Planul de marketing include următorii indicatori cheie. Plan de marketing. Probleme cauzate de neavând un plan de marketing

Nu este suficient să produci mărfuri, să le livrezi în magazine și să aștepți momentul în care consumatorii înșiși încep să cumpere și să vorbească despre produs. În condiții moderne, când fiecare sferă se revarsă de concurenți, literalmente trebuie să lupți pentru fiecare client. Instrumentele acestui război sunt cunoștințele de marketing și planificarea pricepută.

Obiectivele și elaborarea unui plan de marketing

Dacă o afacere va avea succes, atunci trebuie să se miște de două ori mai repede decât restul. Aceasta este aproximativ ceea ce spune experiența oamenilor de succes din lumea afacerilor. O altă regulă este să ne gândim pe hârtie: în diagrame, cifre și, mai important, în termeni.

Având în vedere faptul că principalul motor al tuturor activităților companiei este procesul de vânzare a bunurilor sau serviciilor sale, planul de marketing este poate cel mai important document strategic. Se va reflecta clar pozitie curenta companie, obiectiv și mijloace de realizare a acesteia. După ce documentul este aprobat de către conducere, acesta trebuie prezentat în atenția altor departamente legate direct sau indirect acțiune strategică companii.

Planul de marketing este împărțit în două tipuri după termeni: pe termen scurt - de la 6 luni la 1 an și pe termen lung - de la 3 la 5 ani. Depinzând de factori externi în timpul implementării obiectivului, se pot face modificări minore, dar fără concesii și modificări ale planului planificat.

Cum să compun?

Planul de marketing ar trebui să ofere o descriere detaliată a potențialilor clienți, detalii despre locul în care pot vedea produsul și modul în care vor lua o decizie de a face o achiziție. Înainte de a începe elaborarea planului dvs., ar trebui să răspundeți la următoarele întrebări și să conturați clar limitele din acest moment, deoarece aceste informații stau la baza planului.

Strategie: Ce rol va juca planul în contextul proceselor generale de afaceri?
Misiunea: ce trebuie făcut și în ce scop?
Publicul țintă: către cine se adresează măsurile de marketing?
Analiza competitorilor: cine sunt concurenții și care au ce avantaje?
Oferta unică de produse: care sunt diferențele față de concurenți?
Factorul preț: ce obține consumatorul pentru banii săi?
Planul de promovare: cum știe publicul țintă despre companie?
Buget: cât de mult aveți nevoie și cât există?
Lista acțiunilor: ce trebuie făcut și în ce secvență?
Analizând rezultatele: ce poate fi îmbunătățit, ce poate fi abandonat și ce poate fi lăsat așa cum este?

Răspunsul la aceste întrebări critice vă va ajuta să clarificați calea de urmat. Acum ar trebui să luați în considerare fiecare articol separat.

Strategie

Planul strategiei de marketing trebuie să reflecte direcția principală a mișcării companiei, iar restul pieselor vă vor spune cum să faceți acest lucru. Să presupunem că un antreprenor este interesat să extindă o rețea de magazine de vânzare cu amănuntul materiale de construcții și vrea să câștige peste clienții din regiunile noi. Apoi obiectivele planului de marketing vor fi prezentarea produsului într-un nou segment de piață. În următoarea etapă, strategia este împărțită în măsuri pe termen scurt și pe termen lung.

De asemenea, este important să se poată face distincția între cele două concepte importante, adesea găsită ca o descriere a unei acțiuni: planul și strategia de marketing. Diferența este că primul termen descrie o listă de acțiuni, în timp ce al doilea descrie cum să le implementăm.

Misiune

În general, se acceptă faptul că formarea unei misiuni și răspândirea unei idei sunt caracteristice marilor corporații care au atins un anumit nivel de faimă în domeniul lor. Acesta a fost cazul până de curând. Noile tendințe din lumea afacerilor încurajează afacerile cu dimensiuni sociale: o companie poate desfășura simultan activități comerciale și duce o idee din domeniul valorilor universale. În acest scop, companiile organizează evenimente întregi pentru a sublinia propria solidaritate cu opinia majoritară: expoziții de caritate și alte evenimente publice.

Dar oameni de afaceri de succes diferă prin faptul că găsesc soluții non-standard. Misiunea poate fi aplicată ca un instrument de marketing. Poate că un plan de marketing de această natură va necesita investiții suplimentare în organizarea și organizarea de evenimente, dar în final poate servi drept un bun instrument de promovare.

Publicul țintă

În această etapă, va trebui să răspundeți la întrebarea: cine sunt oamenii care vor ajuta afacerea să își atingă obiectivele? Publicul țintă - un segment din societate căruia trebuie să i se adreseze publicitatea și care poate deveni clienți reali în viitor.

Planul de marketing al companiei începe cu crearea unui portret psihologic și social public țintă... Ele sunt de mare ajutor în această problemă. cercetare de piata... Pot fi găsite gata făcute sau comandate de la companii specializate. Puteți face și voi. Pentru a face acest lucru, este necesar să răspundeți obiectiv la o serie de întrebări:

Cine sunt potențiali clienți?
Unde le puteți găsi?
Ce este important pentru ei?
Ce probleme au?
Cum îi va ajuta acest produs să-și rezolve problemele?

Este necesar să creați o schiță a „clientului ideal” și să construiți etape suplimentare cu un ochi asupra lui. Acest lucru vă va ajuta să personalizați cât mai mult posibil mesajele de marketing.

concurenţii

Când dezvoltați un plan de marketing, trebuie să studiați în detaliu concurenții, abordarea lor și sistemele de promovare a produselor. În același timp, nu trebuie să uităm că există o etică în afaceri atunci când nu este permisă copierea brută a materialelor concurenților, concurența deschisă și reducerea produsului prin materialele lor publicitare. În unele țări, acest aspect este controlat de legi speciale.

Informațiile obținute în urma analizei concurenților sunt supuse unui control atent, dar nu sunt utilizate în campaniile dvs. Dacă te uiți la exemple ale planului de marketing al altor companii, această etapă ei răspund la următoarele întrebări:

Punctele forte ale competitorilor: cum atrag clienții?
Ce servicii suplimentare oferă?
Cum le percepe „clientul ideal”?
Ce pot îmbunătăți în activitatea lor?
Cum arată planul dvs. pe fundalul acțiunilor lor?

Scopul acestei etape este de a compara și a evalua obiectiv propriile capabilități. După ce concluziile sunt trase, este necesar să se pregătească un plan care să le înainteze după anumite criterii.

USP - o propunere unică de vânzare

USP ar trebui să fie implementat sub forma unui produs sau serviciu specific, care este radical diferit de propunerile concurenților. Dacă nu există o astfel de propunere, atunci planul de marketing al întreprinderii are dreptul să propună crearea unui astfel de produs.

Dar marketeri profesioniști știu să separi USP de cel mai comun produs. Ca bază informațională, sunt utilizate două puncte care au devenit deja cunoscute în etapele anterioare: ce probleme are clientul și cum și cum poate ajuta acest produs în acest sens.

Exemple de

Cum să creați cu succes un USP? Este oportun aici să reamintim reclama pentru ciocolatele M&M. Ea a atras atenția prin faptul că inscripția a apărut pe învelitori: "Se topește în gură, nu în mâini!" Este evident că în acest proces dezvoltarea USP experții au remarcat îngrijorarea consumatorilor atunci când ciocolata își poate murdări mâinile și le oferă o soluție.

Un alt exemplu este pizza lui Domino, al cărei deviza este: „Așteptați 30 de minute sau primiți-o gratuit!” Aici specialiștii se pun pur și simplu în pantofii clientului: ce experimentează în acest moment? Foamea, desigur. Fiecare minut de așteptare este foarte dificil pentru o persoană flămândă. Marketerii au dat dovadă de înțelegere umană și au avut efectele sale.

Factorul prețului

În această etapă, sunt luate în considerare prețurile concurenților și prețurile proprii. În procesul de stabilire a prețurilor, partea de marketing este luată în considerare doar indirect, deoarece este influențată de factori complet diferiți: costul materiilor prime, tehnologiilor, forței de muncă, transportului și profitului așteptat.

În cele din urmă, însă, factorul de preț poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor. Totul depinde de tipul de produs. Există mărfuri pentru care prețul nu poate fi scăzut în niciun caz. De obicei, fac parte din categoria de lux: diamante, mașini etc. În această zonă, nu are sens să te bazezi pe prețuri mici.

Pe factorul prețului puteți plasa un pariu când vine vorba de vânzarea de haine, gadgeturi, aparate sau mobilă. Trebuie avut în vedere aici faptul că consumatorul evaluează produsul în termeni de raport calitate-preț.

activitate

Managementul evenimentelor se referă la campanii de publicitate pe termen scurt. Rezultate excelente pot fi așteptate dacă ideea unui eveniment este combinată cu un eveniment semnificativ social și misiunea proprie a companiei. De regulă, trebuie să vă pregătiți pentru astfel de evenimente cu mult timp în avans.

Exemple: organizarea unei campanii de plantare de copaci în ziua Apărării mediu inconjurator, flash mobs sau activități de divertisment de Ziua Copilului, etc. Înainte de eveniment, nu va fi inutil să trimiteți un comunicat de presă local și să le atrageți atenția. Dacă ideea găsește un răspuns general, compania va primi acoperire media și publicitate în contextul său.

Un plan de cercetare de marketing vă va ajuta să identificați idei de succes și modalități de a prezenta astfel de evenimente.

Buget

Câți bani va costa implementarea unei campanii de marketing masive care pot ajunge la întregul public țintă? Bugetul ar trebui stabilit cu câteva luni înainte.

Când planificați un buget, aveți două opțiuni: un buget solid care vă permite să cumpărați cele mai bune site-uri pentru publicitate sau un buget mic, din care trebuie să stoarceți maximul.

În al doilea caz, trebuie revizuite site-urile și canalele de publicitate selectate. Canalele costisitoare sunt eliminate și rămân cele mai accesibile. O altă opțiune este reducerea cantității de publicitate cu aceeași sumă.

De asemenea, este necesar să stabiliți ce este profitabil: să aveți propriul dvs. marketing pe personal cu abilități de proiectant, redactor și editor video sau să comandați materiale de la agenții de publicitate... În general, bugetul planului de marketing din planul de afaceri ar trebui să fie una dintre prioritățile principale.

Listă de acțiuni

În această etapă, trebuie să pictați un plan de acțiune. În special, pe ce site-uri va fi plasată reclama. Există multe opțiuni.

Publicitate tipărită: cataloage și reviste specializate.
Publicitate TV: reclame sau reclame banner.
Site-uri web.
Publicitate contextuală.
Publicitate vizată în retele sociale.
Organizarea de expoziții și festivități.
Distribuție prin poștă sau telefon.
Materialele de PR și distribuția acestora.

Nu multe companii pot gestiona toate canalele simultan. Un exemplu de plan de marketing ar trebui să aleagă opțiunile cele mai potrivite din acest arsenal și să continue cu plasarea. În faza inițială, este suficient să definiți 3-5 canale și să lucrați cu ele.

Rolul muncii depuse în dezvoltarea afacerii nu poate fi evaluat decât printr-o analiză continuă. Dacă nu analizați rezultatele, atunci putem presupune că resursele sunt aruncate către vânt.

După fiecare eveniment, departamentul de marketing trebuie să întocmească statistici, care să reflecte informații de bază: numărul de persoane implicate, opinia lor, impactul campaniei asupra nivelului vânzărilor și a imaginii companiei.

Nu toate campaniile vor fi la fel de eficiente: unele vor trebui eliminate, altele vor trebui ajustate și incluse în planul de acțiune pentru perioada următoare. Pentru a evalua eficacitatea campaniilor de marketing, sunt utilizate instrumentele specifice, inclusiv cercetarea.

În orice caz, campaniile de succes ar trebui să fie accentuate și bugetul lor extins, cele ineficiente sunt amânate până la perioade mai bune sau eliminate din plan.

Concluzie

Tendințele de afaceri se schimbă frecvent. Inclusiv în Rusia. În etapa de formare a sectorului privat de fabricație și comercializare, prezența cererii a fost anterior relevantă. Dar astăzi, aproape toate industriile se află într-un mediu extrem de competitiv. Un jucător nou va trebui să-și croiască drum în inimile și portofelele consumatorilor pentru a-și câștiga locul.

Începerea unei afaceri, fiecare antreprenor trebuie să înțeleagă clar condițiile în care va trebui să funcționeze și ce căi pot duce la creșterea companiei. Un plan de afaceri scris în mod obiectiv care strategii de marketing elaborate cu atenție vă va oferi o idee clară de unde să mergeți și cum să mergeți despre asta. Și deja în faza de planificare, puteți vedea perspectivele: există șanse într-o anumită industrie sau nu are rost să pierdeți timp și bani.

Având în vedere faptul că marketingul este o industrie separată științe economice și necesită cunoștințe speciale, se recomandă implicarea specialiștilor profesioniști în acest proces. Te vor ajuta să-ți vezi punctele forte și punctele slabe. Dacă se fac greșeli, atunci se vor sugera modalități alternative.

Generator de vânzări

Concurența pe piață este astăzi foarte dură și toți liderii de afaceri trebuie să acorde o atenție deosebită dezvoltării afacerii lor. Managerii trebuie să își dea seama unde să meargă, cum să reducă costurile, cum și unde să atragă clienții și, în final, cum să crească veniturile.

În acest sens, este foarte important să elaborați un plan de marketing - un document care vă permite să înțelegeți clar cum să rezolvați sarcinile de mai sus și alte sarcini.

În acest articol, veți afla:

Principalele etape ale dezvoltării
5 deficiențe în planurile deja dezvoltate

Care este scopul dezvoltării unui plan de marketing

Planul de marketing este o parte integrantă a sistemului de dezvoltare al companiei pentru anul următor (precum și planurile financiare, de producție și alte planuri). Atunci când elaborează un plan de marketing, organizația reflectă obiectivele din acest document și oferă opțiuni pentru atingerea lor.

În planul anual, ei prescriu sarcini comune (piață, financiar, producție, inovație, management), determină modalitățile și metodele soluției lor.

Elaborarea oricărui plan de companie se realizează conform următoarei scheme:

Întrucât există o mulțime de concurență pe piață, companiile ar trebui să se concentreze pe activitățile de marketing. În acest sens, elaborarea unui plan de marketing este o prioritate pentru întreprinderi. În consecință, este acest document cel mai important în comparație cu alții din mai multe motive:

În plus, funcția principală a oricărei întreprinderi este de a lega dorințele cumpărătorului și oportunitățile de afaceri, care este responsabilitatea marketingului. Prin urmare, definirea misiunii companiei, efectuarea unei analize SWOT, stabilirea obiectivelor comune și dezvoltarea unei strategii de dezvoltare se transformă, de asemenea, într-o sarcină de marketing.

Desigur, înainte de a începe dezvoltarea unui plan de marketing, doriți să determinați exact ce avantaje va aduce documentul pentru afacerea dvs.

Este adecvat să comparați un plan de marketing cu o hartă - mulțumită acesteia puteți înțelege unde se află acum compania, unde merge, cum intenționează să își atingă obiectivele.

Pentru a defini clar necesitatea unui plan de marketing, vom descrie pe scurt dificultățile care apar într-o companie în care acest document nu este disponibil. Aici vom analiza rezultatele pe care firma le obține după formarea planului de marketing.

Probleme cauzate de neavând un plan de marketing	Rezultatele dezvoltării planului de marketing
compania are mai multe opțiuni de dezvoltare, dar nu s-a decis în care este mai bine să investești	a fost definită o listă de direcții atractive de dezvoltare, cele neatractive au fost eliminate
nu se știe ce cumpărători trebuie vizați în primul rând	au definit un grup de consumatori țintă și au primit descrierea lor
nu se știe ce tipuri de produse trebuie dezvoltate, care dintre ele trebuie îmbunătățite, care dintre ele trebuie refuzate	punctele tari și punctele slabe ale întreprinderii sunt identificate: este clar ce probleme trebuie rezolvate mai întâi
compania se dezvoltă la pas, nu există perspective clare de dezvoltare	a fost stabilit un plan de acțiune clar care ar trebui să conducă la obiectivele propuse

Adică, planul de marketing:

reunește și comunică tuturor angajaților companiei idei care înainte de elaborarea acestui document erau purtate în cap doar de către șef;
promovează stabilirea clară a obiectivelor și controlul asupra realizării acestora;
este un document care organizează activitățile întregii companii;
ajută la evitarea acțiunilor inutile care nu pot conduce la rezultatele dorite;
stimulează personalul întreprinderii să lucreze mai productiv.

Să rezumăm toate cele de mai sus și să luăm în considerare toate avantajele și contra contra elaborării unui plan de marketing pentru companie.

Argumente împotriva dezvoltării unui plan de marketing	Argumente pentru elaborarea unui plan de marketing
Niciun timp pentru a dezvolta un plan de marketing	Elaborarea unei versiuni scurtate a planului de marketing conform algoritmului propus în acest articol va dura câteva zile. Un plan de marketing dezvoltat vă va economisi timp datorită faptului că nu veți întreprinde acțiuni inutile care nu vă vor conduce la obiectivele stabilite în planul de marketing
„Lucrăm cu succes fără el”	În acest caz, cu un plan de marketing, afacerea dvs. va funcționa și mai mult cu succes.
Nu se știe cum se poate proiecta	Acest articol va oferi un algoritm detaliat pentru elaborarea unui plan de marketing, după care puteți întocmi în mod independent acest document pentru întreprinderea dvs.

Ce plan aveți nevoie pentru a vă dezvolta?

Planurile de marketing sunt de diferite tipuri. Acestea sunt clasificate în următoarele categorii:

Valabilitate. Dezvoltare a plan strategic marketingul este o procedură importantă pentru o întreprindere. Acest tip de plan este proiectat pentru o perioadă mai mare de trei ani. Există, de asemenea, un plan tactic, valabil mai puțin de trei ani, precum și unul operațional - până la o lună.
Acoperire. Se face o distincție între un plan de cifră de afaceri, un plan de vânzări, un plan de promovare, cercetarea de piață și un plan integrat (complex).
Adâncimea de studiu. Planul poate fi detaliat sau general.
Domeniu de activitate... Evidențiați planurile de marketing pentru obiective, prețuri, politici de produs, comunicări de marketing, control și audit, finanțe, depozitare, formarea comenzilor, livrări (logistică) etc.

În ce secțiuni constă planul de marketing?

Planul de marketing este împărțit într-un număr de secțiuni.

CV-ul managementului (sau introducere pentru orientare). Aceasta este o secțiune introductivă în conținutul planului de marketing, unde sunt enumerate pe scurt obiectivele, obiectivele, problemele cheie, este descrisă misiunea întreprinderii. Aici explicați și termenii folosiți în document.
Analiza situației pieței și evaluarea poziției companiei. În secțiunea dvs.:

descrieți segmentele și nevoile publicului dvs. țintă;
analizați piața (legislație, furnizori, tendințe și prognoze, specificul industriei);
să rezume rezultatele cercetărilor de marketing realizate în cadrul companiei (descrieți lacunele identificate în activitățile care împiedică afacerea să se dezvolte cu succes și să crească vânzările);
indicați rezultatele analizei SWOT (descrieți factorii pozitivi și negativi care pot afecta vânzările companiei și dezvoltarea ulterioară a acesteia);
dați avantajele percepute față de concurenți (care pot fi utilizate ca puncte de vânzare în procesul de promovare).

Analiza activității companiilor concurente. Aici ar trebui să descrieți în concordanță cu ce strategii acționează concurenții dvs., cum își formează prețurile, în ce direcție se deplasează, ce activități de marketing desfășoară, cum lucrează cu clienții.

De asemenea, aici este necesar să analizați sortimentul acestora, să aduceți concluziile și sugestiile dvs. pe baza rezultatelor cercetărilor utilizând metoda „misterul cumpărături” etc.

Trimiteți cererea

Strategia companiei pentru promovarea produsului... În secțiune, descrieți rezultatele analizei portofoliului de produse al companiei, evaluarea vânzărilor, nevoile pieței, recomandări pentru extinderea / restrângerea gamei de produse, optimizarea tehnologii de producție (dacă este necesar) și prețuri.
Strategie de marketing... Aici vă rezumați principalele puncte ale strategiei de marketing pentru rezolvarea problemelor descrise în rezumatul planului de marketing. Mai precis, dezvăluiți cum compania intenționează să își poziționeze brandul, să intre pe piețe noi, să lucreze cu publicul țintă și în funcție de ce schemă să vândă mărfuri.

De asemenea, desemnați propuneri pentru canale și instrumente pentru promovarea întreprinderii, activități pentru interacțiunea cu rețeaua partenerului, descrieți cum compania își poate consolida și consolida poziția pe piață, cum ar trebui să servească clienții și să desfășoare activități de marketing intern.

Google Analytics.Aici nu va fi inutil să indicați ce date analitice aveți nevoie pentru muncă și monitorizarea reală a situației interne a companiei și a situației externe pe piață, atât în \u200b\u200bmod continuu, cât și ad hoc.

Aici putem vorbi, de exemplu, despre activități pentru colectarea informațiilor comerciale, pregătirea materialelor analitice, analiza celor mai promițătoare segmente de piață, monitorizarea concurenților.

Plan de acțiune.Acest capitol al planului de marketing reflectă toate acțiunile și activitățile active desfășurate pentru rezolvarea sarcinilor și eliminarea problemelor existente.

De fapt, un plan de acțiune este un tabel al acțiunilor dvs. pentru un an, în care termenele și persoanele responsabile sunt clar indicate. Este mai bine să faceți această secțiune cât se poate de detaliată - acest lucru vă va ușura munca.

8 . Planul de marketing financiar (analiza financiarăsau buget de marketing). În această secțiune, ar trebui să vă rezumați concluziile cu privire la parametrii cheie legați de prognozarea costurilor de vânzare și de marketing ale întreprinderii.

Puteți include rezultatele analizei dinamicii vânzărilor în acest capitol, împărțindu-le în mai multe subsecțiuni - de către clienți, segmente de piață, categorii de produse, regiuni în care compania dvs. își desfășoară activitatea. Indicați scurt suma cheltuielilor în scopuri de marketing, grupându-le după aceleași criterii ca și cifrele de vânzări.

Controlul planului de marketing... Acesta este ultimul capitol al documentului, în care ar trebui detaliate mecanismul și instrumentele de monitorizare a implementării prevederilor planului de către diviziunile companiei.

Puteți specifica faptul că alte unități structurale ale întreprinderii sunt obligate să furnizeze rapoarte la un anumit moment, că trebuie să urmăriți KPI-urile întreprinderii și punctele de control ale măsurării acestora și, de asemenea, să ajustați indicatorii în fiecare trimestru, ținând cont de modificările pe piață.

Aplicații... Tabelele și graficele sunt atașate la planul de marketing, unde dispozițiile documentului sunt prezentate mai detaliat. Aplicațiile pot reflecta dinamica cu care se dezvoltă principalii indicatori de piață, modul în care concurenții operează, modul în care compania desfășoară activități de producție, comerciale sau de marketing.

Dezvoltarea unei strategii și a unui plan de marketing vă permite să sistematizați toate acțiunile necesare pentru rezolvarea unei anumite probleme. Fiecare activitate identificată în planul de marketing este concepută pentru a atinge un scop specific legat atât de dezvoltarea afacerii, cât și de rezolvarea problemelor.

Când începeți să dezvoltați un plan de marketing, amintiți-vă - nu ar trebui să fie doar un document care conține fapte despre companie și concurenții săi. Un plan de marketing este o colecție de date analitice, recomandări, opțiuni pentru activitatea viitoare a unei afaceri pe piață.

În total, dezvoltarea unui plan de marketing vă va dura aproximativ 3-4 luni. Jumătate din acest timp va fi cheltuit pentru colectarea informațiilor necesare, 40% - analiză și evaluare, 10% - formarea planului în sine.

Principalele etape ale dezvoltării unui plan de marketing

Dezvoltarea unui plan de marketing este un proces dificil. Este un document complex și complex, atunci când se creează care ar trebui să țină seama de o serie de detalii și nuanțe importante.

Cu toate acestea, chiar și un specialist cu puține cunoștințe despre industria de marketing poate rezolva problema elaborării unui plan de calitate. Mai jos vom dezvălui secvența elaborării unui plan de marketing. Deci, ce trebuie făcut pentru a crea o politică atât de eficientă?

Etapa 1. Efectuarea unei analize situaționale

Stabiliți care sunt obiectivele pe care organizația le stabilește în activitatea sa

Analiza situațională este realizată pentru a înțelege mai bine situația actuală de marketing în care se află compania dvs. Dacă cunoașteți clar poziția dvs. în acest moment și înțelegeți bine piața, puteți dezvolta un plan eficient pentru îmbunătățirea situației.

Examinați-vă obiectivele și misiunea (dacă acestea lipsesc, atunci asigurați-vă că le setați), verificați dacă planul actual de marketing ajută la obținerea rezultatelor dorite.

Să presupunem că firma dvs. oferă servicii pentru curățarea zăpezii din zonele în timpul iernii. Ați stabilit un obiectiv de creștere a veniturilor cu 10% prin încheierea de noi contracte pentru acest lucru. Aveți un plan de marketing care conține opțiuni pentru atragerea de contracte suplimentare? Dacă există un plan, are efectul dorit?

Stabiliți care sunt avantajele și dezavantajele de marketing ale afacerii dvs.

Ce atrage în prezent un public în compania dvs.? Cum beneficiază clientul de afaceri concurente? Este posibil ca consumatorii să vă vadă meritele și, prin urmare, să vă aleagă. Cunoașterea punctelor tale forte este un avantaj critic al marketingului.

Stabiliți ce avantaje necondiționate față de concurenți aveți, ce vă atrage clienții ... Este vorba despre caracteristicile interne afaceri și satisfacția clienților dumneavoastră. Beneficiile potențiale includ cost scăzut, serviciu excelent, atitudine prietenoasă față de clienți, servicii rapide și de calitate.
Identificați-vă diferențele față de companiile concurente. Diferențele pot afecta punctele tale forte sau modul în care faci afaceri. Dacă doriți ca clienții să vă aleagă față de concurenții dvs., atunci ar trebui să înțelegeți din timp ce ar trebui să-i facă să vă dea preferință.
Dincolo de beneficii, trebuie să fiți conștienți de lacunele locurilor de muncă. , deoarece acesta este și un parametru important în analiză. După ce identificați defectele, puteți începe să le corectați și să le eliminați. Dacă nu lucrați la erori, veți oferi concurenților lumină verde și vă vor ocoli cu ușurință.

Studiați-vă publicul țintă

Dezvoltarea unui plan de marketing implică studierea cu atenție a audienței tale. Trebuie să înțelegeți clar pentru cine este produsul dvs. pentru a vă orienta strategia de marketing către un anumit segment de clienți.

Dacă știi bine cine este publicul tău țintă și ce doresc, vei înțelege unde și cum să îți promovezi produsul. Dacă nu aveți o idee despre cercul potențialilor dvs. clienți, nu veți înțelege cum să adaptați produsele la nevoile clienților.

Efectuați cercetări demografice atunci când vă dezvoltați planul. Află cine sunt clienții tăi - ce sex, vârstă, unde locuiesc, cât câștigă în medie. De exemplu, dacă furnizați servicii de deszăpezire și deserviți organizații mari, aflați ce parte a serviciului este cea mai importantă pentru acestea.
Utilizați statistici oficiale pentru piața și industria dvs. Puteți explora astfel indicatori economici, cum ar fi indicii de preț și costuri, precum și statistici privind ocuparea forței de muncă în funcție de țară, regiune și oraș.
Dacă aveți fonduri suficiente, contactați companii specializate, prin comandarea cercetărilor individuale și a analizei de piață, precum și analiza tendințelor actuale din industrie.
Acordați atenție și studiați activitățile concurenților. Există un singur mod de a oferi consumatorilor ceea ce concurenții dvs. nu pot oferi - pentru a afla exact ce atrage clienții către concurenții dvs. Dacă înțelegeți avantajele și dezavantajele întreprinderilor similare din industrie, veți obține rapid succesul.

Colectați date despre oportunități și amenințări pentru afacerea dvs.

Dezvoltarea unui plan de marketing implică, de asemenea, colectarea datelor - caracteristici externe ale companiei, în funcție de concurenți, schimbări în mediul de piață, consumatori.

Sarcina principală este identificarea diverselor tipuri de factori care pot influența activitățile companiei. Dacă cunoașteți aceste informații, acestea vor deveni mult mai ușor să vă formați și să vă reglați planul de marketing.

Analizați tendințele pieței de exemplu, cum se schimbă dorințele și nevoile clienților, precum și așteptările de la companii precum a ta.
Explorați tendințele din industria financiară, de exemplu, acordați atenție utilizării sporite a instrumentelor de plată virtuale și a ratelor inflației actuale.

Etapa 2. Explorarea punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii tale

În această etapă, trebuie să efectuați o serie de acțiuni.

Trimiteți chestionare consumatorilor prin poștă

Dacă aveți o bază suficient de mare de clienți obișnuiți, atunci puteți să le intervievați bine. Acest lucru vă va permite să obțineți informații de la consumatori despre punctele tari și punctele slabe ale afacerii dvs.

Drept urmare, planul de marketing generat se va concentra pe beneficiile companiei dvs. (deoarece veți ști exact ce preferă clienții dvs.). Mai mult, identificând punctele slabe, veți remedia deficiențele existente și vă puteți îmbunătăți activitățile.

Fișele de sondaj pe care le trimiteți clienților dvs. ar trebui să fie caracterizate prin scurtă și simplitate. Adesea, oamenii doresc să facă un sondaj, dar nu vor să petreacă mult timp și efort în el. Chestionarul ar trebui să aibă aproximativ jumătate de pagină A4.

În mod ideal, cumpărătorul ar trebui să răspundă la întrebările dvs. pe cont propriu și nu doar să aleagă una dintre opțiunile pe care le-ați propus.

Desigur, dacă doriți, puteți include și întrebări în chestionar unde o persoană va alege una dintre opțiuni. Cu toate acestea, majoritatea întrebărilor ar trebui să fie deschise, de exemplu: „Cum îți place produsul / serviciul nostru?”, „Ce îmbunătățiri ai dori să vezi?” etc.

De asemenea, puteți întreba cumpărătorii dacă sunt gata să vă recomande prietenilor și de ce. Astfel, nu numai că veți colecta informații despre avantajele și dezavantajele organizației dvs., dar veți înțelege și cât de mulțumiți sunt clienții cu serviciul, calitatea bunurilor și serviciilor.

Efectuați un sondaj prin e-mail

Un astfel de sondaj poate fi realizat numai dacă cunoașteți adresa de e-mail a clienților dvs., adică ați primit informațiile de contact ale clienților dvs. în avans pentru trimiterea lunară.

Conținutul unui sondaj prin e-mail nu este cu mult diferit de cel al unui sondaj standard. Dar când colectați informații în acest fel e-mail, există un risc grav ca mesajul dvs. să ajungă în folderul Spam. Nu veți putea afla niciodată ce parte din scrisorile trimise vor ajunge la destinatari și care nu. De asemenea, nu există nicio garanție că persoanele care primesc e-mailuri vor dori să ia sondajul.

Organizați un sondaj telefonic

Sondajele telefonice sunt un subiect complex și controversat, deoarece multe persoane au o atitudine foarte negativă față de apelurile de la persoane necunoscute și conversațiile cu acestea. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. se bazează pe comunicarea personală cu clienții, sondajele telefonice nu sunt o problemă mare.

Întrebările pentru ei pot fi aceleași ca pentru un chestionar scris - despre argumentele pro și contra companiei, despre probabilitatea de a vă recomanda prietenilor.

Dacă intenționați să efectuați sondaje telefonice, atunci ar putea avea sens să utilizați serviciile unui dactilograf rapid, care poate compila un tabel sumar sau un catalog de recenzii din partea publicului țintă.

Efectuați o anchetă individuală a clienților

Nu faceți un sondaj individual foarte detaliat. Limitați-vă la câteva întrebări conexe în timpul unei conversații telefonice cu un client cu privire la un caz, atunci când prelucrați comanda sau când oferiți asistență.

Amintiți-vă, cel mai optim mod de a efectua un sondaj este comunicarea personală directă cu cumpărătorul, de la care veți afla direct ce lipsuri există în afacerea dvs.

Ca și în cazul unui sondaj telefonic, va trebui să înregistrați răspunsurile și feedback-ul clienților în timpul interviului personal. Din aceasta, un sondaj personal nu își pierde deloc eficiența sau devine dificil de efectuat. Trebuie doar să vă gândiți în detaliu la fiecare detaliu cu această metodă de interacțiune.

Etapa 3. Selectarea ideilor pentru elaborarea unui plan de marketing

Există mai mulți pași pe care trebuie să îi urmați în această etapă.

Colectați toate informațiile pe care le aveți

Examinați rezultatele tuturor cercetărilor pe care le-ați făcut anterior și grafică modalitățile de extindere a afacerii. Apoi, potriviți-vă ideile cu realitatea și complexitățile actuale.

Nu uitați de costurile preconizate, de tendințele actuale și de piață prezise care pot apărea în viitorul apropiat. Luați în considerare în ce regiuni s-ar putea să aveți cel mai mare succes în ce grupuri demografice să vizeze și să acordați atenție concurenților care operează pe aceleași teritorii.

Numiți persoane responsabile

Dezvoltarea unui plan de marketing implică, de asemenea, numirea persoanelor responsabile pentru anumite domenii de activitate și dezvoltarea întreprinderii dvs. Stabiliți care specialiști ai companiei vor face față mai bine rezolvării problemelor de marketing și stabiliți-le termenii de referință.

De asemenea, ar trebui să vă gândiți la ce sistem de evaluare a performanței acestor specialiști ar trebui aplicat în întreprindere.

Schițează obiectivele de marketing

Gândiți-vă ce vă va oferi dezvoltarea unui plan de marketing, ce obiective vă va permite să atingeți acest document. Poate că sunteți interesat să vă extindeți baza de clienți, să furnizați informații despre noi servicii și îmbunătățiri de calitate publicului țintă curent, să dezvoltați alte regiuni sau orice alt rezultat de marketing.

Aceste puncte sunt cele care vor sta la baza elaborării unui plan:

Nu trebuie să existe contradicții între obiectivele de marketing și obiectivele principale ale întreprinderii.
Când vă stabiliți obiectivele de marketing, nu uitați să fiți tangibil și măsurabil. În caz contrar, rezultatele realizării lor vor fi greu de interpretat și nu veți putea înțelege care dintre strategiile și abordările aplicate au fost eficiente.
Concentrați-vă în principal pe indicatori precum creșterea vânzărilor / producției în termeni fizici, creșterea veniturilor, creșterea gradului de conștientizare a companiei dvs. și extinderea noii clienți.
De exemplu, puteți seta un obiectiv pentru creșterea numărului de contracte atribuite cu 20% sau creșterea gradului de conștientizare a afacerii dvs. pe rețelele de socializare.

Definiți un plan pentru atingerea obiectivelor

Dezvoltarea unui plan strategic de marketing este un proces în care trebuie să atingeți trei grupuri de consumatori: clienți reci (la care va trebui să ajungeți cu ajutorul instrumentelor de publicitate), calzi (care au văzut deja anunțuri sau au luat parte la o anumită promoție) și fierbinți ( familiarizat cu gama de produse și servicii).

Trebuie să veniți cu un plan clar și eficient pentru a câștiga și a construi încrederea tuturor tipurilor de clienți. Acest lucru va afecta în cele din urmă strategia de marketing aleasă.

Pentru a informa un grup rece de clienți, puteți utiliza social media, difuzați reclame la radio, postați-le pe panouri publicitare sau pliante.

Specialiștii pot lucra cu o categorie caldă. Pe baza informațiilor obținute ca urmare a cercetărilor de marketing, ei vor convinge în mod competent consumatorii că produsul sau serviciul dvs. le rezolvă cel mai eficient problema.

Dezvoltați strategii de marketing care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele

Elaborarea unei strategii și a unui plan de marketing este de neconceput fără o formulare și stabilire clară a obiectivelor și perspectivelor. După ce ați definit obiectivele, va trebui să dezvoltați acțiuni clare care să vizeze atingerea acestora Astăzi există tipuri diferite strategii de marketing. Să ne adăpostim pe cele mai populare.

Organizarea și organizarea de evenimente corporative sau evenimente speciale chiar în magazinele de vânzare cu amănuntul.

Acest lucru vă permite să atrageți atenția publicului țintă asupra brandului. Un astfel de eveniment poate fi un banchet sau altceva care va forma o impresie favorabilă a companiei în rândul consumatorilor, va stimula angajații să lucreze și mai rodnic și să îi unească și, cel mai important, să crească cercul clienților.

Aplicarea metodelor de promovare socială - aduc un efect pozitiv aproape întotdeauna.

Aceste metode funcționează pentru a promova afacerea dvs. și pentru a face clienții să vă admire produsele sau serviciile. Puteți deține pe teritoriul magazinului sau în rețelele de socializare un fel de concurență cu un premiu simbolic pentru atenția arătată mărcii dvs. sau pentru abonarea la grupul dvs. în rețelele de socializare.

Sprijin pe termen scurt pentru afacerea dvs. de către un lider sau lideri de opinie care utilizează deja produsele și serviciile dvs.

Adică plătiți personalul ales sau grupul de persoane pentru sprijin, iar partenerul îi oferă, de exemplu, prin intermediul rețelelor de socializare. Un efort de marketing ca acesta poate necesita o investiție financiară semnificativă din partea dvs., dar rezultatele justifică de obicei costurile.

Nu uitați că publicitatea de înaltă calitate dă rezultate deosebite.

Aproba bugetul

Puteți face planuri mari pentru a vă dezvolta afacerea și pentru a vă crește baza de clienți, dar nu uitați de bugetul dvs. Luați în considerare acest lucru atunci când vă dezvoltați planul de marketing.

Dacă sunteți la buget, este posibil să fiți nevoit să vă schimbați parțial strategia. Ar trebui să aveți un buget realist care să reflecte starea afacerii pentru perioada curentă și dezvoltarea posibilă a acesteia în viitor.

Aruncați cu atenție bugetul pe care îl puteți utiliza în scopuri de publicitate și marketing în acest moment. Nu merită să-i creștem dimensiunea, sperând la rezultate excelente după implementarea planului de marketing sub formă de câștiguri mari. La urma urmei, dacă activitățile dezvoltate nu reușesc, veți pierde pur și simplu bani.
Începeți prin distribuirea fondurilor alocate în scopuri de marketing, și porniți de la aceasta. Alegeți eficient metode de publicitatetestate în timp și folosiți-le.
Nu este nevoie să vă fie frică să mergeți împotriva planului undeva... Dacă activitățile promoționale nu merg așa cum ați planificat (de exemplu, publicitatea într-un ziar nu va afecta clienții potențiali), alegeți o cale diferită, mai eficientă și direcționați toate fondurile alocate anterior către implementarea sa.

Etapa 4. Pregătirea unui plan de marketing

Aceasta este direct elaborarea unui plan de marketing, în cadrul căruia trebuie să efectuați o serie de acțiuni.

Pregătiți o notă explicativă

Acest capitol al planului dvs. de marketing ar trebui să ofere informații de bază despre produsul sau serviciul dvs. și să furnizeze un scurt rezumat al întregului document. De obicei, un CV durează 1-2 paragrafe.

Dacă scrieți o notă explicativă bună, atunci în viitor va fi mai ușor să acoperiți mai detaliat anumite dispoziții din textul principal al planului de marketing.

Amintiți-vă că planul de marketing trebuie introdus atât angajaților întreprinderii dvs. și trimis consultanților pentru studiu.

Descrieți publicul țintă

Când dezvoltați un plan de marketing, includeți în al doilea capitol rezultatele cercetării și descrieți publicul țintă al întreprinderii. Nu scrieți un text complex și lung. Indicați principalele dispoziții ale documentului și acest lucru va fi suficient.

Mai întâi, descrieți parametrii demografici ai publicului dvs. (vârstă, sex, locație, zona de activitate a clienților dvs.), apoi prezentați principalele preferințe ale consumatorilor în ceea ce privește produsele sau serviciile dvs.

Enumerați obiectivele

Un capitol nu trebuie să acopere mai mult de o pagină. Indicați în ea obiectivele de marketing ale întreprinderii pentru anul următor. Nu uitați, obiectivele dvs. trebuie să aibă cinci caracteristici - specifice, măsurabile, realizabile, realiste și în timp util.

De exemplu, un obiectiv realist și realizabil ar putea fi ceva de genul: „Creșterea până la sfârșitul anului 2018 a veniturilor totale ale întreprinderilor de stat cu 10%”.

Descrieți strategia de marketing

Acest capitol vorbește despre implementarea planului de marketing, adică descrie strategia generală de marketing. Principalul lucru aici este să vă concentrați pe USP (Propunere de vânzare unică). Principalul avantaj al afacerii dvs. este USP.

Dacă identificați și planificați principalele idei strategice, puteți scrie un text de calitate pentru acest capitol. Nu uitați că strategia dvs. de marketing ar trebui să vă ajute să vă vindeți USP.

Secțiunea ar trebui să includă informații despre cum să interacționeze cu clienții (prin expoziții comerciale, anunțuri radio, apeluri telefonice, prin publicitate online).

Ar trebui să fie clar la capitolul cum să stimulați consumatorii să cumpere, pentru a-i convinge că produsul dvs. va fi util. Adică trebuie să comunicați clienților exact modul în care propunerea dvs. de vânzare unică poate satisface nevoile lor.

Rețineți că în acest capitol este important să oferiți informații specifice.

Precizați bugetul

Aici este necesar să se indice suma totală a fondurilor care trebuie direcționate către promovarea produselor și, de asemenea, să se indice clar în ce scopuri vor fi cheltuite. Trebuie să împărțiți toate costurile estimate în grupuri și să rezumați costurile pentru fiecare dintre domenii.

De exemplu, intenționați să cheltuiți o jumătate de milion de ruble pentru participarea la expoziții comerciale, alte jumătate de milion pentru publicitate la radio, 20 de mii de ruble pe flyere, 100 de mii de ruble pentru aplicarea de noi metode de promovare, 150 de mii de ruble pentru optimizarea site-ului companiei. ...

Actualizați-vă planul de marketing în fiecare an (cel puțin)

Oricum ar fi, dezvoltarea unui plan de marketing nu este punctul final. În orice caz, planul va trebui ajustat. Potrivit marketerilor, frecvența optimă pentru actualizarea planurilor de marketing este o dată pe an.

Revizuirea planului dezvoltat de promovare vă permite să evaluați gradul de realizare a obiectivelor, ținând cont de indicatorii actuali, cum să lucrați și să vă dezvoltați în viitor și ce elemente ale schemei de acțiuni existente trebuie ajustate.

Când analizați planul dvs. de marketing, evaluați situația în mod obiectiv. Dacă aflați că oricare dintre angajații cărora li se atribuie anumite responsabilități cauzează daune companiei prin acțiunile lor, conduceți o discuție deschisă și discutați problemele curente.

Dacă situația este complet nesatisfăcătoare, este posibil să fie nevoie de un nou plan de marketing. În astfel de cazuri, este recomandabil să apelați la un terț consultant - acest lucru vă va permite să evaluați avantajele și dezavantajele vechiului plan de marketing și să corectați eventualele greșeli la întocmirea unuia nou.

Un exemplu de dezvoltare a unui plan de marketing

Ca exemplu, iată un plan de marketing simplificat pentru o companie care vinde sucuri proaspete la cinci magazine specializate din diferite părți ale orașului.

Etapa 1. Analiza tendințelor pieței

Consumatorii doresc să cumpere sucuri din legume și fructe proaspete. Băuturile sunt primite în prezența lor, după care sunt vândute în căni de hârtie sau sticle de plastic - recipiente convenabile pentru băut.
Sucurile sunt vândute lângă birouri mari și în zone de agrement.
Aceste băuturi pot costa mai mult decât cafeaua și sodele. Dar, în același timp, prețul lor este mai mic decât costul sucurilor proaspete oferite de cafenelele și restaurantele din oraș.

Etapa 2. Analiza produsului

Compania produce sucuri de fructe în sticle de plastic și la robinet.
Toate cele cinci puncte de vânzare sunt amplasate în zone cu trafic ridicat, inclusiv în zone de agrement.
Costul sucurilor este același cu prețul sucurilor proaspete în cafenelele și restaurantele orașului.

Etapa 3. Alegerea publicului țintă

Ținând cont de costurile și proprietățile produsului, acesta este conceput pentru persoanele care lucrează în clasa mijlocie care se străduiesc să își mențină sănătatea în stare bună.

Etapa 4. Pozitionare si avantaje competitive

Firma va putea oferi consumatorului un produs de înaltă calitate la un preț semnificativ.
Principalele sale avantaje competitive vor fi: prezența numai a ingredientelor naturale în băutură, ușurința de utilizare și o locație bună a magazinelor.

Etapa 5. Dezvoltarea strategiei

Compania vizează tabloul clienți obișnuiți.
Caută să păstreze clienții în sezonul rece.

Etapa 6. Planul acțiunilor tactice

Aici compania intenționează să:

să formeze un sistem cumulativ de puncte pentru cumpărători și un sistem de reduceri sezoniere;
ofera livrare de sucuri in oras in recipiente de plastic;
extindeți gama vânzând biscuiți și batoane dietetice.

Pe baza exemplului de mai sus, puteți crea planul dvs. de marketing pe baza specificului afacerii dvs.

5 defecte în elaborarea unui plan de marketing

Mulți marketeri au o întrebare logică - de ce elaborarea unui plan de marketing, realizat în conformitate cu toate cerințele, nu dă rezultatul dorit? Din ce motiv acest document se dovedește a fi ineficient, deoarece a fost întocmit în conformitate cu toate regulile?

E simplu. Problema este că de multe ori planurile bine concepute și informative au următoarele deficiențe:

Notă! După ce s-a încheiat elaborarea planului de marketing, trebuie să verificați dublu documentul final pentru neajunsurile indicate mai sus.

Un plan de marketing competent - 50% din succesul companiei pe piață. Dezvoltarea unui plan de marketing oferă o perspectivă asupra modului în care o companie trebuie să acționeze pentru a atinge pozițiile dorite în industria sa.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul la:

În acest articol, veți afla:

Pentru ce este
Cât ar trebui să fie
Cum să dezvolți un plan de marketing pentru compania ta
Cum se face repede în jumătate de oră
Ce greșeli trebuie evitate

Întreprinderile moderne sunt într-o stare constantă de lupta competitiva împreună. Cel care este mai slab din cauza unui plan de marketing dezvoltat analfabet pierde. Planul de marketing al unei companii este important, deoarece ajută la ridicarea vânzărilor la nivelul următor. Să ne dăm seama împreună cum să o întocmim și ce strategie este mai bună de utilizat.

Care este un plan de marketing al companiei

Liderii întreprinderilor moderne într-un mediu concurențial se confruntă cu întrebări care deseori determină viitorul companiei. Cum să te dezvolți în continuare, ce mecanisme să folosești pentru a reduce costurile, unde să găsești și să atragi potențiali clienți, ce tehnici de marketing să folosești pentru a crește profiturile?

Cu o construcție corectă, competentă și eficientă a planului, puteți găsi cu ușurință răspunsuri la aceste și alte întrebări.

Planul de marketing al unei companii este scurta descriere algoritm care vă permite să găsiți rapid soluții importante probleme de producție... Mai mult, acest document indică clar calendarul și strategiile. Poate dura un an, doi sau trei.

Planul de marketing al companiei este întocmit ca un document separat. Împreună cu planurile financiare, precum și cu cele de producție, face parte din planul strategic de afaceri al companiei. Cu ajutorul lor, este ușor să construiești o linie generală de dezvoltare a întreprinderii.

Pentru elaborarea documentului sunt utilizate rezultatele studiilor anterioare, date despre studiul nișelor economice în care întreprinderea operează. În plus, resursele și consumatorii sunt analizați pentru a determina principalele obiective și obiective. Trebuie să fie indicată perioada în care se obțin rezultatele dorite indicate anterior.

De ce este nevoie de un plan de marketing al companiei

Credem că acest lucru este de înțeles. Principalele scopuri ale acestui document le includ pe cele descrise mai jos.

Planul de marketing al unei companii va ajuta la determinarea rentabilității acesteia.

Prin urmare, este necesar să folosiți termeni care vor fi înțeleși de toată lumea - de la manager la personalul de serviciu pentru juniori. Acest lucru trebuie luat în considerare pentru ca munca tuturor angajaților să fie cât mai productivă.

Pentru a fi mai productiv, trebuie să luați în considerare modul în care funcționează sistemul.

Din document va fi clar ce departament al companiei trebuie consolidat și care ar trebui închis. Este important să descrieți fiecare articol în detaliu și cu exactitate.

Planul de marketing stabilește clar obiectivele și definește metodele de realizare a acestora.

Este important să aveți un document suplimentar dacă primul nu se justifică.

Scopul principal al documentului este coordonarea acțiunilor personalului (lucrătorilor, angajaților) și managementului (managementului) companiei.

Datorită acestui lucru, acțiunile angajaților companiei vor fi clare, fiecare dintre angajați își va cunoaște bine responsabilitățile de serviciu și le va îndeplini.

Cât timp să elaboreze un plan de marketing pentru companie

Dacă compania este mare, atunci documentul este elaborat în fiecare an. Pentru a avea un rezultat, trebuie indicați termeni specifici, care depind de mărimea companiei, de domeniul de activitate al activității sale.

De obicei, documentul este întocmit pe o perioadă de trei până la șase ani și este revizuit anual, ajustat la date, modificat, ținând cont de noile condiții de piață. După revizuire, planul de marketing al unei companii este adesea rescris.

Dacă firma este mică, atunci potrivit cercetărilor din 2017, se folosește motorul de căutare eficient sau marketingul SEO. Este de obicei utilizat pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe Internet, împreună cu publicitatea contextuală și SMM.

Trimiteți cererea

Companiile mari lucrează în conformitate cu o schemă diferită, preferă să folosească publicitatea în mass-media (ziare, reviste), la televizor, la radio.

Frecvența revizuirii planului de marketing pentru întreprinderile mici depinde de cerere, de activitatea nevoilor, care poate fi determinată independent folosind o analiză SWOT.

Se pot alege și alte tactici, obiective și metode de promovare. De îndată ce există schimbări globale pe piață, atunci cel mai adesea compania ajustează poziționarea bunurilor și serviciilor, ceea ce înseamnă că întregul plan de marketing este revizuit.

Să ne uităm la un exemplu. Compania N produce mâncare premium pentru copii. În primii ani, acesta era cunoscut doar unui cerc restrâns de consumatori. Aceasta înseamnă că sarcina principală departamentul de marketing - creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Acest lucru va fi cu siguranță evidențiat în planul de marketing de afaceri.

Într-un an, când recunoașterea crește, sortimentul se extinde, documentul va indica datele specifice pentru organizarea promoțiilor și va apărea o secțiune în care campaniile publicitare trebuie descrise clar.

Ce obiective trebuie să reflecte în planul de marketing al companiei

Scopul final al unui plan de marketing este de a crește continuu linia de jos a companiei.

Mulți oameni de afaceri uită adesea că marketerii nu pot rezolva singuri toate problemele. Nu produc și nu vând bunuri și nu oferă servicii, nu lucrează cu clienți, parteneri. Prin urmare, este important să luăm în considerare toate departamentele companiei și să consolidăm interacțiunea în cadrul acesteia pentru a crește constant profiturile.

Toți membrii forței de muncă ar trebui să fie implicați în implementarea planului de marketing. Dacă acest lucru nu se întâmplă, toate eforturile tale vor rămâne pe hârtie, timpul și efortul vor fi pierdute.

Toate obiectivele trebuie să fie fixate, fixate cu date specifice, prin care puteți verifica apoi termenele exacte. S-ar putea să arate astfel:

extinderea, optimizarea bazei de clienți cu (data) cu (%);
dezvoltarea unei strategii pentru creșterea vânzărilor până la (data) în (ore)
creșterea gradului de conștientizare a mărcii în rândul consumatorilor, publicul țintă cu (data) cu (%);
extinderea sau formarea unei noi rețele de parteneri și dealeri după (data) după (număr).

Care este structura planului de marketing al companiei

Planul de marketing al unei companii este împărțit în mai multe secțiuni.

1. CV-ul managementului (introducere pentru conducere) - aceasta este prima secțiune introductivă a documentului. Conține o listă de sarcini, obiectivele principale ale companiei, misiunea acesteia și problemele pe care afacerea le rezolvă în momentul redactării planului de marketing.

2. Evaluarea activităților companiei în acest moment... Această secțiune evidențiază clar următoarele elemente:

Descris principalele segmente ale publicului țintă.
analiza de piață inclusiv cadru legislativ, furnizori, previziuni și perspective, caracteristici ale industriei în care își desfășoară activitatea compania;
audit intern, timp în care sunt identificate momente care împiedică dezvoltarea întreprinderii, precum și mecanisme care pot îmbunătăți situația;
rezultatele unei analize SWOT efectuate anterior ... În același timp, pozitiv și factori negativiasta vă va afecta afacerea;
avantaje competitive ... Aceasta este ceea ce îți poți oferi partenerilor de afaceri, potențialilor consumatori. Pe baza rezultatelor obținute, veți putea promova eficient un produs sau serviciu.

3. Analiza cantitativă și calitativă a activităților concurenților companiei dvs.... Aici trebuie să descrieți strategia de dezvoltare a concurenților dvs., să analizați sortimentul, prețurile, metodele de promovare ale acestora și specificul colaborării cu clienții.

Puteți utiliza serviciile " cumparator misterios“. Acest lucru vă va permite să trageți concluzii pentru a îmbunătăți dezvoltarea viitoare a afacerii dvs.

4. Dezvoltarea unei strategii de produs pentru compania dumneavoastră. Analizați portofoliul de produse, vânzările, volumele de consum și trageți concluzii, formulați recomandări pentru extinderea afacerii. Dacă este necesar, evaluați linia de produse și tehnologiile de producție de bază.

5. Dezvoltarea strategiei... Trebuie să descrieți principalele direcții de marketing ale companiei dvs., modul în care se poziționează marca și compania în ansamblu.

Indicați măsuri pentru colaborarea cu clienții, evenimente care au loc pentru atragerea de noi parteneri de afaceri, pentru consolidarea poziției companiei pe piața bunurilor și serviciilor. Analizați marketingul intern și modul în care vă veți servi clienții.

6. Analytics. Folosind date speciale, efectuați o analiză și descrieți situații externe și interne (pe piață și în companie), posibile riscuri care trebuie luate în considerare în activitățile ulterioare.

Planificați și colectați informații, pregătiți materiale analitice, gândiți la măsurile care pot fi utilizate în situații specifice... Monitorizați concurenții, publicitatea, cercetarea de piață și descrieți cum acest lucru este pus în aplicare în practică.

7. Planul de acțiune... Analiza și includerea în planul de lucru al companiei a activităților necesare pentru atingerea obiectivelor pe care ți le-ai stabilit pentru tine și angajații companiei. Este mai bine dacă acesta este un tabel în care introduceți acțiunile întreprinse pentru promovarea unui produs sau serviciu, precum și să fixați termene, să indicați persoane responsabile etc.

8. Finanțe. Analizați principalii indicatori, trageți concluzii. Acestea vă pot ajuta să prezice vânzări, să vedeți și să estimați costuri suplimentare. Includeți dinamica vânzărilor în document, descompuneți-l pe clienți, segmente de piață, grupuri de bunuri (servicii), regiuni.

Asigurați-vă că analizați principalii indicatori de cheltuieli, grupați-le astfel încât ulterior să poată fi utilizate pentru a trage concluzii privind îmbunătățirea vânzărilor și a planului de marketing în ansamblu.

9. Controlul exercitiilor. Aceasta este ultima secțiune a planului tău. Acesta prezintă în detaliu principalele mecanisme și instrumente de control, cu o indicație exactă a diviziunilor companiei dvs. care vor efectua un anumit articol.

Această secțiune poate conține rapoarte, indicatori cheie și repere pentru a ajuta la tragerea concluziilor.

10. Aplicații. În această parte a documentului vor fi grafice, tabele, analize ale prevederilor individuale ale planului de marketing. Astfel poți urmări dinamica dezvoltării afacerii tale.

După cum puteți vedea, toate elementele planului de marketing sunt sistematizate într-o listă corespunzătoare anumitor domenii de activitate. Acest lucru ajută la rezolvarea unor probleme specifice, la eliminarea punctelor cu probleme etc.

Dezvoltarea pas cu pas a planului de marketing al unei companii

Elaborarea unui plan de marketing pentru o companie constă în mai multe etape. Aproape toate sunt necesare.

Faza de planificare	Descriere
Analiza pieței bunurilor sau serviciilor	Oricât de greu am încerca, nu vom fi în continuare conștienți de tot ceea ce se întâmplă pe piață pentru bunuri și servicii. Tendințe de studiu. Poate că cei care operează astăzi pe piață vă vor crea concurență mâine. Trebuie să fii în gardă. Studiați obiceiurile clienților viitori și actuali, ce s-a schimbat în aceștia, atitudinea lor față de calitatea bunurilor și serviciilor, costul acestora.
Analiza produsului	Fii cât se poate de sincer. Nu uitați că consumatorii vor compara produsele dvs. cu concurența. Evidențiați dezavantajele și avantajele. Evaluează produsul, indiferent dacă este scump sau, invers, ieftin, simplu sau complex, de înaltă calitate sau nu foarte bun. Încercați să înțelegeți ce le place clienților despre produs și ce trebuie făcut pentru a-i determina să-l cumpere.
Publicul țintă	Va fi minunat dacă veți cunoaște mai bine publicul țintă. Dacă nu, analizați clienții obișnuiți și trageți concluzii despre modul în care aceștia sunt atenți la produsele sau serviciile dvs. Cunoașterea publicului țintă este primul pas către poziționarea cu succes a produsului.
Caracteristici de poziționare și principalele avantaje ale produsului dvs.	Acest punct este similar cu cel de-al doilea pas, dar folosindu-ți imaginația, puteți aduce produsul sau serviciul la perfecțiune. Gândiți-vă cum să faceți produsul mai atractiv ca aspect, îmbunătățiți compoziția, dacă este posibil.
Planificare strategica	După ce s-a ocupat de concurenți, începeți să poziționați produsul (produsul). Astfel, veți începe să înțelegeți cum ar trebui să procedați și să dezvoltați o strategie eficientă de promovare. Luați în considerare sortimentul și cum poate fi îmbunătățit, extins, promovat. Decide care anunț este cel mai potrivit pentru tine și prezice rezultatele posibile.
Elaborarea unui plan de 1-5 ani (în funcție de sfera de aplicare)	După primirea tuturor informațiilor necesare, puteți picta strategia pe lună. Asigurați-vă că includeți data, luna.

Dezvoltarea unui plan de marketing bazat pe modelul SOSTAC

Structura SOSTAC a fost înființată în anii ’90. Este destul de autoritară și are o reputație excelentă. Oamenii de afaceri aspiranți și companiile internaționale îl folosesc ca punct de plecare pentru a crea un plan de marketing.

Planul de marketing SOSTAC constă dintr-o serie de etape.

Etapa 1. Analiza unei situații specifice

Analizând situația actuală, este necesar să afișăm imaginea de ansamblu a proiectului. Pentru aceasta, sunt elaborate următoarele întrebări:

Care sunt clienții dvs. actuali? Creați un portret detaliat al publicului țintă.
Pe baza analizei SWOT, trageți concluzii despre punctele tale forte și punctele slabe, posibile amenințări la adresa companiei.
Analizați-vă concurenții. Cine sunt ei? Pe ce bază concurează cu tine? Poate fi un produs, prețul său, un serviciu mai bun pentru clienți, o reputație diferită de a ta. Cât de exact sunteți diferiți unul de celălalt?
Faceți o listă detaliată a canalelor pe care le puteți utiliza pentru a atrage clienți. Verificați cele care vor avea cel mai mare succes pentru dvs. Separați binele de rău.

Abia după aceea, veți putea vedea potențialii dvs. clienți, evaluați motivația lor de a cumpăra. În mod alternativ, puteți crea un portret al clientului. Acest lucru vă va ajuta să vă cunoașteți mai bine publicul. Pentru aceasta, puteți utiliza datele obținute de sistemul curent CRM după analizarea istoricului comenzilor.

Din informațiile colectate de sistemul dvs. CRM, puteți:

înțelegeți raportul dvs. între bărbați și femei
evaluați profilurile în funcție de vârstă, vârsta medie și înțelegeți dacă este posibilă crearea de categorii;
aflați date despre locația clienților dvs., adresele acestora, ce procent trăiește în regiunea dvs.
studiați istoricul achizițiilor reușite și creați o imagine de ansamblu, evaluați comanda medie, înțelegeți cum diferă produsele în volum, culoare, dimensiune față de concurență;
descoperiți cum clienții dvs. preferă să plătească la primire - prin carduri sau numerar; cât de des sunt plasate comenzile și se fac achiziții.

Cu astfel de date, puteți trece la pasul următor, unde vom colecta informații legate de compania dvs.

Luați în considerare la exemplu specific... Avem date despre publicul țintă. Acum să luăm două avatare pentru un magazin online virtual care vinde tricouri.

Avatar A - Maxim

Maxim este un stăpân al ambarcațiunii sale, are 26 de ani, locuiește singur, închiriază un apartament cu o cameră în centrul Moscovei, nu este căsătorit, are un nivel ridicat de venit pentru capitală. Tipul este pasionat de fotbal și de multe ori își susține clubul de sport. În fiecare an cumpără o cămașă nouă colorată cu logo-ul fanului echipei sale. El o face prin Internet.

Este convenabil și confortabil pentru Maxim să plaseze comenzi prin intermediul web-ului. Adesea comunică prin intermediul rețelelor de socializare cu prieteni și cunoscuți, urmărește în mod regulat știrile din lumea fotbalului intern și mondial, nu-i place să ia cunoștință de noi atribute.

Cupa Mondială vine în curând, iar acest lucru va oferi o oportunitate de a prezenta o nouă colecție de tricouri pentru fanii fotbalului. Prin urmare, compania XXX poate contacta Maxim și poate oferi nu numai un tricou al unui admirator al echipei sale preferate, ci și un tricou unic internațional al unui fan activ.

Cum va interacționa Maxim cu magazinul dvs. online? Aceasta ar putea fi următoarea schemă.

Maxim citește cele mai recente știri despre Cupa Mondială pe un blog de modă. El remarcă faptul că compania se oferă să participe la promoție - comanda unui tricou cu un logo dedicat campionatului este cu 10% mai ieftin. Pentru a face acest lucru, el trebuie să urmeze linkul către site-ul magazinului online.

Maxim face o tranziție și ajunge pe site-ul magazinului online XXX. Aici i se oferă o selecție largă de tricouri de calitate, pe care le poate comanda cu o reducere de 10%. Maxim alege un tricou în culoarea, modelul, dimensiunea de care are nevoie și apoi completează achiziția, achitând-o cu un card de credit / debit.

Avatar B - Margarita

Margarita este o profesionistă în domeniul ei, are 33 de ani, fata are o relație. Margarita urmărește lumea modei și încearcă să plaseze comenzi prin magazinul online.

Și iubitul ei, fan al echipei de fotbal și al clubului local, iubește, de asemenea, să țină pasul cu moda sportivă. Cumpără tricourile fanilor echipei sale în fiecare an.

Campionatul mondial vine în curând, iar Margarita știe despre asta. De asemenea, ea poate deveni client al magazinului online XXX. O fată poate cumpăra un tricou atât pentru ea, cât și pentru iubitul ei - vor susține împreună echipa de fotbal din campionat.

Un exemplu de scenariu al interacțiunii Margaritei cu un magazin online: un potențial client a primit un e-mail cu o ofertă de la un magazin online. Acest buletin informativ conține o reclamă online pentru o companie care oferă să comande un tricou cu simbolurile campionatului folosind un cod promoțional.

Margarita înțelege că aceasta este o șansă de a-i oferi iubitului ei iubit un tricou, de a cumpăra același lucru pentru ea și de a economisi bani. Fata merge pe site-ul magazinului online. Pentru a obține informații, apelează asistență și plasează o comandă prin telefon.

Pentru a promova cu succes un magazin online, trebuie să creați două sau trei avatare pentru clienți pentru un grup separat de produse cu proprietăți similare.

Etapa 2. Stabilirea obiectivelor

Această parte a planului dvs. de marketing ar trebui să se concentreze pe obiectivele dvs., care ar trebui să fie cât mai specifice posibil. Obiectivele trebuie să corespundă următoarelor puncte:

concretețe... Evidențiați valorile pe care vă veți concentra.
comensurabilitate... Decide cum vei evalua eficacitatea, exercita controlul.
accesibilitate... Cum și când puteți atinge obiectivul dvs.?
Realism sau valență... Ține cont de instrumentele de marketing pe care le veți folosi.
Timp limitat. Vedeți dacă ora este indicată în mod clar.

Continuând exemplul unui retailer online de tricouri, obiectivele ar putea fi:

Interacţiune: este necesar să crească numărul (fluxul) de clienți cu 50% până în martie 2018.
Atracţie... Scopul este creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Urmărirea cu Google Analytics. Data: martie - iulie 2018.
Interacţiune... Distribuția scrisorilor este în creștere sistematică: înainte, trimiteau o scrisoare pe trimestru, acum o scrisoare pe săptămână, începând din aprilie 2018 până în iulie 2018.

Etapa 3. Strategia pentru atingerea obiectivelor

Strategia dvs. ar trebui să arate că sunteți gata să vă atingeți obiectivele.

Obiectivul 1. Creșteți gradul de conștientizare a mărcii Urmărirea cu Google Analytics. Data: martie - august 2018.

Ar trebui să vă maximizați prezența mărcii (produsului sau serviciului) în locații online axate pe fani:

Determinați un mod eficient de rentabilitate pe piață.
Există clienți pe aceste platforme online?
Unde puteți atrage atenția potențialilor clienți?

Îți poți atinge obiectivul doar atunci când studiezi companii concurente, astfel încât să înțelegi ce instrumente de bază preferă.

Obiectivul 2. Angajare: trebuie să crești fluxul de clienți cu 50% până în aprilie 2019.

Aici trebuie să analizați cu atenție baza de clienți existentă și să identificați ce preferă fiecare dintre reprezentanții săi.

Obiectivul 3. Frecvența literelor crește sistematic. Anterior, acestea au fost trimise prin scrisoare în 3-4 luni, acum în 7-10 zile, începând din aprilie până în iulie 2018.

Răspunzând la întrebările de mai jos, veți determina frecvența de a trimite scrisori:

Cum interacționează în prezent compania cu abonații?
Cine sunt concurenții dvs. și cum se derulează mailurile?

Etapa 4. Tactica realizării obiectivelor

Aici trebuie să luați în considerare instrumentele de bază care vă vor ajuta să atingeți obiectivele planului dvs. de marketing. Pot exista mai multe tactici.

Să spunem că ai ales tehnici precum SEO, publicitate PPC și email marketing. Să le luăm în considerare în detaliu.

În timpul analizei, au fost identificate deficiențele cheie - un buget mic pentru marketing și cercetare în cadrul său. Pentru a determina direcția forțelor de marketing, este necesară analizarea cererilor pentru un produs specific, în cazul nostru, tricouri cu logo-urile cluburilor de fotbal.

A doua tactică se concentrează pe publicitate contextualăadică să plătească pentru clicurile făcute. După identificarea cuvintelor cheie, veți înțelege cum trebuie să alocați un buget pentru publicitate contextuală.

A treia tactică este marketingul prin email.

Ar trebui să dezvolți o strategie de mailing pentru ca clienții tăi să primească e-mailuri în mod regulat. Scopul principal al mesajului este de a determina potențialii clienți să meargă pe site-ul dvs. web și să comande un produs sau să utilizeze un serviciu.

Etapa 5. Acțiune

În această etapă, aduceți în viață ceea ce v-ați dezvoltat. Este important să reexaminăm cu atenție obiectivele pentru a le urmări.

Un plan de acțiuni active exemplare.

SEO.

Analizăm întrebările cheie. Optimizăm paginile principale pentru cuvinte cheie pentru o mai bună clasare a paginilor site-ului motoare de căutare Yandex și Google. Publicăm conținut în mod regulat (o dată la 2-3 zile). Creăm o masă de legătură. Postăm informații pe alte site-uri.

Publicitate contextuală.

Pe baza analizei și procesării cererilor, analizăm traficul aproximativ. Decidem bugetul și paginile principale ale site-ului (țintă), către care vor veni oamenii pentru întrebări cheie.

Marketing prin e-mail.

În primul rând, creăm un script de scrisori pe care abonații dvs. le vor primi. Analizăm implicarea destinatarilor în lista de e-mail, rentabilitatea.

Etapa 6. Controlul rezultatelor obținute

Acesta este ultimul pas pentru a vă ajuta să vă evaluați obiectivele exprimate anterior. Această analiză vă va permite să trageți concluzii - dacă acționați corect.

Cel mai scurt plan de marketing al companiei

Cel mai scurt, dar cel mai util plan de marketing al companiei a fost creat de Kelly Odell. Este potrivit pentru orice, chiar și cea mai nouă idee, produs sau serviciu. Este suficient să completați tabelul și veți vedea imediat imaginea generală, inclusiv cea viitoare, care vă va ajuta să trageți o concluzie despre perspectivele dezvoltării afacerii.

3 greșeli comune în elaborarea unui plan de marketing al companiei

Promovare inconsistentă

Dacă nu aveți o strategie clară, planul dvs. de marketing pentru compania dvs. poate eșua imediat. Aici, nu doar prezența simbolurilor luminoase și memorabile și a logo-ului joacă un rol important, ci întregul program de marketing în general.

Salvați în mod justificat

Costurile de publicitate ar trebui să funcționeze. Ce determină eficacitatea instrumentelor utilizate pentru promovarea unui produs sau serviciu? Există mulți factori, printre care: caracteristicile produsului, cunoașterea potențialilor consumatori, obiective stabilite pentru afacere.

În același timp, este important să înțelegem că cu cât compania este mai mare și obiectivele pe care le stabilește, cu atât afacerea este mai costisitoare.

Nu este nevoie să vă concentrați asupra așteptărilor ridicate

Nu presupune că vor exista rezultate imediat după implementarea planului tău de marketing. Etapele de promovare nu întotdeauna bine gândite vor da un efect instantaneu. Aveți grijă să mențineți un echilibru între ceea ce promiteți în realitate și publicitate.

Definirea unui plan de marketing

Un plan de marketing este un document care formulează principalele obiective ale marketingului bunurilor și serviciilor companiei și modul de realizare a acestora. Planul de marketing are structură formală, dar poate fi folosit și ca instrument informal, destul de flexibil:

* să pregătească argumente la introducerea unui produs nou;

* la schimbarea abordărilor pentru comercializarea produselor companiei;

* la elaborarea planurilor complete de marketing pentru un departament, divizie sau firmă pentru includerea într-un plan corporativ sau de afaceri.

În principiu, un plan de marketing poate fi pregătit pentru un produs dintr-o zonă de tranzacționare separată, dar planurile pe scară largă au devenit mai comune.

Când vine vorba de companii cu filiale, planurile de marketing pentru fiecare dintre ele sunt elaborate fie de angajații lor, fie de angajații sediului central. Fiecare plan subsidiar de marketing este dezvoltat din planuri individuale mai mici, separate.

Principala condiție pentru elaborarea de planuri pentru departamente și filiale este că acestea ar trebui să fie legate de planul principal al companiei. Aceasta nu înseamnă că trebuie să pregătiți un plan pentru fiecare produs sau zonă comercială. Dar dacă sunt dezvoltate, ele trebuie să fie aliniate la planul general de marketing.

Un plan de marketing nu poate fi considerat complet dacă nu include date istorice, previziuni pentru viitor, obiective și metode sau strategii pentru atingerea acestor obiective. Dacă planul este pentru un produs nou pentru care nu sunt disponibile date istorice, poate utiliza informații despre produsul pe care îl înlocuiește sau estimări pentru produse similare de la un concurent.

În forma sa cea mai simplă, un plan de marketing începe prin colectarea și evaluarea datelor istorice. De obicei, conține informații detaliate despre concurenți, punctele lor forte și punctele slabe, punctele forte și punctele slabe ale acestora. În mod firesc, ar trebui să ia în considerare punctele forte și punctele slabe ale companiei tale, succesele și eșecurile tale. Dar acesta nu este încă un plan, ci doar primul pas în dezvoltarea lui. Este apoi completată cu prognoze pentru viitor, ceea ce sugerează o descriere detaliată a strategiilor care vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor stabilite.

În forma completă a planului, se face o evaluare a resurselor necesare pentru implementarea acestuia, se investighează în detaliu impactul său asupra indicatorilor de profit și pierdere sau este inclusă o previziune a situațiilor financiare ale companiei.

Planificarea de marketing înseamnă analiza utilizării resurselor de marketing pentru a-și atinge obiectivele. Acesta necesită segmentarea pieței, determinarea poziției pieței, prezicerea dimensiunii pieței și planificarea unei cote de piață viabile în cadrul fiecărui segment de piață.

Monitorizarea implementării planului de marketing

Când implementați planuri de marketing, există multe surprize, așa că trebuie să monitorizați în mod constant progresul implementării lor. Există trei tipuri de control de marketing:

* controlul asupra implementării planuri anuale... Marketerii compara performanțele actuale cu țintele anuale și iau măsuri corective, dacă este necesar;

* controlul profitabilitatii. Determinarea rentabilității reale a diferitelor produse, segmente de piață, teritorii și canale comerciale;

* control strategic. Revizuirea regulată a alinierii strategice inițiale a firmei cu oportunitățile disponibile pe piață.

Scopul monitorizării implementării planurilor anuale este de a se asigura dacă compania a atins într-adevăr parametrii vizați. Acest tip de control include patru etape. 1) Managementul ar trebui să stabilească obiective lunare sau trimestriale în planul anual (ce trebuie atins). 2) Indicatori ai măsurilor de management activități de piață firme (ce se întâmplă). 3) Managementul identifică cauzele oricăror defecțiuni majore (de ce se întâmplă acest lucru). 4) Managementul ia măsuri pentru a corecta situația și pentru a închide lacunele dintre obiective și rezultate obținute (acțiune corectivă).

La monitorizarea implementării planurilor sunt utilizate următoarele instrumente de bază: a) analiza oportunităților de vânzare; b) analiza cotei de piață; c) analiza relației dintre costurile de marketing și vânzări; d) monitorizarea atitudinii clienților.

Planul de marketing al unei companii este un plan care reflectă strategia sa globală de marketing pentru anul următor. Acesta trebuie să indice pentru cine poziționați produsele dvs., cum îl veți vinde categoriei țintă de cumpărători, ce tehnici veți utiliza pentru a atrage clienți noi și pentru a crește vânzările. Scopul unui plan de marketing este să descrie în detaliu cum să vă promovați produsele și serviciile pe piața țintă.

paşi

Partea 1

Analiza situației

Gândește-te la obiectivele companiei tale. Scopul unei analize situaționale este de a înțelege situația actuală de marketing în care se află compania dvs. Pe baza acestei înțelegeri, puteți gândi și implementa modificările necesare în afacerea dvs. Începeți prin a privi misiunea și obiectivele companiei (dacă compania dvs. nu le are deja, atunci trebuie mai întâi definite) și verificați dacă planul dvs. actual de marketing vă ajută să atingeți acele obiective.

De exemplu, compania dvs. efectuează deszăpezire și alte activități de iarnă aferente. V-ați stabilit un obiectiv pentru a vă crește veniturile cu 10% prin noi contracte. Aveți un plan de marketing care prezintă modul în care puteți atrage contracte suplimentare? Dacă există un plan, este eficient?

Explorați-vă avantajele și dezavantajele actuale de marketing. Cum este în prezent compania dvs. atractivă pentru clienți? Cum sunt atractive companiile concurente pentru clienți? Este foarte probabil ca punctele tale forte să fie ceea ce atrage clienții către tine. Cunoașterea punctelor tale forte îți oferă un avantaj important în marketing.

Adunați informații despre oportunități externe și amenințări pentru compania dvs. Acestea vor fi caracteristici externe ale companiei, în funcție de concurență, de fluctuațiile factorilor de piață, precum și de clienți și cumpărători. Scopul este identificarea diverșilor factori care pot afecta afacerea. Acest lucru vă va permite apoi să vă ajustați planul de marketing în consecință.

Desemnați persoane responsabile. Când vă pregătiți planul de marketing, va trebui să desemnați persoane responsabile pentru anumite aspecte ale promovării companiei dvs. pe piață. Luați în considerare care angajați vor fi cei mai în măsură să îndeplinească funcții specifice ale politicii de marketing și să-și definească responsabilitățile. De asemenea, va trebui să luați în considerare un sistem de evaluare a succesului acestora responsabilitatile locului de munca.

Anunță-ți obiectivele de marketing. Ce vrei să obții cu planul tău de marketing? Vedeți obiectivul final de a vă extinde baza de clienți, de a informa clienții existenți despre noile servicii și îmbunătățiri ale calității, extinderea în alte regiuni sau grupuri demografice sau altceva în întregime? Obiectivele dvs. vor fi baza pentru pregătirea planului.

Dezvoltați strategii de marketing pentru a vă atinge obiectivele. După ce ați definit clar obiectivele și perspectivele dvs. de marketing, trebuie să vă gândiți la acțiuni specifice pentru realizarea lor. Există multe tipuri diferite strategii de marketing, dar cele mai comune sunt enumerate mai jos.

Aproba bugetul. Este posibil să aveți idei grozave pentru promovarea afacerii dvs. și extinderea bazei de clienți, dar cu un buget limitat, poate fi necesar să vă regândiți parțial strategia. Bugetul ar trebui să fie realist și să reflecte atât starea actuală a afacerii, cât și potențialul său creștere viitoare.

Partea a 4-a

Pregătirea unui plan de marketing

Începeți cu o notă explicativă. Această secțiune a planului de marketing ar trebui să includă informații de bază despre produsul sau serviciul dvs. și, de asemenea, să descrieți pe scurt conținutul general al întregului document într-unul sau două paragrafe de text. Pregătirea prioritară a notei explicative vă va permite să extindeți și să descrieți mai detaliat anumite puncte din textul principal al documentului.

Fiți conștienți de faptul că planul de marketing pregătit este extrem de util pentru a oferi analize atât angajaților direcți ai companiei dvs. cât și consultanților acesteia.

Descrieți piața țintă. A doua secțiune a planului dvs. de marketing se va referi la rezultatele cercetării dvs. și va descrie piața țintă a companiei. Textul nu trebuie scris într-un limbaj complex, instrucțiunile sunt simple prevederi cheie va fi suficient. Puteți începe prin descrierea demografiei pieței dvs. (inclusiv vârsta, sexul, locația și profilul clientului, dacă este cazul) și apoi puteți trece la identificarea principalelor preferințe ale clienților pentru produsele sau serviciile dvs.
Enumerați obiectivele. Această secțiune nu ar trebui să acopere mai mult de o pagină de text. Ar trebui să indice obiectivele de marketing ale companiei pentru anul următor. Amintiți-vă că obiectivele pe care le-ați stabilit trebuie să satisfacă cinci calități: să fie specific, măsurabil, realizabil, realist și la timp.

Asigurați-vă că includeți în planul dvs. de marketing nevoile și ideile pentru fiecare departament al companiei dvs. (și chiar și angajatul, dacă este cazul). De asemenea, este foarte important ca planul de marketing să fie legat și bine integrat cu planul de afaceri și misiunea companiei, cu imaginea publică și cu valorile sale de bază.
Includeți în planul dvs. de marketing orice tabele, grafice și altele asemenea pe care trebuie să le redactați în procesul de culegere de informații importante. De asemenea, va fi util să includeți tabele în plan care să explice punctele cheie.

Avertizări

Este necesar să revizuim planul de marketing cel puțin o dată pe an pentru a verifica succesul strategiilor utilizate și pentru a reface acele părți ale planului care nu au avut succes.
Mulți sunt critici factori importanți planurile de marketing sunt dinamice. Dacă se schimbă în timp, trebuie revizuit planul de marketing.

Ar putea fi util să citiți: