Departamentul departamentelor de marketing. Schema de organizare a muncii sale. Analiza randamentului muncii

) am vorbit despre relevanța planificării strategice pentru întreprinderile noastre. Astăzi vom vorbi despre funcțiile și scopul departamentului de marketing, stereotipurile comune ale percepției marketingului și motivele acestui fenomen.

Planurile companiei sunt întocmite pe baza resurselor, în primul rând resurselor umane. Pentru dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing este nevoie de un personal de inițiative cu cunoștințe și experiență deosebită pentru implementarea unor astfel de programe. Și pentru ca cunoștințele și experiența specialiștilor să devină utile companiei, este necesar să se facă distincția între funcțiile acestora, să se definească clar scopurile și obiectivele. În același timp, pe piața ucraineană se poate observa adesea o lipsă de înțelegere a scopului și funcțiilor departamentului de marketing, diferențele dintre acestea, de exemplu, față de funcțiile departamentului de vânzări.

Să enumerăm scopurile și obiectivele cheie ale departamentului de marketing, care sunt solicitate astăzi de întreprinderile ucrainene.

În primul rând, nu ar trebui să începeți să formați un departament de marketing, ca orice alt departament, doar în scopul de a crea locuri de muncă sau de a urmări moda. Departamentul de marketing ar trebui creat numai atunci când există sarcini specifice. Adesea, practica indică crearea artificială a unui departament de marketing. Această situație, de regulă, se termină cu faptul că, mai devreme sau mai târziu, angajații acestui departament fie sunt transferați în alte departamente și departamentul de marketing este desființat, fie conducerea companiei ajunge la concluzia că creșterea vânzărilor este rezultatul acțiunilor specialiștii departamentului de marketing, iar apoi marketerii devin top manageri și lideri manageri de vânzări. Acest lucru nu este în întregime adevărat, deoarece sarcina principală a marketerilor este de a menține orientarea către piață a întreprinderii. Și dacă departamentul de marketing este angajat în managementul vânzărilor, atunci, în acest caz, activitățile tactice nu vă permit să studiați și să evaluați cu atenție factori externi pozitia companiei pe piata.

Activitățile departamentului de marketing au ca scop atingerea obiectivelor generale ale întreprinderii, inclusiv aspectele economice și perspectivele de dezvoltare a întreprinderii. Pe baza acesteia, scopul departamentului de marketing este de a elabora recomandări în următoarele domenii:

    determinarea politicii de marketing a întreprinderii, ținând cont de resursele disponibile și de dinamica pieței existente;

    coordonarea activitatii tuturor departamentelor intreprinderii legate de vanzari.

Recomandările departamentului de marketing privind orientarea spre piață, după aprobarea de către conducere, ar trebui să fie obligatorii pentru toate departamentele întreprinderii. Dar de multe ori planurile elaborate de departamentul de marketing și aprobate de conducere sunt puse într-un seif și acolo își pun capăt vieții. Din păcate, aceasta este o întâmplare destul de comună. De fapt, compania a „îngropat” un potențial colosal în pământ: marketerii studiază piața, procesează cantități uriașe de informații și elaborează planuri. Și ca urmare, evoluțiile care au fost făcute de marketeri, acelea resurse financiare, care au fost cheltuite pentru cercetarea pieței, nu numai că nu aduc beneficii întreprinderii, dar devin și bani „aruncați”. Iar întreprinderea își continuă mișcarea, bazată exclusiv pe intuiție, obiceiuri vechi și experiență trecută, neobservând oportunitățile care se deschid, răspunzând adesea inadecvat și intempestiv la pericolele care apar, oferind concurenților săi mai agile posibilitatea de a se folosi pentru a-și atinge obiectivele.

Care sunt principiile și metodele de lucru ale departamentului de marketing la întreprindere?

Toate diviziile sunt obligate să furnizeze departamentului de marketing orice informații despre rezultatul activităților lor. La rândul său, departamentul de marketing este obligat să ofere departamentelor informațiile de care au nevoie pentru orientarea spre piață. Efectul comun al acțiunilor rezultate din schimbul de informații este foarte important. Acest lucru permite companiei să-și atingă cu succes obiectivele. Departamentul de marketing nu înlocuiește și nu dublează alte divizii, a fost creat doar pentru a orienta activitățile tuturor diviziilor companiei la nevoile pieței, pentru a-și ajusta în timp util munca și interacțiunile dintre divizii, ținând cont de interesele piața. Acest lucru este valabil mai ales astăzi, când serviciile de marketing la întreprinderi sunt încă foarte tinere și șefii departamentelor de marketing nu pot întotdeauna să stabilească cu exactitate scopuri și obiective specifice, măsurate cantitativ, să evalueze rezultatul muncii desfășurate de departamentul de marketing.

Amintiți-vă că marketingul strategic și tactic sunt două direcții care diferă în sarcinile lor. Daca marketingul strategic este de competenta primei sau a doua persoane a companiei, atunci departamentului de marketing in acest caz i se atribuie rolul de executor. Sarcinile cheie sunt analiza pieței, elaborarea planurilor intermediare, diverse modele de dezvoltare a întreprinderii, dezvoltarea segmentelor de piață, determinarea pozitii cheie pe piață, evaluarea concurenților și a consumatorilor. Toate acestea sunt sarcini. analiza strategica, pe baza căruia se naște planificare strategica, și sunt primele persoane ale companiei care participă cel mai direct la această activitate. Departamentul de marketing în acest caz oferă conducerii informații complete despre realitățile pieței, despre cât de succes are compania, ce dificultăți pot apărea dacă măsurile nu sunt luate în timp util.

In ceea ce priveste planificarea tactica, in acest caz, departamentul de marketing actioneaza ca un serviciu care coordoneaza activitatea departamentelor astfel incat planurile elaborate sa fie puse in practica.

În acest caz, departamentul de marketing îndeplinește funcția de control și răspunde la întrebările: cum se îndreaptă diviziile spre obiectiv, cum operează compania pe piață, cum se schimbă anumite preferințe ale clienților, cât de bine se „simt” diversele produse pe piață. piata, cat de profitabile sunt astazi, in ce faza ciclu de viață este localizat un anumit produs.

Principalele sarcini ale departamentului de marketing sunt următoarele:

1. Evaluarea stării pieței și analiza continuă a rezultatelor activitati comercialeîntreprindere, precum și factorii care afectează funcționarea întreprinderii.

2. Elaborarea previziunilor privind vânzările și cota de piață a întreprinderii.

3. Efectuarea unei analize situaționale a pieței.

4. Dezvoltarea, împreună cu alte departamente și conducerea întreprinderii, a scopului și strategiei activității de piață atât pe piața internă, cât și pe cea externă.

5. Dezvoltarea politicii de prețuri și mărfuri.

6. Alegerea rațională a canalelor de distribuție și a metodelor de promovare a produsului.

7. Dezvoltare pentru întreprindere în ansamblu și pentru grupuri individuale de produse pe termen lung și planurile curente marketing și coordonare a activităților diviziei întreprinderi în acest domeniu.

8. Furnizarea întreprinderii și tuturor diviziilor sale cu informații de marketing (informații despre piață).

Imaginea unei întreprinderi este determinată în principal de calitatea și cantitatea contactelor cu organizatii externe. În acest sens, elaborarea recomandărilor pentru stabilirea și organizarea contactelor cu anumite organizații, iar uneori a funcțiilor de reprezentare a întreprinderii în relațiile acesteia cu alte organizații, pot fi efectuate de către departamentul de marketing. Desigur, procedura și nivelul de competență în efectuarea unei astfel de lucrări sunt determinate de conducerea întreprinderii. Acest lucru dă încredere că departamentul de marketing urmărește în mod sistematic și consecvent o politică planificată menită să creeze o imagine adecvată a întreprinderii în ochii consumatorilor, furnizorilor și partenerilor.

Adesea, în întreprinderi există un astfel de fenomen precum combinația de servicii de vânzări și marketing. Acest lucru se poate explica prin faptul că serviciul de marketing, de regulă, este alcătuit din specialiști din departamentul de vânzări. În acest sens, aș dori să atrag atenția asupra faptului că principala funcție a serviciului de vânzări este distribuția și vânzarea directă. Foarte des, departamentul de vânzări este de așteptat să analizeze piața, să evalueze piața, să prognozeze vânzările etc., dar acest lucru nu este tipic pentru departamentul de vânzări, deoarece angajații săi nu sunt capabili să îndeplinească aceste funcții din cauza lipsei de timp și a lipsei de anumite cunoștințe.

Funcțiile departamentului de vânzări sunt astfel centrate în jurul procesului de vânzări și a comunicării aferente, precum și pe generarea și furnizarea de informații despre vânzări. De îndată ce există o separare competentă a funcțiilor de vânzări și marketing, atunci într-unul și celălalt serviciu, după cum arată practica, se găsește o accelerare uimitoare, deoarece dacă specialiștii sunt concentrați pe îndeplinirea sarcinilor lor directe, eficiența muncii lor crește de mai multe ori.

Există mai multe stereotipuri cu privire la scopul serviciului de marketing. Aceste stereotipuri, la rândul lor, dictează anumite reguli pentru gestionarea departamentului de marketing într-o întreprindere.

Primul stereotip este „fereastră îngustă” (acest termeni și următorii sunt propuși de profesorul Yu.D. Krasovsky), asociat cu înțelegerea marketingului ca una dintre funcțiile de management. Aceasta înseamnă că marketingului nu i se acordă o valoare definitorie, coordonatoare și călăuzitoare în formarea unui sistem de management. Și atunci șeful de marketing nu este un top manager, ci un middle manager.

Al doilea stereotip este „caracatița plutitoare”. Serviciul de marketing este adesea perceput de manageri ca un fel de instrument cu care încearcă să sondeze întreaga piață și să tragă concluzii generale pentru toată lumea sub formă de „dorințe”. Dacă se formează o astfel de abordare, atunci de foarte multe ori concluziile sunt respinse, deoarece, de regulă, ele sunt percepute ca sfaturi de ajutor sau recomandări, și nu ca instrucțiuni pentru realizarea unor sarcini specifice. În astfel de cazuri, informațiile de marketing sunt prezentate mai degrabă ca probabilistice decât fiabile, abaterile valorilor prognozate sunt interpretate de specialiști care nu au cunoștințe speciale ca ceva pe care nu se poate baza, în care nu se poate avea încredere. Desigur, managerii, primind recomandări care nu conturează clar sarcinile și algoritmii de acțiuni, preferă să se bazeze în principal pe ei înșiși, pe intuiție, pe propria experiență.

Stereotipurile luate în considerare indică faptul că multe întreprinderi încă subestimează rolul serviciului de marketing în îmbunătățirea eficienței întreprinderii.

Celelalte două stereotipuri se bazează pe o supraestimare a posibilităților de marketing și a serviciului de marketing.

Primul stereotip se numește „ochiul atotvăzător”. Marketingul în acest rol este perceput ca ceva grozav, care acoperă complet piața, se așteaptă un miracol de la aceasta. Acest stereotip este destul de insidios, deoarece cu cât așteptările sunt mai mari, cu atât dezamăgirea este mai mare.

Al doilea stereotip asociat cu așteptări mari și supraestimare a capacităților serviciului de marketing este „musca enervantă”. Această percepţie a marketingului sau serviciu de marketing poate într-o situație în care managerii sunt forțați să admită că acele calcule, evoluții, calcule care au fost făcute de marketeri sunt într-adevăr de încredere și exacte. Dar, uneori, managerii nu pot pune în practică recomandările marketerilor, deoarece, după cum se dovedește, pentru a îndeplini sarcinile care au fost atribuite personalului, este necesar să dobândească experiență nouă, cunoștințe noi, să depună eforturi suplimentare, uneori să cheltuiască mai mult. timp. Și apoi încearcă să-i concedieze pe marketeri pentru a evita noi acțiuni pentru ei înșiși, continuând să lucreze așa cum sunt obișnuiți. Marketingul, la rândul său, încearcă să schimbe aceste obiceiuri pentru a forma un management holist cu totul nou al feedback-ului din mediul extern. Pe de o parte, toată lumea recunoaște că acest lucru este necesar și, pe de altă parte, este, parcă, o sarcină grea.

Apariția stereotipurilor se datorează faptului că specialiștii nu înțeleg pe deplin esența, scopul și capacitățile serviciului de marketing, în același timp, se acordă o atenție insuficientă formării marketerilor în instituțiile de învățământ. Adesea, marketerii sunt dependenți de unilateral indicatori economici sau vice versa, factori motivaționali. Toate aceste motive au determinat situația în care serviciul de marketing în timpul formării sale la întreprindere întâmpină anumite dificultăți. În același timp, este încurajator faptul că acele companii care au trecut de stadiul formării serviciului de marketing la întreprindere au fost capabile să determine criteriile după care se măsoară eficiența serviciului de marketing, să determine nivelul cantitativ, temporar și indicatori financiari. Viteza acestor companii pe piață astăzi este destul de mare, ceea ce se traduce prin profituri mai mari decât concurenții.

Victoria Kidon

Departamentul de marketing este acum necesar pentru aproape fiecare companie, deoarece este foarte greu să vinzi un produs cu profit maxim fără a studia piața. Ce face de fapt departamentul de marketing și ce obiective urmărește?

Conceptul termenului

Atitudinea față de marketing în mediul de afaceri este contradictorie. Majoritatea antreprenorilor și oamenilor de afaceri înțeleg necesitatea implementării anumitor strategii de marketing în companiile lor, dar există totuși cei care au o atitudine negativă față de conceptul de marketing.

Ce face de fapt departamentul de marketing? Și de ce părerile sunt împărțite în jurul necesității de a crea un departament?

De fapt, toți proprietarii de magazine și întreprinderi sunt angajați în marketing. Doar că cei care cred că nu fac marketing fac de fapt marketing prost de cele mai multe ori. Sau marketing în stilul „cum trebuie”.

Când stabiliți prețul unui produs în magazinul dvs., când vă gândiți cum să vindeți un produs de lungă durată, când vă decideți asupra achiziționării unui anumit produs, deja comercializați.

Marketingul este în esență totalitatea tuturor acțiunilor pe care o companie le realizează pe piață. Iar sarcina departamentului de marketing va fi să construiască strategia de acțiune corectă pe piață, care va crește vânzările companiei.

Marketing în cadrul companiei sau externalizat

Ca și activitățile oricărui departament care nu are legătură directă cu producția, departamentul de marketing poate fi externalizat. Acest mod de organizare a marketingului unei companii este de preferat dacă aveți nevoie de o implementare de înaltă calitate a unor noi strategii, precum și în acest caz. când nu este practic să plătești pentru un marketer permanent în stat.

Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, companiile se confruntă în continuare cu nevoia de a avea un angajat cu normă întreagă care, chiar și atunci când lucrează cu specialiști care nu fac parte din personal, va lua decizii cheie cu privire la implementarea unei anumite strategii.

Acest lucru crește posibilitatea și eficacitatea controlului.

Ce companii au nevoie de un agent de marketing cu normă întreagă sau un departament de marketing

Orice firma producatoare lumea modernă am nevoie doar de un departament de marketing.

Cu toate acestea, nu este întotdeauna necesar să aveți un agent de marketing în personal. În unele magazine sau afaceri online, funcțiile unui marketer sunt parțial îndeplinite de un alt angajat, cum ar fi un merchandiser sau un manager de categorie.

Dar este de remarcat faptul că, în majoritatea cazurilor, este mai ușor să urmăriți eficacitatea vânzărilor unei companii tocmai dacă un specialist special dedicat este implicat în mod intenționat în marketing, a cărui motivație este direct legată de eficacitatea acestuia.

Obiectivele departamentului de marketing

Departamentul de marketing are următoarele obiective (în funcție de obiective, se formează responsabilitățile departamentului de marketing în ansamblu și fiecare angajat în parte):

  • Creșterea valorii produsului în ochii clienților. Valoarea produsului în ochii cumpărătorului se formează pe baza ideilor despre utilitatea produsului și beneficiile acestuia.
  • Analiza pieței concurenților și a produselor conexe este o monitorizare constantă a pieței concurenților și a produselor conexe în vederea studierii dinamicii acesteia, căutarea de noi zone de vânzare și nișe.
  • Alegerea pieței țintă. Definiție public țintăȘi clienți cheie.
  • Dezvoltarea unei strategii de vânzări. In functie de alegerea publicului tinta, dezvoltarea interactiunii cu potentialii cumparatori.
  • Managementul sortimentului companiei.
  • Analiza vânzărilor și a succesului strategia existentă promovarea bunurilor si serviciilor.

De ce există departamentul de marketing al unei companii?

Care este sarcina lui? O funcție cheie a departamentului de marketing este de a construi relații brand-client.

De fapt, tot ceea ce fac marketerii este făcut doar pentru asta.

În consecință, pe baza funcției principale, pot fi distinse altele suplimentare:

  • cercetare de piață (studiul cererii, ofertei, comportamentului clienților);
  • dezvoltarea unei politici de produs (alegerea sortimentului, aducerea mărfurilor într-o formă adecvată, ambalare, oferta de mărfuri);
  • stabilirea prețurilor, stabilirea politicii de preț;
  • strategia de implementare a vânzării mărfurilor;
  • organizarea comunicarii cu piata (destinerea de promotii, branding, stabilirea imaginii companiei).

Structura

Structura departamentului de marketing poate varia foarte mult în funcție de tipul companiei, obiectivele și funcțiile acesteia. Cum arată în practică?

Departamentul de marketing dintr-o întreprindere va fi foarte diferit de departamentul de marketing al unui portal de Internet sau al unei edituri.

Cel mai adesea, departamentul de marketing este format dintr-un director de marketing, un analist și un manager de promovare a produsului. Totodată, analistul colectează date de pe piață, managerul de promovare întocmește un plan de vânzări pe baza datelor primite. De asemenea, in unele cazuri, departamentul poate avea un specialist in gama de marfuri si o persoana specializata exclusiv in promovarea pe Internet.

Angajații din marketing sunt de obicei împărțiți în cinci niveluri, care în unele companii sunt parțial prezente, iar în unele complet. Se întâmplă ca în marile companii organizarea departamentului de marketing este astfel încât un angajat combină îndeplinirea sarcinilor diferite niveluri.

  • management strategic(Sef departament);
  • control tactic(Manager de departament);
  • nivel executiv (marketing de stat);
  • tehnic (nivelul de execuție al campaniilor de marketing);
  • auxiliare (designeri, copywriteri, manageri de conținut).

Sarcina managerului va fi să coordoneze acțiunile angajaților, să le asigure volumul de muncă și să controleze eficacitatea departamentului de marketing.

Eficiența marketingului

Departamentul de marketing trebuie să crească constant creșterea vânzărilor prin urmărirea și închiderea nevoilor clienților cât mai complet posibil. Eficacitatea departamentului de marketing în diferite companii va fi calculată diferit. Cu toate acestea, există criterii generale care reflectă esența problemei. Trebuie remarcat faptul că marketerii înșiși nu vând nimic, ei sunt angajați în crearea condițiilor optime pentru vânzare.

Eficacitatea departamentului de marketing poate fi evaluată după următoarele criterii:

  • Eficacitatea pâlniei de vânzări.
  • Conversia vânzărilor. Raportul dintre numărul de clienți informați și clienții care au făcut o achiziție.
  • Conformitatea planului de vânzări cu capacitățile reale ale departamentului de vânzări. De regulă, aceasta este finalizare 100% + - 20%. Dacă vânzările au fost mai mult de 120% sau mai puțin de 80% din plan, atunci departamentul de marketing nu a lucrat eficient nici în planificare, nici în promovare.
  • Creșterea profitului întreprinderii ar trebui să corespundă și cu cea planificată.
  • Utilizare optimă buget de publicitate.
  • Pret per client.
  • Prețul unei aplicații.
  • Acoperirea publicului țintă în timpul campaniei de marketing.
  • Eficacitatea investițiilor într-o anumită campanie de marketing.

Responsabilitățile directorului de marketing sau ale șefului de departament

Șeful departamentului de marketing gestionează tot ceea ce face departamentul de marketing. Descrieți pe scurt funcțiile sale după cum urmează:

  • Planificarea bugetului pentru marketingul companiei.
  • Coordonarea activitatilor de marketing.
  • Determinarea necesității anumitor activități de marketing.
  • Supravegherea activității angajaților departamentului.
  • Comunicare cu departamentul de vanzari.
  • Comunicarea cu specialiștii în externalizare.
  • Realizarea campaniilor de marketing.
  • Controlul conformității disciplina muncii.
  • Identificarea nevoii de activitati de marketing in cadrul companiei.

Cerințe ale angajaților

Cerințele pentru personalul de marketing pot varia, de asemenea, de la companie la companie. Depinde mult de specificul sarcinilor. De exemplu, ceea ce face departamentul de marketing într-o afacere de prelucrare a metalelor va fi diferit de campaniile de marketing dintr-un magazin de îmbrăcăminte. Cel mai adesea, principala cerință pentru angajați va fi prezența unei educații specializate sau a experienței în acest domeniu, precum și a cazurilor de succes. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Descrierea postului departamentul de marketing și personalul acestuia pot varia în funcție de specific.

Cunoștințe, aptitudini și calitati personale ce ar trebui să aibă un marketer:

  • Minte analitică;
  • cunoasterea caracteristicilor pietei studiate;
  • Abilitatea de a lucra cu o cantitate mare de informații și multitasking;
  • flexibilitatea gândirii;
  • dorinta de a invata ceva nou;
  • înţelegerea profundă a mecanismelor de promovare a mărfurilor pe piaţă.

Motivația de marketing

Raportul de eficiență al unui marketer, de regulă, este mai greu de calculat decât cel al unui manager de vânzări. Dacă totul este simplu pentru vânzător și este calculat după numărul de apeluri, clienții implicați și bunuri și servicii vândute, atunci este mai dificil să calculezi eficacitatea unui marketer la prima vedere.

Cu toate acestea, există parametri prin care îi puteți evalua eficacitatea:

  • Numărul de clienți.
  • Creșterea numărului de clienți.
  • Costul clientului. Se calculează astfel: întregul buget cheltuit pentru publicitate este împărțit la numărul tuturor clienților.
  • Costul unei aplicații sau al clientului potențial (pentru agenții de marketing pe internet - unul dintre indicatori cheie eficienţă).
  • Creștere procentuală a achizițiilor repetate.
  • Creșterea numărului feedback pozitiv despre produs.

Dacă luăm în considerare o modalitate de a motiva un marketer, atunci o opțiune bine dovedită ar fi un salariu standard + o parte bonus bonus, care se calculează pe baza indicatorilor KPI.

Interacțiunea departamentală

Pentru eficienta maxima companiile de pe piață, departamentul de vânzări și departamentul de marketing ar trebui să interacționeze îndeaproape.

Marketerul trebuie să colecteze informații despre comportamentul clienților în timpul dialogurilor reale, iar vânzătorul ar trebui să asculte toate recomandările marketerului.

În același timp, în interacțiunea dintre departamentul de marketing și departamentul de vânzări trebuie luate în considerare următoarele nuanțe:

  1. Comunicarea trebuie stabilită și structurată. Poate fi un schimb de scrisori, comunicare în manageri și orice altceva.
  2. Strategia de promovare trebuie convenită între departamentul de vânzări și marketing. În mod ideal, fiecare vânzător ar trebui să înțeleagă de ce efectuează anumite acțiuni. Un agent de marketing va lua în considerare orice feedback.

Nu este necesar să aflați care departament este mai important. Ambele lucrează împreună și sunt create în același scop - construirea de relații cu clienții. Totodată, departamentul de marketing realizează planificarea strategică, iar departamentul de vânzări realizează implementarea tactică a campaniilor.

Internet Marketing

Dacă în urmă cu doar zece ani puțini oameni știau despre marketingul pe Internet și puțini îl foloseau, acum este greu de imaginat o companie care să nu-și promoveze produsul pe Internet.

Într-un fel, internetul este noul fel Mass-media, unde se împrumută mult din comunicațiile tradiționale.

Dar piața internetului este diferită de cea clasică. Avantajul platformelor de tranzacționare online este o analiză mult mai simplă a vânzărilor și aplicațiilor.

Serviciile web analitice moderne vă permit să urmăriți pâlnia de vânzări pas cu pas fără cunoștințe și abilități speciale.

Datorită introducerii marketingului pe Internet, au apărut multe domenii de dezvoltare a afacerii și, în consecință, noi profesii pentru specialiștii care alcătuiesc departamentul de marketing. Acestea sunt profesii precum:

  • manager de conținut - un specialist care selectează conținut pentru un site web sau blog, precum și o comunitate în rețelele sociale;
  • SMM-specialist - un specialist care interacționează cu clienții în rețelele sociale;
  • Un specialist SEO este o persoană care optimizează un site web pentru rezultatele căutării;
  • director - specialist setup publicitate contextuală;
  • targetolog - același director, numai în rețea socială(în personalul departamentului de marketing, aceste două funcții sunt combinate de un singur specialist);
  • analist web.

Și, de asemenea, în departamentul de marketing pot exista copywriteri și web designeri care, de asemenea, ajută la realizarea a ceea ce face departamentul de marketing în companie.

Luați în considerare exemple utilizare eficientă marketing în diverse organizații.

Ce face departamentul de marketing de la Tefal? Un exemplu excelent de cercetare de piață și impactul datelor rezultate este o campanie de publicitate Tefal influențată de cercetarea de piață a consumatorilor. Producătorii Tefal și-au poziționat de mult tigăile ca o modalitate de a economisi ulei. Cu toate acestea, în timpul sondajelor și al focus-grupurilor, s-a dovedit că cumpărătorii văd principalul avantaj al tigaii Tefal este că, datorită stratului de teflon, alimentele nu se lipesc de ea, ceea ce înseamnă că este ușor de curățat. Și acesta a fost cel mai important avantaj al tigaii în ochii clienților. Datorită informațiilor primite, conceptul campaniei de publicitate și poziționarea au fost schimbate, ceea ce a făcut posibilă creșterea dramatică a vânzărilor.

Ce face departamentul de marketing la P&G? A existat o perioadă în care vânzările celebrei pudre de marcă Ariel nu aveau să dezvolte. P&G a comandat un studiu masiv asupra modului în care oamenii își îngrijesc hainele. S-a dovedit că majoritatea populației folosește pulbere doar în 30% din cazuri, folosind servicii de curățătorie chimică în 70%. În același timp, rezultatele studiului au arătat că majoritatea consumatorilor de pulbere sunt angajați și merg la muncă în costume care sunt curățate chimic. De asemenea, s-a dovedit că mulți lucrează mai eficient atunci când merg la muncă în haine casual. Și P&G le-a permis angajaților să poarte haine casual pentru a lucra câteva zile pe săptămână. Știrea a fost larg mediată în presă. Multe companii au urmat exemplul, iar piața detergenților de rufe a crescut cu 20%.

Am studiat structura departamentului de marketing. După cum puteți vedea, este destul subiect important. Adesea, de la funcţionare corectă Departamentul de marketing depinde de bunăstarea companiei.

De ce Departamentul de Marketing face treburi ciudate? Unde este eficiența?

Marketingul nu mai este doar un cuvânt la modă. Directorii cred că marketingul trebuie să fie prezent în structură și, prin urmare, angajează un marketer. Dar după câteva luni, nu văd niciun rezultat, nici o îmbunătățire, nici o deteriorare. Ce s-a întâmplat?

Există multe păreri despre asta. Mulți agenți de marketing susțin că managementul nu știe ce este marketingul, sarcinile și funcțiile sale. Prin urmare, ei nu pot stabili obiective specifice și nu pot forma un departament.

Parțial, este. Marketingul este un concept nou și puțini oameni îl înțeleg pe deplin. Da, proprietarii de afaceri angajează agenți de marketing și nu reușesc să le stabilească obiective. Dar, iată întrebarea: „De ce ei înșiși marketerii nu fac nimic, ci așteaptă scopuri și obiective de la management?”. Răspunsul este simplu, există foarte puțini specialiști în marketing cu adevărat calificați în Rusia. Marketingul este predat relativ recent, ceea ce înseamnă că nu sunt mulți specialiști în marketing cu experiență de lucru. Cel mai probabil, aceștia nu sunt specialiști specializați.

Însă astăzi, marketingul este predat cu putere, iar solicitanții cred că aceasta este o direcție la modă, precum publicitatea, unde este nevoie de o abordare creativă. Din aceasta și toate problemele care au urmat. Dacă un student a absolvit un institut cu o diplomă în marketing, atunci este departe de a fi un specialist, pentru că a studiat doar teorie (dacă a studiat deloc). Mai mult, o teorie depășită care nu înseamnă nimic în practică.

Profesorii uneori nu înțeleg pentru ce este marketingul și cine este un marketer. Un specialist poate spune doar: „Segmentare… Poziționare…. 4P…. Analiza SWOT". De aici și problemele cu marketingul în Rusia. Elevii studiază teoria (vom presupune că studiază din greu), dar, din lipsă de experiență, nu știu ce este de fapt. Specialiștii în marketing cu experiență nu sunt specializați (am întâlnit marketeri cu studii filologice). Deci, ce ar trebui să facă oamenii de afaceri într-o situație în care nimeni nu poate spune cu adevărat ce este marketingul și de ce este responsabil? Luați totul în propriile mâini! Cum? Acest digest este dedicat acestui lucru.

Să facem câteva ajustări la cunoștințele noastre generale despre marketing. Ce știm despre asta și ce spun specialiștii în marketing. În ceea ce privește teoria (Kotler, Bliss), definițiile marketingului nu sunt foarte clare și complexe. În general, aceste definiții sunt teorie pură și nu sunt aplicabile unei companii sau afaceri reale. Și ce fac înșiși agenții de marketing care au citit aceste cărți? Drept urmare, avem un departament de marketing care vorbește mult și face foarte puțin.

Și în special, departamentul de marketing, astăzi, este angajat în publicitate, chestionare, poziționare, segmentare, satisfacție a clienților, branding. Sunteți familiarizat cu aceste cuvinte? Marketerilor le place să le spună, sunt la modă (fără supărare pentru marketeri). De ce departamentul care se ocupă cu publicitate și cercetare se numește marketing? De ce consideră managementul marketingul creativ?

Nimeni nu-și amintește că marketingul este știința pieței. Știința! Și creând un departament de marketing, creăm în consecință un departament care se ocupă de cercetarea pieței. Dar pentru ce? Acesta este motivul pentru care ai creat acest departament? Ei bine, poate face puțină reclamă, în compania noastră....

Marketingul este, în primul rând, știința pieței. Și a apărut pentru că pe piețe au început să apară o mulțime de concurenți. Pe vremea lui Henry Ford, marketingul nu era deloc necesar, pentru că nu exista concurență ca atare. Dar deocamdată, deocamdată. Piața devine deschisă și atrage alți participanți - concurenții încep să împartă piața. Aici marketingul începe să apară ca știință, acum 80 de ani. Pentru a studia mișcările, activitățile companiilor, pentru a le folosi și a le îmbunătăți. Această știință a încercat să răspundă la întrebarea: „De ce unele companii reușesc și altele nu?”

Și astăzi, marketingul este o știință care studiază activitatea de piata organizații (nu contează care - comerciale sau necomerciale. De exemplu, acțiunile unui deputat pentru a atrage voturi sunt același marketing. Turcia, ca zonă de stațiune, este, de asemenea, angajată în marketing). Tot ceea ce are legătură cu organizația din afara (pe piață) este marketing.

În ultimii ani, marketingul, ca știință, a acumulat multe cunoștințe, a dezvoltat multe metode, tehnici pentru organizații, a absorbit mai multe alte științe, precum economia, psihologia, antropologia, sociologia și astfel a format un set de metode și etape de marketing. Prin urmare, pentru a pune în practică cunoștințele acestei științe este necesar un proces de marketing. Și există, logic, consistent și eficient.

Astăzi, marketingul cuprinde toate activitățile de marketing ale oricărei organizații. Este mult mai mult decât doar cercetare și publicitate. Marketingul, astăzi, este conceptul de conducere a unei organizații, a unei afaceri. De ce atât de măreț? Verificați, citiți mai departe.

Este imposibil să spunem cum funcționează marketingul în detaliu într-un articol, dar cu toate acestea, pe scurt, voi încerca să subliniez baza teoreticași aplicarea lor în afaceri reale.

Ca student, am fost mereu impresionat de modul în care profesorii de logistică și publicitate se certau despre ceea ce era mai important în afaceri. Publicitate sau logistică? Cine ar fi crezut că acestea sunt instrumente de marketing complementare?

Nu prea multa teorie....

Marketingul studiază activitatea de piață a companiei dumneavoastră. Prin urmare, vă propun să priviți schematic compania dvs. de pe piață. Orice organizație nu există în vid. Piața nu ești doar tu și clienții tăi. Aceștia sunt concurenți, furnizori, eventual intermediari, consumatori, schimbări economice, tulburări politice, ecologie, creștere tehnologică, cultură. Toate acestea au un impact asupra organizației dvs. Nu vom intra în detalii despre modul în care cultura are un impact direct asupra companiei dvs., dar ne vom uita la modul în care principalii jucători de pe piață lucrează cu dvs.

Ca orice organism de pe această planetă, o organizație trebuie să se adapteze la condițiile mediului extern. Lumea evoluează odată cu schimbările naturii. Un organism viu folosește organele de simț pentru a primi informații despre mediul extern, cum ar fi ochii, plămânii, pielea și mirosul. Organele noastre de simț primesc informații și adaptează corpul la mediu. La fel și organizația. Dar organele de simț sunt complet diferite. Luați în considerare cum și de ce ar trebui să se adapteze organizația la piață (mediu extern).

Pentru a asigura succesul pe piață, trebuie să găsești un loc în ea. Organizația dvs. trebuie să aibă clienți fideli și să fie diferită de concurenți. Diferențierea concurenților nu înseamnă să fii mai strălucitor sau doar să ai un slogan sau un logo grozav sau să îmbraci personalul de service în haine de marcă. Este necesar, dar este vorba despre altceva. În mod ideal, fiecare companie de pe piața dvs. ar trebui să fie diferită de concurență. Și asta înseamnă să te concentrezi pe un anumit segment de cumpărători.

Prin urmare, există companii care oferă scumpe, medii și produse ieftine, frumos, tehnologic sau simplu. În funcție de segmentul selectat (promițător) de consumatori (cumpărători sau intermediari), preferințele, gusturile, nevoile, cerințele cumpărătorilor sunt diferite. Așa că există oameni care își doresc o mașină sport, un jeep, o mașină subcompactă ieftină, un sedan premium sau un hibrid electric. Toți oamenii sunt diferiți și preferințele lor diferă, dar totuși pot fi împărțiți în grupuri în funcție de preferințe și solicitări.

Împărțind cumpărătorii în grupuri, vom vedea segmente. Dar acest lucru nu este suficient pentru a adapta organizația. Până la urmă, există concurenți și furnizori. De exemplu, dacă ați ales pentru dvs. segmentul celor mai ieftini pantofi (adică veți merge sau oferiți deja pantofi ieftini pe piață), atunci probabil că există un concurent în segmentul dvs. sau poate niciunul. Un concurent care oferă și pantofi ieftini, la fel ca tine și acelorași clienți. Prin ce diferă organizația ta de un concurent din segmentul tău?

Pentru a face acest lucru, este necesar să studiem mai detaliat segmentul de clienți. Poate că nu sunt mulțumiți de design sau fiabilitate? În ceea ce privește furnizorii, există și multe nuanțe de luat în considerare. La urma urmei, practic, baza diferenței față de concurenți se află în produs - și, după cum știm, furnizorul dvs. poate fi găsit foarte ușor de concurentul dvs. și atunci nu veți fi din nou diferit și cumpărătorii ar putea să nu acorde atenție mărcii dvs. , cu excepția cazului în care, desigur, aveți o exclusivitate .

Nu este necesar să intrați într-un singur segment, există multe companii a căror linie de produse conține atât articole scumpe, cât și ieftine. Și analiza pieței vă permite să determinați ce loc ar trebui să ocupe organizația pe piață și cum ar trebui să difere pentru a vă asigura un viitor prosper. După identificarea segmentului, a cerințelor cumpărătorilor din acest segment, a ofertei concurenților și a disponibilității diverșilor furnizori de produse potrivite acestui tip de cumpărător, pot fi luate în considerare instrumente de marketing.

Vă reamintesc că acum luăm în considerare marketingul ca pe o teorie. Despre organizare puțin mai târziu.

Cunoscând grupul de persoane care vor cumpăra produse cu anumite caracteristici de la tine (apropo, cu cât cunoști mai bine cumpărătorul, cu atât este mai probabil să găsești diferența între compania ta). Și, de asemenea, cunoașterea concurenților altor segmente și a segmentului dvs., furnizorii și eventual intermediarii. Este necesar să înțelegem cum poate ocupa acest loc pe piață.

Pentru a face acest lucru, există 5 instrumente de marketing. Aceste instrumente sunt rezultatul muncii pregătitoare a organizației de marketing.

  • Produse
  • Serviciu
  • Promovare
  • Canalele de vânzări

    • Pentru segmentul de piață selectat, ținând cont de ofertele și furnizorii concurenți, marketingul pregătește: produse, servicii, prețuri, publicitate, puncte și metode de vânzare. Aceste 5 instrumente se numesc mix de marketing. Mix, deoarece gestionând, selectând, schimbând, înlocuind aceste instrumente, organizația dumneavoastră se adaptează la condițiile segmentului, deosebindu-se în același timp de concurenți.

    Producătorii mondiali îl folosesc la maximum. Ele nu iau în considerare doar concurenții, furnizorii și clienții, ci și progresul tehnologic, oferind astfel ceva la care nu ne-am putut gândi. Este o analiză detaliată și minuțioasă a consumatorilor care poate furniza informații despre aceștia, poate pregăti un nou produs și poate genera cerere pentru un produs complet unic, nou.

    Ne putem imagina cât timp și efort este nevoie pentru a pregăti un nou sortiment, a face achiziții și a organiza un depozit, a determina costurile viitoare și a stabili prețurile, a pregăti vânzători și a stabili service, a dezvolta campanii de publicitate și produse tipărite. Și pentru a pregăti o politică de marketing (politica publicitară, prețurile, politica de produs, politica de vânzări), este necesar să se efectueze o analiză amplă a pieței și apoi să se pregătească o strategie de marketing.

    Poate marketerul sau departamentul de marketing să facă toate acestea? Și exact asta trebuie făcut, pentru că așa funcționează marketingul 100%. Vânzările nu pot funcționa fără promovare, promovarea nu poate funcționa fără prețuri, prețurile nu pot funcționa fără vânzări. Totul este interconectat. Imaginați-vă că vindeți genți premium. Specialistul în prețuri a făcut-o și el preț scăzut, agentul de publicitate promovează genți pentru școlari, iar cumpărătorul-logistician cumpără pungi de plastic.

    Da, acesta este un exemplu primitiv, dar descrie clar ce se întâmplă atunci când nu există management de marketing.

    Cum funcționează marketingul.

  • Dezvoltarea vederii.
  • Analiza pieței.
  • Stabilirea obiectivelor.
  • Pozitionarea produselor, companiilor.
  • Dezvoltarea politicii de produs (serviciul inclus aici).
  • Dezvoltarea politicii de prețuri.
  • Dezvoltarea politicii de marketing.
  • Dezvoltarea politicii de publicitate.
  • Pregătiți un buget și un plan de rambursare.

    • Acesta este un plan strategic de marketing. Cu cuvinte simple, răspundem la următoarele întrebări:

  • Unde mergem?
  • Unde vom merge?
  • Cum vom ajunge acolo?

    • Și acum ne putem asigura că o singură persoană nu poate face față acestei lucrări. Deci cine pregătește acest plan și cum?

    Organizația dvs. ar trebui să aibă oameni responsabili pentru:

  • Planificarea marketingului
  • Cercetare de piata
  • Logistica/achizitii si/sau dezvoltare de produse
  • Prețuri
  • Vânzări și service
  • publicitate
  • Bugetarea

    • În funcție de dimensiunea companiei, structura de marketing va fi diferită. Dacă compania este mică, atunci o persoană poate fi responsabilă pentru mai multe domenii de activitate. În companiile mari, poate mai mulți oameni, de exemplu în publicitate, pe măsură ce volumul de muncă crește.

    Ceea ce trebuie să faci este să angajezi un planificator de marketing (în companiile mari acest lucru poate fi ca CEO compania însăși sau directorul departamentului de marketing). Dacă tu însuți, indiferent de dimensiunea companiei, îți este greu să-ți planifici marketingul pe cont propriu, atunci opțiunea ideală este să angajezi un manager sau un director. Apropo, în Rusia un marketer este un director comercial.

    Fă-ți timp să angajezi toți ceilalți personal de marketing, încearcă să găsești un manager de planificare cu experiență. Este important. Și amintiți-vă, o astfel de persoană ar trebui să aibă puteri oficiale largi - acesta este dvs mana dreaptași mai mult decât un adjunct.. Mai departe cu această persoană, veți putea determina cu siguranță cantitatea de muncă necesară și structura de marketing. Într-o afacere medie, marketingul ideal arată astfel:

  • Director de Marketing - Responsabil de planificare si executie.
  • Specialist in cercetare de piata- Responsabil de cercetare de piata.
  • Manager de publicitate - responsabil de promovare.
  • Director de logistică și/sau producție - responsabil cu achiziții, logistica depozitului, producție.
  • Specialist în prețuri (economist) - responsabil cu stabilirea prețurilor.
  • Specialist în bugetare (economist sau finanțator) - responsabil cu finanțe.
  • Manager vânzări (șef departament vânzări, director departament vânzări) - responsabil cu planificarea vânzărilor, serviciul clienți, instruirea vânzătorilor.

    • Acesta este ceea ce va fi marketingul extrem de organizat, pentru că, uite: ai un responsabil cu promovarea, un responsabil cu vânzări și service, un responsabil cu prețuri, un responsabil cu sortiment și producție, o persoană în însărcinat cu cercetarea de piață pentru asta ar direcționa corect munca tuturor acestor oameni în direcția corectă și persoana care monitorizează și controlează toate acestea.

    Acum, cu această structură, managerul tău pentru planificarea marketingului poate trece la dezvoltare plan strategic. Planul strategic este în curs de pregătire pentru 1, 3, 5, 7 sau mai mulți ani, dar știm ce este planificarea în Rusia, deci cel mai cea mai bună opțiune este pregătirea unui plan strategic în fiecare an.

    Unde începe totul.

    Și aceasta este o întrebare bună.) Pentru că totul începe cu dezvoltarea unei viziuni, pe care nimeni nu știe să o facă astăzi. Da Da. Ai auzit vreodată de o misiune? Nimeni nu crede în asta și nimeni nu vrea să o facă. Nu te voi convinge de asta, dar cu siguranță va exista un rezumat. Dacă și planificatorul de marketing pe care l-ați angajat se îndoiește de capacitatea sa de a produce viziunea, atunci săriți peste acest pas. Aspectele negative ale lipsei de vedere sunt, de asemenea, în noul digest.

    În continuare, specialistul în cercetare de piață trebuie să efectueze o cercetare de piață la scară largă, atât la nivel intern, cât și cu ajutorul unor companii terțe. Apoi, managerul de planificare se pregătește strategie de marketing(segmentare și poziționare). După aceea, obiectivele în domeniul volumelor țintă de vânzări sunt formulate de către managerul de planificare și toate politicile sunt pregătite împreună cu un specialist în publicitate, logistică, producție, vânzări (ce produse sunt necesare pentru atingerea volumelor țintă de vânzări stabilite, ce prețuri să forma, ce să antreneze vânzătorii, cât prize descoperi cât să produci, cum să faci publicitate unui nou produs sau serviciu). Apoi, specialistul în buget trebuie să stabilească de câți bani este necesar și când să implementeze acest plan.

    După ce s-a convenit asupra planului, acesta este implementat într-un an și se pregătește unul nou în noul an. Acesta este un ciclu complet și constant de analiză, planificare, implementare. În ciuda faptului că niciun articol nu va arăta întreaga semnificație și toate lucrările specifice de marketing, am decis totuși să scriu de ce marketingul nu funcționează în multe companii. Acest lucru v-a introdus în integrarea marketingului pe scurt, dar este de fapt mult mai complex. Dar, oricum, sper că am ajutat pe cineva și am arătat în ce direcție este necesar să mă mișc.

    Dacă aveți întrebări, mă puteți contacta la e-mailîntotdeauna bucuros să ofere sfaturi profesionale. Promit o abordare individuală.

    Primiți cel mai mult în e-mailul dvs.:

    Generator de vânzări

    Vă vom trimite materialul:

    Destul de des, marketerii sunt identificați ca manageri de PR sau specialiști în vânzări. Cu toate acestea, responsabilitățile lor sunt mult mai largi și includ elaborarea unei strategii de dezvoltare a întregii companii, precum și rezolvarea problemelor economice. Pentru a înțelege ce face departamentul de marketing și dacă compania dumneavoastră are nevoie de el, trebuie să studiați această problemă mai detaliat.

    Din acest articol veți învăța:

    1. Sarcinile principale și caracteristici cheie Departamentul de marketing
    2. Responsabilitățile angajaților
    3. Ce probleme pot apărea cu conducerea

    Ce face departamentul de marketing de la întreprindere și aveți nevoie de el

    Necesitatea creării unui departament de marketing într-o întreprindere depinde numai dacă managerul este conștient de această nevoie și dacă este gata să acorde deplină autoritate specialiștilor acestei unități. Când funcționarea departamentului se bazează pe principiul „Nu știu de ce, dar toată lumea o face”, toate angajamentele marketerilor vor fi în zadar, chiar dacă sunt profesioniști de cel mai înalt nivel.

    Promptitudinea creării unui astfel de serviciu depinde de specificul produsului dumneavoastră. Cu cât concurența este mai mare într-o anumită nișă, cu atât este mai mare nevoia de un departament de marketing.

    În tabelul de mai jos veți găsi argumentele pro și contra creării unui departament de marketing într-o întreprindere. Potrivirea lor cu nevoile propria companie, veți putea concluziona dacă aveți nevoie de o astfel de unitate.

    4 stereotipuri despre departamentul de marketing dintr-o companie

    Lipsa de înțelegere în rândul multor angajați ai companiei a ceea ce face departamentul de marketing creează stereotipuri cu privire la sarcinile sale. Cu toate acestea, unii lideri, care au puțină idee despre scopul acestei unități, păcătuiesc și ei generând astfel de stereotipuri. În acest sens, compania are anumite reguli pentru gestionarea departamentului de marketing:

    1. „Fereastra îngustă”. Acest stereotip se bazează pe ideea că marketingul este una dintre funcțiile managementului. În acest sens, marketingul nu mai este inclus în dezvoltarea sarcinilor de coordonare și ajustare. dezvoltare strategică companie, iar șeful de departament se transformă în middle manager, pierzându-și poziția de top manager.
    2. „Caratiță plutitoare”În acest caz, managementul de vârf percepe departamentul de marketing ca pe un instrument de analiză a pieței și de a face unele recomandări pe baza acestei cercetări. Astfel de concluzii nu sunt luate în serios de conducere, deoarece în ochii ei au caracter de dorințe, și nu instrucțiuni specifice.

      Prin urmare, informațiile primite de la departamentul de marketing sunt percepute ca fiind insuficient de fiabile, iar abaterile valorilor prognozate nu fac decât să întărească încrederea managementului de vârf că astfel de recomandări nu trebuie să fie de încredere. Drept urmare, managerii care nu au instrucțiuni clare și algoritmi de acțiune sunt forțați să nu se bazeze pe indicatori de marketing ci pe propria experiență și intuiție profesională.

    3. "Ochiul atotvăzător".În acest caz, marketingul joacă rolul unui instrument minunat care face literalmente posibilă manipularea pieței. De regulă, așteptările atât de mari se termină în dezamăgire chiar și cu rezultate pozitive.
    4. „Musca intruzivă”. Un astfel de stereotip apare ca urmare a unei evaluări competente a capacităților departamentului de marketing, împreună cu o dorință insuficientă a personalului de a-și urma recomandările. Atunci când primesc informații de la specialiști în marketing, managerii se confruntă adesea cu situații în care sarcinile necesită dobândirea și aplicarea de noi cunoștințe și competențe, precum și petrecerea mai mult timp.

    Cu toate acestea, nu toată lumea este pregătită să se abată de la algoritmul obișnuit de acțiuni. Rezultatul unei astfel de inerții este dorința personalului de a da deoparte marketerii, care, la rândul lor, caută să schimbe această stare de lucruri și să formeze un management complet nou de feedback holistic din mediul extern.

    Motivul apariției stereotipurilor este nu numai lipsa unei înțelegeri clare în rândul personalului a ceea ce face departamentul de marketing, ci și pregătirea teoretică insuficientă a unor astfel de specialiști în instituțiile de învățământ.


    Trimiteți cererea dvs

    Principalele sarcini ale departamentului de marketing

    În plus, această listă poate fi completată prin căutarea partenerilor necesari pentru tranzacții, cooperare sau semnarea contractelor necesare. Adesea, sarcinile departamentului de marketing includ promovarea SMM, precum și întreținerea și completarea site-ului web corporativ.

    Funcțiile cheie ale departamentului de marketing

    Planificarea marketingului

    Planul de marketing al companiei trebuie să țină cont strategie generală dezvoltare, conform căreia departamentul de marketing primește sarcina principală (de exemplu, dezvoltarea piețelor regionale). În plus, este determinată cantitatea de timp și investiția financiară necesară pentru atingerea acestui obiectiv.

    Atunci când o companie plănuiește o promovare, departamentul de marketing se ocupă de:

    • determinarea numărului de ore petrecute de către managerul de vânzări pentru a lucra cu clienții atrași de acțiune;
    • planificarea gradului de încărcare a liniilor telefonice și determinarea numărului de apeluri care pot fi primite și procesate;
    • stabilirea suma necesară managerii, precum și gradul de calificare al acestora;
    • determinarea numărului de lucrători necesari pentru executarea ulterioară a comenzilor plasate;
    • planificarea gamei de produse oferite ca parte a acțiunii pentru a identifica un analog care poate înlocui unitatea de mărfuri lipsă sau pentru a determina modificările temporare necesare în cazul în care nu poate fi găsit un analog.

    Toate activitățile planificate ar trebui să aibă rezultate cantitative previzibile. Dacă se măsoară performanța așteptată, este mult mai ușor de evaluat eficacitatea campaniei în desfășurare și de a o ajusta după caz.

    Cercetare de piata

    Dezvoltarea pieței este imposibilă fără cunoașterea specificului acesteia. Cercetarea de piata se poate face in doua moduri:

    • colectarea și analiza informațiilor despre clienți;
    • cercetarea concurenților.

    Departamentele de marketing și vânzări colectează și analizează în comun informații despre clienți. Totodată, departamentului de vânzări îi este delegată sarcina de a atrage informații despre clienți. Întocmirea chestionarului este realizată de marketeri, care ulterior analizează și pregătesc principalele concluzii privind activitățile companiei în piață.

    Poziționare

    Poziționarea unei companii sau a unui produs se poate baza pe un portret al consumatorului țintă și al concurenței. Totodată, departamentul de marketing elaborează un set de măsuri care să permită unificarea produsului sau companiei în piață, luând o poziție avantajoasă față de poziția concurenților.

    Prețuri

    Formarea politicii de preț nu poate fi realizată fără participarea departamentului de marketing, așa că trebuie să existe o relație strânsă între departamentul financiar și marketeri. Prețul de bază se formează pe baza prețului de cost propus de economiști, iar departamentul de marketing este angajat în ajustarea acestuia, care face modificări ținând cont de prețurile pieței, politicile de preț ale concurenților și strategia aleasă a întreprinderii.

    Politica de sortiment

    Formarea sortimentului este influențată de nevoile pieței, pozitie financiară companie și obiectivele strategiei implementate. Departamentul de marketing analizează preferințele clienților și determină dinamica cererii pentru anumite unități din grupa de produse.

    Dezvoltarea de idei noi

    Este departamentul de marketing care ajută la formularea unui „portret al unui produs ideal”, care are calitățile necesare introducerii sale cu succes pe piață. Pentru a evidenția astfel de semne de noutate, marketerii trebuie să organizeze mese rotunde împreună cu departamentul de tehnologie, departamentul de vânzări, departamentul de dezvoltare și alții. În timpul discuției se dezvoltă designul produsului (și ambalajul acestuia) și sistemul de distribuție. În plus, departamentul de marketing dezvoltă o campanie de publicitate.

    Analiza activitatilor de marketing

    Niciun raport de marketing eveniment de marketing nu poate fi considerată finalizată. Acest document ar trebui să includă informații despre rezultatele însumate (câți clienți noi au fost atrași, cât de mult au crescut vânzările, cât de mult au crescut veniturile), precum și informații despre metodele care au fost utilizate în timpul implementării (campanii de publicitate, promovare, alte activități de marketing). Activități).

    Astfel de rapoarte sunt capabile să demonstreze dinamica dezvoltării dacă analizăm evenimente similare pe termen lung.

    Responsabilitatile Departamentului de Marketing

    Şeful Departamentului de Marketing

    Șeful departamentului de marketing este responsabil de controlul operațional al derulării campaniilor de marketing, publicitate și PR, precum și de coordonarea acestora. Scopul unor astfel de evenimente este implementarea strategiei companiei de a realiza profit, cucerirea si mentinerea pietelor.

    Candidații pentru funcția de Marketing Manager trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:

    Manager de marketing

    Un manager de marketing este responsabil pentru planificarea și executarea campaniilor de marketing ale companiei.

    Activități principale:

    • Planificare strategică și detaliată de marketing.
    • Implementarea planului de marketing.
    • Elaborarea unui buget pentru campanii de marketing.
    • Identificarea semnelor consumatorilor țintă care vor ajuta la organizarea și desfășurarea eficientă a activităților de extindere a pieței de vânzare.
    • Studierea dinamicii cererii si ofertei de pe piata si realizarea de prognoze.
    • Analiza piețelor de vânzare promițătoare.
    • Coordonarea schimbărilor pieței ale concurenților.
    • Identificarea motivelor pentru efectuarea cercetărilor de marketing.
    • Coordonarea organizării și desfășurării unei licitații între companiile terțe care asigură implementarea programelor de marketing.
    • Dezvoltarea si semnarea contractelor cu terti.
    • Studiul eficacitatii activitatilor de marketing desfasurate.
    • Elaborarea de rapoarte privind implementarea și rezultatele campaniilor de marketing.

    Candidații pentru postul de manager de marketing trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:

    1. Nu mai mic de 25 de ani.
    2. Experienta in marketing - de la doi ani.

    PR, relații cu mass-media și manager proiecte speciale

    Managerul de PR, relații cu mass-media și proiecte speciale este responsabil pentru formarea și menținerea unei imagini pozitive a întreprinderii.

    Următoarele cerințe se aplică candidaților pentru funcția de PR, relații cu mass-media și manager de proiecte speciale:

    1. Experiență în desfășurarea de evenimente de PR: dezvoltare de proiecte pentru campanii de imagine, relații stabilite cu mass-media.
    2. Nu mai mic de 25 de ani.
    3. Învățământ superior umanitar.

    Director de publicitate

    Cu cine și cum interacționează departamentul de marketing?

    Munca eficientă a departamentului de marketing este imposibilă fără o interacțiune bine coordonată și coordonată cu alte departamente conexe.

    1. Cooperare cu departamentul comercial.

    O astfel de interacțiune se bazează pe prevenirea situațiilor de întrerupere a comenzilor asociate cu apariția unor circumstanțe neprevăzute (de exemplu, lipsa componentelor sau a materiilor prime). În plus, marketerii trebuie să păstreze angajații Departamentul comercial la zi cu privire la contractele încheiate și planificate.

    În astfel de interacțiuni, departamentul de marketing trebuie să fie conștient de riscurile pe care le implică furnizarea de previziuni eronate ale volumelor viitoare de comenzi. O prognoză subestimată sau supraestimată poate duce la finanțare incorectă.

    1. Cooperare cu departamentul financiar.

    Desigur, marketerii nu trebuie să cunoască toate subtilitățile contabilitate, totuși, li se cere să înțeleagă metodele de bază de stabilire a costurilor și producție. Dezvoltarea unui buget de marketing este imposibilă fără aceste abilități și a lor uz practic permite coordonarea eficientă a cheltuielilor.

    În cele din urmă, munca departamentului de marketing este cea care face posibilă judecarea activităților companiei în sine. Pentru ca execuția bugetului de marketing să îndeplinească obiectivele întreprinderii, marketerii trebuie nu numai să cunoască indicatorii de cheltuieli și venituri, ci și să îi poată controla.

    1. Cooperare cu serviciul juridic.

    Întrucât interacțiunea cu contractanții (agenții de marketing și creativitate, servicii de cercetare de marketing etc.) este imposibilă fără încheierea și semnarea contractelor, coordonarea acestor procese trebuie efectuată de departamentul juridic.

    Serviciul juridic are o cantitate semnificativă de modele de acte juridice de reglementare care reglementează toate aspectele activităților economice și economice ale întreprinderii (dezvoltarea unui nou produs, condiții și reguli de producție, depozitare și transport, condiții de vânzare, prețuri, publicitate). , etc.).

    1. Colaborare cu departamentul HR.

    Personalul bun determină funcționarea eficientă a oricărui departament, inclusiv a departamentului de marketing. Șeful serviciului de marketing interacționează cu departamentul de personal în cazul în care este nevoie de angajare de personal sau de îmbunătățire a competențelor unuia existent. În plus, este necesară o interacțiune strânsă între personal și departamentele de marketing în etapa de pregătire a programului de informare și instruire pentru specialiștii începători angajați.

    1. Cooperare cu departamentul de planificare și economie.

    Departamentul de planificare și economie este implicat în pregătirea și transmiterea către marketeri a previziunilor construite cu privire la volumele de vânzări, informații despre modificările de preț, materiale metodologice pentru planificarea competentă și, de asemenea, supune spre aprobare costurile activităților de marketing în curs.

    1. Cooperare cu contabilitatea.

    Interacțiunea în acest caz constă în transferul de către marketeri a documentației necesare bilanțurilor, precum și a documentelor necesare la pregătirea călătoriei de afaceri a unui angajat. La rândul său, departamentul de contabilitate trimite toate informațiile referitoare la cheltuielile de călătorie, fișe de salariu etc. Un astfel de flux de lucru pare obișnuit, dar fără el este imposibil de imaginat funcționarea eficientă a tuturor departamentelor companiei.

    Ce probleme poate avea managementul cu departamentul de marketing?

    Problema numarul 1. Proprietarul/conducerea nu înțelege procesul de marketing.

    Dacă conducerea companiei înțelege puțin ceea ce face departamentul de marketing, poate fi foarte dificil de explicat specificul instrumentelor de marketing. Mulți proprietari pornesc de la înțelepciunea convențională că întreaga gamă de procese de marketing poate fi efectuată de un singur specialist.

    Problema numarul 2. Nu există nicio înțelegere a funcționalității de bază.

    Când funcționalitatea de bază este o „pădure densă”, aceasta poate duce la o scădere a eficienței execuției tuturor proceselor departamentului de marketing:

    1. Generarea de lead-uri.
    2. Calificarea clienților potențiali primiti.
    3. Planificarea indicatorilor generarii de lead-uri.

    Problema numarul 3. Absent educatie profesionalaîn câmp tehnologii moderne marketing, .

    Majoritatea agenților de marketing pe internet sunt autoeducați. Acest lucru se datorează specificului industriei de marketing, care este în continuă schimbare și evoluție. Noile instrumente care apar aproape zilnic necesită aplicare imediată. Prin urmare, construirea postulatelor teoretice de predare poate fi dificilă, iar pe parcursul perioadei de cinci ani de învățământ universitar, toate cunoștințele dobândite devin învechite aproape imediat după primirea unei diplome.

    Problema numarul 4. Marketerul nu înțelege cine este publicul țintă al companiei.

    Acest fenomen poate apărea ocazional chiar și în rândul marketerilor cu experiență. Lipsa de cunoaștere a caracteristicilor publicului țintă sau lipsa de înțelegere a specificului cumpărătorului de referință îngreunează continuarea activității de marketing.

    Pentru a preveni astfel de situații, agentul de marketing ar trebui să se ocupe de:

    • efectuarea unei analize ABC XYZ;
    • pregătirea caracteristicilor clientului pe baza analizei ABC XYZ;
    • efectuarea de teste continue a marketerilor asupra produsului.

    Problema numarul 5. Nu există comunicare între departamentul de marketing și cel de vânzări.

    Dacă nu există o interacțiune strânsă între marketeri și departamentul de vânzări, un astfel de decalaj poate afecta negativ activitățile întregii companii. Feedback-ul asupra clienților potențiali furnizat de managerii de vânzări asigură deschiderea în identificarea semnelor de public țintă și nișe de produse. Dacă nu este disponibil, consumatorii nețintă pot intra în eșantion, ceea ce va duce la denaturarea rezultatelor, precum și la pierderi de timp și de investiții.

    Departamentul de vânzări și marketing pe internet

    Vânzările pe internet cuceresc treptat piața. De aceea, orice proiect de afaceri de astăzi nu poate exista cu succes fără propriul site web de înaltă calitate, care îndeplinește .

    În cazul în care șeful sau proprietarul companiei înțelege puțin specificul publicității online și nu consideră necesar să finanțeze această direcție, acest lucru poate duce la o pierdere a atractivității site-ului corporativ în ochii potențialilor cumpărători și, prin urmare, la o scădere a vânzărilor.

    Dacă înțelegeți puterea publicității online, un marketer cu experiență va putea asigura buna dezvoltare a companiei chiar și cu o investiție mică în acest domeniu. În funcție de capacitățile și amploarea întreprinderii, agentul de marketing poate fi singur, ocupându-se de întregul spectru sarcini de marketing(un singur specialist poate fi eficient doar dacă trebuie să oferiți promovare în motoarele de căutare și publicitate contextuală).

    Totuși, din punct de vedere al costurilor de timp, este mult mai eficient să atragi o echipă cu experiență, care să poată funcționa fără probleme.

    Dar nu te lăsa descurajat de perspectiva de a angaja atât de mulți oameni și de a-și asigura locurile de muncă. Munca mai multor persoane poate fi gestionată de unul singur (de exemplu, un manager de conținut va face față cu succes muncii unui copywriter).

    Dacă nu vă puteți permite nici măcar 4 din 7 persoane, o parte din muncă poate fi transferată către terți organizatii de marketing prin externalizare. Nu uita insa ca acest proces trebuie coordonat de specialistul tau intern in marketing, altfel rezultatul se poate dovedi imprevizibil, iar eficienta promovarii se va apropia de zero.


    În fiecare organizație mare, există un departament de marketing obligatoriu, căruia îi sunt atribuite niște funcții specifice, dar în același timp importante. În funcție de structura întreprinderii, departamentul de marketing poate diferi. Deci, cu SRL-uri mari, OJSC-uri sau CJSC-uri, aceasta este o întreagă divizie în care lucrează mai mult de o duzină de oameni. Există un director, șefi din clasa de mijloc, precum și management inferior și binecunoscutul plancton de birou. Cu privire la firme mici sub forma unui antreprenor individual, atunci departamentul de marketing poate să nu fie prevăzut în ele, dar totuși există mai multe persoane care sunt angajate în publicitate. Ei sunt responsabili pentru toate funcțiile și sarcinile departamentului de marketing.

    Astfel, indiferent de dimensiunea, structura și alte caracteristici ale companiei, marketerii sunt prezenți în mod necesar în ea. Dacă nu există nicio persoană care se angajează în publicitate și promovarea produselor, atunci o astfel de organizație nu poate fi numită o afacere cu drepturi depline, deoarece nu strălucește pentru nicio expansiune.

    Marketingul este coloana vertebrală a afacerilor!

    Am repetat în mod repetat această frază în diferite variante în articolele mele anterioare și o voi repeta cu plăcere din nou. Faptul este că, fără un sistem de publicitate eficient, afaceri moderne devine absolut necompetitiv și în curând va da faliment, sau va funcționa, dar nu va crește și nu se va extinde în niciun fel. Întreprinderea se va îngheța la o etapă a dezvoltării sale și nu se va deplasa mai departe. Există, desigur, domenii de activitate în care publicitatea este folosită destul de rar.

    De exemplu, acestea pot fi plante care au mai mulți cumpărători mari și nu au nevoie de clienți noi. Dar, până la urmă, marketingul are ca scop nu numai atragerea consumatorilor, ci și găsirea de noi angajați. Dacă puțini oameni știu despre afacerea ta, atunci doar câțiva vor veni să își caute un loc de muncă. Poate că acest lucru vă este suficient pentru activități obișnuite, dar este mult mai bine ca mai multe persoane să aplice pentru un loc deodată, pentru că în acest caz aveți posibilitatea să-l alegeți pe cel mai competent. Și dacă compania dvs. nu are încă un departament de marketing, atunci creați-l imediat și veți vedea rezultatul în câteva săptămâni.

    Finantare!

    De regulă, acest departament nu are niciodată probleme cu finanțarea, spre deosebire, de exemplu, de departamentul de protecție a muncii, siguranță a mediului etc. Iar ideea nu este deloc că marketerii necesită bani puțini, ci că profitul companiei depinde direct de activitățile lor. De ce să îmbunătățești calitatea produsului și să aștepți ca consumatorul să aprecieze acest lucru când poți pur și simplu să faci un nou design atractiv de ambalaj și să înmulți clientela?
    Cu structura societățile pe acțiuniîn general, departamentul de marketing primește în mod constant ceea ce cere, pentru că este benefic pentru acționari pe care compania nu doar lucrează pentru a menține, ci și pentru a se extinde. Acesta este motivul pentru care Partea leului capitalizarea se împarte între departament de productie, care mărește volumul producției, și marketing, care crește afluxul de consumatori. Acesta din urmă, la rândul său, va cumpăra produse noi.

    Principalele funcții și sarcini ale departamentului de marketing!


    1. Funcția principală a marketerilor este, desigur, publicitatea. Departamentul de marketing promovează produsele companiei în rândul consumatorului, încheie contracte cu agentii de publicitate etc. Mai mult, în lumea modernă există multe varietăți de publicitate, iar sarcina departamentului este să determine care tip va fi cel mai eficient și mai rentabil.
      După cum am menționat mai sus, publicitatea poate fi direcționată nu numai către clienți, ci și către potențialii angajați. Cu cât sunt mai mulți oameni care doresc să lucreze în companie, cu atât mai multe opțiuni are conducerea acesteia și aici vor lucra oameni mai competenți și mai competenți. Cu toate acestea, nu toată lumea este implicată într-o astfel de publicitate și chiar și atunci mulți se limitează la anunțuri obișnuite în ziare. Dar, de fapt, un astfel de marketing poate aduce rezultate, iar unii oameni de afaceri înțeleg acest lucru. Ei sponsorizează activități institutii de invatamant, creați universități private doar pentru ca specialiști noi și avansați să meargă să lucreze pentru ele. Pentru a extinde organizația, este nevoie nu doar de un surplus de bunuri și de consumatori, ci și de muncitori care vor produce și vinde chiar acest surplus.

    1. Acest departament este, de asemenea, implicat în planificarea strategiilor de marketing ulterioare și în analiza rezultatelor anterioare. De regulă, această divizie are planuri de acțiune pentru următoarele șase luni, care, în plus, sunt ușor de schimbat la noile nevoi ale clienților. Marketingul nu stă pe loc, iar dacă nu urmezi inovațiile, atunci concurenții tăi te vor lăsa înaintea ta, iar tu vei rămâne fără clientelă.
    1. Datorită acestui departament, eficiența vânzărilor unui anumit produs este crescută, deoarece toată lumea știe că produsele reclame diferă mai bine decât un brand pe care nimeni nu-l cunoaște. Cu cât lucrează mai bine marketerii, cu atât mai bine mai multe vanzari firma va avea.

    1. După cum spuneam, marketingul nu stă pe loc și în fiecare zi apar din ce în ce mai multe modalități noi de promovare a produselor. Nu vă fie teamă să utilizați cea mai recentă tehnologieși metodele de publicitate, pentru că dacă se dovedesc a fi ineficiente, nu vei pierde mare lucru, dar dacă inovația se justifică cu adevărat, atunci fluxul de clienți va crește de multe ori într-un timp scurt.

    Sarcina principală a marketingului!

    Sarcina principală pe care orice departament de marketing se străduiește să o îndeplinească este de a crește profiturile companiei și de a o extinde. Desigur, un astfel de obiectiv pur și simplu nu poate decât să atragă antreprenori și investitori, motiv pentru care astfel de divizii sunt create în orice organizație. În total, se dovedește că cu cât lucrează mai bine marketerii, cu atât vor primi mai multe venituri compania și proprietarii săi direcți.

    Marketeri în lege!

    Se întâmplă adesea ca tocmai din cauza activităților departamentului de marketing pe entitate se aplică o amendă de stat. Cert este că linia dintre publicitatea eficientă și publicitatea ilegală este foarte subțire și o poți trece fără să observi. Tocmai de aceea, se recomandă insistent să păstrați mai mulți avocați competenți în această unitate pentru ca încă o dată să nu mai dați în procese și amenzi administrative.

    Postfaţă…

    În final, vreau să adaug că funcțiile și sarcinile departamentului de marketing sunt uneori subestimate. Acest lucru este valabil mai ales pentru firmele mici care pur și simplu nu au suficienți bani pentru noii angajați și campanie publicitara. Dar reține un lucru: fără marketing, afacerea ta nu va fi profitabilă și competitivă, așa că înainte de a-ți deschide organizația, calculează dacă vei avea și suficiente fonduri pentru marketing. Și dacă răspunsul este „nu”, atunci este mai bine să așteptați puțin, să câștigați mai mulți bani și abia apoi să începeți să vă realizați ca om de afaceri.

     

    Ar putea fi util să citiți: