Cum să începeți o afacere punct cu punct. Cum să vă începeți afacerea - un plan pas cu pas de la zero pentru începători. Vreau să fiu șef

Plan de afaceri, de fapt, sunt informații despre un proiect de afaceri și despre modul în care acesta va funcționa într-o anumită perioadă, să zicem trei ani. Acesta este un fel de program de activitate pentru întreprinderi, care este dezvoltat pe baza cercetărilor de marketing.

În medie, astfel de informații se încadrează pe 15-30 de pagini și începe cu un „Rezumat”, care indică: locația companiei, consumatorul țintă al serviciului sau produsului, începutul funcționării, costurile totale de deschidere, perioada de rambursare și informații despre care fonduri din investiția dețin și care sunt împrumutate.

Următorul pas de planificare și punctul # 2 - Aceasta este „Descrierea serviciului / produsului”, care va sta la baza afacerii, plus, care este o prioritate pentru investitori, o descriere a trăsăturii sale distinctive.

Apoi, pictează punctul 3 — « Plan organizatoric„, Care indică informații despre fondatorul și șeful afacerii, forma organizațională și juridică a afacerii, structura întreprinderii, numărul de angajați implicați în primele 6 luni de muncă, responsabilitățile funcționale ale personalului, remunerația și formă relațiile de muncă cu muncitori angajați.

Următoarea etapă a planului de afaceri este articolul nr. 4 „Plan de marketing”, care arată schematic așa: cercetare de piață - vânzare - profit. Principalele sarcini ale unui astfel de articol sunt analiza pieței (volumul pieței), inclusiv analiza concurenților, căutarea furnizorilor și a surselor de rezervă de materii prime și materiale, orientarea rezultatului către cererea consumatorului, modalități de vânzare a mărfurilor și creșterea vânzărilor. Și, de asemenea, lucrați la reputația pozitivă a companiei, căutați servicii suplimentare, companie de publicitate (feluri promoții, cantitate, calendar, cost) și metode de îmbunătățire a calității și de reducere a costului produsului / serviciului.

În acest stadiu, trebuie să vă amintiți un asistent eficient - analiza seifului. Este un fel de metodă de planificare care identifică și indică puncte forte întreprinderi (de exemplu, costuri reduse ale produsului, inovare în servicii), puncte slabe (de exemplu, lipsa unui spațiu de vânzare cu amănuntul propriu), riscuri și pericole (de exemplu, apariția unor noi concurenți). Această analiză va ajuta la evaluarea externă și factori interni întreprinderilor și să creeze o imagine obiectivă pentru planificarea afacerii și promovarea cu succes a proiectului, reducând totodată riscurile calculate.

În această etapă, este, de asemenea, important să vă înțelegeți în mod clar clientul: vârsta, stilul său de viață, nivelul de avere, deoarece orientarea rezultatului ar trebui să vizeze în primul rând nevoile clientului dumneavoastră.

Următorul element de planificare este articolul 5 " Plan de productie» , care include toate datele privind suma chiriei pentru spațiile industriale și comerciale (pentru o lună și un an), echipamentele (sau costul acesteia), valoarea cheltuielilor pentru proces tehnologic, precum și volumele de vânzări planificate.

Și ultimul punct al planului de afaceri este punctul numărul 6 " Plan financiar» , care indică consumul total pentru proiect de afaceri, venituri pe an, evaluarea rentabilității și perioada de recuperare. Este important de menționat aici că timp bun perioada de rambursare este considerată a fi de la un an.

Ar trebui desenat atentie speciala pe faptul că efortul și costul principal vor fi în primul an al proiectului dvs. de afaceri. Primele șase până la nouă luni au, de asemenea, un punct de cotitură dificil, uniform, perioadă psihologică și epuizare profesională. Proiectele de afaceri ajung adesea la eșecdeoarece creatorii lor îi supraestimează la lansare și îi subestimează după un an de muncă. Prin urmare, este important să înțelegeți că este mai bine să împărțiți orice obiectiv în sub-obiective, de exemplu, într-un an, pentru care dvs. plan de afaceri.

15 Iul

De ce am decis să scriu acest articol

Pentru că mulți dintre cei care îmi pun întrebări pun ceva la care la început nici nu ar trebui să te deranjezi deloc. Există chiar întrebări pe care o persoană nu le poate confrunta deloc. În general, „Vai de Wit” apare în capul multor antreprenori începători și vom „elimina” această durere în acest articol. Cel puțin voi încerca foarte mult. Acum să vorbim despre greșeli și apoi voi da plan pas cu paspe măsură ce îl văd.

Câteva erori și soluții

1. Punctul de rentabilitate nu a fost calculat

Mulți oameni încep o afacere fără să numere măcar cât în \u200b\u200bce perioadă să vândă pentru a merge la zero. Acest lucru este important, deoarece multe modele de afaceri sunt întrerupte în această etapă.

Calculul punctului de rentabilitate este ușor. Aveți în vedere cât suportați cheltuieli pe lună și apoi calculați cât trebuie să vindeți bunuri sau să oferiți servicii pe lună pentru a recupera aceste cheltuieli. Dacă cifra este prea mare și vi se pare nerealistă, atunci este mai bine să nu vă asumați o astfel de afacere. Dacă credeți că puteți vinde cantitatea potrivită de produse pentru a acoperi costurile sau puteți începe să acoperiți costurile în câteva luni, atunci vă puteți gândi mai departe la această afacere.

Concluzia 1: Până când nu ai o imagine financiară completă a afacerii în cap, nu poți împrumuta bani și nici măcar nu îți poți folosi economiile.

2. Totul trebuie să fie perfect

La începutul afacerii dvs., doriți ca totul să fie corect și frumos: se cumpără cele mai moderne echipamente, se creează cel mai funcțional site web, se renovează biroul etc.

Să te străduiești pentru cel mai bun este bun, dar există unul DAR - înainte de a cheltui bani, verifică performanța modelului tău de afaceri. Atunci când intenționați să creați un design scump al site-ului web, asigurați-vă mai întâi că serviciile sau produsele dvs. sunt în general solicitate.

Sau, dacă deschideți o cafenea înainte de a face o renovare costisitoare, încercați să începeți să vindeți în localurile care sunt investiție minimă... Dacă vânzările se desfășoară și un loc în această zonă a orașului va aduce cel puțin un profit, atunci puteți extinde sau face reparații drastice.

Concluzia 2: Nu investiți sume mari până nu sunteți sigur că produsul în sine este necesar de oameni. Și nu este nevoie să aducem totul la perfecțiune, amânând astfel începutul. Începeți cu ceea ce este și dezvoltați-vă treptat și îmbunătățiți-vă.

3. Nu vă înțelegeți viitoarea afacere sau pur și simplu nu există dragoste

Eu personal cred că afacerea ar trebui să fie cel puțin așa. De exemplu, îmi plac fiecare dintre proiectele mele de afaceri și, dacă nu le-aș iubi, nu ar fi profitabile.

Unii antreprenori aspiranți îmi scriu întrebări „Ce să vând”, „Ce servicii sunt profitabile de furnizat”, „Ce afacere este profitabilă de făcut” etc. Răspund tuturor: „Deschide-ți banca”. Și nimănui nu-i place răspunsul meu, deși răspunde la toate aceste întrebări. Fiecare antreprenor are o situație de viață diferită, interese diferite și cunoștințe diferite. Dacă unuia îi place să vândă jucării, iar celuilalt îi place să vândă costume pentru bărbațiatunci nu vor mai putea schimba afacerea și vor avea atât de mult succes. Acest lucru se datorează faptului că nu înțeleg modelul în sine și pur și simplu nu se simt interesați.

Concluzia 3: Nu puteți construi o afacere pe baza unei idei doar pentru că știți doar că este profitabilă și că nu aveți interes pentru ea. Afacerea trebuie să fie înțeleasă, iubită și „în cunoștință de cauză”. De exemplu, nu am putut să deschid un salon de masaj și să conduc afacerea către succes. Nu pentru că nu am destui bani, ci pentru că nu înțeleg această afacere nimic.

Cum să vă începeți afacerea - 10 pași de la zero

Pentru început, vreau să spun că mai jos vă voi oferi 2 planuri despre cum să vă începeți afacerea: complet și simplificat. Să începem cu cea completă.

Pasul 1. Ideea de afaceri

Desigur, pentru a începe o afacere, trebuie să știți exact ce să începeți. Întotdeauna am spus, spun și voi spune că un antreprenor ar trebui să aibă o idee. Dacă nici măcar nu îți vine o idee, atunci despre ce fel de afacere vorbim. Nu trebuie să fii inovator și să vii cu ceva de neimaginat. Puteți să luați o idee care funcționează deja, să vă uitați în jur, să găsiți defecte în ea sau pur și simplu să o îmbunătățiți așa cum o vedeți și va fi o afacere diferită. Este mai ușor să intrați pe o piață formată decât să o formați singură. Iar ideea nu ar trebui să fie globală, puteți începe o micro-afacere sau.

Pentru a veni sau a găsi o idee de afacere, citiți următoarele articole și după ce ați citit veți decide 100% asupra ideii:

După ce articolele au fost citite, ideile au fost inventate, puteți trece la pasul următor.

Pasul 2. Analiza pieței

După alegerea unei idei de afaceri, trebuie să analizați piața, să aflați dacă oamenii au nevoie de produsul dvs. Evaluează competiția, identifică părțile pozitive și negative ale concurenților, găsește în tine ceea ce te va diferenția de concurenții tăi. Comparați prețurile, calitatea serviciilor, sortimentul (dacă aceasta este o afacere cu mărfuri) și căutați la maxim ceea ce puteți fi mai bun. Este necesar. De ce? Citește mai departe!

Odată ce ați evaluat oferta și cererea, ați realizat că puteți concura cu companiile existente, puteți continua.

Pasul 3. Planificarea afacerii

Pasul 5. Înregistrează-ți afacerea

Acest pas nu poate fi trecut cu vederea, deoarece afacerea trebuie înregistrată. Puteți utiliza LLC sau IE. Totul depinde de activitatea ta. Pentru a face acest lucru, articolele vă vor ajuta:

Odată ce afacerea dvs. este configurată, puteți trece la pasul următor.

Pasul 6. Impozite și raportare

Am indicat acest pas imediat, deoarece trebuie să decideți inițial asupra sistemului fiscal pe care îl veți lucra. Acest lucru trebuie făcut imediat, deoarece suma impozitelor și modalitățile de plată depind de aceasta. Pentru aceasta, citiți următoarele articole:

Și, de asemenea, citiți alte articole ale rubricii, deoarece acolo veți găsi întotdeauna informații actualizate și complete despre comportamentul impozitelor și contabilitate... De asemenea, vă puteți pune întrebarea și puteți primi un răspuns de la un specialist.

Pasul 7. Testarea rapidă a ideii

Cineva va spune că puteți testa fără a înregistra o afacere. Și ai dreptate! Este posibil și așa, dar nu degeaba am scris de la bun început că vor exista 2 opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor, iar în al doilea voi povesti despre asta. Acum să trecem la testarea însăși.

Inițial aveți nevoie doar de testare rapidă - „testați cu forța”. Folosiți-vă propriii bani pentru a testa ideea, a face publicitate minimă, a face cel mai mic produs posibil și a încerca să-l vindeți. Studiați cererea în practică, ca să spunem așa. Trebuie să vă uitați la planul dvs., să estimați ceea ce aveți nevoie la minimum pentru a începe și să începeți imediat. De ce se face asta. La început, am scris despre una dintre greșelile antreprenorilor începători, care constă în întârzierea startului, în îmbunătățiri constante etc. Nu trebuie să o perfecționați, trebuie să începeți cât mai repede posibil pentru a testa ideea în acțiune, pentru a obține primele vânzări și pentru a continua să dezvoltați cu entuziasm.

Dacă începutul nu oferă primele vânzări, atunci trebuie să revizuiți planul, ideea și să căutați greșeli. O pornire rapidă se face, de asemenea, astfel încât, în caz de eșec, să cheltuiți mai puțin timp, efort și bani. De acord, ar fi mai enervant să te pregătești pentru un an și apoi să eșuezi? Este mai puțin jignitor să-ți înțelegi greșelile imediat, în timp ce mai ai puțin timp de făcut. Deci, puteți face ajustări pe parcurs și totul va începe să funcționeze!

Pentru idei de testare și afacerea dvs., vă poate ajuta.Este mai mult pentru testarea unei idei pe internet, dar pentru sectorul real (offline) este, de asemenea, potrivit.

Pasul 8. Dezvoltarea afacerii

După finalizarea testelor, planul a fost ajustat și vânzările au început încet, puteți să vă dezvoltați afacerea și să rafinați la perfecție tot ce ați scris în plan. Acum puteți îmbunătăți site-ul, mări depozite sau birouri, extinde personal etc. Când s-a dovedit că ideea și modelul dvs. de afaceri funcționează, vă este mai ușor să vă stabiliți obiective globale. Mai mult, ați primit deja primii bani din primele comenzi sau vânzări și îi puteți reinvesti în dezvoltare.

Dacă nu sunt suficienți bani, atunci aici puteți recurge deja la împrumuturi și împrumuturi, deoarece afacerea aduce bani și puteți împrumuta cu conștiința curată pentru dezvoltarea acesteia. Dacă nu aveți nevoie de mulți bani, atunci chiar și un card de credit poate funcționa. În Am spus cum puteți folosi banii cardului de credit pentru afacerea dvs. fără dobândă.

Pasul 9. Promovare activă

Acest pas ar putea fi atribuit dezvoltării, dar l-am scos separat. După ce aveți depozite mai largi, echipamente mai puternice și un site web, mai mulți angajați etc., trebuie să asigurați toate acestea cu muncă. Acest lucru necesită publicitate agresivă la maximum. Trebuie să folosiți multe oportunități de publicitate. Căutați clienți pe Internet, faceți publicitate offline, faceți vânzări directe etc. Cu cât folosiți mai multe instrumente de publicitate, cu atât rezultatul este mai bun. Dar asigurați-vă că înregistrați rezultatele și că eliminați instrumentele publicitare ineficiente pentru a nu risipa bugetele.

Pasul 10. Scalare

Afacerea ta funcționează bine, câștigă bani, te dezvolți constant, totul este grozav! Dar există și direcții adiacente sau orașe învecinate. Dacă modelul dvs. de afaceri are succes în orașul dvs., atunci puteți face reprezentări în alte orașe. Dacă nu există nicio dorință sau oportunitate de a merge în orașele învecinate, atunci puteți captura pur și simplu o direcție adiacentă, dacă există.

De exemplu, dacă vindeți electrocasnice, puteți deschide și furniza simultan un serviciu de reparații servicii cu plată pentru reparatii. Dacă echipamentul clientului dvs. nu poate fi reparat, îi puteți oferi întotdeauna să cumpere ceva din magazinul dvs. în schimb. În general, uitați-vă la afacerea dvs. și sunt sigur că veți găsi ceva de care să vă prindeți.

La ce altceva poți să fii atent

Pe parcursul începerii unei afaceri, există mai mulți parametri care vă permit să evaluați cât de eficientă este afacerea dvs. la început, luați-i în serios:

Dacă linia de jos a afacerii dvs. este peste zero, excluzând costurile echipamentelor și taxele, atunci afacerea dvs. va supraviețui, deoarece generează niște bani. Dacă este sub zero, înseamnă că afacerea dvs. arde bani și nu va avea suficiente împrumuturi și investiții;

Dacă ați planificat vânzări pentru 200.000, dar vindeți pentru 50.000, atunci acesta este un motiv pentru a vă ajusta serios munca și, eventual, planul în sine;

Ar trebui să fii confortabil. Afacerile sunt grele. Dacă și dvs. vă luptați în mod constant, atunci va fi dificil să vă confruntați cu provocările de afaceri. Oferă-ți suficient confort pentru a nu te simți lăsat deoparte propria afacere.

Cum să începeți și să vă deschideți afacerea utilizând o schemă simplificată

După cum am promis, vă voi oferi o diagramă simplificată a modului în care puteți începe propria afacere. pentru că Am descris deja toate punctele de mai sus, apoi mă voi referi la ele aici pentru a nu mă repeta.

Eu însumi am folosit această schemă de mai multe ori, pentru că obișnuiam să lansez proiecte foarte mici în care erau multe de ratat. Deci, diagrama arată astfel:

Ideea (ar trebui să fie întotdeauna);
Planificare ușoară, nu poți picta, dar potrivi punctele principale pe o bucată de caiet. Se face pentru a desena un model;
Un test rapid al unei idei. Poate chiar și fără investiții și căutare de bani. Sau va fi nevoie de foarte puțini bani și va fi pur și simplu în economiile tale;
Dezvoltare și promovare activă. După ce primele comenzi sunt acolo, puteți începe promovarea activă și vă aduceți totul în minte;
Înregistrarea și scalarea companiilor.

După cum puteți vedea, am ratat înregistrarea chiar la sfârșit, deoarece unele proiecte de afaceri pot fi implementate fără înregistrare, deoarece în timpul testului nu obțineți atât de mulți bani încât să alergați imediat pentru ca aceștia să se raporteze la fisc. Dar dacă modelul de afaceri și-a demonstrat eficiența și, după promovarea activă, acestea sunt în creștere, atunci înregistrarea ar trebui să fie instantanee.

Dar chiar și în primele etape nu puteți face fără înregistrare dacă aveți nevoie de un spațiu de vânzare cu amănuntul, birou sau lucrați cu companii în baza unor contracte, pentru că pentru aceasta aveți nevoie de cel puțin un antreprenor individual.

Ieșire

În acest articol, v-am spus cum să vă începeți afacerea, am vorbit despre greșelile pe care încep să le facă deseori și pe care le-am făcut și acum știți ce să faceți înainte de a vă începe afacerea. Citiți site-ul meu, abonați-vă la el și încercați să începeți să vă faceți propriul lucru. Nu vom lăsa pe nimeni pe site fără ajutor. Vă mulțumesc pentru atenție!

Cu stimă, Nikolay Schmidt

Un plan de afaceri este un proiect care permite unui antreprenor să reflecte toate momentele organizării viitoarei sale afaceri. Un plan de afaceri competent și convingător face posibilă atragerea de mari investitori, creditori și începerea unei afaceri promițătoare.

Studierea atentă a fiecărui punct al planului de afaceri este cheia elaborării unui proiect competent și promițător. Punctele inițiale la care trebuie să acordați atenție.

Puncte cheie	Descriere
Linie de afaceri	Determinarea direcției de lucru este punctul de plecare la elaborarea unui plan de afaceri. Este important să descrieți clar tipul de activitate pe care intenționează să o angajeze antreprenorul. Este necesar nu numai să se determine direcția de dezvoltare, ci și să se justifice de ce acest tip special de activitate, în opinia compilatorului planului de afaceri, îi va aduce profit. Iată o listă de bunuri și servicii care vor fi produsele antreprenorului
Locația afacerii	În condiții moderne, o afacere poate fi localizată nu numai într-o cameră reală, ci și pe Internet. În al doilea caz, planul de afaceri indică adresa site-ului și locuința din care antreprenorul intenționează să intre online. În primul caz, este important să se indice nu numai locația spațiului de vânzare cu amănuntul, ci și metoda de funcționare a acestuia (cumpărare, închiriere, leasing). Este necesar să se justifice alegerea locației companiei
Control	Antreprenorul trebuie să stabilească singur cine va fi managerul. Acesta poate fi direct proprietarul afacerii sau un extern, împuternicit de manager
Personal	Personalul se joacă rol important în formarea și dezvoltarea oricărei afaceri. Cu cât specialiștii care lucrează în companie sunt mai calificați, cu atât vor aduce mai mult profit. Cantitatea și calitatea dorite angajați este indicat în planul de afaceri împreună cu calcularea costurilor aproximative de întreținere a acestei echipe și justificarea necesității acestor costuri
Publicul țintă	Antreprenorul trebuie să decidă ce categorii de cetățeni vor fi clienții săi. Planul de afaceri oferă o descriere a acestor categorii de consumatori, precum și modalități de a-i atrage (publicitate, strategie de afaceri de marketing)
Concurenți	Este important să evaluați în mod sobru situația de pe piață pentru furnizarea de servicii similare sau vânzarea de bunuri similare. În planul de afaceri, trebuie să enumerați toți concurenții majori, să le studiați activitățile și să descrieți căi posibile lupta
Suma costului	Planul de afaceri trebuie să indice costul total care va trebui suportat în implementare acest proiect... Acest lucru ia în considerare costul echipamentelor, salariu angajați, costuri de închiriere și publicitate, costuri de cumpărare, neprevăzute etc.

Pentru a întocmi un plan de afaceri competent, trebuie să studiați cu atenție factorii prezentați în tabel.

Puncte cheie de cercetare	Descriere
Starea pieței	Regiunea de reședință a potențialilor clienți, vârsta și sexul potențialilor cumpărători, prețurile existente, variabilitatea cererii (de exemplu, pentru un produs sezonier) etc. Toate aceste date pot fi găsite în mass-media, pe Internet, prin observații și sondaje, în rapoarte statistice.
Activitățile concurenților	Denumirea companiilor, locația, caracteristicile bunurilor și serviciilor, caracteristicile distinctive, nivelul prețurilor, modalitățile de promovare a produselor, rata de dezvoltare. Analiza concurenților face posibilă adaptarea pentru stadiul inițial planurile dvs. și concentrați-vă pe produse și servicii care se compară favorabil cu ceea ce oferă concurenții
Preț pentru produse similare	Pentru a calcula prețul estimat, puteți lua în considerare: prețurile concurenților, cererea pentru produs, costul de producție, profitul așteptat, marja pentru unicitate etc.
Riscuri existente	Amenințarea cu scăderea cererii, fiabilitatea furnizorilor, inflația, activitățile guvernamentale, creșterea costurilor echipamentelor etc.
Surse de finanțare	Posibile subvenții, investiții, împrumuturi, leasing.
Metode de impozitare	Este important să studiați toate metodele de plată a impozitelor și să alegeți cea mai optimă opțiune. Există trei tipuri de impozitare în Rusia: generală, simplificată, imputată.

La elaborarea unui plan de afaceri, este recomandabil să se ia în considerare următoarele recomandări:

la începutul planului de afaceri, faceți o scurtă discuție despre acesta, care va preciza concis esența documentului;
descrieți viitoarea companie cât mai detaliat posibil (nume, adresă reală, adresa legala, descrierea liniei de activitate, zona incintei, proprietarul etc.);
să ofere o analiză detaliată a pieței de vânzări (segmente de piață, consumatori, tendințe de dezvoltare, riscuri posibile, profitul așteptat etc.);
spune despre bunuri viitoare, servicii (motivele alegerii acestui produs special, publicul țintă, avantaje față de concurenți, procesul de producție a mărfurilor etc.);
descrie strategia aleasă (o modalitate de a cuceri piața și de a-ți găsi nișa);
studiați cu atenție activitățile a zeci dintre cei mai apropiați concurenți, analizându-le punctele tari și punctele slabe;
să întocmească o descriere completă a producției, acordând atenție chiar și celor mai nesemnificative la momentele de prima vedere (metoda de livrare a mărfurilor, procedura de eliminare a datoriilor de la debitori, procesul de instruire și instruire a personalului, echipamente, tehnologii, licențe, legal aspecte ale activităților etc.);
descrie fluxul de lucru. Puteți atașa CV-uri și scrisori de recomandare ale angajaților cheie (de exemplu, un manager și manageri cheie), descrieți descrierile postului, calculați costuri aproximative pentru salariile personalului;
atașați totul la planul de afaceri documente semnificative... Pe lângă documentele care descriu atribuțiile și calificările angajaților, este necesar să se atașeze documente contabile, documente de credit, contracte de leasing sau leasing, rapoarte statistice etc.

La etapa inițială a elaborării unui plan de afaceri, este important să nu se permită greșeli tipice. Aceste erori includ:

exces de informații inutile. Planul de afaceri ar trebui să fie dedicat exclusiv descrierii planificate activități de afaceri... Prezența unei cantități mari de informații secundare (merite personale ale autorului, termeni profesioniști, descriere prea detaliată a procesului de producție etc.) poate face o impresie negativă asupra viitorilor investitori;
obiective neclare și de neatins. Sarcinile stabilite de antreprenor trebuie să fie realizabile în mod realist;
performanță financiară adecvată. Indicarea unui procent inutil de ridicat al profitabilității unei întreprinderi pentru a impresiona investitorii poate duce la rezultatul opus. Performanta financiara ar trebui să se bazeze pe cercetări și calcule reale și să ia în considerare și riscurile posibile;

Astfel, la elaborarea unui plan de afaceri în etapa inițială, este important să determinați direcția de activitate, să colectați toate informațiile necesare. Un proiect competent va deveni cheia construirii unei afaceri de succes.

Începerea unei afaceri de la zero nu este atât de dificilă pe cât pare. La urma urmei, există o schemă destul de clară și bine gândită, completată de instrucțiunile profesioniștilor. Și dacă îl urmați, ajustându-l ușor pentru a se potrivi realităților dvs., puteți obține succes.

Statisticile arată că 99% dintre cei care vor să înceapă o afacere nu o încep niciodată. Și există destul de multe motive pentru aceasta - de la lenea banală la incapacitatea de a naviga în situație.

Cum să începeți o afacere de la zero

Prima întrebare care trebuie rezolvată atunci când intenționați să vă deschideți propria afacere este de unde să obțineți bani pentru aceasta. Experții oferă o listă întreagă de unde puteți obține finanțe pentru a vă dezvolta propria afacere. Include:
- fonduri proprii (această opțiune este posibilă dacă aveți capital de pornire: economii, imobiliare vândute etc.);
- împrumut bancar sau leasing ( fonduri împrumutate astăzi sunt furnizate la tarife reduse);
- atragerea investitorilor sau a partenerilor (există adesea cazuri de deschidere a unei afaceri de către o companie de prieteni sau rude);
- un împrumut de la prieteni sau rude;
- primirea de subvenții și subvenții de la stat (este valabilă în majoritatea cazurilor pentru specii sociale Afaceri).

Este dificil de făcut fără bani deloc, dar avantajul unei întreprinderi mici este că nu necesită investiții așa cum ar putea cu o fabrică sau altă întreprindere mare.

Pentru a economisi bani, la început puteți face fără un birou elegant, un scaun din piele și o secretară. Mai mult decât atât, puteți îndeplini singuri și unele dintre funcții. În același timp, atunci când colectați bani, amintiți-vă că ideea principală nu ar trebui să fie de unde să obțineți bani pentru deschidere, ci modul în care vă puteți implementa afacerea mai eficient.

Apoi, trebuie să decideți asupra cunoștințelor și experienței dvs. în domeniul afacerii pe care o deschideți. Adică, trebuie să fiți bine versat în tema afacerii dvs., altfel va trebui să angajați mulți angajați suplimentari, ceea ce la început va atrage costuri. Există, de asemenea, o problemă psihologică - pentru cineva care a lucrat pentru cineva de mult timp, este dificil să se reajusteze faptul că acum el însuși a devenit proprietarul afacerii. În acest caz, este mai ușor să se adapteze pentru cei care au avut deja cel puțin puțină experiență antreprenorială.

Calități personale precum încrederea în sine, perseverența și munca vă vor ajuta să vă deschideți propria afacere și să o dezvoltați.

Tipuri de afaceri

Pentru a vă începe propria afacere, trebuie să decideți opțiunile. Astăzi puteți alege:
- începe o afacere de la zero, dezvoltându-ți ideea de afaceri;
- Cumpără afaceri gata;
- cumpărați o franciză;
- rețea de marketing.

O afacere de la zero presupune să aibă propriul său proiect de afaceri. Îl puteți compila singur analizând fapte, folosind statistici etc. Alternativ, puteți implica experți în elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri trebuie să aibă un chef care va distinge favorabil proiectul dvs. de alte proiecte similare și îl va face unic. De asemenea, trebuie să explicați care este valoarea propunerii dvs., cum va fi mai bună decât altele.

O afacere gata făcută este adesea vândută astăzi. Nu este atât de dificil să cumperi unul, principalul lucru este că sunt destui bani. Rămâne doar să te angajezi activ în dezvoltarea proiectului, care va avea deja toată baza necesară.

Marketingul online poate fi, de asemenea, foarte profitabil. Dacă aveți anumite trăsături de caracter, cazul se poate arde.

Veți avea nevoie de multă forță și răbdare pentru a vă începe propria afacere. Principalul lucru este că în momentele dificile, care cu siguranță vor fi, nu renunță. Și totul va funcționa.

Pe baza analizei activităților diferitelor organizații rusești și străine, un anumit tipar a fost găsit în secvența ciclurilor succesive și au fost identificate patru etape ale vieții organizației în afaceri. Se pot găsi anumite corespondențe cu aceste etape din istoria dezvoltării științei managementului. Astfel, prima etapă corespunde unei perioade destul de lungi de formare a primelor forme de afaceri și antreprenoriat până la începutul secolelor al XIX-lea și al XX-lea. Afacerile de atunci erau în principal de natură familială sau artizanală. A doua etapă în dezvoltarea unei organizații poate fi comparată cu apariția F.U. Taylor, a cărui sarcină principală a fost creșterea eficienței prin „conducte” maxime posibile și eficientizarea activităților organizației. A treia etapă a fost stimulată în mare măsură de activitatea din domeniul relațiilor umane, de ideile de management participativ și de „management de proiect”, care au fost implementate activ în anii 60-70 ai secolului nostru. A patra etapă din viața unei organizații poate fi asociată cu sistemul de „management al calității totale” propus de E. Deming. Acest concept este unul dintre cele mai multe ultimele idei în domeniul managementului. Adoptarea sa pe scară largă a început cu puțin peste un deceniu în urmă.

Etapa I - „Organizația familiei”;

Etapa II - „Organizație rațională”;

Etapa III - „Organizație inovatoare”;

Etapa IV - „Organizație-Lider”.

Considera primul pas viața organizației. Scopul principal al acestei etape este formarea și supraviețuirea organizației pe piață și acumularea primară de capital. De regulă, orice organizație începe cu faptul că câțiva cunoscuți buni, prieteni, rude decid să intre în afaceri. Alegerea unui subiect de afaceri este determinată fie afiliere profesională fondatori, fie prin conexiuni existente, fie printr-un hobby comun. Acest fenomen este deosebit de natural pentru Rusia cu mentalitatea sa „comunitară”.

Pe etapele de formare și creștere toți membrii organizației lucrează ca o singură echipă, toată lumea este unită și concentrată pe sarcina consolidării pe piață, toată lumea este gata să urmeze instrucțiunile liderului și să ia inițiativa ei înșiși.

După ce apar primele rezultate pozitive, devine necesară extinderea organizației. Această problemă este rezolvată după cum urmează: oameni care sunt demni de încredere din punctul lor de vedere calitati personale... Drept urmare, se dovedește că rudele, prietenii și cunoștințele apropiate ale fondatorilor vin la organizație. Principala cerință pentru angajați este fiabilitatea.

În prima etapă, nu există încă o distribuție a responsabilității, responsabilitățile funcționale și structura organizațională, nu există limite clare între superiori și subordonați.

Remunerația angajaților are un caracter aparte. În primul rând, nu există încă un tabel de personal și, cu fiecare nou angajat, șeful companiei își negociază în mod individual remunerația. În al doilea rând, nivelul de plată în sine variază foarte mult în funcție de trăsăturile de personalitate și orientările valorice ale liderului. Motivația angajaților se bazează pe percepția lor ca oameni cu aceeași idee care susțin ideea. În această etapă predomină stimularea morală, așteptarea veniturilor viitoare, implementarea creativă a lucrătorilor în activități noi.

Afacerea se dezvoltă, numărul clienților este în creștere, compania se extinde și se îmbogățește. Această stare de lucruri în economia Rusiei poate dura 2-3 ani. Apoi, există o scădere a ratelor de creștere. Oboseala managerilor și a angajaților începe să afecteze. Pentru manageri, acest lucru poate fi legat de realizarea obiectivelor primei etape și satisfacția cu rezultatele muncii. Muncitorii încep să se săture de sarcinile care vin în mod constant de la diferiți șefi. În plus, persoanele care au primit posibilitatea de a se asigura financiar, la început, sunt mulțumite de acest lucru. Organizarea începe stagnare, care are o natură psihologică și este asociat cu factorul uman. Această etapă din prima etapă poate dura de la 6 la 12 luni și trece în stadiul de criză.

Prima etapă de criză este un fenomen multifactorial și are un caracter sistemic. În primul rând, există contradicții între fondatori cu privire la definirea misiunii și strategia de dezvoltare a afacerii, ceea ce duce la pierderea organizării stabilității acesteia. Nu este întotdeauna realizat un compromis cu privire la aceste aspecte, care se datorează în mare parte părților egale de proprietate, care nu oferă nimănui dreptul de a lua o decizie finală. Baza pentru neacceptarea pozițiilor partenerilor este frica de a pierde puterea și controlul, precum și pozițiile lor în organizație. Acest lucru duce la o creștere a distanței psihologice între oamenii odată apropiați.

În al doilea rând, în ciuda creșterii dimensiunii organizației, sistemul de management este încă construit pe aceleași principii ca la 15-30 de angajați. Cu toate acestea, natura „familială” a managementului, care funcționează bine în companiile mici, se supraviețuiește complet atunci când organizația depășește 30-40 de angajați. Pentru firmele de această dimensiune, lipsa unei structuri organizaționale clare, a unei ierarhii ușor de înțeles, distribuția domeniilor de responsabilitate devine o frână pentru dezvoltarea afacerii.

În al treilea rând, problemele din domeniul finanțelor joacă un rol special în stadiul crizei organizației „familiale”. Incapacitatea de a gestiona fluxurile financiare duce la faptul că rezultate financiare munca organizației nu este cunoscută de nimeni. În plus, diferitele orientări strategice ale fondatorilor afectează adesea diferența de abordare a priorităților financiare.

În al patrulea rând, au loc schimbări fundamentale cu personalul organizației. Pe măsură ce compania crește și sarcinile sale se schimbă, apar oameni noi, care în acest stadiu încearcă deja să selecteze în funcție de criterii profesionale... Noii angajați care intră în organizație sunt întâmpinați cu gelozie din partea personalului „vechi”. Aceștia din urmă consideră că noii angajați nu pot fi la fel de angajați ca și ei, deoarece nu au stat la originea acestei afaceri. Faptul că un nou angajat poate ocupa locul altcuiva în organizație creează stres psihologic. Prin urmare, în organizațiile de acest tip, se întâlnește adesea fenomenul „de neînlocuit” al managerilor și al angajaților, care încearcă să organizeze afaceri în zona lor în așa fel încât nimeni în afară de ei să nu-l poată da seama. Toate acestea duc la creșterea haosului în organizație. Conflictele intergrupuri între angajații vechi și cei noi, între profesioniști și neprofesioniști, dintre cei apropiați de conducere și cei care au venit de pe piața muncii sunt exacerbate. Stimularea continuă prin aceleași metode (predominarea motivației morale) devine din ce în ce mai puțin eficientă. Acest lucru dă naștere primei crize a practicilor de management.

Cercetările arată că majoritatea organizațiilor de astăzi au o nevoie urgentă de a rezolva criza etapei „familiei”. Acele organizații care s-au format în etapele inițiale ale formării afacerilor în Rusia au reușit să reziste la prima etapă timp de 5-7 ani datorită formării lente a situației pieței în sine și a lipsei de concurență. Cei care au decis să-și înceapă propria afacere mai târziu au avut cel puțin un an și jumătate pentru a trece prin etapa „familiei”.

Există două opțiuni pentru depășirea acestei crize: fie organizația încetează să existe, fie trebuie să renască.

Un semnal pentru trecerea la noi metode de management este scăderea ratelor de creștere a eficienței. Când se trece la un nou nivel calitativ de dezvoltare a afacerii, este necesar să se efectueze schimbări sistemice serioase în toate aspectele vieții organizației. Natura schimbărilor poate fi „dură” sau „ușoară”, în funcție de profunzimea crizei și de lipsa timpului pentru reformă. Este important ca acest proces să se încheie cu un rezultat real, și anume trecerea organizației la etapa următoare.

A doua fază ciclu de viață - organizare „mecanicistă”. Cel mai bun mod de a rezolva criza este de a crea un mecanism organizațional formalizat, care funcționează eficient.

Trebuie remarcat faptul că a doua etapă va fi în viața acelor organizații care și-au început activitățile, așa cum s-a descris mai sus. Dezvoltarea unei afaceri civilizate poate începe imediat de la etapa organizării „mecaniciste”. Și astăzi, un număr tot mai mare de oameni de afaceri ruși încep să-și construiască organizațiile cu un studiu detaliat al tuturor mecanismelor, de la marketing la personal.

Scopul principal al acestei etape este de a atinge stabilitatea afacerii prin raționalizarea și sistematizarea acesteia. Luați în considerare schimbările calitative la care trebuie făcute etapele de formare și creștere pentru a atinge acest scop. În primul rând, fondatorii trebuie să își eficientizeze relațiile și să numească un manager care va fi responsabil pentru performanța organizației. Există două alternative aici: găsiți un manager profesionist pe piața muncii sau dați unuia dintre fondatori întreaga responsabilitate pentru conducerea afacerii. Avea antreprenori ruși dorința de a găsi un manager angajat se manifestă în mod clar, totuși, până când organizația devine un mecanism înstrăinat de personalități specifice, se pare că unul dintre fondatori va conduce organizația. Acesta este un punct foarte important, deoarece o organizație „mecanicistă” trebuie să fie guvernată de principiul managementului individual. Ca urmare, relațiile de proprietate și relațiile de conducere din organizație sunt divorțate.

A doua schimbare calitativă trebuie să aibă loc direct cu persoana care devine șeful organizației. De obicei, aceasta este o persoană activă și energică, gata să lucreze intens pentru a obține un real succes în afaceri. În acest stadiu trebuie să se transforme din antreprenor în manager. Managerul trebuie să creeze mecanisme pentru planificarea, organizarea muncii, monitorizarea rezultatelor performanței, motivarea personalului, adică inițierea acelor procese din absența cărora organizația a suferit în prima etapă. În acest stadiu se determină în cele din urmă structura organizationala, nivelurile ierarhiei de management sunt fixate, se creează un sistem de gestionare a documentelor, iar fluxurile de informații sunt depanate.

A treia schimbare calitativă în organizație este crearea unui departament de personal cu adevărat activ. Prima sarcină a acestui departament este de a construi un sistem de selectare a angajaților pentru organizație. În etapa organizării „mecaniciste”, criteriul de selecție este experienta profesionala și calificările angajaților. De asemenea, este nevoie să creați descrierea postului pentru fiecare post și o descriere a criteriilor de adecvare la locul de muncă pentru fiecare vis de muncă.

În plus, sarcinile serviciului de personal includ construirea unui sistem de remunerare și motivație a angajaților. Compilat masa de personal, în care nivelurile salariale corespund funcțiilor și nivelurilor de responsabilitate. Se elaborează un sistem de aplicare a sancțiunilor: bonusuri pentru obținerea rezultatelor scontate și pedeapsă pentru neobținerea acestora. Factorii motivanți care funcționează efectiv în această etapă includ stabilitatea locului de muncă, posibilitatea de formare și formare avansată în detrimentul companiei, diverse beneficii sociale (asigurări de sănătate, tarif de călătorie, mese cu preț redus etc.).

Analiza activităților diferitelor organizații arată că implementarea schimbărilor calitative necesare este însoțită de obicei de rezistența angajaților vechi, care îi consideră o amenințare pentru ei înșiși și poziția lor în companie. Cu toate acestea, dacă schimbarea reușește, atmosfera din organizație se schimbă dramatic. Toți angajații își cunosc sarcinile, ce se așteaptă de la ei și cum va fi plătită munca lor. Haosul este înlocuit de certitudine și claritate.

Etapa de stabilizare în stadiul organizării „mecaniciste”, poate dura mult timp. De exemplu, băncile occidentale și-au păstrat structura practic neschimbată de mulți ani. Acest lucru se datorează sistematizării și ordonării tuturor proceselor organizaționale, prezenței unei ierarhii stricte și a limitelor responsabilității. Este posibil să îmbunătățim diverse mecanisme organizaționale, să atragem personal mai calificat, să dezvoltăm noi propuneri pe piață într-un mod planificat. Cu toate acestea, în timp, compania începe stagnare: afacerea nu se dezvoltă, costurile sunt în continuă creștere, iar nivelul de rentabilitate rămâne același. Lipsa progresului pentru companiile de acest nivel înseamnă adesea o criză care se apropie.

Astăzi, în Rusia, doar un număr mic de organizații au reușit să atingă vârful celei de-a doua etape. Majoritatea firmelor, care în dezvoltarea lor au atins stadiul de organizare „mecanicistă”, se străduiesc să facă toate modificările necesare cât mai repede posibil. Ca urmare a unei astfel de grăbiri, de multe ori sunt create doar capcanele externe ale unei organizații „mecaniciste”. Liderii nu realizează că este imposibil să creezi și să depanezi mecanisme organizaționale în decurs de câteva săptămâni. Experiență de peste mări arată că chiar și în condiții de stabil economie de piata și situația politică care durează de la câteva luni până la 5-6 ani pentru a efectua lucrări serioase privind restructurarea unei întreprinderi. Astfel, după ce au rezolvat formal sarcinile strategice ale celei de-a doua etape și după ce s-au liniștit în acest sens, liderii nu observă că au creat condițiile prealabile pentru următoarea criză organizațională.

Luați în considerare manifestările tipice a doua etapă de criză... Principalele probleme cu care se confruntă un manager sunt dificultatea de planificare și organizare sarcini reale în fața șefilor de departamente, delegându-le autoritatea și oferind suficientă libertate de acțiune.

Structura organizației devine pe mai multe niveluri, numărul departamentelor și serviciilor crește, ceea ce duce la apariția problemelor de comunicare și face dificilă luarea deciziilor eficiente. Aparatul administrativ și managerial crește nejustificat, crește ponderea cheltuielilor companiei pentru nevoile sale. Profiturile scad din cauza costurilor crescute.

Prioritățile se schimbă în direcția raportului caracteristic unei organizații birocratice. Numărul conflictelor dintre departamente crește, apar probleme de interacțiune interpersonală.

În etapa crizei celei de-a doua etape, există o creștere treptată a numărului de angajați, pentru care motivul stabilității este primul. Dar, deoarece acest motiv este deja satisfăcut, activitatea angajaților scade.

Etapa a treia - „inovator”. Scopul principal al acestei etape este creșterea eficienței economice a organizației prin accelerarea introducerii progreselor tehnologice în producție și maximizarea profiturilor.

În acest stadiu, firmele, de regulă, se diversifică, sub forma unui grup de afaceri separate implementate secvențial, fiecare dintre acestea fiind supravegheată de unul dintre fondatori. Un om de afaceri, care a trecut de calea unui „antreprenor” și „manager” și a dobândit abilitățile de a lucra direct pe piață și de a organiza munca altor oameni, trebuie să devină acum un organizator al capitalului acumulat, adică să învețe să câștigați mai mulți bani din bani. Oamenii de afaceri de acest nivel trebuie să fie pregătiți psihologic să ia decizii în situații de incertitudine, să calculeze scenarii posibile pentru dezvoltarea evenimentelor și să analizeze piața.

Motivația în această etapă ar trebui să fie strict orientată spre rezultate. Liderul folosește de obicei „managementul prin scop”, definind sarcinile, puterile și responsabilitățile fiecărui subaltern și dezvoltând un sistem de recompense bazat pe rezultatele obținute. Nu pot exista bonusuri trimestriale, dar bonusurile pot și ar trebui plătite pentru realizarea anumitor indicatori. Managerii selectează personalul pe baza unei competiții, acordând atenție nu numai profesionalismului, ci și caracteristicilor psihologice și încearcă să se descurce cu cât mai puțini oameni posibil. Liderii formează „echipe” sau „echipe de proiect”. Implementarea unui astfel de mod de organizare a „proiectului” presupune că anumite domenii de activitate vor exista doar atât timp cât sunt profitabile, după care zona este închisă, iar fondurile sunt investite într-o altă afacere.

Cultura organizațională a companiei în această etapă este construită în așa fel încât prioritatea afacerilor față de toate celelalte divizii este pe deplin acceptată. Valoarea rezultatului și respectul față de persoana care este capabilă să îl realizeze devin baza formării relațiilor organizaționale.

Același spirit de inițiativă universală, activitate și chiar euforie apare în companie, care se afla în stadiul organizației „familiale”. În centrul unei astfel de creșteri se află libertatea de acțiune câștigată în această perioadă, care a fost atât de limitată de organizația „rațională” și care oferă acum oamenilor o mulțime de oportunități de auto-realizare prin propria activitate și inițiativă.

Rolul marketingului este în creștere, ceea ce câștigă aici importanță strategică... Compania se concentrează deja nu numai pe „vânzări” strategie de marketing - își construiește activitatea pe baza dezvoltării de noi produse și servicii ca răspuns la cererile pieței. Satisfacția clienților devine una forta motriceceea ce face organizația foarte mobilă și receptivă la orice schimbări.

Tot ce ține de mecanisme este de o importanță capitală evaluarea financiară rezultatele afacerii (management financiar, sistem contabilitate de gestiune, calculul indicatorilor de eficiență și rentabilitate a tuturor operațiunilor).

Acest tip de organizație este bine adaptat pentru a lucra în afaceri, în principal datorită eficienței sale economice.

Stagnare într-o astfel de structură, de regulă, următorii factori determină:

· Calcularea greșită a investitorilor și decizia greșită luată de aceștia;

• eșecul unui manager care a preluat o sarcină care era dincolo de puterea sa;

Dificultate de interacțiune diferite afaceri sau afaceri cu infrastructură.

Cu toate acestea, la început, toți acești factori se manifestă într-un grad slab și nu duc la consecințe ireparabile. O organizație „inovatoare” matură poate trăi nu mai puțin mult decât o organizație „rațională”. Longevitatea primului este determinată de flexibilitatea și capacitatea sa de a se schimba, în timp ce acesta din urmă supraviețuiește prin conservarea tuturor proceselor organizaționale. Aceasta este ceea ce utilizează oamenii de afaceri atunci când creează producție sau companii comerciale pe tipul „inovator” și bănci, firme de asigurari alte structuri financiare - după tipul de organizație „rațională”.

Criza etapa de „inovație” este de obicei cauzată fie de rivalitate direcții diferite pentru resurse limitate sau dorința șefului departamentului de a separa afacerea „sa” de companie. În acest din urmă caz, este posibil să se motiveze managerul oferindu-i o cotă de proprietate sau introducându-l pe lista acționarilor. Astăzi în Rusia există foarte puține companii care au ajuns la a treia etapă de dezvoltare.

Al patrulea "conducere" etapăeste astăzi culmea dezvoltării organizației. În Rusia nu există companii care să fi atins încă acest nivel.

„Organizația-lider” este un astfel de nivel de dezvoltare organizațională a unei afaceri, în care strategia generală a companiei este de a capta priorități strategice pe piață prin stabilirea standardelor sale de calitate. Aceasta înseamnă că creșterea cantitativă a capacității sale și a puterii sale financiare este o consecință firească a priorității organizației de a merge pe piață cu produse de cea mai înaltă calitate care îndeplinesc toate cerințele clienților. Astfel de produse devin reperul pentru alte companii care își desfășoară activitatea pe această nișă de piață și care sunt acum nevoite să urmeze liderul care stabilește standardele de calitate pentru toți ceilalți.

Doar cei care sunt recunoscuți nu numai în cadrul organizației lor, ci și pe piață devin lideri. Toată lumea cunoaște exemplul lui Bill Gates, fondatorul și proprietarul Microsoft, a cărui intuiție puternică, o viziune clară perspective strategice iar forța organizatorului i-a permis să devină liderul incontestabil al întregii industrii, iar compania sa - liderul recunoscut al pieței de calculatoare, nu numai că determină cu adevărat în ce direcție va merge dezvoltarea tehnologia calculatoarelordar și conturarea nevoilor clienților care pur și simplu nu puteau exista înainte.

Această ultimă circumstanță distinge fundamental strategia de marketing a companiei din etapa „lider”. Punctul central în jurul căruia este construită întreaga organizație nu este doar marketingul, ci are nevoie Clientul cu prezentul și viitorul său, adesea necunoscut lui.

Accentul principal al unei astfel de organizații este pe producția de produse de înaltă calitate la un cost redus.

Dorința oamenilor de a lucra într-o astfel de organizație se datorează oportunităților oferite pentru autorealizarea profesională. Motivația este construită prin legarea angajaților de o companie care selectează cu atenție și în mod consecvent cel mai bun talent. Construirea unui sistem de motivație include mulți factori, de la sistem complex salarii și încheierea cu implicarea angajaților în conducerea companiei. Participarea angajaților la venitul sau chiar proprietatea companiei este, de asemenea, utilizată.

Cultura organizationala companiile din această etapă se caracterizează prin sinergia activităților, se concentrează pe nevoile clientului, stilul de lucru al echipei al oamenilor. Formularea misiunii și filozofiei corporației, împărtășită de angajații tuturor ramurilor, diviziilor și structurilor sale, stabilind standarde etica corporativă creați condiții astfel încât, pe lângă unitatea standardelor de calitate, oamenii să fie uniți și de un sentiment de comunitate în raport cu organizația lor.

Astfel, o organizație este o astfel de entitate care are propria sa logică de dezvoltare, propriile legi, propria statică și dinamică.

Păstrarea stabilității organizației, în primul rând, este facilitată de prezența unei legături între ideea unei organizații care s-a născut în trecut și misiunea acesteia în prezent și viitor.

Ar putea fi util să citiți: