Planul de marketing include următorii indicatori cheie. Plan de marketing. Probleme cauzate de lipsa unui plan de marketing

Nu este suficient să produci bunuri, să le livrezi în magazine și să aștepți momentul în care consumatorii înșiși încep să cumpere și să vorbească despre produs. În condițiile moderne, când fiecare sferă este plină de concurenți, trebuie să lupți literalmente pentru fiecare client. Instrumentele acestui război sunt cunoștințele de marketing și planificarea pricepută.

Obiectivele și dezvoltarea unui plan de marketing

Dacă o afacere va avea succes, atunci trebuie să se miște de două ori mai repede decât restul. Experiența spune așa ceva oameni de succesîn lumea afacerilor. O altă regulă este să gândești pe hârtie: în diagrame, cifre și, important, în termeni de timp.

Dat fiind faptul că principalul forta motriceÎntreaga activitate a unei companii este procesul de vânzare a bunurilor sau serviciilor sale; planul de marketing este poate cel mai important document strategic. Se va reflecta clar pozitie curenta companie, scopul și mijloacele pentru a-l atinge. După aprobarea documentului de către conducere, acesta trebuie supus atenției altor departamente legate direct sau indirect de acţiune strategică companiilor.

Planul de marketing este împărțit în două tipuri în termeni: pe termen scurt - de la 6 luni la 1 an, și pe termen lung - de la 3 la 5 ani. Depinzând de factori externiîn timpul implementării obiectivului, pot fi făcute modificări minore, dar fără concesii și modificări ale planului planificat.

Cum să compun?

Planul de marketing ar trebui să ofere o descriere detaliată a potențialilor clienți, detalii despre unde pot vedea produsul și cum vor lua decizia de a face o achiziție. Înainte de a începe să vă elaborați planul, ar trebui să răspundeți la următoarele întrebări și să conturați clar limitele în acest moment, deoarece aceste informații formează baza planului.

Strategie: Ce rol va juca planul în contextul proceselor generale de afaceri?
Misiune: ce trebuie făcut și în ce scop?
Publicul țintă: cui sunt vizate măsurile de marketing?
Analiza concurenței: cine sunt concurenții și cine au ce avantaje?
Unic oferta de produse: care sunt diferențele față de concurenți?
Factorul preț: ce primește consumatorul pentru banii lui?
Plan de promovare: de unde știe publicul țintă despre companie?
Buget: de cât ai nevoie și cât este?
Lista acțiunilor: ce ar trebui făcut și în ce ordine?
Analizarea rezultatelor: ce poate fi îmbunătățit, ce poate fi aruncat și ce poate fi lăsat așa cum este?

Răspunsul la aceste întrebări critice va ajuta la clarificarea drumului de urmat. Acum ar trebui să luați în considerare fiecare articol separat.

Strategie

Planul strategiei de marketing ar trebui să reflecte direcția principală a mișcării companiei, iar restul părților vă vor spune cum să o faceți. Să presupunem că un antreprenor este interesat de extinderea rețelei magazine cu amănuntul de vânzare materiale de construcțiiși dorește să câștige clienți din noi regiuni. Apoi obiectivele planului de marketing vor fi să vă prezentați produsul pe un nou segment de piață. În etapa următoare, strategia este împărțită în măsuri pe termen scurt și pe termen lung.

De asemenea, este important să poți face distincția între cele două concepte importante, adesea găsit ca descriere a unei acțiuni: planul și strategia de marketing. Diferența este că primul termen descrie o listă de acțiuni, în timp ce al doilea descrie modul de implementare a acestora.

Misiune

Este general acceptat că formarea unei misiuni și răspândirea unei idei este caracteristică marilor corporații care au atins un anumit nivel de faimă în domeniul lor. Acesta a fost cazul până de curând. Noile tendințe în lumea afacerilor încurajează afacerile cu dimensiuni sociale: o companie poate conduce simultan activitati comercialeși poartă o idee din domeniul valorilor umane universale. În acest scop, companiile organizează evenimente întregi pentru a-și sublinia propria solidaritate cu opinia majorității: expoziții de caritate și alte evenimente publice.

Dar oameni de afaceri de succes diferă prin faptul că găsesc soluții nestandard. Misiunea poate fi aplicată ca instrument de marketing. Poate că un plan de marketing de această natură va necesita investiții suplimentare în organizarea și desfășurarea de evenimente, dar în cele din urmă poate servi ca un bun instrument de promovare.

Publicul țintă

În această etapă, va trebui să răspundeți la întrebarea: cine sunt oamenii care vor ajuta afacerea să-și atingă obiectivele? Publicul țintă – un segment din societate căruia ar trebui să i se adreseze publicitatea și care poate deveni clienți reali în viitor.

Planul de marketing al companiei începe cu realizarea unui portret psihologic și social public țintă... Sunt de mare ajutor în această chestiune. cercetare de piata... Pot fi găsite gata făcute sau comandate de la firme specializate. O poți face și singur. Pentru a face acest lucru, este necesar să răspundeți în mod obiectiv la o serie de întrebări:

Care sunt potențiali clienți?
Unde le poți găsi?
Ce este important pentru ei?
Ce probleme au?
Cum îi va ajuta acest produs să-și rezolve problemele?

Este necesar să creați o schiță a „clientului ideal” și să construiți etape ulterioare cu ochii pe el. Acest lucru vă va ajuta să vă personalizați cât mai mult posibil mesajele de marketing.

Concurenții

Atunci când elaborezi un plan de marketing, trebuie să studiezi în detaliu concurenții, abordarea lor și sistemele de promovare a produselor. În același timp, nu trebuie să uităm că există etica în afaceri, când nu este permisă copierea brută a materialelor concurenților, deschiderea concurenței și scăderea produsului prin materialele lor publicitare. În unele țări, acest aspect este controlat de legi speciale.

Informațiile obținute din analiza concurenților sunt supuse unei examinări atente, dar nu sunt utilizate în campaniile dvs. Dacă te uiți la exemple de plan de marketing al altor companii, la această etapă ei răspund la următoarele întrebări:

Punctele forte ale concurenților: cum atrag aceștia clienții?
Ce servicii suplimentare oferă?
Cum le percepe „clientul ideal”?
Ce pot îmbunătăți în munca lor?
Cum arată planul tău pe fundalul acțiunilor lor?

Scopul acestei etape este de a compara și de a evalua obiectiv propriile capacități. După ce se trag concluziile, este necesar să se pregătească un plan pentru a le avansa după anumite criterii.

USP - o propunere unică de vânzare

USP ar trebui implementat sub forma unui produs sau serviciu specific, care este fundamental diferit de propunerile concurenților. Dacă nu există o astfel de propunere, atunci planul de marketing al întreprinderii are dreptul de a propune crearea unui astfel de produs.

Dar marketeri profesioniștiștiți cum să separați USP de cel mai comun produs. Ca bază de informații sunt folosite două puncte care au devenit deja cunoscute în etapele anterioare: ce probleme are clientul și cum și cum poate ajuta acest produs în acest sens.

Exemple de

Cum se creează cu succes un USP? Aici este oportun să reamintim anunțul pentru ciocolatele M&M. Ea a atras atenția prin faptul că pe ambalaje apărea inscripția: „Se topește în gură, nu în mâini!”. Este evident că în acest proces dezvoltarea USP experţii au remarcat îngrijorarea cumpărătorilor când bomboane de ciocolata poate să vă murdărească mâinile și a sugerat o soluție.

Un alt exemplu este pizza Domino, al cărei motto este: „Așteptați 30 de minute sau primiți-o gratuit!” Aici specialiștii se pun pur și simplu în pielea clientului: ce trăiește el în acest moment? Foamea, desigur. Fiecare minut de așteptare este foarte dificil pentru o persoană flămândă. Specialiștii în marketing au arătat înțelegere umană și a avut efectele sale.

Factorul preț

În această etapă sunt luate în considerare prețurile concurenților și prețurile proprii. În procesul de stabilire a prețurilor, partea de marketing este luată în considerare doar indirect, deoarece este influențată de factori complet diferiți: costul materiilor prime, tehnologii, forță de muncă, transport și profitul așteptat.

În cele din urmă, totuși, factorul preț poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor. Totul depinde de tipul de produs. Există bunuri pentru care prețul nu poate fi scăzut sub nicio formă. De obicei, ele aparțin categoriei de lux: diamante, mașini etc. În acest domeniu, nu are sens să te bazezi pe prețuri mici.

Pe factorul preț poți pune un pariu atunci când vine vorba de vânzarea de haine, gadgeturi, electrocasnice sau mobilier. Trebuie avut în vedere faptul că consumatorul evaluează produsul din punct de vedere al raportului calitate-preț.

activitate

Activitățile sunt pe termen scurt campanii de publicitate... Se pot aștepta rezultate excelente dacă ideea unui eveniment este combinată cu un eveniment semnificativ din punct de vedere social și cu misiunea proprie a companiei. De regulă, trebuie să vă pregătiți pentru astfel de evenimente cu mult timp înainte.

Exemple: organizarea unei campanii de plantare de copaci în Ziua Apărării mediu inconjurator, flash mob-uri sau activități de divertisment de Ziua Copilului etc. Înainte de eveniment, nu va fi de prisos să trimiteți un comunicat de presă presei locale și să le atrageți atenția. Dacă ideea găsește un răspuns general, atunci compania va primi acoperire media și publicitate în contextul său.

Planul de cercetare de marketing va ajuta la identificarea idei de succesși modalități de prezentare a unor astfel de evenimente.

Buget

Câți bani va costa implementarea unei campanii masive de marketing care poate ajunge la întregul public țintă? Bugetul trebuie stabilit cu câteva luni înainte.

Atunci când planificați un buget, există două opțiuni: un buget solid care vă permite să cumpărați cele mai bune site-uri pentru publicitate sau un buget mic din care trebuie să stoarceți la maximum.

În al doilea caz, site-urile și canalele de publicitate selectate ar trebui revizuite. Canalele scumpe sunt eliminate și sunt lăsate altele mai accesibile. O altă opțiune este să reduceți cantitatea de publicitate cu aceeași cantitate.

De asemenea, este necesar să determinați ce este profitabil: să aveți în personal propriul marketer cu abilitățile unui designer, copywriter și editor video sau să comandați materiale de la agentii de publicitate... În general, bugetul planului de marketing din planul de afaceri ar trebui să fie una dintre prioritățile de top.

Listă de acțiuni

În această etapă, trebuie să pictați un plan de acțiune. În special, pe ce site-uri va fi plasată reclama. Există multe opțiuni.

Publicitate tipărită: cataloage și reviste de specialitate.
Publicitate TV: reclame sau bannere.
site-uri web.
Publicitate contextuală.
Publicitate direcționată în retele sociale.
Realizarea de expoziţii şi sarbatori.
Distributie prin posta sau telefon.
Materiale PR și distribuția acestora.

Nu multe companii pot gestiona toate canalele simultan. Un exemplu de plan de marketing ar trebui să aleagă cele mai potrivite opțiuni din acest arsenal și să continue cu plasarea. În etapa inițială, este suficient să definiți 3-5 canale și să lucrați cu ele.

Rolul muncii depuse în dezvoltarea afacerii poate fi evaluat doar printr-o analiză continuă. Dacă nu analizați rezultatele, atunci putem presupune că resursele sunt aruncate în vânt.

După fiecare eveniment, departamentul de marketing trebuie să întocmească statistici, care vor reflecta informațiile de bază: numărul persoanelor implicate, opinia acestora, impactul campaniei asupra nivelului vânzărilor și imaginea companiei.

Nu toate campaniile vor fi la fel de eficiente: unele vor trebui aruncate, altele vor trebui ajustate și incluse în planul de acțiune pentru perioada următoare. Pentru a evalua eficacitatea campaniilor de marketing, sunt utilizate instrumentele specifice ale acestora, inclusiv cercetarea.

În orice caz, campaniile de succes trebuie subliniate și bugetul lor extins, cele ineficiente sunt amânate până la vremuri mai bune sau aruncate din plan.

Concluzie

Tendințele în afaceri se schimbă frecvent. Inclusiv in Rusia. În etapa de formare a sectorului privat de producție și comerț, prezența cererii era anterior relevantă. Dar astăzi, aproape toate industriile se află într-un mediu extrem de competitiv. Un jucător nou va trebui să-și facă singur drum în inimile și portofelele consumatorilor pentru a-și câștiga locul.

Începând o afacere, fiecare antreprenor trebuie să înțeleagă clar condițiile în care va trebui să lucreze și ce căi pot duce la creșterea companiei. Un plan de afaceri scris în mod obiectiv, care a elaborat cu atenție strategii de marketing, vă va oferi o idee clară despre unde să mergeți și despre cum să procedați. Și deja în etapa de planificare, puteți vedea perspectivele: există șanse într-o anumită industrie sau nu are rost să pierdeți timp și bani.

Având în vedere faptul că marketingul este o industrie separată stiinte economiceși necesită cunoștințe speciale, se recomandă implicarea în proces specialisti profesionisti... Ele vă vor ajuta să vă vedeți punctele forte și punctele slabe. Dacă se fac greșeli, atunci vor fi sugerate căi alternative.

Generator de vânzări

Concurența pe piață astăzi este foarte acerbă, iar toți liderii de afaceri trebuie să acorde o mare atenție dezvoltării afacerii lor. Managerii trebuie să-și dea seama unde să meargă, cum să reducă costurile, cum și unde să atragă clienții și, în sfârșit, cum să crească veniturile.

În acest sens, este foarte important să dezvoltați un plan de marketing - un document care vă permite să înțelegeți clar cum să rezolvați cele de mai sus și alte sarcini.

În acest articol, veți învăța:

Principalele etape de dezvoltare
5 defecte în planurile deja dezvoltate

Care este scopul dezvoltării unui plan de marketing

Planul de marketing este o parte integrantă a sistemului de dezvoltare al companiei pentru anul următor (precum planurile financiare, de producție și alte planuri). Atunci când elaborează un plan de marketing, organizația reflectă în acest document obiectivele sale și oferă opțiuni pentru atingerea acestora.

În planul anual, ei prescriu sarcini comune(piață, financiar, producție, inovare, management), determină modalitățile și metodele de soluționare a acestora.

Elaborarea oricărui plan al companiei se realizează conform următoarei scheme:

Întrucât există multă concurență pe piață, companiile ar trebui să se concentreze asupra activităților de marketing. În acest sens, elaborarea unui plan de marketing este o sarcină prioritară pentru întreprinderi. În consecință, este acest document cel mai important în comparație cu alții din mai multe motive:

În plus, funcția principală a oricărei întreprinderi este de a lega dorințele cumpărătorului și oportunitățile afacerii, pentru care marketingul este responsabil. Prin urmare, definirea misiunii companiei, efectuarea unei analize SWOT, stabilirea de obiective comune și dezvoltarea unei strategii de dezvoltare se transformă, de asemenea, într-o sarcină de marketing.

Desigur, înainte de a începe să dezvoltați un plan de marketing, doriți să determinați exact ce beneficii va aduce documentul afacerii dvs.

Este potrivit să compari un plan de marketing cu o hartă - datorită acestuia, poți înțelege unde se află compania acum, încotro se îndreaptă, cum plănuiește să-și atingă obiectivele.

Pentru a defini clar necesitatea unui plan de marketing, vom descrie pe scurt dificultățile care apar într-o companie în care acest document lipsește. Aici ne vom uita la rezultatele pe care firma le obține după formarea planului de marketing.

Probleme cauzate de lipsa unui plan de marketing	Rezultatele planului de marketing
compania are mai multe opțiuni de dezvoltare, dar nu s-a decis în care este mai bine să investească	a fost stabilită o listă de direcții atractive de dezvoltare, cele neatractive au fost aruncate
nu se știe care cumpărători ar trebui vizați în primul rând	a fost identificat un grup de consumatori țintă și a fost obținută descrierea acestora
nu se știe ce tipuri de produse trebuie dezvoltate, care ar trebui îmbunătățite, care ar trebui aruncate	sunt identificate punctele forte și punctele slabe ale întreprinderii: este clar ce probleme trebuie rezolvate în primul rând
compania se dezvoltă vertiginos, nu există perspective clare de dezvoltare	instalat plan clar acțiuni care ar trebui să conducă la obiectivele propuse

Adică planul de marketing:

conectează împreună și comunică tuturor angajaților companiei idei care înainte de elaborarea acestui document erau purtate în capul său doar de către șef;
promovează stabilirea clară a obiectivelor și controlul asupra realizării acestora;
este un document care organizează activitățile întregii companii;
ajută la evitarea acțiunilor inutile care nu pot duce la rezultatele dorite;
stimulează personalul întreprinderii să lucreze mai productiv.

Să rezumăm toate cele de mai sus și să luăm în considerare toate avantajele și dezavantajele dezvoltării unui plan de marketing pentru companie.

Argumente împotriva dezvoltării unui plan de marketing	Argumente pentru elaborarea unui plan de marketing
Nu există timp pentru a dezvolta un plan de marketing	Dezvoltarea unei versiuni scurtate a planului de marketing conform algoritmului propus în acest articol va dura câteva zile. Un plan de marketing dezvoltat vă va economisi timp datorită faptului că nu veți întreprinde acțiuni inutile care să nu vă conducă la obiectivele stabilite în planul de marketing
„Lucrăm cu succes fără el”	În acest caz, cu un plan de marketing, afacerea ta va funcționa și mai cu succes.
Nu se știe cum să-l proiectăm	Acest articol va oferi un algoritm detaliat pentru dezvoltarea unui plan de marketing, în urma căruia puteți întocmi independent acest document pentru întreprinderea dvs.

Ce plan trebuie să dezvolți?

Planurile de marketing vin în diferite tipuri. Acestea sunt clasificate în următoarele categorii:

Valabilitate. Dezvoltare a plan strategic marketingul este o procedură importantă pentru o întreprindere. Acest tip de plan este conceput pentru o perioadă mai mare de trei ani. Se distinge și un plan tactic, a cărui valabilitate este mai mică de trei ani, precum și unul operațional - până la o lună.
Acoperire. Se face o distincție între un plan de cifra de afaceri, un plan de vânzări, un plan promoțional, cercetare de piață și un plan integrat (complex).
Profunzime de studiu. Planul poate fi detaliat sau general.
Domeniu de activitate... Alocați planuri de marketing pentru obiective, prețuri, politici de produs, Comunicări de marketing, control si audit, finante, depozitare, formare comenzi, livrari (logistica) etc.

Din ce secțiuni constă planul de marketing?

Planul de marketing este împărțit în mai multe secțiuni.

CV de conducere(sau introducere pentru îndrumare). Aceasta este o secțiune introductivă în conținutul planului de marketing, unde sunt enumerate pe scurt scopurile, obiectivele, problemele cheie, este descrisă misiunea întreprinderii. Aici explicați și termenii folosiți în document.
Analiza situatiei pietei si evaluarea pozitiei companiei.În secțiune:

descrieți segmentele și nevoile publicului dvs. țintă;
analiza pieței (legislație, furnizori, tendințe și previziuni, specificul industriei);
rezuma rezultatele cercetărilor de marketing efectuate în cadrul companiei (descrieți lacunele identificate în activități care împiedică dezvoltarea cu succes a afacerii și creșterea vânzărilor);
indicați rezultatele analizei dvs. SWOT (descrieți factorii pozitivi și negativi care pot afecta vânzările companiei și dezvoltarea ulterioară a acesteia);
oferiți avantajele percepute față de concurenți (care pot fi folosite ca puncte de vânzare în procesul de promovare).

Analiza muncii companiilor concurente. Aici ar trebui să descrii în conformitate cu ce strategii acționează concurenții tăi, cum formează prețurile, în ce direcție se mișcă, ce activități de marketing desfășoară, cum lucrează cu clienții.

De asemenea, aici este necesar să analizați sortimentul acestora, să vă aduceți concluziile și sugestiile pe baza rezultatelor cercetărilor folosind metoda „cumpărătorului misterios” etc.

Trimiteți cererea dvs

Strategia companiei pentru promovarea produselor... În secțiune descrieți rezultatele analizei portofoliului de produse al companiei, evaluarea vânzărilor, nevoile pieței, recomandări pentru extinderea / restrângerea gamei de produse, optimizare tehnologii de productie(dacă este necesar) și prețuri.
Strategie de marketing... Aici rezumiți punctele principale ale strategiei dvs. de marketing pentru rezolvarea problemelor descrise în rezumatul planului de marketing. Mai exact, dezvăluiți modul în care compania intenționează să își poziționeze brandul, să intre pe noi piețe, să lucreze cu publicul țintă și în funcție de ce schemă să vândă mărfuri.

De asemenea, desemnați propuneri pentru canalele și instrumentele de promovare a întreprinderii, activități de interacțiune cu rețeaua partenerului, descrieți modul în care compania își poate consolida și consolida poziția pe piață, cum ar trebui să servească clienții și să desfășoare activități de marketing intern.

Analytics. Aici nu va fi de prisos să indicați ce date analitice aveți nevoie pentru lucru și monitorizarea efectivă a situației interne din companie și a situației externe de pe piață, atât în mod continuu, cât și ad-hoc.

Aici putem vorbi, de exemplu, despre activități de culegere de informații comerciale, pregătirea materialelor analitice, analiza celor mai promițătoare segmente de piață, monitorizarea concurenților.

Plan de acțiune. Acest capitol al planului de marketing reflectă toate acțiunile active și măsurile luate pentru rezolvarea sarcinilor și eliminarea problemelor existente.

De fapt, un plan de acțiune este un tabel al acțiunilor tale pe un an, în care sunt indicate în mod clar termenele limită și persoanele responsabile. Este mai bine să compuneți această secțiune cât mai detaliat posibil - acest lucru vă va face mai ușor să lucrați.

8 . Planul de marketing financiar (analiza financiara, sau bugetul de marketing). Această secțiune ar trebui să vă ofere constatările parametri cheie legate de prognoza costurilor de vânzări și marketing ale întreprinderii.

Puteți include în capitol rezultatele analizei dinamicii vânzărilor, împărțindu-le în mai multe subsecțiuni - pe clienți, segmente de piață, categorii de produse, regiuni în care își desfășoară activitatea compania dumneavoastră. Indicați pe scurt valoarea cheltuielilor în scopuri de marketing, grupându-le după aceleași criterii ca și cifrele de vânzări.

Controlul planului de marketing... Acesta este ultimul capitol al documentului, în care ar trebui precizate în detaliu mecanismul și instrumentele de control asupra implementării prevederilor planului de către diviziile companiilor.

Puteți specifica că alte unități structurale ale întreprinderii sunt obligate să furnizeze rapoarte la un anumit moment, că trebuie să urmăriți KPI-urile întreprinderii și punctele lor de control de măsurare și, de asemenea, să ajustați indicatorii în fiecare trimestru, ținând cont de modificările din piaţă.

Aplicații... Tabelele și graficele sunt atașate planului de marketing, unde prevederile documentului sunt dezvăluite mai detaliat. Aplicațiile pot reflecta dinamica cu care se dezvoltă principalii indicatori de piață, modul în care lucrează concurenții, modul în care compania desfășoară activități de producție, comerciale sau de marketing.

Dezvoltarea unei strategii și a unui plan de marketing vă permite să sistematizați toate acțiunile necesare pentru a rezolva o anumită problemă. Fiecare activitate prezentată în planul de marketing este concepută pentru a realiza un scop specific legate atât de dezvoltarea afacerii, cât și de eliminarea problemei.

Când începeți să dezvoltați un plan de marketing, amintiți-vă - nu ar trebui să fie doar un document care să conțină fapte despre companie și concurenții săi. Un plan de marketing este o colecție de date analitice, recomandări, opțiuni pentru activitatea viitoare a unei afaceri pe piață.

În total, elaborarea unui plan de marketing vă va dura aproximativ 3-4 luni. Jumătate din acest timp va fi alocat colectării informațiilor necesare, 40% - analiză și evaluare, 10% - formarea planului în sine.

Principalele etape ale dezvoltării unui plan de marketing

Elaborarea unui plan de marketing este un proces dificil. Acesta este un document complex și complex, la creare, care ar trebui să țină cont de o serie de detalii și nuanțe importante.

Cu toate acestea, chiar și un specialist cu puține cunoștințe în industria de marketing poate rezolva problema întocmirii unui plan de calitate. Mai jos vom dezvălui succesiunea dezvoltării unui plan de marketing. Deci, ce trebuie făcut pentru a crea o politică atât de eficientă?

Etapa 1. Efectuarea unei analize situaționale

Stabiliți ce obiective își stabilește organizația în activitatea sa

Analiza situațională este efectuată pentru a înțelege mai bine situația actuală de marketing în care se află compania dumneavoastră. Dacă ești clar conștient de poziția ta în acest moment și ai o bună înțelegere a pieței, poți dezvolta un plan eficient pentru a îmbunătăți situația.

Examinați-vă obiectivele și misiunea (dacă lipsesc, atunci asigurați-vă că le-ați stabilit), verificați dacă vă ajută planul actual marketing pentru a obține rezultatele dorite.

Să presupunem că compania dumneavoastră oferă servicii de deszăpezire din zone iarna. V-ați stabilit un obiectiv de a crește veniturile cu 10% prin încheierea de noi contracte în acest sens. Aveți un plan de marketing care prezintă opțiuni pentru atragerea de contracte suplimentare? Dacă există un plan, are efectul dorit?

Determinați ce avantaje și dezavantaje de marketing are afacerea dvs

Ce atrage în prezent un public în compania dumneavoastră? Ce poziționează clienții în favoarea afacerilor concurente? Este posibil ca consumatorii să vă vadă meritele și, prin urmare, să vă aleagă. Cunoașterea punctelor forte este un avantaj esențial de marketing.

Stabiliți ce avantaje necondiționate aveți față de concurenți, ce vă atrage clienții ... Este vorba despre caracteristici interne afaceri și satisfacția clienților dvs. Beneficiile potențiale includ cost scăzut, serviciu excelent, atitudine prietenoasă față de clienți, servicii rapide și de înaltă calitate.
Identificați-vă diferențele față de companiile concurente. Diferențele vă pot afecta punctele forte sau modul în care faceți afaceri. Dacă vrei ca clienții să te aleagă pe tine față de concurenții tăi, atunci trebuie să înțelegi dinainte ce ar trebui să-i facă pe aceștia să-ți dea preferință.
Dincolo de beneficii, trebuie să fii conștient de lacunele locurilor de muncă. , deoarece acesta este și un parametru important în analiză. Odată ce ați identificat defectele, puteți începe să le corectați și să le eliminați. Dacă nu lucrați la greșeli, le veți da concurenților undă verde și vă vor ocoli cu ușurință.

Studiază-ți publicul țintă

Elaborarea unui plan de marketing presupune studierea atentă a publicului. Trebuie să înțelegeți clar cui sunt destinate produsele dvs. pentru a vă direcționa strategia de marketing către un anumit segment de clienți.

Dacă știi bine cine este publicul tău țintă și ce își dorește, vei înțelege unde și cum să-ți promovezi produsul. Dacă nu aveți o idee despre cercul potențialilor dvs. clienți, nu veți înțelege cum să adaptați produsele la nevoile clienților.

Efectuați cercetări demografice atunci când vă dezvoltați planul. Aflați cine sunt clienții dvs. - ce sex, vârstă, unde locuiesc, cât câștigă în medie. De exemplu, dacă oferiți servicii de deszăpezire și deserviți organizații mari, aflați care parte a serviciului este cea mai importantă pentru acestea.
Utilizați statisticile oficiale pentru piața și industria dvs. Puteți explora așa ceva indicatori economici, ca indici de preț și cost, precum și statistici privind ocuparea forței de muncă pe țară, regiune și oraș.
Dacă aveți suficiente fonduri, contactați companii specializate, prin comanda de cercetare individuală și analiză de piață, precum și analiza tendințelor actuale din industrie.
Acordați atenție și studiați activitățile concurenților. Există o singură modalitate de a oferi consumatorilor ceea ce concurenții tăi nu pot oferi și anume să afli exact ce atrage clienții către concurenții tăi. Dacă înțelegeți avantajele și dezavantajele întreprinderilor similare din industrie, veți obține rapid succesul.

Colectați date despre oportunitățile și amenințările pentru afacerea dvs

Elaborarea unui plan de marketing presupune si culegerea de date - caracteristicile externe ale firmei, in functie de competitori, schimbarile mediului de piata, consumatori.

Sarcina principală aici este identificarea diferitelor tipuri de factori care pot influența activitățile companiei. Dacă cunoașteți aceste informații, va deveni mult mai ușor să vă formați și să vă ajustați planul de marketing.

Analizați tendințele pieței , de exemplu, cum se schimbă dorințele și nevoile clienților, precum și așteptările de la companii ca a ta.
Explorați tendințele din industria financiară, de exemplu, acordați atenție utilizării sporite a instrumentelor de plată virtuale și ratelor actuale de inflație.

Pasul 2. Explorarea punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii dumneavoastră

În această etapă, trebuie să efectuați o serie de acțiuni.

Trimiteți chestionare consumatorilor prin poștă

Dacă aveți o bază suficient de mare de clienți obișnuiți, atunci s-ar putea să îi intervievezi. Acest lucru vă va permite să obțineți informații de la consumatori despre punctele forte și puncte slabe treaba ta.

Ca urmare, planul de marketing generat se va concentra pe beneficiile companiei tale (de vreme ce vei ști exact ce preferă clienții tăi). Mai mult, identificându-ți punctele slabe, vei corecta deficiențele existente și îți vei îmbunătăți activitățile.

Fișele de sondaj pe care le trimiteți clienților dvs. ar trebui să fie caracterizate de concizie și simplitate. Adesea, oamenii doresc să participe la un sondaj, dar nu vor să-și petreacă mult timp și efort. Chestionarul ar trebui să fie aproximativ jumătate dintr-o pagină A4.

În mod ideal, cumpărătorul ar trebui să vă răspundă pe scurt la întrebări și singur și nu doar să aleagă una dintre opțiunile pe care le-ați propus.

Desigur, dacă doriți, puteți include și întrebări în chestionar unde persoana respectivă va alege una dintre opțiuni. Cu toate acestea, majoritatea întrebărilor ar trebui să fie deschise, de exemplu: „Cum vă place produsul/serviciul nostru?”, „Ce îmbunătățiri ați dori să vedeți?” etc.

De asemenea, puteți întreba cumpărătorii dacă sunt gata să vă recomande prietenilor lor și de ce. Așadar, nu numai că veți colecta informații despre avantajele și dezavantajele organizației dvs., ci veți înțelege și cât de mulțumiți sunt clienții cu serviciul, calitatea bunurilor și serviciilor.

Efectuați un sondaj prin e-mail

Un astfel de sondaj poate fi efectuat doar dacă cunoașteți adresa de e-mail a clienților dvs., adică ați primit informațiile de contact ale clienților dvs. în avans pentru corespondența lunară.

Conținutul unui sondaj prin e-mail nu este mult diferit de cel al unui sondaj standard. Dar atunci când colectezi informații în acest fel e-mail, există un risc serios ca mesajul dvs. să ajungă în dosarul Spam. Nu veți putea afla niciodată care parte din scrisorile trimise va ajunge la destinatari și care nu. De asemenea, nu există nicio garanție că persoanele care primesc e-mailuri vor dori să participe la sondaj.

Organizați un sondaj telefonic

Sondajele telefonice sunt un subiect complex și controversat, deoarece mulți oameni au o atitudine foarte negativă față de apelurile de la persoane necunoscute și conversațiile cu acestea. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. se bazează pe comunicarea personală cu clienții, atunci sondajele telefonice nu sunt mare lucru.

Întrebările pentru ei pot fi aceleași ca și pentru un chestionar scris - despre avantajele și dezavantajele companiei, despre probabilitatea de a te recomanda prietenilor.

Dacă intenționați să efectuați sondaje telefonice, atunci ar putea avea sens să utilizați serviciile unei persoane cu de mare viteză print care ar putea compila un tabel pivot sau un catalog de feedback de la reprezentanții publicului țintă.

Efectuați un sondaj individual pentru clienți

Nu faceți un sondaj individual foarte detaliat. Limitați-vă la câteva întrebări conexe în timpul conversație telefonică cu clientul în afaceri atunci când procesați comanda lui sau oferiți asistență.

Amintiți-vă, cel mai bun mod de a efectua un sondaj este comunicarea personală directă cu cumpărătorul, de la care veți afla direct care sunt lacune în afacerea dvs.

Ca și în cazul unui sondaj telefonic, va trebui să înregistrați răspunsurile și feedback-ul clienților în timpul interviului dumneavoastră în persoană. Din aceasta, un sondaj personal nu își pierde deloc eficacitatea sau devine dificil de realizat. Trebuie doar să te gândești la fiecare detaliu în avans cu această metodă de interacțiune.

Etapa 3. Selectarea ideilor pentru elaborarea unui plan de marketing

Există mai mulți pași pe care trebuie să îi urmați în acest pas.

Colectați toate informațiile pe care le aveți

Examinați rezultatele tuturor cercetărilor pe care le-ați făcut înainte și găsiți modalități de extindere a afacerii dvs. Apoi, potriviți-vă ideile la realitatea și complexitățile actuale.

Nu uitați de costurile așteptate, tendințele actuale și prognozate ale pieței care pot apărea în viitorul apropiat. Luați în considerare în ce regiuni ar avea cel mai mult succes afacerea dvs., ce grupuri demografice ar trebui să le vizați și acordați atenție concurenților care operează în aceleași teritorii.

Numiți persoane responsabile

Elaborarea unui plan de marketing presupune si numirea unor persoane responsabile pentru anumite domenii de activitate si dezvoltarea intreprinderii dumneavoastra. Determinați care specialiști ai companiei vor fi mai capabili să facă față soluționării problemelor de marketing și stabiliți termenii lor de referință.

De asemenea, trebuie să vă gândiți ce sistem de evaluare a performanței acestor specialiști ar trebui aplicat în întreprindere.

Schițați obiectivele de marketing

Gândiți-vă ce vă va oferi dezvoltarea unui plan de marketing, ce obiective vă va permite să atingeți acest document. Poate că sunteți interesat să vă extindeți baza de clienți, să furnizați informații despre noi servicii și îmbunătățiri ale calității pentru publicul țintă actual, să dezvoltați alte regiuni sau un alt rezultat de marketing.

Aceste puncte vor sta la baza dezvoltării unui plan:

Nu ar trebui să existe contradicții între obiectivele de marketing și obiectivele principale ale întreprinderii.
Când vă stabiliți obiectivele de marketing, nu uitați să fiți tangibili și măsurabili. În caz contrar, rezultatele realizării lor vor fi greu de interpretat și nu veți putea înțelege care dintre strategiile și abordările aplicate au fost eficiente.
Concentrați-vă în primul rând pe indicatori precum creșterea vânzărilor / producției în termeni fizici, creșterea veniturilor, creșterea gradului de conștientizare a companiei dvs. și extinderea bazei de noi clienți.
De exemplu, puteți stabili un obiectiv de a crește numărul de contracte atribuite cu 20% sau de a crește gradul de conștientizare a afacerii dvs. pe rețelele sociale.

Definiți un plan pentru atingerea obiectivelor

Elaborarea unui plan strategic de marketing este un proces în care trebuie să atingeți trei grupuri de consumatori: clienți rece (la care va trebui să ajungeți cu ajutorul instrumentelor de publicitate), călduroși (care au văzut deja reclame sau au luat parte la un fel de promovare) și fierbinte ( familiarizat cu gama de produse și servicii).

Trebuie să veniți cu un plan clar și eficient pentru a câștiga și a construi încrederea tuturor categoriilor de clienți. Acest lucru va afecta în cele din urmă strategia de marketing aleasă.

Pentru a informa un grup rece de clienți, puteți folosi rețelele de socializare, puteți difuza reclame la radio, le puteți posta pe panouri publicitare sau fluturași.

Specialiștii pot lucra cu o categorie caldă. Pe baza informațiilor obținute în urma cercetărilor de marketing, aceștia vor convinge în mod competent consumatorii că produsul sau serviciul dumneavoastră le rezolvă cel mai eficient problema.

Dezvoltați strategii de marketing care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele

Dezvoltarea unei strategii și a unui plan de marketing este de neconceput fără o formulare și o stabilire clară a obiectivelor și perspectivelor. Odată ce ți-ai definit obiectivele, va trebui să dezvolți acțiuni clare menite să le atingi. Astăzi există tipuri diferite strategii de marketing. Să ne oprim asupra celor mai solicitate.

Organizare și desfășurare de evenimente corporate sau evenimente speciale chiar la punctele de vânzare cu amănuntul.

Acest lucru vă permite să atrageți atenția publicului țintă asupra mărcii. Un astfel de eveniment poate fi un banchet sau altceva care să formeze o impresie favorabilă companiei în rândul consumatorilor, să-ți stimuleze angajații la o muncă și mai fructuoasă și să-i unească și, cel mai important, să crească cercul clienților tăi.

Aplicarea metodelor de promovare socială- aduc un efect pozitiv aproape întotdeauna.

Aceste metode funcționează pentru a vă promova afacerea și pentru a face clienții să vă admire produsele sau serviciile. Poți ține pe teritoriul magazinului sau în rețelele de socializare orice competiție cu premiu simbolic pentru atenția acordată brandului tău sau pentru abonarea la grupul tău în rețelele de socializare.

Sprijin pe termen scurt pentru afacerea dvs. de către un lider sau lideri de opinie care vă folosesc deja produsele și serviciile.

Adică plătiți autoritatea aleasă sau grupul de oameni pentru sprijin, iar partenerul îl oferă, de exemplu, prin rețelele sociale. Un astfel de eveniment de marketing poate necesita o investiție financiară semnificativă din partea dvs., dar rezultatele justifică de obicei costurile.

Nu uitați că publicitatea de înaltă calitate oferă rezultate excelente.

Aprobați bugetul

Puteți face planuri mari pentru a vă dezvolta afacerea și a vă crește baza de clienți, dar nu uitați de buget. Luați în considerare acest lucru atunci când vă dezvoltați planul de marketing.

Dacă aveți un buget, poate fi necesar să vă schimbați parțial strategia. Ar trebui să aveți un buget realist care să reflecte starea afacerii pentru perioada curentă și a acesteia posibila dezvoltare mai departe.

Aruncă o privire atentă la bugetul pe care îl poți folosi în scopuri publicitare și de marketing în acest moment. Nu merită să-și mărească dimensiunea, sperând la rezultate excelente după implementarea planului de marketing sub formă de câștiguri mari. La urma urmei, dacă activitățile dezvoltate eșuează, pur și simplu vei pierde bani.
Începeți prin a distribui fondurile alocate în scopuri de marketing,și pornește de la aceasta. Alege eficient metode de publicitate testate în timp și folosiți-le.
Nu trebuie să vă fie frică să acționați împotriva planului undeva.... Dacă activitățile promoționale nu decurg așa cum ați planificat (de exemplu, publicitatea într-un ziar nu va afecta potențialii clienți), alegeți o modalitate diferită, mai eficientă și direcționați toate fondurile alocate anterior către implementarea acesteia.

Etapa 4. Întocmirea unui plan de marketing

Aceasta este direct dezvoltarea unui plan de marketing, în cadrul căruia trebuie să efectuați o serie de acțiuni.

Pregătiți o notă explicativă

Acest capitol al planului dvs. de marketing ar trebui să ofere informații de bază despre produsul sau serviciul dvs. și să ofere un scurt rezumat al întregului document. De obicei, un CV are 1-2 paragrafe.

Dacă scrieți o notă explicativă bună, atunci va fi mai ușor în viitor să acoperiți mai detaliat prevederile individuale din textul principal al planului de marketing.

Amintiți-vă că planul de marketing trebuie prezentat atât angajaților întreprinderii dvs., cât și prezentat consultanților pentru studiu.

Descrieți publicul țintă

La elaborarea unui plan de marketing, includeți în al doilea capitol al acestuia rezultatele cercetării și descrieți publicul țintă al întreprinderii. Nu scrie text complex, lung. Indicați principalele prevederi ale documentului și asta va fi suficient.

Mai întâi, descrieți parametrii demografici ai publicului dvs. (vârsta, sexul, locația, zona de activitate a clienților dvs.), apoi indicați principalele preferințe ale consumatorilor cu privire la produsele sau serviciile dvs.

Enumerați obiectivele

Un capitol nu trebuie să acopere mai mult de o pagină. Indicați în ea sarcini de marketingîntreprinderi pentru anul următor. Amintiți-vă, obiectivele dvs. trebuie să aibă cinci caracteristici - specificitate, măsurabilitate, realizabilitate, realism și promptitudine.

De exemplu, un obiectiv realist și realizabil ar putea fi ceva de genul: „Crește până la sfârșitul anului 2018 veniturile totale primit de la intreprinderi de stat, cu 10 %”.

Descrieți strategia dvs. de marketing

Acest capitol vorbește despre implementarea planului de marketing, adică descrie strategia generală de marketing. Principalul lucru aici este să vă concentrați pe USP (Unique Selling Proposition). USP este principalul avantaj al afacerii tale.

Dacă identificați și planificați principalele idei strategice, puteți scrie un text de calitate pentru acest capitol. Nu uitați că strategia dvs. de marketing ar trebui să vă ajute să vă vindeți USP.

Secțiunea ar trebui să includă informații despre cum să interacționați cu clienții (prin târguri, reclame radio, apeluri telefonice, prin publicitate online).

Ar trebui să fie clar din capitol cum să stimulezi consumatorii să cumpere, să-i convingi că produsul tău va fi util. Adică, trebuie să le transmiteți clienților exact modul în care sunteți unic ofertă de schimb pot satisface cerințele acestora.

Rețineți că în acest capitol este cel mai important să oferiți informații specifice.

Specificați bugetul

Aici este necesar să se indice suma totală a fondurilor care trebuie direcționată către promovarea produselor și, de asemenea, să se indice clar în ce scopuri vor fi cheltuite. Trebuie să împărțiți toate costurile estimate în grupuri și să rezumați costurile pentru fiecare dintre domenii.

De exemplu, intenționați să cheltuiți o jumătate de milion de ruble pentru participarea la expoziții comerciale, încă o jumătate de milion pentru publicitate la radio, 20 de mii de ruble pe fluturași, 100 de mii de ruble pentru aplicarea unor noi metode de promovare, 150 de mii de ruble pentru optimizarea site-ului web al companiei ... ...

Actualizați-vă planul de marketing în fiecare an (cel puțin)

Oricum, dezvoltarea unui plan de marketing nu este punctul final. În orice caz, planul va trebui ajustat. Potrivit marketerilor, frecvența optimă pentru actualizarea planurilor de marketing este o dată pe an.

Revizuirea planului de promovare elaborat vă permite să evaluați gradul de realizare a obiectivelor, ținând cont de indicatorii actuali, cum să lucrați și să vă dezvoltați în viitor și ce elemente ale schemei de acțiuni existente trebuie ajustate.

Când vă revizuiți planul de marketing, evaluați obiectiv situația. Dacă descoperiți că oricare dintre angajații cărora li se atribuie anumite responsabilități provoacă prejudicii companiei prin acțiunile lor, purtați o conversație deschisă și discutați problemele actuale.

Dacă situația este complet nesatisfăcătoare, este posibil ca un nou plan de marketing să fie nevoie să fie elaborat. În astfel de cazuri, este recomandabil să apelați la un consultant terț - acest lucru vă va permite să evaluați avantajele și dezavantajele vechiului plan de marketing și să corectați eventualele greșeli la elaborarea unuia nou.

Un exemplu de dezvoltare a unui plan de marketing

De exemplu, iată un plan de marketing simplificat pentru o companie care vinde sucuri proaspete la cinci puncte de vânzare specializate din diferite părți ale orașului.

Etapa 1. Analiza tendințelor pieței

Consumatorii doresc să cumpere sucuri din legume și fructe proaspete. Băuturile sunt primite în prezența lor, după care sunt vândute pahare de hârtie sau sticle de plastic- recipiente convenabile pentru băut.
Sucurile sunt vândute în apropierea birourilor mari și în zonele de agrement.
Aceste băuturi pot costa mai mult decât cafeaua și sucurile. Dar, în același timp, prețul lor este mai mic decât costul sucurilor proaspete oferite de cafenelele și restaurantele din oraș.

Etapa 2. Analiza produsului

Compania produce sucuri de fructe în sticle de plastic și la robinet.
Toate cele cinci puncte de vânzare sunt situate în zone cu trafic intens, inclusiv în zone de agrement.
Costul sucurilor este același cu prețul sucurilor proaspete din cafenelele și restaurantele din oraș.

Etapa 3. Selectarea publicului țintă

Luând în considerare costul și proprietățile mărfurilor, este conceput pentru reprezentanții muncitori ai clasei de mijloc care se străduiesc să-și mențină sănătatea în stare bună.

Etapa 4. Poziţionare şi avantaje competitive

Firma va putea oferi consumatorului un produs de calitate superioara la un pret semnificativ.
Principalele sale avantaje competitive vor fi: prezența numai a ingredientelor naturale în băutură, ușurința în utilizare și o bună locație a punctelor de vânzare.

Etapa 5. Elaborarea strategiei

Compania vizează matricea clienți obișnuiți.
Încearcă să păstreze clienții în sezonul rece.

Etapa 6. Planul acţiunilor tactice

Aici compania intenționează să:

formarea unui sistem de puncte cumulate pentru cumpărători și a unui sistem de reduceri sezoniere;
oferiți livrare de sucuri prin oraș în recipiente de plastic;
extindeți gama prin vânzarea de biscuiți și batoane dietetice.

Pe baza exemplului de mai sus, îți vei putea crea planul de marketing ținând cont de specificul activității.

5 dezavantaje ale dezvoltării unui plan de marketing

Mulți marketeri au o întrebare logică - de ce elaborarea unui plan de marketing, realizat în conformitate cu toate cerințele, nu dă rezultatul dorit? Din ce motiv acest document se dovedește a fi ineficient, pentru că a fost întocmit în conformitate cu toate regulile?

E simplu. Problema este că adesea în planurile bine concepute și informative există următoarele neajunsuri:

Notă! După ce dezvoltarea planului de marketing s-a încheiat, trebuie să verificați din nou documentul finalizat pentru prezența deficiențelor de mai sus.

Un plan de marketing competent - 50% din succesul companiei pe piata. Elaborarea unui plan de marketing oferă o perspectivă asupra modului în care o companie ar trebui să acționeze pentru a atinge pozițiile dorite în industria sa.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul pe:

În acest articol, veți învăța:

De ce este nevoie
Cât ar trebui să fie
Cum să dezvolți un plan de marketing pentru compania ta
Cum să o faci rapid în jumătate de oră
Ce greșeli ar trebui evitate

Întreprinderile moderne sunt în permanență într-o stare de luptă competitivăîmpreună. Pierde cel care este mai slab din cauza unui plan de marketing dezvoltat analfabet. Planul de marketing al unei companii este important, deoarece ajută la trecerea vânzărilor la următorul nivel. Să ne dăm seama împreună cum să o întocmim și ce strategie este mai bine să aplicăm în acest caz.

Care este planul de marketing al unei companii

Înaintea conducătorilor intreprinderi moderneîntr-un mediu competitiv apar întrebări care afectează adesea viitorul companiei. Cum să dezvolți în continuare, ce mecanisme să folosești pentru a reduce costurile, unde să cauți și să atragi potențiali clienți, ce tehnici de marketing să folosești pentru a crește profiturile?

Cu construirea corectă, competentă și eficientă a planului, puteți găsi cu ușurință răspunsuri la aceste și alte întrebări.

Planul de marketing al unei companii este scurta descriere algoritm care vă permite să găsiți rapid soluții importante probleme de productie... Mai mult, acest document indică clar momentul și strategiile. Poate dura un an, doi sau trei.

Se elaborează un plan activitati de marketing companie într-un document separat. Împreună cu financiar, de asemenea planuri de productie face parte din planul strategic de afaceri al companiei. Cu ajutorul lor, este ușor să construiți o linie generală de dezvoltare a întreprinderii.

Pentru elaborarea documentului se folosesc rezultatele studiilor anterioare, date privind studiul nișelor economice în care își desfășoară activitatea întreprinderea. În plus, resursele și consumatorii sunt analizați pentru a determina principalele scopuri și obiective. Trebuie indicată perioada în care se obțin rezultatele dorite indicate mai devreme.

De ce ai nevoie de un plan de marketing pentru compania ta

Credem că acest lucru este de înțeles. Principalele scopuri ale acestui document includ cele descrise mai jos.

Planul de marketing al unei companii va ajuta la determinarea profitabilității acesteia.

Prin urmare, este necesar să folosiți termeni care vor fi înțeleși de toată lumea - de la manager până la personalul de serviciu junior. Acest lucru trebuie luat în considerare pentru ca munca tuturor angajaților să fie cât mai productivă.

Pentru a fi mai productiv, trebuie să luați în considerare modul în care funcționează sistemul.

Din document va rezulta clar ce departament al companiei trebuie consolidat si care ar trebui inchis. Este important să descrii fiecare punct în detaliu și cu acuratețe.

Planul de marketing stabilește clar obiectivele și definește metodele de realizare a acestora.

Este important să ai document suplimentar dacă primul nu se justifică.

Scopul principal al documentului este de a coordona acțiunile personalului (lucrători, angajați) și ale conducerii (direcției) companiei.

Datorită acestui fapt, acțiunile angajaților companiei vor fi clare, fiecare dintre angajați își va cunoaște bine responsabilitățile postului și le va îndeplini.

Pentru cât timp să întocmească un plan de marketing pentru companie

Dacă compania este mare, atunci documentul este elaborat în fiecare an. Pentru a avea un rezultat trebuie indicați termeni specifici, care depind de mărimea companiei, de sfera de activitate a acesteia.

În mod obișnuit, documentul este întocmit pentru o perioadă de trei până la șase ani și este revizuit anual, datele ajustate, modificate ținând cont de noile condiții de piață. După revizuire, planul de marketing al unei companii este adesea rescris.

Dacă firma este mică, atunci conform cercetărilor efectuate în 2017, se utilizează un motor de căutare eficient sau marketing SEO. De obicei, este folosit pentru a promova bunuri și servicii pe Internet, împreună cu publicitate contextuală și SMM.

Trimiteți cererea dvs

Companiile mari lucrează după o schemă diferită; preferă să folosească publicitatea în mass-media (ziare, reviste), la televiziune și la radio.

Frecvența revizuirii planului de marketing pentru întreprinderile mici depinde de cerere, de activitatea nevoilor, care poate fi determinată independent cu ajutorul unei analize SWOT.

Se pot alege și alte tactici, scopuri și metode de promovare. De îndată ce au loc schimbări globale pe piață, atunci cel mai adesea compania ajustează poziționarea bunurilor și serviciilor, ceea ce înseamnă că întregul plan de marketing este revizuit.

Să ne uităm la un exemplu. Compania N produce alimente premium pentru copii. În primii ani, era cunoscut doar unui cerc restrâns de consumatori. Aceasta înseamnă că sarcina principală Departamentul de marketing- creșterea gradului de cunoaștere a mărcii. Acest lucru va fi cu siguranță evidențiat în planul de marketing al întreprinderii.

Într-un an, când recunoașterea crește, sortimentul se extinde, documentul va indica date specifice pentru desfășurarea promoțiilor, va apărea o secțiune în care campaniile publicitare trebuie descrise clar.

Ce obiective să reflecte în planul de marketing al companiei

Scopul final al unui plan de marketing este de a crește continuu profitul companiei.

Mulți oameni de afaceri uită adesea că specialiștii în marketing nu pot rezolva singuri toate problemele. Nu produc sau vând bunuri și nu prestează servicii, nu lucrează cu clienți, parteneri. Prin urmare, este important să luați în considerare toate departamentele companiei și să întăriți interacțiunea în cadrul acesteia pentru a crește constant profiturile.

Toți membrii forței de muncă ar trebui să fie implicați în implementarea planului de marketing. Dacă acest lucru nu se întâmplă, toate eforturile tale vor rămâne pe hârtie, timpul și efortul vor fi irosite.

Toate obiectivele trebuie să fie fixe, fixate cu date specifice, până la care apoi să puteți verifica termenele exacte. Ar putea arăta astfel:

extinderea, optimizarea bazei de clienți până la (data) cu (%);
dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor cu (dată) în (ori);
creșterea gradului de cunoaștere a mărcii în rândul consumatorilor, publicul țintă până la (data) cu (%);
extinderea sau formarea unui nou partener și rețea de dealeri până la (data) până la (număr).

Care este structura planului de marketing al companiei

Planul de marketing al unei companii este împărțit în mai multe secțiuni.

1. CV de management (introducere pentru conducere)- aceasta este prima secțiune introductivă a documentului. Conține o listă de sarcini, obiectivele principale ale companiei, misiunea acesteia și problemele pe care afacerea le rezolvă la momentul redactării planului de marketing.

2. Evaluarea activităților companiei la momentul actual... Următoarele puncte sunt clar evidențiate în această secțiune:

Descris principalele segmente ale publicului țintă.
analiza pietei inclusiv cadru legislativ, furnizori, prognoze și perspective, caracteristici ale industriei în care își desfășoară activitatea compania;
audit intern, în care se identifică momentele care împiedică dezvoltarea întreprinderii, precum și mecanismele care pot îmbunătăți situația;
rezultatele unei analize SWOT efectuate anterior ... În același timp, pozitiv și factori negativi care vă va afecta afacerea;
avantaje competitive ... Aceasta este ceea ce puteți oferi partenerilor dvs. de afaceri, potențiali consumatori. Pe baza rezultatelor obtinute, vei putea promova eficient un produs sau serviciu.

3. Analiza cantitativa si calitativa a activitatilor concurentilor companiei dumneavoastra... Aici trebuie să descrii strategia de dezvoltare a concurenților tăi, să analizezi sortimentul, prețurile, metodele de promovare ale acestora și specificul lucrului cu clienții.

Puteți folosi serviciile " cumparator misterios". Acest lucru vă va permite să trageți concluzii pentru a îmbunătăți dezvoltarea viitoare a afacerii dvs.

4. Dezvoltarea unei strategii de produs pentru compania dumneavoastră. Analizează portofoliul de produse, vânzările, volumele de consum și trage concluzii, formează recomandări pentru extinderea afacerii. Dacă este necesar, evaluați linia de produse și tehnologiile de producție de bază.

5. Dezvoltarea strategiei... Trebuie să descrii principalele direcții de marketing pentru compania ta, cum sunt poziționate brandul și compania în ansamblu.

Indicați măsuri de lucru cu clienții, evenimente care au loc pentru atragerea de noi parteneri de afaceri, pentru a consolida poziția companiei pe piața de bunuri și servicii. Analizați marketingul intern și modul în care vă veți servi clienții.

6. Analytics. Folosind date speciale, analizați și descrieți situații externe și interne (în piață și în companie), riscuri posibile, care trebuie luate în considerare în activitățile ulterioare.

Planificați și colectați informații, pregătiți materiale analitice, gândiți-vă la măsurile care pot fi utilizate în situatii specifice... Monitorizați concurenții, publicitatea, cercetarea de piață și descrieți cum toate acestea sunt implementate în practică.

7. Plan de acțiune... Analiza și includerea în planul de lucru al companiei a activităților necesare atingerii obiectivelor pe care vi le stabiliți pentru dvs. și pentru angajații companiei. Este mai bine dacă este un tabel în care introduceți acțiunile întreprinse pentru promovarea unui produs sau serviciu, precum și fixați termene limită, indicați persoane responsabile etc.

8. Finanțe. Analizați principalii indicatori, trageți concluzii. Ele vă pot ajuta să estimați vânzările, să vedeți și să estimați costurile suplimentare. Includeți dinamica vânzărilor în document, împărțiți-o pe clienți, segmente de piață, grupuri de bunuri (servicii), regiuni.

Asigurați-vă că analizați principalii indicatori ai cheltuielilor, grupați-i astfel încât ulterior să poată fi folosiți pentru a trage concluzii privind îmbunătățirea vânzărilor și a planului de marketing în ansamblu.

9. Exercitarea controlului. Aceasta este ultima secțiune a planului dvs. Acesta stabilește în detaliu principalele mecanisme și instrumente de control cu o indicație exactă a diviziilor companiei dumneavoastră care vor efectua un anumit articol.

Această secțiune poate conține rapoarte, indicatori cheie și etape pentru a ajuta la tragerea de concluzii.

10. Aplicații.În această parte a documentului vor exista grafice, tabele, analize ale prevederilor individuale ale planului de marketing. În acest fel, puteți urmări dinamica dezvoltării afacerii dvs.

După cum puteți vedea, toate elementele planului de marketing sunt sistematizate într-o listă care corespunde anumitor domenii de activitate. Acest lucru ajută la rezolvarea unor probleme specifice, la eliminarea punctelor problematice etc.

Dezvoltarea pas cu pas a planului de marketing al unei companii

Elaborarea unui plan de marketing pentru o companie constă în mai multe etape. Aproape toate sunt necesare.

Faza de planificare	Descriere
Analiza pietei de bunuri sau servicii	Oricât am încerca, tot nu vom fi la curent cu tot ce se întâmplă pe piața de bunuri și servicii. Studiați tendințele. Poate că cei dintre ei care operează astăzi pe piață vă vor crea concurență mâine. Trebuie să fii atent. Studiați obiceiurile clienților viitori și actuali, ce s-a schimbat în ei, atitudinea lor față de calitatea bunurilor și serviciilor, costul acestora.
Analiza produsului	Fii cât mai sincer posibil. Amintiți-vă că consumatorii vă vor compara produsele cu concurența. Evidențiați dezavantajele și avantajele. Evaluează produsul, fie că este scump sau, dimpotrivă, ieftin, simplu sau complex, calitativ sau nu foarte bun. Încercați să înțelegeți ce le place clienților la produs și ce trebuie făcut pentru a-i determina să-l cumpere.
Publicul țintă	Va fi grozav dacă vă cunoașteți mai bine publicul țintă. Dacă nu, analizați clienții obișnuiți și trageți concluzii despre modul în care aceștia sunt adaptați la produsele sau serviciile dvs. Cunoașterea publicului țintă este primul pas către o poziționare de succes a produsului.
Caracteristicile de poziționare și principalele avantaje ale produsului dumneavoastră	Acest punct este similar cu cel de-al doilea pas, dar folosindu-ți imaginația, îți poți aduce produsul sau serviciul la perfecțiune. Gândiți-vă cum să faceți produsul mai atractiv ca aspect, îmbunătățiți compoziția, dacă este posibil.
Planificare strategica	După ce ați avut de-a face cu concurenții dvs., începeți să vă poziționați produsul (produsul). Așa că veți începe să înțelegeți cum ar trebui să procedați și să dezvoltați o strategie eficientă de promovare. Luați în considerare sortimentul și cum poate fi îmbunătățit, extins, promovat. Decideți care anunț este cel mai bun pentru dvs. și anticipați posibilele rezultate.
Întocmirea unui plan pentru 1-5 ani (în funcție de domeniul de aplicare)	După ce primiți toate informațiile necesare, puteți picta strategia pe lună. Asigurați-vă că includeți data, luna.

Elaborarea unui plan de marketing dupa modelul SOSTAC

Structura SOSTAC a fost înființată în anii 1990. Ea este destul de reputată și are o reputație excelentă. Oameni de afaceri începători și companii internationale ia-l ca bază pentru a întocmi un plan de marketing.

Planul de marketing SOSTAC constă dintr-un număr de etape.

Etapa 1. Analiza unei situaţii specifice

Analizând situația actuală, este necesar să se arate imaginea de ansamblu a proiectului. Pentru aceasta, se rezolvă următoarele întrebări:

Care sunt clienții tăi actuali? Creați un portret detaliat al publicului țintă.
Pe baza analizei SWOT efectuate, trageți concluzii despre punctele dvs. tari și punctele slabe, posibilele amenințări la adresa companiei.
Analizează-ți concurenții. Cine sunt ei? Pe ce bază concurează ei cu tine? Ar putea fi un produs, prețul său, un serviciu mai bun pentru clienți, o altă reputație decât a ta. În ce fel sunteți mai diferiți unul de celălalt?
Faceți o listă detaliată a canalelor pe care le puteți utiliza pentru a atrage clienți. Verifică-le pe cele care vor avea cel mai mult succes pentru tine. Separă binele de rău.

Abia atunci vei putea să-ți vezi potențialii clienți, să le evaluezi motivația de a cumpăra. Alternativ, puteți întocmi un portret al clientului. Acest lucru vă va ajuta să vă cunoașteți mai bine publicul. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza datele obținute de sistemul CRM actual după analizarea istoricului comenzilor.

Din informațiile colectate de sistemul dvs. CRM, puteți:

înțelegeți care este raportul dvs. dintre clienții bărbați și femei;
să evalueze profilurile ținând cont de vârstă, vârsta medie și să înțeleagă dacă este posibil să se creeze categorii;
afla date despre locatia clientilor tai, adresele acestora, ce procent locuiesc in regiunea ta;
studiați istoria achizițiilor de succes și creați o imagine de ansamblu, evaluați comanda medie, aflați cum diferă produsele în volum, culoare, dimensiune față de concurență;
aflați cum preferă clienții dvs. să plătească la primire - cu carduri sau numerar; cât de des se plasează comenzile și se fac achizițiile.

Cu astfel de date, puteți trece la pasul următor, unde vom colecta informații legate de compania dumneavoastră.

Luați în considerare la exemplu concret... Avem date despre publicul țintă. Acum să luăm două avatare pentru un magazin online virtual care vinde tricouri.

Avatar A - Maxim

Maxim este un maestru al meșteșugului său, are 26 de ani, locuiește singur, închiriază un apartament cu o cameră în centrul Moscovei, nu este căsătorit, are un nivel ridicat de venit pentru capital. Tipul este pasionat de fotbal și își susține adesea clubul sportiv. În fiecare an cumpără un nou tricou colorat cu sigla fanilor echipei sale. O face pe internet.

Este convenabil și confortabil pentru Maxim să plaseze comenzi prin Web. El comunică adesea prin rețelele de socializare cu prietenii, cunoștințele, urmărește în mod regulat știrile din lumea fotbalului intern și mondial, nu îi deranjează să se familiarizeze cu noi atribute.

Cupa Mondială urmează în curând, iar aceasta va oferi ocazia de a prezenta o nouă colecție de tricouri pentru fanii cluburilor de fotbal. Prin urmare, compania XXX poate intra în contact cu Maxim și poate oferi nu numai un tricou al unui admirator al echipei sale favorite, ci și un tricou internațional unic al unui fan activ.

Cum va interacționa Maxim cu magazinul dvs. online? Aceasta ar putea fi următoarea schemă.

Maxim citește cele mai recente știri despre Cupa Mondială într-un blog de modă. El notează că compania se oferă să participe la promoție - comandarea unui tricou cu logo dedicat campionatului este cu 10% mai ieftină. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmeze linkul către site-ul magazinului online.

Maxim face o tranziție și ajunge pe site-ul magazinului online XXX. Aici i se oferă o selecție mare de tricouri de calitate, pe care le poate comanda cu o reducere de 10%. Maxim alege un tricou în culoarea, modelul, mărimea de care are nevoie, apoi finalizează achiziția plătindu-l cu un card de credit/debit.

Avatar B - Margareta

Margarita este profesionista in domeniul ei, are 33 de ani, fata este intr-o relatie. Margarita urmărește lumea modei și încearcă să plaseze comenzi prin magazinul online.

Iar iubitul ei, fan al echipei de fotbal și al clubului local, adoră și el să țină pasul cu moda sportivă. El cumpără în fiecare an tricourile fanilor echipei sale.

În curând vine campionatul mondial, iar Margarita știe despre asta. Și ea poate deveni un client al magazinului online XXX. O fată își poate cumpăra un tricou atât pentru ea, cât și pentru iubitul ei - împreună vor susține echipa de fotbal în campionat.

Un exemplu de scenariu al interacțiunii Margaritei cu un magazin online: un potențial client a primit un e-mail cu o ofertă de la un magazin online. Această listă de corespondență conține o reclamă online pentru o companie care se oferă să comande un tricou cu simbolurile campionatului folosind un cod promoțional.

Margarita înțelege că aceasta este o șansă de a-i oferi iubitului ei iubit un tricou, de a-și cumpăra același tricou și de a economisi bani. Fata merge pe site-ul magazinului online. Pentru a obține informații, ea sună la serviciul de asistență și plasează o comandă prin telefon.

Pentru a promova cu succes un magazin online, trebuie să creați două sau trei avatare de clienți pentru un grup separat de produse cu proprietăți similare.

Etapa 2. Stabilirea obiectivelor

Această parte a planului dvs. de marketing ar trebui să se concentreze pe obiectivele dvs., care ar trebui să fie cât mai precise posibil. Obiectivele trebuie să corespundă următoarelor puncte:

Concretitatea... Evidențiați valorile pe care vă veți concentra.
Măsurabilitate... Decideți cum veți evalua eficacitatea, exercitați controlul.
Accesibilitate... Cum și când îți poți atinge scopul?
Realism sau valență... Ține cont de ce instrumente de marketing vei folosi.
Timp limitat. Vezi dacă ora este clar indicată.

Continuând exemplul unui comerciant online de tricouri, obiectivele ar putea fi:

Interacţiune: este necesara cresterea numarului (fluxului) de clienti cu 50% pana in martie 2018.
Atracţie... Scopul este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. Urmărire cu Google Analytics. Data: martie - iulie 2018.
Interacţiune... Distribuția scrisorilor crește sistematic: înainte, trimiteau o scrisoare pe trimestru, acum o scrisoare pe săptămână, începând din aprilie 2018 până în iulie 2018.

Etapa 3. Strategia de realizare a obiectivelor

Strategia ta ar trebui să arate că ești gata să-ți atingi obiectivele.

Scopul 1. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii dvs. Urmărire cu Google Analytics. Data: martie - august 2018.

Ar trebui să maximizați prezența mărcii (produsului sau serviciului) în locații online axate pe fani:

Determinați o modalitate rentabilă de a comercializa.
Sunt clienții tăi pe aceste platforme online?
Unde mai exact poți atrage atenția potențialilor clienți?

Îți poți atinge obiectivul doar atunci când studiezi companii concurente, astfel încât să înțelegi ce instrumente de bază preferă.

Scopul 2. Implicare: trebuie să creșteți fluxul de clienți existent cu 50% până în aprilie 2019.

Aici trebuie să analizați cu atenție baza de clienți existentă și să identificați ce preferă fiecare dintre reprezentanții săi.

Scopul 3. Frecvența literelor crește constant. Anterior, erau trimise prin scrisoare în 3-4 luni, acum în 7-10 zile, începând din aprilie până în iulie 2018.

Răspunzând la întrebările de mai jos, veți stabili frecvența de trimitere a e-mailurilor:

Cum interacționează compania în prezent cu abonații?
Cine sunt concurenții tăi și cum rulează lista de corespondență?

Etapa 4. Tactica atingerii scopurilor

Aici trebuie să luați în considerare instrumentele de bază care vă vor ajuta să atingeți obiectivele planului dvs. de marketing. Pot exista mai multe tactici.

Să presupunem că ați ales metode precum SEO, publicitate PPC și marketing prin e-mail. Să le luăm în considerare în detaliu.

În timpul analizei, au fost identificate deficiențe cheie - un buget mic pentru marketing și efectuarea de cercetări în cadrul acestuia. Pentru a determina direcția forțelor de marketing este necesară analizarea cererilor pentru un anumit produs, în cazul nostru, tricouri cu siglele cluburilor de fotbal.

A doua tactică se concentrează pe publicitate contextuală, adică să plătească pentru clicurile făcute. După identificarea cuvintelor cheie, veți înțelege cum să alocați un buget pentru publicitatea contextuală.

A treia tactică este marketingul prin e-mail.

Trebuie să dezvolți o strategie de corespondență, astfel încât clienții tăi să primească e-mailuri în mod regulat. Scopul principal al mesajului este de a determina clienții potențiali să meargă pe site-ul dvs. și să comande un produs sau să utilizeze un serviciu.

Etapa 5. Acțiune

În această etapă, aduci ceea ce ai dezvoltat în viață. Este important să reexaminați obiectivele cu atenție pentru a le urma.

Un plan de acțiuni active exemplare.

SEO.

Analizăm întrebările cheie. Optimizam paginile principale pentru cuvinte cheie pentru o mai buna clasare a paginilor site-ului motoare de căutare Yandex și Google. Publicăm conținut în mod regulat (o dată la 2-3 zile). Creăm o masă de legături. Postăm informații pe alte site-uri.

Publicitate contextuală.

Pe baza analizei si procesarii cererilor, analizam traficul aproximativ. Noi decidem bugetul și paginile principale ale site-ului (țintă), la care vor veni oamenii pentru solicitări cheie.

Marketing prin e-mail.

Mai întâi, creăm un script de scrisori pe care le vor primi abonații tăi. Analizăm implicarea destinatarilor în mailing, profitabilitate.

Etapa 6. Controlul rezultatelor obţinute

Acesta este pasul final pentru a vă ajuta să vă evaluați obiectivele exprimate anterior. Această analiză vă va permite să trageți concluzii - dacă acționați corect.

Cel mai scurt plan de marketing al companiei

Cel mai scurt, dar cel mai util plan de marketing pentru companie a fost creat de Kelly Odell. Este potrivit pentru orice idee, produs sau serviciu, chiar și pentru cea mai nouă. Este suficient să completați tabelul și veți vedea imediat imaginea generală, inclusiv cea viitoare, care vă va ajuta să trageți o concluzie despre perspectivele de dezvoltare a afacerii.

3 greșeli frecvente în elaborarea unui plan de marketing al companiei

Promovare inconsecventă

Dacă nu ai o strategie clară, planul tău de marketing pentru compania ta poate eșua imediat. Joacă aici rol important nu numai prezența simbolurilor strălucitoare și memorabile, a logo-ului, ci în general a întregului program de marketing.

Salvați în mod justificat

Costurile de publicitate ar trebui să fie eficiente. Ce determină eficacitatea instrumentelor utilizate pentru promovarea unui produs sau serviciu? Există mulți factori, printre care: caracteristicile produsului, cunoașterea potențialilor consumatori, obiectivele stabilite pentru afacere.

În același timp, este important să înțelegem că ce mai multa companieși cu cât obiectivele stabilite sunt mai ample, cu atât afacerea este mai costisitoare.

Nu este nevoie să vă concentrați pe așteptări mari

Nu presupuneți că vor fi rezultate imediat după implementarea planului dvs. de marketing. Etapele de promovare nu întotdeauna bine gândite vor da un efect instantaneu. Ai grijă să menții un echilibru între ceea ce promiți în realitate și publicitate.

Definirea unui plan de marketing

Un plan de marketing este un document care formulează principalele obiective ale marketingului bunurilor și serviciilor companiei și cum să le realizeze. Planul de marketing are structura formală, dar poate fi folosit și ca instrument informal, destul de flexibil:

* sa pregateasca argumente la introducerea unui produs nou;

* la schimbarea abordărilor de comercializare a mărfurilor companiei;

* atunci când dezvoltați planuri complete de marketing pentru un departament, divizie sau firmă pentru a fi incluse într-un plan corporativ sau de afaceri.

În principiu, se poate pregăti și un plan de marketing pentru un produs într-o zonă separată de vânzare, dar planurile la scară largă au devenit mai comune.

Când vine vorba de companii cu filiale, planurile de marketing pentru fiecare dintre ele sunt elaborate fie de către angajații lor, fie de către angajații sediului central. Fiecare plan subsidiar de marketing este dezvoltat pe baza unor planuri individuale separate, la scară mai mică.

Condiția principală pentru elaborarea planurilor pentru departamente și filiale este că acestea ar trebui să fie legate de Planul principal companiilor. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să pregătiți un plan pentru fiecare produs sau zonă comercială. Dar dacă sunt dezvoltate, atunci trebuie să fie aliniate cu planul general de marketing.

Un plan de marketing nu poate fi considerat complet dacă nu include date istorice, previziuni pentru viitor, obiective și metode sau strategii pentru atingerea acestor obiective. Dacă planul este pentru un produs nou pentru care datele istorice nu sunt disponibile, este posibil să utilizeze informații despre produsul pe care îl înlocuiește sau estimări pentru un produs similar de la un concurent.

În cea mai simplă formă, un plan de marketing începe prin colectarea și evaluarea datelor istorice. De obicei, conține informații detaliate despre concurenți, punctele forte și punctele slabe ale acestora, punctele forte și punctele slabe. Desigur, ar trebui să ia în considerare punctele forte și punctele slabe ale companiei tale, succesele și eșecurile tale. Dar acesta nu este încă un plan, ci doar primul pas în dezvoltarea lui. Acesta este apoi completat cu previziuni pentru viitor, care sugerează o descriere detaliată a strategiilor care vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor stabilite.

În forma completă a planului, se oferă o evaluare a resurselor necesare pentru implementarea acestuia, impactul acesteia asupra indicatorilor de profit și pierdere este investigat în detaliu sau previziunea situației financiare a companiei este inclusă în plan.

Planificarea marketingului înseamnă analiza utilizării resurselor de marketing pentru a-și atinge obiectivele. Necesită segmentarea pieței, determinarea poziției pe piață, prognozarea dimensiunii pieței și planificarea unei cote de piață viabile în fiecare segment de piață.

Monitorizarea implementarii planului de marketing

La implementarea planurilor de marketing există multe surprize, așa că trebuie să monitorizați în permanență progresul implementării acestora. Există trei tipuri de control de marketing:

* control asupra implementării planuri anuale... Specialiștii în marketing compară performanța actuală cu obiectivele anuale și iau măsuri corective dacă este necesar;

* controlul profitabilitatii. Determinarea rentabilității efective a diverselor produse, segmente de piață, teritorii și canale comerciale;

* control strategic. Revizuirea regulată a alinierii strategice inițiale a firmei cu oportunitățile existente pe piață.

Scopul monitorizării implementării planurilor anuale este de a se asigura că firma a atins cu adevărat parametrii țintă planificați. Acest tip de control include patru etape. 1) Managementul ar trebui să stabilească ținte lunare sau trimestriale în planul anual (ce trebuie realizat). 2) Indicatori de măsuri de management activitati de piata firme (ce se întâmplă). 3) Managementul identifică cauzele oricăror defecțiuni majore (de ce se întâmplă acest lucru). 4) Managementul ia măsuri pentru a corecta situația și a reduce decalajele dintre obiectivele stabilite și rezultatele obținute (acțiune corectivă).

La monitorizarea implementării planurilor se folosesc următoarele instrumente de bază: a) analiza oportunităţilor de vânzare; b) analiza cotei de piata; c) analiza relaţiei dintre costurile de marketing şi vânzări; d) monitorizarea atitudinii clientilor.

Planul de marketing al unei companii este un plan care reflectă strategia generală de marketing pentru anul următor. Trebuie să indice pentru cine îți poziționezi produsele, cum le vei vinde către categoria țintă de cumpărători, ce tehnici vei folosi pentru a atrage noi clienți și a crește vânzările. Scopul unui plan de marketing este de a detalia modul în care vă puteți comercializa produsele și serviciile pe piața țintă.

Pași

Partea 1

Analiza situațională

Gândiți-vă la obiectivele companiei dvs. Scopul unei analize situaționale este de a înțelege situația actuală de marketing în care se află compania dumneavoastră. Pe baza acestei înțelegeri, puteți gândi și implementa schimbările necesare în afacere. Începeți prin a analiza misiunea și obiectivele companiei (dacă compania dvs. nu le are deja, atunci acestea trebuie definite mai întâi) și verificați dacă planul dvs. actual de marketing vă ajută să atingeți aceste obiective.

De exemplu, compania dumneavoastră efectuează deszăpezire și alte tipuri de lucrări de iarnă conexe. V-ați stabilit un obiectiv de a vă crește veniturile cu 10% prin încheierea de noi contracte. Aveți un plan de marketing care prezintă modul în care puteți atrage contracte suplimentare? Dacă există un plan, este eficient?

Explorați avantajele și dezavantajele dvs. actuale de marketing. Cum este compania dumneavoastră atractivă în prezent pentru clienți? Cum sunt companiile concurente atractive pentru clienți? Este foarte probabil ca punctele tale forte să fie cele care atrage clienții către tine. Cunoașterea punctelor forte vă oferă un avantaj important de marketing.

Adunați informații despre oportunitățile și amenințările externe pentru compania dvs. Acestea vor fi caracteristici externe companii care depind de concurență, de fluctuațiile factorilor de piață și de clienți și cumpărători. Scopul este de a identifica diferiții factori care pot afecta afacerea. Acest lucru vă va permite apoi să vă ajustați planul de marketing în consecință.

Desemnează persoane responsabile. Când vă pregătiți planul de marketing, va trebui să desemnați persoane responsabile pentru anumite aspecte ale promovării companiei dvs. pe piață. Luați în considerare care angajați vor putea îndeplini cel mai bine funcțiile specifice ale politicii de marketing și definiți-le responsabilitățile. De asemenea, va trebui să luați în considerare un sistem de evaluare a succesului acestora responsabilitatile locului de munca.

Anunțați-vă obiectivele de marketing. Ce vrei să obții cu planul tău de marketing? Vezi Scopul final extinderea bazei de clienți, informarea clienților existenți despre noi servicii și îmbunătățiri ale calității, extinderea în alte regiuni sau grupuri demografice sau ceva complet diferit? Obiectivele tale vor sta la baza pregătirii planului.

Dezvoltați strategii de marketing pentru a vă atinge obiectivele. Odată ce ți-ai definit clar obiectivele și perspectivele de marketing, va trebui să te gândești la acțiuni specifice pentru a le atinge. Există multe tipuri diferite strategii de marketing, dar cele mai comune sunt enumerate mai jos.

Aprobați bugetul. Este posibil să aveți idei grozave pentru a vă promova afacerea și pentru a vă extinde baza de clienți, dar cu un buget limitat, poate fi necesar să vă regândiți parțial strategia. Bugetul trebuie să fie realist și să reflecte atât starea actuală a afacerii, cât și potențiala creștere viitoare a acesteia.

Partea 4

Intocmirea unui plan de marketing

Începeți cu o notă explicativă. Această secțiune a planului de marketing ar trebui să includă informații de bază despre produsul sau serviciul dvs. și, de asemenea, să descrie pe scurt conținutul general al întregului document într-unul sau două paragrafe de text. Pregătirea cu prioritate a unei note explicative vă va permite să extindeți și să descrieți mai detaliat anumite puncte din textul principal al documentului.

Fiți conștienți de faptul că planul de marketing pregătit este extrem de util pentru a da spre revizuire atât angajaților direcți ai companiei dumneavoastră, cât și consultanților acesteia.

Descrieți piața țintă. A doua secțiune a planului dvs. de marketing se va referi la rezultatele cercetării dvs. și va descrie piața țintă a companiei. Textul nu trebuie scris într-un limbaj complex, instrucțiunile sunt simple prevederi cheie va fi suficient. Puteți începe prin a descrie datele demografice ale pieței dvs. (inclusiv vârsta, sexul, locația și profilul clientului, dacă este cazul), apoi treceți la identificarea principalelor preferințe ale clienților pentru produsele sau serviciile dvs.
Enumerați-vă obiectivele. Această secțiune nu trebuie să acopere mai mult de o pagină de text. Ar trebui să indice obiectivele de marketing ale companiei pentru anul următor. Amintiți-vă că obiectivele pe care le stabiliți trebuie să satisfacă cinci calități: să fie specifice, măsurabile, realizabile, realiste și oportune.

Asigurați-vă că includeți în planul dvs. de marketing nevoile și ideile pentru fiecare departament din compania dvs. (și chiar și pentru angajat, dacă este cazul). De asemenea, este foarte important ca planul de marketing să fie legat și bine integrat cu planul de afaceri și misiunea companiei, cu imaginea publică și cu valorile de bază.
Includeți în planul dvs. de marketing orice tabele, grafice și altele asemenea pe care trebuie să le elaborați în procesul de culegere a informațiilor importante. În plus, va fi util să includeți în plan tabele care explică punctele cheie ale planului.

Avertizări

Este necesară revizuirea planului de marketing cel puțin o dată pe an pentru a verifica succesul strategiilor utilizate și pentru a reface acele părți ale planului care nu au avut succes.
Mulți dintre factorii critici dintr-un plan de marketing sunt dinamici. Dacă se modifică în timp, planul de marketing trebuie revizuit.

Ar putea fi util să citiți: