Creșterea profitabilității activităților. Creșterea profitabilității unei întreprinderi este cheia stabilității acesteia. Evaluarea profitabilității atragerii investițiilor

Sfaturi de la un expert - consultant de afaceri

Fotografii pe tema

Cea mai exactă evaluare a funcționării oricărei companii este asigurată de rentabilitate, care nu este doar un parametru calculat, statistic, ci un criteriu complex socio-economic complex. Ea caracterizează, spre deosebire de profit, eficiența activitati financiare fiecare entitate economică individuală. Rentabilitatea înseamnă rentabilitatea, rentabilitatea unei întreprinderi. Se calculează comparând profitul sau venitul brut cu resursele sau costurile utilizate.

Urmează-le pe acestea simple sfaturi pas cu pas, și vei fi pe drumul cel bun.

Ghid rapid pas cu pas
Deci, să trecem la acțiune, concentrându-ne pe rezultat.

Etapa - 1
Rentabilitatea arată cât de profitabilă este activitatea unei întreprinderi, prin urmare, cu cât rata rentabilității este mai mare, cu atât activitatea în sine este mai eficientă. În consecință, compania ar trebui să depună întotdeauna eforturi pentru cea mai înaltă performanță, iar conducerea ar trebui să identifice modalități de creștere a profitabilității.

Una dintre condițiile pentru funcționarea eficientă a organizației este extinderea pieței de vânzare a produselor oferite prin reducerea prețurilor la produsele manufacturate. De asemenea Atentie speciala merită factori interni ai întreprinderii: creșterea volumelor de producție, reducerea costurilor de producție, creșterea rentabilității mijloacelor fixe.

După ce ați făcut acest lucru, treceți la pașii următori.

Etapa - 2
Atunci când profitabilitatea unei întreprinderi este scăzută, este necesară accelerarea cifrei de afaceri a activelor. Rentabilitatea capitalului propriu poate fi mărită prin creșterea cotei din capitalul total bani împrumutați. În același timp, profitabilitatea activelor devine mai mare atunci când profitabilitatea produselor devine mai mare, rentabilitatea tuturor activelor imobilizate și rata de rotație a acestor active circulante va fi de asemenea mai mare, atunci când costurile totale pe unitate de producție și costurile mijloacelor fixe sunt mai mici. elemente economice(materiale, mijloace de muncă). După ce ați făcut acest lucru, treceți la pașii următori.

Etapa - 3
Influența factorilor individuali nu poate fi considerată abstract, deoarece dinamica și nivelul indicatorilor de rentabilitate sunt influențate de întregul ansamblu de factori de producție și economici: gradul de utilizare a tuturor resurselor de producție; nivelul de organizare a managementului și producției; structura capitalului în sine, precum și sursele; calitatea, structura si volumul produselor; costurile costurilor de produs și de producție; direcţia de utilizare a profitului. După ce ați făcut acest lucru, treceți la pașii următori.

Etapa - 4
Profiturile pot fi direcționate către formarea de fonduri de consum și fonduri de acumulare, contribuții la capital de rezervă, diversiune în scopuri caritabile în scopul extinderii activităților organizației pe cheltuiala fondurilor proprii. Cu toate acestea, există o altă alternativă - vă puteți investi fonduri proprii V valori mobiliare alte companii mai mari, de exemplu, formează un portofoliu de investiții și îl gestionează în mod competent pentru a obține venituri după un timp, care pot fi investite în compania dvs. pentru a îmbunătăți competitivitatea și starea financiaraîntreprinderilor.
Sperăm că răspunsul la întrebarea - Cum să creșteți profitabilitatea - conține informații utile pentru dvs. Noroc! Pentru a găsi răspunsul la întrebarea dvs., utilizați formularul -

După cum sa menționat mai sus, profitul este indicatorul final al activității întreprinderilor din industrie. Acesta este, de asemenea, cel mai important indicator economic. Cu toate acestea, profitul nu arată sau caracterizează la ce preț a fost realizat sau cu ce sumă de fonduri. Profitul nu reflecta marimea potentialului de productie cu care este obtinut.

Pentru a compara suma profitului și suma fondurilor utilizate pentru realizarea acestuia într-o economie sectorială, se utilizează indicatorul rentabilității producției.

Rentabilitatea producției este cel mai general, indicator calitativ al eficienței economice a producției, eficienței funcționării întreprinderilor din industrie. Rentabilitatea producției proporționalează exact valoarea profitului primit cu mărimea acelor fonduri - active fixe și capital de lucru, cu ajutorul căruia s-a obţinut. Aceste mijloace folosite în producție pentru a obține un anumit profit sunt, parcă, prețul acestuia. Și cu cât este mai mic acest preț, adică cu cât sunt necesare mai puține fonduri pentru aceeași sumă de profit primită, cu atât, desigur, producția este mai eficientă, iar întreprinderea funcționează cu mare eficiență. Toate cele de mai sus sunt adevărate în absența unei rentabilități fixe, aprobate într-un număr de regiuni pentru a menține un anumit nivel de preț. În timp, acest lucru nu ar trebui să se întâmple.

Rentabilitatea producției în sine vedere generalaîn economia sectorială este definită ca:

unde P este rentabilitatea, %

P - valoarea profitului, frecare.

OF - costul mijloacelor fixe, rub.

OS - costul capitalului de lucru, frecare.

Perioada de funcționare a unei întreprinderi poate fi diferită - o lună, un trimestru, un an și, prin urmare, costul activelor fixe și al capitalului de lucru este calculat la o valoare medie. Rentabilitatea producției poate fi determinată în general în orice interval de timp, în orice perioadă de funcționare țintă, pentru a cunoaște eficacitatea operațiunilor de producție efectuate. De regulă, cu funcționare stabilă se calculează pe trimestru și pe an.

În economia industrială, se face o distincție între rentabilitatea producției generală și cea estimată. Rentabilitatea globală este aproape identică cu rentabilitatea determinată anterior:

Profitul este luat sub forma unei sume totale din bilanţ, iar costul capitalului de lucru a fost determinat până la partea sa standardizată, care este incorectă. Este necesar să se țină cont de întreaga valoare utilizată a capitalului de lucru - propriu și împrumutat.

Rentabilitatea estimată ca indicator al eficienței și-a pierdut sensul și, în esență, nu are nicio semnificație practică. Nu poate caracteriza decât la ce preț și cu ce sumă de fonduri a fost obținut profitul rămas la dispoziția întreprinderii.

De un interes mult mai mare este indicatorul rentabilității produsului, calculat ca raport dintre profit și costul total de producție:

unde Ri este rentabilitatea produsului, %

P - profit din vânzările de produse, frecare.

Sp - costul total de producție, frecare.

Dacă există un singur produs, atunci formula ia forma:

unde C este prețul unitar al produsului

Cn este costul total pe unitate al acestui produs.

Iar profitabilitatea tuturor produselor vândute (produse) este calculată ca raport dintre întregul profit primit din vânzarea produselor și costul total produsele vândute.

Acest indicator este foarte important pentru luarea deciziilor actuale și strategice. În timpul analizei, acest indicator arată rentabilitatea sau nerentabilitatea produselor fabricate, gradul de rentabilitate și neprofitabilitate a acestora. În piața în care obiectivul activitate antreprenorială- obținerea unui profit maxim, întreprinderea, după o astfel de analiză, trebuie să ia o decizie adecvată - să scape de produsele neprofitabile și cu profit scăzut și, dimpotrivă, să crească tipurile de produse foarte profitabile. Dacă industria este subvenționată sau produsele individuale sunt subvenționate, atunci ar trebui făcute anumite ajustări.

Analiza cost-beneficiu specii individuale produsele, precum și întregul lor, vor ajuta la identificarea rezervelor interne pentru reducerea costurilor de producție, modalități de îmbunătățire a calității produselor pentru o eventuală creștere corespunzătoare a prețurilor, care în orice caz va crește profitabilitatea produselor și, prin urmare, va îmbunătăți calitatea financiară, socială. -situaţia economică a întreprinderii industriale.

După cum se poate observa din formula generală a rentabilității producției

Factorii săi de creștere vor fi:

1. Valoarea profitului

2. Costul și eficiența utilizării mijloacelor fixe.

3. Costul și eficiența utilizării capitalului de lucru

Cu cât profitul este mai mare, cu atât costul activelor fixe și al capitalului de lucru este mai mic și cu cât acestea sunt utilizate mai eficient, cu atât profitabilitatea producției este mai mare și, prin urmare, cu atât este mai mare. eficiență economică funcționarea industriei. Si invers.

Astfel, din factorii rentabilității producției urmează principalele modalități de creștere a acesteia.

În economia industrială, cele mai generale modalități de a crește profitabilitatea producției includ următoarele.

1. Toate modalitățile care măresc valoarea profitului.

2. Toate modalitățile de îmbunătățire a eficienței utilizării mijloacelor fixe.

3. Toate modalitățile de îmbunătățire a eficienței utilizării capitalului de lucru.

În practica economică, sunt utilizați mulți indicatori specifici de rentabilitate. Toți joacă un anumit rol în economie. Cu toate acestea, pentru economia sectorială, pentru o viziune generală a proceselor economice Indicatorii prezentați aici sunt destul de suficienți și corecti.

Într-o economie care funcționează normal, nivelul de profitabilitate al producției în industrie este de 20-25% și agricultură - 40-50 %.

Introducere

Profitul este o categorie economică cu mai multe valori. Eficacitatea calculelor comerciale, a prețurilor și a altor pârghii economice ale managementului depinde de profunzimea cunoștințelor și de utilizarea rațională. Fiind o sursă de producţie şi dezvoltare sociala, profitul ocupă un loc de frunte în asigurarea autofinanțării întreprinderilor și asociațiilor, ale căror capacități sunt în mare măsură determinate de măsura în care veniturile depășesc costurile.

Profitul este un indicator eficient generalizat al activităților de producție și financiare ale unei întreprinderi, iar sursa economiilor financiare este profitul. Există o mulțime de dovezi convingătoare în literatura economică rol important profitul ca indicator care exprimă obiective de dezvoltare pe termen lung activitate economică intreprinderi; acționează ca o sursă de activitate vitală pentru întreprindere, bază pentru autofinanțarea activităților întreprinderii.

Dar pentru a evalua cât de eficient o întreprindere utilizează resursele, este necesar să se coreleze profiturile și costurile, adică să se determine profitabilitatea.

Analiză rezultate financiare vă permite să identificați rezerve pentru creșterea profitului și a profitabilității întreprinderii.

Ca urmare, analiza profitului este importantă solutie practica. Vă permite să identificați principalii factori ai creșterii sale, utilizare eficientă resursele, capacitățile potențiale ale întreprinderii, precum și determină influența externă și factori interni asupra cuantumului profitului și a procedurii de distribuire a acestuia.

Scopul lucrării este de a analiza profitul și profitabilitatea întreprinderii Stroymaterialy LLC și de a găsi modalități de creștere a acestora.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

studierea esenței profitului și a principalilor indicatori ai profitabilității;
identificarea principalului factori economici afectarea indicatorilor de profit și profitabilitate și analiza acestora;
identificarea modalităților de creștere a profitabilității la Stroymaterialy LLC.

Esența profitului, funcțiile sale, tipurile

Indicatorii de rezultate financiare caracterizează eficienţa managementului întreprinderii. Cei mai importanți astfel de indicatori sunt profitul și profitabilitatea.

Profitul este unul dintre principalii indicatori de planificare și evaluare a activităților financiare și economice ale unei organizații.

Profitul este rezultatul final al activității antreprenoriale, în termeni generali reprezentând diferența dintre veniturile din vânzarea produselor și costul produselor vândute.

Profitul se formează prin compararea veniturilor și cheltuielilor. Veniturile și cheltuielile organizației sunt prezentate în Fig. 1.

Esența profitului este exprimată în funcțiile sale. Funcțiile de profit sunt prezentate în Fig. 2.

Atunci când costurile depășesc veniturile, o entitate comercială primește pierderi - aceasta este o zonă de risc critic, care pune entitatea comercială într-o situație critică. pozitie financiară, care nu exclude falimentul. Cu toate acestea, joacă și ele un rol. Pierderile evidențiază erori și calcule greșite în utilizarea fondurilor, organizarea producției și vânzărilor de produse.

În consecință, profitul este o sursă de venit nu numai pentru întreprindere, proprietarii acesteia, angajați, ci și pentru stat. Adică, cu cât activitatea economică este mai eficientă, cu atât profitul este mai mare și, prin urmare, cu atât mai multe fonduri pot fi utilizate pentru finanțarea extinderii producției, dezvoltării sociale și stimulentelor materiale pentru muncitori.

Analiza indicatorilor de profitabilitate

Indicatorii de profit caracterizează eficiența absolută a activităților economice ale întreprinderii. Cu toate acestea, eficacitatea și oportunitatea economică functionarea intreprinderii. Este evaluat nu numai prin indicatori absoluti, ci și relativi.

Prin urmare, pentru a caracteriza starea financiară a unei întreprinderi, este recomandabil să se compare suma profitului primit cu costul acelor elemente care au contribuit la primirea acesteia. Acest lucru se realizează prin utilizarea indicatorului de profitabilitate. Rentabilitatea este un indicator relativ care caracterizează gradul de utilizare a resurselor de care dispune întreprinderea și eficiența acestor costuri.

Esența economică a rentabilității poate fi relevată doar prin caracteristicile sistemului de indicatori (vezi Tabelul 1).

Rezultatele analizei indicatorilor de rentabilitate sunt rezumate în Tabelul 6:

Tabelul 6 -- Indicatori cheie de profitabilitate

Numele indicatorului	Valoarea indicatorului	Abatere (+-)	Rata de crestere, %


Venituri din vânzări, mii de ruble.
Costul total al produselor vândute, mii de ruble.
Profit din vânzări, mii de ruble.
Profit bilanț, mii de ruble.
Active totale medii, mii de ruble.
Valoarea medie a activelor imobilizate, mii de ruble.
Capital social mediu, mii de ruble.
Valoarea medie a datoriilor pe termen lung, ruble.
Rentabilitatea vânzărilor, %
Rentabilitatea activităților de bază, %
Rentabilitatea activelor, %
Rentabilitatea capitalului, %
Rentabilitatea capitalului propriu, %
Rentabilitatea capitalului permanent, %

Tabelul 5 arată că în anul 2007, comparativ cu 2006, s-a înregistrat o creștere a aproape toți indicatorii de profitabilitate, cu excepția randamentului capitalului propriu. Această cifră în 2007 a scăzut cu 0,18%, ceea ce este evaluat negativ, deoarece indică o încetinire a cifrei de afaceri a capitalului propriu al întreprinderii. Rentabilitatea vânzărilor în 2007 față de 2006 a crescut cu 2,01%, ceea ce indică o creștere a eficienței utilizării resurselor disponibile la întreprindere.

De asemenea, sa înregistrat o creștere a profitabilității activităților de bază cu 2,68%, ceea ce indică o creștere a eficienței utilizării resurselor.

Randamentul activelor a crescut cu 0,04%, ceea ce indică o creștere a cererii de produse fabricate; prin urmare, compania are garanția că produsele sale vor fi vândute.

Din 2007, indicatorul rentabilității capitalului a crescut și el cu 0,27%, prin urmare, eficiența întreprinderii în utilizarea mijloacelor fixe, precum și a altor active imobilizate a crescut.

O creștere a rentabilității capitalului permanent indică o creștere a eficienței utilizării investițiilor de capital.

Modalități de creștere a profitabilității

Factorii de creștere pentru orice indicator de profitabilitate depind de fenomenele și procesele economice comune. Acesta este in primul rand:

Îmbunătățirea sistemului de management al producției în condiții economie de piata bazat pe depășirea crizei din sistemele financiar, credit și monetar;

Creșterea eficienței utilizării resurselor de către întreprinderi pe baza stabilizării decontărilor reciproce și a sistemului de decontare și relații de plată;

Indexarea capitalului de lucru și identificarea clară a surselor de formare a acestora.

Un factor important în creșterea profitabilității în condițiile actuale este munca întreprinderilor de economisire a resurselor, ceea ce duce la o reducere a costurilor și, în consecință, la o creștere a profiturilor. Faptul este că dezvoltarea producției prin economisirea resurselor pe în această etapă mult mai ieftin decât dezvoltarea de noi zăcăminte și implicarea de noi resurse în producție.

Reducerea costurilor ar trebui să fie principala condiție pentru creșterea profitabilității și rentabilității producției.

Profitul ca rezultat principal al activității antreprenoriale răspunde nevoilor întreprinderii în sine și ale statului în ansamblu. Valoarea venitului brut este influențată de o combinație de mulți factori, atât dependenți, cât și independenți de activitatea întreprinderii.

Factorii importanți pentru creșterea profitului care depind de activitățile întreprinderilor sunt:

Creșterea volumului de produse fabricate în conformitate cu termenii contractuali;

Reducerea costului acestuia;

Imbunatatire a calitatii;

Îmbunătățirea sortimentului;

Creșterea eficienței utilizării activelor de producție;

Creșterea productivității muncii.

Factorii independenți de activitățile întreprinderii includ:

Modificări ale prețurilor reglementate de stat pentru produsele vândute;

Influența naturală, geografică, transport și specificatii tehnice pentru producerea și comercializarea produselor etc. - modificări ale politicilor fiscale și de amortizare ale statului.

Din acest articol veți învăța:

Cum se realizează rentabilitate ridicată afaceri în vânzări

Ce reguli există pentru a crește profitabilitatea afacerii?

Astăzi puteți găsi o cantitate imensă de literatură și cursuri care conțin răspunsuri la întrebarea care îngrijorează fiecare antreprenor, și anume - cum să obțineți o rentabilitate ridicată a afacerii. Cu toate acestea, nu toate sfaturile de la oamenii de afaceri experimentați sunt universale: este puțin probabil să găsiți o schemă magică care să rezolve instantaneu problemele existente cu rentabilitate. Cu toate acestea, câteva sfaturi privind nivelul de profitabilitate al unei afaceri nu vor dăuna nimănui, mai ales când vine vorba de oamenii de afaceri începători.

De ce este necesar să obținem o rentabilitate ridicată a afacerii?

Rentabilitatea vânzărilor într-o afacere se bazează pe procentul de profit din fiecare unitate de bani câștigată. Prin urmare, rentabilitatea vânzărilor este raportul dintre profitul net al unei afaceri și valoarea veniturilor din vânzările de produse înmulțit cu 100%.

O formulă vizuală pentru calcularea profitabilității vânzărilor:

Rentabilitatea vânzărilor = venit net/vânzări x 100%.
Rentabilitatea vânzărilor = venit din exploatare/venit x 100%.

Pentru a înțelege mai bine ce reprezintă profitabilitatea afacerii, trebuie să înțelegeți următoarele:

Rentabilitatea vânzărilor face posibilă vizualizarea unei imagini reale a vânzărilor principalelor produse ale unei afaceri. În plus, cota de cost în schema generala vânzări de mărfuri.
Rentabilitatea vânzărilor este un ajutor excelent în controlul politicii de prețuri și a costurilor companiei. Fiecare firmă are strategii și tehnici diferite, astfel încât ratele lor de profitabilitate tind să fie inegale, chiar și atunci când au același venit, venit din exploatare și profit înainte de impozitare.
Rentabilitatea vânzărilor nu arată efectul planificat al investițiilor pe termen lung. Când o companie vrea să se schimbe sistem tehnologic sau achiziționarea de echipamente inovatoare, rata rentabilității afacerii poate scădea ușor. Cu toate acestea, cu o strategie de modernizare corectă, va reveni rapid la valorile inițiale sau chiar va crește.

Ce greșeli vă vor împiedica să obțineți o rentabilitate ridicată a afacerii?

Se întâmplă adesea (și anume în 85% din cazuri) ca un om de afaceri să fie gata să-și închidă firma dacă aceasta este nerentabilă sau profitul primit acoperă doar cheltuieli. De obicei, astfel de indicatori sunt tipici pentru întreprinderile mici și mijlocii în primul an de existență. Cu toate acestea, conform statisticilor partea leului Motivele pentru care o companie operează la zero sau înregistrează pierderi sunt neajunsurile sau greșelile acestor antreprenori atunci când fac afaceri.

Greșeală de planificare a afacerii. Când un om de afaceri însuși se angajează la planificare, el prescrie cheltuieli potențiale cu o gamă largă. Trebuie insa sa ne amintim ca atat supraestimarea cat si subestimarea acestora este esentiala, intrucat in caz de supraevaluare, omul de afaceri trebuie sa retina acele sume care i-ar putea fi de folos pentru un alt articol de cheltuiala. Un bun exemplu: un antreprenor plănuiește să înceapă o campanie de publicitate în curând, dar a cheltuit mult mai mult pentru ea mai mulți bani decât are de fapt nevoie, va trebui să ia bani dintr-un alt element de cheltuială, de exemplu, din bani pentru salariile muncitorilor.

În întrebarea cum să obțineți o rentabilitate ridicată a afacerii, trebuie să vă întoarceți în mod constant puțin înapoi și să vă reconsiderați deciziile care au fost luate mai devreme.

A doua greșeală comună a oamenilor de afaceri începători constă în scăderea nejustificată a prețurilor pentru serviciile sau bunurile lor. Adesea, un om de afaceri dorește cu adevărat să arate că abordarea sa cu privire la prețuri este foarte democratică, uitând în același timp de cifra de afaceri, care este legată doar indirect de problemele politicii de prețuri. Iar reducerea prețurilor fără a cheltui pe marketing promovarea afacerii anulează cel mai adesea toate eforturile companiei. Când campanie publicitara a fost efectuată, iar acest lucru a dus la o creștere a fluxului de consumatori, scăderea acestuia în continuare poate fi cauzată de acțiunile concurenților care au întreprins acțiuni similare.

A treia etapă în deciderea modului de a obține o rentabilitate ridicată a afacerii este necesitatea luarea în considerare a productivității muncii. Criterii precum calificările angajaților, abilitățile acestora și nivelul de motivație în creșterea cifrei de afaceri a companiei au o influență destul de puternică asupra afacerii. Cel mai simplu mod de a motiva personalul este financiar. Capacitatea de a primi bacșișuri pentru dvs. va crește amabilitatea și utilitatea ospătrilor; plata unui procent din încasări către vânzător îl va face să recomande mai multe produse cumpărătorului.

O altă opțiune productivă: posibilitatea de creștere financiară constantă și un sistem clar de identificare cei mai buni muncitori. Sunt efective tot felul de „Tablouri de onoare”, plata bonusurilor la sfârșitul lunii, cadourile de sărbători.

Principalul stereotip care împiedică dezvoltarea afacerilor este în mod clar fără publicitate. Nimeni nu va argumenta că un produs și o afacere de succes nu are nevoie cu adevărat de promovare activă, dar chiar și o întreprindere foarte profitabilă se poate găsi la un moment dat într-o situație în care activitatea de marketing a companiilor concurente obligă cumpărătorul să treacă de partea lor. Aici este deja necesar să ne concentrăm pe promovarea corectă și eficientă de marketing a afacerii.

Cum să obțineți o rentabilitate ridicată a afacerii

Este foarte eficient dacă compania dumneavoastră vă poate oferi o gamă de produse obișnuite și produse VIP. Vânzătorii de cărți apelează de obicei la această schemă, oferindu-se să cumpere nu numai o carte obișnuită pentru 250 de ruble, ci și una mai scumpă sub formă de cadou, de exemplu, pentru 1.500 de ruble.

O opțiune excelentă a fost oferită de un magazin de iluminat: pentru a crește marjele de vânzări, magazinul a început să ofere lămpi standard împreună cu LED-uri economice și un panou de control. Această configurație este mai interesantă și mai atractivă pentru cumpărător, în ciuda faptului că costul său a crescut cu 15-20%, profitabilitatea a devenit de 30%.

Când plasați o comandă, trebuie să oferiți produse asemanatoare. Se folosește această schemă destul de eficientă magazine online de succes. Utilizatorul răsfoiește catalogul și, în paralel, este afișat, de exemplu, produs suplimentar, care se numește „perechea ideală”: de exemplu, atunci când comandați o geantă, serviciul în sine va face o selecție de accesorii care să se armonizeze cu aceasta.

Este necesar să actualizați în mod regulat sortimentul, completându-l cu produse noi, care, de regulă, sunt mai scumpe decât produsele din colecțiile anterioare.

Păstrați statistici. Cumva manageri de rețea centre de cumparaturi a analizat profitabilitatea mărcilor din catalogul nostru. Ei au comparat nivelul vânzărilor înainte și în timpul vânzărilor. Analiza a relevat mărcile cu cel mai înalt nivel de profitabilitate. După aceea, au fost identificate trei grupuri de mărci - cu profitabilitate bună, medie și cea mai bună. Astfel, magazinul a reușit să identifice mărci cu rentabilitate ridicată, iar ponderea lor din achiziții a crescut. Acest lucru a dus la o creștere a randamentului vânzărilor cu 12%.

Oferta exclusivă. Dacă oferiți oferte exclusive, acesta poate crește semnificativ veniturile în comparație cu ofertele standard. Aceasta este, de exemplu, producția exclusivă de bunuri și produse de designer. De exemplu, un producător de iluminat a reușit să crească profitabilitatea cu 30% pentru a ajunge la 60%.

Cum să obțineți o rentabilitate ridicată a afacerii: 6 moduri

Vanzarea unui produs cu un pret mai mare.

Inițial, ar trebui să interesați cumpărătorul într-un produs bun și ieftin din China: va fi mulțumit de o astfel de achiziție. Dar o astfel de profitabilitate nu poate fi numită mare, iar realizarea unui markup bun este, de asemenea, problematică. Prin urmare, trebuie să vindeți mărfuri la un nivel mai ridicat categorie de pret, iar pentru ca profitabilitatea vânzărilor lor să fie ridicată, trebuie să vă concentrați pe construirea de relații personale cu clientul. Prin urmare, trebuie să aflați ce părere are cumpărătorul despre un astfel de produs.

Un exemplu izbitor poate fi dat: cu ceva timp în urmă, o franciză de succes s-a aflat într-o situație dificilă - clienții au început să cumpere abonamente ieftine pentru timp scurt. Din această cauză, sala a fost în permanență aglomerată, dar veniturile care se așteptau conform planului nu au putut fi obținute. Apoi, sala a încetat să mai vândă abonamente simple și a dublat costul unui abonament de trei luni. Adică, accentul s-a mutat pe abonamentele pe termen lung. Astfel, sala a menținut prețurile pentru abonamente și chiar a crescut numărul de vizite prevăzute pentru acestea.

Au mai fost adăugate două servicii: plata în rate pentru cei care achiziționează un abonament la termen lungși oferind clienților bonusuri pentru oaspeți. Ce înseamnă asta: fiecare client poate invita prietenii la antrenament complet gratuit. De obicei, după o astfel de vizită a oaspeților, clientul achiziționează un abonament pentru mai multe cursuri.

Motivarea managerilor.

Pentru a face o vânzare la un preț mic, managerul trebuie să contacteze directorul comercial sau șeful departamentului de vânzări pentru aprobarea unei reduceri suplimentare. Apoi, o rentabilitate ridicată a afacerii poate fi obținută cu ajutorul planurilor de lucru în continuare cu clienți promițători sau cu promisiunea de comenzi mari, dar nu cu dorința managerului de a realiza planul prin toate mijloacele.

Stimulentele bănești ale managerului trebuie făcute dependente de îndeplinirea de către acesta a planului de rentabilitate a vânzărilor de afaceri. De exemplu, procentul de vânzări furnizat de companie ar trebui înmulțit cu un anumit coeficient; o astfel de schemă va ajuta la motivarea managerilor să îndeplinească planul. Acest indicator poate varia de la 1 la 1,2. Și, să spunem, dacă rezultatul dorit este atins, coeficientul va fi egal cu 1, iar dacă este depășit, va fi 1,2.

Managerii trebuie să explice că este mai productiv să vinzi cele mai profitabile produse (prețul lor este de 2-3 ori mai mare decât prețul altor produse). Și pentru a rezolva această problemă, puteți seta bonusuri care vor fi acordate atunci când sunt vândute.

Nivel de servicii.

Pentru a obține o rentabilitate ridicată a afacerii, trebuie să creșteți valoarea mărfurilor prin creșterea costului acestora.

Pentru a crește valoarea mărfurilor, aveți nevoie de:

Oferă transport gratuit.
Stabiliți livrări clare.
Antrenează partenerii în vânzări.
Simplificați procesul de comandă prin site-ul companiei, loc Zona Personală pentru cumpărătorii angro.
Angajați consultanți prietenoși și competenți (sau instruiți-i pe cei deja angajați).

Creșterea numărului de mărfuri pe o chitanță.

Puteți obține o rentabilitate ridicată a afacerii prin extinderea cecului - acesta este un parametru important pentru vânzător. Acest lucru poate fi arătat cel mai clar folosind exemplul vânzărilor pe piața b2c.

Puteți crește numărul de mărfuri din cec dacă luați locul clientului: este important să vă asumați ce probleme poate implica achiziția de produse sau ce, dimpotrivă, îl va interesa (adică ce produse conexe pot fi extins la cec). Este important să iei inițiativa: încrederea cumpărătorului se manifestă tocmai prin faptul că face o achiziție de la tine. Cum mai multe vanzari completați, cu atât va fi mai ușor să efectuați fiecare dintre ele ulterioare.

Reduce costurile.

Când conveniți asupra unui buget de cheltuieli, excludeți lucrurile care nu vor afecta în niciun fel creșterea vânzărilor: de exemplu, participarea la expoziții. În schimb, ne vom concentra pe relațiile cu consumatorii, inclusiv pe cei potențiali. Efectuați mailinguri direcționate, prezentări individuale etc.

Creșterea prețurilor produselor.

O metodă care necesită o grijă extremă în implementarea sa. Trebuie să înțelegeți că schimbările semnificative ale politicii de preț într-o afacere pot provoca stres pentru clienți, astfel încât aceștia pot alege să achiziționeze un produs mai stabil. Dar chiar și cu prețul crescut marcă vor exista în continuare cumpărători care sunt gata să plătească literalmente orice bani pentru produsele sale.

Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor?
Cum pot calcula managerii rentabilitatea vânzărilor și cum pot crește acest indicator
Cum să utilizați profitabilitatea vânzărilor pentru a controla politica de prețuri și costurile în activitățile unei organizații

Rentabilitatea vânzărilor cel mai adesea calculat folosind una dintre următoarele două formule:

rentabilitatea vânzărilor = profit net: volumul vânzărilor × 100%;
rentabilitatea vânzărilor = profit operațional: venit × 100%, unde profitul operațional = profit brut – costuri operaționale.

Prefer să folosesc a doua formulă, așa că mă străduiesc să optimizez indicatorii implicați în ea. Până acum, un număr de manageri, pentru a crește profitabilitatea vânzărilor, folosesc doar „metoda vechiului bunic” - creșterea prețurilor. Dar această metodă este potrivită pentru companiile monopoliste.

ai cheltuit pe potential client mult timp, bani și energie, iar răspunsul a fost: „Trebuie să mă gândesc”. Ce să fac? Poate că trebuie să începi cu ce să nu faci.

Am selectat 8 moduri de a face față obiecțiilor și de a crește vânzările companiei. Veți găsi, de asemenea, o listă de verificare pentru acțiunile de verificare.

Lucrând pentru piata competitiva, folosim o gamă mai largă de instrumente, ceea ce ne-a permis să creștem rentabilitatea vânzărilor cu 41,74%. Permiteți-mi să fac imediat o rezervă că fiecare dintre aceste metode ar trebui folosită numai dacă costurile nu depășesc beneficiile din utilizarea acesteia.

AI DISPONIBIL VIDEO CU MASTER CLASS LUI ALEXANDER LEVITAS

„MARKETINGUL DE GUERILLA: BAZELE MARKETINGULUI FĂRĂ BUGET.”

Cum au reușit alte companii să crească profitabilitatea vânzărilor

Oferiți o gamă de produse obișnuite sau VIP. Aceasta este ceea ce fac vânzătorii de cărți, de exemplu, oferind o carte broșată pentru 200 de ruble. sau o ediție cadou a aceleiași cărți într-o frumoasă copertă cartonată pentru 1500.

Adăuga caracteristici suplimentare. La Natali Kovaltseva, pentru a crește marjele de vânzări, la modificarea standard a lămpii se adaugă LED-uri economice și un panou de control - aceste detalii măresc valoarea produsului în ochii consumatorului. Ca urmare, costul lotului crește cu 15-20%, iar profitabilitatea cu cel puțin 30%.

Selectează produse „însoțitoare” și oferă-le la plasarea unei comenzi. Asta fac acum multe magazine online. De exemplu, dacă te uiți la descrierea unei perechi de pantofi din magazinul Sapato.ru, lângă imaginea produsului care te interesează, vei vedea inscripția „Perechea perfectă” - magazinul selectează automat mai multe genți care se potrivesc cu stilul acestor pantofi.

Lansați mai des produse noi. De regulă, articolele noi sunt mai scumpe decât mostrele din vechea colecție: piața nu este încă saturată de ele, așa că puteți stabili un preț mai mare decât modelele anterioare fără a ține cont de concurenți. Prin urmare, marjele noilor colecții sunt mai mari.

Păstrați statistici. În 2007, un lanț de îmbrăcăminte a analizat profitabilitatea mărcilor pe care le-a vândut comparând rezultatele vânzărilor înainte și în timpul vânzării. Analiza a făcut posibilă identificarea mărcilor cu marje mai mari. Apoi, toate mărcile au fost distribuite în trei intervale de preț, numite mai bine, mediu și bun (în engleză: cel mai bun, mediu, bun). Drept urmare, compania a identificat mărci cu profitabilitate mai mare și și-a crescut ponderea în totalul achizițiilor. La finele anului 2008, veniturile companiei au crescut cu 12%.

Oferă o exclusivitate. Dezvoltarea și producția de colecții exclusive aduce companiei mai mult profit decât vânzarea de produse standard. De exemplu, îndeplinind o comandă de la un hotel mare, compania Natali Kovaltseva a selectat lămpi pe baza celei mai recente colecții a unui producător italian. Modelele au fost prelucrate (abajururile au fost schimbate, s-au folosit cristale diferite), dar aceste produse au fost produse în aceleași locuri de producție ca și alte produse. Dacă în instalație ar fi instalate lămpi din colecția standard, marja ar fi de aproximativ 30%. Designul autorului și execuția exclusivă au permis companiei să mărească marjele la 60%.

Modalități de creștere a profitabilității vânzărilor

Metoda 1. Auditul prețurilor

Determinăm prețul probabil la care companiile concurente furnizează un produs similar clienților lor (de multe ori clienții noștri), pe baza prețului de raft al produsului (inclusiv adaosuri și bonusuri). După ce am calculat prețul de livrare, comparăm produsul cu al nostru (dacă, de exemplu, vorbim de jamon sau brânză, se compară învechirea lor, rata deșeurilor etc.). In functie de rezultatele comparatiei, facem o oferta clientului; poate fi fie mai ieftin, fie mai scump – dacă produsul nostru este mai bun în anumite privințe decât cel al unui concurent. Toți angajații companiei colectează în mod constant informații. Proprietarul nostru vine uneori și spune: „Am văzut un produs acolo, prețul de raft este așa și așa.” Aceste informații sunt apoi trimise directorului de vânzări și specialistului responsabil cu stabilirea prețurilor pentru procesare și analiză ulterioară. Datele de auditare a prețurilor sunt un ghid de încredere, precum și un argument bun în negocierile de preț cu producătorii.

Metoda 2. Analiza marginalitatii in raport cu diferite categorii de marfuri si clienti

Acest lucru este făcut în mod constant de către specialistul responsabil cu stabilirea prețurilor. Analiza constă în determinarea profitabilității fiecărui articol de produs (prețul mediu ponderat de livrare pentru diferite categorii de clienți este comparat cu prețul de achiziție și prețul din depozit). Se iau in calcul si taxe, TVA, micsorare etc.. Drept urmare, obtinem marje diferite.

Analiza ne permite să împărțim toate produsele din punct de vedere al marginalității lor în trei tipuri (marja mică, medie și mare). În plus, diferiți clienți cooperează cu noi în condiții diferite: unii au bonusuri, alții nu; Unii clienți plătesc în avans, alții folosesc amânare. Ca urmare, de la un client cu preferințe mai mari (de exemplu, cu o amânare mai mare), vom primi un profit brut mai mare, dar prin creșterea cheltuielilor de exploatare vom atinge un indicator mediu de profitabilitate. Prin urmare după analiza primara alocate pentru diferite categorii de clienti diferite niveluri preturi Această politică ne permite să obținem în cele din urmă prețul mediu ponderat care ni se potrivește.

Scăderea cererii consumatorilor: 5 sfaturi pentru a economisi profitabilitatea

Spune un practicant

Irina Chirva, Co-fondator companie de management lanțul „Tonus Club”, Sankt Petersburg

Unul dintre cei mai experimentați francizați ai noștri s-a trezit într-o situație dificilă: clienții au preferat cele mai ieftine abonamente - cele pe termen scurt, așa că clubul era supraaglomerat și nu era posibil să încaseze veniturile planificate. După ce am analizat situația, elasticitatea cererii și caracteristicile audienței, am oferit francizaților să optimizeze lista de prețuri a clubului, aliniindu-l la standardele actuale ale rețelei. Pentru a face acest lucru, au eliminat abonamentele de o lună și două luni care au fost vândute în mod activ în acest club, dar nu erau profitabile pe termen lung și au anulat și posibilitatea vizitelor unice. Apoi costul unui abonament de trei luni a fost dublat. Pentru a reține clienții și chiar a-i atrage în club pe o perioadă mai lungă, am lăsat la același nivel prețul abonamentelor anuale și am crescut numărul de cursuri incluse în prețul abonamentului. În plus, clubul a început să ofere celor care și-au cumpărat abonamente de mult timp un plan de rate. Ultimul pas a fost introducerea bonusurilor pentru oaspeți, care dădeau fiecărui client dreptul de a-și invita prietenii în club (conform statisticilor rețelei noastre, majoritatea celor care au venit cu o astfel de invitație și-au achiziționat ulterior propriul abonament). S-ar părea că creșterea cost minim vizitarea clubului ar trebui să descurajeze clienții. Dar revizuirea listei de prețuri a fost realizată cu înțelegerea nevoilor publicului și, prin urmare, a făcut posibilă creșterea profitului lunar al clubului cu o treime.

Metoda 3. Motivarea managerilor

Am încetat să cerem ca managerii să vândă cât mai mult posibil, iar pentru al doilea an departamentele noastre de vânzări s-au concentrat pe un anumit nivel de marjă. Permiteți-mi să vă explic cum funcționează. Chiar înainte de negocieri, specialistul nostru merge la client, îi studiază gama de produse și efectuează un audit de preț. Apoi, folosind suplimente speciale în 1C, angajatul prezice volumele probabile de vânzări ale clientului și primește date despre marjă pentru a le compara cu media pentru această categorie de clienți. Abia atunci, ținând cont de o mulțime de factori, specialistul este pregătit să facă o ofertă care să se potrivească atât companiei, cât și clientului. Dacă ulterior observăm abateri de la volumele estimate de vânzări ale unui anumit produs, oferim clientului o nouă soluție.

Bonus de stimulare pentru care angajații vor lucra din ce în ce mai bine

Patru moduri de a influența managerii să vândă pentru mai mult profit

1. Fixați procentul maxim de reducere. Pentru a vinde mai ieftin, managerul va trebui să convină asupra unei reduceri suplimentare cu șeful departamentului de vânzări sau director comercial. Atunci toate vânzările mai puțin profitabile se vor datora planurilor pentru colaborare în continuare cu un client potențial sau cu promisiunea cumpărătorului de a plasa o comandă mai mare, mai degrabă decât cu dorința managerului de a îndeplini planul cu orice preț.

2. Legați procentul de bonus al managerului de implementarea planului de rentabilitate a vânzărilor. Procentul de vânzări acceptat în firmă poate fi înmulțit cu un anumit coeficient astfel încât managerul să fie motivat să îndeplinească planul de rentabilitate a vânzărilor (acest coeficient poate varia de la 1 la 1,2, de exemplu 1 pentru îndeplinirea planului, 1,2 pentru depășirea acestuia).

3. Calculați partea variabilă a salariului ca procent din profitul brut simplificat din plățile primite. De exemplu, atunci când vindeți un produs în valoare de 1 milion de ruble. fără reduceri, marja va fi de 200 de mii de ruble, cu o reducere de 5% - 150 de mii de ruble etc. Pe baza acestor indicatori, merită să acumulați bonusuri.

4. Oferă-i managerului un stimulent pentru a vinde produse deosebit de profitabile. Pentru a face acest lucru, puteți atribui bonusuri pentru vânzarea unor astfel de bunuri care sunt de două până la trei ori mai mari decât pentru vânzarea altor articole din sortiment.

Metoda 4. Lucrul cu producătorii

Vindem exclusiv produse spaniole, iar prețul de livrare de la producători este întotdeauna stabilit în contracte. Pentru a împiedica furnizorul să majoreze în mod arbitrar prețul, includem o secțiune „Structură a costurilor” în contract. După ce a acceptat termenii acestei secțiuni, el nu poate crește prețul mai des decât s-a convenit în contract și fără un motiv clar. Iată un exemplu. Furnizorul spune: „Costurile cu energia electrică au crescut cu 10%, așa că creștem prețul cu 10%. Iar contractul prevede că ponderea costurilor cu energia electrică în structura costurilor este de doar 5%. În consecință, prețul produsului final poate crește doar cu 0,5%.

Un subiect separat este prețurile de transfer (acestea pot fi setate doar dacă aveți un acord cu producătorul Parteneriat strategic sau proprietar comun). Imaginează-ți situația: îți sunt expediate atât de multe unități dintr-un anumit produs, începi să-l vinzi cu o marjă mică, la un moment dat prețurile de pe piață scad și înregistrezi pierderi. Dorinta fireasca este de a scoate acest produs din gama. Dar dacă tu și furnizorul sunteți parteneri strategici, puteți să vă așezați la masa de negocieri, să aflați marja de profit (de exemplu, 20%) și să acceptați să o reduceți (de exemplu, la 10%). Am început să folosim această metodă anul trecut, dorind să scoatem din sortiment o serie de articole care trăgeau în jos indicatorul profitabilității vânzărilor. Era imposibil să ridici prețul: avea să devină necompetitiv. Drept urmare, am convins producătorul să reconsidere marja de profit pentru aceste articole și toată lumea a fost mulțumită. Furnizorii independenți sunt rareori dispuși să dezvăluie marjele de profit. Dacă nu acordați atenția cuvenită negocierilor cu producătorii, puteți suferi pierderi serioase. De exemplu, în 2009 prețurile s-au schimbat de patru ori și ne-a fost foarte greu să lucrăm. Acum totul este mai simplu.

Sistem de vânzare: metodologie pas cu pas pentru construcție și optimizare

Modalități de reducere a costurilor de operare

Metoda 5. Gestionarea fluxurilor de produse ale clienților

În 2010, am deschis un departament de merchandising mobil, ai cărui angajați monitorizează fluxurile de produse ale clienților noștri, inclusiv disponibilitatea mărfurilor la raft și stocul acestora în depozit. Cu o zi înainte de comandă, merchandiserii introduc de la distanță toate datele despre situația cu clienții de pe un PDA în sistemul nostru 1C, unde este instalată aplicația Mobile Merchandising. Permiteți-mi să vă dau un exemplu simplu. Să zicem, conform matricea sortimentală Ar trebui să fie 10 unități dintr-un anumit produs pe raft, dar sunt doar trei unități și încă două în depozit. Prin urmare, cantitatea probabilă de aprovizionare este de cinci unități. A doua zi primim o comandă care conține o singură unitate. Înainte de a introduce comanda în sistem, managerul sună clientul și îi spune că ar trebui să mai comande patru unități. Munca comercianților după acest principiu ne-a permis să facem față lipsei de mărfuri de pe rafturi și să reducem numărul de retururi. Costurile lunare pentru această divizie, unde lucrează 15 persoane, se ridică la 450 de mii de ruble. (excluzând costurile unice pentru echipamente, dar luând în considerare costurile cu salariile și impozitele). Creșterea costurilor de exploatare pentru întreținerea departamentului de merchandising este compensată de o scădere a costurilor de exploatare ca urmare a scăderii numărului de pierderi de produse și a creșterii profitului brut.

Metoda 6: Reducerea costurilor

Prin aprobarea bugetului de cheltuieli, excludem tot ceea ce este inutil - ceea ce nu contribuie la creșterea vânzărilor. În special, au refuzat să participe la expoziții. Compania a găsit modalități mai eficiente și mai ieftine de a viza clienții potențiali și existenți. De exemplu, mailinguri țintite, precum și prezentări individuale în anumite perioade (înainte de schimbarea sezonieră a meniului în restaurante, la lansarea de noi produse și în perioada în care matricea clienților este actualizată). Invităm clienții la cursuri de master cu chef și întâlniri cu reprezentanții companiilor producătoare, fără a lega aceste evenimente de datele expoziției.

Metoda 7. Îmbunătățirea serviciului

Clienții noștri apreciază livrările regulate, prețurile fixe, design corect documentația de însoțire și executarea corectă a comenzii. Astfel, pentru a asigura livrări regulate, oferim marilor producători acces la date despre noastre inventarși la planurile de vânzări - acest lucru permite producătorilor să planifice în mod clar stocurile de materii prime și altele Proviziiși previne întreruperile în producția de produse conform comenzilor noastre. Pentru a putea stabili prețurile pentru clienți, determinăm un coridor pentru fluctuațiile cursului de schimb al valutei în care sunt plătite bunurile pentru șase luni până la un an. Dacă tariful rămâne în coridor, nu modificăm prețurile.

Managementul riscului valutar: cum să vă protejați afacerea de creșterea ratelor dolarului și euro

Creșterea profitabilității vânzărilor: experiența unui producător de ferestre

Maxim Iskrenev, deputat Director general Trend Group, Moscova

În urmă cu câțiva ani, m-am mutat de la o mică companie de producție și comerț care operează pe piața ferestrelor la una mai mare. companie mare același profil, luând o poziție director executiv. La prima vedere, compania mergea bine: erau multe comenzi, volumele de producție erau în creștere. Cu toate acestea, după ce am aprofundat în detalii, am ajuns la concluzia că poziția companiei era precară.

În acest articol, vă voi spune de ce situația aparent sănătoasă a vânzărilor mi-a dat motive de îngrijorare și ce s-a făcut pentru consolidarea poziției companiei.

situația inițială

Acestea sunt problemele pe care le-am descoperit în urma analizării sistemului de vânzări.

1. Compania a căutat să includă orice produse noi în sortimentul său și, prin urmare, și-a schimbat adesea prioritățile, extinzându-și portofoliul de produse.

2. Munca întreprinderii nu a fost sistematizată - multe interne reguli au fost percepute de angajați ca recomandări, a căror implementare nu este obligatorie pentru toată lumea. Prin urmare, compania nu și-a putut prezice succesele - și, prin urmare, să le asigure stabilitatea.

3. Managementul de vârf a lipsit experiență managerială, ceea ce a dus adesea la un decalaj serios între rezultatele vânzărilor planificate și cele reale.

4. Toată atenția a fost acordată volumului vânzărilor, în timp ce profitabilitatea nu a fost reglementată - obiectivele au fost stabilite fără a stabili praguri stricte pentru parametri atât de importanți, cum ar fi, de exemplu, costurile de producție și nivelul de profitabilitate al vânzărilor.

5. Compania a atras cu ușurință noi clienți, dar a avut dificultăți în a-i păstra pe cei vechi: șeful departamentului de vânzări era concentrat pe creșterea venitului brut și nu a acordat suficientă atenție menținerii relațiilor cu clienții existenți.

Situația a fost corectată în două etape.

Primul stagiu. Introducerea de noi principii de lucru pentru managerii de vânzări

1. Reglementarea procesului de vânzare. Au fost revizuite documentele de reglementare interne - în locul prevederilor standard (foarte voluminoase) prost adaptate la condițiile companiei noastre, am introdus unele scurte instrucțiuni pas cu pas pentru fiecare din operațiunile principale. Mai mult, acestea au fost adoptate „în a treia lectură”: în primul rând, managerii de linie au pregătit versiuni preliminare ale documentelor, apoi au fost aduse modificări la ședințele de lucru și, în final, intalnire generala Versiunile finale au fost convenite cu participarea reprezentanților de producție, servicii de livrare și finanțe.

2. Legarea bonusurilor de rentabilitatea tranzacției. Am legat bonusurile vânzătorilor de profit și nu de volumul vânzărilor, așa cum a fost cazul anterior. Pentru a încuraja managerii să promoveze sisteme de ferestre mai scumpe care aduc marje mai mari companiei, am mărit bonusul pentru vânzările lor. În plus, pentru fiecare manager a fost stabilit un factor de reducere, care a afectat întreaga parte de bonus - se aplica dacă angajatul își îndeplini planul de vânzări fără a atinge un anumit nivel de profitabilitate. Acum, angajatul putea sacrifica profitabilitatea pentru a păstra un client, dar trebuia să recupereze acele pierderi vânzând altora la un profit mai mare. După aceasta, veniturile lunare ale managerilor care au vândut activ produse marginale au crescut în medie cu 40%. Recordul nostru a fost stabilit cel mai bine vândut, care odată a câștigat într-o lună cât câștiga înainte în două și jumătate.

3. Introducerea de bonusuri pentru a asigura fidelizarea clienților. După cum știți, lucrul cu un client vechi este mai profitabil decât lucrul cu unul nou: atragerea unui client nou necesită costuri din partea companiei. Pentru a crește loialitatea clienților, crescând astfel profitabilitatea vânzărilor, am stabilit mai multe reguli.

Bonusurile managerilor de vânzări erau acum acordate doar după semnarea unui certificat de finalizare a lucrărilor (și nu după semnarea și plata contractului, ca înainte). În acest fel, ne-am asigurat că angajații au fost mai atenți la clienți până la sfârșitul instalării. La urma urmei, dacă clientul este mulțumit de serviciu, el devine loial.
Un angajat special desemnat a fost însărcinat să chestioneze clienții prin telefon a doua zi după instalare pentru a afla dacă aceștia sunt mulțumiți de munca managerului de vânzări, a echipei de instalații și a companiei în ansamblu. Mărimea bonusurilor depindea de rezultatele sondajului. De exemplu, un manager de vânzări despre care un client a dat o recenzie negativă ar putea pierde până la 25% din bonusul său.
Managerul și maistrul instalatorilor au primit bonus suplimentar, dacă un nou cumpărător a venit la recomandarea unui client existent. Bonusul a fost de 10% din bonusul acumulat pentru lucrul cu clientul care a făcut recomandarea.

Măsurile enumerate au contribuit la creșterea profitabilității vânzărilor cu 30%. În plus, numărul de conflicte distructive apărute din cauza distribuției neclare a domeniilor de responsabilitate între managerii de vânzări și alți angajați a scăzut semnificativ.

Faza a doua. Ajustarea sortimentului

Drept urmare, chiar și lăsând neschimbați indicatori precum volumele de producție, prețurile produselor și numărul de angajați, am reușit să creștem profitabilitatea companiei. Am putut să ne creștem și mai mult profitabilitatea vânzărilor prin schimbarea sortimentului și a politicii de prețuri.

1. Congelarea sortimentului. Am decis să nu mai lansăm produse noi, deoarece a destabilizat activitățile departamentelor de transport și achiziții și a dus la un stres constant pentru departamentul de producție, care nu avea capacitatea de a planifica volumele de producție.

2. Refuzul de a produce produse de clasă economică. Am abandonat producția de standard ferestre din plasticȘi sisteme de culisare vitrarea balcoanelor, deoarece această piață era foarte competitivă, iar concurența în ea urma să se intensifice. Marjele acceptabile ale acestor produse ar putea fi menținute prin trecerea la componente mai ieftine, ceea ce ar afecta inevitabil calitatea.

3. Producerea de produse profitabile. Abandonând produsele mai puțin profitabile, compania s-a concentrat pe producția de sisteme de aluminiu cu marjă mare utilizate în construcții (sisteme de fațadă, intrări etc.). Astfel, ne-am pariat pe o poziție puternică în segmentul b2b. Pentru clienții privați a fost reținută doar producția celor mai profitabile produse - ferestre și grădini de iarnă de înaltă calitate.

Rentabilitatea vânzărilor companiei aproape sa dublat.

Copierea materialului fără permisiune este permisă dacă există un link dofollow către această pagină

Ar putea fi util să citiți: