumpere. Prin urmare, nu ar trebui să aveți încredere 100% în Internet și, în general, este mai bine să îl folosiți ca ajutor. Și pentru a evalua perspectivele unui potențial cumpărător, ar trebui să căutați cu atenție cărțile și cataloagele din industrie, să vizitați expoziții și să vă familiarizați cu presa din industrie.

O companie care publică informații despre ea însăși în directoare scumpe din industrie și participă la expoziții serioase (și acest lucru necesită și mulți bani) poate deveni cu siguranță un client demn. Această companie intenționează în mod clar să se dezvolte în continuare și, fără disponibilitatea unor echipamente sofisticate și costisitoare, acest lucru este greu de posibil.

Să presupunem că aveți o listă cu companiile care participă la o expoziție. Ce să faci în acest caz? Doar selectați potențialii cumpărători și contactați-i telefonic.

Pentru a face comunicarea mai de încredere, menționați întâlnirea cu reprezentanții companiei la expoziție și lăudați standul companiei. Interesați-vă de rezultatele evenimentului și traduceți discret conversația la subiectul care vă interesează.

Desigur, este mai bine să oferiți și să vindeți echipamente sofisticate unui client plătitor, iar știrile din industrie pot ajuta la identificarea acestuia. Analizați informațiile despre planurile de dezvoltare ale anumitor companii pentru a înțelege dacă acestea sunt capabile să achiziționeze echipamente de înaltă tehnologie.

Revistele comerciale sunt o sursă bună de informații de care aveți nevoie. De exemplu, managerii unei companii care vinde echipament de măsurare caută noi clienți cu ajutorul publicației „Gold and Gold Mining”. Companiile care fac publicitate in aceasta revista sunt potentiali cumparatori ai acestui tip de echipamente.

Cui să vândă echipamente sofisticate

În mod ideal, vânzarea de echipamente complexe ar trebui să fie gestionată de două persoane: un manager cu experiență, care are o idee despre caracteristicile produsului și un inginer care deține toate informațiile tehnice, terminologia și numerele necesare.

Acesta din urmă, de altfel, trebuie să urmeze un curs de bază de teoria vânzărilor pentru a ști clar ce i se poate spune clientului și ce subiecte trebuie evitate.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să înțelegeți bine cu cine va trebui să interacționeze din compania clientului. Decizia de cumpărare este luată cel mai adesea de un număr de persoane specifice, descrise mai jos.

Specialist de achiziții publice

Este puțin probabil ca această persoană să acorde atenție serviciilor suplimentare pe care le oferiți, serviciului oferit etc. Are sarcina de a găsi echipament specific și îl caută. Dacă ați primit o contestație de la un specialist în achiziții, trebuie neapărat să aflați cine este inițiatorul achiziției. Pentru aceasta:

  • utilizați terminologia tehnică în conversație, puneți întrebări specifice despre echipament: faceți tot posibilul pentru a realiza, astfel încât cumpărătorul să cheme un tehnolog pentru ajutor.
  • sunați singuri compania, găsiți inginerul potrivit și spuneți-i despre produsele dvs. Convingeți un specialist că solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată, deoarece compania dumneavoastră vinde echipamente sofisticate, care sunt mai potrivite pentru o anumită cerere.

inginer (tehnolog)

Costul echipamentelor pentru ingineri nu este adesea nici al doilea, ci al treilea. Pe al doilea - caracteristicile tehnice, iar pe primul - cât de familiar este acest sau acel echipament. Și poate fi destul de dificil să convingi inginerii să treacă la echipamente noi, mai ales dacă sunt scumpe.

Nimeni nu vrea să-și asume un alt risc: dacă o astfel de tehnică nu se potrivește brusc cu ceva, atunci este puțin probabil că va fi posibil să o schimbi. Prin urmare, pentru a vinde echipamente complexe unui client, trebuie să convingi inginerul. Nu este atât de dificil pe cât pare. Lăsați-l să vă vadă dispozitivele în acțiune, discutați cu un tehnolog care a lucrat anterior cu echipamentul. Pentru aceasta:

  • aranja testarea tehnicieni într-o cameră specială;
  • de acord cu inginerul utilizând în prezent tehnologia dvs., astfel încât să poată demonstra clientului efectul acestora.În cazul în care afacerea tocmai se învârte, după finalizarea a cel puțin o tranzacție, este important să se convină cu cumpărătorul despre posibilitatea unei demonstrații ulterioare a echipamentului altor clienți.

Dacă decideți să vindeți echipamente noi sofisticate, care sunt încă puțin cunoscute într-o țară sau într-o anumită regiune, atunci asigurați-vă că faceți publicitate pe Internet, deoarece mulți clienți potențiali, după ce au aflat despre noile tehnologii din mass-media sau din alte surse, încep să caute pentru mai mult informatii detaliate pe net.

Cum să vinzi echipamente sofisticate prin Internet

Pentru ca textul ulterior să nu ridice întrebări și să puteți vorbi liber despre modalități de promovare pentru a vinde echipamente complexe, să cădem de acord asupra terminologiei. De exemplu, nicio publicație de specialitate, inclusiv dicționare și manuale, nu oferă încă o definiție clară a marketingului b2b.

Acest termen este ușor folosit de diverse resurse de pe Internet, dar ele nu oferă o definiție precisă, doar descriind această activitate.

Să încercăm să ne dăm seama. Dacă fără complicații inutile, acum termenul „b2b” înseamnă un număr tot mai mare de modele de afaceri care vizează vânzarea de bunuri/servicii entitati legale, precum și construirea unei rețele de dealeri de către antreprenori în vederea revânzării produselor către persoane juridice sau persoane fizice (b2c).

O varietate de oportunități sunt folosite pentru a promova un site b2b.

publicitate contextuală

Vânzarea de echipamente complexe folosind acest instrument de marketing poate fi destul de eficientă. Reclameîn acest caz, doar acei utilizatori văd a căror sferă de interes este apropiată sau coincide direct cu subiectul serviciului sau produsului promovat.

Cele mai solicitate servicii pentru promovare publicitate contextuală Sunt Google AdWords, Yandex.Direct și altele. Ei performează cel mai bine pe piețele dezvoltate. Dar dacă serviciul sau produsul dvs. a apărut pe piață doar recent, atunci multe vor depinde de cuvintele cheie selectate corect.

Gândiți-vă ce expresii ar folosi potențialii dvs. clienți pentru a-și descrie problema și folosiți-le mai ales. De exemplu, nu orice persoană poate fi familiarizată cu cuvântul „difuzor video”. Ar fi logic să înlocuim acest termen cu sintagma „site live”, „prezentare video pe site”, etc.

Promovare pe rețelele sociale

Publicitatea direcționată vă va ajuta să vindeți echipamente complexe. Ea lucrează bine în retele sociale Facebook, VKontakte.

Pentru a vă maximiza public țintă veți avea nevoie și de filtre de calitate sau de analizarea persoanelor potrivite.

Aceste surse de trafic, cel mai probabil, nu vor deveni principalele în maximizarea ROMII și vor oferi un ROI destul de întârziat, dar vor fi foarte utile ca ajutor.

Promovarea motorului de căutare

Datorită optimizării, site-ul atinge poziții înalte în motoare de căutare la cereri preselectate.

Companiile care vând echipamente sofisticate se concentrează adesea pe această sursă de generare de lead-uri. SEO este potrivit pentru tine dacă:

  1. Aveți cel puțin trei concurenți într-un grup de bunuri sau servicii. In orice caz, Atentie speciala ar trebui să fiți atenți la cât de curând vor da roade fondurile investite în optimizare.
  2. Firmele concurente vând prin intermediul site-ului. Dacă este profitabil pentru ei, atunci îți va aduce profit.
  3. Un specialist vă va sfătui să optimizați, la care te-ai consultat. Evaluarea traficului potențial într-un anumit subiect este adesea gratuită.

Cel puțin, veți avea nevoie de:

  • reputația motorului de căutare (SERM);
  • direcții de informare - descrierea posturilor vacante și a mărcii, caracteristicile produsului;
  • dezvoltarea SEO-utilizabilitate a structurii proiectului;
  • căutați direcții similare pentru diferitele audiențe țintă pentru trafic organic.

Vând echipamente complexe și comandă optimizarea site-ului, trebuie să fii sigur că va da roade. Acest lucru se poate face în trei moduri.

  • Modelare prin simulare ... Cumpărați trafic din context și vedeți dacă datele generează cererile clienților. Traficul organic este mai mare ca volum și, în același timp, costă mult mai puțin - de 2-10 ori.
  • Modelare analitică... Doar un specialist SEO va putea face acest lucru la nivelul potrivit.

El va calcula fondurile investite de concurenți, va dezvolta o structură de proiect, va calcula volumul de trafic așteptat și conversia de bază și va stabili factorii de utilizare. Se recomandă organizarea unei licitații între contractori și evaluarea dacă rezultatele viitoare merită investiția necesară.

Vă rugăm să rețineți că mulți contractori își pot supraestima (uneori chiar fără să știe) previziunile. Dacă proiectul nu este evaluat de un specialist senior, atunci cifrele care vi se oferă nu sunt întotdeauna justificate. Aici te va ajuta un expert SEO independent, care poate verifica ofertele comerciale pe care le-ai primit.

  • Benchmarking... Încercați să aflați câți bani au investit concurenții dvs. în optimizarea site-ului web și cât de mult profit au obținut în final.

Marketing in-site

Marketingul in-site este un instrument destul de nou, dar se dezvoltă foarte repede. Pentru ca vizitatorul să nu părăsească resursa cât mai mult timp, se folosesc instrumente speciale, se colectează contacte ale unei persoane, se fac oferte individuale și profitabile către client.

Toate acestea fac mai probabil să vândă produsele oferite de companie, inclusiv vânzarea de echipamente sofisticate.

Cele mai populare instrumente la fața locului sunt:

  • consultant online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • abonament la știri;
  • posibilitatea de a lăsa aplicații pe site sau butonul „Callback”;
  • widget-uri - bannere inteligente, casete inteligente, hellobar și altele.

Să-l analizăm pe acesta din urmă mai detaliat.

Widgetul este un instrument interactiv complex și apare pe site numai după ce utilizatorul se angajează anumite actiuni... Un banner, hellobar sau o fereastră pop-up pot informa vizitatorii resursei despre promoții și oferte speciale sau pot conține un formular pentru colectarea informațiilor de contact.

Informațiile utile prezentate într-o formă nouă și originală pot motiva o persoană să întreprindă anumite acțiuni: să facă o achiziție, să folosească serviciile companiei. Astăzi, pentru a crea aceste sau acele widget-uri, cel mai des este folosit generatorul online WitGet.

Marketing prin e-mail

Puteți vinde echipamente sofisticate (la fel ca orice alt produs) folosind marketingul prin e-mail. Reclamele sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor. În plus, spre deosebire de spam, clientul se abonează el însuși la această listă de corespondență și o poate refuza cu ușurință - această posibilitate împiedică o reacție negativă din partea utilizatorului.

Un avantaj uriaș al marketingului prin e-mail în b2b este că destinatarul buletinului informativ este de obicei un factor de decizie. În același timp, scrisoarea conține știri despre serviciu, spune cum este cel mai bine să-l folosești etc.

Datorită acestei abordări nu prea complicate, clientul se obișnuiește treptat cu compania, începe să se relaționeze cu ea mai loial.

Marketing ascuns

Această metodă este poziționată ca o modalitate non-publicitară de a promova bunuri sau servicii. De fapt, publicitatea este prezentă și aici, dar într-o formă ascunsă. Nu există spam enervant pentru toată lumea, nu există reclame care să ofere să cumpere acest produs sau acel produs în text simplu.

O persoană învață despre beneficiile unui produs din cuvintele altui utilizator. Și atunci când vindeți echipamente sofisticate, în acest caz, trebuie să utilizați nu zone deschise specializate, ci rețele sociale, forumuri și bloguri.

Pentru promovare eficientă companiile care utilizează marketing b2b parcurg următorii pași:

  1. Asigurați-vă de încredere în marca dvs... Afișați certificate, logo-uri ale companiilor care vă aparțin clienți obișnuiți... Prezentați mărturii de la clienții care v-au achiziționat deja produsul.
  2. Creați un portofoliu... Oamenii au încredere în fapte mai mult decât în ​​promisiuni.

Perioada de testare

Dacă oferiți clienților o perioadă de testare (acces demo), adică aceștia pot verifica performanța serviciului, atunci în cele mai multe cazuri decizia de achiziție a produsului va fi pozitivă.

Vinderea de echipamente complexe și, în general, lucrul în direcția b2b, este mai bine să urmați această politică. Acest lucru vă va scuti de procesul lung de aprobare a documentelor și transferul plății. Perioada de testare iti permite sa interesezi atat de mult clientul incat ii va fi destul de greu sa refuze sa achizitioneze un produs.

3 strategii pentru vânzarea online a hardware-ului complex

Strategia # 1. Căutați noi surse de vânzări

Dacă luăm în considerare calea mărfurilor de la producător la cumpărător, atunci verigile de lanț vor arăta astfel: producător - dealer - b2b-client. Acesta din urmă poate fi un magazin, consumator sau utilizator de servicii. Cum își pot crește vânzările primele două link-uri din nișa b2b?

În primul rând, trebuie să găsiți noi parteneri, iar pentru aceasta să extindeți rețeaua de dealeri. Există două moduri de a merge.

Primul este să contactați vânzătorii care sunt specializați în produse precum a dvs. și să le oferiți pozițiile dvs. A doua modalitate este de a încheia un acord cu cei care, de exemplu, nu vând echipamente complexe, ci au clienți potriviți. Mai mult, acestea din urmă sunt persoane cu dreptul de a lua o decizie în această problemă.

Totul este simplu aici: comandarea materialelor de constructii si efectuarea lucrari de constructie sunt aproape întotdeauna înrudite. Pe lângă SEO și dezvoltare de site-uri web, producție de îmbrăcăminte sport și diverse cluburi sportive. Lista este practic nesfârșită. În plus, vă puteți gândi la franciză, la intrarea pe noi piețe etc.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să fii capabil să interesezi partenerii în ceva. Pentru a face acest lucru, urmați o serie de pași.

  • Colectați-vă baza de clienți.

Dacă vorbim despre un caz anume, atunci aveți nevoie de o listă de dealeri care lucrează cu acest produs sau în contact cu un public țintă cald.

De asemenea, trebuie să verificați calitatea traficului (utilizați Similarweb pentru aceasta sau evaluați vizibilitatea solicitărilor în probleme organice și plătite). Acest lucru vă va permite să înțelegeți motivația și să determinați cine și cât să oferiți de la bun început.

Alternativ, intervievați publicul țintă, dar acesta constă în principal din companii offline, metodele de atragere care sunt oarecum diferite.

  • Găsiți modalități de a atrage un partener.

Prezentați studii de caz și mărturii de succes. Faceți o prezentare, trimiteți unui potențial client e-mail, organizează-ți pagina de destinație. Indicați punctele principale ale „parteneriatului câștig-câștig”, spuneți-ne despre valorile companiei dumneavoastră. Acordați atenție avantajelor companiei față de alți furnizori.

  • Dezvoltați o schemă conform căreia veți interacționa cu clientul.

Oferiți, de exemplu, să faceți schimb de baze de utilizatori și bannere pe site-uri, să efectuați mailinguri comune, să faceți publicații generale pe rețelele de socializare, să participați împreună la programe de sponsorizare. Sunt posibile propuneri de franciză, vacanțe comune sau introducerea angajaților în echipa partenerului.

Beneficiul în orice caz se va baza pe reducerile oferite sau pe procentul vânzărilor.

Căutarea de noi parteneri poate fi apelată în siguranță o specie separată vânzări, care au loc în principal prin contacte reci. Concurența în acest tip de activitate nu este prea mare, dar pentru a vinde cu succes echipamente complexe în viitor, este mai bine să încredințați lansarea procesului unor marketeri cu experiență.

Strategia # 2. Poziția de putere

Dacă sunteți monopolist într-o nișă, vindeți cu succes echipamente sofisticate și chiar puteți dicta condiții clienților, atunci în principiu nu aveți nevoie de marketing online. Adevărat, o astfel de situație este extrem de rară, mai ales pentru afacerile „albe”. De cele mai multe ori, trebuie să lupți pentru o poziție puternică în parteneriat. Cum să o facă?

Există o singură regulă. Dacă conduceți o masivă campanie publicitara a unui anumit produs, atunci nu numai vânzările sale vor crește, ci și vânzările în sectorul de piață corespunzător. Această regulă are un subtip real și anume: tot mai mulți clienți trec la achiziții online - cel mai adesea din trafic organic.

Pe baza celor de mai sus, puteți deriva o formulă nu prea complicată: prin investirea anumitor fonduri (A) în promovare, obțineți rezultatul B la ieșire, iar piața primește C. Dacă vă uitați la tendințe, atunci C poate fi foarte bine mai mult decat B.

Pentru a nu pierde toate 100% din acest tip de venit, ratingul site-ului trebuie ridicat în top 10, este necesar să folosiți publicitate display contextuală și agresivă. Datorită campaniei dvs. de publicitate, C va crește pe piață și aveți tot dreptul să profitați de faptul că ratele de conversie vor fi mai mari decât de obicei.

Pentru a utiliza acest factor pentru a crește vânzările de echipamente complexe, faceți îmbinare planuri de marketing, promovați împreună. Mai des, schema „Producătorul primește o ofertă de la dealer” funcționează aici, dar există și alte opțiuni: „Producător – către dealer”, „Dealer – către magazin”.

Colaborarea va aduce multe beneficii participanților:

  • Fiecare verigă din lanț va primi profit pentru orice publicitate:„Cumpărați online – un tip de produs – o anumită marcă – într-un anumit magazin”. Tu și partenerii tăi poți chiar să împărtășești trafic online în funcție de suma investită.
  • Poziția ta ca organizator este cea mai puternică... Alegerea celei mai profitabile strategii depinde în mare măsură de tine. În plus, oricărui furnizor îi place să lucreze cu dealeri proactivi.
  • Planificați din timp momentul începerii, ghicirea rezultatelor site-ului în top 3 pentru interogări cheie, pregătirea campaniilor de publicitate contextuală și a îmbunătățitorilor media.
  • Puteți îmbunătăți prize ordin inferior... De exemplu, ridicați-vă produsele în clasamentul paginilor de listă, negociați campanii de publicitate de remarketing, începeți să trimiteți prin e-mail produsele dvs., desfășurați concursuri pe rețelele sociale etc.

Vanzarea echipamentelor complexe clientilor, ajutati-i la randul lor sa-si dea seama. Furnizați spații libere, plătiți parțial angajamentele partenerilor. Concentrați toată munca de la diferite site-uri pe un singur contractor sau propriul departament de marketing: este mult mai convenabil să gestionați o campanie de publicitate dintr-un singur loc.

  • Puteți merge mult mai departe și puteți începe să colaborați cu concurenți pe anumite subiecte înguste.... În acest caz, din fiecare proiect sunt lansate simultan mai multe campanii de publicitate, dar sortimentul și prețurile mărfurilor sunt coordonate.

Marginalitatea devine mai mare, respectiv profitul creste. Adevărat, aceste acțiuni nu sunt în întregime legale din punct de vedere politica antitrust stat, dar aproape nimeni urmărește primele zece site-uri din motoarele de căutare. Acest lucru se face nu numai în b2c, ci și în anumite nișe b2b.

  • Consolidați marketingul digital în sectorul dvs, crescând astfel numărul de comenzi online și îmbunătățind nivelul vânzărilor de echipamente sofisticate.

Colaborare cu parteneri: ROMI colaborativ din campanii de publicitate personalizate indicatori de ansamblu va fi mai mare. Cereți vânzătorilor să plătească pentru campania dvs. publicitară sau cel puțin să vă acorde reduceri pentru promovarea produselor lor.

Strategia numărul 3. Monetizare prin b2c

Indiferent de cât profit primește compania de la clienți, nimeni nu va trece pe lângă bonusul de 5-30% câștigat din direcția b2c. Aceste modele și sisteme diferă de cele care sunt folosite offline, dar online, toate acestea amintesc destul de mult de comenzile calde în b2b.

Cantitatea de astfel de trafic pe site depinde direct de activitatea de marketing. Cu cât este mai eficient, cu atât sunt mai mulți astfel de vizitatori. Sunt cunoscute exemple când mai mult de 90% din întreaga audiență era din sectorul b2c, dar nu a fost posibilă monetizarea acestui trafic în niciun caz.

Cum să obțineți cel mai mare profit prin vânzarea de echipamente sofisticate? Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți grijă de următoarele.

  1. Ajutați clienții să vă cumpere produsele.

Nu este vorba despre vânzarea unui grup FMCG cu o acoperire largă de distribuție în toate punctele posibile.

Site-ul dvs. nu are o secțiune „De unde să cumpărați?”? Pagina are doar o listă de magazine online? Afișați doar lanțuri mari de magazine și nu există magazine regionale?

Situația trebuie corectată, întreaga țară trebuie acoperită de magazinele și birourile dealerilor dumneavoastră. Nu este prea dificil, trebuie să petreci doar câteva zile-om. Echipați resursa cu un instrument convenabil pentru selectarea regiunilor, utilizați o hartă în loc de o listă de adrese. Este recomandabil să indicați programul de lucru al fiecărei puncte de vânzare și al telefoanelor sale.

Scrieți o descriere a modului cel mai rapid și mai ușor de a ajunge la magazin, dacă, desigur, acestea nu sunt chioșcuri mici, ci centre comerciale mari.

Echipați site-ul cu funcții standard: utilizatorii ar trebui să obțină cu ușurință indicații către punctul dorit sau să imprime o hartă dacă doresc. Evidențiați programul de deschidere al magazinului.

Trimiteți cererile primite pe site către partenerii dumneavoastră regionali care vând echipamente sofisticate. Puteți chiar să le acordați acces la „panoul de administrare” în funcție de regiune, dar aceasta este opțiunea maximă. Dacă comanda a venit chiar din acest teritoriu, atunci comanda este trimisă companiei care lucrează acolo, după care angajatul său sună și convine asupra vânzării.

  1. Încheiați un acord cub2 c-un proiect care funcționează online.

Absolut nu este o modalitate dificilă de implementat. Consultați-vă cu un agent de marketing digital și selectați un client care are un magazin online bun și marketing online. Sunteți de acord cu persoana că vă va plăti pentru traficul care duce la vânzarea produsului.

Metodele (fără detalii) aici pot fi după cum urmează:

  • Etichete UTM pe linkuri. Ascundeți telefonul pentru trafic cu referitor în spatele butonului „Afișați” - urmăriți în analiza vizualizărilor telefonului și a aplicațiilor - plătiți pentru clienți potențiali. Suma este de obicei de 10-30% din cecul mediu.
  • Un instrument de pe un site partener care scrie cătreCRM-informatii despre sistem ca comanda este de la tine - cu inlocuirea numarului de telefon si suma de profit "murdar" pe care l-ai adus.
  • Referindu-se la orice site tematic postat pe unul sau altulCPA-schimb valutar. Angajații resurselor fac față tuturor dificultăților tehnice, desigur, pentru plata corespunzătoare.

Rețineți: cu cât traficul dvs. este mai tematic, cu atât se convertește mai bine. Dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci un link simplu precum „Acesta este al nostru magazin de vânzare cu amănuntul„Nu va fi suficient. Mai bine folosiți formularea „(Titlul secțiunii) Comerț cu amănuntul”. Același lucru este valabil și pentru produse.

  1. Transferați clienți de la b2c la b2b.

Un exemplu de articol în blogul clientului nostru „SantechStandard”

Acest sistem a apărut pe piața internă nu cu mult timp în urmă. Oamenii se unesc pentru a cumpăra mărfuri la prețuri cu ridicata. Este probabil ca această tendință să atingă în curând tehnologia și mașinile sofisticate.

Paginile dvs. de destinație cu o schemă similară de monetizare vor fi cu siguranță observate de clienți. Desigur, nu trebuie să vă așteptați să plătească prin transfer bancar și vor fi mai multe livrări. Dar veți începe să rezolvați aceste întrebări deja cu vizitatorii.

Există o altă opțiune pentru trend pooling - crowdfunding. Dacă începeți să vindeți echipamente complexe sau orice alt produs conform acestei scheme, atunci comanda va fi unică, adică en-gros.

Cât profit îți va aduce b2c? Aproximativ 3-5 dealeri mari, dar numai dacă magazinul tău online ocupă primul loc în top. Amintiți-vă că, cu volume precum un dealer puternic, marja va fi de câteva ori mai mare.

De ce vânzarea de echipamente sofisticate prin Internet este dificilă, dar interesantă

Multe agenții digitale, birouri SEO și specialiști în configurarea reclamelor sunt obișnuite să lucreze cu segmentul b2c. Și aplică aceeași schemă chiar și atunci când companiile b2b apelează la ei pentru ajutor. Soluția este standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Dar dacă lucrezi în segmentul b2b, vinzi echipamente sofisticate și angajezi astfel de oameni, atunci foarte curând riști să-ți dai seama: plătești bani pentru o muncă absolut ineficientă. Traficul nu este vizat, clienții potențiali nu devin clienți, iar conversia nu crește. Desigur, se pune întrebarea: de ce se întâmplă asta?

Există mai multe probleme aici. Astfel de companii de marketing pe internet și b2b nu dau rezultatul așteptat din mai multe motive.

Nu există destui profesioniști adevărați

Sunt puțini atât din partea agențiilor care își oferă serviciile, cât și din partea clienților. Munca marketerilor din companiile b2b consta adesea in tiparirea cartilor de vizita si pregatirea suvenirurilor, cel mult in organizarea de evenimente si comandarea de publicitate. Cum să promovezi cu adevărat compania, aproape nimeni nu știe, iar acest lucru este adesea de vină pentru tineret și lipsa abilităților personalului.

Nu există astăzi atât de mulți agenți de marketing pe internet cu experiență pentru b2b. Puțini oameni știu să vândă echipamente sofisticate și de ce, dacă poți promova un magazin online? Totul este simplu acolo: am făcut modificări la resursă, am lucrat puțin cu publicitatea și rezultatul este imediat vizibil.

În cazul echipamentelor industriale, situația este diferită, recul este adesea vizibil doar după câteva luni. Aceasta este o perioadă lungă în care vă puteți muta într-o altă poziție sau chiar vă puteți pierde locul de muncă. În plus, această aliniere nu contribuie deloc la motivarea angajaților.

O decizie cu privire la o afacere poate dura foarte mult timp

Particularitatea segmentului b2b este că procesul de încheiere a unei tranzacții poate dura foarte mult: de la câteva luni la câțiva ani. În tot acest timp, dacă, desigur, doriți să vindeți echipamente complexe unui client, trebuie să contactați un potențial client, să nu lăsați interesul să se estompeze și să respingeți obiecțiile care apar din când în când.

În aceste condiții, este foarte greu de măsurat eficacitatea marketingului. Aceasta înseamnă că nu este ușor să faci modificările necesare în planurile tactice.

Segmentarea publicului țintă este destul de dificilă

Dacă direcția activității companiei nu ridică întrebări (de exemplu, producția de supape pentru conductele de petrol), atunci este destul de ușor să-i determinați publicul țintă. De asemenea, este clar cum să comunici cu potențialii clienți.

Și dacă firma lucrează în mai multe direcții? De exemplu, o companie care produce siding și le vinde exclusiv în vrac trebuie să lucreze nu numai cu dealerii și clienții finali.

Este necesar să se încheie contracte atât cu firme de construcții, cât și cu arhitecți care includ acest material în proiectele lor. Comunicarea simplă precum „oferit - cumpărat” nu va mai fi suficientă aici.

Prea mulți factori de decizie

Dacă o decizie este luată de mai multe persoane și fiecare dintre ei este un specialist în domeniul lor (cineva este responsabil de finanțe, cineva este responsabil de proiect în ansamblu etc.), atunci practic nu există acțiuni pripite. Dificultatea aici este că, dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci fiecare dintre acești specialiști trebuie să fie convins.

Să dăm un exemplu. V companie de constructii„Alfa” s-a adresat secretarului sediului central clinici medicale... Compania a trimis o prezentare, a informat potentialul client despre proiectele sale, a anuntat preturi aproximative.

După ce secretara a primit circa 40 de pachete informative de la diverse organizații, ea a transferat toate datele directorului general adjunct. A selectat 10 firme, cu care a purtat negocieri preliminare.

Proprietarul rețelei de clinici a discutat deja cu doar doi organizatii de constructii... Drept urmare, a câștigat „Alpha”, căruia i s-a dat sarcina de a reconstrui o clădire de birouri cu patru etaje pentru un spital. Dar decizia fiecăruia dintre oamenii din acest lanț s-a bazat exclusiv pe propriile criterii.

Obiectivele sunt stabilite incorect

Companiile B2b de pe Internet pot urmări mai multe obiective diferite: extinderea rețelei de dealeri, consolidarea mărcii. Unii lucrează la introducerea pe piață a unui nou produs, alții doresc să reducă costurile de servicii și de reținere a clienților, alții doresc să facă brandul mai recunoscut etc.

În orice caz, folosirea Web-ului doar de dragul creșterii vânzărilor nu este o decizie foarte constructivă.

Ați încercat multe metode de a vinde echipamente sofisticate prin Internet, dar rezultatul este departe de ceea ce vă așteptați? Nu dispera, vom repara totul! Și cooperarea noastră fructuoasă va începe cu un audit gratuit al site-ului.


Când un client se cumpără singur, de fapt, nu este o vânzare, ci un serviciu de solicitare. Dar dacă clientul nu se cumpără singur? Și în multe piețe a devenit așa. Cum să construiți un sistem care poate genera vânzări? „Change or Die” - acest principiu a fost folosit de multe companii în baza noii lor strategii.

Piața echipamentelor industriale nu face excepție. La urma urmei, cea mai mare parte a companiilor care produc și/sau vând echipament industrial, a folosit o abordare pur reactivă în munca sa. Ce înseamnă?

Modelul arăta așa. Ofițerul de achiziții al clientului a chemat posibilii furnizori ai echipamentelor de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referinta, publicitate: internetul, presa de specialitate și cataloagele furnizorilor înșiși, iar mai târziu - din propria experiență de comunicare. Apelul telefonic al unui potențial client a fost răspuns de un tehnic acest fel echipamente. Împreună au discutat ce echipamente pot satisface cererea și pot fi furnizate, precum și volumele, condițiile și Termeni comerciali livrare. După aceea, fiecare s-a dus să facă treaba lui: consultantul a pregătit potrivit oferiși l-a trimis clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

Trebuie să spun că acest lucru a avut sens pentru client. În primul rând, din cauza fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele puteau fi obținute din depozit, unele posturi de rulare trebuiau să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea diferi cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile oferite de furnizori au variat, de asemenea, foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.

O schimbare fundamentală necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client în momentul evaluării resurse propriiși proactivitate, adică trecerea inițiativei de construire a relațiilor cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui anumit manager care va rezolva toate întrebările clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să înveți cum să analizezi sortimentul, să evaluezi potențialul de vânzări al fiecărui echipament, să faci un stoc suficient de articole cele mai populare și un anumit stoc de articole potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în timpul crizei. produs nelichid... Pe de altă parte, este necesar să discutăm cu producția condițiile de reducere a timpului de producție propriu-zis și/sau de aprovizionare la cerere a restului echipamentelor, pentru a nu rata un client care este gata să aștepte. Adevărat, pentru clientul însuși, trebuie să existe un motiv pentru care așteaptă. Dacă aceasta este o piesă rară de echipament, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie la un preț (care este extrem de nedorit - cu excepția cazului în care este un „joc” cu cursul), fie prin conditii suplimentare- instalare de către furnizor, instruire la sediul clientului, transport gratuit, reparații cu garanție extinsă, birou de asistență 24 de ore pe zi și o gamă întreagă de alte bonusuri care nu erau disponibile înainte.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie să încetați să informați, ceea ce este supus optimizării, dar nu reducerii. Înțelegeți cum puteți comunica informații clientului mai activ, cum să colectați informații și să realocați optim bugetul de marketing.

Adesea, efectul este furnizat de o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor precum vizitarea (dar nu participarea!) expozițiilor din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți. Scopul vizitei este de a strânge cât mai multe contacte și cărți de vizită, pentru a discuta cu reprezentanții clientului. Aceste informații pot fi utilizate în continuare pentru contactul țintă. Cel mai bine este ca managerii consultanți să participe la astfel de evenimente, astfel încât să poată colecta informații cu adevărat utile și să apeleze după o conversație față în față un specialist deja „familiar” din partea clientului.

Colectarea informațiilor despre clienți poate fi efectuată și de către call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece în niciun caz !!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați, demotivați de lipsa rezultatelor și de sentimentul lipsei de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este doar colectarea de informații despre situația actuală de la client, persoane de contact, niveluri decizionale și actualizarea / completarea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare reală, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului consultantului.

3. Call Center și Help Desk

Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților datorită politeței, eficienței și calității rezolvării cererilor, precum și a unei atitudini mai atente la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (vezi mai sus).
De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra pe orele prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la întreprinderile clienților, este indicat să se instaleze suport 24 de ore din 24.

4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de formare a valorii în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să încheiați contracte de întreținere a echipamentului dumneavoastră cu alții. centre de servicii, își dezvoltă centrele în locurile în care sunt concentrați clienții.
Este logic să te gândești la extinderea reparației în garanție de către compania furnizoare.

5. Vizite active la potențialii cumpărători

Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușoară decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi conexiuni stabilite anterior, conexiuni deja stabilite la un nivel superior, precum si cererile primite. Anterior, astfel de solicitări erau procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are ocazia să prindă și să ofere o vizită pentru a evalua situația la fața locului - aceasta va identifica o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nu presupun că furnizorul nu are doar articolele din lista de prețuri pe care sunt obișnuiți să le ia.

6. Întâlniri la nivel înalt

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunea echipamentului nu se oprește cu o criză. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diferiți furnizori (cum era cazul anterior), dar TREBUIE să fie cheltuit doar pentru echipamentul dumneavoastră. Aceasta este sarcina întâlnirilor la nivel înalt - de a conveni asupra cooperării fundamentale reciproc avantajoase și apoi de a conecta artiștii între ei, astfel încât să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul summit-ului este foarte subtil. În primul rând, reprezentantul vânzătorului are de obicei o singură șansă pentru o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie să fie luați în considerare și „gratificați”, altfel se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai inocente moduri („echipamentul nu se încadrează în al nostru!”, „Se strică”, „incomod la muncă” si asa mai departe). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus presupun că managerii din partea furnizorului ar trebui să participe la astfel de întâlniri, iar pregătirea în sine pentru astfel de întâlniri ar trebui să fie realizată în modul cel mai amănunțit!

Vânzările oricărui produs pot fi crescute în moduri standard - cu ajutorul reclamelor, participării la expoziții și conferințe tematice, modificări ale schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu specificul său. Cunoașterea caracteristicilor această direcție, puteți garanta creșterea vânzărilor cu cel puțin 20%.

Orientare catre client

Există două tipuri de clienți care pot necesita hardware. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.

  • Clienții care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți sunt bine familiarizați cu caracteristicile sale, cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să cunoașteți bine nuanțele tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care și-au cumpărat echipamente, puteți trece pe la unitatea lor de producție și puteți discuta personal cu tehnologul.

  • Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți... Astfel de clienți, cel mai probabil, nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dumneavoastră este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.

În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului, întrucât nu înțelege cu ce dificultăți va avea de înfruntat în viitor. Atunci când cumpără echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cum și cu ce frecvență va trebui să fie întreținut. Sarcina dvs. este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explică cum achiziționarea de produse de la tine îi va ușura viața și de ce probleme îl va scuti.

Detașarea de concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Fi atent la:

  • Costul produselor care sunt similare cu ale dvs... Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce prețul a fost redus. Poate puteți face și o reducere?
  • Caracteristicile tehnice ale echipamentului competitorilor... Feedback-ul atât de la clienții dvs., cât și de la clienții concurenților este extrem de important - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În ultimă instanță, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.
  • Service întreținere... Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?
  • Costul operațiunii... Costul de operare este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe acesta. Demonstrați-i clientului că echipamentul dumneavoastră este atât de ieftin, încât în ​​cazul unei avarii va fi mai ușor să cumpărați unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu trebuie să investească în repararea acestuia sau să suporte un timp de nefuncționare forțat din cauza unei defecțiuni. De asemenea, vor rămâne piesele de schimb.
  • Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru acesta implementare cu succes... Pentru a crește capacitatea de vânzare, merită să se calculeze caracteristicile afacerii sale, cum ar fi costurile de întreținere a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Caracteristicile tehnice sunt importante pentru ingineri, dar pentru conducere și proprietari - cifre care confirmă rentabilitatea achiziției. Dacă performanța comercială a echipamentului dumneavoastră este mai bună decât cea a concurenței, atunci alegerea clientului este clară.
  • Compatibilitate. Dacă știți că majoritatea clienților potențiali folosesc o anumită marcă de echipamente, este important ca echipamentul dumneavoastră să fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește considerabil.

De exemplu:

Pe piață există mașini de la trei producători: mașini chinezești ieftine, europene scumpe și mașini domestice de înaltă calitate din categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?

  • La început, informează potențialii clienți despre existența produselor lor.
  • În al doilea rând, oferă o înlocuire rapidă a pieselor/ consumabilelor pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, în maxim 3 zile).
  • În al treilea rând, pentru a demonstra și a arăta clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.

Servicii aditionale

O creștere a vânzărilor de echipamente poate fi realizată prin servicii suplimentare. Oferiți clientului dvs. nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.

  1. Instalarea si configurarea echipamentelor... Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât mai importantă este instalarea acestuia și configurarea corectă inițială. Cu alte lucruri in egala masura, clientul va alege intotdeauna firma care isi va rezolva problemele de instalare si lansare.
  2. Service întreținere... Serviciul poate fi fie plătit, fie gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii gratuite de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
  3. Instruire... Vânzarea de echipamente care este nou pentru un client ar trebui să ofere simultan instruire pentru angajații care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, vei rămâne în negru: lucru corect cu echipamentul va aduce clientului mai mult profit mare iar absenţa problemelor este o plăcere morală. Un client mulțumit va reveni cu siguranță la tine.
  4. Expertiză... Dacă devii pentru un client nu doar furnizor, ci și expert în vânzarea produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile vânzării produsului tău i se vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.

Pe langa echipament, puteti oferi clientului:

  • Un „departament de vânzări” care știe să vândă mărfuri produse cu ajutorul echipamentelor;
  • o bază de clienți care au nevoie de produse care vor fi produse folosind echipamentul.

Puteți obține astfel de date de la surse diferite... Alternativ, vă puteți crea propriul portal online dedicat echipamentelor și produsului produs cu ajutorul acestuia, care va colecta cereri pentru produse din diferite regiuni.

  • Personalizare. Personalizarea este ajustarea echipamentului pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, aplicarea unei mărci sau a unui logo al clientului.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru este să nu exagerați atunci când încercați să mulțumiți clientul: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „listă de dorințe” de moment, care este de fapt nu este deloc necesar.

Particularitățile vânzării de echipamente: cui, cui și cum?

Echipamentul trebuie vândut de un manager care are o înțelegere de bază a produsului și este familiarizat cu tehnicile de vânzare și un specialist tehnic care poate explica în mod competent informațiile tehnice, care cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că un tehnician, înainte de a „ieși” la un client, trebuie să efectueze și o formare de bază în vânzări, el trebuie să știe clar ce poate și trebuie spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (nu contează folosit sau nou), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea acest lucru este realizat de un specialist în achiziții sau de un inginer (tehnolog).

  • Specialist de achiziții publice

    • Cumpărătorul este indiferent față de serviciul dvs., echipamente și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamentul marcajului dat. Dacă compania dvs. primește o contestație de la un cumpărător, sarcina managerului este să contacteze persoana care a inițiat achiziția prin toate mijloacele. Cum să o facă?

    • Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipament, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
    • Faceti singur un apel rece la firma clientului pentru a ajunge la inginerul potrivit si explicati-i ca produsele dumneavoastra sunt obiectiv mai bune si solicitarea catre departamentul de achizitii ar trebui schimbata.
  • Inginer (tehnolog).

    • Inginerii nu sunt adesea ghidați de costul echipamentelor sau chiar de specificațiile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentul este mai scump, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la unul nou. De ce? Pentru că nu vor să riște: echipamentul scump nu este o perie ieftină pe care să o poți schimba dacă nu-ți place.

    Puteți convinge inginerul, dar pentru aceasta ar trebui să îi demonstrați echipamentul în funcțiune și să îi permiteți să comunice cu tehnician care a testat-o ​​deja mai devreme. Cum să-l organizezi?

    • Alocați spațiu și echipamente dedicate pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
    • În mod ideal, stabiliți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intrați pe piață, este important să faceți cel puțin o vânzare și să conveniți cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă separată) pentru o demonstrație ulterioară.

    Când vindeți echipamente noi pentru o regiune/țară, încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul tău și nu găsește nimic, sunt șanse să nu riște să facă o achiziție. Lipsa informațiilor despre marcă pare suspectă în zilele noastre.

    Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cum mai multe probleme de la un client pe care îl închideți, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să achiziționeze bunurile de la dvs. și să se întoarcă din nou în viitor.

    Aveti vreo intrebare? Contactează-ne! Vom ajuta la creșterea vânzărilor cu 20-60% și la stabilirea unei funcționări stabile a întreprinderii dumneavoastră

    Pentru a avea succes pe piață întreprindere industrială trebuie respectate cu strictete condiție cerută: pentru a stimula dezvoltarea companiei si a productiei. Aceasta presupune, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu una mai adecvată, modernă și corespunzătoare nevoilor pieței.

    Cumparam echipamente industriale second hand

    Organizația noastră vă va ajuta să vă modernizați producția cu cele mai mici costuri financiare. Ne veți putea vinde echipamente industriale uzate. Acest lucru va elibera fonduri suplimentare semnificative.

    Cumpărăm o gamă largă de echipamente industriale, inclusiv cele de mari dimensiuni, atipice și învechite. În fiecare caz, vă vom evalua echipamentul și oferta pret unic... Putem lua în considerare oferta dumneavoastră chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale uzate sub formă de linii industriale.

    În prezent, RuSkupka achiziționează echipamente industriale utilizate:

    • - masini pentru prelucrarea metalelor;
    • - prese, utilaje de forjare;
    • - stivuitoare;
    • - produse metalice laminate;
    • - echipament de laborator;
    • - motoare electrice;
    • - generatoare de gaz;
    • - reductoare;
    • - compresoare;
    • - echipament staționar nestandard;
    • - echipamente mobile nestandard;
    • - echipamente hidraulice;
    • - instalatii de apa, hidroblocuri;
    • - scule industriale si echipamente speciale;

    Dacă nu ați găsit echipamentul dumneavoastră în lista de mai sus, vă rugăm să ne contactați prin e-mail sau telefonic (vezi secțiunea Contacte), iar cazul dumneavoastră îl vom considera unic.

    Demontarea si indepartarea echipamentelor industriale

    Practicăm o abordare individuală atunci când luăm în considerare fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu reprezintă un subiect de cerere larg răspândită. Vă veți scuti de bătaia de cap de a găsi un cumpărător, deoarece poate fi foarte dificil să vindeți echipamente industriale uzate. Este și mai dificil să găsești un client pentru întreaga linie.

    În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem pregătiți să luăm în considerare atât părțile mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și părțile mari.

    Cumparam utilaje industriale second hand, atat interne cat si straine.

    Putem organiza independent echipamente industriale, un cost al acestor servicii se negociază separat și se deduce din costul echipamentului dumneavoastră. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să aveți în vedere că dezmembrarea poate fi o procedură destul de costisitoare, mai ales într-un mediu de producție cu pericol de incendiu, exploziv sau în ateliere. muncă continuă unde este necesară îndepărtarea echipamentului fără oprire proces de producție... De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați acest tip de echipamente folosind specialiștii noștri. Nimeni nu vă cunoaște producția mai bine decât angajații.

    Suntem gata să „ajustăm” termenii de plată, export, termenii tranzacției la nevoile dumneavoastră.

    Vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea.

     

    Ar putea fi util să citiți: