Ce face departamentul de marketing dintr-o companie? Înființarea unui departament de marketing. Ce companii au nevoie de un agent de marketing cu normă întreagă sau un departament de marketing

„Oricât de bun, inteligent și norocos ai fi, afacerea ta și soarta ei sunt în mâinile oamenilor pe care îi angajezi.”

Akio Morita, fondatorul SONY. Cifra de afaceri anuală de 86 miliarde USD.

De relativ recent, a venit o nouă perioadă în economia mondială - timpul consumatorului. Pentru a reuși pe o piață extrem de competitivă, nu este suficient să înțelegem nevoile clientului final. Trebuie să acționăm proactiv. Devine mai profitabil pentru participanții la cursa pentru ca consumatorul să producă un produs diferențiat de înaltă calitate, al cărui cost va fi relativ scăzut și va fi vândut în cantități mari. Și tocmai datorită angajamentului ridicat față de brand și a volumelor uriașe de vânzări, aceste companii continuă să funcționeze cu succes. Atunci când dezvoltați un plan de marketing pentru astfel de produse, merită să luați în considerare concurența uriașă și diversitatea din acest segment de piață, precum și viteza incredibilă a schimbării. În consecință, este nevoie de mult mai mult efort pentru a depăși concurența și pentru a aduce produsul pe poziții superioare în segmentul de piață dorit. Noua economie necesită luarea deciziilor într-un mod nou - mai rapid, mai îndrăzneț, mai activ.

Există multe cărți despre cum să faci un milion. A ajutat multă lume? Cum să formezi cu adevărat un incubator idei de marketing- nu, să nu declar la ședință, dar chiar mergi și fă-o? Acei regizori care sunt mai tineri încearcă naiv să stăpânească instrumentele de brainstorming. Mergeți la departamentul de marketing și uitați-vă la podea. Podelele companiilor rusești sunt pline de idei moarte...

Nu brainstormingul generează idei care aruncă în aer piața, ci atitudini față de marketing. Toată lumea, fiecare manager, dar CEO-ul este responsabil pentru această atitudine.

Companiilor ruse le va fi greu să abandoneze structura tradițională de management paramilitar. Ne este greu să ne imaginăm CEO care renunță la controlul său strâns care paralizează totul și pe toți cei din firmă, până la aprobarea facturilor de hârtie de birou și a formelor de reclame mici. Ne este greu să ne imaginăm un CEO care se gândește să dețină piața mai degrabă decât să dețină echipamente și fabrici. Și va trebui. Pentru că noile companii orientate spre marketing, mici, în schimbare rapidă, câștigă un avantaj față de cele de modă veche, deși mari. Amintiți-vă unde sunt acum mega-brandurile din anii 90: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. Unde este un astfel de colos pe picioarele de lut ale industriei alimentare ca „produs rusesc”? Pe piața FMCG, acestea sunt deja un mit. Toți au fost loviți de un eșec acut de marketing. Charles Darwin a spus: „Nu cel mai puternic sau cel mai inteligent supraviețuiește, ci cel mai receptiv la schimbare”.

Crearea departamentelor de marketing

Cum să creezi un departament de marketing la compania ta, pe cine să angajezi, de ce există o cifră de afaceri atât de mare în departamentele de marketing, care sunt cele mai frecvente greșeli și cum să le eviți, chiar „personalul decide totul”?

Fluctuația personalului din departamentele de marketing ale companiilor rusești a devenit un cuvânt de referință - a devenit subiectul întrebărilor obligatorii în timpul unui interviu de angajare. Există câteva greșeli comune pe care oamenii le fac atunci când recrutează pentru departamentele de marketing. Să ne uităm la cei care se vor întâlni cu siguranță în munca ta.

Nu există nicio înțelegere a funcționalității reale a angajaților departamentului de marketing. Acest lucru se întâmplă deoarece există un decalaj mare între teoria științifică, construită în principal pe modele de management occidentale, și realități. afaceri rusești. Da, în companiile rusești funcționalitatea marketingului strategic este aproape întotdeauna transferată proprietarului administrativ. Funcțiile marketingului tactic sunt reduse pornind de la organizarea publicității, curg fără probleme în suportul de vânzări mitic și apoi dispar complet în etapa de pregătire a cărților de vizită pentru toată lumea și pentru orice.

Astfel, managerul se află între funcționalitatea teoretică dorită, care, din păcate, nu este implementată în majoritatea companiilor pe această etapă dezvoltarea întreprinderii, iar actualul: "fată - dă-o, adu-o, ieși." Pentru a vă ușura să luați în considerare posibila funcționalitate a departamentului de marketing, am pregătit o diagramă care ilustrează posibilele direcții. În primul rând, ar trebui să decideți întotdeauna asupra funcționalității, structurii și abia apoi să vă uitați la candidați. În companiile rusești, recrutarea și interviurile sunt adesea efectuate la început. Și apoi calculează fondul salariile, decideți asupra eficienței unității.

Diagrama de mai jos prezintă cea mai completă versiune a structurii și funcționalității departamentului de marketing. Va fi mai bine dacă îl creați în etape. Desigur, corelând cu oportunitățile disponibile. Cel mai corect este să formezi un departament cu o strategie deja aprobată plan de marketing pe baza specificului sarcini de marketingși nu pentru că ar fi la modă. Prin urmare, este mai înțelept să plecăm întotdeauna de la poziția de lider, și nu invers.

Selecția se face pe baza unor parametri de selecție incorecți. Când văd o listă de cerințe pentru poziția de agent de marketing, înțeleg că intenționează să elibereze acești oameni în spațiul cosmic fără un costum spațial. Cunoașterea limbii franceze, spaniole și etiopiene, abilități de înot cu târăsire, cel puțin 30 de ani de experiență în afaceri exclusiv într-o poziție de conducere, cu o vârstă de cel mult 25 de ani - aceasta nu este o listă completă a prostiturilor pe care le văd în postate vacante astăzi. A aprobat șeful întreprinderii o astfel de listă și o consideră cu adevărat importantă? Ce parametri ar trebui selectați? Cei mai periculoși dintre acești parametri sunt educația de marketing și cunoașterea produsului.

Vi se poate părea că exagerez excesiv, dar credeți-mă, realitatea este și mai rea. Uită-te la fișa postului pe care am găsit-o astăzi pe site-ul hh: „Cerințe: Dacă faptul că Venitul Companiei depinde direct de Director de Marketing este incontestabil pentru tine; Datorită dvs., companiile în care ați lucrat au devenit mult mai mari și mai bune la vânzare (și vom verifica acest lucru); Dvs. ați vândut cu succes (de preferință servicii) și ne veți ajuta managerii de cont în acest sens; Ești tânăr, activ, ambițios, hotărât, ambițios, gata să înveți multe; Ești norocos în viață?... Atunci ești din nou norocos – avem deja mare nevoie de o persoană care să conducă promovarea în Compania noastră – Director de Marketing. Ne așteptăm ca sub conducerea dumneavoastră Departamentul de Marketing să pună la dispoziție Companiei campanii de publicitate eficiente, care să ofere vânzări maxime; Materiale promoționale eficiente, incl. conducând la înțelegerea de către clienți a valorii fiecărui serviciu și a Companiei în ansamblu și, cel mai important, veți fi responsabil să vă asigurați că veniturile Companiei depășesc cu mult costurile. Interesant?!... Atunci aplica pentru Postul Vacant! Ca răspuns, vă vom trimite teste online. În paralel, vă vom oferi posibilitatea de a lucra cu propriile mâini și de a vă dovedi în fiecare domeniu din Departamentul de Marketing și vom plăti 25.000 de ruble pe lună până când sunteți gata.”

A trebuit să scurtez textul acestui verbiaj. Nu am corectat intenționat greșelile de ortografie. Este imposibil să corectezi erorile semantice, deoarece în acest nonsens ea (sensul) nu există. Se pare că sarcina principală a directorului de marketing este să furnizeze materiale publicitare, și nu simple, dar care să conducă la o înțelegere a valorii, și nu a valorii simple, ci a fiecăruia. Cum! ai inteles ceva? Crede-mă - am copiat și nu am schimbat niciun cuvânt. După cum se spune, comentariile sunt de prisos.

În cadrul unui articol succint, nu este posibil să vorbim în detaliu despre deficiențele de la nivelul educației superioare de marketing și al personalului didactic din majoritatea universităților. Acum, poate, doar leneșul nu aruncă cu pietre în profesorii cu părul cărunt ai economiei politice marxiste, care au absorbit lucrurile de bază peste noapte. economie de piatași s-au autoproclamat guru de marketing a doua zi dimineață. Vă puteți imagina că un pilot atestat nu ar putea zbura, un agronom certificat nu ar putea cultiva grâu? Cu marketerii, asta este tot timpul.

După părerea mea, absolvenții școlilor de afaceri locale se disting mult mai mult prin aroganță și tocilar decât prin intenție și muncă grea.

Și ce, apropo, ar trebui să poată face și unde se învață? Vreau să dau recomandări specifice. Acordați atenție cantității și calității educatie suplimentara: cursuri, traininguri. Utilizați recomandările directorilor companiei și ale colegilor de marketing. Nu folosiți sfaturile recrutorilor. Aceștia din urmă sunt interesați să le deveniți clienți. Cunoașterea produsului este cea mai frecventă greșeală de recrutare. Luați în considerare exemplu concret. O companie producătoare de componente electronice intră pe piața produselor electrice pentru consumatorul final și angajează un specialist cu studii inginerești fără experiență pe piețele de consum. Specialistul știe bine cum să producă aceste produse, dar cel mai probabil nu va reuși să câștige cotă de piață. Este necesar să se selecteze specialiști nu în funcție de asemănarea produsului final, ci în funcție de cunoașterea metodologiilor de lucru cu piețele. Încă aș putea înțelege logica căutării de oameni din propria mea industrie dacă industria ar fi lider în inovarea de marketing.

În timpul selecției personalului, mă ghidez după conceptele de „sămânță”, „sol” și „climat”. O recoltă record în Spania, într-un climat mediteranean, nu vă oferă deloc o garanție nici măcar pentru apariția lăstarilor în condiții de permafrost. Un CV cu o educație excelentă este doar o „sămânță”. Un oarecare potențial genetic. Aceasta este cantitatea de educație și formare pe care candidatul a investit-o în propria dezvoltare. Dar „solul” și „clima” sunt opera personalului și a proprietarului. Din păcate, departamentele de resurse umane au devenit un departament mecanicist care emite un plan pentru numărul de CV-uri ale candidaților care îndeplinesc criteriile formale. Uneori, aceste criterii sunt doar salariul și experiența cu același produs, iar uneori chiar mai rău - salariul și educația. Despre lucruri precum MBTI, conversația, de regulă, nici măcar nu apare. Înțelegerea simplificată a rolului HR, lipsa de înțelegere a proceselor precum inducerea și familiarizarea cultură corporatistă, lipsa de înțelegere a resurselor necesare pentru îndeplinirea anumitor sarcini de marketing este garantată să conducă la schimbarea personalului în departamentul de marketing, precum și la dezamăgirea managementului în capacitățile de marketing ale întreprinderii. Am înotat - știm!

Compară „viziunea” ta pe plajă. Încercați să vă clarificați cât mai mult posibil poziția și să aflați punctul de vedere al candidatului asupra sarcinilor cheie.Puneți-vă o întrebare cheie: Cum vă veți simți când această persoană va începe să lucreze pentru concurentul dvs. direct? Va fi mult mai bine dacă vorbești despre așteptările tale de la munca candidatului. Este posibil ca planurile tale de a dubla vânzările în două săptămâni să fie complet nerealiste în industria ta, sau poate că vânzările au loc de fiecare dată înainte de Anul Nou, indiferent de activitatea de marketing. Discutând așteptările tale cu candidatul, vei putea afla estimările tale și ale acestuia cu privire la indicatori cheie, cum ar fi bugetul, timpul de execuție, termenele limită. Dacă estimările dvs. diferă cu mai mult de 30%, va trebui fie să vă revizuiți lista de dorințe, fie să căutați alți candidați. Vrei să angajezi un candidat puternic? Asigurați-vă că pronunțați totul în cheie: sarcină - resurse necesare - timp de execuție. Nu pierde timpul cu povești „Despre realizările tale pe locul anterior muncă". Aceste realizări au fost posibile în alte „soluri” și „clime”.

Pentru a crea un flux de idei noi este nevoie de o atmosferă astfel încât fiecare să simtă că are dreptul să facă o propunere. Pentru a-l crea, ai nevoie mediu de lucruîn care barierele psihologice sunt eliminate.

În cei 20 și ceva de ani în FMCG, probabil că am intervievat de mai mult de o sută de ori (și încă o fac). Dar de nouăzeci și șapte de ori din o sută am fost nevoit să-l ascult pe șeful întreprinderii răzvrătindu-se despre cum a creat compania, cât de minunată și de succes este aceasta și ce crede el despre preluarea dominației lumii în viitorul apropiat.

Candidatul pentru post, aparent, este judecat pe baza cât de convingător și expresiv și-a arătat aprobarea cu încuviințări din cap.

Când construiți un departament de marketing, sunt mulți factori de luat în considerare. Capacitatea companiei de a introduce noi specialiști în funcție, suportul tehnic al specialiștilor, capacitatea companiei de a oferi un nivel competitiv de plată, îndepărtarea de producție, disponibilitatea bazelor de date necesare, implicarea proprietarilor, tipurile de motivare a angajaților, necesitatea pentru relocare, ce externalizăm și ce nu, eficiența propriului nostru birou de proiectare și multe, multe altele. Prima ta sarcină în crearea unui departament de marketing este să spui un NU răsunător teoreticienilor în marketing. Ei bine, cu excepția cazului în care, desigur, doriți ca compania dvs. să se blocheze în planuri, rapoarte, instrucțiuni, prezentări, aprobări, bugete. Desigur, în acest caz, nu va fi creat un singur brand, vânzările nu vor începe în regiuni noi, nu veți afla nimic despre consumatorii produselor dvs. și nu veți primi o strategie clară de dezvoltare. Nimic. Vă recomand să aruncați o privire mai atentă la acei marketeri care au făcut greșeli mari. De ce? Raspunsul este evident (cel putin pentru mine). Ei văd ținta, trag. Loviți sau nu, pentru mine întrebarea este secundară. Dar au încărcat! Ei înțeleg unde și cum să lovească! Ei lucrează, la naiba! Aceștia funcționează în ciuda întregii birocrații, lipsa bugetului, lipsa sprijinului din partea conducerii, fluctuația personalului, lipsa informațiilor analitice etc. Ei creează marketing. Ei sunt acțiunea, nu adăugarea birocratică a contabilității tale. Cei care nu au greșit tind să aibă un CV foarte atractiv, elegant, pe care recrutorii îl iubesc atât de mult - fetele la o vârstă fragedă.

Sunt convins că și dumneavoastră, ca și mine, credeți că greșelile sunt doar o oportunitate de a începe din nou inițiative, dar mai competent. Steve Ross (Time Warner) a spus: „Dacă un angajat face prea puține greșeli, ar trebui concediat”.

Mulți directori de marketing, încercând să rămână în funcție cu orice preț, fac o greșeală gravă. Inițial, ei fac promisiuni dificile managerilor și, prin urmare, își condamnă rezultatul destul de bun la o evaluare negativă.

De cine altcineva m-as pazi? Matematicieni. Cei care cred în existența unei formule de cerere. Cei care cred că totul poate fi calculat, trebuie doar să înlocuiți coeficienții. Matematica și fizica superioară sunt științe foarte bune și de înaltă precizie. Singura problemă este că marketingul nu este unul dintre ele. În marketing, vechea zicală „măsurat – numără făcut” ia, din păcate, forma „măsurat – numără inventat”. „Nu tot ce poate fi numărat contează și nu tot ce contează poate fi numărat!” Este greu să te cert cu Albert Einstein. Marketingul este un mod de gândire și de atitudine față de afaceri. Atitudine orientată spre consumator. Marketingul este aproape o tendință înnăscută de a inova și o sete de schimbare. Dorinta de a accepta o provocare, dorinta de a invata. Abilitatea de a formula idei și gânduri. Pasiune și determinare susținute de experiență și încredere. Conform rezultatelor studiului (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997), 82 din 93 de persoane care au primit Premiul Nobel în 16 ani au fost de acord că intuiția a jucat rol importantîn descoperirile lor. Marketingul este, la urma urmei, pozitia de viata, vizând faptul că șeful companiei nu este bucătarul, ci Majestatea Sa consumatorul. În companiile rusești, întregul accent al comportamentului angajaților este concentrat, de regulă, pe ceea ce își dorește șeful și, prin urmare, întregul personal este recrutat din oameni „orice vrei tu” într-o poziție înclinată. Astfel de lideri au format o nouă clasă de pseudo-marketing, a căror sarcină principală este să imprime la timp cărți de vizită șefului, să nu ceară mulți bani și să aștepte în liniște un salariu. Le plac foarte mult agentii de recrutare Nu au pauze.

Ce separă un marketer bun bun de unul genial? Un singur lucru: capacitatea de a vedea viitorul. Și de unde știi Cel mai bun mod a prevedea viitorul înseamnă a-l proiecta.

Amintiți-vă întotdeauna: atunci când vă schimbați șeful de marketing, înseamnă un singur lucru - TOată lumea va trebui să aștepte aproximativ șase luni sau mai mult până persoană nouă nu va intra în ritm și nu va înțelege situația. Așa cum un fumător se bucură să descrie felul în care îi place să inhaleze fum dăunător și apoi vă spune motivele pentru care nu va fuma din nou, la fel un manager descrie modul în care a alungat solemn paraziții de marketing și acum caută un adevărat profesionist. Nu aș garanta faptul că în viitorul apropiat compania lui așteaptă o descoperire pe piață. Asta îmi amintește efort constant găsește o nouă dietă, un aparat de exerciții care te va ajuta să devii în formă sau un elixir magic al tinereții. Medicul din spital prescrie tratamentul și vede ce trebuie ajustat dacă nu funcționează. Medicul din clinică, după ce a scris o rețetă, de regulă, nu se întâlnește din nou cu pacientul. Medicii din spitale sunt apreciați mult mai mult. Nu stii de ce?

În 99% din cazuri, marketerul este deja în afara companiei la șase luni de la schimbare și nu vede ce impact au avut de fapt inițiativele sale. Incapacitatea de a finaliza eficient proiecte în marketing este unul dintre motivele pentru care industria are o reputație atât de scăzută.

Potrivit firmei de recrutare Spencer Stuart din Chicago, mandatul mediu al unui director de marketing este de doar 23,6 luni. Firma, de asemenea, a constatat că, dacă o sută de conducere companii americane, doar 14% dintre aceștia au CMO în funcție de mai bine de trei ani, iar jumătate dintre toate CMO sunt în funcție de mai puțin de un an. Cifra de afaceri medie variază în funcție de industrie, de la 10 luni în companiile de îmbrăcăminte până la 34,8 luni în companiile de servicii financiare. Greg Welch, director senior al Spencer Stuart și autor al studiului, îi avertizează pe noii CMO numiți: „Realizați-vă că siguranța arde deja și luna de miere nu durează mai mult de câteva luni”.

Când mă întreabă ce criterii folosesc pentru a selecta personalul pentru departamentul meu. Răspund invariabil: „Pe lângă toate cele de mai sus, este nevoie de diligență”. Este atât de simplu încât oamenii sunt întotdeauna dezamăgiți când aud un astfel de răspuns. Kemmons Wilson (creatorul lui afaceri de turism, care nu a primit niciodată diplomă de liceu), le-a vorbit absolvenților școlii sale cu ocazia sfârșitului anului școlar: „Nu am luat nicio diplomă și am muncit doar o jumătate de zi toată viața. Poate te-as sfatui sa faci la fel. Lucrați o jumătate de zi în fiecare zi. Și nu contează ce jumătate de zi este... primele douăsprezece ore sau a doua douăsprezece ore. Cu toții vrem să credem în Cenușăreasa, dar succesul real în marketing vine doar cu o mare experiență. munca practica. Cel mai bun marketer este o combinație de talent și experiență. O zână și-a pus talentul în leagăn, dar trebuie să câștige experiență pe cont propriu. Prin urmare, marketingul nu este un domeniu pentru leneși.

Există o expresie comună „Cadrele decid totul”. Dacă acest lucru ar fi cel puțin parțial adevărat, atunci departamentele de HR ar avea cel mai înalt statut din întreprindere.

Trebuie sa platesti mult? Nu. Plătiți inteligent și eficient

În cele din urmă, zeci de candidați au fost examinați. În cele din urmă, o „scânteie a strecurat” și ai reușit să găsești un ac într-un car de fân. (De cele mai multe ori opusul: „L-am orbit de ceea ce era și apoi m-am îndrăgostit de ceea ce era.”) Tot ai decis să iei o persoană. Va fi mare păcat dacă visele tale de superioritate a marketingului global pe piață nu se împlinesc doar pentru că se sparg într-o viață banală.

Majoritatea companiilor rusești, atunci când selectează personalul, își pun în mod implicit sarcina de a „strânge candidatul la maximum” în ceea ce privește salariul. Nu oferi niciodată astfel de instrucțiuni departamentului tău de resurse umane. Nu numai că au selectat deja candidații selectând cele mai proaste CV-uri, dar încercați și să selectați pe linia de sosire pe cele mai proaste dintre cele mai proaste. Cei mai buni candidați vor refuza cu siguranță atunci când le vei oferi un salariu mai mic decât pe care se bazau. Ce fel de economii vă oferă reducerea salariului unui marketer? Să spunem 20 sau chiar 40 de mii de ruble. Cât de mult poate crește vânzările o campanie de publicitate executată corect? Ce se întâmplă dacă lansați un brand cu o rată de rentabilitate de două ori mai mare decât cea actuală? Dacă studiile arată că este fezabil din punct de vedere economic să abandonezi birourile dincolo de Urali? Cât de mult poate câștiga sau, dimpotrivă, economisi compania? Poate milioane de ruble, și poate zeci de milioane, depinde de cifra de afaceri a companiei dvs. Cifrele sunt incomparabile.

Dacă ați reușit totuși să „strângeți” candidatul (cel mai probabil, a fost cel mai rău), atunci acum este și mai deprimat (demotivat). Îmi pot imagina starea de spirit care predomină în departamentul tău de marketing. Cu această abordare a formării marketingului, nu aș paria un cent pe dezvoltarea viitoare a marketingului dumneavoastră.

Întrebarea „Cât?” discutat destul de des. Și foarte rău. Aș prefera să discut nu „Cât?”, ci „Cum?”. În aceasta constă, în opinia mea, economiile uriașe, eficiența și rezultatele pe termen lung. Nu doar cât să plătiți, ci și cum să plătiți?

Întrebarea nu este în sprânceană, ci în ochi. LA această problemă Nu mi-e teamă să par că evit un răspuns direct. Nu am un răspuns clar. La prima vedere, cea mai logică recomandare ar fi: „Plătește mai mult”. Un nu. Nu atât de simplu. Vi se pare că veți putea revendica cel mai bun personal din industrie. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Statutul tău de angajator în industrie contează întotdeauna mai mult. Cu cât reputația dvs. de angajator de încredere este mai mare, cu atât aveți mai multe oportunități. Pe de o parte, ai posibilitatea de a ademeni. Pe de altă parte, se pune întrebarea - cine, unde și cum se va integra această persoană în sistemul de afaceri. (Experiența nefericită arată că cel mai probabil nu se va potrivi în niciun fel, dar aveți garanția că veți pierde timp.) Următoarea întrebare este cât să plătiți mai mult? La 3%? Cred ca nu. O persoană esențială percepe o creștere a venitului de 25% sau mai mult. Apropo, cum vor reacționa actualii tăi directori la faptul că a apărut un tip deștept care încă nu a făcut nimic pentru companie, dar primește de două ori mai mult? Și știu cum! Nu e nevoie să spun. Nu crezi că informațiile salariale pot fi ascunse? Nu vă înșelați: ceea ce știu cele două contabile este cunoscut de toată lumea după un timp.

Managerilor mai tineri li se pare că KPI (Key Performance Indicators) va rezolva toate problemele - indicatori cheie Activități. Adevărat, mi se pare că cuvintele poetului Galaktion Tabidze definesc mult mai bine acest termen: „Am înmulțit prostiile cu cifre”. Da, sunt de acord că acesta este un bun ajutor pentru a îmbunătăți eficiența și a evalua activitatea de producție și vânzări. Ceea ce este măsurabil este realizabil bla bla bla (în continuare - peste tot). Dar viața mea a arătat că este adevărat contrariul: „Nu tot ce poate fi numărat contează și nu tot ce contează poate fi numărat!” (Îmi pare rău, dar nu am venit cu asta, ci A. Einstein.) Într-o măsură mai mică, dar totuși asta instrument eficient controlul și evaluarea activității de finanțare și logistică. Spune-mi, ce KPI ai seta pentru ca un muzician să scrie o lucrare genială și pentru un atlet să stabilească un record? (Te-ai inspirat puternic de sutele de vehicule de teren de elită donate sportivilor la ultimele Olimpiade? Se pare că acestea au fost cele mai proaste rezultate din întreaga istorie a Rusiei?) Nici măcar nu voi vorbi despre artist, arhitect, doctor. Spune-mi mai bine, ce KPI-uri stabiliți pentru pompieri? Și dacă pompierul a finalizat deja planul lunar pentru a salva vieți? Aparent, restul va trebui să ardă de viu. Dar eficiența maximă a KPI a fost atinsă în activitatea poliției rutiere. Acolo astfel de indicatori clari, măsurabili (plan pentru numărul de protocoale) duc la o eficiență a muncii atât de incredibilă.

În practica mea, KPI-urile au fost folosite în mod invariabil nu pentru a inspira angajatul, ci pentru a se asigura că CEO-ul poate plăti fără probleme sume uriașe la sfârșitul anului rudelor sau prietenilor săi. TOTUL, pentru nimic mai mult. Vorbește despre asta cu un consultant specializat în managementul oamenilor din companii, întreabă-l dacă poți chiar să cumperi comportamentul potrivit?

Văd că tot insisti să răspund la întrebarea: „Cât să plătesc?” Voi raspunde. Va trebui să plătiți în funcție de piață. Puțin mai puțin – dacă reputația companiei este bună. Mult mai mult - dacă reputația este inutilă. Cu atât mai mult dacă generalul este absurd. Este necesară monitorizarea constantă a site-urilor specializate de recrutare - acestea publică adesea tabele rezumative cu privire la salarii.

Iată sfaturile mele care vă vor ajuta să plătiți înțelept și, cel mai important - nu plătiți în exces degeaba:

1. Stabiliți un salariu fix pentru un agent de marketing în funcție de datele din industrie. Faceți o ajustare pentru statutul companiei și fiabilitatea angajatorului (pentru companiile rusești, adăugați imediat 20%, nu vă flatați mândria).

2. Stabiliți obiective cheie anuale pentru angajat. Mai mult, obiectivele ar trebui să fie aprobate de tine doar împreună (inseparabil) cu secțiunea „Resurse”. O opțiune ideală este să discutați un astfel de concept ca autoritate: cum îl înțelegeți și cum este un viitor angajat. (Vă atrag atenția că atunci când vă stabiliți obiective, trebuie mai întâi să rezolvați blocul " Planificare strategica companie” și să comunice angajaților obiectivele companiei; altfel veți obține o situație de „lebădă, raci și știucă”.)

3. Va fi mult mai bine dacă angajatul însuși își pregătește obiectivele după o imersiune de 2-3 luni în „realitatea ta dură”, și nu în a doua zi de a fi în companie în stare de „șoc traumatic”. Simțiți-vă liber să spuneți că vă așteptați la ceva diferit de la el, dacă da. Este mai bine să pleci acum decât peste nouă luni și să începi selecția de la zero. Obiectivele nu ar trebui să fie niciodată mai mult de 6. În mod ideal, dacă sunt mai mici de 3. Printre obiective pot fi factori de ponderare. Măsurabil, accesibil etc. - de la sine.

4. A avea un bonus anual foarte mare pentru atingerea obiectivelor nu este deloc necesar. Dar prezența golurilor în sine și a bonusurilor este obligatorie. (Atenție la diferență.) Practica a arătat că în companiile rusești bonusul anual este cel mai adesea un factor demotivant. Dar în marile companii occidentale, unde totul este explicat și detaliat la maximum, KPI-urile funcționează cu succes. Este obligatoriu ca valoarea bonusului anual (dacă l-ați introdus) la îndeplinirea obiectivelor să fie incitantă. Angajatul, nu tu! Ar trebui compania, în atingerea tuturor obiectivelor, să obțină o astfel de cotă de piață încât plata bonusului anual să devină doar o mică parte din profiturile primite (și nu neapărat pentru acest an)? Ar fi prea ușor și clar. Dar asta nu se întâmplă des. În practică, totul va părea mult mai complicat. Exemplu: agenții de marketing au implementat non-stop „ linia fierbinte calitate 8 800”. Calculați câți ani și în ce volum se vor amortiza investițiile? Complicat? Aproape nerealist. Din păcate, în marketing, „măsurat” ia întotdeauna forma „inventat”.

5. În companiile rusești, din anumite motive, angajații sunt întotdeauna concediați cu câteva luni înainte de a primi bonusul anual. Aparent o coincidență.

Dacă departamentul de personal v-a convins totuși să mergeți pe această cale instabilă, atunci asigurați-vă transparența maximă. Apropo, am creat departamente eficiente marketing în companii fără a utiliza deloc un astfel de instrument precum bonusurile anuale. Și am lucrat în companii unde exista un astfel de instrument, dar toți angajații departamentului își căutau un nou loc de muncă și visau să renunțe. Fapt interesant.

Majoritatea companiilor fac toate cele de mai sus. Dacă îndeplinești toate cele cinci puncte, atunci ai dreptul de a deveni unul dintre jucătorii de pe piață - nimic mai mult. Vrei să-ți depășești concurenții? Iată ce trebuie să faceți pentru a le ocoli:

6. Introduceți un bonus fără notificare prealabilă. Oferă un bonus (de preferință în cuantumul salariului) pentru buna desfășurare a muncii zilnice. De exemplu, pentru o expoziție bine pregătită sau un rezultat uimitor al unei campanii de publicitate. Dacă nu găsești motive, acesta este un semn al incompetenței tale ca lider. Ar trebui să existe de la două până la trei astfel de bonusuri pe parcursul anului - nu mai mult! Este important. Dă-i (atât de iubit de tine) bani negri într-un plic - chiar în birou - chiar acum. Singura cale!

7. Folosiți motivația de antrenament. Trimite la fiecare șase luni pentru formare în specialitatea: un manager de brand - în arhitectura de brand, un advertiser - în eficiența publicității. Există o mulțime de astfel de antrenamente acum! Dar principalul lucru este să ceri o listă cu ceea ce va fi implementat. Acesta va fi trecerea ta la următorul antrenament. Nu exagerați - nu mai mult de o dată la patru luni, altfel pur și simplu nu veți avea timp să implementați ceea ce predau acolo (din păcate, mai rău). Din anumite motive, în cei 17 ani de muncă, nu am întâlnit un singur manager care să le spună subalternilor săi: „Mergeți la formare (compania va plăti) și puneți în practică tot ceea ce vi se va preda acolo”.

8. Utilizați în mod activ comunicarea nonverbală și motivația nonmaterială. Statutul se manifestă nu prin mărimea salariului, ci prin locul de muncă de sub scări și parcarea într-un teren viran cu câini vagabonzi. Pune pe marketeri mana dreapta Apăsaţi. Prima întrebare cu orice ofertă: „Ce spune departamentul de marketing?” Nu folosi niciodată departamentul de marketing nici pentru felicitări pentru aniversări, nici pentru pregătirea noului an, nici pentru mutare. Aceasta este elita voastră intelectuală, nu muncitori.

9. Introduceți un stil democratic de comportament și lucrați în departamentul de marketing. Pentru a crea un flux de idei noi este nevoie de o atmosferă astfel încât fiecare să simtă că are dreptul să facă o propunere. Pentru a-l crea, ai nevoie de un mediu de lucru în care barierele psihologice să fie eliminate. Nu va trebui să plătești deloc pentru asta, dar oamenii vor dori să lucreze pentru tine. Pentru a realiza acest lucru nu este atât de ușor, este necesar să selectați un lider foarte atent. Dar dacă va reuși, ideile vor apărea.

10. Oferă departamentului tău HR sarcina de a face prieteni între departamentul de marketing și departamentul de vânzări într-o formă dură și ultimatum. Lasă-i să se gândească non-stop. Ce instrument aleg - rafting de noapte pe râuri de munte în caiace, excursii la un pub vineri, aterizare într-un singur birou - nu contează. Un singur rezultat este important pentru tine - „Sunt prieteni și prieteni de familie!”, nimic altceva.

11. Introduceți unul sau două puncte din zona de vânzări (mai bine decât merchandisingul) în obiectivele cheie pentru managerul de marketing și puneți unul sau două puncte din zona de marketing pentru managerul de vânzări. Demonstrați-le în practică că cererea dvs. de a coopera și de a nu colecta dovezi compromițătoare nu sunt cuvinte goale. Totul este serios.

12. Solicitați directorului de marketing (dacă nu, atunci dumneavoastră) să organizeze o bibliotecă în departamentul de marketing. Dați sarcini de lectură - organizați întâlniri, o dată pe lună, la acestea solicitați o listă cu ceea ce va fi implementat. Acesta va fi un sprijin pentru achiziționarea de cărți noi. Pentru a te ajuta, am realizat o secțiune „Biblioteca mea de marketing” – ca să nu cumperi totul la rând.

13. Deoarece marketerii dvs. au avansat semnificativ în ceea ce privește profesionalismul de-a lungul anului, creșteți salariile anul viitor. În primii trei ani de funcționare, cel puțin 10% pe an plus creșterea medie a industriei.

14. Pentru directorul de marketing si pentru director comercial luați în considerare împărțirea profitului. Acest lucru nu este deloc necesar, dar se „cimentează” aproape strâns - nu vă va fi frică de braconaj. Principalul lucru - nu întârzia: este întotdeauna mai bine să sapi o fântână înainte de a vrea să bei! Apropo, cum se vor schimba ratele tale de creștere dacă funcționează pentru competitorul tău?

15. Simțiți-vă liber să folosiți instrumente motivaționale banale: scrisori, strângeri de mână (sărutările sunt mai bine să nu fie necesare). Nu costă nimic - dar funcționează, la naiba! Mai ales pentru angajații obișnuiți care nu sunt răsfățați de atenția conducerii. Intră pe neașteptate în departamentul de marketing pentru a-i întreba pe marketeri dacă se descurcă bine și dacă dau destui bani pentru a crește compania. Nu glumesc. Nimic nu îi face pe marketeri să lucreze ca un sentiment de nevoie.

16. Dacă dintr-o dată se închide o direcție de marketing, nu concediază niciodată o persoană, invită-l să-și încerce mâna în vânzări sau în altă parte. Nu declara niciodată (acest lucru este important), ci încearcă să îndeplinești postulatul angajării pe viață. Asumați-vă întreaga responsabilitate morală pentru fiecare angajat pe care îl angajați. Acesta este cel mai puternic și de lungă durată motivator pe care îl cunosc. Dacă tratezi oamenii ca pe un gunoi (ai nevoie de el - l-ai luat, nu ai avut nevoie - l-ai aruncat), atunci niciun salariu nu te va ajuta.

17. Când angajați un lider, acordați preferință unui bărbat. Potrivit sondajelor mele, 90% dintre angajații departamentului de marketing (dintre care 90% sunt femei) ar dori să vadă un bărbat ca lider. Din experiența mea, 50% dintre candidații pentru un post la un interviu citează ca motiv al tranziției un conflict cu un manager nou sosit - o femeie. Chiar dacă trebuie să plătiți unui bărbat un salariu mai mare, tot va plăti (totul - acum toate femeile mă vor urî)!

18. Din experiența mea, peste 50% dintre marketeri vor să vadă un manager extrem de competent și sunt dispuși să învețe de la el, în ciuda salariului mai mic. Dacă el este vedeta ta, atunci instruiește-l să citească cursuri pentru departamentul de marketing și vânzări la fiecare șase luni. Lasă toată lumea să vadă cât de inteligent ești (sau invers). Apropo, nici nu te va costa nici un ban.

19. Dacă compania dumneavoastră plătește de două ori mai mult pentru aceeași poziție, nu stabiliți imediat acest nivel. Măriți-vă salariul la început cu 30%, după trecere perioadă de probă adăugați încă 30%, încă șase luni mai târziu. Crede-mă, această abordare stimulează mai mult. Nivelul salariului de-a lungul anilor își pierde foarte mult capacitatea de a inspira oamenii.

Odata in practica mea a fost un caz cand am primit o crestere de salariu dupa vreo doua saptamani de munca :-). Nu am mai lucrat în nicio companie de atâta timp cât acolo, iar acum îmi amintesc cu drag!

Asta s-a întâmplat o singură dată în viața mea :-(.

Nu vreau sa te agit sa platesti mai mult, dar am observat una caracteristică interesantă. Sam Welton, în cartea sa „Made in America” (sunt sigur că ați citit această carte uimitoare), deja bolnav de cancer, a scris că nu a regretat deloc că din cele douăsprezece aeronave ale sale, doar unul a fost supersonic. Iată ce spune el: „Privindu-ne la toate acele antene parabolice de pe clădirile noastre, sau auzind despre toate acele computere, sau urmărind niște videoclipuri ale centrelor noastre de distribuție controlate cu laser, nu vă lăsați păcăliți. Fără managerii noștri, fiecare dintre care se potrivește cel mai bine pentru funcția sa, fără angajații noștri asociați obișnuiți devotați muncii lor, fără șoferii noștri, toate echipamentele de mai sus nu merită un ban.”

Dar regretă sincer un lucru din cartea sa. Spune că, dacă ar avea ocazia să-și trăiască din nou viața, ar repeta totul, în afară de unul. Ar plăti mai mult angajații obișnuiți...

Alegerea topurilor

Dacă intenționați să angajați un CMO pe baza salariului, este ca și cum ați căuta prin capătul greșit al telescopului. Nu ar trebui să vă preocupați cât investiți pe lună, ci ce se va întâmpla la final, ce procese vor fi inițiate și care va fi rezultatul. Ține minte: dacă poți folosi în mod eficient cel puțin unele dintre recomandările mele, atunci primul și al cincilea punct vor avea din ce în ce mai puțină importanță pentru tine, și atunci va exista chiar și o serie de oameni care vor să lucreze în departamentul tău de marketing.

CMO trebuie să aibă o capacitate extraordinară de viziune strategică și, în același timp, să aibă abilitățile pentru a fi eficient control tactic. El trebuie să aibă capacitatea de activitate analitică, de analiză a multor indicatori de marketing, cum ar fi cota de piață, prețul de raft, abandonarea raftului, cunoașterea mărcii, procentul de achiziții repetate, distribuția ponderată și numerică. Poate părea că CMO doar studiază și evaluează mulți parametri, dar nu este cazul. Baza muncii directorului de marketing este de a lua decizii pe baza rezultatelor analizei datelor. Pentru a lua decizii, o singură analiză a tendințelor nu este suficientă. Este nevoie de mult timp și efort pentru a studia comportamentul consumatorilor și a descrie segmentele țintă. Este necesar să se cunoască motivele comportamentului consumatorului, toți parametrii de alegere a acestuia și, de asemenea, să fie capabil să ierarhească aceste criterii în ordinea importanței pentru diferite segmente țintă.

Nu orice persoană, chiar și cu o educație economică, va putea oferi diferențierea produsului. Simplu, de înțeles, ușor de comunicat. Este mai mult un sentiment și o experiență decât o știință. Cunoașterea este un parametru obligatoriu, dar, din păcate, insuficient. Întrebați muzicianul cum reușește să obțină un sunet unic, sportivul, cum depășește centimetrii în plus care îl despart de restul. Viitorul este doar pentru acele companii ai căror directori de marketing au: un statut ridicat al unității, gândire sistemică, sete de noutate, viteza mare luarea deciziilor, aventurism sănătos și spirit de experimentare. După cum spunea Edison, „Geniul este 99% transpirație și 1% inspirație”. Deci nu poți să stai și să aștepți o idee. Trebuie să poți crea incubatoare de idei de marketing. Bună idee este doar rezultatul managementului activ al departamentului de marketing.

Vremurile se schimbă rapid, iar acum talentul devine mai important decât capitalul. OCM are adesea extrem de puține dovezi fizice munca eficienta. Muncitorii din producție au distribuit atât de multe tone de produse. Vânzătorii au vândut pentru o anumită sumă. Finanțatorii au cheltuit banii. (Lee Iacocca s-a referit cu afecțiune la ei drept „scumbags.”) Toată lumea a muncit din greu, făcând cu adevărat „lucruri importante”: vămuit, alergat pe la bănci, transportând cutii de la punctul A la punctul B. Și ce a făcut directorul de marketing? El a recrutat marketeri talentați în departamentul său și i-a inspirat cu exemplul său. Se poate foarte bine ca în acest moment să aducă companiei mult mai multe beneficii decât dacă ar face altceva. Se gândește și caută alternative. Aceasta este cea mai dificilă și, în același timp, cea mai importantă sarcină pe care o poate îndeplini un lider.

Dacă poți, încurajați-l. Îți plătești directorii de top pentru a vedea imaginea de ansamblu, nu pentru a finaliza planul. Plătiți muncitori pentru a finaliza planul. Nu confunda. Nu puneți un semn egal între activitate și eficiență. Nu lăsați Tops să se blocheze în întâlniri și călătorii de afaceri.

Directorul de marketing a efectuat cercetarea consumatorilor. El a analizat modul în care produsul companiei este competitiv în raport cu alți participanți la piață. A analizat diverse opțiuni de poziționare. Nu există tone și kilograme. Din păcate, CMO-urile au foarte puține rezultate tangibile în zilele noastre. Poate fi dificil să apreciezi crearea a ceva cu adevărat special. Ceva care încântă clienții. Totuși, el, directorul de marketing, și de multe ori, din păcate, doar el, este campionul intereselor consumatorului în companie. Și depinde dacă compania poate supraviețui pe termen lung. Convinge-te singur, eficienta maxima producția se realizează prin producerea unui singur produs. Iar directorul de marketing obligă compania să producă din ce în ce mai multe produse care sunt strict adaptate nevoilor clienților. În orice caz, marketingul devine inamicul numărul unu al producției. Din punct de vedere financiar, marketingul este un departament foarte scump, în timp ce vânzările aduc bani în fiecare lună. Din punct de vedere al logisticii, este mai eficient să deserviți clienți mici, dar mari, iar marketingul necesită o abordare individuală a fiecăruia. Ei bine, de ce să nu oferi reducere a costului de „gol”.

Schimbările frecvente de personal sunt recunoscute pe scară largă ca fiind unul dintre principalele motive pentru deteriorarea calității produsului și a serviciilor, creșterea nemulțumirii clienților și deteriorarea imaginii mărcii. Cifra de afaceri mare a angajaților înseamnă că managerii petrec prea mult timp angajând și formând noi angajați în loc să se concentreze pe responsabilitățile lor de bază. Nimeni nu susține că cifra de afaceri afectează productivitatea și profiturile, cel puțin atunci când vine vorba de angajații care comunică direct cu clienții. Cu toate acestea, nu cunoaștem o singură companie care să admită că apar probleme similare cu schimbările frecvente ale directorilor de marketing. Suntem dispuși să pariăm bani că, dacă ni s-ar oferi acces la informațiile lui Spencer Stuart, am găsi o corelație directă între performanța industriei și speranța medie de viață a CMO.

Majoritatea companiilor fac tot posibilul să îmbunătățească condițiile pentru a menține angajații în contact cu clienții, dar când vine vorba de funcția de director de marketing, cifra de afaceri pare a fi luată de la sine înțeles, este aproape instituționalizată. Pentru noi, această cifră de afaceri este poate chiar mai înfricoșătoare decât restul studiului Spencer Stuart. Ușa rotativă din biroul CMO înseamnă un număr mare de strategii și programe începute și nefinalizate. Acest lucru este rău pentru mărci. Acest lucru împiedică marketingul să devină mai responsabil – directorii executivi sunt concediați înainte ca strategia să înceapă chiar să fie pusă în practică. Acest lucru este rău pentru afaceri. Mai mult, arată concentrarea continuă asupra rezultate imediate printre directorii executivi care cer îmbunătățiri radicale într-unul sau două trimestre. Acest lucru este rău pentru toată lumea.

Unele companii merg până acolo încât să aibă o politică de căutare constantă a CMO, de selecție constantă a candidaților, chiar dacă în prezent nu simt nevoia. Nu există un factor demotivant mai puternic decât să te aștepți la o înjunghiere în spate în fiecare zi. În acest caz, potențialul oricărei persoane care lucrează este zero - doar irosești bani în fiecare lună.

27 mai 2012 Fără comentarii

Mulți angajați ai întreprinderii, văzând marketeri cu normă întreagă pe coridor, își pun întrebarea - ce face departamentul de marketing? Unii oameni cred că în spatele acestui cuvânt la modă se ascunde un alt departament de vânzări, dar nu este deloc așa.

Inițial, departamentele de marketing sunt create pentru a atinge anumite obiective, inclusiv perspective de dezvoltare, precum și diverse probleme economice ale companiei. În conformitate cu cele de mai sus, scopul creării acestui departament este de a crea recomandări cu privire la domeniile de activitate ale companiei precum:

— coordonarea activităților tuturor departamentelor care au legătură cu implementarea vânzărilor;

- ţinând cont de dinamica existentă a pieţei moderne, precum şi de resurse, definirea unei politici de vânzări pentru o întreprindere dată, specifică.

Numai atunci acest serviciu va funcționa eficient și nu va fi doar un anexă la modă care nu aduce beneficii economice.

Principalele sarcini ale departamentului de marketing includ:

1. Realizarea unei analize continue a factorilor care afectează activitățile companiei, precum și a rezultatelor activităților sale comerciale și evaluarea stării pieței moderne.

2. Elaborarea previziunilor pentru cota de piata a companiei, precum si a prognozelor de vanzari.

3. Dezvoltarea politicii de prețuri și mărfuri.

4. Alegerea metodelor raționale de promovare a produselor, precum și a canalelor de distribuție.

5. Ținerea analiza pietei(situațional).

6. Elaborarea planurilor de marketing curente și pe termen lung pentru grupuri individuale de mărfuri și pentru întreprindere în ansamblu, precum și coordonarea activităților tuturor departamentelor companiei în acest domeniu.

7. Dezvoltarea, împreună cu conducerea companiei și a altor departamente, a strategiei și obiectivelor activității pieței pe piețele externe și interne.

9. Furnizarea subdiviziunilor, precum și întregii companii în ansamblu, cu informații despre piață (informații de marketing).

Sperăm că din scurtul nostru articol ați înțeles ce face departamentul de marketing al companiei. În concluzie, trebuie subliniat că acest departament este extrem de important doar dacă sarcinile sunt corect stabilite și dacă există angajați calificați.

Ce este un analist?

Lista modernă de profesii crește în fiecare zi și relativ recent a apărut poziția de analist de companie. Această persoană este angajată în analiza și prelucrarea datelor și, ca urmare, face anumite previziuni pentru compania sa. Cu alte cuvinte, analistul preia întregul flux de informații în întreprindere, îl structurează și îl prezintă celorlalți angajați într-un mod mai ușor de înțeles. acțiune ulterioară formă.

Pentru a înțelege cine este un analist și ce face, trebuie să te aprofundezi în această profesie. Fluxul său de lucru este împărțit în anumite categorii, pe care le realizează treptat și planificat.

1. Primirea și prelucrarea datelor.
2. Făcând presupuneri.
3. Validați concluziile și susține-le cu date exacte.
4. Formularea concluziei.
5. Prezentarea lucrărilor pentru alți specialiști.

Unii oameni cred că aceasta este o muncă plictisitoare și monotonă, dar nu este. Această profesie este foarte diversă și în practică nu a existat un singur caz identic. Înțelegând cine este un analist, merită remarcat faptul că aceasta este o poziție foarte populară astăzi. O astfel de persoană poate obține un loc de muncă în aproape orice organizație și, în același timp, poate primi un venit stabil.

Cine este un analist de sisteme?

Trebuie remarcat faptul că această poziție are mai multe fațete. De exemplu, un analist de sisteme lucrează în domeniu tehnologia Informatieiși dezvoltă cursul anumitor programe și instalații. Întregul proces tehnic se întinde pe umerii lui. De asemenea, în lumea modernă Merită să știți ce este un analist financiar.

Oamenii cu o astfel de educație fac bani frumoși, pentru că fac afaceri cu valori mobiliare. Analiștii de la nivel financiar trebuie să fie bine versați în specificul întreprinderii lor, să dețină economia și piețele de tranzacționare monetară. Această profesie serioasă nu tolerează graba și neatenția și, prin urmare, nu există atât de mulți analiști financiari de înaltă calitate în țara noastră.

Pentru a consolida cunoștințele, merită să înțelegeți ce este un analist de afaceri. Acum sunt mulți oameni cu o astfel de poziție. Acești oameni lucrează într-o gamă restrânsă de specificații și îndeplinesc dorințele și obiectivele clientului. Sarcinile lor sunt de a îmbunătăți activitățile întreprinderii, de a o aduce la noi niveluri sau de a cunoaște noi parteneri profitabili. În fiecare întreprindere modernă trebuie să existe un analist, pentru că ei formează un sistem real, necunoscut multora.

Articole similare

Ce face departamentul de marketing?

Pentru a înțelege ce loc ocupă această unitate în structura organizației, precum și pentru a cunoaște ce face departamentul de marketing, este necesar să avem în vedere gama de sarcini cu care se confruntă angajații săi și șeful.

Ce face departamentul de marketing al unei companii?

Deci, în prezent, angajații acestei unități se pot confrunta cu următoarele sarcini:

1. Analiză mediu competitivși întocmirea de rapoarte pe această problemă.
2. Caută informații în diverse surse (Internet, literatură tipărită etc.) pentru alte departamente ale companiei.
3. Elaborarea de recomandări pentru vânzarea produselor companiei.

Pe baza acestor sarcini, se poate înțelege deja că scopul principal al muncii angajaților acestei unități este analiza diferitelor date necesare activității departamentului de vânzări, aceasta este ceea ce face departamentul de marketing în orice organizație care revinde bunuri și într-o întreprindere care produce ea însăși orice lucruri. Agentul de marketing este cel care determină modul în care se va desfășura vânzarea unui produs sau serviciu, care segment al pieței ar trebui vizat.

Desigur, în orice organizație, specialiștilor acestui departament le pot fi atribuite și sarcini suplimentare, de exemplu, să analizeze situația personalului de pe piață, asta face departamentul de marketing din companie.

Pe piața muncii din sectorul IT, chiar și în vremuri dificile, cererea a depășit oferta. Profesioniștii IT cu înaltă calificare sunt întotdeauna la mare căutare. Iată zece dintre cele mai rare locuri de muncă IT pentru care este deosebit de dificil de găsit candidați potriviți.

1. Consultant IT. Aceștia joacă un rol unic în industria IT și, prin urmare, trebuie să aibă un set unic de competențe. Este de la sine înțeles că acest post vacant este destul de greu de ocupat. Merită adăugat că munca unui consultant IT este semnificativ diferită de alte profesii IT, deoarece este asociată cu călătoriile constante și cu un program de lucru încărcat.

2. Manager de proiect. Cel mai o problema mare cu managerii de proiect - aceasta este certificarea PMP. Profesioniștii certificați trebuie să fie plătiți cu salarii bune și sunt greu de găsit. Principala dificultate constă în obținerea unui certificat. Este un cerc vicios: trebuie să fii manager de proiect pentru a-l obține. Din fericire, angajatorii ruși nu acordă atât de multă importanță certificatelor.

3. director IT. Este foarte greu să găsești un CIO bun. Are nevoie de abilități atipice pentru profesioniștii IT. Companiile trebuie să angajeze buni manageri cu puțin (sau deloc) experiență tehnică sau speranța că profesionistul IT va stăpâni abilitățile necesare management eficient. E greu să găsești o persoană care are bine Abilitate tehnică combinate cu abilități manageriale și calități de conducere.

4. Specialist suport. Problema principală a serviciului suport tehnic- salarii mici. Mulți ar fi de acord să lucreze în suport tehnic, în ciuda stresului constant și a cerințelor pentru abilitățile tehnice, dar numai pentru o recompensă decentă. Adesea, companiile văd suportul tehnic ca pe un rău necesar care necesită bani pentru întreținerea lor. Și, din păcate, au dreptate. Uneori, veniturile companiilor sunt atât de mici încât costul suportului tehnic poate pune sub semnul întrebării profitabilitatea afacerii. De aceea, companiile reduc salariile specialiștilor de suport tehnic, iar cu un buget limitat este aproape imposibil să găsești un specialist calificat, dacă nu are nevoie urgentă de un loc de muncă.

5.

Programator foarte specializat. Dezvoltatori care pot scrie un driver bun, sistem de operare, aplicația mobilă sau alte programe similare sunt extrem de rare, așa că sunt întotdeauna la mare căutare. Unele tipuri de software sunt atât de specifice încât doar câteva unități pot face față acestei sarcini. Alte software-uri (cum ar fi aplicațiile mobile) sunt dezvoltate de mulți programatori, dar cererea mare pentru acest software obligă companiile să angajeze noi dezvoltatori.

6. Inginer de asistență înainte de vânzare. Aceasta este o altă profesie IT care, pe lângă abilitățile tehnice, necesită o varietate de talente și călătorii frecvente de afaceri. Nimic nu poate înlocui o demonstrație vizuală a unui produs atunci când vine vorba de încheierea unei tranzacții. În plus, acest job este strâns legat de serviciul clienți, cu care mulți profesioniști IT nu vor să se ocupe, mai ales când iei în considerare că au și alte joburi. Un inginer de prevânzare trebuie să aibă inima unui agent de vânzări și creierul unui profesionist IT, iar această combinație este greu de găsit.

7. Elaborator documentație. Nu este vorba despre bloggeri, ci despre cei care scriu manuale sau fișiere de ajutor. Chiar dacă o companie este dispusă să cheltuiască bani pentru un editor de hârtie albă, această sarcină cade adesea pe umerii dezvoltatorilor, deoarece este foarte dificil să găsești oameni care să scrie coerent într-un limbaj pe care utilizatorul final îl înțeleg și care să înțeleagă tehnica. latura lucrurilor. Dar un candidat avansat din punct de vedere tehnic la științe filologice nu va lucra nici aici. Un dezvoltator de documentație nu este ușor de găsit, iar unul bun este și mai dificil.

8. Specialist în promovarea produselor. Acești specialiști sunt fața companiei când vine vorba de latura tehnică a afacerii. Ei susțin prezentări la conferințe de știință și tehnologie, răspund la întrebări pe forumuri web, blog și rețea retele sociale si sunt in frunte dezvoltări tehniceîn industria dvs. Puține locuri de muncă IT implică la fel de mult deplasări ca un manager de produs.

Pentru a avea succes în această sarcină, candidatul trebuie să aibă cunostinte tehniceși abilități interpersonale, precum și o adevărată dragoste pentru munca lor, pentru companie și pentru produsul acesteia. Și asta înseamnă că un bun specialist în promovarea produsului într-o companie nu va face față aceluiași job în altă companie.

9. Copywriter IT. Bloggingul tehnic este relativ lucru simpluși mulți chiar asta fac. Deși poate câștiga bani în plus. Este greu să găsești oameni care să rămână suficient de mult pentru a face parte din echipă, deoarece scriitorii care au avut o mulțime de idei grozave se trezesc să scrie tot ce și-au dorit într-o lună și încep să sufere din cauza lipsei de idei noi. Numărul de copywriteri IT care pot produce conținut de calitate an de an este izbitor de mic. Dar acestea sunt doar articole. Autorii de cărți sunt și mai greu de găsit.

10. Specialist întreținere software. De regulă, astfel de posturi vacante sunt deghizate în altceva, deoarece sunt adesea asociate cu întreținerea aplicațiilor care au fost scrise cu mult timp în urmă și sunt deja depășite. Acest job amenință să fie sfârșitul carierei unui programator, așa că foarte puțini o acceptă. Într-o industrie în care tehnologia de ultimă oră devine învechită în câțiva ani, lucrul cu o tehnologie deja depășită înseamnă că vei rămâne blocat cu ea pentru o lungă perioadă de timp. În plus, este o treabă groaznică. Va trebui să treci prin linii nesfârșite de cod prost documentat scris cu 10 ani în urmă. De obicei, companiile angajează dezvoltatori entry-level pentru acest job, atrăgându-i cu expresia „nu este necesară experiența de lucru” (pentru că tot ceea ce știu oricum nu este suficient de vechi). Programatorii experimentați tind să evite astfel de sugestii. Iar cei care au fost de acord înțeleg în ce se bagă și că cu cât muncesc mai mult, cu atât va fi mai greu să plece, așa că renunță rapid.

Sursă de la techrepublic.com

Sarcina principală a serviciului de marketing este de a determina locul companiei pe piață și de a găsi oportunități de a ocupa cea mai avantajoasă poziție în raport cu concurenții. Această diviziune acționează ca un tampon între Mediul extern-- piata si mediul intern -- compania. Rezultatul muncii marketerilor este creșterea nivelului vânzărilor, care este considerat principalul indicator în evaluarea activității departamentului de marketing.

Pentru ca departamentul de marketing să-și implementeze cu succes sarcinile, este necesar să se determine locul și atribuțiile acestuia în structura organizatorică existentă. Cea mai eficientă structură este cea în care departamentul de marketing coordonează activitatea departamentului de vânzări și publicitate. În acest caz, marketerii stabilesc sarcini pentru agenții de publicitate și determină direcția activităților lor și îi ajută pe managerii de vânzări cu activitățile lor să vândă bunuri (servicii).

Să luăm în considerare mai detaliat principalele funcții pe care departamentul de marketing ar trebui să le îndeplinească într-o întreprindere.

1. Planificare activitati de marketing.

La întocmirea unui plan de marketing se formulează mai întâi strategia de dezvoltare a companiei. În cadrul acestei strategii, sarcina principală este stabilită pentru departamentul de marketing (de exemplu, accesul la regiuni). Sunt determinate termenele în care compania trebuie să o implementeze, precum și cuantumul finanțării. După aceea, departamentul de marketing împarte sarcina principală în altele mai mici, elaborează măsuri pentru implementarea lor și elaborează plan general care trebuie aprobat de către conducătorul societății. Perioada obișnuită de planificare este de un an. Apoi, planurile trimestriale sunt scrise mai detaliat, iar marketerii pregătesc rapid fiecare eveniment de marketing în cadrul planurilor și bugetelor aprobate.

Planul de marketing în ansamblu și descrierea fiecărei sarcini a departamentului ar trebui să indice rezultatul așteptat al activităților viitoare. De exemplu, dacă scopul este creșterea vânzărilor, ar trebui să se determine ce volum de vânzări în termeni monetari este planificat să fie atins ca urmare a unei campanii de marketing.

2. Cercetare de piata

Pentru a vedea oportunitățile tale pe piață, trebuie să ai o idee despre componentele sale principale. Piața poate fi studiată în două moduri: prin colectarea și analizarea informațiilor despre clienți și prin cercetarea concurenților.

Colectarea și analiza informațiilor despre clienți. Cel mai eficient mod de a studia consumatorul este prin eforturile comune ale departamentelor de marketing și vânzări. Sarcina colectării informațiilor este atribuită managerilor de vânzări. De exemplu, agenții de marketing elaborează chestionare, iar managerii de vânzări le folosesc pentru a colecta informații pe parcursul lucrului lor cu clienții. Pe baza chestionarelor, departamentul de marketing ajustează apoi atât acțiunile companiei pe piață, cât și lucrul cu clienții din cadrul companiei.

Colectarea și analiza informațiilor despre concurenți. Această sarcină, pe lângă departamentul de marketing, este îndeplinită de departamentul de vânzări, serviciul de securitate și, uneori, sunt implicate și alte departamente (în funcție de specificul afacerii). Sarcina departamentului de marketing nu este atât de a colecta date despre concurenți, cât de a organiza fluxul de informații. Informațiile relevante pot fi găsite atât în ​​piață, cât și în cadrul companiei (de exemplu, divizii care pot oferi informațiile necesare). Departamentul de marketing ar trebui să fie capabil (după consultarea conducerii) să atribuie sarcini altor departamente ale companiei și să motiveze angajații implicați.

În ceea ce privește informațiile externe, departamentul nostru de marketing evaluează în mod regulat publicații tipărite, site-uri de internet ale companiilor care operează pe segmentul nostru de piață, face vizite la concurenți. Dacă ceva vizibil i se întâmplă cuiva, atunci specialiștii în marketing îl vor lua în considerare și uneori îl vor folosi în munca lor. Prețurile concurenților sunt monitorizate continuu. Informațiile despre preț sunt furnizate de departamentul de vânzări; marketerii îl analizează și emit un raport săptămânal sub formă de diagrame, grafice într-un program special conceput.

3. Prețuri.

Departamentul de marketing trebuie să participe în mod necesar la formarea politicii de prețuri. Interacțiunea strânsă dintre serviciile financiare și agenții de marketing este foarte importantă aici. Economiștii oferă un preț bazat pe cost, iar marketerii - luând în considerare prețurile pieței, politica de prețuri a unui concurent și conceptul ales de companie. Sarcina departamentului de marketing este să găsească un preț la care concurenții să nu poată forța compania să iasă de pe piață și, în același timp, percepția clientului asupra calității produsului să nu se schimbe în rău.

4. Poziţionare.

Poziționarea companiei (produsului) se realizează pe baza portretului întocmit al consumatorului și analizei concurenților. Sarcina departamentului de marketing este să dezvolte un set de măsuri, datorită cărora firma (produsul) își va lua propriul său loc, diferit de concurenți și un loc avantajos pe piață. Marketerii trebuie să găsească, să vadă (sau să inventeze) caracteristica unică a companiei (produsului). Departamentul de marketing trebuie să înțeleagă clar în ce măsură compania lor diferă de alți jucători de pe piață, ceea ce va determina clientul să o aleagă. Deci, la aceleași prețuri pentru același produs, rolul decisiv îl va juca întreținerea serviciului sau condițiile de plată (de exemplu, plata amânată).

5. Politica de sortimentare.

Gama de produse se formează în funcție de nevoile pieței, starea financiaraîntreprindere și obiectivele sale strategice. Sarcina departamentului de marketing este să identifice (ca urmare a diferențierii clienților) care produse și în ce perioadă de timp sunt cele mai solicitate.

6. Dezvoltarea de idei noi.

Un departament de marketing care studiază tendințele pieței și înțelege nevoile acesteia ar trebui să fie generatorul de idei care să ajute la dezvoltarea de noi produse. Sarcina marketerilor este de a transmite companiei ce calități ar trebui să aibă produsul creat. Împreună cu departamentul de tehnologie, departamentele de vânzări, departamentele de dezvoltare etc., marketerii trebuie să organizeze mese rotunde pe tema Produse noi. Cu mult înainte de apariția produsului, marketerii trebuie să-și dezvolte designul (de exemplu, ambalajul), sistemul de distribuție și să se gândească la o campanie de publicitate.

7. Cresterea nivelului vanzarilor.

Pentru a crește vânzările, departamentul de marketing trebuie să:

• - organizeaza si gestioneaza activitati promotionale;
• - desfasoara activitati de promovare a produsului;
• - mentinerea fidelitatii clientilor.

Organizarea si managementul activitatilor de publicitate. Uneori, departamentul de marketing și departamentul de publicitate sunt departamente diferite cu lideri diferiți. Uneori, acesta este un singur departament, iar angajații săi sunt împărțiți în agenți de publicitate și agenți de marketing; această diviziune poate să nu existe - mult depinde de specificul afacerii și de dimensiunea companiei. În orice caz, publicitatea fără marketing nu funcționează. Sarcina departamentului de marketing este să stabilească un obiectiv și să stabilească direcția activităților de publicitate.

După derularea campaniei de publicitate, departamentul de marketing trebuie să o analizeze. Analiza poate fi asigurată de departamentul de publicitate, sau marketerii o fac ei înșiși, dar, în orice caz, raportul privind activitatea de publicitate trebuie să treacă prin serviciul de marketing.

Activitati de promovare a produselor. Promovarea include tot ceea ce nu este inclus in publicitate, dar contribuie la promovarea companiei (produsului) pe piata si, in final, la cresterea vanzarilor. Aceasta include așa-numitele tehnologii BTL. . Există o legendă despre originea termenului BTL (din engleză, sub linie - sub linie). Pe la mijlocul secolului trecut, unul dintre conducători companie mare a făcut o estimare a cheltuielilor viitoare de marketing. După ce a inclus elemente standard (reclamă în presă, televiziune și radio, dezvoltarea de noi ambalaje etc.), a calculat costurile, a tras o linie și și-a amintit brusc că nu a ținut cont de distribuirea de mostre gratuite de mărfuri și costurile de organizare a unei vacanțe în oraș, unde oamenii vor încerca produsele companiei sale. A trebuit să adun aceste numere mai jos, adică sub linie. De atunci, publicitatea tradițională sau directă a fost numită ATL (din engleză, above the line - above the line), iar alte metode de promovare a vânzărilor - BTL.

Metodele de promovare includ și organizarea de seminarii, conferințe, mese rotunde, campanii de marketing, organizare și desfășurare de expoziții, vânzări etc.

Sarcina marketerilor este să aleagă instrumentul pentru care este mai potrivit această afacere, și determinați cum poate fi utilizat pentru a implementa sarcina. La baza muncii departamentului se află căutarea unor mișcări interesante (uneori neconvenționale) care să permită nu numai creșterea vânzărilor, ci și să se impună ca o companie care nu este ca altele.

Suport pentru fidelizarea clienților. Sarcina serviciului de marketing nu este doar de a atrage un client, ci și de a-l păstra: oricât de eficiente ar fi reclamele și promovarea, acestea sunt lipsite de sens fără a organiza munca cu clienții. Pentru a face acest lucru, departamentul de marketing dezvoltă programe de loialitate. Un client fidel este un client care îți recomandă compania prietenilor, cunoștințelor și, dacă este necesar, se adresează din nou la tine.

Organizarea muncii în acest domeniu (retenția clienților) necesită și pregătirea personalului companiei și crearea unui mediu în cadrul întreprinderii care să fie maxim orientat către client. Specialiştii în marketing trebuie să lucreze cu toate serviciile care sunt în contact cu clienţii. În primul rând, acesta este departamentul de vânzări;, service (suport tehnic), servicii de livrare.

În compania noastră, departamentul de marketing evaluează activitatea tuturor departamentelor clienților pe o scară de cinci puncte. Competență, eficiență a serviciilor, politețe, aspect, punctualitatea angajatilor. Dacă ratingul este mai mic de „cinci”, serviciul de marketing contactează departamentul relevant și află motivele deteriorării calității muncii.

8. Analiza activitatilor de marketing.

Un eveniment de marketing poate fi considerat finalizat atunci când departamentul de marketing transmite un raport privind implementarea lui. Acest document ar trebui să conțină rezultatele (câți clienți noi au fost atrași, cât au crescut vânzările, cât au crescut veniturile), precum și instrumentele prin care au fost obținute rezultatele (campanii de publicitate, promoții, alte activități de marketing). Pentru activitățile pe termen lung, este recomandabil ca Directorul General să primească rapoarte intermediare care să arate dinamica dezvoltării. Dacă creșterea comenzilor scade sau încetinește, departamentul de marketing trebuie să stabilească în ce etapă compania pierde clienți: de exemplu, numărul apelurilor inițiale a scăzut sau numărul apelurilor returnate pentru o comandă a scăzut. Dacă, de exemplu, numărul de comenzi scade, departamentul de marketing ar trebui să analizeze munca cu clienții din cadrul companiei. Motivul poate fi lipsa managerilor sau calificarea insuficientă a angajaților pentru a gestiona mai multe apeluri decât de obicei.

În mod obișnuit, performanța departamentului de marketing este măsurată prin numărul de recomandări ale clienților, numărul de solicitări repetate pentru comenzi și, în cele din urmă, valoarea veniturilor generate ca urmare a creșterii vânzărilor. În funcție de specificul afacerii, alți indicatori pot fi cheie. În fiecare caz, este necesar să se evalueze cât de bine au fost îndeplinite planul de marketing și sarcinile stabilite în acesta. Pentru a evalua performanța departamentului de marketing, aveți nevoie de un plan de marketing, care a fost descris la începutul capitolului.

Poate că toată lumea înțelege că în lumea modernă publicitatea ne înconjoară peste tot. Este lângă drumuri, în metrou, pe ecranele televizoarelor, computerelor noastre etc. Aproape toată lumea face marketing. mărci comerciale, branduri sau firme mici, dar pentru a ieși în evidență printre masa celorlalte reclame nu mai este suficient doar să faci un afiș colorat. De fapt, bannerele publicitare moderne sau reclamele de la televizor sunt toate luminoase și frumoase și, prin urmare, este destul de dificil să ieși în evidență printre ele. Această problemă este tratată de departamentul de marketing, decât de lucru corect poate multiplica profiturile companiei.

Departamentul de marketing în IP și OJSC!

Am spus deja în articolele anterioare că structura Departamentul de marketing poate diferi în funcție de structura întreprinderii în sine. Cu cât firma este mai mare, cu atât departamentul de marketing este mai dedicat. În organizațiile mici, nu este deloc, dar există o persoană sau un grup care se angajează în publicitate.

Marketerii au brațele lungi!

Departamentul de marketing are legături extinse cu toate celelalte departamente și interacționează productiv cu acestea. Desigur, acest lucru este ideal, deoarece la unele întreprinderi marketerii sunt izolați și, în general, nu își coordonează acțiunile cu nimeni. În acest caz, munca lor este ineficientă, deoarece cum puteți face publicitate produselor pe care departamentul de producție le produce, în același timp departament de productie fara contact?
De aceea, pentru a lucra mai eficient, marketerii sunt pur și simplu obligați să comunice cu șefii tuturor departamentelor organizației, să clarifice împreună cu ei toate inovațiile care se referă la bunurile vândute și să prezinte aceste inovații consumatorului în cel mai bun mod. cale posibilă.

Ce face departamentul de marketing?

1. În primul rând, acest departament conduce regulat sau când este necesar campanii de marketing. Mai mult, aceleași campanii, de regulă, sunt diverse, mai ales pentru organizațiile mari. De exemplu, poate fi reclamă la televizor și mai multe bannere mari pe stradă.
   Dacă vorbim de firme mai mici, acestea pot folosi anunțuri în ziare și distribuirea de pliante pe stradă. Desigur, poate exista un singur tip de publicitate, iar dacă este suficient de eficientă, atunci nu există nimic de genul acesta. Principalul lucru este că campaniile de publicitate aduc un aflux mare de clienți, iar sarcina departamentului de marketing este să aleagă aceste opțiuni cele mai eficiente.

1. De regulă, departamentul de marketing nu se ocupă personal de publicitate, ci o încredințează agențiilor private de publicitate sau pur și simplu angajează interpreți. De exemplu, pot închiria un banner, pot angaja un grup de promotori pentru a distribui fluturași, pot cumpăra timp publicitar pe un canal TV și așa mai departe.
   Astfel, marketerii personal nu își îndeplinesc planurile, ci încheie acorduri cu alte persoane. De aceea, este necesar să se controleze calitatea muncii artiștilor interpreți. Așa fac angajații departamentului de marketing după ce comandă următoarea campanie de publicitate.

1. Pentru marketing bun este nevoie de bani buni, deci sarcina departamentului este contabilitatea financiară. Periodic, directorul depune o cerere de securitate financiară sub forma unui koshtoris (estimare preliminară), care detaliază unde vor merge banii alocați. Un astfel de sistem creează premisele pentru apariția funcționarilor corupți, mai ales în organizațiile de stat. De aceea, controlul financiar asupra marketerilor este sporit.

1. Pe lângă toate cele de mai sus, personalul de marketing poate oferi sfaturi și îndrumări valoroase altor departamente. De exemplu, dacă consumatorul nu favorizează noul ambalaj al mărfurilor, atunci acesta trebuie schimbat, iar dacă puterea de cumpărare a populației a scăzut, atunci nu are rost să produci bunuri scumpe pentru oamenii bogați. Cu toate acestea, există multe nuanțe și, în mod ideal, marketerii ar trebui să țină cont de fiecare dintre ele.

Inovație în marketing!

După cum am spus mai devreme, pentru a ieși în evidență față de concurență, trebuie să utilizați tehnici inovatoare și neobișnuite. Anterior, acestea cu cele mai multe inovații erau sloganuri zgomotoase și postere strălucitoare, dar acum s-au epuizat, pentru că este greu să ieși în evidență cu orice culoare printre sutele de bannere care sclipesc cu toate culorile curcubeului. Sloganuri precum „Reducere”, „Nu veți găsi nicăieri mai ieftin” sau „Cel mai mult preturi miciîn oraș” sunt, de asemenea, folosite peste tot și nu pot deosebi afacerea dvs. de restul. Știu un magazin care are scris „Sale” pe vitrină timp de trei ani la rând și mă întreb doar când se va termina?

Vreau să vă dau un exemplu de marketing inovator din viața mea. Cu toate acestea, a fost mai degrabă doar o coincidență norocoasă, dar mi-a plăcut cazul. Pe unul dintre bannerele din centrul orașului scria „Mai ieftin doar furat”, și era dat un link către un magazin online. Odată a fost un vânt puternic, iar partea de sus a afișului a fost ruptă. Și apoi s-a dovedit următoarea reclamă: „doar bunuri furate”, și tot același link către magazinul online. Trecătorii au văzut partea superioară ruptă și au înțeles esența celor spuse, dar afișul i-a făcut să râdă, așa că și-au amintit această informație de zeci de ori mai bine decât pe sute de alte bannere. A fost un accident, dar de ce să nu faci așa ceva în mod conștient?

Personal pentru departament!

Ce face departamentul de marketing? Crezi că este doar reclamă?
Te înșeli, orice departament de publicitate are nevoie de angajați competenți, iar pe lângă jobul lor principal, marketerii caută oameni neobișnuiți, creativi și executivi. Un bun advertiser trebuie să înțeleagă psihologia maselor, să poată gândi în afara cutiei și să calculeze literalmente reacția consumatorului la următoarea reclamă.
În mod ideal, ar trebui să se pună în locul consumatorului și să înțeleagă cum se va simți când va vedea reclama. Agenții de marketing competenți călătoresc în mod constant prin oraș, atât cu mașina, cât și cu autobuzul și pe jos. În același timp, ei observă cum arată reclamele lor și ale concurenților. Acest lucru vă permite să realizați eficacitatea marketingului, precum și să învățați câteva trucuri de la alți agenți de publicitate.

Postfaţă…

Acum știi ce face departamentul de marketing. În final, aș dori să adaug că departamentul de marketing este o unitate specială care nu este conectată la nimeni și este conectată la toată lumea în același timp. Fără el, afacerile sunt, în principiu, posibile, dar nu vor avea perspective, pentru că numărul clienților nu crește niciodată în mod magic, ci doar datorită acțiunilor marketerilor.

Pentru atingerea obiectivelor de marketing, compania creează un departament specializat. Există diferite versiuni ale organizării serviciului corespunzător. Alegerea uneia sau alteia opțiuni va depinde de tipul de produs, volumul producției și piața.

Nu este atât de important să cunoaștem exact definiția termenului „marketing”, este mult mai important să înțelegem esența unor astfel de activități. Munca este strâns legată de generarea de venituri, precum și de creșterea competitivității bunurilor și serviciilor companiei.

Serviciul de promovare a bunurilor si serviciilor poate fi format dupa una din urmatoarele principii de organizare:

• piață, adică cu prezența efectivă a segmentelor de piață;
• funcţional - atunci când departamentul este format dintr-un număr de unităţi specializate: publicitate, cercetare de etaje comerciale, vânzări şi altele;
• marfă, adică pe lângă diviziunea funcțională a specialiștilor, se disting prin tipurile de produse vândute;
• piață-mărfuri sau matrice (pentru companii cu un sortiment mare).

Opinia expertului

Este important să se determine locul departamentului de marketing în structura întreprinderii

Roman Lukyancikov,

Director general al companiei Moscova Windows (Moscova)

Pentru implementarea cu succes a scopurilor și obiectivelor de marketing de către unitate, este necesar să se stabilească locul și competența acesteia în structura organizației. Există variații în relația dintre un astfel de management și alte servicii. Puteți face astfel încât departamentele de marketing, publicitate și vânzări să raporteze fiecare liderului său. O altă opțiune este atunci când angajații departamentelor de marketing și publicitate sunt subordonați directorului de promovare a produsului, iar angajații acestuia sunt subordonați șefului de vânzări.

Mi se pare ca varianta in care departamentul de marketing controleaza activitatile departamentelor de publicitate si vanzari este mai eficienta. Adică, angajații săi determină obiectivele specialiștilor în publicitate și, de asemenea, ajută managerii de vânzări în vânzarea bunurilor.

• Manager de categorie: responsabilități și instrucțiuni ale postului

Sarcinile departamentului de marketing

1. Creșteți valoarea mărfurilor pentru cumpărători.

Scopul primordial este de a convinge consumatorul să plătească pentru produs. Pe ideile cumpărătorilor despre beneficiile produselor și proprietățile sale, se formează avantajul acestuia. Rezultatul extrem de eficient al brandingului și al unei campanii de publicitate competente duce la o creștere a percepției consumatorilor asupra importanței produsului. Prin profitabilitatea vânzărilor sau a unei unități de produse, precum și printr-o creștere a volumului total al vânzărilor și creșterea veniturilor, această funcție de marketing se poate reflecta sub forma scop specific. Pentru că managerul se descurcă buget de publicitate, care poate fi folosit pentru a crește valoarea percepută a produselor de către client, apoi obiectivele de profitabilitate ale companiei sunt stabilite minus costurile de publicitate.

2. Selectarea și analiza piețelor de vânzare.

Este necesar să monitorizați în mod regulat platformele de tranzacționare, să urmăriți direcțiile fundamentale pentru a le căuta pe cele gratuite și necunoscute anterior. În această activitate se exprimă cercetarea, adică funcția analitică a serviciului. Sarcina sa este de a colecta în mod constant date de referință privind evoluțiile pieței, concurenții și programele majore ale pieței. O înțelegere corectă va conduce compania la o intrare competentă în nișe noi și libere de tranzacționare, va ajuta să ofere un răspuns în timp util agresiunii concurenților și, de asemenea, se va orienta către lichidarea în timp util a segmentelor de afaceri neprofitabile.

Puteți urmări eficiența muncii în acest domeniu prin stabilirea obiectivelor de creștere a vânzărilor, înaintea vitezei de dezvoltare a principalelor zone de vânzări pe care organizația își construiește afacerea.

3. Lucrați cu cumpărătorii.

Menținerea comunicării active cu clienții este o prioritate pentru departamentul de marketing din orice întreprindere. Un astfel de specialist trebuie să vorbească aceeași limbă cu clienții, să fie conștient de valorile acestora, nevoile, motivele refuzului sau achiziționării de bunuri, percepția principalelor mega-brăci din industrie. Cu aceste informații, este mai ușor să segmentezi piața, să stabilești public țintă companii, dezvoltă publicitate eficientă și lansează-o pe canalele de comunicare populare. Pentru a crește volumul și frecvența achizițiilor, trebuie să lucrați nu numai cu consumatorii existenți, ci și cu potențialii consumatori.

Dacă definiți un obiectiv de creștere a clienților și creșteți încrederea acestora față de dvs., atunci veți putea monitoriza constant acțiunile în această direcție.

4. Construirea strategiilor și principiilor concurenței.

Departamentul de marketing este implicat activ în planificare. Datorită bunei cunoașteri a pieței, a mediului concurențial și a specificului consumului, are capacitatea de a forma un program acceptabil de creștere a vânzărilor și a competitivității produsului, de a stabili principalele site-uri de vânzare, precum și de a recomanda un plan eficient de promovare a produsele companiei. Potrivit acestuia, există un proiect anual de măsuri pentru activitățile tactice ale companiei.

5. Controlul sortimentului.

Gestionarea stocurilor, prețurile produselor și profitabilitatea oricărui SKU dintr-o organizație sunt esențiale pentru misiunea de producție a departamentului de marketing. El monitorizează constant cererea pentru toate produsele manufacturate, lucrează pentru a introduce pe piață cele mai noi produse, le stabilește pe cele de vârf și recomandă eliminarea celor prost vândute. Rezultatul controlului face posibilă reducerea costurilor companiei pentru depozitarea produselor, creșterea profitabilității vânzărilor și stabilirea unei creșteri constante a vânzării oricărui grup de produse ale companiei.

6. Analiza eficacității lucrării.

Cele mai importante sarcini ale departamentului de marketing sunt managementul, controlul și functii organizatorice. Monitorizează în mod regulat diverse proiecte pentru crearea de noi produse, promovarea produselor, căutarea de noi oportunități de vânzare și, de asemenea, verifică dinamica indicatorilor de performanță a mărcii, își analizează anual activitățile și evaluează rezultatele proiectelor finalizate.

Componența Departamentului de Internet Marketing

Ce specialiști să includă în departament, cum să aloce responsabilitățile și să le monitorizezi eficacitatea, află în articol jurnal electronic"Director comercial".

Principalele funcții ale departamentului de marketing din întreprindere

Funcția principală a marketerilor Aceasta este cu siguranță o reclamă. Serviciul promovează produsul în rândul clienților săi, încheie contracte cu agenții de PR etc. Există multe tipuri de publicitate, iar sarcina specialiștilor este să determine cea mai eficientă și mai rentabilă.

Funcții departamentele pot fi după cum urmează:

1. cercetare de piata unificata:

• prognoza de creștere a cererii (pe termen scurt și lung);
• studiul și analiza celor mai importanți indicatori de piață, precum mediul concurenților, volumul, conjunctura;
• cercetarea clienților, și anume recunoașterea lor a întreprinderii și a bunurilor, motivele pentru acțiuni, preferințele consumatorilor;
• formarea de strategii si planuri, analiza si controlul pietelor tinta;
• colaborează cu rivalii, stabilindu-le politica de promovare a produselor, punctele slabe și punctele forte;
• stabilirea principalelor criterii de succes și formarea unei combinații de diverse forme de marketing;
• segmentarea platformelor de tranzacționare și luarea în considerare a valorilor cheie ale pieselor, poziționare;

1. dezvoltarea unei politici de mărfuri, care presupune:

• formarea unei linii și a sortimentului de produse;
• crearea unei politici de brand, dezvoltarea serviciului și ambalajului;
• evaluarea situației și creșterea nivelului de competitivitate;
• elaborarea de propuneri pentru crearea de noi produse etc.;

1. stabilirea unei politici de prețuri înseamnă:

• crearea de metode de stabilire a prețurilor stimulative;
• stabilirea unui accent pe preț pe cheltuielile companiei, poziția cererii, concurenți;

1. organizarea rutelor de distribuție și alegerea modalităților de vânzare a mărfurilor includ:

• alegerea intermediarilor dealerilor;
• formarea rutelor de distributie;
• crearea de forme și modalități specifice de vânzare a produselor, cum ar fi vânzările individuale și directe, precum și vânzările folosind informații procese tehnologice etc.;
• analiza și prognoza volumului și structurii comerțului;

1. formarea de legături de comunicare cu piața constă în:

• participarea la publicitate (evenimente de elită necomerciale);
• recompense pentru clienți;
• organizarea dovezilor de marketing ale activităților de publicitate, adică campanii de PR;
• susținerea de prezentări, expoziții, demonstrații etc.;
• motivarea personalului de vânzări și a managerilor de vânzări;
• stabilirea unei anumite imagini de încredere a companiei.

Opinia expertului

Sarcina principală a departamentului de marketing este de a sprijini vânzările

Alexei Markov,

Șef al serviciului de marketing al companiei AquaDrive (Moscova)

Am creat o astfel de divizie pentru a crește eficiența afacerii. Astăzi, sarcina sa cea mai importantă este menținerea vânzărilor, adică capacitatea de a păstra clienții vechi și de a atrage noi, reorienta consumatorii care folosesc produsele concurenților. Cel mai probabil, în alte organizații, atribuțiile specialiștilor în promovare sunt concepute diferit și le sunt atribuite sarcini foarte diferite. Conform definiției termenului „marketing”, rezultă că cel mai important obiectiv al departamentului relevant este creșterea vânzărilor. Responsabilitățile marketerilor includ soluționarea următoarelor instalații:

• analiza si pozitionarea pietei;
• stabilirea gamei de produse și a strategiei de preț a întreprinderii;
• segmentarea bazei de clienți;
• furnizarea de suport rețelei de dealeri;
• feedback de la consumatori;
• sisteme de comunicare de marketing (campanii publicitare, PR etc.).

Departamentul de marketing al AquaDrive are doar doi angajați: un manager și un manager. Rezolvăm unele probleme prin externalizare. Divizia este asistată direct de dealeri și angajați ai companiei.

• O imagine pozitivă a organizației este un avantaj competitiv și un stimulator de vânzări

Cum arată structura organizatorică a departamentului de marketing?

Fundamentul unității este principiul funcțional al produsului, prezentat sub formă de grupe:

• cercetare de marketing, analiza și crearea unui plan de lucru;
• promovarea produselor și aducerea acestora către clienți.

Pe lângă faptul că sunt implicați activ în desfășurarea politicii lor, ei desfășoară și anumite tipuri de activități de cercetare la cererea șefilor grupelor de produse și ajută la menținerea unei baze de informații pentru toate produsele. Persoanele responsabile cu promovarea anumitor categorii de produse, împreună cu specialiști din grupa I și a II-a, produc și realizează loturi de mărfuri relativ individuale, precum și produse care fac parte integrantă a acestora.

Grupa 1 include patru muncitori:

• manager (capul ei);
• Analist principal de cercetare;
• analist de cercetare;
• economist-analist.

Grupa 2 include trei angajati:

• administrator;
• analist de promovare a produselor
• analist de vânzări.

Întrucât anumite funcții de cercetare, la cererea șefilor, sunt îndeplinite de specialiști din ambele grupuri, este mai bine să se formeze inițial doar manageri în componența lor.

Responsabilitati functionale, adică fișele postului angajaților serviciului de marketing

Seful departamentului:

• stabilește un singur curs de funcționare în limitele sarcinilor corporative, care sunt definite în Regulamentul „Cu privire la departamentul de marketing”, ordinele directorului general al organizației și adjunctul acestuia pentru probleme comerciale;
• Raspunde de performanta unitatii;
• se angajează în construirea structurii departamentului și, după caz, face completări și modificări la aceasta; ia măsuri în timp util pentru restructurarea serviciului pentru a rezolva anumite situații problematice;
• rezolvă problemele de personal, are dreptul de a concedia și de a angaja angajați;
• stabilește nivelul de remunerare a specialiștilor temporari, remunerația în funcție de rezultatele muncii, răspunde de disciplină;
• gestionează activități de cercetare de piață, caută metode și modalități de studiere a acesteia, prognozează cererea, vinde mărfuri;
• conduce procesul de găsire a ciclului de viață al produselor specifice, elaborează instrucțiuni pentru îmbunătățirea acestora, pentru selectarea de noi puncte de vânzare sau scoaterea unui produs din producție;
• testarea produselor noi;
• dezvăluie slăbiciuni şi punctele forte politica comercială a întreprinderii, analizează eficacitatea deciziilor luate în domeniul marketingului;
• dezvoltă tactici de promovare a produselor, implementarea acesteia; este responsabil de calitatea activităților promoționale, inclusiv de pregătirea lor la timp;
• participă la construirea strategiei companiei și la îmbunătățirea acesteia structura organizationala;
• organizează relații publice, adică PR;
• prezintă societatea în relațiile cu alte organizații, participă activ la corespondență în numele companiei în limitele competențelor sale;
• la solicitarea directorului general sau a adjunctului acestuia pentru probleme comerciale, în fiecare an furnizează informații despre activitatea diviziei;
• o dată pe trimestru sau dacă este necesar, întocmește și aprobă împreună cu directorul un plan de acțiune, structura și volumul bugetului compartimentului; este o persoană responsabilă de implementarea acesteia și de rezultatele consumului de fonduri bugetare;
• își îmbunătățește periodic calificările și specialiștii;
• de comun acord cu șeful sau adjunctul acestuia pentru probleme comerciale, invită la evenimente și alți specialiști ai companiei;
• participă activ la discutarea rezultatelor cercetării în cadrul consiliului tehnic al companiei;
• formează grupuri temporare de experți pe probleme specifice de marketing, apoi le dirijează și controlează activitățile;
• intocmeste recomandarile necesare pentru imbunatatirea retelei de vanzari; caută noi modalități de promovare a produselor.

Liderul echipei #1:

• participă activ și organizează cercetări privind starea și conjunctura piețelor, precum și tendințele de creștere a acestora atât în ​​sfera regională, cât și sectorială;
• participă activ și organizează cercetare sociologică nevoi, analizează atitudinea cumpărătorilor și a dealerilor față de produsele companiei;
• organizează și participă activ la divizarea platformelor de tranzacționare, explorează parametrii segmentelor: concurență, prețuri, volumul nevoilor în fiecare etc.;
• recomandă alegerea modalităților de îmbunătățire a produselor manufacturate și de dezvoltare a produselor noi;
• depune toate eforturile pentru a obține informații despre piețele produselor și informații despre evoluțiile științifice și tehnologice dintr-un anumit domeniu;
• face previziuni pentru volumele de vanzari, datorita mediului extern si capacitatilor companiei;
• studiază munca concurenților în profilul primului grup, dar, având în vedere eficiența studierii muncii lor în linia celui de-al doilea grup, care este efectuată de specialiștii săi și șefii asociațiilor de mărfuri, stabilește și poziția întreprindere între rivali;
• oferă recomandări cu privire la alegerea celor mai potrivite prize, conform conjuncturii și capacităților de resurse ale companiei;
• explorează ciclul de viață al anumitor produse împreună cu colegii din grupele de produse;
• organizează primirea de informații despre produsele companiei de la utilizatorii finali;
• înlocuiește șeful secției în caz de absență temporară a acestuia;
• consiliază specialiștii din primul grup în direcția muncii lor;
• planifică activități, împreună cu unitatea economică, efectuează analiza financiară și evaluarea planului, elaborează recomandări pentru îmbunătățirea acestuia;
• stabilește contacte și organizează primirea de informații de la organizații și angajați specifici care sunt necesare grupului său;
• execută anumite instrucțiuni ale directorului general, adjunctul acestuia pentru probleme comerciale, precum și șefului departamentului de marketing în limitele lucrării deja desemnate.

Analist principal de cercetare:

• elaborează prognoze și modelează poziția pe piață;
• participă la cercetare împreună cu economistul-cercetător al acestui grup; analizează și își planifică activitățile;
• analizează fluxul de informații și interdependența departamentelor care participă și influențează implementarea funcțiilor de marketing;
• împreună cu colegii, construiește algoritmi pentru toate domeniile de serviciu;
• formează sarcini și dezvoltă structura pachetului software;
• acceptă și controlează soluții software gata făcute care sunt dezvoltate de programatori și implementate în afara companiei;
• organizează instruire de bază pentru colegi cu privire la lucrul cu un PC și la utilizarea în practică a sistemelor automate de control;
• creează un grup temporar de specialiști din departamentul IT, analiști de sistem, experți matematicieni care dezvoltă software. Formarea grupului se realizează cu participarea unității APCS și trebuie convenită cu șeful departamentului;
• dezvoltă metode de optimizare, analiză a construcției și poziționării bazei de informații a activităților de marketing.

Economist-analist:

• este responsabil de curent analiză economică, și anume, are în vedere vânzările și conformitatea acestora cu valorile planificate; investighează posibilele motive care duc la abaterea de la proiectul aprobat; ajustează planul de vânzări;
• analizează și realizează o prognoză pentru dezvoltarea pieței produselor pentru construcții pe baza statisticilor economice, precum și pe baza cercetărilor;
• este obligat să pună la dispoziția analistului de conducere de cercetare date economice, cu ajutorul cărora analizează și prezice situația de la punctele de vânzare;
• explorează ciclul de viață al anumitor produse ale întreprinderii cu ajutorul șefilor de grupe de produse;
• propune opțiuni de acțiune în domeniul politicii prețurilor;
• cu ajutorul specialiștilor din grupa a doua analizează rezultatele promovării produsului, inclusiv eficacitatea campanii de publicitate; oferă recomandări pentru îmbunătățirea rezultatelor promovării produselor;
• întocmește un proiect de buget pentru activitățile de marketing ale companiei; din ordinul șefului, întocmește rapoarte privind execuția bugetului; înaintează spre discuție recomandări pentru îmbunătățirea rezultatelor cheltuirii fondurilor promise;
• participă la planificare, având totodată autoritatea de a implica în această activitate nu numai specialiști din alte departamente, ci și terți, adică consultanți externi independenți.

Liderul echipei nr. 2:

• organizează și ia parte activ la selecția și implementarea anumitor metode de promovare a produselor;
• oferă șefului de departament opțiuni de conducere promotii, volumele acestora, termenele, bugetul etc.;
• organizează și ia parte activ la căutarea de informații despre activitatea contrapărților în domeniul promovării mărfurilor și piețelor acestora;
• oferă șefului opțiuni pentru materiale tipărite, suveniruri de companie;
• recomandă versiuni ale formării unui stil corporativ uniform de design al produsului (simboluri, mărci comerciale, logo, nuanțe de culoare corporative etc.);
• sfătuiește bucătarul cu privire la modalitățile de dezvoltare și îmbunătățire a implementării produsului;
• stabileşte contacte şi organizează primirea de la întreprinderi şi lucrători specifici informațiile necesare pentru desfășurarea activităților celui de-al doilea grup;
• îndeplinește sarcini personale ale directorului companiei, adjunctului său pentru probleme comerciale și șefului de departament în cadrul activității grupului său.

Manager de promovare a produselor:

• cu ajutorul specialiștilor de frunte ai grupelor de produse, participă la dezvoltarea campaniilor publicitare (fotografii, texte publicitare, sloganuri, schițe schematice etc.), precum și în scris scrisori de afaceri pentru promovarea produselor;
• cu ajutorul managerilor care însoțesc grupele de mărfuri, și angajaților altor departamente, editează texte publicitare;
• oferă opțiuni de desfășurare a promoțiilor, volumul acestora, calendarul, bugetul etc.;
• elaborează un plan de campanie de PR cu ajutorul specialiștilor agențiilor de publicitate și participă activ la implementarea acestuia;
• contactează activ cu departamentul de marketing și publicitate media;
• cu ajutorul altor departamente ale organizației, selectează și formează diverse modalități de vânzare a mărfurilor, de exemplu, promoții, vânzări prin cupoane, expoziții, târguri, transferarea unui eșantion de produs pentru cercetare etc.;
• împreună cu șeful grupului de produse, participă la dezvoltarea și implementarea unui proiect de testare a unui produs nou pe o anumită piață;
• evaluează eficacitatea modalităților de promovare a bunurilor;
• este angajată în dezvoltarea unui stil de design uniform corporativ (simboluri, mărci comerciale, logo, nuanțe de culoare corporative etc.);
• participă la fabricarea materialelor de tipar, „suveniruri”.

Analist de vanzari:

• organizeaza, impreuna cu specialisti din departamentul vanzari si marketing, cautarea si selectia informatiilor care au legatura directa cu vanzarea produselor companiei;
• cu ajutorul personalului de vanzari, analizeaza vanzarea de marfuri in diverse regiuni si segmente de piata;
• analizează poziția rețelei comerciale, elaborează anumite recomandări pentru dezvoltarea și îmbunătățirea acesteia, adică propune formarea de filiale de vânzări, reprezentanțe în alte regiuni, creșterea rețelei comerciale angajate în retail și angro bunuri etc.;
• ia in considerare statisticile incheierii contractelor cu firmele vanzatoare; dezvoltă opțiuni pentru îmbunătățirea lor.

Lider grup de produse:

• participă activ la studiul gamei de mărfuri, precum și a caracteristicilor consumatorilor acestora;
• identifică principalele tendințe de dezvoltare activitati de productie organizarea, adică nivelul său tehnic și tehnologic, componența costurilor de producție etc.;
• împreună cu specialiști din departamentul de vânzări și marketing, elaborează o succesiune de studii, studii și previziuni ale cererii, evaluează nevoile clienților în produsul produs și dezvoltat;
• colectează și analizează informații despre defecte și revendicări privind utilizarea produselor de către clienți împreună cu angajații în vânzarea și promovarea mărfurilor, participă la luarea în considerare a reclamațiilor;
• împreună cu angajații din prima grupă analizează și determină competitivitatea produsului fabricat, analizează punctele forte și punctele slabe ale activităților de marketing;
• elaborează propuneri și recomandă introducerea anumitor modificări și completări la designul și parametrii tehnici ai produselor, precum și dezvoltă designul produsului, sugerează modalități de îmbunătățire a consumului, depozitării și transportului acestuia;
• oferă opțiuni pentru dezvoltarea de produse care sunt concepute pentru a satisface nevoile noilor clienți;
• împreună cu primul grup formează o bază de informații despre grupa de produse și o pune în funcțiune;
• formulează obiective și strategii pentru anumite piețe și, de asemenea, elaborează măsuri pentru utilizarea acestora; dezvoltă un proiect de acțiune pentru un anumit grup de produse;
• exercită controlul asupra implementării planului de promovare pentru fiecare grupă de bunuri; oferă opțiuni pentru modificările și completările sale;
• este angajat in activitatile de coordonare ale tuturor departamentelor companiei care pot influenta promovarea anumitor produse;
• împreună cu angajații din producție creează instrucțiuni de utilizare a mărfurilor și alte documente care le însoțesc;
• examinează nevoile clienților împreună cu primul grup și, dacă este necesar, cu experți externi în domeniul marketingului;
• împreună cu al doilea grup și angajații de vânzări, analizează vânzările, identifică motivele care pot avea un impact semnificativ asupra vânzării mărfurilor;
• participă la pregătirea proiectelor de contracte cu cumpărătorii, precum și la încheierea acestora;
• împreună cu departamentul de vânzări, atelierele și diviziile economice ale întreprinderii participă la dezvoltare planuri de productie timp de o lună, trimestru, an și participă la furnizarea de bunuri;
• oferă modalități de îmbunătățire a rețelei de tranzacționare;
• organizează și participă la testarea unui produs nou în condițiile pieței;
• împreună cu marketeri, specialiști ai atelierelor și departamentelor economice, participă la proiecte care vizează reducerea costurilor de producție și marketing;
• elaborează și convine asupra planurilor pentru campanii publicitare (obiective, metode, conținut, calendar și eficacitatea acestor evenimente);
• proiectează și coordonează implementarea activităților de vânzare a mărfurilor (sarcini, metode, esență, data și rezultatele vânzărilor);
• coordonate și controale activitati de cercetare pentru fiecare grup de produse;
• transferuri la sef misiuni pentru liderii grupei I si II legate de studii de piata, campanii de publicitate etc.

Secțiuni din Regulamentul privind Departamentul de Marketing

Documentul principal privind activitatea serviciului de marketing predetermina locul și scopul acestuia în companie. Este format din mai multe secțiuni.

1. Dispoziții generale:

• modalități de a atinge cel mai eficient obiectivul;
• principiile fundamentale ale promovării produselor;
• subordonarea departamentului și gradul de independență al acestuia;
• șef și numirea sa în această funcție;
• aprobarea personalului unității;
• documente care reglementează activități etc.

1. Sarcini:

• cercetare de piață uniformă și cumulativă;
• asigurarea implementării;
• cercetarea beneficiilor consumatorilor;
• logistică;
• crearea de complexe de marketing.

1. Funcții.

Această secțiune a regulamentului este cea mai mare, deoarece necesită o descriere atentă a fiecărei funcții îndeplinite.

1. Drepturi.

Acest paragraf include acțiuni pe care unitatea are dreptul să le solicite, să le furnizeze, să le implice etc. De exemplu, are dreptul să ceară altor departamente să furnizeze documentele sursă care sunt necesare pentru desfășurarea activităților relevante. Această parte, de regulă, constă din nouă până la zece puncte.

1. Responsabilitate.

Aici sunt enumerate aproximativ șase până la zece activități, obligațiile pe care le poartă serviciul de marketing. De asemenea, prescriu măsura răspunderii fiecăruia dintre angajații unității.

1. Structura departamentului.

Diagrama clarifică sistemul de control. Această secțiune formulează cele mai importante responsabilități ale specialiștilor, incluzând atât managerul, cât și încărcătorul sau muncitorul depozit.

1. Relațiile marketerilor cu alți specialiști ai companiei.

Interacțiunea cu alte departamente poate fi prezentată sub forma unui tabel format din două coloane:

• departamentul acceptă;
• departamentul reprezintă.

Tabelul prezintă în mod clar legăturile formale de comunicare dintre Oficiu și alte servicii. Anexa la Regulament sunt descrierea postului, care preciza atribuțiile specialiștilor. De exemplu, să dăm instrucțiunile oficiale ale șefului de departament, care este cea mai importantă oficial, precum și a fi responsabil pentru componenta comercială a succesului companiei.

Varianta tradițională general acceptată a îndatoririlor corespunzătoare postului constă în cinci secțiuni principale.

supraveghetor:

1. este principalul responsabil pentru succesul comercial al întreprinderii;
2. raportează directorului companiei;
3. Are educatie inalta(managerial, economic) în cel puțin una dintr-un număr de specialități: „managementul organizației”, „marketing”, „economia și managementul în organizație”, etc., ținând cont de particularitățile producției;
4. trebuie știut:

• legislația Federației Ruse;
• standardele tehnice și economice ale produselor fabricate;
• materiale metodologice care ajută la studiul cererii de mărfuri și la studiul piețelor de vânzare;
• organizarea productiei;
• bazele managementului;
• indicatori de salubritate la locul de muncă;
• siguranta, protectia muncii, protectia impotriva incendiilor;
• oportunități de dezvoltare a companiei și a unei anumite industrii de producție în ansamblu;

1. în activitățile sale, se bazează pe legislația federală și locală actuală, directivele și ordinele directorului, precum și pe Regulamentele departamentului.

Scheme posibile de organizare a departamentului de marketing

1. Funcţional.

Acest model este cel mai popular. În acest caz, angajații gestionează anumite tipuri de activități promoționale. Aceștia sunt conduși de Vicepreședintele Marketing, care le supraveghează și le coordonează activitățile.

Un avantaj important al acestui program este ușurința în administrare. Dar pe măsură ce gama de produse și vânzările sale cresc, această schemă devine ineficientă. Nu numai că va fi mai dificil să dezvolți un plan specific pentru o anumită piață sau produs, dar va fi și mai dificil să coordonezi și să controlezi activitățile de marketing ale companiei.

1. Geografic.

Când societate pe actiuni se angajează în vânzări în întreg statul, apoi subordonarea angajaţilor ia forma organizării unui departament după un principiu geografic. Agenții de vânzări locuiesc pe același teritoriu pe care îl deservesc - acest lucru le permite să-și cunoască clienții cât mai bine posibil și să vândă eficient bunuri.

1. Producția de mărfuri.

Companiile cu o gamă largă de produse recurg la un astfel de program. Este unul dintre nivelurile de management, dar nu îl poate înlocui pe cel funcțional. Se poate justifica numai dacă produsele întreprinderii sunt foarte diferite unele de altele și/sau există atât de multe tipuri de produse încât este imposibil să-și gestioneze gama organizare functionala nu pare posibil.

Există anumite avantaje ale acestui principiu de a crea o unitate:

• șeful unui anumit produs este coordonatorul întregii game de activități de marketing;
• specialistul principal în produse este capabil să răspundă la problemele pieței mai rapid decât alți angajați;
• există un specialist separat chiar și pentru produsele de marcă secundară;
• controlul producției este o școală bună pentru șefii începători, deoarece aceștia sunt implicați în aproape toate zonele de producție ale companiei.

Dar toate aceste beneficii sunt direct legate de costuri:

• sistemul de management al producţiei de mărfuri conduce la o listă de anumite conflicte. Adesea, managerii de produs nu au drepturi suficiente pentru a-și îndeplini sarcinile în mod eficient;
• Specialistul principal de produs este un expert pe un anumit produs, dar de obicei nu devine un profesionist într-o zonă funcțională de activitate;
• un program de control al producției de mărfuri este foarte costisitor din cauza costului costurilor cu forța de muncă pentru angajați.

1. Bazat pe piață.

Companiile producătoare își vând produsele din diverse sortimente pe mai multe site-uri de marketing. De exemplu, Smith-Crown își vinde produsele (mașini de scris) pe trei piețe - agenții guvernamentale, organizații și întreprinderi de afaceri, consumatori individuali.

Crearea unui departament pe acest principiu ar trebui să fie recursă atunci când piețe diferite au obiceiuri diferite de consum și preferințe de produs. Ca principal avantaj al acestui sistem, se poate remarca faptul că societatea își desfășoară activitățile comerciale în conformitate cu nevoile clienților care alcătuiesc anumite segmente ale platformei de tranzacționare.

1. Conform principiului pieţei mărfurilor.

Anumite probleme apar pentru companiile care vând multe produse diferite. Aceștia trebuie să decidă dacă să utilizeze sistemul de organizare a producției de mărfuri, care necesită cunoaștere aprofundată a diferitelor piețe, sau să utilizeze principiul pieței, care necesită cunoașterea unui număr mare de produse diferite. O firmă poate avea simultan atât un manager de piață, cât și un manager de produs, adică poate folosi o organizare matricială a departamentului de marketing.

Crearea pas cu pas a unui serviciu de marketing într-o întreprindere

• determinarea îmbunătățirii structurii organizatorice a conducerii activităților de cercetare;
• selectarea angajaților calificați;
• împărțirea responsabilităților, sarcinilor și drepturilor în sistemul de management al marketingului;
• creare conditiile necesare pentru munca eficientă a specialiștilor, și anume, să furnizeze informații obligatorii, echipamente de birou adecvate, să organizeze locuri de muncă etc.;
• organizarea unor relaţii eficiente între serviciu şi alte departamente ale companiei.

Opinia expertului

Marketingul nu poate fi separat de vânzări!

Elina Zolotova,

Șef al comunicațiilor corporative, JSC National Computer Corporation (Moscova)

Mă opun ferm separării marketingului de vânzări. Un departament de marketing bine format este responsabil pentru creșterea vânzărilor, extinderea pieței și profitabilitatea companiei în aceleași volume ca și departamentul comercial.

Optimală, după părerea mea, ar fi introducerea postului de un șef atât de marketing, cât și de vânzări. Poate suna ca un director general adjunct sau un vicepreședinte. El va fi responsabil pentru departamentul de marketing și departamentul de vânzări.

Cum se evaluează departamentul de marketing al unei companii

De regulă, pentru a-i evalua productivitatea, este necesar să se calculeze profitabilitatea companiei, pe care a realizat-o prin activități de creștere a vânzărilor, numărul de apeluri ale consumatorilor, precum și numărul de sosiri repetate ale acestora. Alte criterii cheie de evaluare vor depinde de tipul de afacere în care este angajată organizația. În orice caz, este necesar să se solicite gradul de implementare a sarcinilor și a planului. Este imposibil să luați în considerare activitățile departamentului fără un proiect de marketing aprobat.

Analiza departamentului de marketing la intreprindere

1. Trimiteri de informații.

Scop: a nu lăsa specialiștii în service să se relaxeze, să informeze șeful companiei, departamentul de vânzări și alte departamente despre afacerile curente si planuri. Este mai bine să depuneți un raport de progres o dată pe săptămână, vineri. Este de dorit să aranjați buletinul informativ sub formă de imagini vizuale.

1. Top 5.

Acesta este numele planului de lucru de cinci zile. Programul pentru săptămâna este întocmit în dublu exemplar luni și ar trebui să constea din două până la șapte sarcini principale. Un exemplar se află în departamentul de marketing, iar al doilea este în departamentul de vânzări. Această metodă de analiză vă permite să faceți activitățile unității transparente pentru ceilalți.

Top 5 rezolvă o problemă importantă pentru toți marketerii - lipsa unui efect vizibil din munca depusă într-o zi. Vă permite să urmăriți sarcinile finalizate: ați făcut unul dintre elemente - l-ați tăiat etc. Secțiunile tăiate sunt un puternic motivator pentru munca ulterioară în zilele rămase ale săptămânii. Pentru a spori efectul, este de dorit să imprimați proiectul pe hârtie colorată.

1. 90 de zile.

Aceasta este o listă specifică de sarcini pentru trei luni. Un astfel de program trimestrial ar trebui să conțină doar cele mai importante activități care aduc rezultate instantanee. Sarcinile trebuie formate în secțiuni: PR, analiză, retenția și atragerea clienților, Internetul etc. Este de dorit ca acesta să conțină de la 30 la 40 de obiective importante incluse pe o singură coală de hârtie. Planul trebuie să fie afișat într-un loc public vizibil. O dată pe lună, rezumați rezultatele implementării sale.

1. Arborele de instrumente.

Așa se numește lista. anumite actiuni luate în diferite situații. Dacă compania nu are un astfel de algoritm de acțiuni, atunci acesta trebuie dezvoltat. Circumstanțele în care se poate afla organizația vor fi ajutate de personalul de marketing și vânzări. Iată exemple de astfel de situații:

• concurenții au început să se comporte activ;
• dumping de către concurenți;
• flux crescut de cumpărători;
• valoarea cecului mediu a scăzut;
• un client important refuză să lucreze cu tine.

Apoi dați sarcina de a dezvolta un algoritm de acțiuni în fiecare dintre situațiile de mai sus. De exemplu, brusc au venit condițiile A, apoi compania procedează la îndeplinirea punctelor 4, 7, 15, 21, iar când vin circumstanțele B, atunci - 2, 5, 6, 17. La compilarea „arborele de instrumente”, un responsabil trebuie desemnată o persoană, care va monitoriza relevanța unui anumit instrument. Lista este întocmită într-o anumită ordine, de la cea mai eficientă la cea mai puțin eficientă.

1. Pâlnie de vânzări.

O parte semnificativă a întreprinderilor din Rusia (aproape 80%) nu utilizează conceptul propus. Esența sa este că procedura de implementare poate fi împărțită în etape. Granițele „pâlniei” sunt deschiderea și închiderea tranzacției. Luați în considerare aceste puncte:

• efectuarea unui apel rece către un client;
• trimiterea unei oferte comerciale;
• pregătirea pentru o întâlnire cu consumatorul;
• întâlnire cu cumpărătorul;
• „impuls” suplimentar al contrapărții;
• încheierea unui acord;
• primirea plății conform contractului.

Prin creșterea conversiei fiecărei etape, vei crește vânzările în general. Faceți o regulă să faceți o analiză a pâlniei o dată pe trimestru.

1. Lista de verificare pentru managerii de vânzări.

Departamentul de vânzări va funcționa integral, adică 100%, dacă are trei grupuri de instrumente care:

• utilizat înainte de întâlnirea cu clientul;
• necesare în timpul convorbirii cu consumatorul;
• aplicat după consultarea cumpărătorului.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Imprimarea diapozitivelor de prezentare MS-PowerPoint;
• Domeniul de subiect al sociologiei muncii;
• Ce este permis santinelei;
• De ce aliaje. Tipuri de metale. Aliaje de titan în stomatologia ortopedică;
• Suprafața interioară a cuvintelor încrucișate cu piele brută;
• «Managementul și optimizarea unei întreprinderi de producție;
• Dispozitiv de lupă De câte ori mărește un microscop;
• Importanța și protecția păsărilor. Originea păsărilor. Originea păsărilor: caracteristici, fapte interesante și descriere. Sensul și protecția păsărilor Sensul și protecția păsărilor originea păsărilor abstract;